quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes
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/// Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Agenda
1. Statistiques2. Fondements des prévisions de ventes3. Conversation du président avec son
directeur
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1Statistiques
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/// Statistiques
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/ Plus de la moitié des représentants ont un ratio de conclusion inférieur à 40%.
/ 67% des professionnels de la vente n’atteignent pas leurs objectifs.
/ 23% des entreprises ne savent pas si leur force de vente a atteint les objectifs.
(Source : the TAS Group)
(Source : The TAS Group)
2Fondements des prévisions
de ventes
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/// Fondements des prévisions de ventes
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/ L’entonnoir des ventes doit être l’indicateur le plus fiable et prédictif des revenus futurs de l'entreprise
1. QUALITÉ
3. ÉQUILIBRE
2. QUANTITÉ
4. MOUVEMENT
/// Qualité : le processus de vente
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2e but
1er but3e but
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
MarquerCercle
d’attente
/// Qualité : basé sur des critères
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/// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
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/ Pour calculer les exigences vous devez avoir 4 données :• Objectif de ventes• Valeur de la vente moyenne ou du compte
moyen• Ratio de conclusion• Durée du cycle de vente
2e but
1er but3e but
Suspect = 32
Prospect = 16
Qualifier = 8
Marquer = 4
/// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
Ratio de qualification
50%
Ratio de conclusion50% Marbre
Objectif mensuel = 100 000 $
Vente moyenne = 25 000 $
Ratio de diagnostic50%
/// Quantité : impact du cycle de vente/ Si j’ai un cycle de vente de 6 mois, quand
doivent entrer ces opportunités dans l'entonnoir?
/// Quantité : indicateurs
/ Nombre de :• Suspects• Prospects• Qualifier• Conclure
/ Nombre total d’opportunités dans le pipeline/ Nombre de rencontres de 1er but/ Ratios de conversion/ Nombre d’opportunités qui ont changé d’étape/ Durée du cycle de vente/ Pipeline pondéré (« weighted pipeline » )
/// Quantité : garder l’entonnoir des ventes plein
/ Nombre de :• Appels• Messages vocaux• Conversations• Rencontres de 1er but obtenues• Références
/ Nombre de « leads » (pistes) qui ont été• Générés• Contactés• Disqualifiés
/// Équilibre : forme de l’entonnoir
/// Mouvement : est-ce que les opportunités avancent?Suspect
14 jours
Prospect
7 jours
Durée totale du cycle de vente
Qualifier
3 jours
Conclure
3 jours
/// Visuel : intégration du processus de vente
3Conversation du président
avec son directeur
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/// Préparation du directeur des ventes/ Soyez prêt à discuter des 4 aspects d’un
entonnoir en santé/ Donnez l’état juste et factuel (pas d’écran de
fumée)/ Préparez un plan d'action/ Sachez demander de l’aide si nécessaire/ Soyez au courant des opportunités majeures/ Soyez au courant des nouvelles opportunités/ Soyez au courant des opportunités sur le
point de conclure© Prima Ressource
inc.
/// Questions du président/ Quel est l’état de l’entonnoir des ventes?/ As-tu assez d’opportunités pour atteindre les
prévisions pour le mois? Pour le trimestre?/ Est-ce que les cibles d’activités sont
rencontrées?/ Qui va le mieux dans l’équipe? Pourquoi?/ Qui va le moins bien dans l’équipe? Pourquoi?/ Quel est le plan d’action pour combler
l’écart?/ Comment je peux t’aider?
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/// Prochaine étape
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