atelier de création de modèles d'affaires pour innopark, juin 2014

Claude Michaud

InnoParkJuin 2014

claude.michaud@socialbusinessmodels.ch

Création de modèles d’affaires

Objectifs – Savoir allier créativité et structure lors des réflexions initiales sur un modèle

d’affaires– Prendre le recul nécessaire pour obtenir une vision systémique– Communiquer clairement à propos d’une entreprise ou d’un projet– Appliquer les éléments théoriques sur un projet réel de modèle d’affaires

Contenu– Introduction: Approches actuelles de création d’entreprise– Besoins des clientèles et leur classification– Dessiner son modèle d’affaires avec un canevas– Contexte et concurrents– Des hypothèses à valider– FCS – Facteurs clés de succès– Répondre aux besoins (proposition de valeur)– Ressources et finances– L’Elevator Pitch ou le discours de l'ascenseur

Ne pas confondre modèle et plan…

Business Model Stratégie Business

PlanFinances

Ronde d’ouverture

1. Votre prénom et nom

2. Quelque chose qui vous a fait sourire hier

3. Quelle est votre plus grande passion ?(je n’ai pas dit qui… donc professionnelle ou extraprofessionnelle)

L’approche de l’entrepreneur classique

L’approche de l’entrepreneur classique

Savoirs

Savoir-faire

Motivation

Savoir-être

Marché

(société)

L’approche de l’entrepreneur social

L’approche de l’entrepreneur social

Savoirs

Savoir-faire

Passion

Savoir-être

Vision

Société

(marché)

Et entre les extrêmes de la galaxie entrepreneuriale ?

Un univers de saveurs et démarches différentes

Petites etMoyennes

Entreprises

ResponsabilitéSociale des Entreprises

DéveloppementDurable

Economiecollaborative

Economiesociale etsolidaire

Lean Startup

Makers

Entrepreneuriatsocial

Economie defonctionnalité

Tour de table: votre projet est plutôt…

• Social, associatif, ONG• Indépendant – conseil• Indépendant – services• Indépendant – production• Indépendant – commerce• TPE – Economie classique• TPE – Economie de fonctionnalité• TPE – Entrepreneuriat social• Economie coopérative / collaborative• Startup technologique• PME – Economie classique• PME – Economie de fonctionnalité• PME – Entrepreneuriat social

The truth is out there !

Répondre àdes besoins!

Votre usager / client / bénéficiaire peut être…

(public-cible)

…une personne

… ou une organisation

Votre impact est ici !

(ainsi que les retours)

Si les clients / bénéficiaires sont des personnes…

Accomplissement personnel (morale, créativité,…)

Estime (confiance, respect, estime

personnelle)

Besoins sociaux (amour, amitié, appartenance, politique,

intimité)

Sécurité (du corps, de l'emploi, de la santé, de la

propriété)

Besoins physiologiques (manger, boire, dormir, respirer)

Il faut se mettre dans la «peau du client»pour bien comprendre sa problématique!

Ce qui compte réellement,ses principales préoccupations,

ses soucis, ses envies et ses aspirations,ses ressentis et perceptions

  L’environnement,la publicité, les médias

les amis et voisins…

Informe les autres,donne son opinion,influence les autres

Les amis, la famille,les collègues, le patron,les rumeurs, les médias

Ses actions, les obstacles à surmonter, ses plans, son agenda

Ce que la personneaimerait faire ou

améliorer dans ses actions

Ce que la personne aimerait devenir, dans son intégration sociale etprofessionnelle

Et si ce sont des organisations……mettez-vous dans la peau du responsable !

… et de son processus

Le triangle des domaines de résultats

• Efficience:– Obtenir plus avec moins de

ressources

• Efficacité:– Des produits et services de qualité– Faire ce qu’on a prévu

• Effectivité (ou impact)– Faire ce qui doit être fait– Produire les bénéfices attendus

Effectivité

Effectivité:• Clientèles• Impact• Utilité

EfficacitéEfficacité:• Organisation• Processus• Produits et services

Effi

cien

ce

Efficience:• Ressources• Infrastructure• Procédures

Où les mesurer ?

Quoi ? Qui ?

Processus horizontalDécisions

Exécution

Ressources

Effectivité

Efficacité

Effi

cien

ce

Processus ?

Exercice

Individuellement – 10 minutes– Mettez-vous dans la peau du client, en

immersion totale! Si c’est une entreprise, mettez-vous dans la peau du responsable.

– Imaginez ce qu’il pense, voit, dit, écoute, puis ce qu’il fait (ou fait faire).

– Imaginez ensuite ce qu’il a besoin de faire (EEE pour les entreprises) et être (personnes) (10 minutes)

En binôme – 5 + 5 minutes– Présentez à tour de rôle vos conclusions

et perceptions– Posez-vous la question:

«Comment vérifier si ce que j’imagine est vrai?»

Temps à disposition: 10 + 5 + 5

Dessine-moi une organisation !

Stratégie

Modèle d’affaires

Gouvernance

Valeurs

Principes d’action

Vision

Relations

Mission

… avec des canevas pour un regard sous plusieurs angles?

Quelques exemples

Un résultat… mais comment le construire?

Avec un canevas principal en deux niveaux

N’oubliez pas le modèle économique!

…centré sur les valeurs, motivations, passions…

Croyances individuelles

Culture organisationnelle

Valeurs partagées

qui construisent l’ensemble , avec huit questions …

Canevas du modèle d’affaires - contexte

Où ?

1

• Dans quelle zone géographique le modèle d'affaires sera-t-il actif ?• Les activités seront-elles soumises à des contraintes temporelles, saisonnières ?• Le contexte politique ou légal peut-il influencer fortement le modèle d'affaires ?• Le contexte social joue-t-il une influence sur le modèle d'affaires ?• Le modèle peut-il se bénéficier du contexte technologique ?• Des contraintes environnementales existent ?

Problèmes, opportunités

Pourquoi ?

2

• Quels sont les grands problèmes auxquels le modèle d'affaire social va s'attaquer?• Quelles sont les causes de ces problèmes ?• Quels sont les besoins réels et pertinents liés à ces problèmes ?• Quels sont les objectifs que le modèle d'affaires veut atteindre ?• Existe-t-il des opportunités inexplorées ?

Usagers, clients

Qui ?

3

• Quels seront les bénéficiaires directs du modèle d'affaires ?• Seront-ils simples usagers ?• Qui paiera pour les prestations proposées, les usagers ou d'autres personnes ou

organisations ?• Existe-t-il des bénéficiaires indirects, qui tireront profit des prestations, même si

elles ne leur sont pas destinées ?• Y aura-t-il des impacts indirects dans certains segments de la société ?

Prestations, proposition de valeur

Quoi ?

4• Le modèle d'affaires fournira des prestations matérielles, lesquelles ?• Quels seront les services développés par le modèle d'affaires ?• Votre modèle d'affaires travaillera-t-il par projets ou en flux continu ?• Y aura-t-il des prestations immatérielles, telles des "paquets

d'informations" ?• Les prestations seront-elles produites directement chez les usagers ?• Les prestations seront-elles divisées entre primaires et secondaires ?

Canaux, relation

Par quoi ?

5

• Comment les usagers prendront-ils connaissance des prestations (services, produits...) de votre modèle d'affaires ?

• Quelle relation aurez-vous avec les usagers, directe et personnalisée ou en self-service ?• Comment vos prestations arriveront-elles dans les mains de vos usagers ?• Il y a-t-il des retours de vos usagers vers votre production ?

Ressources, finances

Avec quoi ?

6

• Avec quelles ressources humaines (équipes internes, personnes externes, prestataires de services, bénévoles…) ?

• Quelles sont les compétences spécifiques nécessaires au cœur de métier ?• De quelles matières premières, consommables aurez-vous besoin ?• Quel seront les processus de production, les activités de support, les tâches administratives ?• Faut-il des équipements propres à la production et à la maintenance, des logiciels de support ?• Quelles seront vos installations, locaux, mobilier, infrastructure, matériel de logistique, véhicules ?• De quelles ressources financières avez-vous besoin pour les investissements et les fonds de

roulement ?• D'où proviendront ces ressources financières (recettes, subventions, investisseurs, sponsors, autres

bailleurs de fonds…) ?

N’oubliez pas le modèle économique!

Indicateurs

Vérifiable ?

7

• Comment sauront-nous si le modèle d'affaires social a porté ses fruits ?• Comment mesurer les résultats immédiats ?• Comment vérifier l'impact provoqué par le modèle d'affaires social ?• Quels seront les outils de mesure ?• Quelles seront les sources d'information ?• Quand mesurer ?

Alliances et partenariats

Avec qui ?

8

• Quels seront les processus de prise de décisions ?• Quel sera le modèle de gouvernance interne ?• Est-il possible d'avoir des partenaires dans le modèle d'affaires ?• Ou des alliés ?• Des organisations ou personnes pourront-elles jouer le rôle de prescripteurs (relais) ?

Exercice: faites votre canevas!

• Faites votre canevas sur une affiche A2

• Utilisez des post-its et des marqueurs

• Temps à disposition: 15 minutes

PAUSE de 15 minutes !

010 5

Où ? Imageriche & PESTEL

Le contexte (et les concurrents) !

Image riche du contexte Les règles sont ultra simples!

Où?

Mais ne les oubliez

pas!

Exemple d’image riche: association dans le domaine du handicap

PESTEL: dans quel contexte, qui influence et avec quelle force ?

Politique

Economique

SocialTechnologique Technologique

EnvironnementalEnvironnemental

Légal Légal

PESTEL lors d’un programme Impact

A vous de jouer !• Dessiner une image riche du contexte de votre

projet entrepreneurial (10’)• Utilisez la fiche PESTEL pour imaginer ce qui

vous influencera positivement ou négativement (10’)

• Debriefing (10’)

Complétez votre canevas…• Complétez votre canevas avec les informations

sur le contexte et les concurrents (5’)

Qu’avez-vous à nous dire?

Des hypothèses à valider…

… sur le terrain!

Mais lesquelles choisir ?

• On créée des binômes probables…

Bénéficiaire-client

X

Besoin pressenti

Bénéficiaire-client

X

Besoin pressenti

Bénéficiaire-client

X

Besoin pressenti

Bénéficiaire-client

X

Besoin pressenti

Par la recherche de solution…

Pertinence(Impact positif réel si satisfait)

Consciencedu besoin

Trèsfaible

Faible Moyenne Forte

Faible

Moyenne

Très forte

Forte

Recherche de solution

Mais aussi par le marché potentiel!

Disponibilitééconomique

Faible Moyenne Forte Intense

Faible

Moyenne

Très bonne

Bonne

Grand

Moyen

Petit

Très petit

Recherche de solution

Exercice: organisez vos hypothèses

• Créez vos binômes clientèles-besoins• Ordonnez-les par conscience, pertinence,

disponibilité économique et marché• Comment allez-vous sur le terrain ?• 25 minutes

INTERVALLE !

Quelle est la bonne?

Non ce ne sont pas VOS facteurs de succès!

• Les FCS - facteurs clés de succès correspondent aux éléments stratégiques

que toute organisation doit maîtriser pour réussir dans un secteur donné. (y compris vos concurrents…)

• Ils caractérisent, à un moment donné, les "règles du jeu" d'un secteur.

• Pour mieux y réfléchir, il faut prendre le recul nécessaire pour sortir de l’entreprise et se « mettre dans la peau des autres ».

Cher?

Utile?Où? Quand?

Quoi?

Sous quels aspects les regarder ?

PRESTATION *

Quelles sont les

caractéristiques nécessaires

pour avoir du succès?COÛTS - PRIX

Quelle sont les valeurs

financières acceptables

pour envisager le succès?

IMPACTQuel est le degré de réponse aux besoins digne d’être appelé succès?

DISTRIBUTION Quelle sont les formes de distribution, y.c. les lieux, pour atteindre le succès?

DISPONIBILITÉ

Le succès est-il lié à des

plages horaires spécifiques

pour livrer les prestations?

INNOVATION L’innovation est-elle considérée nécessaire pour

atteindre le succès?

IMAGE L’image ou la personnalité

de l’organisation contribue-t-elle au succès?

COMMUNICATION Quelle sont la promotion /

communication qui contribueront au succès?

* Différentiation:• Attribut• Performance• Imaginaire• Segmentation• Mode d’utilisation• …

Exercice FCS

• Faites la longue liste des FCS

de votre secteur• Réduisez la liste aux 10 FCS les plus

importants• Justifiez cotre choix pour chaque FCS

Temps à disposition: 10

C’est ce que vousavez commandé?

Décomposer pour mieux servir!

Besoin d’être ou de faire

PrestationsClients

VousBénéficiaires

Prestations Concurrents

? ?

Composantes du besoin

Caractéristiques de la prestation

Contribution de la caractéristique de la prestation à la composante du besoin

Un exemple

Les voisins de la «vieille dame» réclament du chien, qui n’est pas présentable et en accord avec le standing de l’immeuble.

Besoins:• Sentir bon • Ne pas semer

des poils partout • Ne pas griffer le hall

d’entrée en bois• Ne pas avoir l’air

d’un chien errant

Proposer un service de toilettage à domicile, évitant de longs déplacements pénibles à la «vieille dame».

Composantes:• Bain (sentir bon)• Brossage (perte des poils)• Coupe des griffes (marques dans le hall)• Coupe des poils et/ou tonsure (esthétique)

Exercice: analysez vos prestations• Décomposez les besoins

• Faites-y correspondre les caractéristiques de vos prestations

• Temps à disposition: 15 minutes

• Complétez votre canevas!

Mais avec quoi on fait tout ça?

Les ressources « PEMIF »

• Attention, on ne parle pas que de ressources humaines! (on ne devrait pas dire « ressources »)

• On parle de bien plus. PEMIF est l’adaptation de la classification anglaise 4M1B :

– Personnes Men

– Equipements Machines

– Matériels Materials

– Installations Buildings

– Finances Money

Evaluation préliminaire de la viabilité financière

• Pourquoi?– Pour éviter de se lancer dans un projet utopique

• Quand?– Très tôt dans le projet

• Comment?– En se projetant dans le futur

• Avec quoi?– Quelques informations de base et une feuille de calcul Excel

Principales données

Résultats

Aie ?

Timing ?

A vous de jouer, votre projet est-il viable ?

• Temps à disposition: 15 minutes

PAUSE 15 minutes!

« Elevator pitch »Ou l’art de convaincre le temps

d’une montée d’ascenseur

Que vous faut-il

pour réalise

r

votre « elevator pitch » ?

Votre idée :Absolument géniale!

Un instanttrès court :

Le temps de monter du rez-de-chaussée au dixième étage…

Un public cible :

Qui pourra vous aider à mener votre projet au succès…

Un objectif :

Créer l’opportunité d’une nouvelle rencontre pour lui

en dire plus !

Où et quand utiliser votre

« elevator pitch » ?

Lors d’une brève rencontre …

Mais aussi pour :

Votre home page… Pour décrocherun rendez-vous…

Une conférence…

Une présentation…

Comment pouvez-vous

le structurer ?

1. L’accroche

Créez la surprise,attirez l’attention,

mais sans tropd’exagération !

2. Une situationproblématique

ou

Un besoin non satisfait pour votre clientèle niche…

3. Votre solution !

Les solutions des autres,de vos concurrents, et…

4. Vos avantages

Les autressolutions

Votresolution

5. Conclusion(votre appel à l’action)

Obtenir une opportunité d’approfondir le sujet, un

rendez-vous pour une réunion, une discussion téléphonique, une conférence, une démonstration…

Attention à votre timing !

Introduction, accroche 15 secondes Situation problématique 30 ""Solution(s) existante(s) 15 ""Votre solution 15 ""Ses avantages 15 ""Conclusion, appel à l’action 15 ""

Quelques pièges à éviter !

Le sprint !

Vouloir trop en dire…

Et faire de votre« elevator pitch »un moulin à prières…

Trop parler de votre produit…

Et oublier d’en mentionnerles résultats escomptés…

Vos abréviations et votre jargon :

Parlez de profitabilité, de rendement et de processus

d’optimisation à une personne du domaine de l’éducation de

la petite enfance…

Vous verrez… le résultat n’est pas garanti !

L’optimisme exagéré :

Ne transformez pas ceci…

En cela !

Suivez plutôt

ces quelques p

istes!

Utilisez votre bon sens !

• Préparez la structure• Une information par point• Rédigez le texte• Lisez-le à voix haute• Chronométrez votre temps• Corrigez et adaptez votre

pitch

Faites-le lirepar quelqu’un

Votre neveu de 12 ansou votre grand-mère devraient pouvoir le

comprendre !

Vous avez le trac ?

Entraînez-vous !

Une

Mettez-y votretouche finale !

• Une dose d’écoute du contexte

• Une pointe de précision• Une pincée de clarté• Et…

UN ZESTEDE PASSION

ET D’AUDACE

* Pitchum, ergo sum !

(à vous de jouer…)

* « Je pitche donc je suis », adapté de René Descartes et Guy Kawasaki

C’est l’heure d’y aller,

Vous avez à peine…

90

secondes…

Pour captiver !

Merci de votre attention

Claude Michaudwww.socialbusinessmodels.ch