#wihpacademy: gestion simple et efficace des revenus (francois)

GESTION SIMPLE ET EFFICACE

DES REVENUS

WIHP Academy • Paris • 2014

Un peu d’histoire

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NOUVELLE ERE DANS L’AIR

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GESTION SIMPLE ET EFFICACE DES REVENUS

1978 Deregulation des

lignes aériennes

Les prix des tickets ont chuté

(-40% comparé à 1978)

Les ventes ont augmenté

(+300% comparé à 1978)

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LES 4 LEVIERS

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TauxFonction marché et profit

souhaité

InventaireEviter des

insuffisances/excés de

réservations en indiquant

précisemment les

disponibilités

DemandeLes actions marketing

générent des demandes et

par conséquent des prix

DistributionPar le biais de canaux selon

le client

1. Taux 2. Inventaire 3. Distribution 4. Demande


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Définitions clés

Côuts Fixes:

Les coûts qui ne varient pas selon

l’augmentation ou la diminution du taux

d’occupation

Les côuts fixes sont les emprunts, les prêts, les

salaires, les loyers, les assurances, les frais internet,

les factures d’électricité etc... Ces côuts n’augmentent

pas selon le nombre de chambres et ne diminuent pas

non plus. Ces côuts peuvent être calculé sur la

déclaration financière annuelle.

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Côuts Variables:

Les côuts sont liés en fonction du taux

d’occupation de l’hôtel. Si le taux d’occupation

augmente, ils augmentent; Si le taux

d’occupation diminue, ils diminuent aussi.

Les côuts variables sont le linge, la nourriture, les

boissons, les équipements des chambres, les appels

téléphoniques, les côuts externes de nettoyage et de

personnel de service

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Définitions clés

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RevPAR:

Revenu par Chambre Disponible

Calculé en prenant en compte le revenu total

des chambres louées/ le nombre de chambres

qu’il y a de disponible durant la même période.

ADR (Prix moyen journalier des chambres) x

Taux d’occupation

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Définitions clés

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N-RevPAR:

Revenu net par chambre disponible

Calculé en prenant en compte le revenu des

chambres disponibles, minoré des

commissions, des taxes de voyage et autres

côuts liés aux ventes

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Définitions clés

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Bottom Rate (Taux minimum de rentabilité):Taux en dessous duquel il n’y a aucun profit à vendreLes côuts variables + Les Coûts de distribution / Chambres

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Définitions clés

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PICKUP:Le pickup est la vitesse avec laquelle les réservations

sont faîtes durant une certaine période de temps

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Avril Mai Juin Ju ...

Avril 85% 75% 60% 35% ...

Mai - 90% 65% 50% ...

Juin - - 85% 55% ...

Juillet - - - 75% ...

... ... ... ... ... ...

Définitions clés

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Deversement (Spillage):

Quand un hôtel loue trop rapidement ses

chambres, et de fait clos les réservations. Cela

arrive généralement quand la stratégie de prix

n’est pas adaptée au Pick-up, ou quand l’hôtel

a donné trop de chambres aux Otas et Tour

Opérateurs.

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Définitions clés

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Perte (Spoilage):

Quand un hôtel a trop de chambres non louées,

et qu’il doit les proposer à des prix cassés.

Le danger est que cela conduit à des pertes de

revenus.

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Définitions clés

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Etudiez la fenêtre de réservation des canaux

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120

Jours

90

Jours

60

Jours

Moins de 30

joursArrivée

Groups M.I.C.E Tour Operators OTAs and Direct

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90

Jours

60

Jours

Moins de 30

joursArrivée

USA China Italy & Europe

Etudiez la fenêtre de réservation des canaux

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Réputation

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+Réputation = +Revenu

Selon une étude de l’Université de Cornell:

Si un hôtel augmente sa réputation de 1%, il

peut augementer son revenu par chambre

disponible de 1.42%

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Réputation

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+Réputation = +Réservations

87% des voyageurs lisent des sites spécialisés

pour planifier leurs vacances

TripAdvisor a 260 millions visiteurs/mois

=

220 millions de clients potentiels

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Le Marketing génère de la demande

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- Publicités

- Blogueurs

- PR

- Réseaux sociaux

- Effet Billboard

- Rénovations et améliorations

- Formation du personnel

- ...

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LES 4 LEVIERS

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TauxFonction marché et profit

souhaité

InventaireEviter des

insuffisances/excés de

réservations en indiquant

précisemment les

disponibilités

DemandeLes actions marketing

générent des demandes et

par conséquent des prix

DistributionPar le biais de canaux selon

le client



5 PILIERS DU REVENU MANAGEMENT

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1. Utiliser les 4 leviers, pas

seulement 1Les 4 leviers: Taux, Inventaire, Distribution

et Demande.

2. RevPAR est essentiel; Pas l’ADRADR est bien pour votre ego, mais pas

pour vos factures!

3. Ne vénérez pas les “study sata”La manière la plus simple d’augmenter les

revenus est d’augmenter les services et

satisfaire le client,car vous ne pouvez

déplacer un hotel ni le rénover dans la nuit


4. Soyez curieuxVous pouvez ne pas être intéressé

par l’exposition Matisse à venir,mais

vos clients le sont!

5. Des chambres non

reservées signifie que vous

avez mal faitNe soyez pas obséder par le cout

des chambres occupées,et rappelez

vous que le cout d’une chambre non

occupée est toujours plus élevé!

http://wihphotels.com/?=ebook-anatomy

Les eléments essentiels du

site web d’un hôtel

22 Mai 2014

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