swissfundraising oct 2017...alors que le sponsoring sert essentiellement à promouvoir les produits...
TRANSCRIPT
2
«Nousfaisonsdusponsoringsportifpourl’image,
dumécénatculturelpourlesrelationspubliqueset
dumécénatdesolidaritépourlacommunicationinterne»
disaitunancienresponsableduparrainagedansunebanquefrançaise.
4 Lemécénatn’estpas…• unemode• uneœuvredecharité• uncapricedeprésident• unluxepourdestempsprospères• unepublicitédéguisée
4 Lemécénatest...• unerencontreentredeuxmondesquisouvents'ignorent,• unvéritablepartenariatquipermetaumécèneetàsonpartenairedes'enrichirl'unl'autredeleursdifférencesréciproques.
Mécénat
De quoi parle-t-on?
3
Par son acte philanthropique,
• ledonateursedonnelesmoyensd’agirsuruneproblématiquedesociété quiletouche
• l’entreprises’ouvrelavoied’unnouveaumodederelationavecla société
Mécénat
La logique qui sous-tend l’engagement
4
Desattentesquiserejoignent
VALEURS
PARTENARIAT
COMMUNICATION
CAUSE
CONFIANCE
INFORMATIONPARTAGE
mêmesitoutn’estpaspareil:
u Lesoucid’imageestmajeurchezlesentreprises;variablechezlesparticuliers
u Lesparticuliersréagissentsurtoutaurêveetaulongterme;lesentreprisesgardentunsouciducourttermeetduretour
u DusensUnprojetfort,convaincant,légitime.
u Del’efficacitéDepuis2005,cettenotionarriveentête(devantlatransparence).
u UnerelationdequalitéVolontéd’informationtransparente,dereconnaissanceetdevalorisation
ParticuliersEntreprises
Mécénat
Que souhaitent les donateurs ?
5
« Lerôledel'entreprise n'estpasseulementéconomique...Chaqueentreprisedoitpouvoirs'investiraveclesmoyensdontelledispose,afinquelaCitéseportemieux »…
ClaudeBEBEARPrésidentdel'IMS-Entreprendre pourlaCité
6
…pourautant,l’entreprisen’apasvocationàêtrephilanthrope!
« Lerôledel'entreprise n'estpasseulementéconomique...Chaqueentreprisedoitpouvoirs'investiraveclesmoyensdontelledispose,afinquelaCitéseportemieux »
ClaudeBEBEARPrésidentdelesEntreprisespourlaCité(l'IMS-EntreprendrepourlaCité)
4 MécénatfinancierCotisations,subventions,apportsennuméraireet/oulibéralités.LedispositifjuridiqueetfiscaldelaloiAillagonencadrecespratiques.
4 Mécénatennature§ Remised'unbieninscritsurleregistredesimmobilisationsoudemarchandisesenstock,
§ Exécutiondeprestationsdeservices,§Miseàdispositiondemoyensmatériels,personnelsoutechniques.
4 MécénatdecompétencesIls'agitdemobiliserl'énergieetl'expériencedessalariésauprofitdecausesd'intérêtgénéral,principalementsociales.A ladifférencedubénévolat,lessalariéssontmisàdispositionparl'entrepriseetcontinuentdoncd'êtrerémunérés.
Mécénat
Les différentes formes de mécénat
7
4 Outildecommunicationexternel'entreprisemetenvaleursonimage,sonhistoire,sesmétiers,…auprèsdesesciblesclientsetprospects,fournisseurs,concurrents,collectivités,pouvoirspublicsetpolitiques,legrandpublic,lesmédias.
4 Vecteurdecommunicationinterneetdemanagementl'entreprisesensibiliseetimpliquesessalariésetlessyndicatsautourdecausesd'intérêtgénéralqu'ellesoutient.
4 UnoutildelaR.S.E.L'ouvertureàdesactivitésquisesituenthorsduchampdetravailquotidien,permetd'introduiredenouvellesvaleursdansl'entreprise,defavorisersonintégrationdanssonenvironnementsocial,culturel,humainounaturel
Alorsquelesponsoringsertessentiellementàpromouvoirlesproduitsetmarques,lemécénatvalorisel'imageinstitutionnelledel'entreprise.Silesponsoringestunaffichage,lemécénatestunesignatureetunesourced’enrichissementmutuel
8
Mécénat
Intérêt pour l’entreprise mécène
• Lesentreprisesontlavolontédes’ancrerlocalementensoutenantdesdémarchescitoyennes
• Uneouvertureplusgrandedesentreprisesauxdébatsdesociété
•Stratégiedel’entrepriseglobaleetdéclinaisonslocales
•Intérêtetimplicationenaugmentationdelapartdessalariésdanscesdémarches
• Développementdespartenariatséquilibréentrelesentreprisesetlesassociations
• Forteaugmentationdunombredefondations
LaRSE
9
Entreprises :Fierté d’appartenance, Motivation et cohésion
Enrichissement/déclinaisondes valeurs
Compréhension de nouvelles parties prenantes...
Salariés :Sens
Savoir êtreAdaptabilité
Employabilité...
Associations :Compétences
Soutien financierOuvertureRéseau...
Enjeuxcommuns
10
Lesentreprisessontunepartincontournabledesressourcesetactivitésdesporteursdeprojets.
LaResponsabilitéSocialeestenpleineévolution.Elleamènelesentreprisesàsepositionner(àtraversl’engagementsociétaletlemécénat)surlessujetssociétauxenprioritédanslesdomainessuivants:Solidarité,Education,Culture,Sport,RechercheetEnvironnement.
Lesassociations=partiesprenantesincontournablesdesmissionsdel’entrepriseresponsable.
Enjeuxcommuns
11
Mécénat
L’entreprise accompagne la mobilisation des salariés
Cetaccompagnementpeutprendredifférentesformes.Notamment:
Mécénatfinancierouennature
SALA
RIE
ENTR
EPRISE Mécénatdecompétences
L’entrepriseoffreletempsconsacréparlesalariéauprogrammedemécénat.
Congésolidaire :permetausalarié,avecl’accorddel’employeur,departirpouruntempsdonnéetderetrouversonemploiàl’issuedecetemps.
Bénévolat:réalisésurletempsdeloisirdusalarié,lesoirouleweek-end.Anoter:l’entreprisepeutapporterunecoordinationet/ouunsoutienfinancierauxstructuresaidées.
MécénatassociéLorsquelesalariédonnedel’argent,ilestabondéparl’entreprise(montantaumoinségal).
L’arrondisolidaire
niveaud’im
plication
12
Les objectifs d’un partenariat entreprise
13
Les objectifs d’un partenariat entreprise
14
RessourcesHumaines Communication
Finances Innovation
Enjeuxdemobilisation
Enjeuxdeperformance
Impactinterne
Impactexterne
Mots clés :
Les objectifs d’un partenariatvus par une association
15
AugmentersesRHaccéderàdescompétences
ressourcescomplémentaires,accèsàdescompétencesraresdel’entreprise
etexpertisestechniques…
Etreplusvisibleaccèsauxréseauxdel’entreprise,
relaisdediffusiondumessageassociatif,ancrageterritorial….
Trouverdesfinancementsconsoliderlemodèleéconomique,
diversifierlesressources,effetdeleviersurd’autresfinancements…
OptimisersonactionauservicedelacausecapacitéàmeneruneR&Dsociétale
etàessaimerlessolutionsinnovantes…
Enjeuxdemobilisation
Enjeuxdeperformance
Impactinterne
Impactexterne
Les objectifs d’un partenariat pour une entreprise
16
ManagersesRessourceshumaines
impactsurlamotivation,etlescompétencesdescollaborateurs
Faciliterledialogueavecsespartiesprenantesancrageterritorial,anticiperdessituationsdecrise,désamorcerdespointsdeblocage.
Optimiserlescoûtsperformanceéconomique,rentabilité
développementdeservices
Sedémarquerévolutiondespratiques,contribution
àuneR&Dsociétale(RSE)+argumentcompétitif
EnjeuxdeMOBILISATION
EnjeuxdePERFORMANCE
Impactinterne
Impactexterne
La « philanthropie » d’entreprise
L’entrepriseconçoitsonmécénatcommeunpartenariatgagnant/gagnant.
4 Sastratégiephilanthropiques'inscritdansunequêtedereconnaissance,surplusieurschampstrèsconcurrentiels :
• SALARIES :mobilisationautourd'unecausejusteetbonne,permettantderenforcerleursentimentd'appartenance,
• RESEAUX:luttepourrendresocialementacceptableslesactivitésdel'entreprisevis-à-visdescollectivitéspubliques,nationalesoulocales(notammentpaysémergents),
• CLIENTS:recrutementetfidélisationd'uneclientèlevolage,entissantdenouveauxliensautourd'unenjeudebiencommun.
4 Lacommunicationsursonmécénatestpourl’entrepriselemoyend’exprimersesvaleurs.
De multiples interlocuteurs
4 DGouPDG4 Dir Fondation4 Dir Mécénat4 Dircom4 Dir Mkt4 Dir RSE/DéveloppementDurable4 DRH…4 Filiale/siège
18
Descircuitsdécisionnelsquipeuventêtretrèsvariables
Caractéristiques propres au mécénat des PME
4 Ledirigeant del’entrepriseincarnelemécénatdontilestsouventl’inspirateur,enparfaitesynergieaveclastratégiedesonentreprise.
4 Lemécénatestclairementpensécommeoutild’ancragedel’entrepriseauseindesonterritoire.Unmécénatdeproximité contribueà l’intérêtgénéralsurleterritoireetvalorisel’imagedel’entrepriseauprèsdesacteursdesonenvironnement.
4 Prioritéestdonnéeauxdonsfinanciersayantunimpactdirectetplutôtrapide pourlebénéficiaire.
4 LesPMEsontsouventsensiblesàunmécénatprochedeleurcœurdemétieretsusceptibledelavaloriser.Ellesdébutentvolontiersleurmécénatavecuneorganisationparunmécénatdecompétenceset/ouennature.
4 LesPMEsetrouventparfoistroppetitespours’engagerauprèsdegrandesinstitutions.Pourmaximiserleurssoutiens,elless’organisentenclubs.
19
Typologie de Partenariats
20Source:LeRameau
• Apprentisd’Auteuil- FondationPaulBocusesurlaformationdejeuneseninsertion
• EmmaüsFrance- GDFSuezpourluttercontrelaprécaritéénergétique
• Cresus – BanquePostaleFi:préventiondusurendettement
• ASAD– LaPoste:accompagnementadministratifdespersonnesâgées
• CPIE– Toyota surla préservationdelabiodiversitédusite
• JMV– Sati surlavalorisationdesdéchetsdel’entreprise
• DNDI– Sanofi-Aventis surl’accèsauxsoins
• ARES– NorbertDentressangle: plateforme
• logistiquepartagéeexem
ples
Construire votre démarche
21
Ø Travailler les freins internes pour avancer :blocages, blacklists
Ø Savoir vendre en interne sa stratégie et ses idées pour vendre après à l’extérieur sa cause
Quelques règles avant de démarrer
Cercle vertueux du fundraising
BESOIN
STRATEGIECOLLECTE
EVALUATION
Construiresondiscoursdifférenciateur
Seconnaître
Identifiersescibles
Sensibiliser
Fairedeschoixstratégiquesdefundraising
Concevoirsesplansetplanningdecollecte
Bâtirsonoffre(ousesoffres)
Fixerdesobjectifs
Solliciter
Fidéliser
Remercier
Contrôler
Capitaliser
23
Ø Stratégique : indispensable de part et d’autre
Ø Exclusive : portée et reconnue à haut niveau
Ø Durable : conçue pour produire longtemps
Ø Engagée : moyens financiers conséquents
La relation sera :
Pré-requis :• une étude précise de la cible• une équipe brieffée• la conviction que ça va marcher• Un programme de reconnaissance
Ingrédients :• un ambassadeur lié à la cause,• un vrai décideur,• un projet ambitieux,• une écoute indéfectible
Les clés du succés
Le réseau de votre organisation
27
Direction
Donateursmajeurs
CA
Fondateur
Membres
Clients
Bénévoles
Salariés
Donateursréguliers
Anciennesrelations
Fournisseurs
Prospectsayantdesintérêtsproches
UNIVERSdePROSPECTOIN
EnvironnementCULTUREL
EnvironnementFISCAL Environnement
POLITIQUE
EnvironnementSOCIAL
Elargir le nombre des prospects
4 PROXIMITEd’abordQuisontlesacteursd’aujourd’hui?Quelsétaientceuxd’hier?
4 RELAISQuidansvotreenvironnementadescontacts?Sollicitezvosdonateursetamispourlesmisesencontacts
4 VEILLEActualitéTV,presse,web(tendances,eco,people…)Nepassous-estimerl'informationinterneougratuite (newsletter,
interventionslorsdecolloques...)
28
Comment trouver les cibles ?
§ Le sourcing :
Ø Avec quels outils ?Linkedin, viadeo, autres réseaux sociaux,site web entreprise, annuaires (Admical, kompass), sites d’informations (AFF, Carenews),Centre Français des Fonds et Fondations, réseaux thématiques et clubs entreprises….
Ø Rassurer et convaincre en interne pour être aidé…
Le saviez-vous ? 90% des informations sont sur google
Pourquoi faire un bon ciblage ?
§ Pour gagner du temps : qualité plutôt que quantité !
§ Pour optimiser ses chances de réussite
§ Pour adapter ses objectifs Vs projet (ex : démarche« hard » pour un événement / utiliser le réseau pour un projet précis)
§ Pour suivre des objectifs et les respecter : une vraiedynamique !
Construire un programme de reconnaissance
§ Qu’est ce qu’un programme de reconnaissance ?
Un groupe spécifique de programmes, d'événements et d'activités destiné à mettre en valeur les dons et l'engagement du mécène, d'une manière qui soit opportune, personnalisée et appropriée.
ü En d'autres termes, la reconnaissance signifie prendre soin de vos donateurs et leur faire sentir que leur soutien contribue à l’accomplissement de votre cause, à transformer votre institution, etc.
Construire un programme de reconnaissance
§ Plus qu’un simple MERCIL’importance de remercier, plusieurs fois et sous différentes formes
Construire un programme de reconnaissance
§ Plus qu’un simple MERCIUn bon programme de reconnaissance permet de :
- Prendre acte des dons (délivrance de reçus fiscaux)
- Remercier les donateurs de façon personnalisée et adaptée
- Rendre compte de l'utilisation des fonds
- Associer/ impliquer les donateurs à la vie de l'organisme bénéficiaire
- Encourager les donateurs à renouveler leur don !
34
«Laforcedereconnaissancedumécénatestaussiefficacequ'uneforcedevente»
Extraitd’unarticledeLaTribune«UnoscarpourlemécèneErnett »,04/06/2009
Construction d’une relation active
Identification(recherche&stratégie)
Sensibilisation&cultivation
Sollicitation
Reconnaissance
Fidélisation
Comment s’entendre autour d’un projet et construire ensemble ?
§ Etre sur la même longueur d’onde :une relation gagnant/gagnant
§ Ne pas penser/parler tout de suite « argent » On rentre souvent par la gratuité puis après on fidélise… C’est une porte d’entrée !
§ Capacité d’adaptation, flexibilité et écoute. Pas d’offre trop « rigide » (plan B et C)Une bonne connaissance de ses projets pourpouvoir rebondir…
Comment s’entendre autour d’un projet et construire ensemble ?
§ Avoir une vision sur le long terme et non du ONE SHOT !!!!- proposer le partenariat pluriannuel- construire pas à pas et créer du lien- penser toujours à l’après partenariat quand celui-ci est court(que lui proposer ? que faire ensemble ?)- avoir en tête qu’un partenaire satisfait peut devenirun partenaire pour toujours…
Points clés pour des relations donateurs réussies
38
1.Remercier
Informer
Considérer
Respecter
Valoriser
Rencontrer
lesdonateurscommedesinterlocuteursprivilégiés:rechercheretécouterleuropinion
lesengagementsdelaconvention,l’affectationdudon
Au-delàdesremerciements,desattentions
plusieursfois!!!
systématiquementsurlaviedel’association,lesprojets…
Tisserdulien:inviteràvos
événements…
Dernières recommandations
4 Installerunclimatrelationnel• VaisjepouvoirtravaillerPOURl’autre?(dynamiquedeprestationdeservice)• VaisjepouvoirtravaillerAVECl’autre?(dynamiquedecomplémentarité)• Allonsnoustravaillerensemble?(dynamiquedecombinaisonetde
réciprocité)
4 Délimiterleprojetensemble• Cequechacundemande• Cequechacunrefuse• Cequechacunpeutdonner• Cequechacunsouhaiterecevoir• Lespeursquechacunexprime• Lesenviesquechacunexprime
39
Dernières recommandations
4 Del’informelauformel• Rédigerlaconventiondemécénatendécrivantprécisémenttousleséléments
(projets,montantalloué,modalitédeversement,contreparties,communication…)
4 Fairevivrelepartenariat• Accorderdutempsaupartenariat• Penseràcommuniquerpourcultiverlesliens• Montreretvaloriserlesretombéesdanslesstructurespartenaires• DIFFICULTE:lechangementdepersonne
4 Penseràévaluerlepartenariat• Trouverdescritèresd’évaluationdel’actionetdupartenariat
40
Rappel du cercle vertueux du fundraising
BESOIN
STRATEGIECOLLECTE
EVALUATION
Construiresondiscoursdifférenciateur
Seconnaître
Identifiersescibles
Sensibiliser
Fairedeschoixstratégiquesdefundraising
Construiresonplandecollecte
Bâtirson(ouses)offres
Fixerdesobjectifs
Solliciter
Fidéliser
Remercier
Contrôler
Capitaliser
41
