sistema de persuasion de jordan belfort

8/15/2019 Sistema de Persuasion de Jordan Belfort

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SISTEMA DE PERSUASION DE JORDAN BELFORT

Módulo 01-3 Principio d! S"r#i$%" Lin! P!ru#iono Persuadir es permitir a las personas a superar los obstáculos

que les impiden tomar medidas que debe tomar

- Creencias

- Miedo

- P!ru#dir ! pro&o'!r l# #u"ono&(#o Straight Line La venta es Objetivo Orientado Ventao Es para que la gente compre cosas que deben comprar

- odo el mundo se han limitaci!n de las creencias de la toma dedecisiones

o La clave para la venta es mantener el control de la venta

3 )l#'! p#r# !l *+i"o !n '!n"#o "eseo de ser mu# rico

- $Por qu% quieres este

o &proveche una oportunidad cuando se llama a su puertao 'n compromiso de trabajar el culoo Persuadir es permitir a las personas a superar los obstáculos

que les impiden tomar medidas que debe tomar- Creencias

- Miedo

- P!ru#dir ! pro&o'!r l# #u"ono&(#o Straight Line La venta es Objetivo Orientado Ventao Es para que la gente compre cosas que deben comprar

- odo el mundo se han limitaci!n de las creencias de la toma dedecisiones

o La clave para la venta es mantener el control de la venta3 )l#'! p#r# !l *+i"o !n '!n"#

o "eseo de ser mu# rico- $Por qu% quieres este

o &proveche una oportunidad cuando se llama a su puertao 'n compromiso de trabajar el culoo Modelo de Clausurao Venta consultivao Estos modelos son una mierda( pero usted debe estar

reduci%ndose desde el principioo )o ha# nada malo con la in*uencia de las personaso Para los pr!+imos , d.as se enmarca este sistema # se estiran

# trabajan el doble de duroo

Hay ventanas que se abren por un corto tiempo ycuando no trabajan el doble de duro



o )o presione a un cliente a hacer algo que no deben hacero )o presione a un cliente a hacer algo que no deben comprar

El Si"!&# d! L(n!# R!c"#o Su objetivo Orientado Venta vs conversaciones al a/aro 'sted tiene que mirar el resultado 0nal primera( que es para

cerrar # ganar dinero3 in,uilino d!l Si"!&# d! L(n!# R!c"#o Desarrollar simpatía inmediata

- anto consciente # inconsciente

- )o es una peque1a charla

- S! "r#"# d! !llo r!conoci!ndo ,u! l! i&por"# ,u! ! un!+p!r"o pu!d! #ud#rl! # #lc#n.#r u &!"#- )unca termina

o Reunir información de inteligencia

- 2a# preguntas espec.0cas que usted necesita hacer

- ienes que escuchar mucho más que hablar

o El control de la venta por mantenerla en la línea recta- La l.nea recta es la venta per3ecta( pero que tratará de conseguirque 3uera de la l.nea de

- 'sted necesidad de mantener lo más cerca a la l.nea # cuando está3uera de la l.nea que usted hace s!lo dos cosas4

- "esarrollar una buena relaci!n

- 5eunir inteligencia

- 'sted debe controlar la l.nea

LOS / d!!r! d! do&in#r !l SISTEMA DE L2NEA RE)TA67 Estable/ca sus metas por encima de lo que usted cree que esposible # hacerlos más grandes # más brillantes

87 Piense 'so Positivo patrones de lenguaje

- &uto-tal9

- La primera persona a la que debe venderle es

:7 ;<squeda de =por qu%=

>7 Casita de toda la programaci!n que las ventas es el mal

E!&plo d! $r#nd! p!ru#or!o ;ill ?ateso @arren ;uAeto Oprah @in3re#

Pun"o cl#'!



o U"!d d!! '!nc!r u &i!do # 4r#c##r o p#r!c!r!"5pido !n !l proc!o6

o A '!c! %# ,u! p#r!c!r "on"o !n no&r! d!l pro$r!o6o )o ha# vergBen/a en la lucha - la vergBen/a está en dejar de

3umaro oda la gente se preocupa es cuánto cora/!n que tienes cuando

haces algoo )unca culpes e+ternamente - mirar # e+aminar por qu%

internamente- Lo hacemos por miedo # que nos impide avan/ar

o Lo <nico que te impide conseguir lo que quieres en la vida es lahistoria de mierda que te dices a ti mismo por qu% usted nopuede

- !r %on!"o con uno &i&o 3 co# p#r# "o&#r '!n"## d! un# opor"unid#d

o "!nde estáso $"!nde quieres iro C!mo llegar

7 "ipo d! p!ron#o Los que consiguen todo en la vida

- Las personas in*u#entes

o El otro D que no lo hacen- Criatura de la circunstancia

- 'sted debe ver las cosas como no son peores de lo que son

- En lugar de verlos mejor que ellos # va#a para que

En !"! pun"o8 #9r&# ,u! podr(# !r !c*p"ico por,u!,u! #%or# !": conci!n"!&!n"! inco&p!"!n"!

7 #ccion!o $Cuáles son sus =por qu% lo esF=

- $Gu% har.as con el dineroF

Módulo 07 - El #r"! d! l# prop!cción8 ; )l#'! p#r# <!n"#Do&inio

o La prospecci!n no se trata s!lo de encontrar a la gente que estáinteresada en la compra de su producto o servicio( sino deeliminar a las personas que no están interesados o que nocali0canH

- En busca de la pepita

o )unca tratar de convertir los no compradores en compradores/ Ar,u!"ipo

o 2a# personas que están listas

- ?ran grupo



o La gente no está listo # a<n compras- ;uen grupo

o La gente que es curiosa- )o es bueno

o Las personas que podr.an ser arrastrados # todav.a no van acomprar

- )o es bueno

o Iienes que cali0car a las personas de 3orma rápidao "ebe utili/ar una secuencia de comandos

El #r"! d! l# Si4"in$o 'sted debe ser rápido( elegante( # no alienanteHo "ebe utili/ar un scriptHo Mantenga su polvo seco

- Mantenga su mejor material hasta que lo necesite

- Las personas tienen bloqueos internos # creencias a la compra de

El u&r#l d! #ccióno Es un punto de re3erencia pasado inconsciente que la persona

va a tomar medidaso Es la suma de todas las cosas buenaso Es la suma de todas las cosas negativaso Limitaci!n de las creenciaso La gente corre pel.culas en los aspectos negativos # positivos

de la comprao El u&r#l d! #cción ! !l pun"o d! #u"! inconci!n"!

d! ,u! #l$ui!n "i!n! ,u! !"#r &o"i'#do p#r# !l 9n d!"o&#r &!did#6

El !&udo d! '!n"#o rabajar hacia atrás desde la cantidad que desea escucharo Si usted desea hacer J 8H

- Eso es J >9a semana que está a 8 ventas

- Eso es , empla/amientos

- Eso tiene K cita

- Eso tiene > llamadas con la toma de decisiones - Conectores

- Eso tiene 8> diales por d.a

o La <nica cosa que usted puede controlar con seguridad es losdiales

Pri&!r# i&pr!ióno 'sted tiene s!lo > segundos en el tel%3ono para comunicarse

- En"ui#"# co&o !l in9!rno- A9l#do co&o un# "#c%u!l#- Un# 9$ur# d! #u"orid#d



o Esto le muestra a una persona que puede darles el control desus vidas # a#udarles a alcan/ar sus metas

o 68> de segundo en persona # usted será ju/gado- La 3orma en que se visten

- La 3orma en que te comportaso La gente va a hacer una imagen mental de usted por tel%3ono

)on9#n.#o Certe/ao Claridado Convicci!no Corajeo Con0an/ao Esto es lo que la gente quiereo 'sted desea ser percibido al instante como una 0gura de

autoridadL# T#l# d! Lo"

o Guiero ganar N 6HHo )ecesito

Módulo 03 - M#"!rin$ Ton#lid#d8 A"!nción d! c#p"ur# !n /!$undo

o onalidad es la parte oculta de la persuasi!n( #a que habla conalguien en un nivel emocional

o &#uda a desarrollar una relaci!n en un nivel inconscientePRIMER =UI>N? Ti!n! / !$undo 666

o

2ola( es ohn all.Fo 2ola( ohn Esto es( llamando de ?lobal Capital( en ampa(QloridaH$C!mo te va ho#F

o ?reat &hora( si usted recuerda( usted asisti! a un seminario elpasado jueves por la noche sobre en el 2otel Marriott( con unade nuestras principales operadores de Qore+( ames &rnellH $LesuenaF

APERTURA DE DISTIN)IONES S)RIPTo "ebe captar el tono de amigo a amigoo Mientras que usted está escuchando # viendo el ejercicio en el

video( prestar atenci!n # tomar nota de las siguientes

distinciones tonales467 U"ilic! %#"# "ono d! ri"&o !l plo&o687 Levante su vo/ al 0nal de la =Capital ?lobal( en ampa( Qlorida=para in3erir una &icro-#cu!rdo6- Si usted lo dice bajo que comunica que no le importa- &l levantar su vo/ se comunica - "derecho que no recuerdo queusted?"- & continuaci!n( va#a al recordarlo:7 'tilice un "ono d! &i"!rio en =&hora bien( si usted recuerda=- Ahora que tratar de recordar - Filtrar sus ojos cuando usted hace esto>7 2oRs-it-ir-ho# @con"r#"#do dice4 =To realmente quiero saber=D7 El pod!r d! l# p#u#8 no antes =en el 2otel MarriottH=



,7 )inco l#"ido ! l# .on# d! &u!r"! d! l# p#u# en el scriptH- Withoneofour - dijo una sola palabra- Agrupar palabras y soportar otros por U7 L!'#n"! u "ono de decir4 =$Eso te suenaF=K7 Las palabras( ='na de nuestras principales comerciantes=

se #$rup#n di!ron un"o67 'tili/ar p#"ron! %ipnó"ico6SE=UNDO =UI>N? C un# 5l"i&# opor"unid#d

o Carisma es sobre la tonalidado "e acuerdo( genialH ;ueno( la ra/!n de la llamada ho# es que

usted es uno de los <ltimos del grupo que no ha hecho inscritotodav.a( # si tiene sesenta a1osH segundo( me gustar.acompartir una idea con ustedH$ienes un minutoF

)IERRE DE S)RIPT DISTIN)IONESo Si bien escuchando # viendo el ejercicio en el video( tome nota

de las siguientes distinciones tonales467 U"ilic! p#l#r# d! "r#nición 4 ;ueno( ahora( # masH- Ok genial - entusiasta87 L!'! ## d! "ono en =;ueno( el motivo de la llamada= implicaque tiene un secreto l# !c#!. H:7 2aga hincapi% en que es escasa que no ha# mucho alrededorH Sutono debe ser congruente con esto

>7 'tilice palabras de transici!n para ir arriba # abajo en el tono #volumenH

D7 %ip!r # ellos te ven como #l$ui!n ,u! '#l! l# p!n#!cuc%#r -sobre todo( junto con !n"ui#&o !&o"!ll#d#6,7 Su =entusiasmo embotellada= tiene sus ra.ces en la certe/aabsoluta que todav.a está all. cuando su tono disminu#e( # laperspectiva sabeH

U7 =$ienes un minutoF=( Subra#a el %o&r! r#.on#l!6 El#or#ción d!l in4or&! !": !n u "ono6Módulo 0/ - )ó&o !r un 'iion#rio8 '!rd#d!ro !cr!"o d!l*+i"o

o La gente va a comprar en su visi!n( pero no sus objetivos

o Convierte tu debe a la voluntad # debeo $C!mo te ves dentro de tu propia mente es su disociaci!n #

luego asociar a s. mismo con esa visi!nLo 3 Oli$#cion! d! c!rr#r67 El cliente tiene que amar a su productoH

87 El cliente tiene que amar # con0ar en tiH

:7 El cliente tiene que amar # con0ar en su empresaH

o Su estado a3ecta su perspectiva

Uo n!c!i"# !"#l!c!r?o 2erm%tico un caso emocional



o Caso herm%tico l!gicao &seg<rese de que ellos sienten que hicieron una gran decisi!no Wmplica que usted se preocupa con su tono

Bod L#n$u#$!o Cuando usted está hablando con una mujer se pone de pie

directamente delante de sus 8HD pieso Cuando usted está hablando con un hombre se pone de pie en

un ánguloo )o ha# anillos de me1iqueo )o ha# goatieso 'tilice un apret!n de manos normales

- 'n temblor de la mano cobarde es que están tratando de demostrarenerg.a 3uera de usted

o Siempre vestir bieno raje s!lida - el color ligero de color rosa con camisa blancao U8 de las veces usted tiene que hacer contacto visualo Mirroring

- 5elaci!n inconsciente Potente

Módulo 0; - Inn!r =#&! O4 S#l!8 4u!r.# ,u! cr!#nR!ul"#do Dur#d!ro

o Est% dispuesto a hacer ho# lo que la gente no está dispuesta ahacer lo que puede tener el 3uturo que desea

o Est% preparado para hacer lo que se necesitaL# id!n"i9c#ción d! lo 'i!o p#"ron!

o

Eliminar la palabra debeo Cambie los problemas de palabras a los desa3.oso "ejar de permitir que los errores del pasado para controlar su

pensamiento actual- Su pasado es sus ma#ores activos

; &#n!r# d! up!r#r lo o":culo6H "eshacerse de los viejos patronesH

8H "ominar sus estados emocionalesH

:H Comprender c!mo 3unciona el cerebroH>H "ominar el miedoH

DH Establecer metas altasH

; cl#'! p#r# !"#l!c!r o!"i'o !9c#c!6H Escriba su metaH

8H Ponga una 3echa en ellaH

:H Wdenti0car las personas( grupos # organi/aciones que necesita paraalinearse conH



>H ome acci!n masivaH

DH Wdenti0car lo que 3unciona( lo que no es( # cambiar su en3oque enconsecuenciaH

Módulo 0 - El Si"!&# d! SLP8 Fór&ul# M#"!r p#r# con"rol#rl# '!n"#Lo 3 Oli$#cion! d! c!rr#r67 El cliente tiene que amar a su productoH

87 El cliente tiene que amar # con0ar en tiH

:7 El cliente tiene que amar # con0ar en su empresaH

o 'na ve/ que estas : cosas se alinean despu%s de pedir la ordenL# &#n!r# d! %#c!r pr!$un"#

o Pregunte de 3orma imparcial oA - Por curiosidad( $qu% estás negociando en este momentoF

o &plique siempre el dinero a un lado con la tonalidad no conpalabras

o "%jame hacerte una pregunta - qu% la idea tiene sentido parausted

- ono de gama alta

o "esarrollar una buena relaci!n no está hablando de la vida delos chicos

- $Ser.a un e+perto pasar su tiempo hablando trivialF- 'sted necesita saber que puede permitir # es lo que se necesitaF

o )unca interrumpas a alguien hablando- &h( claro( esto# realmente 3ormo el campo( por cierto HHHH

- onalidad

o 'tilice la tonalidad a entender que usted se preocupao 'tilice la tonalidad para demostrar que usted está interesado en

su vidao "emostrar que el tiempo es valiosoo 'tilice el lenguaje corporal

Pr!!n"#cióno ransici!n despu%s de pedir la <ltima pregunta de cali0caci!no Sor! l# #! d! "odo lo ,u! &! dii"! !"o ! un #u"!

p!r4!c"o p#r# u"!do La venta comien/a cuando dicen que noo &nticipar objecioneso Elimine sus creencias que compran en el camino

- Cuando eliminas a la creencia de que ha#a que dejar de inmediato



o 'sted está constantemente tratando de averiguar sus creenciasde compra

P#r# ll!$#r # "r#'* d! l# cr!!nci# d! co&pr#?o )r!#r un c#o ló$ico %!r&*"ico

- iene que ser mejor que el pan de molde

o )r!#r un c#o %!r&*"ico !&ocion#lo )r#cG # "r#'* d! "od# u cr!!nci# li&i"#n"!o )o les dan las grandes cosas desde el principio( lo deje para

<ltimao &seg<rese de que ellos sienten que hicieron una gran decisi!no Wmplica que usted se preocupa con su tonoo 'sted debe obtener todos los : de estas abajoo Si todav.a no lo compre es #a sea dinero o una creenciao Mantenga un bucle hasta que golpea a todos 3uerao erminar con la inteligenciao Comience amplia # ser espec.0co

Módulo 0H - El #r"! d! l# c#li9c#ción8 %#c!r l# pr!$un"#corr!c"#L# pr!$un"# r!#l!6H Wdenti0car =por qu%= del Cliente

8H Memorice preguntas con el 0n

:H Pide permiso para hacer preguntas

Tr#nicion!o S!lo un par de preguntas rápidas( as. que no pierdas el tiempo

- onalidad está aqu. para a#udar

- an alto

o S!lo un par de preguntas rápidas as. que mejor puedo servirleo onalidad debe ser4

- Me importa(

- Con0an/a

- engo sus mejores intereses en el cora/!n

o Ritmo futuro con resultados de antelaciónPRE=UNTAS cu#dro $r#nd!

16 16 u* ! lo que te $u"# di$u"# con *lK- Wdenti0ca gustos del cliente( que será utili/ado posteriormente parapersonali/ar su terreno de juego para satis3acer las necesidadesespec.0cas del clienteH- Por lo general se aplica a un producto que #a han utili/ado antes- La gente paga más por la personali/aci!n

16 76 u* %#r(# usted c#&i#r o &!or#r con u 4u!n"! d!corri!n"!K

- 2acer lo que su cliente iba a cambiar su situaci!n actualH



16 36 )u:l ! "u &#or dolor d! c#!.# con- Este descubre los problemas emocionales que %l ella puede estare+perimentandoH- Preste mucha atenci!n a la respuestaH 'tili/ará esta in3ormaci!nmás adelante en su terreno de juegoH

16 )u:l ! u o!"i'o 9n#lK- 'na ve/ que entienda las metas # objetivos de su cliente( puedellegar a ser la persona adecuada para el trabajoH

16 )u:l !r(# !l pro$r#&# id!#lK- Pida al cliente que sea lo más espec.0co posible en t%rminos deproducto o programaH

PRE=UNTAS ESPE)2FI)AS16 D! "odo lo 4#c"or!8 lo ,u! ! &: i&por"#n"! p#r#

u"!dK- $Gu% 3actores son los más importantes para su clienteF

- $Gu% está tratando de lograr en <ltima instancia con ustedF16 ! pr!$un"#do or! c#d# d!"#ll! ,u! ! i&por"#n"!

p#r# u"!dK- $2a# algo que su cliente podr.a haber pasado por altoF

- $iene alguna preocupaci!n o preguntas adicionales para ustedF

- ; no le gusta esta pregunta

FORMAS DE MANTENER SU POL<O SE)O67 No n#rr#r r!pu!"# d!l cli!n"!6

- "ejar de lado cualquier comentario( incluidos aquellos quedemuestran su escucha activaH

- 'sted no desea que el cliente se sienta relajado por el momentoH- "eja que hable a s. mismo en la sensaci!n un poco inc!modoH87 Si!n"! !l dolor d!l cli!n"!6- "eje que el cliente sepa que usted entiende sus quejas espec.0casH

- E+plique que usted se preocupa por sus respuestas # hará todo loque pueda para a#udar a alcan/ar sus metasH:7 Ecuc%#

- Los vendedores les encanta hablarH Este no es el tiempo para elloH

- Escuchar al menos el doble de lo que hablasH

- Lo que estás haciendo es identi0car necesidades emocionales desus clientes # sus necesidades 3.sicasH

A=A PRE=UNTAS IN<ASI<OSo Pida al cliente el tiempo que han estado pensando en

re0nanciar su hogar( el comercio de algunas acciones( lacompra de un coche-lo que sea que está tratando de venderH

o Esta pregunta podr.a potencialmente provocar una cach% de lain3ormaci!n( as. que escucha con atenci!nH



o )UNTO TIEMPO A)E UE K- =$Cuánto tiempo has estado pensando en comprar un PorscheF=

- =$Cuánto tiempo has estado pensando en este equipoF

- =$Cuánto tiempo has estado esperando para entrar en el negocio decomercioF=

o Dilo #l"oo Es importante transmitir el mensaje de que usted se preocupa

por su cliente # su situaci!n espec.0caH enga esto en cuentadurante su interrogatorioH

o O"r# pr!$un"# in'#i'#?- =$Cuánto dinero tienes en el mercado de valores( a un estadio deb%isbolF=

- "ilo de una manera indi3erente- 'tili/ar el lenguaje mano para retroceder

- =$Cuánto debe en su hipoteca en este momentoF=

- =$2asta d!nde estás atrasado en sus tarjetas de cr%ditoF=

)u#ndo l! pr!$un"# # !"# pr!$un"#8 r!cu!rd! do co#?67 Cada pregunta tiene su propia tonalidadH XS'?E5E)CW&4 Minimi/arellaH7

7 Wdenti0car un gesto que apo#a a cada tonalidadH- Un# '!. ,u! %## )ALIFI)ADO u cli!n"! po"!nci#l8"!ndr: ESTABLE)IDO?- Su producto es el adecuado para l! O lo puede permitir!- Si u"!d no pu!d! cu&plir #&o cri"!rio8 no con"in5!u "!rr!no d! u!$o6 Tr#nición # l# Pr!!n"#ción

o Bu!no8 B##do !n "odo lo ,u! &! #c## d! d!cir8p#r!c! ,u! !"o ! un #u"! p!r4!c"o p#r# u"!d6

LA PRESENTA)I>No &hora es el momento para que usted va#a en el cuerpoprincipal de su presentaci!n # que va a ser cortaHo Ystos son algunos de los componentes de la estructura básica

de su terreno de juegoH &seg<rese de utili/ar una secuencia decomandos cuando usted hace estoH

67 En el principio( un gui!n es un trabajo en progreso

87 El cuerpo no debe ser más de una página

:7 Cada palabra es crucial( as. que lea de nuevo a ti mismo 6 veces

>7 Pintar un cuadro( usando comparaciones # metá3oras



D7 enlace el bien o servicio a una 0gura digna de con0an/a

,7 Crear la urgencia en el <ltimo párra3o

U7 Entre en un cierre suave( que termina con4 sonar bastante justoF

K7 2a# tres respuestas( # %l no está esperando para comprar

o &hora( despu%s de que el terreno de juego( lo primero que va ahacer es esperar que su primer =no=H

o &bra/o internamente # tonalmente HHHU"ilic! d!Q!+ión

o Si escuchas =no=( por primera ve/( participar en un procesollamado =desviaci!n=H Ponga la preocupaci!n del cliente a unladoH 'tilice el patr!n de lenguaje e+acto a continuaci!n paraque pueda volver atrás # llevarlo a un =6= en su amor de su

productoHo PATR>N DE IDIOMA 1

- =2e o.do lo que está diciendo( pero d%jame hacerte una preguntaH

- $La idea tiene sentido para ti =F

o )o diga que usted entiende lo que el cliente está diciendoH Ensu lugar( digamos que usted escuche lo que está diciendoH

o &demás( no decir =dinero a un lado( $tiene sentido para ustedF=El =dinero a un lado=( debe estar impl.cito en su tonalidadH

PRE=UNTA 1 LOOP 1

Loopin$o "espu%s de que se doble la negativa inicial del cliente( no le

pregunte directamente por qu% se niegaHo En su lugar( ir hacia atrás en la l.nea # vender su productoHo Su segundo lan/amiento será más potente # bala-orientadoH

- 'tilice las cosas mejor la pr!+imao 'tilice las palabras e+actas4o PATR>N DE IDIOMA 7

- =T d%jenme decir estoH La verdadera belle/a del programa es HHH =

E!&plo 1

Error? 'sted pregunta( =$Gu% tipo de trabajo estás haciendo ahora #c!mo va eso para tiF=Solución? )unca hacer una pregunta de dos partesH 2acer la primeraparte # dejar que la charla clienteH Luego( p.dale a la segunda partecomo una 3orma de mantener la conversaci!n en marchaH engacuidado con las preguntas abiertas como =$C!mo va todo por tiF= Estopuede llevar a largos =memorias=( largos desde el clienteHE!&plo 7Error? El cliente habla largo # tendido sobre c!mo le gusta ca/ar #que le pregunta si le gusta la ca/aH 'sted educadamente que noH

Solución? Wncluso si no te gusta la ca/a( no lo dicen En lugar de deciralgo as. como4 =6 encantar.a probarlo alg<n d.aH= O( ='na ve/( cuando



#o era un ni1o( pero #o simplemente no tienen el tiempo en estosd.asH=5ecuerde4 el cliente necesita sentir que eres igual que %lH

E!&plo 3

Error? 'sted pregunta4 =$Está usted invirti! en el mercado ahoramismoF=( pero el cliente #a ha respondido a esta pregunta antes en laconversaci!nHSolución? )o haga preguntas que implican que usted está le#endode un gui!nH Esa es una 3orma rápida de perder el negocioE!&plo /Error? 'sted pregunta( =S!lo para 0nes de adecuaci!n( $c!mo dir.austed que su situaci!n 0nanciera actual es en este momentoF=Solución? &l hacer preguntas( trate de no venir a trav%s como el?ran WnquisidorH En su lugar( hacer que suene como si no 3uera grancosaH

UI) RE<IE? rate de hacer una cara triste( que le a#udará a su tono suena másempáticoH

5ecuerde( usted es igual que ellos

Wmplica que usted está all. para a#udar al clienteH Por lo tanto( lasrespuestas a una pregunta tan invasivo se utili/arán para su propiobienH

TRES RESPUESTAS DIFERENTES A )UALUIER PRE=UNTA

67 L# co# r!#l&!n"! #pir#r !n !"o &o&!n"o6- )o te quedes en el gui!n # responder con ="e acuerdo( genial HHH=

- &proveche la oportunidad de igualar o elevar su estadoH

- Por ejemplo( =Las cosas podr.an ser peor= o =e escucho HHH=

- 5ecuerde que debe transmitir que te importa

- )o llevar el cliente 3uera de sentir su dolor por el momentoH Pienseen ello como el amor duroH

- Er! i$u#l ,u! !llo7 L# co# no on "#n $r#nd!6 E"o d!"r: d! #l$un#d! &i cu!n"# 6- 'na ve/ más( responder con un poco de un tono elevadoH

- =Esto# totalmente de entenderH Eso es e+actamente por qu% te hellamado HHH =

- )o digas4 =IOh hombre( eso es horrible= Porque sonará 3alsoH

:7 L# co# '#n i!n



- "ependiendo de c!mo optimista tono del cliente es( tratar decoincidir con %l # elevarlo a su tonalidadH

- Si suena mu# poco optimista( trate de decir4 =;ueno( usted pareceestar haciendo mejor que la ma#or.a de la genteH

- Si %l suena más optimista( responder con( =?enial( bueno para ti=o & algunos consejos al preguntar por el dinero !!!!

- Mantenga siempre un tono de desarmadoH

- "isponer de un =)o es un gran problema= actitudH

- Ser C&S'&L

Módulo 0 - L# pr!!n"#ción8 pod!r d! lo "r! d! 10Ton#lid#d! I&por"#n"!

o

Escase/ secreto Certe/ao Encantador

- Crear una historia desarmar

- )o es gran cosa

E"ruc"ur# :ic# d! un Pi"c%67 En el principio( un gui!n es un trabajo en progreso

87 El cuerpo no debe ser más de una página

:7 Cada palabra es crucial( as. que lea de nuevo a ti mismo 6 veces

>7 Pintar un cuadro( usando comparaciones # metá3oras

D7 enlace el bien o servicio a una 0gura digna de con0an/a

,7 Crear la urgencia en el <ltimo párra3o

U7 Entre en un cierre suave( que termina con4 sonar bastante justoF

K7 2a# tres respuestas( # %l no está esperando para comprar

o &hora( despu%s de que el terreno de juego( lo primero que va ahacer es esperar que su primer =no=H

o &bra/o internamente # tonalmente HHHEl pod!r d! l# pr!upoición

o ='sted va a hacer dinero con %l=- IPor 3avor "ame un brea9-e vas a hacer dinero con %l

- Es obvio

o &bra/a el poder no

L#.o 1P#o 1



o El producto es 3antástico- "ebe ser la mejor cosa desde el pan rebanado

o "esviar objeciones- =2e o.do lo que está diciendo( pero d%jame hacerte una preguntaH

- $La idea tiene sentido para ti =F

- $e gusta la ideaF

o Pace-Pace-Lead- En3rentarlo a su nivel de energ.a # luego subir lentamente la energ.a

- Se suena bien

- IE+actamente

- "eja que me dice esto - la belle/a de esto es HHHH

o Escucha el doble de lo que hablaso Ejecute patrones espec.0coso ermina con un gran cuadro 3uturo

- Cuando usted tiene la casa se quiere Z

P#o 7o Venda usted mismoo 2acer una metá3ora que tiene que responder s. a

- Si %l dice que tal ve/ - consiga cierta

- Vamos( si lo hiciera +( # # / no tendr.as

o =Vamos a cortar al cora/!n del asuntoH 'sted no me conoce #que no con3.as en m.( as. que vamos a tratar con esoH ="ileacerca de ti mismo

- "eja que me re-presentarme a usted

- Mi nombre es Z( #o so# el director general( he estado en estodurante 6> a1os # contar con re3erencias

P#o 3o Vender su empresao Conve# es una empresa que puede con0aro Entonces decir =hacer esto= - pedir la orden

L#.o 7P#o 1

o "esviar de nuevoo =Escucha oigo lo que dices=( # luego ir de nuevo en el proceso

de bucle de nuevoHo Wnicie la reventa usted # su empresa( # esta ve/ poner de

mani0esto toda su artiller.a pesadaHo &daptarlo a la objeci!n # reconocerlo



o &dapte su cerca de la objeci!no =Cr%eme( lo <nico que pido es cuando usted hace los primeros J

>H( ir a comprar a su esposa un peque1o regalo porqueesto# seguro de que ella se lo mereceH Suena bastante justoF=Entonces deja de hablarH

o La primera persona que habla pierdeHUno d! lo ci!rr! &: pod!roo ! pr!$un"#r ,u* ! lo p!or,u! l! pu!d! p##r6

o Por ejemplo( ="igamos que usted se inscribe en este programa# esto# totalmente equivocado # el producto no se ajusta a susnecesidadesH $El costo del producto va a poner en la casa de lospobresF =Cuando el cliente dice= no =( se inicia la construcci!nde un poderoso caso ritmo 3uturoH

- Crear una imagen en su mente de enormes bene0cios de hacernegocios con ustedH

- isfrutar de la casa con su familia- Esto interrumpe su estrategia de toma de decisiones # reduce alm.nimo todo el da1o que puede estar pensando en si el producto no3uncionaH

o ambi%n las cajas de manera e3ectiva el cliente en porquesocava sus dos creencias 3undamentales4 la compra de =To nocomprar a las personas # empresas que no cono/co # decon0an/a( # #o no compro a menos que la relaci!n riesgo recompensa se inclina 3uertemente en mi 3avor =H

- El cliente nunca va a decir esto( pero eso es lo que está pensandoH

o Preguntar( =$Gu% es lo peor que podr.a salir malF= &ltera supatr!n de pensamiento e inserta uno nuevo que baja su umbralpara comprarH

o Si el cliente dice que tienen que hablar con su pareja ocontador( volver a entrar en otro bucleH

o "iga4 =Escucha( entiendo que tiene que hablar con su pareja(pero la belle/a de este programa es HH=( # luego posicionarlocomo el tipo de decisi!n que no necesitan hablar con su parejaacerca deH Luego de bucle de nuevo en la reventa de usted # su

empresa( con cada bucle conseguir progresivamente más3uerteH

Módulo 0 - Pod!r d! l# L!n$u#8 d! cor"! # "r#'* d! l#!"r!c%#1 P#l#r# d! l# !n!r$(#8 "#l! co&o &ini&i.#n8

u"i9c#dor! r!4r#&!r6 Estas son( las palabras # 3rases quetienen una poderosa capacidad de persuadir( in*uir # motivar a lagente breves # sencillasH7 L# co&p!n#ción d! lo p#"ron! d! l!n$u#!6 Estos seutili/an para responder a las objeciones # desactivar creencias

sub#acentes que se interponen en el camino de cerrar la ventaH



3 lo p#"ron! d! l!n$u#! d! ucl!6 Looping en parteesencial del Sistema de L.nea 5ecta que implica ir hacia atrás en lal.nea de revender el cliente de usted( el producto # suempresaH 'tili/a patrones lingB.sticos espec.0cos para mover elcliente cercano a la ventaH

/ )i!rr! d! p#"ron! "on#l!6 Cuanto más se acerque al cierrede la venta( más importante se vuelve a utili/ar la tonalidad correctaHP#l#r# d!l dip#r#dor1) Casi- =Prácticamente= le permite hacer a0rmaciones audaces sin hablaren absolutosH

- ambi%n lo protege de un punto de vista legalH

- Por ejemplo( usted no decirle a un cliente( =aii mis clientes a hacerdineroH= 'no( el cliente no le creer.aH "os( no es ciertoH =Prácticamente

todos mis clientes a hacer dinero= es mucho más cre.ble # jur.dicamente de3endibleH 'se la opci!n =virtualmente= para evitarhablar en absolutosH

87 !ólo H- S!lo es una gran minimi/ador( especialmente cuando se asocia conel precioH

- Cuando usted pide una orden e incluir una cantidad de dinero( el uso=s!lo=H

- =Es s!lo J >HD= suena mucho más ra/onable que =cuesta J >HDH=

- 'se =s!lo= cuando se habla de precios # solicitar compromisosH

- #se este cuando se habla de precio") #orque- =Porque= es un justi0cadorH

- Proporciona una ra/!n que hace que la gente a pensar de maneradi3erente acerca de lo que estás pidiendoH

- 'se =porque= cuando se necesita para justi0car lo que estamospidiendo # por qu% lo necesitaH

- El ejemplo es la 3otocopiadora Cialdini

- #tilice esta opci$n cuando pidiendo un compromiso$) desembolso de efectivo % inversión- =Salida de e3ectivo= o =inversi!n= se vuelven a pro3esionalesH

- Se pone el cliente para buscar en el coste del producto de unamanera di3erenteH

- Por ejemplo( =Mi producto no cuesta nadaH



- Es un laico dinero en e3ectivo =H

- O Xla combinaci!n de dos palabras de activaci!n7( =)o es más queun desembolso en e3ectivoH=

- %an&anas contra naranjas&) que le espera- Esta re-enmarcador es especialmente potente para despu%s de loshechosH

- Supongamos que un cliente te llama con una preguntaH

- Se puede decir #o no s%H Vo# a tener que ir a ver eso =H

- O puede decir4 '(o no estoy seguro de eso (o con mucogusto a la investigación por usted '

- =Me encantar.a= es un gran constructor de una buena relaci!nH- ambi%n cambia la 3orma en que te sientes acerca de ti a trav%s deluso de la auto-charla positivaH

)o&p!n#ción d! lo p#"ron! d! l!n$u#!o Estos van en al 0nal de la presentaci!n

1) #onga su mano en cada paso del camino- Los clientes siempre se preocupan de que una ve/ que compran(saldrá de ellos colgaban a secarH Esta 3rase quita que el miedo # haceun descuento de un enorme negativo que siempre e+iste en la mente

del clienteH*) +e muestra los entresijos- Esto 3unciona especialmente bien con los productos o servicioscomplejosHMuchas veces( la gente dude en comprar porque temen nosaber c!mo usarlo correctamente o de que sea di3.cil de usarH

- Este patr!n compensaciones que temen al a0rmar que va amostrarles c!mo hacer que sea sencillo( 3ácil # maravillosoH

") boca enorme con pocos inconvenientes

- La gente siempre se preocupan por lo que va a salir mal si compranH- Esta 3rase se dirige a que el miedo al convencer a los clientes quetienen mucho que ganar # poco que perder por la compra de suproductoH

- Por supuesto( tiene que ser apo#ado con pruebasH

- Pero esta 3rase es tan poderosa que debe ser usado en variasocasiones durante su cierreH

- 'epita este$) ,ncreíblemente f-cil para empe.ar- Es incre.blemente simple =la gente no quiere gastar energ.aH



- Ellos quieren que se les diga lo 3ácil que es modi0car su pr%stamo opara arreglar su cr%ditoH Estás noquear a un negativo( la adici!n de unpositivoH

&) #rograma de formación en profundidad

- Este es un gran modelo a utili/ar cuando el producto requiere lagente a aprender algo con el 0n de usarloH

- Le dice a los clientes que usted estará all. sosteniendo su mano encada paso del caminoH

/) Es una relación a largo pla.o- Este modelo utili/a 3uturo ritmo de recordar a los clientes lo quepuede hacer por ellos en el largo pla/oH

- Le dice a los clientes que una ve/ que complete la transacci!n( es

s!lo el primer paso en todas las cosas que usted puede hacer paramejorar sus vidasH

- Se supone que la primera transacci$n (a bien0) Es segura pintura por n2meros- 'sted tiene un sistemaH La gente le encanta comprar sistemas H- Ellos aman especialmente encender sistemas clave que son lapintura por n<meros( paso a paso( jugada a jugadaH

- "inero en rollos( la libertad lan/aH

P#"ron! d! ci!rr! d! $r#n #lc#nc!1) Cr3eme- =Cr%eme( si lo hace ni la mitad( as. como el resto de las personasque han pasado por este programa que va a ser mu#( mu#impresionadoH

- odo lo que pido es despu%s de haber hecho dinero con esto quieroun mont!n de re3erenciasH

- Suena bastante justo =F

*) !u esposa- =u mujer se besan cuando entras por la puertaH=

- Este modelo deja 3uera el temor de que sus seres queridos van adesaprobar la decisi!n de compraH

") las escuelas de ni4os- =Si usted hace esto usted va a enviar a sus hijos a las mejoresescuelasH=

- Este es un poderoso patr!n emocionalH

- )o haga declaraciones como esta( si su producto no puede vivircon3orme a ellaH



$) 5o estoy aciendo rico aquí- Esto es mu# e0ca/ para obtener re3erencias # la construcci!n derelaciones a largo pla/o( #a que insin<a que no se está haciendoning<n dinero en la transacci!nH

- =To no esto# haciendo rico aqu.( pero s% que va a hacer mu# biencon nuestro programa # me vo# a dar un mont!n de re3erencias # as.es como crece mi negocioH Suena bastante justoF

=UARDAR SUS PATRONES DE LEN=UA MS POTENTES PARA)IERRE FINALEstos inclu#en patrones como4

67 Si lo hace ni la mitad( as. como el resto de las personas que hanpasado por este programa HHH

87 odo lo que pido si me das una oportunidadH HH- e prometo que será mu# impresionado eevr#

:7 El <nico problema que tendrás es que no te llam% hace seis meses# que pueda empe/ar entoncesH

>7 Crea que usted no se arrepentiráH Suena bastante justoF

Pod# p#"ron! d! l!n$u#!1) 67iene sentido para usted8

- onalidad es esencialH Pregunte en un tono tranquilo # curioso( =$Laidea tiene sentido para ustedF $e gusta la ideaF =Este no es unpatr!n para utili/ar con seguridadH

*) +a verdadera belle.a- =Ves( la verdadera belle/a del programa es que es HHHH =T luego pasara describir c!mo se va a resolver los problemas del cliente # hacer suvida mejorH Este una transici!n hermosa # con0guraci!n de de*e+i!nde gran alcanceH

") !i yo ubiera sido

- =Si #o hubiera sido su asesor 0nanciero en los <ltimos tres a1os( porlo que el dinero sobre una base consistente( no estar.as diciendo4="%jame que lo piense en estos momentosH Es probable que est%diciendo( Vamos a empe/arH ='na ve/ más( la tonalidad es la claveH

$) En lo que a mi empresa va - Esta es una e+celente transici!n de que la venta de la venta de suempresaH=Me enorgulle/co de hacer esto 6- M! !nor$ull!.co en hacer esoH engo la intenci!n de ser elprimer productor en mi compa1.aH- To no vo# a llegar all. sin mis clientes me da un mont!n de

re3erencias( #a que me encantaH



- T en cuanto a mi empresa va HHH =& continuaci!n( va#a a decir todaslas grandes cosas acerca de su empresaH

D7 69u3 podemos acer por usted adem-s de 3stetransacción HHH

- Esto debe ser presentada más como una a0rmaci!n que unapreguntaH

- Encuentra tres cosas Xque pueden incluir su up-vende7 que puedehacer por el cliente( 3uera de esta transacci!nH "e hecho( este modeloes una buena manera de comprobar la valide/ de enmarcar su hastavende como bene0ciosH

/) 69u3 es lo peor que podría pasar8- Este es el minimi/ador 0nalH

- Permite al cliente para ejecutar a trav%s de todos los resultadosposibles malas si el producto no 3unciona # compararlos con todos losaspectos positivos si lo haceH

)* #odemos comen.ar peque4o- Este es un patr!n e0ca/ para minimi/ar algunos de los temores delcliente al establecer las bases para hacer más negocios en el 3uturoH

- Wniciando peque1a no signi0ca reducci!n de los precios( aunquepuede signi0car la compra de menos para que el cliente no pagatantoH

+* #or favor no malinterpretar mi entusiasmo por la presión- Los clientes de ho# son mu# descon0ados de los vendedores de altapresi!nH

- Este modelo permite que lo pongas por ah. # desactivarlaH El clientetendrá que respetar por decirloH Si no lo dice( %l puede sentir que loestán presionandoH

,* (o entiendo lo que est-s diciendo- Esta es una gran respuesta a la persona que dice4 ="%jame pensar

en elloH=- ambi%n es una gran herramienta para la demostraci!n de cari1o #empat.aH

- "iga( =To entiendo lo que estás diciendo=( # luego bucle de nuevo ala venta de su cliente en usted # la empresaH

- Si el cliente a<n quiere pensar en ello despu%s de varios bucles( seponen un poco más 3uerte con su tonalidadH



- "iga( =To entiendo lo que estás diciendo( pero perm.tanme decir estoha# : cosas del ion de nuestra empresa( cada 3actor es a su 3avor HHH=# empie/o a usar algunos patrones de cierreH

- #sar la escase& y urgencia

1:) Comen.ar es muy sencillo- =Empe/ar es mu# sencilloH

- Es s!lo una cuesti!n de la que algunos datos básicos =H

- Este es un e+celente cierre suave ni juicioH

11) desembolso en efectivo de sólo - =Salida de e3ectivo= siempre suena mejor que =los costosH=- ambi%n se puede utili/ar el t%rmino =inversi!nH

Ton#lid#d d! )l#uur#1 Si u"!d %#c! l# &i"#d d! i!n 666- Certidumbre total

7 U"!d '# # !r &u8 &u i&pr!ion#do- &bsoluta sinceridad

3 Su!n# #"#n"! u"o- 2ombre ra/onable

Módulo 10 - )on'!r"ir! !n un# p!ron# d! inQu!nci#8 cr!#r

cli!n"! d! por 'id#Lidi#ndo con pu!"oo Si el cliente realmente no puede pagar su producto( usted tiene

que respetarloH Pero nunca aceptar un puestoH Si el cliente no legusta el producto( bucle de nuevo # le convence con Xconl!gica7 que es la cosa más grande desde el pan rebanadoH Si elcliente no con3.a en usted o su empresa( bucle # educarlo Xlaemoci!n7 sobre qu% tan con0able es usted # cuán grande es suempresa esH

o Si un cliente dice que su producto no es tan bueno( no tepongas a la de3ensiva # no desa0arloH &doptar una tonalidad de

la calma # el desarme( # digo4 ="%jenme decir estoH Laverdadera belle/a de mi producto es lo que usted no hadescubierto todav.aH =Esto le dice al cliente4= 'sted es unapersona inteligenteH Es que no te he dado todos los hechos =H

o Si el cliente no le gusta usted o su empresa( por ejemplo( ="ejaque te cuente un poco más sobre mi empresa HHHH =&continuaci!n( inicie en su terreno de juego sobre c!mo es lapropietaria de la empresa( # todas las cosas buenas que haceen la comunidad( etc

O!cion! co&un! inclu!n?67 )o puedo permitirH

87 2a habido una muerte en la 3amiliaH



:7 engo que consultar con mi contadorH

>7 Me gustar.a( pero es un mal momento ahora mismoH

D7 Guiero comprobarloH

,7 Me he quemado antesH

U7 Mi mujer me va a matarH

K7 To quiero ver primeroH

7 engo que hacer más investigaci!n

67 T( por supuesto( la objeci!n [ 64 )ecesito pensarloH

)r!#ción d! un cli!n"! d! por 'id#1) 5unca pato una llamada telefónica- odo lo que toma es una llamada de tel%3ono se agacharon paramatar la relaci!nH

- Si usted tiene una mala noticia( le dan al clienteH

- Ellos te perdonaránH

- Si usted hace un mal movimiento operacional o en lacomerciali/aci!n( actuar rápidamente # te perdonanH

- Si deja que el 3ester problema( que van a hacer negocios con nadiemás que a tiH

*) Enviar a su competidor- Si realmente no puede a#udar a su cliente( d.gales d!nde puedenobtener el producto que necesitanH

- Ellos hablarán con entusiasmo sobre usted a sus amigos #asociadosH

- Más importante a<n( la pr!+ima ve/ que necesitan algo similar( se le

llamará a pensar4 =Si no lo tiene( va a saber donde puedoconseguirloH=

- Esta es una poderosa estrategia que tambi%n te hace sentir biencontigo mismoH

") Recuerde a su familia- "espu%s de cerrar el cliente( saber qui%nes sonH

- Como usted está llenando el papeleo( averigBe si tienen ni1os(cuando es su cumplea1os( # lo que algunos de sus interesesH

$) ;tilice regalos <correctamente)



- "ar regalos que el cliente realmente apreciarH

- Por ejemplo( no dar entradas de hoc9e# a alguien que no tieneinter%s en el deporteH

- &verigBe qu% hace que su cliente se sienta viva 3uera del trabajo #llenar esa necesidad con su regaloH

- Si su cliente le gusta la pesca( enviarles una revista de ca/a # pescacada mesH

- Por s!lo J 68H( ahora se acordará de ti cada mes durante todo una1oH

&) Escribir efectiva notas de agradecimiento- =?racias por el regalo( 3ue genial= no es su0cienteH

- Conseguir personal # espec.0coH

- ".gale a la persona por qu% te ha gustado( usando palabras deactivaci!n emocionalH

- Por ejemplo( =&doro el regalo que me has enviadoH Se ve hermososentado en la pie/a central de mi mesa de &cci!n de ?racias =H

- =Mi 3amilia estaba comentando sobre el mismo=Mo"i'#ción

o &ctuar como si usted es rico #ao &ctuar como si usted tiene todas las respuestaso &ctuar como si usted es mu# con0adoo 7odo ser umano puede tener 3=ito si sólo lo acen tres

cosas>- &provechar los principios motivadores básicos de dolor # placerH

- &prender a moverse a trav%s del miedo hacia donde quieren irH

- "ejar de centrarse en lo que está mal con su vida # centrarse end!nde quieren irH

sistema de persuasion de jordan belfort

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