recrutement des prospecteurs (webinar)

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Comment Recruter son équipe de prospection challenges process métriques 1

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Page 1: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Comment Recruter son équipe de prospection

challenges process métriques

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Page 2: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour

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Page 3: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Robin Joei Pierre

Sabah Marina Anngie Faniry

Résultats sur 12 mois

100% des recrutements sont des succèszéro départs (volontaires/involontaires)

Krysta

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Page 4: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Faut-il une équipe de prospection??!!

★ Si vous avez une stratégie d’acquisition clients

★ Si votre ASP >2500€

<5k€

5k€-25k€

25k€-100k€

>100k€ 89 %

69 %

66 %

48 %

Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par ASP)

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Page 5: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Recruter = Prospecter + Gérer un Pipeline

★ Préparer sa proposition de valeur★ Cibler★ Attirer les leads★ Trier★ Découvrir, évaluer, qualifier★ Closer

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Page 6: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Candidatures (triage)

Entretien tél 15min

Entretien tél découverte

Mock-calls (3)

Entretien physique

Background check

Propositions

Contrats signés

Formation

60%

70%

40%

80%

80%

100%

80%

60%

42%

17%

13%

7,5%

7,5%

7,5%

Étape Conversion étape Conversion globale

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Page 7: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Charge du cycle de recrutement2 %

2 %

12 %

46 %

19 %

14 %

5 %1 %

1 recruteur = 3 recrutements/moisvélocité: env. 30 jours

Création et diffusion des annoncesCandidatures (triage)Entretien tél 15minEntretien tél découverteMock-calls (3)Entretien physiqueBackground checkPropositions

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Page 8: Recrutement des prospecteurs (webinar)

La Proposition de valeur

Culture Poste Process

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Page 9: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Définir sa culture

★ Levier majeur de motivation pour les jeunes★ Les profils commerciaux impactent la culture

Opportunité d’évolution

Equilibre vie perso/pro

Salaire (package)

Culture de la société

Performance de la société

Qualité du management 6 %

11 %

13 %

14 %

15 %

27 %

Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur

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Page 10: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Exemple de culture

★ “Être les meilleurs pour nous améliorer”★ Valorisation de la prise de risque★ Equipes en fonctionnement autonome (flat

management)★ Management orienté “développement personnel”★ Culture de consulting marketing★ Orienté metrics et expérience client

Exemple: la culture Hubspot

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Page 11: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Description de poste

★ Créer une description de poste adaptée à la cible (25-35)

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Page 12: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Sourcing des candidats

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Page 13: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Sourcing

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Page 14: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Évaluer les candidats86% du process

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Page 15: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Une approche optimisée: la grille Hubspot pour 300 commerciaux

Grille d’évaluation (Hubspot)

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Page 16: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Grille d’évaluation (IKO)

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Page 17: Recrutement des prospecteurs (webinar)

1er appel introductif (15 minutes)

- diction, personnalité

- points bloquants

On démarre l’évaluation !

Appel d’évaluation (45-60min)

- vendre la société/projet/culture

- évaluation du candidat (grille)

- discussion sur le poste et le process

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Page 18: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Les “mock call” (simulations)

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Page 19: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Entretien physique

★ Valider l’adéquation avec l’équipe, la culture★ Valider des points incertains (grille, mock calls

complémentaires)★ Vendez le projet, l’équipe, la formation★ Considérez l’entretien physique comme un closing

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Page 20: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Motivations salariales

★ Expérience significative / éviter les stagiaires !

★ Fixe + variable non-capé, versé régulièrement (IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable)

★ Indicateur-clé (opportunité)

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Page 21: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Pré-requis

★ Définir sa culture et ses valeurs

★ Établir ses critères d’évaluation

★ Définir ses process et écrire un playbook

★ Construire son plan de formation (on-boarding, coaching)

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Page 22: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Nos prochaines étapes

★ Rédiger son playbook de prospection

★ La formation des prospecteurs

★ Engager la conversation avec ses prospects

★ Organisation et process des leads

★ Technologies essentielles

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Page 23: Recrutement des prospecteurs (webinar)

Questions

Marina PierreEmilie

Predictive Lead Generation +Lead Engagement Automation

Marketing consultants

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