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Simon Belanger-Lamarche 13 avril 2016 Module « de base » Module « Vente efficace »

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Simon Belanger-Lamarche

13 avril 2016

Module « de base »Module « Vente efficace »

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Simon Belanger-Lamarche

© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 2

Détails personnels :

Simon Belanger-LamarcheLeads [email protected]

Cogeco Peer1

Téléphone :

Date de l'évaluation: 13 avril 2016

Date d'impression: 22 avril 2016

Referral Code: CP1/SB

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Simon Belanger-Lamarche

© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 3Insights Discovery et les systèmes de formation Insights ont été créés par Andi et Andy Lothian. Insights, Insights Discovery et Insights Wheel sont des marques déposées de Insights Group Ltd.

SommaireIntroduction............................................................................................................... 4

Synthèse générale ................................................................................................... 5Style personnel............................................................................................................................... 5

Relation avec autrui........................................................................................................................ 5

Prise de décision ............................................................................................................................ 6

Forces et faiblesses ................................................................................................. 7Points forts ..................................................................................................................................... 7

Faiblesses potentielles ................................................................................................................... 8

Valeur pour l'équipe.................................................................................................. 9

Communication efficace ......................................................................................... 10

Les freins à la communication efficace .................................................................. 11

"Points ignorés" potentiels...................................................................................... 12

Votre type opposé .................................................................................................. 13

Suggestions pour le développement ...................................................................... 15

Module vente efficace ............................................................................................ 16

Généralités sur le style de vente ............................................................................ 17

Préparation de visite............................................................................................... 18

Identification des besoins ....................................................................................... 19

Argumentation ........................................................................................................ 20

Traitement des objections ...................................................................................... 21

Engagement/prise de commande .......................................................................... 22

Suivi du client ......................................................................................................... 23

Indicateurs des préférences de vente .................................................................... 24

La roue Insights Discovery® - 72 positions ............................................................ 25

Les graphiques des couleurs du profil Insights Discovery®................................... 26

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Simon Belanger-Lamarche

© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 4

IntroductionCe profil "Insights Discovery" est basé sur les réponses de Simon Belanger-Lamarche àl'autoévaluation qui a été complétée le 13 avril 2016.

L'origine de la théorie sur la personnalité remonte au cinquième siècle av. J.-C., lorsqueHippocrate identifia quatre énergies distinctes manifestées par différents individus. Le système"Insights" est construit autour d'un modèle de la personnalité, que le psychologue suisse CarlGustav Jung a identifié le premier. Ce modèle a été publié dans son ouvrage "Les TypesPsychologiques" en 1921 et développé dans des travaux ultérieurs. Les travaux de Jung sur lapersonnalité et les "préférences" sont considérés depuis comme des travaux déterminants pourla compréhension de la personnalité et ont fait l'objet d'études par des milliers de chercheursjusqu'à ce jour.

Utilisant la typologie de Jung, ce profil "Insights Discovery", offre une base pour lacompréhension de soi et son développement. Des recherches semblent indiquer qu'une bonnecompréhension de soi, à la fois des points forts et des points faibles, permet aux individus dedévelopper des stratégies efficaces en communication et peut les aider à mieux répondre auxexigences de leur environnement.

Généré à partir de plusieurs centaines de milliers de combinaisons de données, ce profil estunique. Il fait état de différentes données que vos réponses au questionnaire d'autoévaluationindiquent vous correspondre. Vous pouvez bien sûr modifier ou annuler les données qui nes'appliquent pas à vous, mais seulement après avoir fait des vérifications avec des collègues oudes amis, afin d'identifier si ces éléments peuvent faire partie de vos "Points ignorés".

Exploitez ce rapport activement. En d'autres termes, identifiez les domaines clés avec lesquelsvous pouvez évoluer et allez-y ! Communiquez les points importants à des collègues ou amis.Obtenez leur "feed-back" sur les points qui vous touchent particulièrement. À partir de là,faites-vous un plan de développement personnel et interpersonnel.

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Synthèse généraleCes données permettent de comprendre dans son ensemble le style de travail de Simon.Exploitez cette partie afin de mieux comprendre son approche concernant ses activités, sesrelations et ses décisions.

Style personnel

L'énergie de Simon est au service des autres de façon méthodique, réaliste et pratique.Habituellement, il trouve qu'il est difficile de supporter le stress et la pagaille. Il prête attentionaux événements et aux détails importants et ne les oublie pas. Les autres ont besoin d'être sûrsde leurs faits. Il préfère découvrir, apprendre et comprendre les principes qui sont le fondementdes informations sur le monde qu'il a perçu par ses sens. Simon s'investira beaucoup poursatisfaire son sens des responsabilités et des obligations.

Il est extrêmement curieux et essaie toujours de trouver une cohérence dans des quantitésinfinies de données. Il a des critères plutôt exigeants à la maison comme au bureau. Il atendance à se désintéresser des sujets pour lesquels il ne voit pas d'application pratique. Saforce réside dans son aptitude à travailler de façon autonome. Il a tendance à être performantpour des tâches pratiques et est intéressé par le comment et le pourquoi du travail. Simon a undon pour voir les faits importants d'une situation.

Il nourrit de grands espoirs qualitatifs pour lui-même et peut exprimer de la déception s'il estincapable d'être à la hauteur pour quelque raison que ce soit. Socialement il semble très timide,sauf avec ses amis les plus proches. En dépit de son comportement calme, il aime les émotionsfortes. Il a tendance à ne pas se fier aux étrangers et est soucieux de sa famille, de sa réputationet de son travail. Il prend ses engagements et ses obligations au sérieux.

Il peut être une véritable mine d'informations pour les choses qu'il connaît et comprend bien.Capable de remplir ses fonctions habituelles, la conviction qu'il met dans son travail peut souventpasser inaperçue en raison de son attitude discrète. Simon est méticuleux et méthodique dansl'attention qu'il porte aux faits et aux détails. Il est minutieux et consciencieux quand il assumeses responsabilités. Il fonctionne avec un sentiment élevé de la fidélité et des obligations, et estdonc très attaché à servir son partenaire, les organisations et l'humanité en général. Simonestime les personnes qui prennent le temps de comprendre ses buts et ses valeurs personnels.

Calme et modeste, Simon est considéré comme sérieux et travaillant. Il préfère largement faireconfiance à ce qu'il entend, sent, goûte, touche et voit plutôt que d'accepter des idées abstraitesou intangibles. Il est autonome, intellectuel et loyal. Il est souvent plus intéressé par des "chosesréelles" que par des choses intangibles telles qu'idées et théories abstraites. Il se fie à ce qu'ilpeut entendre, voir et savoir à partir d'une première expérience pratique.

Relation avec autrui

Simon est calme, réservé, constant, digne de confiance et prévenant, et dans ses relations -comme pour tout le reste - son sens aigu du devoir prédomine. Il est souvent absorbé par uneanalyse en cours ou par une résolution de problème et a tendance à être timide. Dans un conflit,il semble habituellement calme, imperturbable, efficace et pragmatique. Simon préfère un

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environnement calme et a tendance à se rapprocher de collègues de travail qui lui ressemblent.Il se méfie de ce qui peut être caché derrière un sourire.

Il peut sévèrement critiquer la négligence et le manque de discipline chez les autres. Simon aimetraiter des faits et des informations plutôt que de s'occuper des gens ou de gérer des situations,et il est prudent lorsqu'il s'agit de développer des relations interpersonnelles. Il a un style plutôtimpersonnel et peut présumer que les autres désirent être traités de la même façonimpersonnelle. Ses centres d'intérêt ne sont pas utiles à son entourage car il est souvent perçucomme un individu qui prend ses distances vis-à-vis des autres. En restant ouvert à dessolutions non testées ou peu conventionnelles, il serait bien plus tolérant en présence dedifférends et finirait par être plus efficace.

Il a tendance à se perdre dans les détails et les activités quotidiennes d'un projet et, une fois qu'ilest absorbé, il peut être assez rigide et ne pas facilement accepter le changement. Simonpréfère la tranquillité et peut développer des moyens ingénieux pour se faire oublier, surtoutquand on lui demande de se mêler aux autres. Simon est aimable, prévenant, plein de tact etd'un grand secours pour ses amis et ses collègues. Il peut considérer les gens ouverts,extravertis comme des individus plutôt bruyants et superficiels. Il est doué pour repérer desfailles dans une idée mais peut négliger de faire l'éloge d'un bon travail.

Prise de décision

Simon a tendance à ne prendre des décisions qu'après avoir rassemblé suffisamment dedonnées. Il prend ses décisions après une grande réflexion et ce ne sont pas les argumentsémotifs ou confus qui pourront le dissuader. Il a tendance à prendre des décisions senséesseulement après une profonde réflexion. Il soutiendra ceux qu'il considère comme des amis maispeut se sentir plutôt forcé de le faire s'il doit agir à l'encontre de son opinion qu'il juge lameilleure. Il est attentif aux plus petites tâches et se proposera souvent pour les faire ou les feraautomatiquement.

Parfois, il peut mettre les autres sur la défensive à cause de ses questions incisives, critiques etparfois insistantes. Il est tout particulièrement concerné par ce qui est "juste" et, par conséquent,peut sembler lent dans sa prise de décision. Il est habituellement conscient de la nécessité de seplier aux points de vue établis. Il a tendance à séparer les différents aspects de sa vie, préférantconnaître les différentes possibilités à l'avance. Avec des projets inébranlables, bien élaborés, ilne se laisse pas distraire ou ne se décourage pas facilement une fois qu'il s'est lancé sur ce qu'ilcroit être la bonne trajectoire.

Avec une tendance à être sceptique face aux idées nouvelles s'il ne voit pas leur applicationpratique, il préfère prendre le temps de considérer l'objectif global. Utiliser des expériencespassées pour l'aider à résoudre les problèmes actuels et obtenir ce qu'il veut est l'un de sespoints forts. Généralement, les décisions de Simon sont cohérentes, pratiques et appropriées. Ilpeut manquer de patience avec ceux qui sont moins concentrés sur le travail en cours. Safocalisation sur l'instant présent le pousse à ne rien considérer comme acquis - même desinformations provenant de personnes qu'il respecte.

Notes personnelles

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Forces et faiblessesPoints fortsCette partie identifie les points forts que Simon apporte à l'entreprise. Simon a des capacités,compétences, qualités dans d'autres domaines, mais les phrases ci-dessous sont probablementcelles qui définissent le mieux les qualités qu'il peut faire valoir.

Les points forts de Simon :

● Principes solides et logiques.

● Prête attention aux détails.

● Bonne mémoire des détails.

● Bien organisé.

● Stimule l'organisation et l'ordre.

● A tendance à être pratique et méthodique.

● Sait bien résoudre les problèmes.

● Il a bien les pieds sur terre.

● Sensé et terre à terre.

● Évalue habituellement tous les facteurs importants avant de prendre des décisions.

Notes personnelles

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Forces et faiblessesFaiblesses potentiellesJung disait "La sagesse consiste à admettre que toute chose a deux faces". Il a également étédit qu'un point faible est simplement un point fort mal exploité. Les réponses de Simon àl'autoévaluation laissent à penser que les points suivants sont potentiellement des "pointsfaibles".

Les faiblesses potentielles de Simon :

● Étouffe parfois l'innovation chez les autres.

● Requiert souvent du temps supplémentaire pour achever des travaux.

● Pourrait sembler trop froid ou pas assez concerné.

● A tendance à se perdre dans les détails.

● Peut cacher ses sentiments profonds trop longtemps.

● Devient parfois inefficace quand de fortes émotions sont exprimées.

● Peut sembler lent à prendre des décisions.

● A besoin d'être encouragé à partager ses sentiments les plus profonds.

● Peut étouffer la créativité.

● Prend les choses trop sérieusement.

Notes personnelles

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Valeur pour l'équipeChaque individu apporte un ensemble unique de dons, de qualités et d'aspirations àl'environnement dans lequel il opère. Ajoutez à cette liste d'autres expériences, compétences ouqualités que Simon apporte et mettez les items les plus importants de la liste à la disposition desautres membres de l'équipe.

Comme membre d'une équipe, Simon :

● S'adapte en assumant sa fonction et ses responsabilités.

● Peut apporter à l'équipe ses aptitudes de calcul, d'homme de lettres ou ses capacitéstechniques.

● Contribue à garantir la qualité dans le rendement de l'équipe.

● Il est un soutien pour l'équipe.

● Apporte une influence mature et stabilisatrice à l'équipe.

● Fera respecter le "franc jeu".

● Peut s'absorber pour mener des projets à terme.

● Apporte un oeil critique pour améliorer les performances de l'équipe.

● Garantit une approche pleine de bon sens et de pratique.

● S'assure que les décisions sont prises logiquement.

Notes personnelles

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CommunicationCommunication efficaceLa communication ne peut être efficace que si elle est reçue et comprise par le destinataire. Pourchaque personne, certaines stratégies de communication sont plus efficaces que d'autres. Cettepartie identifie certaines stratégies clés qui permettront de communiquer plus efficacement avecSimon. Identifiez les données les plus importantes et mettez-les à la disposition de voscollègues.

Stratégies de communication avec Simon :

● Rester sérieux.

● Ne présenter que des faits solides et fiables.

● Persuader en utilisant la logique, pas les émotions.

● Écouter ses opinions.

● Parler doucement.

● Si vous posez une question, rester calme et lui donner le temps de réfléchir à sa réponse.

● Lui donner du temps pour réfléchir profondément.

● Communiquer par écrit à chaque fois que c'est utile.

● Préparer minutieusement, et prévoir d'expliquer chaque aspect de votre proposition.

● Apprécier sa capacité d'accumuler un large éventail d'informations.

● Vous assurer d'avoir une raison logique pour tout changement que vous proposez.

● Vous assurer qu'il comprend et accepte l'intérêt des changements avant exécution.

Notes personnelles

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CommunicationLes freins à la communication efficaceCertaines stratégies de communication seront moins efficaces avec Simon. Les choses à éviterfigurent dans la liste ci-dessous. Ces informations peuvent être exploitées afin de développerdes stratégies solides, efficaces et acceptables pour la communication entre les deux parties.

À ÉVITER dans une communication avec Simon :

● Vous attarder sur des futilités.

● Manifester de l'impatience ou de l'agacement à l'égard de son apparence calme.

● Penser que le fait de "l'avoir dit tel quel", changera un petit quelque chose à sa façon defaire les choses.

● Renforcer son autocritique.

● Vous approcher trop près ou le toucher.

● Le flatter afin de l'influencer.

● Être illogique ou obscur.

● Manifester des émotions en parlant de son domaine de compétences.

● Attendre de lui qu'il devienne immédiatement un proche ou un ami.

● Attendre une réaction positive immédiate.

● Insister lourdement ou donner de longues instructions verbales.

● Être trop excité ou trop émotif.

Notes personnelles

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"Points ignorés" potentielsLa perception que nous avons de nous-mêmes peut être différente de la perception que lesautres ont de nous. Nous projetons ce que nous sommes sur le monde extérieur à travers notre"MOI public" et nous ne sommes pas toujours conscients de l'effet que produisent noscomportements sur les autres. Ces comportements dont nous avons moins conscience sontappelés "Points ignorés". Sélectionnez les points importants de cette partie dont vous n'êtes pasconscient et testez-en la validité en cherchant à connaître les réactions de vos amis ou de voscollègues.

Les "Points ignorés" possibles de Simon :

Simon peut avoir tendance à minimiser l'importance de ce qu'il fait. Il peut avoir besoin dereconnaître la qualité de son travail. A cause de sa grande indulgence envers lui-même et lesautres, Simon peut sembler détaché et indifférent. Constamment concentré sur ses expériencesactuelles, il a tendance à ne pas regarder plus loin et peut rater de plus grandes perspectives.

Simon peut sembler impatient ou renfermé si on le force à exécuter une tâche à un rythme plussoutenu qu'il ne trouve approprié. Son aptitude à déceler ce qui pourrait aller mal est considéréepar certains comme de la méfiance envers ce qui est nouveau et non vérifié. Si Simon essayaitd'être plus souple et plus ouvert, cela l'aiderait à ne pas être trop rigide. Rétif aux changements,il peut refuser de modifier une décision une fois qu'elle a été prise. Il est assez perfectionniste etpeut être hypersensible aux critiques professionnelles.

Il a besoin de travailler pour mieux s'exprimer et être orienté vers l'action. Sa faculté decontinuellement examiner et réexaminer ses décisions peut l'amener à regretter ce qu'il aurait pufaire. Il a besoin d'oublier toutes les expériences qui assombrissent son bien-être actuel. Parcequ'il tient à sa propre opinion, il a tendance à trop réglementer son système ou sa méthode.Enviant parfois la plus grande énergie et le plus grand enthousiasme des autres, Simon devraitmoins s'occuper de ce que les autres pensent de lui. Il devient plus efficace avec les autresquand il utilise ses grandes capacités d'observation pour être plus sensible et plus attentionné àl'égard de ceux qui l'entourent.

Notes personnelles

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Votre type opposéCette partie donne une vue d'ensemble sur le type de personne que Simon aura probablement leplus de mal à comprendre et à cotôyer. La description est basée sur le type opposé de Simon telqu'indiqué sur la Roue Insights. La reconnaissance de ces traits de caractère peut aider àdévelopper des stratégies pour atteindre un épanouissement personnel et améliorer l'efficacitérelationnelle.

Reconnaître votre opposé (la personne avec laquelle il vous sera difficile de communiquer) :

Le type INSIGHTS opposé à Simon est le "Motivateur", le type "Intuition Extraverti" de latypologie de Jung.

Les Motivateurs sont tout aussi capables d'apprécier les résultats et les individus. Ils n'aimentpas les travaux détaillés mais peuvent les exécuter afin d'atteindre un objectif spécifique à courtterme. Ils apprécient les missions qui, selon eux, les valorisent. Cependant, Simon peut souventles considérer comme des individus trop optimistes en ce qui concerne leurs capacités et cellesdes autres. Les Motivateurs peuvent être difficiles à diriger. Ils ne sont pas des administrateursnés.

Simon peut percevoir le Motivateur comme indiscret et parfois trop pressé. Les Motivateurs ontbesoin d'activités variées et veulent avoir la possibilité de travailler avec d'autres personnes. Ilspeuvent devenir des bourreaux de travail s'ils ne sont pas conscients de leurs limites. LesMotivateurs sont souvent à la recherche d'une ascension matérielle et d'une position sociale. Ilsdétestent la routine, les détails, une surveillance étroite et peuvent être rusés ou même descaméléons quand quelque chose ou quelqu'un se met sur leur chemin.

Simon sentira souvent que le Motivateur a un très fort ego et il peut se demander pourquoi leMotivateur se livre plutôt à des plaisanteries intellectuelles laconiques au lieu d'achever unetâche ou de rester tranquillement tout seul. Le Motivateur peut ne pas se consacrer entièrementà un programme ou à un projet si un défi plus intéressant ou plus excitant se présente. Il peutsouvent négliger d'importants préparatifs qui lui semblent inutiles.

Notes personnelles

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Votre type opposéCommunication avec le type opposé de Simon: À FAIREÉcrite spécialement pour Simon, cette partie indique quelques stratégies qu'il pourrait utiliserpour communiquer efficacement avec son type opposé tel qu'indiqué sur la Roue Insights.

Simon Belanger-Lamarche : Comment satisfaire les attentes de votre "opposé" ?

● Parler de lui et des domaines qu'il trouve stimulants.

● Passer rapidement d'un sujet à l'autre.

● Faire connaître les conséquences avec tact.

● Motiver et encourager.

● Vérifier qu'il soit bien avec vous car il peut être facilement distrait et ne pas écouterattentivement.

● Utiliser des adjectifs émotionnels et percutants.

Simon Belanger-Lamarche : À ÉVITER lorsque vous communiquez avec votre opposé

● Paraître lent, léthargique ou trop guindé.

● Ébranler son autorité.

● Lui cacher quelque chose ou s'attendre à ce qu'il en fasse autant.

● Oublier d'approuver les résultats ou de tirer des conclusions.

● Être vague ou laisser libre cours aux interprétations.

● Le surcharger avec trop de papiers à lire.

Notes personnelles

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Suggestions pour le développement"Insights Discovery" ne propose pas de critères précis en matière de compétence, d'intelligence,d'éducation ou de formation. Cependant, la liste ci-dessous comprend quelques indications pourle développement de Simon. Identifiez les domaines les plus importants qui n'ont pas encore étéabordés. Ils peuvent ensuite être intégrés dans un plan de développement personnel.

Simon peut tirer profit des actions suivantes :

● En combattant consciemment la "voix intérieure" négative qui peut l'empêcher d'exploitertout son potentiel.

● En laissant les choses ouvertes plutôt que de toujours chercher une conclusion.

● En répondant spontanément et de façon théâtrale.

● En changeant sa perception de l'agressivité comme une faiblesse en un don essentielparfois nécessaire pour que les choses se fassent.

● En identifiant quand des détails approfondis ne sont pas nécessaires.

● En reliant les actions courantes à des projets à long terme et de plus grande envergure.

● En n'ayant pas peur de commettre des erreurs.

● En reconnaissant la nécessité d'accélérer le rythme de certains projets.

● En admettant que la perfection peut être souvent destructrice.

● Plus de défis, d'excitation et l'occasion de réfléchir à la suite des événements.

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Module vente efficaceLa vente efficace repose sur trois exigences:

La première est que le vendeur ait une idée claire de qui il est, qu'il connaisse les points forts surlesquels il peut s'appuyer et ses faiblesses éventuelles, afin de pouvoir y remédier. Mais plusimportant encore, il doit savoir comment il est perçu par ses clients.En second lieu, le vendeur doit être à même de comprendre que les autres - en particulier sesclients - sont différents de lui. Chaque client a un style, des attentes et des motivations qui luisont propres. Le vendeur se doit de les percevoir, de bien les comprendre et d'y répondre.

Troisièment, le vendeur doit sans cesse chercher à s'adapter à son interlocuteur, de façon àcréer avec lui une relation étroite, sans laquelle il ne pourra pas l'influencer positivement. Cemodule de votre profil personnel a pour but de vous aider à combler ces exigences de vosclients, en liaison et en complément de toutes les autres formations que vous pouvez recevoirpar ailleurs.Le schéma ci-dessous représente les étapes classiques d'un processus de vente, chacune deces étapes étant détaillée plus loin dans ce module de votre profil personnel Insights Discovery.Mettez à profit toutes ces informations pour développer des relations plus fructueuses avec vosclients, pour apprendre à mieux vous connaître et pour améliorer votre efficacité commerciale.

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Généralités sur le style de venteLe texte ci-après donne une vue assez complète du style de vente de Simon. Utilisez cesinformations pour mieux comprendre ce qui caractérise votre approche du client.

Généralités sur le style de vente

On voit en général Simon comme quelqu'un de détendu, mais parfaitement capable de releverun défi. Les clients estiment qu'ils ont affaire à quelqu'un de fiable, car il voit les choses de façonréaliste et pratique. Il préfére parler avec autrui de sujets qu'il connaît bien.

Bien qu'assez secret, il est capable de masquer ce trait quand cela s'avère nécessaire avec unclient, sans pour autant perdre son introversion naturelle. Néanmoins Simon a besoin de seretrouver seul ensuite pour se resaisir. Il n'est pas du genre à dévoiler ses pensées à sescollègues ou à ses clients, sauf s'il les connaît très bien. Les clients apprécient les normesexigeantes qu'il établit lors de projets, mais ses collègues ont tendance à trouver qu'il est difficileà satisfaire. Face au client, il n'exprimera pas spontanément ses sentiments. Il n'aime paslorsque les clients insistent pour obtenir rapidement des résultats et doit, de ce fait, se montrerplus incisif dans son approche de la vente.

Il a parfois tendance à garder les informations pour lui, sauf si le client en exprime vraiment lebesoin. Il reste toujours objectif face au point de vue du client. Bien qu'il ait fait du bon travail, saréaction initiale après avoir quitté le client est de se dire qu'il aurait sans doute pu faire mieux surle plan relationnel. Il découvrira que le fait de s'intéresser de près à son client aide à bâtir de bienmeilleures relations avec lui. Il offre l'image de quelqu'un de stable et en qui on peut avoirconfiance, ce que ses clients apprécient.

Notes personnelles

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Préparation de visiteC'est bien avant d'être en face du client que la vente commence et elle se poursuit bien aprèsqu'on l'ait quitté. Voici ci-après quelques informations dont Simon pourra tirer profit quand ilprépare ses visites ou appels aux clients.

Points forts de Simon lors de la préparation d'une visite ou d'unappel au client.

● Réalise l'importance du processus de planification descomptes-clients.

● Fait des recherches approfondies sur le client, le marché etla concurrence.

● Se repasse mentalement la présentation qu'il va faire auclient pour assurer une bonne performance.

● Organise sa prospection de manière méthodique et réfléchie.

● Son allure discrète lui ouvre bien des portes.

● Prend le temps nécessaire pour bien préparer son appel devente.

Lors de la planification, Simon pourrait:

● Se fixer des objectifs personnels ambitieux.

● Se porter volontaire pour prendre en charge certainsnouveaux clients connus comme difficiles.

● Ne pas toujours tout prendre au sérieux.

● Utiliser le compliment pour améliorer l'image que les clientsont d'eux-mêmes.

● Avoir recours à ses contacts personnels pour se faire desclients.

● Utiliser l'humour pour briser la glace.

Notes personnelles

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Identification des besoinsL'identification des besoins est une étape qui doit permettre de clarifier ce que sont les besoinsréels du client. Simon trouvera ci-après quelques remarques et conseils qui peuvent lui êtreutiles dans ce domaine.

Points forts de Simon pour identifier les besoins:

● Se rappelle de tous les détails marquants lors del'identification des problèmes du client.

● Note avec soin les besoins exprimés par le client et lesinformations qu'il fournit.

● Découvre les besoins du client grâce à ses questionsprécises et pertinentes.

● Note les informations fournies avec soin.

● Se sent personnellement responsable de définir avecprécision les besoins du client.

● A une méthodologie solide et logique.

Quand il cherche à identifier les besoins du client, Simon pourrait:

● Interroger le client sur sa "vision globale" pour qu'il livre desinformations personnelles.

● Se souvenir que la recherche d'informations est le meillermoyen de découvrir des opportunités.

● "Se laisser guider" par les clients intuitifs et résister à sonbesoin viscéral d'aller dans le détail.

● Utiliser les cartes mentales ou autres formules pouraméliorer sa prise de notes.

● Se souvenir que les résultats sont plus importants que lamanière de faire.

● Essayer de ne pas juger les clients qui sont de vraisextravertis.

Notes personnelles

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Simon Belanger-Lamarche

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ArgumentationAprès avoir découvert les besoins du client, la phase d'argumenter, vise à répondre aux attentesspécifiques du client. Voici quelques suggestions qui permettront à Simon de argumentation.

Points forts de Simon dans l'argumentation

● Démontre sa compréhension de problèmes complexes par laprise en compte, dans son analyse, de tous les détailsessentiels.

● Suit une démarche logique, qui tient compte de toutes lesinformations intéressantes qu'il a recueillies.

● Ses très bonnes capacités de présentation reposent sur unestructure et une sérieuse préparation.

● Ses propositions sont détaillées.

● Présente les solutions qu'il préconise de façon ordonnée etsystématique.

● Les clients apprécient la réelle profondeur de sesconnaissances.

Lorsqu'il argumente, Simon pourrait:

● Faire régulièrement le point sur ce que l'accord du clientapporterait comme bénéfices immédiats et futurs.

● Se montrer enthousiaste, afin de soutenir l'attention etl'intérêt du client tout au long du processus.

● Porter des vêtements "flamboyants" ou "sobres" selon lescirconstances.

● Envisager que le "Fais-le maintenant" marche aussi bien quele "Fais-le bien".

● Avoir une vision plus objective de la réalité.

● Faire preuve de chaleur avec un prospect.

Notes personnelles

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Simon Belanger-Lamarche

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Traitement des objectionsLorsque l'on a de bons contacts avec ses clients et que l'on déploie une argumentation adaptée,les risques d'objections sont minimes. Néanmoins, vous trouverez ci-dessous quelquesinformations qui vous permettront de traiter au mieux les objections de vos clients, le caséchéant…

Points forts de Simon pour traiter les objections

● Sa très bonne écoute lui permet d'identifier les vraiesobjections.

● Sa détermination sereine lui permet de venir à bout de laplupart des objections.

● Présente de façon bien structurée la solution qu'il propose.

● Franchit les obstacles en proposant des solutions sensées.

● Enregistre les signaux non verbaux du client, ce qui luipermet de repérer une objection possible.

● L'empathie qu'il manifeste au client réduit les incertitudesque celui-ci pourrait avoir.

Lorsqu'il traite les objections d'un client, Simon pourrait:

● Eviter de se confiner dans le sérieux.

● Prendre toute objection comme un des bons moments.

● Sourire et répondre avec verve.

● S'autoriser à réfléchir tout haut si le prospect y est disposé.

● Eviter de discourir en long et en large quand le client réfuteses arguments.

● S'éviter de toujours regarder en arrière - viser l'avenir et lanouveauté !

Notes personnelles

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Simon Belanger-Lamarche

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Engagement/prise de commandeL'engagement, c'est l'aboutissement naturel et logique d'un contact avec le client et non unepartie de bras de fer! Si le client a confiance en vous et qu'il a besoin de ce que vous avez à luivendre, vous allez vendre, sans aucun doute. Voici ci-après quelques remarques et suggestionsqui permettront à Simon d'améliorer cette partie capitale de la vente.

Points forts de Simon pour obtenir l'engagement:

● Utilise une technique bien rodée.

● Il honore toujours ses engagements.

● Vérifie tous les détails pour s'assurer de la bonnecompréhension du client.

● Minimise les risques pour le client afin d'augmenter seschances de conclure.

● Saisit toujours le moment adéquat pour conclure la vente.

● Considére qu'écouter attentivement est une condition "sinequa non".

Pour obtenir l'engagement, Simon pourrait:

● Etre conscient de sa tendance à parfois couper les cheveuxen quatre.

● Négocier de façon moins formelle.

● Voir l'inattendu comme quelque chose de bénéfique plutôtque néfaste.

● Dire: "Bon, alors on signe ?", si cela lui semble approprié.

● Se faire aider par son équipe, quand c'est possible.

● Se faire un peu plus pressant pour conclure la venterapidement.

Notes personnelles

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Suivi du clientC'est aussi le rôle du vendeur que de maintenir - après le contact - une bonne qualité de serviceet de bonnes relations avec ses clients. Voici ci-après quelques remarques et suggestions quipeuvent être utiles à Simon pour améliorer le suivi de ses clients.

Points forts de Simon pour assurer le suivi:

● Dans l'après-vente, se soucie toujours de savoir si le clientest d'accord.

● Se fie aux procédures validées et testées.

● Développe des relations étroites avec les clients de longuedate.

● Obtient du feed-back détaillé à chaque étape de la vente.

● Peut appliquer des procédures systématiques etrigoureuses.

● Se positionne en consultant fidèle et avisé.

Pour assurer le suivi, Simon pourrait:

● Socialiser davantage avec ses clients.

● Se donner plus de souplesse dans le suivi des clients.

● Moins compter sur les ventes renouvellées ou lesréférences.

● Chercher à se montrer plus influent.

● Envisager de travailler plus étroitement avec ses clients.

● Passer plus de temps en tête-à-tête avec les clients.

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Indicateurs des préférences de vente

Préparation de visite

Recherche d'informations6.4

Construction crédibilité4.4

Objectifs clairs4.2

Capacité à obtenir un RV1.4

Identification des besoins

Écoute8.9

Questionnement8.8

Encourageant4.6

Découverte d'opportunités nouvelles2.4

Argumentation

Ciblée et pertinente4.4

Présentation dynamique1.8

Montre sa compréhension des besoins4.4

Argumentation précise et structurée9.2

Traitement des objections

Réponse directe à l'objection3.4

Capacité de persuasion3.0

Précise les détails4.8

Répond aux préoccupations d'autrui6.1

Engagement/prise de commande

Capacité à faire signer le client1.9

Souplesse d'approche4.0

Minimise les risques pour le client9.2

Répond aux besoins du client7.7

Suivi du client

Garde le contact7.3

Prévision de revisite4.4

Maintien des relations4.3

Cherche à développer le business2.9

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La roue Insights Discovery® - 72 positions

MOTIVATEURMOTIVATEUR

DIRECTEURDIRECTEUR

RÉFORMATEURRÉFORMATEURCO

ORDIN

ATEU

RCO

ORDIN

ATEU

ROB

SER

VATEUROB

SER

VATEUR

INSPIRATEUR

INSPIRATEUR

CONSEILLERCONSEILLER

SUPPORTEURSUPPORTEUR

Position consciente sur la roue33: Coordinateur/observateur (Classique)

Position Moins Consciente sur la roue32: Coordinateur/supporteur (Classique)

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Les graphiques des couleurs du profil Insights Discovery®

Persona (Consciente) Évolution des énergies Persona (moins consciente)

6

3

0

BLEU VERT JAUNE ROUGE

5.80 5.16 1.68 1.4897% 86% 28% 25%

100

50

0

50

100

42.9%

6

3

0

BLEU VERT JAUNE ROUGE

4.32 4.52 0.20 0.8472% 75% 3% 14%

Consciente

Moins Consciente

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