20160401 livre blanc maison de repos une opportunité
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© IM Associates 2016 - 142 000 patients en maison de repos : une opportunité ? p. 1
LIVRE BLANC
142 000 patients en maison de repos : une opportunité ? IM Associates – mars 2016
« Un raz-de-marée de seniors multiplie par deux le besoin de lits dans les maisons de repos ». Tel était l'un
des gros titres du Standaard du 26 janvier 2016. En soi, ce n’est pas une grande nouvelle. Le déferlement de
la génération du baby-boom dans le secteur des soins aux personnes âgées est annoncé depuis longtemps.
Mais aujourd’hui, nous sentons vraiment la vague se rapprocher. Si le gouvernement en a bien conscience,
il tarde à fournir la capacité nécessaire, même s'il est prédit que le nombre de lits devra doubler d’ici 40 ans.
Compte tenu de cette réalité, conjuguée à un marché qui se professionnalise de plus en plus, le secteur des
maisons de repos va devenir un segment important pour les entreprises pharmaceutiques. Mais qui mène
la danse ? Devons-nous tous aller faire le pied de grue devant la porte des maisons de repos ? La remise
accordée est-elle tout ce qui compte ? Comment identifier les principaux acteurs sur ce marché et que
peuvent leur apporter les entreprises pharmaceutiques (et vice versa) ? Voilà bon nombre de questions
d’actualité auxquelles IM Associates souhaite fournir une réponse dans ce livre blanc.
Les maisons de repos hier et aujourd’hui : les
asbl en tant que moteurs de croissance
De nombreuses maisons de repos ont repris le
rôle joué par l’église et les communes (par le biais
de leur CPAS). Elles étaient alors très centrées sur
elles-mêmes, et certaines d’entre elles sont
d’ailleurs encore gérées par des congrégations.
Au cours de la dernière décennie, la hausse de la
capacité en lits a principalement été permise par
des investissements émanant d'entreprises
privées. À cet égard, le nombre de maisons de
repos asbl privées est frappant. On observe
également une augmentation du nombre de lits
dans des maisons de repos commerciales (donc
pas des asbl), mais cette hausse concerne
essentiellement les trois dernières années.
Précisons toutefois que dans ce dernier groupe, le
nombre de localisations a baissé, entraînant une
expansion de la taille des établissements. Car ce
n’est qu’en réalisant des économies d’échelle
qu’elles peuvent maintenir leur rentabilité. Un
impératif dans le contexte actuel de marges
bénéficiaires en berne et de climat économique
morose dans lequel les maisons de repos sont
maintenant amenées à fonctionner. D’autres
acteurs du marché doivent eux aussi tenir compte
de cette réalité dans l'élaboration de leur
stratégie.
En 2015, la Belgique comptait 142 000 lits en
maisons de repos, répartis entre
2 724 localisations. 52 000 appartiennent à des
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asbl, 41 000 sont encore entre les mains de CPAS.
Le reste est exploité par des entreprises privées,
souvent des groupes tels qu'Armonea, Senior
Living Group, etc.
Une professionnalisation de la politique des
médicaments s’impose et se fait sentir
Selon les chiffres récents du réseau flamand
d’établissements de soins Zorgnet-Icuro, 1 maison
de repos sur 6 serait déficitaire au point d’être
menacée de fermeture. Les maisons de repos sont
sous-financées, en partie car les lits sont financés
différemment selon qu’ils se situent en maisons
de repos et de soins (MRS) ou en maisons de
repos pour personnes âgées (MRPA). En outre, en
comparaison avec le secteur des hôpitaux par
exemple, les maisons de repos dépendent
fortement des contributions versées par leurs
résidents. Nous constatons par ailleurs que,
contrairement à un hôpital, les médicaments ne
contribuent pas encore sensiblement à la marge
bénéficiaire d’une maison de repos. Étant donné
que les médicaments sont refacturés au patient,
les marges éventuellement plus élevées générées
par les remises offertes sur les produits
bénéficient à la pharmacie plutôt qu’à la maison
de repos. Toutefois, certaines maisons de repos
(surtout celles de grande taille) attendent de plus
en plus que toutes les spécialités fournies
contribuent à leur marge bénéficiaire. Ainsi, une
maison de repos vise à récupérer 10 % de son
chiffre d’affaires total en médicaments.
Bien conscientes de ce levier potentiel, les
grandes chaînes de maisons de repos tentent de
professionnaliser et de centraliser leur politique
d’achats et de médicaments. Armonea (le premier
groupe de maisons de repos), par exemple, fait
appel à sa propre pharmacie, qui se charge de la
logistique et de l’achat de médicaments pour
toutes les maisons de repos qui appartiennent
entièrement au groupe. En revanche, d’autres
groupes laissent encore leurs « franchisés »
individuels choisir eux-mêmes une pharmacie.
Politique en matière de médicaments : un petit
groupe de pharmacies tend à assumer un rôle
directeur
Selon la législation, l’une des tâches d’un médecin
coordinateur et conseiller (MCC) consiste à définir
la politique en matière d’usage de médicaments.
Cependant, une enquête réalisée par IM
Associates auprès de 12 % des maisons de repos
belges révèle que le rôle d’un MCC est souvent
d’ordre protocolaire. C’est généralement la
pharmacie qui a un impact réel sur la politique
des médicaments et qui tâche de l’orienter
activement. Dans de nombreuses maisons de
repos, c’est actuellement la pharmacie qui établit
le formulaire thérapeutique, en concertation ou
non avec le MCC. Elle peut donc influencer ce
formulaire en fonction de sa propre politique
d’achat et du fonctionnement pratique du robot
de fractionnement qu'elle utilise éventuellement.
Vu que la pharmacie ne reçoit généralement pas
une rémunération supplémentaire pour les
services étendus qu’elle fournit, c’est la seule
manière pour elle de rentabiliser les livraisons
effectuées aux maisons de repos.
En outre, assurer la rentabilité de ces activités
reste un défi permanent pour le pharmacien. Le
cadre législatif devient plus complexe. Ainsi, la
législation sur la tarification impose à une
pharmacie de tarifer et de facturer à l’unité, mais
l’indemnité due au pharmacien est calculée
autrement. Dans le cadre de la préparation de
médication individuelle (PMI), l’investissement en
personnel supplémentaire et/ou dans un robot de
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fractionnement est inévitable. Qui plus est, le
pharmacien investit beaucoup de temps dans
l’élaboration et la gestion des schémas de
médication ainsi que dans les contacts avec les
différents médecins qui officient dans une maison
de repos1. Pour récupérer tous ces
investissements dans un délai acceptable, une
pharmacie doit livrer environ 1 000 lits. Cela
signifie qu’il n’y a de place en théorie que pour
150 pharmacies au maximum dans le paysage des
maisons de repos. Si nous tenons compte de
quelques acteurs spécialisés et d’une
intensification de la concentration du marché, ce
nombre est même appelé à diminuer.
IM Associates a mené une enquête à ce sujet et a
identifié quatre-vingts pharmacies qui
approvisionnent des maisons de repos. En termes
de concentration, nous notons en outre que
20 pharmacies couvrent environ 60 % du marché
(en nombre de lits).
La consolidation deviendra donc le maître mot.
Sans oublier que les marges sur les médicaments
soumis à prescription se réduisent constamment
en raison de prix toujours plus bas, mettant de
plus en plus à mal la rentabilité de la livraison aux
maisons de repos. En outre, ces établissements se
montrent plus exigeants en termes de services :
livraison deux fois par jour à l’infirmerie,
disponibilité le week-end de médicaments qui ne
sont pas de stock, refacturation directe aux
résidents, etc. Simples exceptions à l'origine,
toutes ces tâches se sont entre-temps érigées en
règle. Dès lors, nous nous attendons à ce que les
pharmacies actives sur ce marché continuent à se
spécialiser et à se concentrer.
1 Dans une maison de repos moyenne, les ordonnances
sont établies par une cinquantaine de médecins.
De leur côté, les maisons de repos ont compris
que, pour pouvoir conserver le niveau de service
actuel, elles doivent accorder une liberté
suffisante à la pharmacie en matière de politique
des médicaments. Elles sont dès lors de plus en
plus nombreuses à vouloir conclure un véritable
partenariat avec les pharmacies afin d’obtenir un
service intégré, en laissant la pharmacie participer
à l'élaboration de la politique des médicaments.
Les défis et les opportunités pour l’industrie
pharmaceutique
Le segment des soins aux personnes âgées et le
secteur des maisons de repos vont gagner en
importance. Un certain nombre de pharmacies et
de groupements de pharmacies se sont déjà
clairement spécialisés. Les entreprises
pharmaceutiques proposant principalement des
produits à destination d’une population âgée
(maladies cardiovasculaires, douleur, BPCO,
diabète, soins (de plaies), troubles gastro-
intestinaux, etc.) ont tout intérêt à conserver ou à
renforcer leur position dans ce segment.
IM Associates s’intéresse également aux défis et
aux opportunités qui se présentent dans le
secteur des maisons de repos. Voici déjà
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quelques-unes des idées que nous avons
retenues :
Une gestion des comptes intensive s’avère
indispensable. Dressez la liste des maisons de
repos que vous fournissez en médicaments,
les défis qu’elles doivent relever et la manière
dont elles prennent des décisions. Définissez
une stratégie pour chaque organe décisionnel
et réalisez une estimation du retour sur
investissement.
Optez pour une collaboration personnelle ou
un véritable partenariat avec des pharmacies
actives dans le segment des maisons de repos.
Est-il par exemple envisageable de fournir des
« cannisters » préremplis ou des unidoses
pour le robot ? Quelle est l’étendue de votre
offre dans le segment des soins aux personnes
âgées ? Avez-vous la possibilité d’investir dans
la formation du personnel de soins et
d’officine à l’utilisation de certains produits ?
Le secteur lui-même a peu de moyens à y
allouer. Les entreprises pharmaceutiques
peuvent faire la différence dans ce domaine,
moyennant un soutien.
Une approche résolument commerciale des
maisons de repos n’a pas beaucoup de sens. Il
serait plus avisé de passer des accords avec
la pharmacie et la maison de repos. Identifier
leurs besoins communs et tâcher d’y
répondre. Cette approche est efficace et axée
sur le long terme.
Vous souhaitez en savoir plus sur nos expériences et sur ce que nous pouvons vous
apporter dans ce domaine ?
Thomas Euben est senior consultant chez IM Associates. Il possède une expérience de 6 ans dans le secteur pharmaceutique et de 3 ans dans le secteur hospitalier. Il est titulaire d’un master en économie appliquée et en gestion, et en politique des soins de santé. Il est responsable de différents projets dans le domaine des médicaments sur prescription et de la gestion de comptes.
+32 471 662 237
Bart Bierinckx est associé actif d’IM Associates et est responsable de tous les projets de soins de santé à destination du grand public. Bart dispose de 15 ans d’expérience dans l’industrie pharmaceutique à l’échelle européenne. Il occupe également un poste de direction chez Imphact, une entreprise spécialisée dans la prestation de services aux pharmacies. C’est sous cet angle qu’il suit depuis de nombreuses années la relation entre pharmacies et maisons de repos.
+32 473 895 243