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“Tous vos visiteurs méritentde devenir vos clients”

PMEComment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?

les bonnes pratiques des PME business to business 

exploiter ces avantages compétitifs comme levier de croissance

une base de données de 250 millions d’IP

avec siren

2 500 sites web équipés

5 millions de prospects

générés pour nos clients

des grands comptes et des pme

Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société

RÉFÉRENCES CLIENTS (EXTRAIT)

10 clés

Les 10 facteursclés du succèspour améliorerses performances commerciales

Pourquoi

Pourquoi prospecter ?

Régénérer son portefeuille clients

• Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perdde 10% à 20% de son CA par an

10 clés1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm

Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps

• Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…)

• La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)

10 clés2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales

Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne

• remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur

• Améliorer ses closings en se concentrant surles véritables projets

Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…)pour scorer le potentiel

10 clés3. Une mécanique de génération de leads

Automatiser la génération de leads

• générer de l’audience qualifiée sur son site web

• produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts

• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes

• Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…

10 clés4. Adapter ses canaux de contactsà la maturité des projets

Optimiser au maximum son coût au contact par prospect

• L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous

physique pour un projet mature

favoriser les contenus et les outils d’avant-vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…

10 clés5. Une campagne email réussie

L’email idéal

• un objet accrocheur

• un contenu pas trop long et personnalisé (offre)

• un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple

• un call to action très visible

• une page d’atterrissage adaptée (conversion)

• Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot

10 clés

L’emailing en question

LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENTSource : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe

TROP D’EMAIL

S

MESSAGESNON ADAPTÉS

CONTENUSTROP SIMILAIRES

54%

51% 41

%

10 clés6. Vos clients parlent de vous

L’expérience client

• Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait

• Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web

• Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)

10 clés7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling

Augmenter son panier moyen par client

• Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing…

• Intégrer le client en amont du produit : beta-test

• Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités

• Support, sav permettent de détecter des besoins

10 clés8. Oser la vente indirecte

Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires

• En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80%sur le CA global

Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat

10 clés9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales

Analyser, améliorer, motiver :

• Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions,

• Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress

• Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes

10 clés10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales

Identifier les forces / faiblesses

• Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer

• Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…)

• Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons

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Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performancescommerciales ?

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Vos clients parlent de vous

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Oser la vente indirecte

Réaliser des réunions commerciales

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PRINCIPE

VOS PROSPECTS

Ensemble devos prospects

Visitent votre site

Visitent des pages

stratégiques

Laissent leurscoordonnées

PROSPECTSAYANT UN PROJET

5%

10%

30%

60%

LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB

« multiplier par 10 le nombre de leads grâce à votre site web «

100

92

30

1

Quantité

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Tel : 01 82 83 33 37www.getplus.frcontact@getplus.fr

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