Un meilleur accès au marché pour les producteurs du Sud

Le TDC appuie les MPME et les organisations de producteurs via un trajet de coaching unique en son genre

Le Trade for Development Centre vise à autonomiser les MPME (micro, petites et

moyennes entreprises) et les organisations de producteurs engagées dans le com-

merce équitable et durable en mettant à leur disposition tous les outils dont elles

ont besoin pour leur développement économique.

Forts de notre longue expérience dans le financement d’organisations de

producteurs, nous avons réalisé que, bien souvent, celles-ci possédaient un

grand potentiel, mais que des connaissances en matière de

marketing et de gestion d’entreprise leur faisaient défaut. Ainsi, elles ne

disposaient guère d’informations sur leurs concurrents, et ne s’y connaissaient

pas trop en techniques de vente, calculs de coûts, marges bénéficiaires nettes, etc.

En d’autres termes, leur potentiel restait inexploité.

Persuadés que ces compétences peuvent s’acquérir, nous avons mis au point au

TDC un trajet de coaching unique, participatif et personnalisé,

destiné à renforcer les capacités des MPME en matière de gestion

(financière, organisationnelle, gouvernance) et de marketing (positionnement,

accès aux marchés, communication, vente). Nous fournissons également à ces

MPME un appui financier qui leur permet de répondre aux priorités définies du-

rant le coaching.

Notre objectif est d’offrir aux petits producteurs l’opportunité de prendre en

main leur propre développement, c’est-à-dire de trouver des solutions,

d’élaborer des stratégies, d’entreprendre et d’innover. Nous sommes convain-

cus que c’est là la seule voie de croissance durable des MPME.

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Appui fourni par le TDC entre 2014 et 2017

75 MPME et organisations de

producteurs

113,158 bénéficiaires

10 filières : cacao, noix, café, fruits et

légumes, thé, or, artisanat, tourisme, bois,

huiles et plantes médicinales et

aromatiques

17 pays : Bénin, Bolivie, Burkina Faso,

Burundi, RDC, Équateur, Ghana,

Côte d’Ivoire, Mali, Maroc, Territoires

palestiniens, Pérou, Rwanda, Afrique du

Sud, Tanzanie, Ouganda, Vietnam

Le coaching du TDC

dans le secteur du café

Entre 2014 et 2017, le TDC s’est concentré sur la

filière du café (21 MPME, soit 62.441 bénéficiaires

dans 8 pays).

Aujourd’hui, grâce à l’appui fourni par le TDC,

plusieurs coopératives de café rwandaises posi-

tionnent leur produit comme un café gourmet, ce

qui leur a permis d’en relever le prix, parfois

même de 70 %. Des organisations ougandaises, de

leur côté, sont parvenues à accroître leurs ventes

de 65 % au cours des quatre dernières années, ce

qui s’est traduit par une hausse de revenus de

78 % pour leurs membres.

En quoi consiste

le trajet de coaching ?

Le coaching est assuré sur place, dans les locaux

de l’organisation, par des spécialistes en marke-

ting, en gestion financière et gestion d’entreprise.

L’appui du TDC se veut impartial et neutre. Dans

cette optique, l’élément clé de la réflexion est

d’agir dans le meilleur intérêt des MPME.

L’appui fourni ne vise pas des marchés spécifiques,

mais s’attache à préparer l’organisation à conquérir

ses marchés cibles.

Une formation à l’acquisition de données est

dispensée au préalable, dans l’optique de procéder à

une première revue d’entreprise. Cette formation

consiste en une analyse initiale de différents aspects

de l’organisation : marketing (analyse SWOT, ana-

lyse du marché, etc.), finances (calcul des coûts, lec-

ture des comptes, etc.) et structure organisationnelle

(RH, gouvernance, etc.).

Le formateur accompagne les participants afin de les

aider à comprendre comment évolue leur entreprise

et à acquérir une nouvelle compréhension de se son

fonctionnement, de ses finances et de sa position sur

le marché.

«Ce que j’apprécie le plus, c’est la confiance dont fait preuve le TDC envers notre organisa-

tion. Il respecte nos idées et nous sommes nous-mêmes aux commandes à tout instant.

C’est toujours à nous qu’il incombe d’obtenir de bons résultats. »

M. Than Dy Ngu, directeur d’Ecolink, Vietnam.

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« Nous sommes à l’écoute des producteurs locaux et nous les aidons à accéder à un niveau qui leur permet d’élaborer

eux-mêmes leur propre stratégie. Car, en fin de compte, ce sont eux qui connaissent le mieux leur produit et leur culture.

Quant à nous, nous sommes en quelque sorte des « sages-femmes » qui les aident à « accoucher » de leurs meilleures

idées. »

Josiane Droeghag, Trade for Development Centre

À l’issue de cette formation préalable, le TDC offre à chaque MPME sélectionnée

un trajet de coaching complet, comprenant :

· un coaching en gestion financière et d’entreprise

Personnalisé et conçu sur mesure pour chaque MPME, ce coaching aborde

tous les aspects organisationnels et financiers, dont : la revue d’entreprise,

l’élaboration/amélioration du plan d’entreprise, l’établissement de prévi-

sions budgétaires, le développement d’outils de monitoring de la gestion

financière et organisationnelle, la politique de financement de l’organisation,

la trésorerie, les stocks, l’analyse/le monitoring des risques, etc.

· un coaching en marketing

Personnalisé et conçu sur mesure pour chaque MPME, ce coaching couvre

toutes les étapes du marketing, telles que : l’analyse marketing interne et

externe, la définition d’une stratégie, du groupe cible et du positionnement,

la formulation du mix marketing, la facilitation de la promotion et de la

communication, la facilitation de la prospection de nouveaux clients, etc.

· un appui financier

Le TDC octroie un subside à la MPME afin de lui permettre de financer

les activités définies lors du coaching et qui s’inscrivent dans

le droit fil de sa stratégie, comme : l’acquisition d’outils de gestion,

le développement de produits, des formations, la conception et la réalisation

d’outils de promotion et de communication, la participation à des foires

commerciales, etc.

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Qui sommes nous?

Le Trade for Development Centre (TDC) est

un programme mis en œuvre par Enabel,

l’Agence belge de développement.

Outre nos activités d’appui aux MPME et aux

organisations de producteurs, nous veillons à

informer et à sensibiliser les consommateurs,

entreprises, pouvoirs publics et organisations

belges au commerce équitable et durable.

Qui seront

les bénéficiaires ?

Entre 2018 et 2022, le TDC fournit un appui à

deux types d’organisations en Afrique :

les MPME et organisations de producteurs

engagées dans le commerce durable ;

les organisations d’appui aux entreprises :

le TDC a en effet pour ambition de renfor-

cer les initiatives d’appui locales dont les

MPME peuvent tirer parti en termes de

gestion, de positionnement et de durabilité

de leurs services.

« Cargill a grandement apprécié l’appui fourni par le TDC

aux coopératives, notamment en matière de marketing et

de communication, vu leur manque de visibilité. »

M.Ossene, coordinateur de la Zone Est – Cargill Afrique de l’Ouest, Côte d’Ivoire

« Cela a été une expérience formidable de définir les indicateurs clés de performance.

Les sessions de marketing privilégiaient la participation et nous nous sommes tous

activement impliqués. »

Sarah Nakisanze, Directrice des opérations d’Easy Afric Design, Ouganda

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