sécuriser mon transfert de compétences et technologies

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II e édition

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Atelier tenu lors de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014 Atelier animé par Intervenant : François Tisseron, Cabinet Vaucher - Tisseron GROUPE ASTEELFLASH – Jocelyne Madec

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Page 1: Sécuriser mon transfert de compétences et technologies

IIe édition

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Présentation de l’atelierIntervenant :

François TisserontConsultant, Cabinet Vaucher-Tisseront

Témoin entreprise :

Jocelyne MadecSales Director – Groupe ASTEELFLASH

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Présentation de l’atelierLe transfert de technologie international

Une alternative à l’exportation

• Définitions

• Avantages et risques

Sécuriser le transfert

• Préparation stratégique

• Choix du partenaire

• Rémunération

• Contrat

• Accompagnement dans la durée

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Une alternative à l’exportation

François TisserontConsultant, Cabinet Vaucher-Tisseront

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Une alternative à l’exportationDeux voies d’approche d’un marché étranger

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Une alternative à l’exportationLes barrières à l’exportation

Tous les exportateurs y sont confrontés. On peut citer :

• Les aspects logistiques (transport, assurance),

• Les variations de change (hors zone euro),

• Les différences de langues, de culture et d’habitudes commerciales,

• La difficulté d’accès et de maîtrise des réseaux de distribution locaux,

• Certaines décisions administratives et politiques privilégiant les productions locales.

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Une alternative à l’exportationL’exportation traditionnelle

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L’exportation traditionnelle

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

L’exportation traditionnelleLorsque l’exportation est impossible

Quelles solutions lorsque la barrière est infranchissable ?

• Première solution : abandonner l’idée de toucher ce marché…

…et donc le laisser à des concurrents, locaux ou non

• Deuxième solution : s’affranchir de la barrière…

…en la traversant !

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Le transfert de technologieUne alternative à l’exportation

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Le transfert de technologieUne définition

En quoi consiste un transfert de technologie international ?

• Le transfert de technologie consiste à transmettre à un partenaire industriel étranger toutes les données et connaissances nécessaires pour qu’il produise et vende le même produit ou le même service (ou un produit/service adapté) dans son pays.

• Bien entendu, cette opération suppose la mise en place d’une contrepartie adaptée, ou de plusieurs contreparties adaptées.

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Le transfert de technologieAvantages et risques

Quels sont les avantages du transfert de technologie ?

• Atteindre un marché difficilement accessible par l’exportation traditionnelle, et cela sans investissement industriel supplémentaire et sans accroissement du personnel de production.

• Les produits fabriqués localement sous licence présentent en général une plus grande compétitivité que des produits importés.

• Se battre à armes égales avec les producteurs locaux.

• Pérenniser son activité internationale par la mise en place de partenariats plus étroits que de simples partenariats commerciaux.

…/…

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Le transfert de technologieAvantages et risques

Quels sont les avantages du transfert de technologie ?

• Un transfert de technologie permet presque toujours d’atteindre une part de marché nettement supérieure à celle accessible par l’exportation traditionnelle.

• Maintenir son avance technologique en finançant les innovations futures plus facilement, par les revenus de licence engendrés.

• Développer à terme un réseau de partenaires industriels à l’étranger, qui peuvent aussi être autant de partenaires de « co-développement » technologique.

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Le transfert de technologieAvantages et risques

Quels sont les risques du transfert de technologie ?

• Le transfert de technologie met en jeu le cœur même de l’entreprise : son savoir-faire technologique. La perte de contrôle sur ce savoir-faire est un risque qu’il est essentiel de maîtriser.

• Un transfert de technologie décidé à mauvais escient risque de conduire à se créer un concurrent et non un partenaire !

• Un partenaire mal choisi ne permettra pas d’atteindre les objectifs visés et, au pire, pourra se transformer en concurrent.

…/…

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Le transfert de technologieAvantages et risques

Quels sont les risques du transfert de technologie ?

• Des contreparties mal adaptées, en particulier les contreparties financières, conduisent à terme à l’échec.

• Une mauvaise estimation des ressources nécessaires à la réalisation de l’opération peut conduire à un échec coûteux.

• Un suivi négligent ou trop lointain ne permettra pas de transformer l’opération en succès industriel et commercial sur le long terme.

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Sécuriser le transfert

François TisserontConsultant, Cabinet Vaucher-Tisseront

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Sécuriser le transfertLes bons réflexes

Comment préparer, réaliser et suivre un transfert de technologie, pour :

• Optimiser les avantages

• Réduire les risques

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Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies

Sécuriser le transfertConnaître et respecter les étapes indispensables

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Sécuriser le transfertConnaître et respecter les étapes indispensables

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Comment valider ou non la décision d’un transfert de technologie (1/2) ? 

• Quel est l’importance du marché pour mon produit ou service dans le pays visé ?

• Qui sont les acteurs locaux actifs sur ce marché ?

• Combien coûterait une politique agressive d’exportation ?

• Quelle part de marché serait accessible par l’exportation et quelle marge peut-on espérer réaliser  ?

…/…

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Comment valider ou non la décision d’un transfert de technologie (2/2) ? 

• Pourra-t-on facilement trouver un licencié ?

• Quelle part de marché serait accessible par un licencié ?

• De quelles ressources humaines mon entreprise dispose-t-elle pour la réalisation concrète d’un transfert de technologie ?

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Que puis-je attendre du transfert de technologie sur le long terme ? 

• Quelle collaboration à long terme ?

• Quelles retombées économiques ?

• Quelles retombées technologiques ?

• Possibilité de reproduire l’opération de transfert sur d’autres pays ?

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Quelles options de transfert ?  

• Concession d’une licence à un tiers.

 • Concession d’une licence à une filiale à 100%.

   • Concession d’une licence à une joint-venture (filiale commune).

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Éléments pouvant faire l’objet d’un transfert  

• Les spécifications matières premières,

• La conception des produits,

• Les équipements nécessaires à la production, les méthodes de production, les procédés et les étapes de la production…

• Les définitions des postes de travail et du personnel,

• Les opérations annexes à la production (emballage…),

• La politique marketing, les techniques de vente…

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Éléments pouvant faire l’objet d’un transfert  

• Les éléments protégés par un titre de Propriété Industrielle,

• Les éléments protégés par un droit d’auteur,

• Les éléments non protégés : le savoir-faire pur.

Il est important de les distinguer clairement.

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Sécuriser le transfertUne préparation stratégique fondamentale

Éléments à ne pas transférer  

• Le bailleur peut décider de conserver secrète une partie de sa technologie ou de ne pas transférer au licencié tous les éléments de son savoir-faire.

• Si c’est le cas, il devra fabriquer lui-même et livrer au licencié les sous-ensembles, composants ou matériaux spécifiques dont il ne souhaite pas transférer la technologie.

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Sécuriser le transfertUne rémunération bien calculée

Méthode de calcul équilibrée et juste

• Il existe plusieurs méthodes pour fixer la rémunération d’une licence. 

• Il est recommandé de privilégier les méthodes d’évaluation se basant sur la rentabilité prévisionnelle de l’exploitation de la technologie par le licencié.

• Dans l’application de ces méthodes, une répartition équitable des futurs profits entre le bailleur et son licencié doit être recherchée.

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Sécuriser le transfertUne rémunération bien calculée

Autres éléments de rémunération

 

Certaines autres opérations économiques accompagnent souvent le transfert de technologie et doivent être rémunérés indépendamment de la technologie :

• La vente ou la location d’outils, de machines…

• La concession d’une marque ou d’autres droits de propriété intellectuelle : plans, modèles, logiciels…

• La vente au licencié de matières premières, d’éléments, de sous-ensembles nécessaires à l’exploitation de la technologie.

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Sécuriser le transfertLe choix du partenaire est essentiel

Définition du profil-type

Il convient de se poser des questions sur les caractéristiques du partenaire licencié :

• Son marché actuel, son réseau de distribution, ses sources de matières premières…

• Ses compétences particulières, les technologies qu’il maîtrise, son équipement de production…. Et aussi ses disponibilités financières.

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Sécuriser le transfertMettre en place un contrat adapté et de qualité

Pourquoi un contrat ?

Il est indispensable que le bailleur de licence et son licencié fixent des « règles du jeu » claires, complètes et parfaitement adaptées.

• Une opération de partenariat à long terme.

• Des règles complexes.

• Des évolutions sur la durée de la collaboration.

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Sécuriser le transfertMettre en place un contrat adapté et de qualité

Deux particularités des contrats de transfert de technologie :

• L’opération porte sur des biens immatériels, beaucoup plus difficiles à définir que des biens matériels.

• Ils gèrent une collaboration à long terme en général mais ils portent sur une matière, la technologie, qui évolue rapidement.

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Sécuriser le transfertMettre en place un contrat adapté et de qualité

Des conséquences sur leur rédaction et leur négociation :

• Il convient de veiller à une extrême précision de leur rédaction, en particulier pour la définition des éléments sur lesquels portent le transfert, les domaines d’application, les territoires concédés…

• Fixer les règles applicables tout au long de la collaboration, en prévoyant entre autres l’évolution éventuelle de ces règles selon les modifications du contexte technico-économique.

• Il est judicieux d’introduire une clause de renégociation, à mettre en œuvre si certaines modifications de l’environnement technico-économique interviennent.

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Sécuriser le transfertRéaliser avec soin le transfert des connaissances

Il est important de transmettre au partenaire licencié toutes les connaissances dont il a besoin pour exploiter la technologie

• Consacrer tout le temps nécessaire.

• Vérifier que les connaissances transmises sont bien comprises et bien appliquées.

• Corriger les écarts dès que possible si nécessaire.

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Sécuriser le transfertAccompagner le licencié dans la durée

Une collaboration proche et constante avec le licencié est nécessaire :

• Avant la mise en place de la collaboration.

• Au cours de la réalisation concrète du transfert.

• Tout au long de l’exploitation de la technologie par le licencié.

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Sécuriser le transfertConclusion

La sécurisation d’un transfert de technologie résulte :

• D’une préparation stratégique performante,

• D’une réalisation méthodique de toutes les phases nécessaires,

• D’un accompagnement du partenaire dans la durée.

Le contrat en lui-même n’est qu’un des éléments de la sécurisation d’un transfert de technologie, et le « meilleur contrat du monde » ne peut sécuriser une opération décidée à tort ou mal préparée.

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Questions/réponses

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