présentation tarification

Download Présentation Tarification

Post on 25-May-2015

1.851 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 1. Aspet 29 Mars 2010

2. La tarification: La mthode Comment dfinir ses tarifs? La tendance du march Les astuces pour optimiser son chiffre daffaires 3. Premire partie: Donnes de march Quelle place pour la tarification dans votre offre ? Lexprience Client, quel prix pour les vacances ? Quelques donnes de march HPA en MidiPyrnes Les taux doccupation 4. Deuxime partie: Observer pour agir En externe: Analyser les prestations et les prix des concurrents, En interne: Se fixer des objectifs prcis Se doter de tableaux de bord danalyse 5. Troisime partie : Quelle politique tarifaire ? Pralable: Loutil tarif et sa prsentation Le calendrier des vacances(les sjours desvacanciers): La grille tarifaire gnrale, Les promotions permanentes, Le calendrier de vente(les priodes derservations des vacanciers). La dfinition de sastratgie de vente: quel produit vais-je vendre quelle priode quels clientset quel prix? 6. Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ?On va faire simple et pragmatique 7. Produit (s) Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 toiles, Qualit, Eco label Sa marque ? Qualit des hbergements, leur ge, leur look, Prestation Physique : quipements, situation gographique, Prestation Services : accueil, animation, etc 8. Produit(s)Prix Lisibilit de la grille tarifaire, Adaptation des prix votre produit Adaptation des prix vos concurrents (directs et indirects) Gestion et volution de votre politique de promotion 9. Produit (s)Prix Vente Commercialisation (Communication, stratgie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de prsentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne 10. Produit (s)Prix Vente Cest lquilibre de ces 3 politiques qui assurera la russite de la saison. 11. -Priorit au locatif -Priorit au 3 / 4 Etoiles -Dveloppement des chanes volontaires et intgres, -Varit de loffre : diversification, nouveaux produits, nouvelles thmatiques -Valorisation de linnovation : roulottes, cabanes, cabanes en lair, lodges, nouveaux mobils homes, etc, excellent vecteur dimage -Dveloppement des produits de luxe (Mobil Home 3 000 la semaine) 12. -Revendeurs internet :- Octopode et ses affilis : - http://www.vacances-campings.fr/ - http://camping.voyages-sncf.com/ - http://vacances.opodo.fr/recherche.html?f_hebergement=4 La France du Nord au Sud IBS Camping&Co TravelHorizon La grande distribution : voyages.carrefour.fr/ Et autres (Vacances Directes, Mistercamp, Golia) 13. Ventes 2009 14. Prixmoyenachetparsemaine 615 Loca3f2009592573335355 336 295Avril SeptMai AoutJuin JuilletGlobal SourceCtoutvert.3300rservaAonslocaAvesenMidiPyrnes,sjoursdavrilseptembre. Prixmoyenachetparlesvacanciersparmoisdarrive,exprimenprixlasemaine,touslocaAfs 15. 649649623630632543507 436 PrixMoyenachet 366 Loca3fparsemaine2009 02aot 09aot 16aot 23aot 28juin05juil. 12juil. 19juil.26juil.SourceCtoutvert.Sjoursrservsenligneetarrivantentrele27juinetle22aot2010.Prixmoyenachetparlesvacanciersparmoisdarrive,exprimenprixlasemaine,touslocaAfs 16. Demande 2010 17. DemandeMidiPyrnes2010,parsemainedarrive 100% 88%88% 82%79%63%50% 35%Source Ctoutvert. Sjours rservs en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 aot 2010.100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande reprsente 35 % de la demande maximale. 10% 27/6 4/7 11/7 18/7 25/71/88/8 15/8 22/8 18. Vacances en Midi Pyrnes 19. Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hbergement locatif En Midi-Pyrnes Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine quipeDans la plus belle rgion de FranceEt cette famille revient en Septembre 20. Rsidence de TourismePierre et Vacances Marciac : 1 560 la semaine du 31/07. Mais 245 en septembre (et un prix dappel 175 en studio)Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 mais 208 en Septembre..(ValVff, formules locatives Ou demi-pension 21. Gtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 2 chambresPrix Moyen Aveyron : 400 /730 Quelques exceptions 1 000 / 1 200 le 31 juilletEn septembre : 270 500 Quelques exceptions 650 /700 22. Et en Camping ??? 23. 11001015 1000900854770777 749800 700 700600 500500400300200100 0Yelloh Campole SuneliaMinimumVillageCenter Flower SourceInternet,mobilhomepour4personnesle31juillet2010 Toocamp:142Oresde500700lasemaine 56Oresplusde700lasemaine 24. Hors Saison en camping ???? 25. Hors Saison ???? Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres Mai et Juin Dans toute la France : en bord de mer (Ste) ouen Midi Pyrnes (Les Tours), et ailleurs Village Center 26. Se positionner trs prcisment par rapport ces concurrents Analyse trs dtaille des produits desconcurrents directs et des prix semaine parsemaine 27. Se doter dun observatoire : Ltat davancement des rservations pour identifier les priodes de demandes (moment dachats et moments de consommation) Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ? Segment emplacement, location, voire par type de location 28. 96% 100% 31/01/2009 31/01/2008 Total 2008 70%63% 50% 38% 38% 33% 23% 19% 17% 16%17% 17% 15% 12% 15%17%10% 2%1%AvrilJuinJuilletAot SeptemMaiMoyennbree 29. 12/4 38% 19/419% 26/4 18%3/5 6% 10/526% 17/5 24/565%39% 31/5 34%7/616% 14/6 21/621%80% 28/6 70%5/765% 12/7 80% 19/7 26/791% 91%2/89/8 16/8 100% 100% 23/8 73% 30/859%6/9 51% 13/948% 20/9 39% 30. Les cots dexploitation des hbergements : Cot direct : Leasing Mnage hebdomadaire, Entretien et petites rparations, Eau, Edf, Accueil, facturation, Cot indirect : Animation, Cot de la structure et des loisirs. 31. Ryan Air : Ne pas confondre Low Cost et LowPrice : Low Cost : Je comprime tous mes couts dexploitation et donc je peux vendre bas prix une prestation qui cote peu : Ryan Air Low Price : je vends bas prix une prestation qui (peut tre) me cote cher : Les autres 32. Btir sa grille tarifaire 33. Exemple de grille Hors saison, les tarifs fixs par le march Segmentez votre offre : EmplacementPremium : bord de lac, bord de rivire,grande taille et emplacements standards. 34. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 la nuite Arrive 14h et dpart 12h 30/04 au 03/07 au 10/07 au 31/07 au 14/08 au 21/08 au 28/08 au 03/07 10/0731/0714/0821/0828/0812/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplmentaire : + 12 ans Personne supplmentaire : - 12 ansEnfant de - 2 ans Electricit 10 Ampres Vhicule supplmentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplmentairesVisiteur 35. Haute SaisonSaison Saison Mid MidHors Saison Hors Saison20/6 27/64/7 11/7 18/7 25/71/8 8/815/822/8 29/85/9Exemple de segmentation de grille tarifaire.Base 100 = Prix haute saison 36. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 la nuite Arrive 14h et dpart 12h 30/04 29/0510/07 31/07 21/08 auauauauau 29/05 10/0731/07 21/08 12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplmentaire 37. CazmpingCheque 15 Acsi1 15FranceLocaAon 14 Acsi2 13Vacansoleil 12 Acsi3 11 38. Transformer les donnes danalyse du march En segmentation de la grille, (priodes) En niveau de prix, En stratgie commerciale Objectifs : Optimiser son remplissage en adaptant sestarifs Ne pas subir les promotions et baisses de prixmais les intgrer dans sa stratgie de vente 39. 10/07 -Haute 16/07 26/06 - 03/07 - 17/07 - 31/07 - 21/08 -saison02/07 09/07 30/07 13/08 27/08Tarifs 14/08 - semaine20/08Mobil-home 25350 455 518 560 581 392 m (2 ch. - 4/5 pers.)Mobil- home /Chalet Confort 25 392 504 567 609 630 441 m (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasseMobil-home 32 m (3 ch. - 6/8 pers.) 441 553 623 665 693 490 tarifjusqu' 6 pers. 40. Hors saison 03/04 - 07/0508/05 - 25/06 2 nuits 08/09 - 03/1028/08 - 10/09 minimu m*1 nuit semaine 5=7 1 nuit semaine 5=7Mobil- home 25 m (2ch.45315 22555385 275- 4/5pers.) Mobil- home / Chalet Confort 51357 25562434 31025 m (2ch. - 4/5pers.) 41. 110 110 100100 100 85 85 75 75 60 5050 20/627/6 4/711/7 18/725/7 1/88/815/8 22/829/8 5/9 Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison 42. Libells : Simplifiez et Valorisez ! Mobil home = Cottage Luxe Provence Chalet Gitotel = Chalet Mora Bungalow = Mini Villa Romana Supplments : limitez-les ! Priodes : dcoupez selon la demande relle !!! Simulez et Calculez ! 43. 700700700700700700700700623 623 595 600553553600600600518399 350 343 273 300300 273273 300 189189189 189 6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/93 stratgies tarifaires pour faire 6 000 de C.A. 44. Pour faire 6 000 de C.A. Combien de semaines haute saison 700 , De promotions quinzaines 1300 , De semaines hors saison 300 De semaines promotions couples 189 Etc, etc 45. Les Promotions : toujours justifies et adaptes, cibles une catgorie de vacanciers Un seul objectif : amliorer le remplissagePromotions : Paramtrables par march Par produit Par priode dapplication Par priode de ventes Programmables 46. Les Promotions : toujours justifies etadaptes, cibles une catgorie devacanciers Fidlisation des vacanciers pour lanne suivante: Offres Early Booking 10% pour les rservations avant le xx Attention : limiter la dure : il faut pousser le touriste sengager au plusvite A ne pas faire une promotion baisse des prix gnrale 47. Les Promotions : toujours justifies etadaptes. Les promotions par niches de clientle ou par type de sjour: Promotions frais de dossier, Frais de dossier gratuits sur internet Frais de dossier gratuits pour longs sjours Frais de dossier gratuits pour sjours hors saison 48. Les Promotions : toujours justifies et adaptes. Promotions X Prix couples :- 50 / semaine Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits Promotions X% 20% de remise pour les sjours de 3 semaines Octopode / Sncf : -50% sur la 2me semaine Vacansoleil : 2me semaine gratuite Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11) 7 = 5 chez Flower ou Village Center 49. Les Promotions : toujours

Recommended

View more >