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LIVRE DE SCRIPTS

C O M P É T E N C E S P O U R D É C L E N C H E R

U N E C A R R I È R E F O R M I D A B L E

Table des matièresSCRIPTS CONCERNANT LA GÉNÉRATION DE PISTES....................................8

Nouveau dans le secteur immobilier................................................................9

Nouveau chez Keller Williams........................................................................10

Rappelez-leur que vous travaillez dans l’immobilier......................................11

Nouveau dans la région..................................................................................12

Appeler pour demander des références.........................................................13

Communiquer avec les AVPP..........................................................................14

Demander un rendez-vous pour voir leur maison.......................................14

Visiter leur propriété...................................................................................14

Établissez un lien et une relation avec eux.................................................14

Mettez l’accent sur l’économie qu’ils réaliseront en faisant affaire avec un bon agent.....................................................................................................15

Mettez l’accent sur le temps qu’ils gagneront en faisant affaire avec vous pour vendre leur maison..............................................................................15

Appeler des locataires et des acheteurs de première maison........................16

Locataires (Option 1)...................................................................................16

Locataires (option 2)....................................................................................16

Nouveaux mariés.........................................................................................17

Appeler des industries de services professionnels et personnels...................18

Créer des partenariats de recommandations avec des propriétaires d’entreprises avec qui vous avez fait affaire...............................................18

Créer des partenariats de recommandations avec des propriétaires d’entreprises avec qui vous n’avez pas fait affaire......................................18

SCRIPTS POUR COLLABORER AVEC LES VENDEURS..................................19Présentation sur l’inscription..........................................................................20

© 2015 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v4.0 3

Rendez-vous pour l’inscription....................................................................20

Objectifs concernant le rendez-vous pour l’inscription d’aujourd’hui........20

Découvrez les besoins du vendeur et établissez ses priorités.....................21

Fournir une expérience de niveau 10 et plus..............................................21

Pourquoi Keller Williams Realty?................................................................22

Ce que vous obtenez avec moi.....................................................................22

Le processus de vente d’une maison...........................................................23

Une conclusion harmonieuse.......................................................................23

Trois facteurs qui font vendre votre maison................................................24

Prix de vente................................................................................................25

Propriétés comparables...............................................................................26

Recommandation concernant le prix...........................................................26

Signature de l’entente pour l’inscription.....................................................27

Passer à la liste de vérification et la fin du rendez-vous.............................28

Objections du vendeur....................................................................................29

Opposition du vendeur 1 : Nous avons besoin d’un agent ayant plus d’expérience................................................................................................29

Opposition du vendeur 2 : Nous avons besoin d’y réfléchir........................29

Opposition du vendeur 3 : Un autre agent nous demande moins d’argent.29

Opposition du vendeur 4 : Pourquoi ne réduiriez-vous pas votre commission?................................................................................................29

Opposition du vendeur 5 : Pourquoi devrions-nous payer?.........................30

Fixation du prix...............................................................................................31

La fixation du prix est basée sur la compréhension de ce qui est vendu....31

Traitez franchement de la question du prix................................................31

Scripts de l’ACM.............................................................................................32


Expliquer l’ACM...........................................................................................32

Déterminer le prix de la liste.......................................................................32

Oppositions au prix.........................................................................................33

Objection 1 : Nous avons besoin d’un certain montant de cette vente pour acheter notre prochaine demeure...............................................................33

Objection 2 : Pouvons-nous établir un prix un peu plus élevé et descendre par la suite?.................................................................................................33

Objection 3 : Comment pouvons-nous être assurés que le prix que vous recommandez est le bon prix?.....................................................................33

Script de conclusion de l’entente...................................................................34

Oppositions à la mise en valeur......................................................................35

Objection 1 : Je ne vois pas pourquoi c’est si important.............................35

Objection 2 : Devons-nous vraiment faire cette réparation?.......................35

Objection 3 : Pourquoi ne pouvons-nous pas vendre la maison « telle quelle »?.......................................................................................................35

SCRIPTS POUR TRAVAILLER AVEC LES ACHETEURS..................................36Expliquez les avantages de la pré-approbation..............................................37

Fixez un rendez-vous pour la consultation avec l’acheteur............................38

Coûts de la conclusion pour l’acheteur...........................................................39

Acheteur – Conclusion pour l’entente.............................................................39

Demander la clientèle..................................................................................39

Conclure le contrat de représentation du client nº 1..................................39



Gestion de l’objection à l’exclusivité...............................................................41

Objection 1 : Je ne veux rien signer. Je veux être libre de travailler avec d’autres agents............................................................................................41


Objection 2 : Qu’est-ce qui arrive si je change d’idée au cours de cette période de 30 jours?....................................................................................41

Objection 3 : Je n’ai pas besoin de travailler avec un agent parce que je peux trouver une maison moi-même sur Internet.......................................42

Sachez quand il faut renoncer à un acheteur..............................................42

Présentez l’analyse des besoins de l’acheteur................................................43

Approfondir par trois questions......................................................................43

Concluez l’analyse des besoins de l’acheteur.................................................44

Cinq éléments essentiels................................................................................44

Scripts informationnels de l’acheteur.............................................................45

Jours moyens sur le marché........................................................................45

Prix demandé au prix de vente : lorsque votre acheteur veut faire une offre basse............................................................................................................45

Si votre rapport du prix demandé au prix de vente est mieux que l’agent moyen..........................................................................................................45

La maison n’est pas dans la fourchette de prix de l’acheteur.....................45

Objections concernant la fixation d’un rendez-vous avec l’acheteur.............46

Objection 1 : Je n’ai pas le temps de passer au bureau; vous ne pouvez pas simplement me rencontrer à la maison?.....................................................46

Objection 2 : Permettez-moi de parler à mon époux/épouse et je vous rappelle........................................................................................................46

Objection 3 : J’ai déjà vu la maison en ligne. Je veux juste la voir pour décider si je veux l’acheter..........................................................................46

Une remarque sur « non »...........................................................................47

Rendez les démarches emballantes pour l’acheteur......................................48

Présentez l’avantage eEdge, les transactions en ligne...............................48

S’ils ne sont pas certains de ce que représentent les transactions en ligne :.....................................................................................................................48


S’ils sont préoccupés par la sécurité des transactions en ligne :................48

Établissez votre processus de présentation :..............................................48

Gardez le cap sur les meilleures maisons....................................................49

Fixez le prochain rendez-vous.....................................................................49

Objections courantes lors d’une visite d’une maison.....................................50

Objection 1 : Nous l’aimons, mais n’avons pas vu suffisamment de propriétés....................................................................................................50

Objection 2 : Nous voulons vraiment une salle à manger formelle.............50

Objection 3 : Nous n’aimons pas le tapis/la couleur de la peinture/le paysagement................................................................................................50

Surmonter la réticence de l’acheteur.............................................................51

Objection 1 : Et si le prix baisse?................................................................51

Objection 2 : Nous voulons y penser jusqu’à demain..................................51

Allez au fond des choses avec vos acheteurs..............................................52

PRÉSENTER ET RECEVOIR DES OFFRES................................................53Lorsque l’acheteur veut que le vendeur fasse des réparations...................53

Lorsque l’acheteur veut faire une offre plus basse.....................................53

L’acheteur veut faire une contre-offre........................................................54

Présentez l’offre initiale à votre vendeur....................................................54

Présentez une offre plus basse à votre vendeur..........................................54

Recommandez à votre client d’accepter l’offre...........................................55

Recommandez à votre client de faire une contre-offre...............................55

Présentation d’une contre-offre à l’agent de l’acheteur..............................56

SCRIPTS DE NÉGOCIATION...............................................................57Traitez la demande de votre acheteur portant sur l’inclusion des biens personnels du vendeur................................................................................57


Clarifiez le rapport d’inspection pour votre acheteur.................................57

Lorsque votre acheteur veut que le vendeur procède à des réparations qui ne sont pas indispensables..........................................................................57

Recommandez que votre vendeur fasse une contre-proposition à une offre basse............................................................................................................58

Préparez votre vendeur à négocier des réparations très coûteuses...........58

Conseillez votre vendeur lorsque l’acheteur demande des biens personnels.....................................................................................................................59

FAITES QUE VOS NOTES SOIENT EXPLICITES..........................................60Personnes rencontrées................................................................................60

Références...................................................................................................60

À vendre par le propriétaire........................................................................60

Expiré ou retiré............................................................................................61


Scripts concernant la génération de pistes


Nouveau dans le secteur immobilierBonjour, ici _______! Avez-vous quelques instants?

J’aimerais vous annoncer une nouvelle emballante : je suis devenu agent immobilier pour Keller Williams Realty.

Grâce à ce nouveau partenariat, j’ai toutes leurs connaissances à ma disposition. De plus, mes clients peuvent profiter de mon enthousiasme et de mon dévouement envers mon travail. J’ai pensé vous en faire part parce que je savais que vous pourriez m’aider à agrandir ma clientèle.

D’abord, j’aimerais partager avec vous mon application d’immobilier. Vous pourrez voir tout ce qui se passe n’importe où, de votre rue à n’importe quelle adresse en Amérique du Nord! C’est gratuit et vous n’avez rien à payer. Je peux vous envoyer un message texte avec le lien. Qu’en pensez-vous?

Et j’aimerais vous demander si vous connaissez quelqu’un au travail, dans votre quartier ou dans un groupe dont vous faites partie, qui serait désireux d’acheter ou de vendre une maison, ou d’investir dans l’immobilier. Avez-vous quelqu’un en tête? Merci d’avoir pris le temps d’y penser.

J’ai une foule de renseignements intéressants et pertinents sur le marché immobilier dans votre secteur, et j’aimerais bien vous les envoyer. Je vais vérifier si j’ai la bonne adresse courriel et la bonne adresse civile.

Et pouvez-vous faire quelque chose pour moi? Si vous entendez parler de quelqu’un qui a besoin d’un conseiller en immobilier, pouvez-vous penser à moi? Excellent. Une fois que vous aurez téléchargé l’application et que vous l’aurez essayée, envoyez-moi un message texte pour me dire si vous l’aimez.

Merci de votre temps et de votre aide, et n’hésitez pas à me le faire savoir si je peux faire quelque chose pour vous.


Nouveau chez Keller WilliamsBonjour, ici _______! Avez-vous quelques instants?

J’ai une nouvelle emballante à vous annoncer. Habituellement, c’est moi qui aide les gens à déménager. Cette fois, c’est moi qui ai changé d’adresse! Je viens de m’associer à Keller Williams Realty pour continuer ma carrière en immobilier. Cependant, ce n’est pas parce que le nom de mon entreprise a changé que mon niveau de service à la clientèle a changé aussi. Mes clients continueront de profiter de mon enthousiasme et de mon dévouement envers mon travail. Et comme vous le savez déjà, je ferai tout ce qu’il faut pour aider les autres. Puis-je compter sur vous pour m’aider à développer mon entreprise?







Rappelez-leur que vous travaillez dans l’immobilierBonjour, ici _______! Avez-vous quelques instants?

Ça fait longtemps et je m’excuse de ne pas avoir repris contact plus tôt. Je suis occupé à développer mon entreprise en immobilier et à travailler avec d’excellents clients comme vous. Je voudrais vous dire que j’ai un objectif personnel qui consiste à aider ___ (nombre) familles à s’installer dans la maison de leurs rêves cette année. Et comme vous le savez déjà, je ferai tout ce qu’il faut pour aider les autres. Puis-je compter sur vous pour m’aider à atteindre cet objectif?







Nouveau dans la régionBonjour, ici _______! Avez-vous quelques instants?

J’ai une nouvelle emballante à vous annoncer. J’ai déménagé à _____ (nouvelle ville) et je travaille pour Keller Williams Realty; je voulais vous appeler parce que je sais que vous pourriez m’aider à faire prospérer mon entreprise à _____ (nouvelle ville). Puis-je compter sur vous?







Appeler pour demander des références Bonjour ______, ici __________ de Keller Williams Realty. Votre nom m’a été donné par un ami proche que nous avons en commun (nom de votre « Rencontré »), qui m’a dit que je devrais vous appeler. Est-ce que vous avez quelques minutes? Excellent!

(Nom de votre « Rencontré ») a dit que vous songiez à (acheter/vendre) une maison dans (délai pour l’achat/la vente) et m’a prié de vous appeler. Il/elle et moi-même voulons nous assurer que vous serez entre bonnes mains et que vous ayez le meilleur service possible, d’où mon appel.

Puisque tout le monde aime savoir combien se vendent les résidences, j’aimerais vous faire part de mon application d’immobilier. Vous pourrez voir tout ce qui se passe n’importe où, de votre rue à n’importe quelle adresse en Amérique du Nord! Elle est gratuite, ne vous coûte rien et je peux vous envoyer un lien qui mène à l’application. Qu’en pensez-vous? Excellent!

Si la personne achète…

Avez-vous vu quelque chose que vous aimez jusqu’à maintenant? Excellent!

Est-ce que vous faites affaire avec un autre agent? Non? Parfait.

Si la personne vend…

Quand prévoyez-vous déménager?

Avez-vous inscrit votre maison avec un autre agent? Non? Excellent!

Continuer…

La prochaine étape est de nous rencontrer. Je peux répondre à toutes vos questions et expliquer comment fonctionne le processus entier. Le tout durera environ 20 minutes seulement. Pouvons-nous nous rencontrer aujourd’hui, ou est-ce que demain serait mieux pour vous?

Si on vous dit non merci…


Je comprends. En passant, j’ai une foule de renseignements intéressants et pertinents sur le marché immobilier dans votre secteur, et j’aimerais bien vous les envoyer. Je vais vérifier si j’ai la bonne adresse courriel et la bonne adresse civile.

Et pouvez-vous faire quelque chose pour moi? Si vous entendez parler de quelqu’un qui a besoin d’un conseiller en immobilier, pouvez-vous penser à moi? Excellent. Une fois que vous aurez téléchargé l’application et que vous l’aurez essayée, envoyez-moi un message texte pour me dire si vous l’aimez. Je l’apprécierais beaucoup. Merci de votre temps, et n’hésitez pas à me le faire savoir si je peux faire quelque chose pour vous.


Communiquer avec les AVPPDemander un rendez-vous pour voir leur maison.Bonjour, je m’appelle _______ de Keller Williams Realty et j’ai remarqué que votre résidence est à vendre. En tant qu’expert du service à la clientèle en immobilier, j’aime bien me tenir au fait de l’inventaire dans votre secteur pour savoir quel type d’acheteur y amener. Auriez-vous une objection à ce que je visite votre résidence?

Si « oui » (ils seraient vexés), ou « Nous ne voulons pas inscrire la maison avec un agent immobilier ».

Je vous promets que je ne vous demanderai pas d’inscrire votre résidence avec moi. Ce n’est pas le but de mon appel. J’aimerais simplement mettre votre résidence dans mon inventaire des résidences à vendre par le propriétaire. Est-ce qu’aujourd’hui à 15 h ou demain à 13 h vous conviendrait mieux?

Visiter leur propriété.M./Mme AVPP, merci de m’avoir autorisé à visiter votre résidence aujourd’hui. Puis-je vous demander de faire une visite rapide et de me faire part de ses caractéristiques principales?

Où comptez-vous déménager? Quand devez-vous y déménager?

M./Mme AVPP, je vous remercie infiniment encore une fois pour m’avoir fait visiter votre belle maison. Je vous souhaite la meilleure des chances pour la vente. J’ai ce ______ (offrir l’un de vos rapports) qui pourrait vous aider à vendre votre maison. Ce serait un plaisir de vous le remettre, car j’espère conclure un arrangement gagnant-gagnant. Je peux vous offrir de l’information qui vous aidera à la vendre, et en retour, je l’espère, vous pourriez me recommander les acheteurs qui ont décidé de ne pas acheter votre résidence. Puis-je faire autre chose pour vous?


Établissez un lien et une relation avec eux.J’ai bien aimé vous rencontrer l’autre jour. Je vais me mettre des rappels pour faire un suivi de temps à autre, simplement pour voir comment vont les choses et s’il y a eu des changements dans vos intentions de vendre.

Vendre demande beaucoup de travail. J’ai une fiche de conseils sur la préparation de votre résidence pour la vente qui pourrait vous aider. Je serai dans votre secteur demain; puis-je la déposer vers 9 h ou est-ce que 14 h demain après-midi vous irait mieux?

Mettez l’accent sur l’économie qu’ils réaliseront en faisant affaire avec un bon agent.Il existe des statistiques intéressantes sur les prix que les acheteurs paient pour leur résidence. J’aimerais bien vous les montrer ou vous en remettre un exemplaire. Quel jour et quelle heure vous iraient? Quelques minutes suffiront.

Mettez l’accent sur le temps qu’ils gagneront en faisant affaire avec vous pour vendre leur maison.Bonjour M./Mme AVPP. J’ai pensé que ces renseignements sur les rénovations domiciliaires et les changements esthétiques qui sont les plus efficaces avec les acheteurs pourraient vous être utiles. Comment vont les choses?


Appeler des locataires et des acheteurs de première maisonLocataires (Option 1)Bonjour, _______ ici ______, de Keller Williams Realty. Je me demandais si vous avez envisagé d’acheter une maison pour vous ou votre famille à court terme. Acheter une maison est le but de la plupart des gens et c’est toujours un bon investissement.

Avez-vous déjà songé aux coûts et au processus pour vous acheter une maison? J’ai constaté que certaines personnes ne pensent pas qu’elles ont les moyens d’acheter leur propre maison, et qu’elles pourraient acheter une maison pour presque le même montant qu’elles paient en loyer mensuel.

J’aimerais m’asseoir avec vous et vous expliquer le processus pour devenir propriétaire de votre propre maison. Aucune obligation de votre part. Auriez-vous 15 minutes à consacrer demain pour une rencontre?

Locataires (Option 2)Bonjour, ______ ici _________, de Keller Williams Realty. Je me demandais quand vous seriez prêt à cesser de payer votre propriétaire et à commencer à vous payer vous-même. Puis-je expliquer?

J’aide les gens à s’acheter des maisons et j’ai constaté que plusieurs personnes ne pensent pas avoir les moyens d’acheter leur propre maison, et qu’elles pourraient acheter une maison pour presque le même montant qu’elles paient en loyer mensuel.

J’aimerais m’asseoir avec vous et vous expliquer le processus pour devenir propriétaire de votre propre maison. Aucune obligation de votre part. Auriez-vous 15 minutes à consacrer demain pour une rencontre?


Nouveaux mariésBonjour, _____ ici ______, de Keller Williams Realty. Je communique avec vous aujourd’hui premièrement parce que j’ai su que vous vous êtes récemment mariés et je tenais à vous féliciter. Deuxièmement, je voulais savoir si vous pensiez vous acheter une nouvelle maison ou, si vous êtes déjà propriétaire d’une maison, avez-vous réfléchi à l’achat d’un immeuble de placement?

J’aimerais m’asseoir avec vous et vous expliquer le processus pour devenir propriétaire de votre propre maison ou d’un immeuble de placement. Aucune obligation de votre part. Auriez-vous 15 minutes à consacrer demain pour une rencontre?

Et, parce que vous êtes nouveau marié, vous connaissez peut-être d’autres nouveaux mariés ou d’autres personnes qui prévoient se marier qui n’ont pas encore acheté une maison; vous leur rendriez un grand service en nous les présentant et me permettant de leur parler pendant cinq minutes afin de partager avec eux l’occasion d’être propriétaire de leur propre maison.


Appeler des industries de services professionnels et personnelsCréer des partenariats de recommandations avec des propriétaires d’entreprises avec qui vous avez fait affaireBonjour __________ (propriétaire de l’entreprise), je suis _____________ de Keller Williams Realty. Je crée actuellement une liste d’entreprises et de fournisseurs de services privilégiés pour donner à mes clients. Puisque les clients me demandent souvent pour un bon _____________ (dentiste, paysagiste ou autre entreprise), je ne veux leur recommander que des entreprises de confiance. Puisque j’ai reçu un service excellent de vous, seriez-vous intéressé à ce que je vous inclue, ainsi que votre entreprise?

(Si oui, continuez . . .)

Excellent! J’aimerais aussi établir ces partenariats de recommandations professionnelles pour aider à faire grandir nos entreprises mutuelles. Donc si je vous référais des clients, voudriez-vous me référer vos clients qui cherchent à acheter ou vendre une résidente, avec l’assurance que je leur fournirai le niveau élevé de service à la clientèle dont vous vous attendez?


Excellent! Que diriez-vous de confirmer nos coordonnées afin que nous puissions commencer?

Créer des partenariats de recommandations avec des propriétaires d’entreprises avec qui vous n’avez pas fait affaireBonjour __________ (propriétaire de l’entreprise), je suis _____________ de Keller Williams Realty et je crée actuellement une liste d’entreprises et de fournisseurs de services privilégiés pour donner à mes clients. Puisque les clients me demandent souvent pour un bon _____________ (dentiste, paysagiste ou autre entreprise), je ne veux leur recommander que des entreprises de confiance. On m’a dit de bonnes choses au sujet de votre entreprise. Seriez-vous intéressé à ce que je vous inclue, ainsi que votre entreprise?



Excellent! J’aimerais aussi établir ces partenariats de recommandations professionnelles pour aider à faire grandir nos entreprises mutuelles. Donc si je vous référais des clients, voudriez-vous me référer vos clients qui cherchent à acheter ou vendre une résidente, avec l’assurance que je leur fournirai le niveau élevé de service à la clientèle dont vous vous attendez?


Excellent! Que diriez-vous de confirmer nos coordonnées afin que nous puissions commencer?


Scripts pour collaborer avec les vendeurs


Présentation sur l’inscriptionRendez-vous pour l’inscriptionMerci beaucoup de me donner l’occasion de faire vendre votre maison.

Examiner la trousse avant inscription que vous avez laissée au vendeur.

Demandez :

Avez-vous eu la possibilité d’examiner le Guide pour la vente de votre maison que je vous ai laissé?

Si oui :

Excellent! Et avez-vous rempli le questionnaire au verso? Avez-vous des questions quelconques au sujet de ce qui est présenté?

Si non :

Bien, examinons ces documents rapidement avant d’aller plus loin. Il y a certaines questions à la fin auxquelles vous pourriez répondre.

Objectifs concernant le rendez-vous pour l’inscription d’aujourd’huiNous avons six objectifs pour la réunion d’aujourd’hui. (Passez rapidement en revue les six objectifs)

1. Discutez de votre motivation pour vendre

2. Définissez vos attentes liées à votre expérience de niveau 10 et plus

3. Examinez ce que vous pouvez attendre de moi et de Keller Williams

4. Expliquez le processus de vente, de l’inscription jusqu’à la conclusion

5. Examinez les trois facteurs qui font vendre votre maison

6. Décidez de travailler ensemble


À propos de l’objectif nº 6, j’aimerais vous expliquer que nous pouvons prévoir l’un de ces trois résultats après notre réunion d’aujourd’hui :

Vous pouvez inscrire votre maison avec moi et ce serait formidable.

Vous ne pouvez pas inscrire votre maison avec moi et, franchement, ce ne serait pas formidable

Je pourrais être incapable de prendre l’inscription.

Est-ce bien juste?

Découvrez les besoins du vendeur et établissez ses prioritésVoici quelques règles de communication :

1. Posez BEAUCOUP de questions

2. Veillez à écouter davantage qu’à parler

3. Confirmez leurs réponses en utilisant les termes suivants : « Excellent », « C’est formidable », « Oui », « Je suis d’accord »

4. Ne supposez pas qu’ils connaissent déjà le sujet, qu’ils comprennent ce que vous leur avez dit ou qu’ils ont fini d’exprimer leur opinion ou leurs sentiments. Demandez toujours des éclaircissements.

Demandez :

Monsieur/Madame, si ça ne vous dérange pas, j’aimerais vous poser quelques questions et prendre des notes, afin que je puisse mieux mettre en marché votre propriété et répondre à vos besoins.


Fournir une expérience de niveau 10 et plusJ’aimerais que vous ayez une excellente expérience en vendant votre maison. Pour commencer, j’aimerais comprendre très clairement quelles sont vos attentes, et je vais vous poser des questions à ce sujet, d’accord?

Posez chacune des questions, allouez suffisamment de temps pour répondre et notez leurs réponses dans votre trousse. Laissez autant de temps à chacune des parties s’il s’agit d’un couple.

Merci pour votre franchise. Savoir comment fournir une expérience de niveau 10 et plus m’aide à vous servir d’une façon optimale.

Pourquoi Keller Williams Realty?Permettez-moi de vous présenter en gros la société pour laquelle je travaille, Keller Williams Realty, et pourquoi vous avez pris une excellente décision en nous parlant de vendre votre maison.

Présentez rapidement les arguments de vente concernant KW : numéro 1 dans le monde, meilleure société de formation, meilleure application mobile de recherche de propriété, et accès à des centaines de sites Web immobiliers dans le monde.

Avez-vous des questions?

Ce que vous obtenez avec moiCe que vous obtenez avec moi, c’est...

Citez rapidement le professionnalisme et l’expertise que vous possédez, en mettant en valeur chaque catégorie énumérée sur cette page.


Avec l’aide de la technologie dont je dispose, nous pouvons mener l’intégralité de la transaction immobilière en ligne. Notre système de gestion des transactions sans papier signifie qu’il n’y a plus de documents à envoyer et à recevoir par télécopieur, et qu’il n’est plus nécessaire de traverser la ville en voiture pour obtenir des signatures manquantes. Finis les changements


paraphés sur des contrats avec des bavures, les inscriptions à la main illisibles, les contrats télécopiés à répétition ou les documents perdus.

Le fait de traiter les documents en ligne fournit un bon niveau de sécurité pour vos transactions immobilières confidentielles. Tout changement, tout paraphe et toute signature sont mémorisés et conservés jusqu’à un maximum de sept ans et toutes les parties à une transaction peuvent collaborer dans le même espace. Vous pouvez être à l’extérieur de la ville et toujours poursuivre le processus de négociation ou de conclusion, tant que vous avez l’accès à Internet.


Le processus de vente d’une maisonSi leur réponse à la question de la trousse avant inscription, « Avez-vous déjà acheté ou vendu un bien immobilier?», était non, il est possible que vous deviez expliquer les étapes de façon plus détaillée. Si oui, vous pouvez sauter cette section.

J’aimerais vous expliquer en quoi consistent le processus de vente et les services que je vous fournirai à chaque étape du parcours.

Présentez les trois étapes énumérées.

1. Services d’entretien et de commercialisation

2. Offres et négociations

3. Du contrat à la conclusion


Une conclusion harmonieuseS’ils ont déjà vendu une maison :

Cela fait déjà quelque temps que vous avez vendu une maison, alors examinons ce que l’on attend des vendeurs à la réunion de conclusion.

S’il s’agit de leur première vente :

Examinons quelles sont les attentes lors de la réunion de conclusion.



Trois facteurs qui font vendre votre maisonL’emplacement et l’état de la maison sont les premières choses qui attirent les acheteurs et leurs agents. Vous ne pouvez pas changer l’emplacement de la maison, mais vous pouvez changer son état afin qu’elle soit le plus attirante possible.

La mise en marché de la maison est essentielle et c’est là qu’intervient mon expertise. Je passerai en revue avec vous tout à l’heure mon plan global de mise en marché.

Nous aborderons le fait que le prix est déterminé par ce que les acheteurs sont disposés à offrir et nous verrons comment le fixer afin de vendre la maison.

Les acheteurs sont immédiatement attirés ou rebutés par l’état de la maison. L’attrait du bord du trottoir, chaque pièce de la maison, la cour arrière, tout est important.

Les acheteurs classent l’état de la maison parmi les trois facteurs les plus importants lorsqu’ils choisissent une maison. La plupart souhaitent une maison clé en main, prête pour l’emménagement.

Les acheteurs essaient de se projeter eux-mêmes dans chaque propriété qu’ils visitent. Ils essaient de s’imaginer une vie merveilleuse à l’intérieur de votre maison. Donc, notre objectif est de les aider à préparer la maison de telle sorte que rien ne les empêche de concrétiser cette idée. Cela signifie un bord de trottoir très attrayant, un intérieur propre avec un minimum de réparations nécessaires; après tout, les rêves ne sont pas souvent accompagnés de marteaux. Il faut aussi éviter le plus possible de rappeler que quelqu’un d’autre vit sur place, notamment en n’étant pas présent pendant les visites.

Dès que nous aurons convenu de travailler ensemble, je vous donnerai des conseils sur la façon de préparer votre maison et de la mettre en valeur comme il convient. Qu’en pensez-vous?

Examinez la petite liste de conseils pour améliorer l’apparence de la maison.


Voyons mon plan de mise en marché en 14 étapes qui est conçu pour attirer rapidement les acheteurs.

Examinez chaque étape du plan de mise en marché en 14 étapes.



Votre maison sera annoncée sur le Web, sur de nombreux sites, à l’échelle locale, nationale et internationale.


Prix de venteVous êtes probablement intéressé par la valeur de votre maison, n’est-ce pas?

Eh bien, le prix de votre maison est déterminé par le marché. Autrement dit, c’est ce que les acheteurs offrent actuellement et que les vendeurs concurrents acceptent en fonction des propriétés récemment vendues. Le marché fluctue d’une province à l’autre, d’une ville à l’autre et même d’un quartier à l’autre. Selon le nombre de maisons en vente à un moment donné, le marché favorisera soit l’acheteur soit le vendeur.

Notre marché actuel est en faveur des...

S’il s’agit d’un marché de vendeurs, l’inventaire est inférieur à une offre de six mois :

… vendeurs. Cela signifie qu’il y a plus d’acheteurs que de propriétés à vendre, donc les vendeurs se sentent plus enclins à demander davantage que le prix du marché. Il est plus facile pour les vendeurs de vendre une maison dont le prix est raisonnable, et les propriétés abordables peuvent s’envoler rapidement. Les acheteurs ont moins de choix et doivent agir rapidement pour obtenir la maison qu’ils souhaitent.

S’il s’agit d’un marché d’acheteurs, l’inventaire est supérieur à une offre de six mois :

… acheteurs. Cela signifie qu’il y a plus de maisons à vendre que d’acheteurs disponibles. Dans ce marché, les vendeurs ont moins d’options et les acheteurs ont le contrôle. Les vendeurs doivent fixer le prix de la maison d’une façon encore plus stratégique, pour la rendre attirante aux yeux des quelques acheteurs éventuels. Ils doivent aussi être prêts à négocier pour réaliser la vente de la maison.

Beaucoup de vendeurs font l’erreur de fixer le prix de leur maison. Vous avez peut-être remarqué que certains de vos voisins ont déjà fait cette erreur.


Mais les vendeurs futés comprennent que ... le prix est déterminé par le marché.



Propriétés comparablesPréparez plusieurs propriétés comparables, sur le plan de la dimension, de l’emplacement et des aménagements, qui ont été vendues récemment.

Incluez ces informations dans la présentation pour l’inscription et examinez-les attentivement avec les vendeurs.

Monsieur, Madame, il est vrai que les acheteurs sont très futés et informés au sujet du marché, surtout ceux qui font des recherches depuis un bon moment. Ils font des recherches en ligne sur les sites Web immobiliers et ils savent à quel prix les maisons semblables dans votre quartier sont inscrites. D’ailleurs, les acheteurs recherchent toujours une superbe maison au prix adéquat.

J’ai fait quelques recherches et analyses approfondies sur des propriétés comparables qui se sont VENDUES récemment, en examinant combien de temps cela a pris pour les vendre et quelle est la concurrence sur le marché.

Alors, jetons un coup d’œil aux propriétés comparables que j’ai incluses ici, et nous pourrons déterminer la valeur de VOTRE maison. D’accord?

Recommandation concernant le prixAprès avoir étudié les comparables, compte tenu des caractéristiques uniques de votre résidence et de sa configuration, ainsi que de vos connaissances sur les moyennes du quartier, j’ai préparé ma recommandation.

Rappelez-vous que mon but principal est de vous permettre d’obtenir le plus d’argent net possible. Je crois fermement que ce plan d’établissement de prix, assorti à mon plan de marketing en 14 étapes, attirera les agents et les acheteurs à votre demeure et vous positionnera de manière intéressante et hautement concurrentielle.

Notez le prix de vente moyen pour la zone concernée et le prix par mètre carré (ou pied carré). Puis, notez l’échelle de prix que vous recommandez pour leur maison ainsi que le prix par mètre carré (ou pied carré). Par exemple : En moyenne : 250 000 $ et 30.48 $/m2 (100 $/pi²) Recommandation : 245 000 $ à 255 000 $ et $29.87-$31.09 (98 $ à 102 $/pi²)


Après avoir regardé tout ce que j’ai présenté au sujet de l’état et du prix, qu’en pensez-vous? Êtes-vous d’accord avec cette recommandation de prix? Est-ce le prix auquel vous souhaitez inscrire votre résidence? Êtes-vous prêt à ce que nous travaillions ensemble?

Si oui : Parfait, il semble que nous ayons fixé un prix et que nous soyons prêts à mettre une pancarte dans la cour. Allons-y, mettons-nous au travail pour vendre la maison et préparer votre déménagement.

Signature de l’entente pour l’inscriptionNous nous sommes entendus sur le prix et il semble que nous avons répondu à toutes vos questions.

Demandez : (options)

Avec tout ce dont nous avons discuté, j’ai l’impression que nous avons jeté les bases d’une relation gagnant-gagnant. Vous êtes d’accord?

Sommes-nous prêts à aller de l’avant avec ce projet?

Y a-t-il quoi que ce soit que nous avons besoin de faire avant de commencer?

Aimeriez-vous que je m’occupe de la vente de votre maison?

Êtes-vous décidé à recourir à mes services pour vous représenter dans la vente de votre maison?

Si oui : Remettez votre entente de l’inscription aux vendeurs, avec un joli stylo, et demandez-leur de la signer.

Merci, j’ai hâte de...

Si non :

Qu’est-ce qui vous empêche d’aller de l’avant? Avez-vous d’autres questions à me poser?


J’ai aussi préparé un document sur le produit net estimé du vendeur, afin de vous donner une idée du prix que vous pourriez recevoir à la conclusion de la vente. Le document présente en détail les diverses déductions pour les sociétés de titre/d’entiercement, les paiements d’assurances, les taxes de protocole HOA, les commissions de courtage, etc.


Passer à la liste de vérification et la fin du rendez-vousDonc, pour savoir à quoi vous attendre, je vous ai préparé une Liste de vérification des prochaines étapes prévues.

En prime, j’ai inclus pour vous une Liste de vérification pour le déménagement en vue du jour du déménagement. Je sais que vous avez beaucoup de choses en tête et qu’on peut facilement négliger ces petites choses.

Merci beaucoup! J’ai été vraiment enchanté de faire votre connaissance. La perspective de collaborer avec vous me fait très plaisir. Je vous promets de répondre à vos attentes et de faire tout ce à quoi je me suis engagé.

Fixons un moment pour discuter des options concernant la mise en valeur de votre maison, puis je mettrai directement une pancarte dans votre cour. Est-ce que cela vous convient?

Merci, je prendrai contact avec vous le _____________ (insérer le jour approprié). Veuillez communiquer avec moi chaque fois que vous avez une préoccupation ou une question. Je suis là pour vous.


Objections du vendeur Opposition du vendeur 1 : Nous avons besoin d’un agent ayant plus d’expérienceKeller Williams est différent. J’ai des partenaires dans mon bureau. Nous partageons les profits dans notre bureau. Lorsqu’une personne gagne un profit, tout le monde en profite également. J’ai beaucoup d’agents motivés et possédant plusieurs années d’expérience qui travaillent pour vous.

Y a-t-il quelque chose qu’un autre agent a promis de faire et que j’ai oublié de mentionner pour une raison ou une autre? Ai-je mentionné tout ce que vous souhaitiez entendre? On dirait que vous êtes convaincu que je peux vendre votre maison; allons de l’avant maintenant.

Opposition du vendeur 2 : Nous avons besoin d’y réfléchirJe comprends que vous voulez être confiants. Si vous aviez une confiance totale envers moi, vous ne diriez pas cela. Si vous saviez que je ferais tout ce qui est possible, vous signeriez l’entente. En vérité, on ne peut jamais le savoir. Signons l’entente, et sachez que vous pouvez annuler l’entente avec moi si vous n’êtes pas satisfait.

Opposition du vendeur 3 : Un autre agent nous demande moins d’argentJe peux comprendre qu’il y a quelqu’un qui travaillera pour moins, mais votre agent négocie pour vous. S’il ne peut négocier avec vous au sujet de son propre revenu, quelles sont les chances qu’il luttera pour votre argent si un acheteur fait une offre trop basse?


Opposition du vendeur 4 : Pourquoi ne réduiriez-vous pas votre commission?Disons que votre patron vous dit ceci : « Je veux que vous fassiez le même travail pour une paie inférieure et vous devrez également travailler plus fort. » Seriez-vous motivé? Non. Je ne suis pas différent. Je devrai travailler fort pour vous, car c’est ce que nous voulons, n’est-ce pas?

Vous voulez le plus d’argent possible, pas vrai? Les agents qui réduisent leur commission offriront également moins d’argent aux agents de l’acheteur. Vous tenez à donner la meilleure incitation possible aux agents de l’acheteur, n’est-ce pas?

Opposition du vendeur 5 : Pourquoi devrions-nous payer?Est-ce que vous avez déjà vécu une situation où vous avez acheté quelque chose pour moins cher, en pensant faire une bonne affaire, uniquement pour vous rendre compte que ce n’était pas le cas et que vous avez dû le remplacer et dépenser plus? La qualité est durable. Elle offre une valeur. Cette situation est-elle si différente? Je ne crois pas.


Fixation du prix La fixation du prix est basée sur la compréhension de ce qui est venduM. Vendeur/Mme Vendeuse, vous pouvez contrôler certaines choses pendant le processus de vente, comme l’état de votre propriété, la disponibilité de votre résidence pour des visites et votre position sur le marché. Au final, la valeur est déterminée uniquement par ce qu’un acheteur est disposé à payer sur le marché actuel, en comparant votre résidence à d’autres résidences actuellement sur le marché. Je ne détermine pas la valeur et vous non plus. C’est le marché qui détermine la valeur. Est-ce que ça vous semble raisonnable?

Traitez franchement de la question du prixVoulez-vous que je vous dise la vérité ou ce que vous voulez entendre?

Si un vendeur insiste pour proposer un prix plus élevé que le marché, entendez-vous avec lui maintenant sur le fait que vous réduirez le prix à ce que vous recommandez si vous n’obtenez pas d’offre en bonne et due forme dans une (courte) période raisonnable.

Les premières semaines où votre résidence est sur le marché sont les plus cruciales et attireront les acheteurs les plus sérieux. Si nous n’obtenons pas d’offre en bonne et due forme dans cette période, c’est le marché qui nous dit que le prix est trop élevé. Si c’est bel et bien la situation après trois semaines, êtes-vous d’accord pour réduire le prix à mon prix recommandé pour répondre aux demandes du marché?


Scripts de l’ACMExpliquer l’ACMM. Vendeur/Mme Vendeuse, aimeriez-vous obtenir le prix le plus élevé possible pour votre propriété?

Dans la négative, approfondissez. Dans l’affirmative, continuez.

Pour obtenir le prix le plus élevé possible, vous devez être exposé au maximum au marché. La décision la plus importante que vous allez prendre à cet égard est le niveau de prix que vous allez choisir. La façon dont la plupart des vendeurs établissent leur prix d’inscription est une analyse des comparables sur le marché, ou l’ACM. (sortez vos pages de l’ACM)

Comme vous le voyez dans ces documents de l’ACM, le délai moyen sur le marché dans notre région est de 60 jours*. Autrement dit, si vous voulez vendre votre propriété en moins de 60 jours, vous devrez être dans la tranche de 50 pour cent supérieure en termes de prix et d’état de la propriété. Pour vendre en 30* jours, vous devrez être dans la tranche de 10 à 15 pour cent supérieure en termes de prix et d’état de la propriété.

*Vous devrez déterminer les bons chiffres pour votre marché et personnaliser ce script.

Déterminer le prix de la listeM. Vendeur/Mme Vendeuse, la décision la plus importante que vous allez prendre est le niveau de prix de votre propriété. Établir le prix à la juste valeur marchande attirera plus d’acheteurs. Attirer plus d’acheteurs entraîne normalement un prix d’achat plus élevé. Attribuer un prix trop élevé à votre demeure se solde par une période prolongée sur le marché et peut-être un prix inférieur.


Voulez-vous attribuer un prix pour que votre propriété se vende rapidement ou un prix qui fera en sorte que la vente prendra plus de temps? Le choix vous appartient. Qu’aimeriez-vous faire?


Oppositions au prixObjection 1 : Nous avons besoin d’un certain montant de cette vente pour acheter notre prochaine demeure.En tant qu’acheteur, allez-vous payer ce que veut le vendeur parce que c’est le prix dont il a besoin? Non; vous allez payer la juste valeur, n’est-ce pas? C’est ce que vos acheteurs feront aussi.

Objection 2 : Pouvons-nous établir un prix un peu plus élevé et descendre par la suite?Option 1 :

Voici ce qui me fait peur avec un prix plus élevé. Les gens qui ont vu de nombreuses résidences trouveront la vôtre, mais ils ne s’y arrêteront pas à cause du prix. Nous ne voulons pas éloigner les acheteurs, nous voulons les attirer. Nous voulons qu’ils fassent une offre. Est-ce que ça vous semble raisonnable?

Option 2 :

C’est dans les trois premières semaines que le nombre de visites est le plus élevé. Si on estime que le prix de votre résidence est trop élevé, on n’y reviendra pas. Faisons en sorte qu’un acheteur ou plus fasse une offre immédiatement. Si plus d’un acheteur aime votre prix, ils pourraient même se livrer concurrence et augmenter le prix. Ce serait formidable, non?


Objection 3 : Comment pouvons-nous être assurés que le prix que vous recommandez est le bon prix?L’immobilier propose des produits axés sur les marchés, comme à la bourse. Si vous avez déjà acheté des actions, comment pouvez-vous en déterminer la valeur? Si vous vendez une action, même si vous savez combien vous l’avez payée, le marché en fait peu de cas. De même, c’est le marché qui dicte combien vaut votre maison. Pourquoi est-ce qu’un acheteur paierait plus que la valeur indiquée par le marché?


Script de conclusion de l’ententeAprès avoir étudié les comparables, compte tenu des caractéristiques uniques de votre résidence et de sa configuration, ainsi que de vos connaissances sur les moyennes du quartier, j’ai préparé ma recommandation.

Rappelez-vous que mon but principal est de vous permettre d’obtenir le plus d’argent net possible. Je crois fermement que ce plan d’établissement de prix, assorti à mon plan de marketing en 14 étapes, attirera les agents et les acheteurs à votre demeure et vous positionnera de manière intéressante et hautement concurrentielle.

Après avoir regardé tout ce que j’ai présenté au sujet de l’état et du prix, qu’en pensez-vous? Êtes-vous d’accord avec cette recommandation de prix? Est-ce le prix auquel vous souhaitez inscrire votre résidence? Êtes-vous prêt à ce que nous travaillions ensemble?

Si oui :

Excellent, on dirait que nous avons un prix et que nous sommes prêts à mettre une enseigne sur le terrain. Vendons votre résidence!


Oppositions à la mise en valeurObjection 1 : Je ne vois pas pourquoi c’est si important.Si nous voulons vendre plus rapidement ou obtenir plus d’argent que les vendeurs concurrents, il nous faut nous démarquer en termes d’état de la maison.

Objection 2 : Devons-nous vraiment faire cette réparation?Nous pouvons la vendre telle qu’elle est, mais ça prendra probablement plus de temps et nous n’obtiendrons probablement pas autant d’argent. Ma recommandation est de la faire réparer de façon à obtenir le meilleur prix possible dans les plus brefs délais. Le choix vous appartient. Qu’aimeriez-vous faire, procéder aux réparations ou attendre plus longtemps pour réaliser la vente?

Objection 3 : Pourquoi ne pouvons-nous pas vendre la maison « telle quelle »?Est-ce que vous préféreriez payer quelques centaines de dollars pour repeindre une pièce, ou déduire entre 500 $ et 1 000 $ du prix de vente? Étant donné que les acheteurs utilisent des réparations exceptionnelles pour négocier un prix plus bas, il est en général dans votre intérêt de faire faire les réparations plutôt que de négocier avec l’acheteur.


Scripts pour travailler avec les acheteurs


Expliquez les avantages de la pré-approbationOption nº 1

M./Mme Acheteur, il est important que vous soyez approuvé(e) au préalable pour un prêt avant de commencer la recherche d’une maison. L’approbation préalable est simplement la détermination d’un prêteur du montant d’argent que vous seriez admissible à emprunter.

Vous saurez exactement quelle fourchette de prix vous pouvez vous permettre.

Lorsque vous trouverez une maison que vous aimez, vous pourrez agir rapidement.

Les vendeurs seront plus susceptibles d’accepter une offre d’un acheteur approuvé au préalable.

Et, finalement, vous pouvez voir s’il y a des erreurs sur votre rapport de crédit et les régler immédiatement.

Aimeriez-vous qu’un de mes prêteurs communique avec vous pour vous aider à obtenir votre approbation préalable? Quel est le meilleur moment?

Option nº 2

Présumons pour un moment que vous êtes le vendeur.

Votre entreprise vous a muté et vous devez vendre votre maison en 3 semaines. La première chose que vous faites est de communiquer avec votre agent immobilier pour lui dire que vous devez vendre votre maison, et ce immédiatement. Vous demandez un prix inférieur à la juste valeur marchande parce que vous êtes poussé par le temps, donc, bien sûr, vous recevez deux offres le premier jour. La première offre est en argent comptant et est 2 000 $ sous votre prix demandé. La deuxième offre est pour le plein prix demandé, parce que ces acheteurs la veulent vraiment; cependant, ils ne sont pas approuvés au préalable, donc vous ne savez pas s’ils sont admissibles; même leur agent ne sait pas s’ils sont admissibles! Réalisant que vous avez une contrainte en matière de temps, quelle offre accepterez-vous? Allez-vous prendre un risque pour 2 000 $ de plus?


Lorsque votre financement est approuvé au préalable, vous devenez essentiellement l’acheteur par argent comptant. Y voyez-vous l’avantage? Donc quel est le meilleur moment pour qu’un de mes prêteurs communique avec vous? C’est les fins de semaine, les jours de semaine ou d’ici 15 minutes?


Fixez un rendez-vous pour la consultation avec l’acheteurSi cette piste d’acheteur vous est parvenue par un acheteur qui a communiqué au sujet d’une certaine propriété et que la maison se trouve dans leur fourchette de prix, prenez un rendez-vous pour qu’ils puissent voir la propriété et avoir une consultation.

La propriété au 123 rue Maple est inscrite à 249 000 $. Fixons un rendez-vous pour déterminer si le 123 rue Maple est la maison idéale pour vous. Est-ce qu’aujourd’hui à 16 h vous convient, ou est-ce que samedi à 10 h serait préférable?

Excellent. Réunissons-nous à mon bureau afin de vous permettre de voir d’autres propriétés sur le service interagences (MLS) qui pourraient vous intéresser, si la rue Maple ne vous convient pas. C’est bon pour vous?

Si vous avez appelé des références qu’on vous a données et que les acheteurs ont été disposés à répondre à des questions et rester au téléphone avec vous, ils ont le potentiel d’être des acheteurs sérieux.

M./Mme Acheteur, j’aimerais vous inviter à visiter mon bureau afin de discuter de ce que vous recherchez pour votre prochaine maison et utiliser mon service interagences (MLS) pour voir les propriétés. De cette façon, nous pouvons chercher des maisons qui répondent à vos critères.

Lors de notre réunion à mon bureau, nous pouvons travailler ensemble pour profiter au maximum de votre temps. Je peux utiliser mes outils pour trouver ce qui vous convient le mieux et vérifier tout imprévu et d’autres détails qui ne seraient peut-être pas évidents par une simple visite de la propriété.

Est-ce préférable pour vous les fins de semaine ou les jours de semaine?


Coûts de la conclusion pour l’acheteurM./Mme Acheteur, avant de visiter des maisons, discutons des frais de conclusion. De façon générale, si vous versez un acompte de 20 % sur une maison, vous pouvez vous attendre à ce que vos frais de conclusion soient 3 % DE PLUS au prix d’achat. Donc, si vous achetez une maison de 200 000 $, l’acompte serait 40 000 $ et les frais de conclusion seraient 6 000 $ de plus, pour un total de 46 000 $. Si vous versez un acompte inférieur à 20 %, vos frais de conclusion pourraient être aussi élevés que 4 %.

Acheteur – Conclusion pour l’ententeDemander la clientèleLe scénario suivant décrit une façon simple d’obtenir un contrat exclusif :

Tout ce que je demande en échange de ma promesse d’un service supérieur à la clientèle est que vous acceptiez de travailler exclusivement avec moi. Cela vous semble juste?

D’accord. Pouvons-nous signer et nous entendre sur cela?

(Remettez à l’acheteur l’entente de représentation de l’acheteur, expliquez-la et faites-la lui signer. Puis, donnez-lui une poignée de main.)

Conclure le contrat de représentation du client nº 1Nous allons signer le contrat de représentation du client, qui me permet de travailler pour vous. Vous me donnez l’outil qu’il me faut pour vous représenter lors de votre achat. Grâce à cet outil, j’ai l’occasion de négocier pour vous et vous obtenir la meilleure entente. Et vous trouvez important de faire la meilleure affaire, n’est-ce pas? Parfait; donc poursuivons de la façon appropriée et signons le contrat de représentation du client afin que je travaille pour vous.


Conclure le contrat de représentation du client nº 2Voyez-vous les avantages pour vous d’un professionnel qui voit à vos intérêts alors que vous cherchez la meilleure maison et que vous négociez la meilleure entente?

Excellent! Ce formulaire me permet de vous représenter et de voir à vos intérêts. Voici comment nous y voyons. Vous devez approuver ce contrat ici.

Conclure le contrat de représentation du client nº 3Nous nommons ce contrat notre contrat de loyauté, par lequel j’accepte de vous être loyal et de ne poser aucun acte préjudiciable à vos intérêts. Il s’agit d’un contrat réciproque, ce qui veut dire que je vous demande votre loyauté en échange pour mes efforts continus de vous trouver la meilleure maison, au meilleur prix et en moins de temps.


Gestion de l’objection à l’exclusivitéSi un acheteur s’oppose à la signature, utilisez le scénario ci-dessous :

M./Mme Acheteur, en raison du niveau de service que j’offre, je peux seulement travailler avec les acheteurs qui travaillent exclusivement avec moi. Je dois vous rappeler qu’en signant, vous N’acceptez PAS de me payer des frais.

Vous acceptez que je représente vos intérêts et que j’utilise mes connaissances ainsi que mon expertise pour vous trouver la meilleure maison au meilleur prix. C’est ce que vous voulez, n’est-ce pas; trouver la meilleure maison au meilleur prix?

Objection 1 : Je ne veux rien signer. Je veux être libre de travailler avec d’autres agents.Lorsque vous m’engagez comme votre représentant immobilier, vous me donnez l’outil qu’il me faut pour vous représenter. Si vous signez avec moi le contrat de représentation du client, j’ai une obligation contractuelle de partager toute information au sujet de la situation du vendeur que je découvre; par exemple, s’il s’agit d’une vente en raison de divorce, de déménagement ou une vente d’une succession. Sans ce contrat, je suis réellement un sous-agent* du vendeur. Ce qui veut dire que je ne vous représente pas et je ne peux pas partager ces informations avec vous. Je veux être votre représentant, non le leur. Donc, poursuivons de la façon appropriée et signons le contrat de représentation du client aujourd’hui.

*Demandez à votre chef d’équipe si votre état a une sous-agence, une agence double ou une agence désignée.

Objection 2 : Qu’est-ce qui arrive si je change d’idée au cours de cette période de 30 jours?Je comprends parfaitement. Considérez ce contrat comme une forme de fréquentation et non un mariage. Si, à tout moment, vous décidez que vous ne


voulez plus une fréquentation, nous pouvons rompre. Aucun besoin d’un divorce. Et vous pouvez rompre avec moi si je ne réponds pas à vos attentes! Si vous êtes à l’aise avec cette idée, vous n’avez qu’à apposer vos initiales sur le contrat.

Objection 3 : Je n’ai pas besoin de travailler avec un agent parce que je peux trouver une maison moi-même sur Internet.La recherche de maisons est l’aspect agréable de ces démarches et nous utiliserons certainement l’Internet pour dénicher votre maison. Dénicher la maison de vos rêves n’est pas la raison pour laquelle vous engagez un agent de l’acheteur. Vous engagez un agent pour vous aider à obtenir la maison que vous avez trouvée. Ma tâche est de protéger vos intérêts pendant le processus complet d’achat d’une maison et de négocier en votre nom pour obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions.

Sachez quand il faut renoncer à un acheteurM./Mme Acheteur, je comprends votre décision. Puisque je ne peux travailler qu’avec les acheteurs qui travaillent exclusivement avec moi, je ne peux que vous souhaiter bonne chance pour votre recherche d’une maison. Merci encore d’être venu me rencontrer aujourd’hui; avisez-moi si vous changez d’avis.


Présentez l’analyse des besoins de l’acheteurM./Mme Acheteur, merci de me permettre de vous aider. Mon objectif est de vous donner une expérience du client 10+. Pour ce faire, j’aimerais avoir une idée claire de ce que vous recherchez dans votre nouvelle maison. Donc, si vous me le permettez, j’aimerais prendre 10 à 15 minutes pour explorer à quoi ressemblerait la maison qui vous conviendrait. Ce sera votre maison 10+.

Ça semble peut-être beaucoup, mais je préférerais vous poser 500 questions et vous faire visiter les 5 maisons qui conviendraient plutôt que vous poser 5 questions et gaspiller votre temps à visiter 500 maisons qui ne conviendraient pas. C’est bon pour vous?

Approfondir par trois questionsVoici un exemple de la façon d’y aller en triple profondeur lors des questions.

Où déménagez-vous?

Pour quand?

Pourquoi est-il important de déménager dans ce secteur de la ville?

Qu’est-ce que cela signifie pour vous?

Que recherchez-vous dans une nouvelle maison?

Quelle est l’importance d’une grande arrière-cour?

Qu’est-ce que cela signifie pour vous?

Qu’est-ce que cela signifie pour vous à la fin?


Concluez l’analyse des besoins de l’acheteurLorsque vous terminez la partie de l’analyse des besoins de la consultation de l’acheteur, avisez l’acheteur qu’il ne trouvera probablement pas une maison qui comprend toutes les caractéristiques qu’il recherche.

M./Mme Acheteur, une maison 100 % n’existe pas. Elle comprendra vos cinq éléments essentiels, et possiblement quelques-uns de vos éléments souhaitables. Lorsque nous trouverons une maison qui a vos cinq éléments essentiels, c’est-à-dire une maison 90 à 95 %, je vais vous suggérer de rédiger une offre. C’est bon pour vous? Quels sont les cinq éléments essentiels pour la maison que vous achetez.

Cinq éléments essentiels1. Quelles sont les cinq premières choses qui doivent être comprises dans votre maison?

________________________________________________

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________________________________________________

_________________________________________________

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2. À part ces cinq choses, quelle autre chose exigez-vous vraiment?

3. Si vous pouviez avoir autre chose, qu’est-ce que ce serait?

4. Si vous pouviez avoir une dernière chose pour en faire la maison de vos rêves, qu’est-ce que ce serait?


Scripts informationnels de l’acheteurJours moyens sur le marchéLa réalité est que nous devons évaluer chaque maison que vous aimez et décider si c’est la maison pour vous, qu’elle soit sur le marché depuis un jour ou un an. Une excellente maison se vend toujours, habituellement rapidement. Donc, bien que les jours moyens sur le marché soient (_______), ce nombre ne représente pas toutes les maisons, parce que quelques-unes restent sur le marché pour 365 jours, alors que d’autres sont vendues en 1 jour.

Prix demandé au prix de vente : lorsque votre acheteur veut faire une offre basseLe prix moyen demandé à (____________) est (__________), mais le prix de vente moyen est (__________). Ce qui veut dire que les vendeurs baissent/montent d’environ (__________ dollars). Je partage ces informations parce que je préférerais vous refuser maintenant plutôt que vous décevoir plus tard, si vous pensez pouvoir offrir 25 000 $ sous le prix demandé et vous attendre à l’obtenir.

Permettez-moi donc de vous poser une question très directe. Si nous trouvions la maison idéale et que le vendeur n’est prêt qu’à baisser de (_________ dollars), que penseriez-vous?

Si votre rapport du prix demandé au prix de vente est mieux que l’agent moyen.Donc, vous recherchez une maison de 350 000 $, n’est-ce pas? Le rapport moyen du prix demandé au prix de vente est (_____) et le mien est (________). Je vous économiserai (________ %) de plus que l’agent moyen peut le faire actuellement. Faisons le calcul (sortez une calculatrice), sur une maison de 350 000 $, je vous économiserai (________ dollars). Y voyez-vous l’avantage?


La maison n’est pas dans la fourchette de prix de l’acheteurBon, cette maison est un peu au-dessus/en dessous de votre fourchette de prix, mais j’ai trois autres propriétés devant moi qui sont dans votre fourchette de prix dont j’aimerais vous parler.

Objections concernant la fixation d’un rendez-vous avec l’acheteurObjection 1 : Je n’ai pas le temps de passer au bureau; vous ne pouvez pas simplement me rencontrer à la maison?Parce que votre temps est si précieux, c’est justement pourquoi nous devons nous rencontrer au bureau. Vous voyez, passer 25 minutes au bureau vous sauvera littéralement 5 à 10 heures à visiter des maisons. Lorsque nous nous réunissons au bureau, je pourrai sortir chaque propriété qui répond à vos critères précis; nous pourrons regarder des photos et des visites virtuelles à mon bureau avant de prendre votre temps pour nous y rendre ou, encore mieux, dépenser votre essence pour nous y rendre. Donc, quel est le meilleur moment pour venir au bureau, en fin de semaine ou pendant la semaine?

Nous pourrons aussi voir s’il y a des imprévus ou d’autres problèmes qui ne seraient pas évidents par une simple visite. S’il y a quelque chose qui éliminerait la maison, vaut mieux le savoir avant.

Objection 2 : Permettez-moi de parler à mon époux/épouse et je vous rappelle.Je comprends; permettez-moi de vous demander ceci. Faisons ceci : prenons un rendez-vous qui vous convient aux deux et je communiquerai avec vous la veille


du rendez-vous pour simplement confirmer. Si cela convient, excellent; sinon, nous n’avons qu’à fixer un autre rendez-vous. Qu’est-ce qui convient mieux, les jours de semaine ou les fins de semaine? Excellent; je communiquerai avec vous vendredi. À quelle heure précise aimeriez-vous que je vous appelle? Quatorze heures. Excellent; à quel numéro ai-je le plus de chance de vous joindre?

Objection 3 : J’ai déjà vu la maison en ligne. Je veux juste la voir pour décider si je veux l’acheter.Je comprends parfaitement. La maison en question est remarquable. Cependant, les vendeurs m’ont demandé de rencontrer les acheteurs avant de leur faire visiter la propriété. Cela me permettra de couvrir les questions financières, si vous avez besoin d’un prêt, et de vous donner de plus amples informations au sujet de la propriété et du quartier. Pouvez-vous passer à mon bureau aujourd’hui à 17 h, ou préférez-vous demain matin à 9 h?

Une remarque sur « non »Tout n’est pas perdu si les acheteurs disent « non » à un rendez-vous. Tant qu’ils ne sont pas engagés auprès d’un autre agent, un « non » dans ce cas-ci veut réellement dire « pas encore ». Vous avez toujours une bonne chance d’obtenir leur clientèle en les inscrivant dans un Système de notification instantanée de l’acheteur (BINS [Buyer Instant Notification System], qui les invitera à effectuer leur recherche à partir de l’outil de recherche Échange de données par Internet (IDX) sur votre site Web.

Offrez l’accès en ligneVoulez-vous l’accès en ligne à toute maison sur le marché qui concorde à vos critères? Vous recevrez aussi des notifications instantanées chaque fois qu’une maison qui concorde à vos critères est mise sur le marché. Je serais heureux de vous inscrire gratuitement au Système de notification instantanée de l’acheteur.


Faites des appels de suiviAu cours de la dernière semaine, nous vous avons transmis 5 inscriptions. Je communique simplement avec vous pour faire la mise à jour de mes dossiers et pour vous demander si vous êtes toujours à la recherche d’une maison, si vous avez déjà acheté une maison ou, sinon, pour réviser les 5 maisons afin de déterminer si vous aimeriez en visiter une.


Rendez les démarches emballantes pour l’acheteur Présentez l’avantage eEdge, les transactions en ligne Lorsque vous travaillerez avec moi, vous aurez l’occasion d’effectuer votre transaction immobilière complète en ligne. J’utilise un système de gestion sans papier des transactions nommé dotloop.

Vous réduirez votre impact environnemental parce que les transactions en ligne sont entièrement sans papier. Les négociations et les conclusions peuvent s’effectuer plus rapidement, parce que les signatures peuvent être obtenues sans avoir à se rencontrer. Les transactions en ligne sont aussi plus pratiques, parce qu’elles n’exigent pas de déplacement.

S’ils ne sont pas certains de ce que représentent les transactions en ligne :Lorsque vous effectuez une transaction en ligne, cela veut dire qu’il n’est plus nécessaire de transmettre des télécopies ou de se déplacer de l’autre côté de la ville pour les signatures absentes. Finis les modifications avec initiales, les contrats tachés, l’écriture illisible, les contrats trop télécopiés ou les documents perdus. Avec dotloop, la piste de papier traditionnelle est en ligne et toutes les parties d’une transaction peuvent collaborer à un endroit. Vous pouvez être à l’extérieur de la ville et toujours poursuivre le processus de négociation ou de conclusion, tant que vous avez l’accès à Internet.

S’ils sont préoccupés par la sécurité des transactions en ligne :Effectuez-vous vos transactions bancaires en ligne? Produisez-vous vos déclarations de revenus en ligne? Dotloop offre le même niveau de sécurité


pour vos documents confidentiels de transactions immobilières. Toutes les modifications, les initiales et les signatures sont stockées et accessibles pour sept ans.

Établissez votre processus de présentation :Pour rendre le processus de présentation aussi efficace que possible, établissez les attentes de l’acheteur avant de visiter des maisons. Utilisez les scénarios ci-dessous.

M./Mme Acheteur, nous regarderons 5 à 6 maisons avant de sortir. Après avoir regardé chaque maison, je vous demanderai si vous voulez l’acheter. Si la réponse est « non », je vous demanderai de me dire ce qui n’allait pas afin que je puisse raffiner notre recherche et vous donner une meilleure expérience de client. Est-ce que cette stratégie vous est acceptable?

Alors que nous regardons les maisons, il y a deux choses que je veux que vous gardiez en tête. Tout d’abord, la maison 100 % n’existe pas. Une maison 90 à 95 % est une maison 100 %. Ensuite, je veux que vous gardiez vos cinq éléments essentiels en tête, parce qu’ils sont vos facteurs déterminants.

Gardez le cap sur les meilleures maisonsM./Mme Acheteur, lorsque nous trouverons la maison appropriée, nous devrons agir rapidement, et je sais que vous aurez un sentiment de « Bien, est-ce qu’il y a quelque chose de mieux? » Mais je dois vous dire, les meilleures maisons se vendent immédiatement parce qu’elles sont les meilleures maisons.

Voulez-vous voir toutes les maisons, ou voulez-vous trouver rapidement la bonne?

Fixez le prochain rendez-vousM./Mme Acheteur, avant de nous quitter, regardons nos calendriers et fixons notre prochain


rendez-vous afin de trouver cette maison que vous voulez acheter. S’il n’y a rien qui vaille la peine de vous montrer sur le marché d’ici vendredi, je communiquerai avec vous et nous pourrons nous revoir le samedi suivant.


Objections courantes lors d’une visite d’une maisonObjection 1 : Nous l’aimons, mais n’avons pas vu suffisamment de propriétés.M./Mme Acheteur, mon rôle à titre de votre spécialiste acheteur, et la raison que nous nous sommes réunis pour une consultation, est de trier les maisons qui respectent vos exigences et ne vous faire visiter que les meilleures maisons disponibles, soit la crème de la crème. Et les meilleures maisons sur le marché sont vendues rapidement, habituellement en une journée, parfois deux. Si vous aimez cette maison, il est possible que quelqu’un d’autre l’aime aussi! Êtes-vous prêt à perdre la maison idéale pour vous, votre maison « WOW », celle que vous aimez définitivement, simplement pour visiter toutes les autres?

Objection 2 : Nous voulons vraiment une salle à manger formelle.M./Mme Acheteur, vous vous souvenez, lors de notre première rencontre, lorsque nous avons discuté que la maison 100 % n’existe pas? (Consultez la feuille des cinq éléments essentiels.) Nous avons identifié _______ comme les cinq éléments essentiels de votre nouvelle maison. Est-ce qu’une salle à manger formelle est rendue plus importante qu’un de ces éléments? Si oui, lequel? (Si oui, vous devrez commencer une nouvelle recherche.)

Objection 3 : Nous n’aimons pas le tapis/la couleur de la peinture/le paysagement.Je vous comprends et cette maison vous offre la possibilité d’ajouter vos touches personnelles. Est-ce qu’il serait mieux de payer plus pour que le


vendeur fasse les modifications, plutôt que refaire vous-même cette chose afin qu’elle réponde à vos besoins précis? Excellent!


Surmonter la réticence de l’acheteurObjection 1 : Et si le prix baisse?M./Mme Acheteur, êtes-vous plus préoccupé(e) par le prix de la maison, ou par le paiement mensuel de l’hypothèque?

Bien sûr, le paiement mensuel, je suis d’accord. Permettez-moi de vous poser une autre question : est-ce que les taux d’intérêt montent plus rapidement que les prix des maisons baissent? Que pensez-vous?

Oui, sans aucun doute. En réalité, les taux d’intérêt pourraient augmenter d’un pour cent demain, n’est-ce pas? Bien, il faudrait que les prix des maisons baissent de 10 pour cent pour combler une augmentation d’un pour cent des taux d’intérêt. Donc, si vous cherchez une maison à 200 000 $, pensez-vous que les taux d’intérêt pourraient augmenter d’un pour cent avant que les prix des maisons baissent de 20 000 $ dans votre fourchette de prix?

Je suis entièrement d’accord avec vous. Donc, poursuivons de la façon appropriée et faisons une offre aujourd’hui même, avant que les taux d’intérêt n’augmentent.

Objection 2 : Nous voulons y penser jusqu’à demain.Vous avez raison. C’est une énorme décision. Cependant, je dois vous avertir, avec aussi peu de pression que possible. Si vous êtes prêts à faire une offre sur cette maison, d’autres acheteurs aussi le sont. Si vous êtes les premiers à présenter une offre, cela fait toute une différence pour la négociation du meilleur prix possible pour vous.

Est-ce qu’il y a quelque chose de précis qui vous retient? Comment puis-je vous être utile pour prendre votre décision?

S’ils veulent toujours attendre...

C’est bon. J’appellerai l’agent de l’inscription à la première heure demain matin pour savoir si la maison est toujours disponible, puis je vous téléphonerai. Avez-vous des questions au sujet de la propriété pour lesquelles je peux trouver les réponses?

Avez-vous d’autres préoccupations d’achat pour lesquelles je peux vous aider?


Allez au fond des choses avec vos acheteursSi vous avez fait visiter plus que le nombre moyen de maisons et que vos acheteurs n’ont pas fait une offre, c’est le temps de revenir au début.

M./Mme Acheteur, ce que vous cherchez n’existe pas. Donc, il nous faut décider :

1. Vous pouvez avancer dans un prix plus élevé.

2. Vous pouvez modifier vos attentes.

3. Vous pouvez vous retirer du processus d’achat d’une maison pour un an et voir ce qui se passera.

Quelle est la meilleure option pour vous?


Présenter et recevoir des offresLorsque l’acheteur veut que le vendeur fasse des réparationsM./Mme Acheteur, jusqu’à ce qu’il y ait une inspection physique, nous ne saurons pas le prix de ces articles et nous pourrions trouver des réparations supplémentaires que nous voudrons négocier. Par conséquent, vous avez trois choix :

1. Vous pouvez offrir moins d’argent au vendeur maintenant afin de compenser ces articles.

2. Vous pouvez demander un crédit au vendeur maintenant pour la réparation de ces articles par votre propre entrepreneur.

3. Ou, je conseille habituellement à mes clients d’attendre l’inspection physique et de négocier tous les articles à réparer en même temps.

Comment voulez-vous que je négocie cette offre pour vous?

Lorsque l’acheteur veut faire une offre plus basseM./Mme Acheteur, il y a trois façons de négocier une transaction.

1. Vous pouvez faire une offre faible et risquer que le vendeur refuse ou fasse une contre-offre au plein prix afin de compenser.

2. Vous pouvez faire une offre plus proche du prix demandé et être moins flexible s’il y a une contre-offre.

3. Si vous voulez vraiment cette maison et êtes préoccupé qu’un autre acheteur l’acquière, vous pouvez faire une offre au plein prix et donner au vendeur ce qu’il veut.


Le choix vous appartient. Comment voulez-vous que je négocie cette offre?


L’acheteur veut faire une contre-offreLorsqu’il y a une contre-offre à l’offre de votre acheteur et que votre acheteur veut y présenter une autre contre-offre, il est important d’avoir la bonne perspective.

M./Mme Acheteur, en faisant une contre-offre, le vendeur vous a, essentiellement, vendu sa maison pour 200 000 $. Si nous présentons une contre-offre à 195 000 $, cela permet au vendeur de refuser, ou accepter une autre offre entretemps. C’est un risque de perdre votre maison de rêve pour 5 000 $. Acceptez-vous ce risque?

Présentez l’offre initiale à votre vendeurBonjour/bonsoir, ici ____ (nom) de Keller Williams Realty. Nous avons une offre à vous faire réviser. Je vais regarder l’offre avec vous; est-ce un bon moment? Maintenant, l’offre qu’ils ont présentée est de _____ $ (prix de l’offre). Ils donnent _____ $ en arrhes et ___ % comme acompte total. Ils veulent conclure la vente le ________ (date) et ils demandent _____ % en limites de réparations. Que pensez-vous?

Présentez une offre plus basse à votre vendeurNe critiquez jamais et n’affichez jamais une attitude négative au sujet d’une offre basse. Présentez tous les points d’entente avant de discuter du prix ou d’autres désaccords.

Bien, c’est inférieur à notre prix demandé, mais c’est une offre, donc il faut décider ce que vous voulez faire.


Recommandez à votre client d’accepter l’offreJe vous encourage de penser sérieusement à cette offre et à la valeur de respecter vos objectifs de déménagement; à long terme, le respect de votre objectif global de vendre votre maison est le besoin le plus critique, n’est-ce pas?

Votre propriété est sur le marché depuis ___ jours, et le temps moyen sur le marché dans cette région est ___ jours.

Les acheteurs vont examiner les mêmes données, ils vont voir que la maison de votre voisin s’est vendue pour _____ $ seulement et que la maison du coin de la rue s’est vendue pour _____ $. Ils vont vouloir payer la juste valeur marchande comparable à ces autres ventes.

Si vous acceptez cette offre, la probabilité de conclure la vente et d’atteindre votre objectif est de 100 pour cent. Vous voulez atteindre votre objectif, n’est-ce pas?

Recommandez à votre client de faire une contre-offreNous regarderons toute offre comme une chose positive, au début. Nous recommandons toujours une contre-offre, plutôt que le refus d’une offre. Il est possible que nous puissions la négocier là où nous la voulons. Préparons une contre-offre solide. Nous devons leur retourner rapidement afin de faire avancer le processus et déterminer si nous pouvons faire fonctionner cette offre.

Je pense que nous devons nous concentrer sur le prix que vous voulez pour votre maison. Cette offre à part, si vous pouviez vendre cette maison et conclure l’entente dans trente jours, seriez-vous à l’aise de vendre aujourd’hui? Préparons une contre-offre qui nous mettrait dans la fourchette de prix qui vous met à l’aise.

N’oubliez pas que ce ne sont pas toutes les offres qui seront acceptables, mais c’est un bon signe que nous en avons reçu une. Votre maison est sur la liste de cette personne à titre d’une des meilleures maisons pour l’argent. J’appellerai l’autre agent et lui demanderai comment il est arrivé à ce prix.


Présentation d’une contre-offre à l’agent de l’acheteurBonjour/bonsoir, _______ (agent de l’acheteur). Ici _______ chez Keller Williams Realty. Merci de votre offre; nous sommes reconnaissants. Elle est passablement inférieure à ce que le vendeur espérait.

Faites une pause et attendez qu’il indique son accord.

Les vendeurs sont revenus avec une contre-offre raisonnable qui devrait être acceptable. La contre-offre de l’acheteur est ______ $. Les autres conditions de votre offre sont acceptables, à l’exception de __________. Il s’agit de quelque chose qui sera acceptable à tout le monde; votre acheteur obtient une maison dans le marché, le vendeur vend à un prix raisonnable et nous pouvons tous avancer pour conclure, êtes-vous d’accord?


Scripts de négociationTraitez la demande de votre acheteur portant sur l’inclusion des biens personnels du vendeurJe serai parfaitement ravi d’inclure cela dans le contrat pour vous. Je pense que lorsque vous commencez à prendre en compte les biens personnels des gens, cela devient plus émotif. Lorsque votre demande porte sur leurs antiquités et leurs meubles, c’est autre chose que le réfrigérateur, la machine à laver ou la sécheuse. Je n’aime pas m’impliquer dans les biens personnels. Si ces biens sont ce que vous souhaitez, permettez-moi d’appeler l’autre agent pour voir si les vendeurs sont disposés à se séparer de leurs biens avant que nous notions cela expressément dans le contrat. Si l’autre agent déclare : « Ils pourraient envisager d’inclure ces biens au prix qui convient », alors nous pourrons l’inclure cette clause dans le contrat. Qu’en pensez-vous?

Clarifiez le rapport d’inspection pour votre acheteurJe comprends que vous soyez quelque peu préoccupé au sujet du rapport d’inspection. Je recommande que nous négociions pour un montant en espèces; ainsi, nous exercerons un contrôle sur la partie qui traite ces questions. Nous devons nous concentrer sur les éléments importants tels que le chauffage, la climatisation, le toit, découvrir quel montant nous devrons prévoir pour effectuer ces réparations, et proposer ce montant au vendeur. S’il s’agit réellement de gros problèmes, il est possible que nous devions nous retirer, mais vous ne devez pas vous inquiéter simplement parce que la liste est longue. Le vendeur est tenu par la Commission immobilière de signaler tous les éléments problématiques. Toutefois, nous devrons déterminer si ces éléments affecteront la maison à long terme pour vous.


Lorsque votre acheteur veut que le vendeur procède à des réparations qui ne sont pas indispensablesJe comprends que cela est important pour vous. D’après mon expérience, la réparation de cet élément coûte environ 700 $. Ce n’est certes pas négligeable, mais est-ce que ça justifie de perdre cette maison? Toutes choses étant égales par ailleurs, si le vendeur avait une offre concurrentielle de 700 $ de plus exactement et vous donnait la chance d’égaler cette offre afin de garder la maison, ne voudriez-vous pas égaler cette offre?


Recommandez que votre vendeur fasse une contre-proposition à une offre basseJ’ai relevé les informations sur ce qui a été vendu dans votre échelle de prix depuis que j’ai mis votre maison sur le marché. Dix (insérez le chiffre qui correspond pour votre script) maisons ont été vendues depuis ce moment-là. Manifestement votre maison n’était pas ce que ces gens recherchaient; nous n’avons pas créé suffisamment de valeur pour votre propriété, comparée à celle qu’ils ont acheté. Mais à présent nous avons une offre sur la table. Elle ne correspond peut-être pas exactement à ce que vous espériez au départ, mais permettez-moi d’examiner les informations avec vous. Il y a des offres assez basses qui vont entrer. Souvent, les acheteurs font une offre en fonction des conseils d’un ami ou d’un membre de la famille. Nous n’allons pas les rejeter parce qu’ils ont fait cette offre basse. Nous savons qu’ils aiment vraiment votre maison, sinon ils n’auraient pas présenté d’offre. Nous avons l’occasion de vendre votre maison si nous pouvons négocier au prix qu’il vous faut. Nous allons leur faire une contre-offre, par écrit, qui reflète le prix que vous aimeriez obtenir. Nous avons déjà vu le prix qu’ils aimeraient payer. Je recommande que nous fassions une contre-offre pour essayer de leur faire accepter le prix que vous souhaitez. Quel est le prix minimum que vous envisageriez? Alors, laissons un peu de marge de négociation au-dessus de ce montant. La plupart des contre-offres font deux à quatre aller-retour.

Préparez votre vendeur à négocier des réparations très coûteuses.Nous avons reçu une demande de réparations. Les acheteurs ont fait venir un ingénieur en structures pour examiner la maison; celui-ci recommande que huit piliers soient placés au-dessous de la maison. D’après mon expérience, les piliers coûtent environ XXX $ chaque. Je peux vous recommander certaines personnes qui vous donneront des soumissions dans les jours qui viennent; ensuite, nous pourrons retourner voir l’acheteur durant la période d’option pour lui indiquer si vous estimez que c’est une chose dont vous pouvez vous charger. Ensuite, nous pourrons faire vendre cette maison. Nous ne sommes pas obligés d’écouter l’ingénieur en structures, mais le fait de disposer d’un rapport de cet ingénieur signifie qu’il faudra l’inclure dans la divulgation du vendeur. Si vous décidez de n’installer aucun pilier, vous voudrez peut-être mandater votre propre ingénieur en structures et obtenir son opinion. Ainsi, si


nous pouvons trouver un compromis entre les recommandations des deux ingénieurs en structures, nous pourrons rappeler l’acheteur et essayer de négocier le coût des réparations, peut-être en payant chacun la moitié. D’une manière ou d’une autre, essayez de trouver une solution avec l’acheteur. Si ce contrat prend fin, vous devrez alors modifier la divulgation de votre vendeur, car vous avez désormais un rapport entre les mains indiquant que vous êtes au courant des problèmes de fondation. Cela devra être communiqué à tout acheteur potentiel à partir de maintenant.


Conseillez votre vendeur lorsque l’acheteur demande des biens personnelsVous savez, l’acheteur qui fait cette offre demande que vous laissiez la cuisinière à laquelle vous êtes passablement attaché, ainsi que les lampes dans la salle à manger. Je sais qu’il s’agit d’articles que vous aimeriez emporter en partant. Êtes-vous disposé à remplacer cette lampe dans la salle à manger? Nous pourrions installer quelque chose d’autre qui soit comparable, ou donner un crédit à l’acheteur en contrepartie. Permettez-moi de retourner les voir pour leur dire que vous tenez vraiment à conserver ces biens personnels, et voir si nous pourrions sauver la transaction de cette manière.


Faites que vos notes soient explicitesPersonnes rencontréesMerci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis très content d’avoir eu de vos nouvelles et de vous parler de mon entreprise à mon tour. Je suis très emballé de travailler avec Keller Williams et je suis disponible pour vous en tout temps pour servir de conseiller et de ressource, ainsi qu’à votre famille et vos amis. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je vais rester en contact. Je suis content de vous connaître et je vous transmets mes meilleurs vœux.

RéférencesMerci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis content d’avoir fait votre connaissance et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous, votre famille et vos amis en tout temps, en tant que ressource et conseiller précieux. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je vais rester en contact. Je vous transmets mes meilleurs vœux!

À vendre par le propriétaireMerci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. J’ai beaucoup apprécié en apprendre davantage au sujet de votre propriété et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous en tout temps, en tant que ressource et conseiller. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou un besoin et si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je resterai en contact avec vous pour voir si je peux vous aider. Je vous transmets mes meilleurs vœux!


Expiré ou retiréMerci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. J’ai beaucoup apprécié en apprendre davantage au sujet de votre propriété et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous en tout temps, en tant que ressource et conseiller. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou un besoin et si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je resterai en contact avec vous pour voir si je peux vous aider. Je vous transmets mes meilleurs vœux!


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