PROSPECTION TELEPHONIQUE DANS LES

STARTUPS: La méthode pour rencontrer ses clients dans des conditions favorables

Jules B. Ekoulé, Co-foundateur, Couponiio.com

Juin 2013

Avril

Janvier

Février

Mars Mai

Juin

Juillet

Août

Septembre

Réflexion sur la création d’une

société d’exploitation de

site web

Création d’une LLP au Delaware, USA Nom de la société:

AMDI Group

Réalisation d’une étude sur le marché

du coupon, des deals et de

l’agrégation en Rhône Alpes

Validation de l’étude et conception du site web

Démarche commerciale par du phoning en direction

des agences d’affiliation et des

site de deals

Contrat avec les agences d’affiliation

“Public idée” et Commission junction

Mise en place d’une stratégie d’offres

adéquate (voyage privé, KGB et promo rabais)

Un petit point sur l’histoire de Couponiio

Lancement de la V2 du site…

Début de l’investissement en SEM

Ce qu’il faut savoir sur le “Phoning”

Le rendez vous est le moyen qui amène le premier entretien qui permettra d’engager toute la relation et au final la négociation.

Il fait partie de notre vie et constitue un outil indispensable à la vie moderne

La prise de rendez téléphonique est un moment vital de l’acte de vente

La prospection téléphonique doit respecter des règles précises.

Réflexion et préparation:

Ne pas surestimer, ne pas improviser !!!

La mise en page de mon argumentaire (1 page)

Je salue

Contact avec le secretariat

Je me presente

Formuler ma demande (1)

Je qualifie ma demande

Je remercie

Je salue en l’identifiant

Je me présente

Contact avec la cible Deuxème argument

J’explique plus (motif plus)

J’argumente mon appel(1) Je prends rendez vous

Je prends rendez-vous

Troisième argument

Qualifier mon rendez vous Prendre congé

Bien remercier

Confirmer l’envoi de l’email

Noter dans le CRM

verifier l’adresse mail

Verifier le patronyme

Preciser qui sera présent

J’argumente (atout)

Je prends rendez vous Date et heure du RDV Noter dans le cahier d’appel

Un argumentaire efficace c’est : Une caractéristique + un avantage +un bénéfice

Téléphoner est un acte Physique:

Je m’installe dans un lieu calme

et confortable!!

Mon argumentaire: ce qu’il faut éviter !!

Ne…. … pas…

Tournures de phrases négatives

N’hesitez pas…

Ne vous inquietez pas…

Les termes négatifs

J’explique plus (motif plus)

Je prends rendez vous

Le temps du conditionnel

Le temps de l’imparfait

Les termes dubitatif qui

installent le doute

Bien remercier

Confirmer l’envoi de l’email

Noter dans le CRM

Justement, je voulais… C’est pourquoi je souhaiterais….

Noter dans le cahier d’appel

S’exprimer au présent:

C’est le temps de l’action!!

Je souris et tout va mieux:

Un ton aimable c’est utile au téléphone!!

Je suis content de vous entendre

Je suis sympathique

Ma société est sympathique

J’aime mes clients

Mon produit est sympathique

J’aime vous rendre service

J’aime mon travail

J’aime ma société

Je transmets agréablement mon message en souriant :

Mon interlocuteur pensera que :

J’articule et parle posément:

J’évite les aiguës et le débit rapide !!

50% à 70% DU MESSAGE EST COMPRIS PAR L’INTERLOCUTEUR

Adopter une voix lente et affirmée sécurise

Adopter une voix trop rapide crée l’incertitude et le doute

Je suis clair et concis dans

mes propos:

Il ne faudrait pas rendre le prospect hostile !!

Attitude de refus: si les

phrases sont longues et complexes

Sentiment de manque de temps et de confusion: éviter de pousser le prospect à la décision

Traiter les objections:

Chaque objection est un cadeau de mon interlocuteur qui

manifeste ainsi son intérêt !!

Je lis mon argumentaire:

parce qu'on n’est pas toujours en forme !!

Je soutiens une cadence d’appels:

certains appels sont durs mais il faut avancer !!

#3:

#4:

#1:

#2:

Je prends des notes après chaque appel

(voire pendant l’appel)

Savoir se remettre en question pour améliorer

ses futurs appels

Se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs

Organiser sa zone d’action afin de faciliter les rendez

vous

En conclusion:

C’est le moment de prendre votre télephone!

Jules B. EKOULE http://www.couponiio.com

@EkouleJD