retrouver rapidement une activite les cles du succes jean-paul aimetti actencia supelec 2010 09...

RETROUVER RAPIDEMENT UNE ACTIVITELES CLES DU SUCCES

Jean-Paul AIMETTI

actencia SUPELEC 2010 09

1Jean-Paul Aimetti Actencia 2010

RETROUVER RAPIDEMENT UNE ACTIVITE5 CLES DU SUCCES

1. DEFINIR UN PROJET : CIBLE OU LARGE

2. PROUVER SA VALEUR AJOUTEE

3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL / SENS ET CONTRESENS

4. MAITRISER SES ENTRETIENS

5. GERER SON TEMPS ET SON STRESS


1. DEFINIR UN PROJET PROFESSIONNEL

….

LARGE OU ETROIT ?


PLUTÔT ETROIT

FACILITE LE DEVELOPPEMENT DE RESEAU

CE QUI N’EMPECHE PAS DE REBONDIR SUR DES OPPORTUNITES

RENFORCE UNE EXPERTISE FOCALISEE


COMPETENCES (PRO et COMPORTEMENTALES)

BESOINS

DU

MARCHE

MOTIVATIONS

P P

UN PROJET PROFESSIONNEL CIBLE(PP)


6

PROJET PROFESSIONNEL

REALISATIONS MARQUANTES

COMPETENCES CLES

2. PROUVER SA VALEUR AJOUTEE

Jean-Paul Aimetti Actencia 2010

SE VENDRE PAR SES REALISATIONS MARQUANTES


8

COMMENT PROUVER UNE COMPETENCE ?

EN LA DECLARANT ?

EN RESTITUANT CLAIREMENT UNE REALISATION CONCRETE

~ VENTE DE SERVICES EN B TO B= RENDRE TANGIBLES LES AVANTAGES DU SERVICE


9

CIRCONSTANCES D’UTILISATION

1) SE VENDRE LORS D’UN ENTRETIEN DE RESEAU OU DE RECRUTEMENT

2) FOURNIR UN ARGUMENT CONCRET POUR ETRE RECOMMANDE

EXEMPLES …


CRITERES D’EFFICACITE D’UNE REALISATION

EXPERIENCE REUSSIE

CONCENTREE DANS LE TEMPS

OBJECTIF UNIQUE

UN RESULTAT UNIQUE ET CONVAINCANT

QUANTIFIEE (temps, équipe, €, volume, … + repères)

COMPREHENSIBLE PAR TOUT MANAGER


11

CE N’EST PAS

L’ENONCE EXHAUSTIFDE TOUTES LES ETAPES D’UNE ACTION

C’EST

2, 3 OU 4 IDEES / ACTIONS FORTES, DIFFERENCIANTES

= OUTIL DE COMMUNICATION ET NON UN MANUEL TECHNIQUE

CRITERES D’EFFICACITE D’UNE REALISATION


12

STRUCTURE D’UNE REALISATION

1 OBJECTIF

2 à 4 IDEES / ACTIONS

(arborescence équilibrée *)

1 RESULTAT

* Barbara Minto De l’idée au texte


13

QUELLES REALISATIONS CHOISIR ?

< 10 à 15 ANS

PREUVES DES DIFFERENTESCOMPETENCES / PROJET PROF.

« CERVEAU TOTAL »(Quadrants de Ned Herrmann)

1 ou 2 REALISATIONS PERSONNELLES


14

Ned Herrmann (modèle 4 quadrants)

Contrôlé, Contrôlé,

Conservateur, Conservateur,

Planificateur, Planificateur,

Organisateur, Organisateur,

AdministrateurAdministrateur

Créatif, Créatif, Synthétique, Synthétique, Artistique, Artistique, Global, Global, Conceptuel,Conceptuel,IntuitifIntuitif

Contacts humains, Contacts humains, Émotif, Émotif, Musicien, Musicien, Spirituel, Spirituel, Relationnel,Relationnel,VerbalVerbal

A Espace cortical gaucheA Espace cortical gauche

B Espace limbique gaucheB Espace limbique gauche Espace limbique droitEspace limbique droit C

Espace cortical droit DEspace cortical droit D

Logique, Logique, Analytique,Analytique,

Mathématique, Mathématique, TechniqueTechnique, RésolutionRésolution

dede problèmesproblèmes

Cortical

Droit Gauche

Limbique

© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010

3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL :SENS ET CONTRESENS

70% DES CADRES ET DIRIGEANTS RETROUVENT UNE ACTIVITE PAR LE RESEAU RELATIONNEL

(Etude actencia 2006/2008)



On peut rebondir d’1 réseau à 1 autre

Il faut se crédibiliser même avec ses proches

Anticiper une relation intérêt / intérêt dès la prise de RV et lors du RV

Autour d’un verre on se contente de prendre un RV



PROCESSUS :

1) 10 à 30 personnes - à confiance partagée- ayant un réseau important

2) Commencer par 5 RV

3) Objectif : 1 ou 2 recommandations qualifiéesà chaque RV


4. MAITRISER SES ENTRETIENSCas des entretiens de réseau ,

Même avec des intimes

PREMIER CONTACT

PRESENTATION EN 2 MINUTES

FICHE DE CIBLES

CONCLUSION ET SUIVI

ECOUTE ET REALISATIONS


CONSTRUIRE SON IMAGEDES LE PREMIER CONTACT

LOOK

POSTURE

PRESENTATION en 2 minutes


PRESENTATION EN2 MINUTES

structurée

chronologique

teasing vers Réalisations


21

FICHE DE CIBLES

2 VERTUS :

• RENFORCE SON IMAGE DE PROFESSIONNALISME

• STIMULE LA MÉMOIRE DE L’INTERLOCUTEUR

à condition de s’être rendu crédible

évite les conclusions du type : ...


22

FICHE DE CIBLES

Sur une page :

Coordonnées personnelles

4 à 6 SECTEURS x 10 à 20 ENTREPRISES

PROJET


GERER SON TEMPS ET SON STRESS

... SON TEMPS

DUREE DERECHERCHE

< 6 MOIS 6 MOIS /1 AN6

> 1 AN

% 35 % 40 % 25 %NB DE RV DE RESEAU / MOIS 17 RV 7 RV 2 RV


GERER SON TEMPS

10% ANNONCES/CABINETS

70% RESEAU

4 ou 5 RV / SEMAINE

20% « RESPIRATIONS »


GERER SON STRESS :

TECHNIQUES CLASSIQUES (CORPS ET MENTAL)

APPLIQUER UN PROCESSUS : Se concentrer sur le chemin et non sur le résultat

FAIRE ADHERER LE CONJOINTAU PROCESSUS


26

COMPLEMENTS


27

CARACTERISTIQUES DE L’ACCROCHE

THEME DE CAMPAGNE EVENTUEL

OBTENIR DES RV : QUELLE ACCROCHE?


28

1. NE PAS TENIR LE RV AU TELEPHONE

CARACTERISTIQUES DE L’ACCROCHE?

2. ARGUMENT 1 : FORCE DE LA RECOMMANDATION

3. ARGUMENT 2 (Barrage secrétaire) : INFORMATIONS A COMMUNIQUER

4. SANS URGENCE

5. RV DE 30’ MAXI


29

UNE TACTIQUE POSSIBLE : LE THEME DE CAMPAGNE

© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia

OBJECTIF = FACILITER(LA RECOMMANDATION ET)LA PRISE DE RENDEZ VOUS

et …

• progresser (expertise et réseau) sur un domaine (secteur, fonction, méthodes)

• améliorer son image et sa confiance en soi


30

EXERCICE


Continuez, svp, sur un post it, l’appel suivant :

« Bonjour, Jean Candide, je vous contacte de la part deSimon Dégé qui m’a conseillé de vous rencontrer »

« ………. » ???

« Cela va être difficile en ce moment, que puis-je pour vous ? »


31

EXEMPLE


« Bonjour, Jean Candide, je vous contacte de la part deSimon Dégé qui m’a conseillé de vous rencontrer »

« Je réalise un benchmark sur des cabinets de conseils concurrents. J’ai élaboré une première synthèse des bonneset des moins bonnes pratiques, en matière d’accueil, d’argumentaire, de méthodes,… et Simon Dégé pense que cette synthèse peut vous intéresser. »

« Cela va être difficile en ce moment, que puis-je pour vous ? »


32

CONTENU


• Nouvelles dimensions, compétences,… d’une fonction, d’un métier

• Méthodes et pratiques utilisant de nouvelles techniques(dont les TIC), de nouvelles législations, …

• Internationalisation de structures, de fonctions

• Interface entre fonctions

• …


33

CONTENU/Exemples


• Achat et développement durable

• Externalisation de fonctions informatique, RH, finances, marketing, … nouvelles compétences

• Organisation des fonctions RH d’une entrepriseeuropéenne (? En central, ? Dans chaque pays)

• Innovation issue d’un exemple international(mobile au Japon, distribution aux USA, …)

• Ingénierie et PPP

• Sécurité et externalisation de SI

• …Jean-Paul Aimetti Actencia 2010

34

FORMAT


• Etude sur …

• Benchmark sur…

« Dans quel cadre…? »

• Article

• Ouvrage

• Proposition d’innovation

• …

Eventuellement avec partenaire : média, université, cabinet de conseil, entreprise…


35

PASSER DU THEME DE CAMPAGNEA LA RECHERCHE D’ACTIVITE


« Fausse barbe ? »

Une anecdote

« améliorer mes pratiques »

« Dans quel but ? »

« proposer de nouvelles dimensions, participerà des innovations d’une entreprise »

« proposer une mission de …»


VALORISER ET COMMUNIQUER SES ATOUTS POUR PILOTER SA CARRIERE

ORGANISER UNE CAMPAGNE DE RECHERCHE


37

LE CERVEAU principes fondamentauxdu modèle de Ned Herrmann

Avec l’aimable autorisation de

Jean-Jacques Machuret


38

Roger Wolcott Sperry

Cerveau(hémisphère)

Gauche

Corpscalleux

AnalytiqueConservateurContrôléCritiqueDominantFactuelLogique MinutieuxObjectifPragmatiqueQuantitatifRationnel Séquentiel

Cerveau(hémisphère)

Droit

Technique scientifique

Artistique Créatif Emotif AventurierGlobalIntuitif MusicienRelationnelSimultanéSpatialSpiritualisteSpontané Synthétique

Sensible relationnel


39

Paul Mac Lean

Reptilieninstincts primaires, pulsions vitales.

TERRITOIRETERRITOIRE

Limbiqueémotions, ressentis, affects.

Cortical (néo cortex)Intellect, abstraction, pensée.


40

Ned Herrmann (modèle 4 quadrants)

Contrôlé, Contrôlé,

Conservateur, Conservateur,

Planificateur, Planificateur,

Organisateur, Organisateur,

AdministrateurAdministrateur

Créatif, Créatif, Synthétique, Synthétique, Artistique, Artistique, Global, Global, Conceptuel,Conceptuel,IntuitifIntuitif

Contacts humains, Contacts humains, Émotif, Émotif, Musicien, Musicien, Spirituel, Spirituel, Relationnel,Relationnel,VerbalVerbal

A Espace cortical gaucheA Espace cortical gauche

B Espace limbique gaucheB Espace limbique gauche Espace limbique droitEspace limbique droit C

Espace cortical droit DEspace cortical droit D

Logique, Logique, Analytique,Analytique,

Mathématique, Mathématique, TechniqueTechnique, RésolutionRésolution

dede problèmesproblèmes

Cortical

Droit Gauche

Limbique


41

Modèle Herrmann/ communication

entre 2 individus?

© Jean-Jacques Machuret

Si préférences = facilités, Si préférences non = difficultés


42

Pourquoi dans la famille on ne va pas au cinéma ensemble !

Mon OncleMon OncleHarry PotterHarry PotterLe seigneur des Le seigneur des AnneauxAnneaux

Millions dollars BabyMillions dollars Baby

CasablancaCasablanca

TitanicTitanic

La liste de Schindler La liste de Schindler

Le jour le plus longLe jour le plus long

Autant en emporte Autant en emporte

le ventle vent

Da Vinci codeDa Vinci code

La marche de La marche de

l’Empereurl’Empereur

Le ParrainLe Parrain

Mère :

Fille :

Fils : Père :© Jean-Jacques Machuret


43

Dans les entreprises c’est pareil !

MarketingMarketing

Recherche et Recherche et

DéveloppementDéveloppement

Ressources humainesRessources humainesVenteVente

ProductionProduction

QualitéQualité

LogistiqueLogistique

ComptabilitéComptabilité

FinanceFinance

JuridiqueJuridique

Terrain :

Technique :

État-major :

Relationnel :© Jean-Jacques Machuret


Un message, une idée : 4 QUADRANTSUn message, une idée : 4 QUADRANTS

Les mots et les phrases typesLes mots et les phrases types

44

MAGISTRALMAGISTRAL(fournir de l’information en vrac)(fournir de l’information en vrac)

Le concept est… Le concept est… ou le principe de base est…ou le principe de base est…Les faits essentiels sont…Les faits essentiels sont…

Les chiffres clés sont…Les chiffres clés sont…

DÉMONSTRATIFDÉMONSTRATIF(fournir de l’information structurée)(fournir de l’information structurée)

La situation de départ est la suivanteLa situation de départ est la suivante1ère… 2ème… 3ème… 4ème… / etc…1ère… 2ème… 3ème… 4ème… / etc…

En conclusion la preuve En conclusion la preuve est apportée que…est apportée que…

DÉCOUVERTEDÉCOUVERTE(faire réfléchir)(faire réfléchir)

Comment? Ou? Qui? Pourquoi? Comment? Ou? Qui? Pourquoi? Combien?Combien?

Quand? Que? Quoi?Quand? Que? Quoi?Métaphore : décrire un domaine par Métaphore : décrire un domaine par

un autre domaineun autre domaine

PARTICIPATIFPARTICIPATIF(impliquer)(impliquer)

Directement : donner une instruction Directement : donner une instruction (faites ceci! faites cela!)(faites ceci! faites cela!)

Psychologiquement : raconter une Psychologiquement : raconter une Histoire dont l’interlocuteur est Histoire dont l’interlocuteur est

le héros (utiliser le vous et le héros (utiliser le vous et 3 des 5 sens)3 des 5 sens)

© Jean-Jacques Machuret44Jean-Paul Aimetti Actencia 2010

retrouver rapidement une activite les cles du succes jean-paul aimetti actencia supelec 2010 09...

Documents