recrutement des prospecteurs (webinar)

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  • Comment Recruter son quipe de prospection

    challenges process mtriques

    1

  • Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

    Auteur du livre Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales (2014)

    Aime : la psychologie de lacheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

    Naime pas : le boulgour

    2

    http://www.iko-system.comhttp://www.iko-system.com

  • Robin Joei Pierre

    Sabah Marina Anngie Faniry

    Rsultats sur 12 mois

    100% des recrutements sont des succszro dparts (volontaires/involontaires)

    Krysta

    3

  • Faut-il une quipe de prospection??!!

    Si vous avez une stratgie dacquisition clients

    Si votre ASP >2500

    100k 89%

    69%

    66%

    48%

    Part des entreprises avec des quipes de prospection ddies (par ASP)

    4

  • Recruter = Prospecter + Grer un Pipeline

    Prparer sa proposition de valeur Cibler Attirer les leads Trier Dcouvrir, valuer, qualifier Closer

    5

  • Candidatures (triage)

    Entretien tl 15min

    Entretien tl dcouverte

    Mock-calls (3)

    Entretien physique

    Background check

    Propositions

    Contrats signs

    Formation

    60%

    70%

    40%

    80%

    80%

    100%

    80%

    60%

    42%

    17%

    13%

    7,5%

    7,5%

    7,5%

    tape Conversion tape Conversion globale

    6

  • Charge du cycle de recrutement2 %

    2 %

    12 %

    46 %

    19 %

    14 %

    5 %1 %

    1 recruteur = 3 recrutements/moisvlocit: env. 30 jours

    Cration et diffusion des annoncesCandidatures (triage)Entretien tl 15minEntretien tl dcouverteMock-calls (3)Entretien physiqueBackground checkPropositions

    7

  • La Proposition de valeur

    Culture Poste Process

    8

  • Dfinir sa culture

    Levier majeur de motivation pour les jeunes Les profils commerciaux impactent la culture

    Opportunit dvolution

    Equilibre vie perso/pro

    Salaire (package)

    Culture de la socit

    Performance de la socit

    Qualit du management 6%

    11%

    13%

    14%

    15%

    27%

    Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur

    9

  • Exemple de culture

    tre les meilleurs pour nous amliorer Valorisation de la prise de risque Equipes en fonctionnement autonome (flat

    management) Management orient dveloppement personnel Culture de consulting marketing Orient metrics et exprience client

    Exemple: la culture Hubspot

    10

    http://fr.slideshare.net/HubSpot/the-hubspot-culture-code-creating-a-company-we-lovehttp://fr.slideshare.net/HubSpot/the-hubspot-culture-code-creating-a-company-we-love

  • Description de poste

    Crer une description de poste adapte la cible (25-35)

    11

  • Sourcing des candidats

    12

  • Sourcing

    13

  • valuer les candidats86% du process

    14

  • Une approche optimise: la grille Hubspot pour 300 commerciaux

    Grille dvaluation (Hubspot)

    15

  • Grille dvaluation (IKO)

    16

  • 1er appel introductif (15 minutes)

    - diction, personnalit

    - points bloquants

    On dmarre lvaluation !

    Appel dvaluation (45-60min)

    - vendre la socit/projet/culture

    - valuation du candidat (grille)

    - discussion sur le poste et le process

    17

  • Les mock call (simulations)

    18

  • Entretien physique

    Valider ladquation avec lquipe, la culture Valider des points incertains (grille, mock calls

    complmentaires) Vendez le projet, lquipe, la formation Considrez lentretien physique comme un closing

    19

  • Motivations salariales

    Exprience significative / viter les stagiaires !

    Fixe + variable non-cap, vers rgulirement (IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable)

    Indicateur-cl (opportunit)

    20

  • Pr-requis

    Dfinir sa culture et ses valeurs

    tablir ses critres dvaluation

    Dfinir ses process et crire un playbook

    Construire son plan de formation (on-boarding, coaching)

    21

  • Nos prochaines tapes

    Rdiger son playbook de prospection

    La formation des prospecteurs

    Engager la conversation avec ses prospects

    Organisation et process des leads

    Technologies essentielles

    22

  • Questions

    Marina PierreEmilie

    Predictive Lead Generation +Lead Engagement Automation

    Marketing consultants

    23