5 méthodes pour améliorer l'efficacité de votre équipe commerciale - web séminaire

5 méthodes pour améliorer l’efficacité

de votre équipe commerciale

Au sommaire de ces 45 minutes

o Maîtriser le cycle de venteo Réduire les frictions dans le processus de venteo Coacher et motiver les commerciauxo Conclusion

Posez vos questions via le chat !

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Efficy CRM

La vente à l’ancienne montre ses limites

5 méthodes applicables dès demain !

• Le problème et les limites

• Les outils et méthodes pour changer les choses

• Le plan d’actions concrets à mettre en place

Ensuite à vous de choisir les éléments les plus pertinents

L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

3 mauvaises habitudes des commerciaux

• Se disperser sur trop de dossiers et ne pas suivre de près les dossiers stratégiques… ou au contraire tout miser sur quelques gros dossiers…

• Il faut mixer les deux… et suivre visuellement ses affaires !

• Travailler dans son coin sans demander de l’aide avant vente / directeur commercial / collègue / marketing

• Le directeur commercial ne doit pas être le « sauveur » ni être inacessible

• Etre trop optimiste dans ses prévisions de ventes… lorsqu’il y en a !

• Faire une revue de portefeuille / semaine + mode closing

En pratique : Maîtriser le cycle des ventes

eMail en oppportunitéBattle CardsAvancement & alertesValidation remises / alertesHistorique échangesRevue de portefeuillePrévisions et anticipation

Votre plan d’actions• Définir un cœur de cible pour vous concentrer sur

l’essentiel (ex: dossiers > X €) et accepter de gérer plus simplement les autres affaires

• Vérifier la saisie des données dans le CRM les opportunités et faire un suivi d’avancement en complément de la « messe hebdomadaire »

L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

Les erreurs relations Marketing / commerciaux

• Chacun travaille de son côté, on envoie un lead… et c’est tout

• Pas d’engagement mutuels sur la gestion des leads

• Pas de feedback (leads, qualité…) et des non dits

Structurer les relations Marketing /ventes

Définir ce qu’est un lead… et quand le transférer aux commerciaux, et quand le mettre en nurtering

QualificationMkg automation

La gestion du cycle des ventes

Formulaire

Scoring

Qualification

Proposition

Négociation

Livre blanc, IP tracking, PPC, achat leads…

Nb users, pages visitées, clics sur des liens, source…

Phoning par un télé-prospecteur / marketing automation

Suivi par le commercial pour la proposer la solution

Closing

Remise en couveuse

En pratique : la gestion des prospects

Web form EfficyAlerte au commercialMarketing automation

Votre plan d’actions

• Accélérer le cycle de traitement des prospects depuis toutes les sources

• Délai de traitement des prospects & attribution• Définir les règles de gestion et d’attribution / suivi des

leads• Où sont stockés les leads « froids » ?

• Automatiser le suivi des prospects froids (marketing automation, relance ponctuelle…) et les outils de réchauffement

• Quel scénario de marketing automation ?• Mettre en place un « lead day » ?

• Réunions 1 to 1 directeurs MKG / DIRCO et un rapport commun

L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

Les problèmes classiques

• J’ai pas fait la vente, car c’est trop cher, c’est pas un bon produit, les concurrents sont meilleurs, le client n’est pas prêt à signer…

• Qu’il y a-t-il derrière cela ? Quels sont les vrais pbs ?

• Le prospect n’a pas été convaincu• Est-ce que la démo a été la convaincante ? Faut il

revoir les choses ?

La plupart du temps la démo ne fait pas tout…

• On vend une solution, pas un produit• On peut faire une belle démo et passer à côté !

• Lister les éléments clés pour la prise de décision • Critères de choix formels / informels

• Exemple : le « Qualification Form » d’Efficy

C’est l’indispensable pour maîtriser le contexte

Comment préparer un bon RDVÉtape 1 : Qualifier le projet• Quels sont les besoins principaux ?

• Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ?

• De quelle façon fonctionnez-vous ? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?

Étape 2 : Si possible dire que vous avez un client qui a déjà eu un tel besoin• Témoignages Efficy sur Efficy.com, vos clients…

• Anticipez les besoins pour montrer que vous avez compris !

Étape 3 : Lancer quelques pistes sur le futur pour « faire ensuite rêver »• Vous n’auriez pas aussi besoins de ? Vous gérez déjà..

Etape 4 : Proposez une démonstration personnalisée (évitez la démo en self service !)

Etape 5 : En fonction du type de LEAD, contactez-nous pour vous assister en pre-sales. La première impression est la plus importante!

Les 4 règles de base d’une DEMO

• Faites court ! 1 Heure Max• Sinon « c’est compliqué » / « j’ai pas besoin de tout

cela… »

• N’allez pas au delà des demandes du client• Cela peut le faire fuir ou retarder le projet

• Démontrez les 2 ou 3 premières questions, • Puis contentez vous de répondre

• Finissez toujours avec un dernier effet « whaou »

En pratiqueLes battle cards & références

Les études clients

Votre plan d’actions

• Faire une analyse des Win / Loss et des raisons ?• Partager l’information entre commerciaux / marketing

/ R&D• Mettre en place des battle cards partagées sur vos tops

concurrents

• Revoir l’USP / Pitch / le discours commercial / Marketing / démo

• En quoi sommes nous différents ?

L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

Les problèmes des commerciaux

• Perdre du temps sur des traitements manuels• Procédures et processus automatisés

• Ne pas retrouver la bonne information• La GED !

• Ne pas disposer des informations au bon moment• Les données clients dans un smartphone / Tablette / PC

• Ne pas pouvoir faire une vente immédiatement • Saisie des devis / commandes en mobilité

• Ne pas optimiser le temps perdu (transport, réunion…)• Mode déconnecté, optimisation des tournées…

En pratique :

ProceduresChronosLiaison n-nGEDMobilité

Votre plan d’actions

• Où vos commerciaux perdent le plus de temps ?• Mettre en place des processus automatiques

• L’équipement mobile actuel permet d’optimiser leur travail ?

• Périphériques, applications…

L’efficacité commerciale de votre équipe

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Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

L’analyse des performances commerciales

• Distinguer le factuel et l’émotionnel. Par exemple : le commercial qui a signé la grosse affaire d’il y a 2 ans, et la régularité dans la performance

• Quelle est la réalité des chiffres ?• Identifier les produits plus ou moins vendus par un

commercial• Efforts de coaching, de formation, d’argumentaire, de

concurrence locale…

En pratiqueLes performances individuellesL’analyse géographiqueLa répartition des ventes

Les challenges commerciaux ?

Il existe des challenges par email, excel… maiso Peu interactions & pas d’émulationo Des informations ponctuelleso Dispositif parfois lourd & complexe (règles, sites, calculs)o Pas de gestion des sur/sous performeurso …

App de Gamification pour la booster la motivation

o Challenges ponctuels ou en continueo Classements / badgeso Discussions entre commerciaux & managers (éphémère)o Simple à utiliser / Funo Gestion de scénarios (booster, adapté à chaque profil…)

En pratique : Peak Me Uphttp://www.royalappforce.com/contact/

Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0

Votre plan d’actions

• Analyser les performances individuelles et collectives de l’équipe et définir des objectifs de progression personnalisés

• Quels efforts de coaching ? Quelle communication ?

• Mettre en place une action d’incentive• Comment remotiver une équipe ? Quels produits et

quels outils ?

En conclusion

La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent.

En conclusionDonnez à vos commerciaux les moyens de réussir…

Vous avez les méthodes et les outils à votre disposition !

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