aerf techniques de récolte de fonds

Les techniques

Congrès AERF - 9 octobre 2008

Survolons en quelques minutes …

Les évolutions techniques(traditionnelles et nouvelles)

Les conséquences pour le secteur:> conséquences générales> questions éthiques

Le rôle et l’impact des prestataires de service


petites assoc: faible maîtrise des techniques de base: segmentation Recency-Frequency-Money, etc

carences en formations et séminaires ‘fundraising’

peu d’initiatives en Belgique orientées ‘conseil FUNDRAISING’, tel Civil Society (NL), Assoc. Fundraisers (FR), associations en G-B

CONTRASTE: expertise redoutable de nouveaux ‘concurrents’ fundraisers (écoles supérieures, Unifs,..) ou d’ONG ‘importées’ (par ex. en France)


Techniques: accès inégal aux compétences

Efficacité accrue, grâce aux compétences de prestataires dans des secteurs pointus Gestion de tombolas: Tombolist Fundraising Events: Emo Street-fundraising & telemarketing: DDF,… Database marketing: Softpartners,… DM (Direct Social Communications,..), list-brokers, etc.

Performances accrues grâce à une sous-traitance d’opérations complexes

Les petites associations en bénéficient moins souvent (problème de masse critique)


Quelques prestataires dédiés ‘fundraising’

Saturation : le donateur français reçoit 100 courriers par an de 20 assoc, le non-donateur anglais reçoit 2 envois par an. Quid en Belgique ?

Mailing avec cadeau (sable du désert,..) ‘Le don pour provoquer le contre-don’: plaintes en Autriche, critiques en G-B, en France,…

Echanges de fichiers: Rendement immédiat pour l’assoc bénéficiaire, mais

détérioration de l’image collective du secteur associatif ? Pratique déconseillée par d’aucuns, désormais proscrite par

le Centraal Bureau Fondsenwerving (NL)


Direct Mail : évolutions et questions 1

Fréquence des sollicitations: cause d’insatisfaction pour le FRSB (UK), qui suggère max 4 appels/an

Writing for results : ‘Sauvez cet enfant, aujourd’hui’ La concurrence incite-t-elle davantage les associations à privilégier le 100% EMOTION ?Les appels se ressemblent-ils de + en + ?

En cas de sous-traitance complète du DM:Risque: le sous-traitant garantit une recette significative à l’assoc, en contre-partie de nombreuses concessions (messages fréquents et misérabilistes + échanges de fichiers + frais élevés)


Direct Mail : évolutions et questions 2

But: fidéliser un nouveau public (jeune) avec un coût (ROI) inférieur à celui du DM, à long terme

Belgique: +/- 10 assoc bénéficiaires, +/- 80.000 donateurs par an (2007), 75% recrutés en outsourcing (DDF), break-even après 13-18 mois

UK: 250.000 donateurs ‘face to face’ + 300.000 en porte à porte, via outsourcing (2007), déperdition de 40% sur 12 mois

France: ONG Conseil, principale agence, a recruté 163.000 donateurs en 2007 (500.000 depuis 2004), break-even 11-15 mois. De 6€ à 20€/mois (parrainage)


Direct Dialogue FundraisingEtat des lieux

Initialement critiques des media (Autriche, GB,…): « charity business agressif », puis autorégulation du marché GB (PRFA Public Regulatory Association)

« Bénévoles et street fundraisers: concurrents ? »Débats au sein de British Red Cross, 11.11.11,..

Rémunération au pourcentage: récusée (Belgique), parfois admise (UK), débat difficile en France

Choisir: gestion inhouse (meilleure mobilisation des fundraisers), ou outsourcing (métier complexe)

Dilemme: « L’associatif défend les services publics, mais privatise sa relation aux donateurs ? »


Direct Dialogue FundraisingQuestions

Beaucoup d’assoc y recourent ailleurs en Europe, privilégiant l’outsourcing

Exploité pour notamment welcome call, conversion vers ordre permanent, réactivation des inactifs

Pour les assoc à gros budgets: recherche par tests successifs de scripts ultra-efficaces (WWAV en NL,..)

D’où relation au donateur moins spontanée, davantage calibrée en fonction du target financier

Street fundraising + telemarketing + … d’où émergence d’agences fundraising ‘full-service’


Tele-marketing

Campagnes d’ONG (Action Damien, etc): enfin une technologie qui mobilise également la base associative (bénévoles-vendeurs,…)

Campagnes des chaines TV (Cap 48, Levenslijn,..): soutien aux petites associations, mais pas à des causes peu populaires (« crises oubliées »)

Appels d’urgence associant ONG et media:Collaboration inter-ONG efficace en G-B (Disaster Emergency Committee) et en NL (giro800800) Consortium 12-12 (B) en stand-by

Direct Respons TV (spot -> call/give): efficacité redoutable (G-B, NL)


Télévision

La croissance annoncée se fait attendre: 3% des dons aux USA, 1 million €/an aux Pays-Bas,…

Plate-forme communes (give on-line):geefgratis.nl - aidez.org (FR) - jeveuxaider.be

Plate-formes interactives incitant le donateur à publier sa page ‘action’ dédiée à un projet, et à la connecter à ses contacts (Facebook, etc):geefsamen.nl Internet Foundation (Canada),..

Innovations diverses, tel les sites incitant au don par sms (« Ton gsm est une arme de libération massive » - Amnesty)


Récolte de fonds sur Internet

Objectif: associer fundraising & social networking Cas d’école: site barackobama.com, créé par Chris

Hugues, fondateur de Facebook Créneau essentiel pour les assoc dont les

adhérents souhaitent davantage d’interactivité (Human Rights, écologie, etc.)

Exemples: Amnesty (blogs,…), MSF France (On-line TV channel – ‘Envoyez vos vidéos’ – blogs d’expats)


Web 2.0 - On-line Community Participation

Causes (1): évolutions technologiques: voyages low-cost + Internet + Emails + Skype etc

Causes (2): nouvelles attentes et perceptions des donateurs: ONG moins attractives, émancipation du citoyen qui se veut don-acteur autonome

Conséquence: explosion (Pays-Bas, Belgique,…) de microprojets citoyens de solidarité Nord-Sud

Estimation du prof. Develtere: le fundraising Nord-Sud ‘citoyen’ équivaut à 50% du fundraising ONG


« Downsizing » - Emergence des don-acteurs

En guise de conclusion …

Comment renforcer les petites associations face aux techniques performantes trustées par les plus grands acteurs ?

Comment éviter une mainmise des seuls techniciens sur la relation entre l’association et ses donateurs ?

Quelles approches privilégier pour renforcer l’éthique en récolte de fonds: sensibiliser, codifier, contrôler, légiférer ?

p


Retour aux bases de l’associatif : s’associer, c’est créer du lien social le donateur est motivé par la relation avec

« son » association encourager l’insertion dans des réseaux de

sympathisants redécouvrir la place du don (d’argent et de

temps) dans la Société de Marché interpellation du mouvement

altermondialiste : le monde n’est pas une marchandise !


aerf techniques de récolte de fonds

Economy & Finance