social selling_part 3.3_développer et entretenir son réseau sur linkedin

DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX

Emilie EverhardThèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B

Partie 3.3 - Développer et entretenir son réseau sur LinkedIn

Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013MS Business Development & Clients Grands ComptesNEOMA Business SchoolPromotion 2014

TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEURLe vendeur moderne écoute ses clients et prospects à l’aide d’outils d’intelligence commerciale, crée son profil social de manière à s’ériger en expert et développe son réseau sur LinkedIn.

Ecouter, chercher de l’information et apprendreLe vendeur découvre de nouveaux prospects en surveillant les réseaux sociaux. Il réalise un écosystème en identifiant au sein des prospects les relations utiles, les décisionnaires qu’il doit cibler. Pour entrer en relation avec ces personnes, il vérifie si, par exemple, dans ses relations, un de ses contacts ne peut pas le recommander.

Nous étudierons dans la première sous-partie, les outils web 2.0 qui aident le vendeur à être plus efficace dans sa recherche d’information.

Communiquer, partager et interagirComme les consommateurs, de plus en plus, les acheteurs modernes expriment ouvertement leurs aspirations et leurs besoins à travers les médias sociaux. Pour un vendeur attentif, ces informations sont une manne tombée du ciel qui lui permettent de découvrir des intérêts communs ou des relations communes, bannissant ainsi tout cold calling. Grâce à ces informations de niveau presque stratégique pour le vendeur, ce dernier transforme une vulgaire approche directe en une prise de contact de qualité et cela devient un «warm calling» ou un « appel chaud ».

En plus de l’empathie, les médias sociaux favorisent la perspicacité. Puisque les profils sociaux rendent transparents les besoins des acheteurs et la connaissance du vendeur, les deux parties peuvent construire une relation durable à travers des échanges précieux et constructifs.

L’acheteur recherche une relation commerciale humaine et authentique basée sur la confiance, la transparence et une expertise reconnue du vendeur. Il a besoin d’être impressionné, d’apprendre des choses qu’il ne sait pas encore. A travers un personal branding très bien pensé, le vendeur apporte cette valeur tant recherchée par l’acheteur.Automatiquement, un lien émotionnel se crée entre l’acheteur et le vendeur, cimentant ainsi les bases d’une relation commerciale durable.

Dans la deuxième sous-partie, nous expliquerons l’importance de créer et de valoriser sa marque personnelle.

Agrandir et entretenir son réseau sur LinkedInLinkedIn est le réseau social professionnel incontournable. Il permet de se connecter avec ses prospects, de les suivre activement et de rester informé, sans même avoir besoin de les déranger avec des appels de suivi intrusifs sans valeur ajoutée.

LinkedIn regorge d’astuces pour rester au plus près de ses prospects et de ses clients, présentées en troisième sous-partie.

Emilie EverhardThèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 32

SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDINLinkedIn est un outil de réseautage très complet qui pallie au «cold calling», idéal pour faire des recherches sur ses clients et prospects, et endroit parfait pour mettre en avant sa marque personnelle.

La stratégie relationnelle est vraiment au coeur de la relation commerciale : 25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation commerciale (source : InsideView).Ce qui influence le plus la fidélité d’un client B2B, c’est bien l’expérience commerciale. Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose de nouveau qui le rend plus efficace (53 %). Viennent seulement loin derrière la marque et la qualité du service (38 %) et le rapport qualité-prix (9 %)28 (source : IKO System).

Si le critère de choix de la solution n’est pas uniquement le prix, le prospect misera sur le commercial avec lequel il a des affinités.

LES PILIERS DU NETWORKING‣ Il est d’abord nécessaire de posséder une marque personnelle forte.

‣ Le vendeur moderne a un réseau de qualité, bien qualifié, et diversifié : le vendeur ne doit pas seulement avoir dans son réseau ses amis, ses collègues de bureau et les acheteurs avec qui il a l’habitude de faire des affaires. Un bon réseau, c’est quand l’on a dans ses contacts des hommes et des femmes, jeunes et moins jeunes, d’univers différents, qui occupent des postes variés, avec dans l’idéal un niveau de responsabilité élevé, et qui, en plus, entretiennent un large réseau, utile pour nous. Ci-contre un mapping LinkedIn qui montre la diversité d’un réseau. Les points de couleur représentent tous les contacts affiliés à des groupes professionnels (par exemple : ancien employeur, camarades de promotion, entreprise actuelle, clubs, associations, clients, etc.).


‣ Le vendeur moderne est toujours dans une dynamique et planifie ses actions. Idéalement, il se fixe un objectif de tant de nouveaux contacts par semaine ou par mois, dans le but d’alimenter sans cesse son réseau et de rencontrer de nouvelles personnes intéressantes. La puissance d’un réseau, ce sont ses contacts et plus on a de contacts, plus on a de contacts.

‣ Le vendeur moderne réussit ses prises de contact. Il sait se différencier et maîtrise la communication interpersonnelle.

ETRE UN BON RÉSEAUTEUR

RÉSEAUTER, C’EST AVANT TOUT UN ÉTAT D’ESPRITLa réciprocité est un principe clé qu’il faut apprendre par coeur et surligner en gras ! Il évoque le partage, le donnant-donnant gagnant. Un acheteur, comme évoqué précédemment, aime qu’on lui apporte de l’«insight», une nouvelle façon de voir les choses, une vision claire et aime qu’on lui envoie des documents un peu rares, pas facilement trouvables, des « perles rares » qui le fassent grandir et qui le valorisent auprès de ses équipes. L’acheteur a alors la réelle impression que le vendeur s’investit pour lui, qu’il lui offre presque un cadeau.Les études de Robert Cialdini montrent qu’à partir du moment où on offre un présent à quelqu’un, sans raison apparente pour le récepteur, ce dernier se sent obligé de rendre la pareille.Quand quelqu’un nous fait un cadeau, on a envie de lui en faire un en retour, c’est humain.

Pour réussir, le vendeur moderne doit également être honnête et cohérent (pas complètement différent personnellement et professionnellement), qualités phares du personal branding. Il doit entretenir quotidiennement son réseau, valoriser sa visibilité en communiquant régulièrement et offrir des contenus de qualité en diversifiant les sources.

Il ne doit surtout pas parler continuellement de ses produits et chercher à vendre à tout prix !

LES QUALITÉS INDISPENSABLES DU RÉSEAUTEURRéseauter, c’est un métier. Il vaut mieux aimer ça et avoir les qualités adéquates :‣ Aimer servir les autres‣ Être patient‣ Être passionné

‣ Être persévérant‣ Être organisé‣ Ne pas avoir peur de s’investir personnellement‣ Être sympathique (c’est mieux !)‣ Apprivoiser en offrant de la valeur ajoutée.

RÉSEAUTER SUR LINKEDINNous l’avons vu précédemment, LinkedIn est un excellent outil pour rechercher de l’information grâce aux groupes de discussion et aux listes de prospection (cf. sous-partie 1).

C’est également un excellent outil pour engager le dialogue, intéresser et se faire remarquer. Le vendeur moderne partage des informations pertinentes avec sa communauté, interagit dans les groupes de discussion et répond aux publications des clients, des prospects pour montrer sa préoccupation et sa réactivité (cf. sous-partie 2).

Mais, avant tout, le principal usage de LinkedIn, c’est d’entrer en relation avec des professionnels.


POUR ENTRER EN CONTACT AVEC UN PROSPECTLa demande de connexionC’est la pratique la plus évidente : 46 % des commerciaux font une demande de connexion après un rendez-vous, 35 % attendent d’avoir signé avec leur client et 19 % n’envoient jamais de demande45 (source IKO System).

Envoyer un InMailLe vendeur a la possibilité d’envoyer à partir de son compte payant un InMail : 37 % des commerciaux envoient des InMails pour démarcher des prospects et obtiennent un taux de réponse de 20 %, taux très correct en comparaison au taux de retour moyen des campagnes d’e-mailing (source : IKO System).Il est impératif de personnaliser son message pour valoriser la prise de contact et maximiser le taux de réponse. Autrement, l’effet rendu n’est pas qualitatif et l’interlocuteur ne comprendra pas la démarche.

La recommandationMieux encore, le vendeur 2.0 entre en relation avec son prospect par recommandation, c’est ce qu’on appelle une «warm introduction». En procédant ainsi, le taux de réponse grimpe à plus de 70 % selon Jonathan Farrington, Président de JF Corporation et PDG de Top Sales Association30 (source : IKO System). Le principe du saut structurel est simple, il s’agit de demander à l’un de ses contacts de 1er degré, en rapport direct avec la personne que l’on cible (2ème degré), de nous recommander. 18 % seulement des commerciaux utilisent la recommandation pour entrer en relation (source : IKO System).

Via les groupes de discussionOn peut contacter gratuitement un prospect en privé via les groupes de discussion. Pour ce faire, il suffit d’intégrer un groupe dans lequel participe le prospect cible. Une fois la prise de contact faite, on peut très facilement se désinscrire du groupe. 17 % des commerciaux prospectent au travers de groupes de discussion (source : IKO System).

L’astuce quand on cherche à joindre son prospect et que l’on veut s’assurer de sa disponibilité à l’instant T, c’est de le contacter juste après avoir remarqué une activité récente sur son compte. Cette activité est identifiable à partir du moment où on le suit sur LinkedIn (pour le suivre, il suffit de se rendre dans l’un des groupes auquel est inscrit le prospect et l’identifier parmi les membres).

Qui a visité notre profil ?De plus, regarder régulièrement qui a visité notre profil est un très bon moyen pour engager la conversation « Merci d’avoir visité mon profil. En quoi puis-je vous être utile ? A bientôt. »

POUR RESTER EN CONTACT AVEC SES CLIENTS ET SES PROSPECTSLe vendeur moderne considère avec soin les actualités de son réseau, commente, n’hésite pas à partager ces actualités et félicite dès qu’il peut ! quand l’un de ses contacts est promu par exemple.

Il n’oublie pas les anniversaires de ses clients. Pour leur montrer qu’il pense à eux, il renseigne les dates anniversaire de ses contacts dans son CRM ou dans un fichier propre et se met des alarmes dans son agenda. Souhaiter un bon anniversaire peut faire son petit effet.

Pour aller plus loin et connaître toutes les astuces qu’offre LinkedIn aux commerciaux,je recommande l’ebook 42 LinkedIn Inside Sales tips 57.


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