PRÉSENTATION DE L'UNITÉ PRÉSENTATION DE L'UNITÉ COMMERCIALECOMMERCIALE

RACHEL GOFFIC

ISM BOURGESISM BOURGES

32 Chaussée de Chappe Horaires d'ouverture : 18000 BOURGES - Le lundi de 14h00 à 19h00 02.48.02.55.55 - Du mardi au samedi de 9h30 à 12h15

02.48.02.55.56 et de 13h45 à 19h00@ sfr.bourges@sfr.fr

SARL ISM Mobile Télécom au Capital de 17500€ - SIRET B413 718 339 00026

SOMMAIRESOMMAIRE1) CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE

1.1 Zone de chalandise1.2 Répartition de la clientèle

1.3 Répartition des particuliers par tranche d'âge

2) CONTEXTE ORGANISATIONNEL

2.1 Organigramme du réseau SFR2.2 Organigramme du réseau local

2.3 Répartition des tâches par fonction2.4 Type de management

3) CONTEXTE COMMERCIAL

3.1 Les produits3.2 Analyse du CA

3.3 Analyse concurrentielle3.4 Part de marché

CONTEXTE CONTEXTE GÉOGRAPHIQUEGÉOGRAPHIQUE

Zone de chalandiseZone de chalandise

Répartition de la clientèleRépartition de la clientèle

89%

11%Particulier

Professionnel

Répartition des particuliers par Répartition des particuliers par tranche d'âge tranche d'âge

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

18-24ans

25-34ans

35- 44ans

+ de 45ans

Zone 1

Zone 2

Zone 3

CONTEXTE CONTEXTE ORGANISATIONNELORGANISATIONNEL

Organigramme du réseau Organigramme du réseau SFR SFR

i

Organigramme du réseau Organigramme du réseau local local

GÉRANT J.-M. BINOT

RESPONSABLEP. JUNG

RESPONSABLER. BINOT

CONSEILLÈRE DE VENTE

É. ANGIN

CONSEILLÈRE DE VENTE

K. ESCUREDO

CONSEILLER DE VENTE

C. DAIGNAULT

CONSEILLER DE VENTE SÉNIORC. JOUNAULT

CONSEILLÈRE DE VENTEM. FRIH

CONSEILLER DE VENTE

B. MARTIN

CONSEILLÈRE DE VENTE

R. GOFFIC

Répartition des taches par Répartition des taches par fonctionsfonctions

GÉRANT RESPONSABLE VENDEURS

Il o riente:

- la stra tég ie de l’entreprise

- les partenaria ts avec la m arque

Et,

- assure l’in terface avec le responsable rég ional des ventes

Il gère :

- les im plantations

- le réassort

- l’activ ité com m ercia le

E t,

- m anage l’équipe.

Ils assurent:

- la vente

- la m ise en rayon

- le su ivi des com m andes

- les ouverture des lignes

- le service après vente

- la stratégie de l’entreprise

- les partenariats avec la marque

Et,

- assure l’interface avec le responsable régional des ventes

- les implantations

- le réassort

- l’activité commerciale

Et,

- manage l’équipe

- la vente

- la mise en rayon

- le suivi des commandes

- les ouverture des lignes

- le service après vente

Type de managementType de management

Rémunération Évènement Formation Réunion

Fixe + commission sur vente :les commissions des téléphones sont à taux unique mais pour les services les commissions sont pratiquées selon des échelles à taux différenciés et pour certains progressifs

Des challenges pour mettre en avant des produits (la récompense est soit en bon cadeaux, soit en prime sur objectif, soit en offre téléphonique)Elles peuvent être individuelles ou collectives

Des formations sont organisées par SFR dans des hôtels sur les argumentaires produits, ainsi que le site intranet en matière de communication corporate.

L’encadrement local pratique des réunions régulières en cas de besoin

CONTEXTE CONTEXTE COMMERCIALCOMMERCIAL

Les produits

L’ampleur de la gamme permet de couvrir plusieurs familles :

- abonnements - forfaits bloqués - carte prépayés - renouvellement de mobile - accessoires

Ainsi que des services périphériques :

- service après vente- charte qualité en 5 points- assurance.

Analyse du CAAnalyse du CA

21%

12%

14%19%

8%

11%

15%

Abonnement

Forfait bloqué

prépayé

Renouvellement demobile

Renouvellement demobile forfait bloqué

Assurance

ADSL

Analyse concurrentielleAnalyse concurrentielleConcurrents Produits Prix Commercialisation Communication

Une gamme plus réduite et élitiste

Tarif plus élevé car téléphone vendus « nus »

Boutique plus petite exploitée en franchise car vente sur commande

Presse, affichage 4*3, tract (1 catalogue par mois)

Une gamme SFR quasi absente

Un positionnement plus bas à base de pack

La surface de vente est celle d’un commerce de centre ville

Communication locale sans utilisation réelle de médias

Gamme identique mais moins de référence

Les prix sont identiques car liés à SFR

Surface de vente plus réduite et de type magasin de proximité

Publicité en point de vente, tract (publicité par SFR pas du propre magasin)

Gamme très réduite concentrée sur les premiers prix

Stratégie de pénétration du marché

Il y a deux linéaires de taille réduite à l’entrée du magasin dans l’espace culturel

Pas de communication axée sur l’activité mais sur l’offre carrefour globale

La gamme est aussi réduite mais plus qualitative

Les prix sont plus élevé

Il y a deux linéaires de taille réduite à l’entrée du magasin avec cette fois-ci possibilité d’essai

Tract, publicités dans les journaux

Une gamme SFR absente et une gamme Orange réduit

Les prix sont quasiment identiques

GSM magasins spécialisés franchise

Communication nationale média

Une gamme SFR absente et une gamme Bouygues réduite

Les prix sont quasiment identiques

Surface de vente réduite Communication nationale média

Part de marchéPart de marché

6 ,7 2 %

3 4 ,2 4 %

1 1 ,6 0 %

5 ,0 8 %

4 ,8 6 %

7 ,9 3 %

7 ,0 7 %

2 2 ,5 0 %

T h e Ph o n e Ho u se

T e l a n d co m

5 su r 5 SF R

C a rre fo u r

G é a n t ca s in o

O ra n g e

Bo u yg u e sT é lé co m

Esp a ce SF R