qualified negotiator
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QUALIFIEDNEGOTIATOR®
Qu'est-ce qu'une négociation?
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Phase 1: Préparation
Phase 2: Ouverture
Phase 3: Analyse
Phase 4: Transaction
Phase 5: Conclusion
Phase 6: Exécution
Le processus de la négociation
▪ Définition de l'objectif
▪ Mise en place de l'agenda
▪ Recueil d'informations▪ Stabilisation du partenaire
▪ Conversation sociale légère
▪ Analyse ▪ Gestion des conflits
▪ Mise en place de stratégies
▪ Obtention de l'accord▪ Transfert en pratique
▪ Évaluation
▪ Nouvelle négociation
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PHASE 1
Préparation
Avant chaque négociation veuillez mettre par écrit ce qui suit :
▪ Objectif maximal – Que dois-je atteindre ?
▪ Objectif minimal – Que dois-je atteindre ?
Veuillez éviter une formulation négative et axée sur le passé:
▪ « Les choses doivent rester telles qu'elles sont. »
▪ « Notre relation client ne devrait pas être menacée. »
▪ « Nous devons faire cesser le déclin des ventes. »
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PHASE 2
Ouverture
▪ Commencez dans un état d'esprit positif
-> stabiliser
▪ Créez un terrain d'entente
▪ Valorisez les→ phrases positives
▪ Prenez des notes
▪ Écoute active
Stress
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PHASE 2
Ouverture
• „Merci, que nous discutons tous les deux de sujets financiers aujourd’hui.“ → Assurez une
perspective „Nous” et maintenez un contact visuel
• „Merci, que vous et moi pouvons nous concentrez sur notre proposition aujourd’hui “ →
Evitez de parler de tiers et de concurrents
• „Merci pour votre point de vue… De notre point de vue“ → Acceptez jamais un mauvais
résumé
• “…information importante” → Evitez les expressions de jugement telles que “juste”,
“définitif”, etc.
• “(…) un engagement où nous mettons tous les deux le même effort dans ce dossier ”
• “(…) approche professionnelle”SCHRANNER AG | 6
PHASE 3
ANALYSE
„Est—ce que vous
pourriez considérer…“
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DEMANDES PRIORITÉS RESPONSABLE
Demande 1 • Nom
Demande 2 • Nom
Demande 3 • Nom
Demande 4 • Nom
Demande 5 • Nom
Demande 6 • Nom
Demande 7 • Nom
Demande 8 • Nom
Demande 9 • Nom
Demande 10 • Nom
Doit avoir
Devrait avoir
Bon d’avoir
PHASE 4
TRANSACTION
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PHASE 4
DEMANDES - EXEMPLES
ROUGE (Doit avoir) Vert (Bon d’avoir)
Conformité Actions avec % - augmentation de volume
Mendat de décision / membres de l’équipe Responsabilité Sociale des Entreprises
Conditions de livraison Partage de données
Reunions importante Report des augmentations
Exclusivité (temps, processus, produit,
territoire)
Statut de partenaire préféré
Contôle / audit de facture Actions Marketing
Longeur du contrat Entretien / activité de relation public
Options des derniers appels Résultats de l’analyse de données
Modalités de payement Partage de risque
Terms & Conditions Livre blanc / enquête / rapport
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PHASE 4
DEMANDS - EXAMPLES
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JAUNE (Devrait avoir)
Disponibilité 24/7 Coûts d’installations Règlement de résiliations
Temps de réponse 72h Location Formation et démonstration POS
Accès aux données clients Taille des lots Modèles, accès informatique, modèles de
commande
Coûts supplémentaire Frais d’inscription Tolérance
Risques de change Manuels (format, langue), certificats Logistique de transport
Pénalités contractuelles (« bonus de partenariat) Maintenance Essaie
Longueur du contrat Horizon de planification Type et étendue du financement
Services de conseil Fixation des prix Temps de renégociation / Révisions de
contrat
Risques de taux de change Échelle de prix Planification de volume
Entreprise future Recyclage Remise sur volume / bais / seuil
Première / Version anticipée Niveaux de service Volume potentiel
Assurence Échantillons, bonus de fidélité Garanties
PHASE 4
TRANSACTION
Option 1
Option 2
Option X
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PHASE 4
TRANSACTION
RésuméQuestions ouvertes
Questions à choix multiple
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PHASE 4
TRANSACTION
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PHASE 5
CONCLUSION
De notre point de vue (1.), à partir d’aujourd’hui(2.),
et en se basant sur les informations que nous avons partagées (3.) (...) nous convenons d’arrêter le
processus ici.“
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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION
DECIDEUR
COMMANDANT NEGOTIATEUR
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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION
RÔLES
Négociateur Commandant
Description: Négociateur Parlant Négociateur Silencieux
Responsabilité: ▪ Responsable du dossier de négociation actuel
▪ Point de contact unique (SPOC) pour une partie
externe
▪ Responsable du processus
▪ Construire des relations durables
▪ Indépendamment de la négociation en cours
Utilisation de
tactiques:
▪ Apporter des demandes (liste des demandes)
▪ „Mettre le poisson sur la table“
▪ Diriger l’agenda
▪ Ouverture / Présentation de l’équipe / LSC
▪ Focus sur les caractéristiques communes
▪ Prendre des notes / „fenêtre d’opportunité“
Points focal: ▪ Demandes (rouge, jaune, vert)
▪ Faits et chiffres
▪ “Grande Image”
▪ Progrès et réalisation des objectifs
Traits:
▪ Disparaît après les négociations
▪ La personne est indépendante du résultat
▪ N’est pas attaché émotionnellement
▪ Distance technique
▪ Après la négociation devient visible → focus sur les
relations à long-terme
▪ Propriétaire du processus
▪ Informer le niveau décisionnel
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ÉQUIPE DE NÉGOCIATION
RÔLES
Décideur Experts/ Autres
Description: Niveau de décision le plus élevé (personne ou conseil) „Participant silencieux“
Responsabilité: ▪ Responsable du projet
▪ Détermine les règles de négociation
▪ Définit la cible et la chronologie
▪ Responsable d’un sujet spécifique
▪ Rôle d’expert
Utilisation de
tactiques:
▪ Diriger des conversations approfondies
▪ Ne s’implique jamais dans un conflit
▪ Focus sur les caractéristiques communes
▪ Aucun conflit à utiliser
▪ Aucune demande doit être donnée
▪ „De notre point de vue (….)“
Points focal: ▪ Relation avec les décideurs externes ▪ Focus sur le contenu
Traits:
▪ Apparaît sur des éléments positifs
▪ Après avoir été contacté, premier briefing interne
au commandant
▪ Implication uniquement avec l’alignement
précédent
▪ Pendant la négociation, nèst pas une personne de
contact
▪ Playbook de négociationSCHRANNER AG | 17
RÉSUMÉ
PROCESSUS DE NÉGOCIATION
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PHASE 1
PRÉPARATION
▪ Définissez votre cible avant la négociation
▪ Enregistrer les objectifs minimum et maximum par écrit
▪ Une bonne préparation vous permet de négocier avec détermination et
but
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PHASE 2
OUVERTURE
▪ Commencez la négociation avec un état d’esprit positif
▪ Félicitez votre partenaire de négociation – « Technical Praise »
▪ Utilisez Light Social Conversation (LSC) au début
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PHASE 3
ANALYSE
▪ Recueillir en conséquence des informations
▪ Encourager la volonté de coopérer
▪ Parlez d’options
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PHASE 4
TRANSACTION
▪ Agir au lieu de réagir
▪ Apportez vos demandes
▪ Restez dans le siège conducteur
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PHASE 5
CONCLUSION
▪ Résumer les résultats
▪ Utilisez les « 3 portes » pour éviter de perdre la face
▪ Évitez le sourire d’un gagnant
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PHASE 6
EXÉCUTION
▪ Attendez-vous à une renégociation
▪ Apportez de nouvelles demandes
▪ Surveillez l’exécution
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Aperçu des tactiques
MENEZ LE PROCESSUS
▪ Stabiliser au début → Mettre l’accent sur un terrain d’entente
▪ Entrez positivement → Conversation sociale légère (LSC)
▪ Parler de manière conjonctive → „Serait-il possible, si (…)“
▪ Prendre des notes → Receuillir de plus amples informations
▪ Résoudre le conflit → „Mettez le poisson sur la table“
▪ Évitez d’avoir raison (autorité) → Faites des demandes
▪ Séparez les gens du problème → „Nous négocions pour des résultats, pas contre quelqu’un.“
▪ Diriger l’agenda → Agir et ne pas réagir
▪ Part des mots 20 % → Ne rien dire, moins c’est mieux (écoute active)
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Résumé
SEPT MESSAGES CLÉFS
1. Écrivez des objectifs positifs.
2. Préparez un agenda professionel.
3. Commencez par féliciter et
stabiliser votre interlocuteur.
4. Agissez et ne réagissez jamais aux
agressions verbales.
5. Faites la distinction entre les
personnes et les problème.
6. Faites toujours preuve de bonne
volonté pour négocier.
7. N’offrez jamais de possibilité
d’attaque.
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LITERATURE (ALLEMANDE)
LIVRES – MATTHIAS SCHRANNER
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LITERATURE (ANGLAISE)
LIVRE – MATTHIAS SCHRANNER
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SUIVEZ-NOUS
RÉSEAUX SOCIAUX
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PROCHAINES ÉTAPES
DEVENEZ UN NÉGOCIATEUR PROFESSIONEL
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NEGOTIATOR®
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NEGOTIATION
OFFICER®
ADVANCED
NEGOTIATOR®
60 PLUS
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