plan stratégique pme/pme 21 février 2020/essor 1
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plan stratégique pme/PME 21 février 2020/Essor 1
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Echangeons en confiance, Développons notre business
Proposition pour construire un plan stratégique en pmi/pme
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Stratégie définition :Choix de moyens les plus appropriés
pour atteindre un objectif fixé*
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*Encyclopédie du Marketing, Jean-Marc Lehu, Eyrolles, 2004/2012
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Jeu de Go
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Jeu d’échecs
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PLAN DE L’INTERVENTION
1 – Identifier et caractériser le marché cible par rapport à la concurrence
2 – Définir le ou les avantages compétitifs
3 – Structurer le contenu de son plan en association avec le management
4 – Prévoir demain, anticiper à 3 ans ?
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--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientDe plus en plus difficile, car aujourd'hui avec les plateformes type Aliexpress ou Amazon, un micro-acteur de Shentzen peut être un concurrent.
1) Identifier et caractériser le marché cible, par rapport à la concurrence
Les 5 forces de Porter
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Carte stratégique
--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientRegard sur les activités cœur de cible des concurrents directs et indirects
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Positionnement stratégique
--> Comprendre l'écosystème dans lequel la pme intervientAnalyse froide et précise des positionnements des concurrents.
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Renseignement stratégique : intelligence économique
--> Comprendre le circuit et l’analyse des informations dont on peut avoir besoinMéthodologie rigoureuse où le « peut-être » et le doute n’ont pas de placeLes informations sont vérifiées et quantifiées
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2) Définir un avantage compétitif
SWOT*
--> Etat des lieux : bien comprendre ses points forts et les opportunités, tenant compte des faiblesses et des risques
*SWOT = Strengths, Weaknesses, Opportunities, ThreatsForces, faiblesses, opportunités et risques
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Verts et rouges : post-it
-->Analyse des points forts et faibles sur lesquels bâtir un plan solide
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Matrice Croissance : Position
--> définir un positionnement clair en fonction des caractéristiques de l’offre et de l’état du marché
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Tous roses, titres jaunes : « KJ » post-it
-->Sur quelles bases allons nous construire le plan stratégique ? Diagramme des affinités.
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3) Structurer son plan et définir le management
Matrice des 4 « P »
--> bien comprendre son marché cible en fonction des Prix, Produits, Programmes (mode de distribution), Promotions (communication, publicité, salons réseaux sociaux, plaquettes, documentations, …)
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Établir une veille stratégique opérationnelle
--> appréhender au quotidien les différentes informations sur chaque sujet, maîtriser les informations, et anticiper (point 4)
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4) Prévoir DEMAIN, anticiper
Réaliser un ou plusieurs « Mind Map »
--> Plan, A, Plan B… contre offensives, Réfléchir autant que possible aux différents scénarios qui pourraient se présenterCeci n’est pas gage de réussite, mais permet de réagir vite dans 90% des situations, de ne jamais être pris au dépourvu, et de garder « un coup d’avance » sur ses concurrents
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Construire le plan global simple et clair
--> Actions, échéances, résultats attendus, pilotesAffichage possible au vu et au su de tout le monde : 100% du personnel doit avoir reçu le plan, l’avoir compris et l’avoir intégré
Actions Pilotes Résultats attendus
Échéances Corrections éventuelles
Procédureachats
Harris 2% Ebit 31/12/2020
Politique commerciale
Christian Stop remises > 35%
Q1 A suivre
Plan Qualité Philippe Rédaction du plan
Q2 Construire équipe
Contrôle gestion
Bertrand -10% sur frais généraux
31/12/2020
Etc…
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Ecrire son« business plan » sous forme de budget
--> ce n’est pas une science exacte : c’est un objectif, un fil conducteur
BUDGET 2020 Société MOUDUGENOU
Budget 2020 Budget 2021 Budget 2022
Libellé
CA net 21 200 000 22 351 000 21 568 254
Achats -8 820 000 -9 201 480 -9 168 130
Variation de stock Encours de production 0 0 -51 654
Variation de stock MP 0 0 50 237
Marge brute 12 380 000 13 149 520 12 398 707
Taux de marge brute 58,4% 58,8% 57,5%
Frais de Transports -1 681 200 -1 723 857 -1 748 544
Sous-Traitance -855 400 -793 598 -865 593
Fournitures diverses -28 900 -44 702 -28 691
Marge sur coûts variables 9 814 500 10 587 363 9 755 880
Taux de Marge sur coût variable 46,3% 47,4% 45,2%
Frais de personnel Atelier -1 843 094 -1 852 706 -1 857 537
Personnel intérimaire -287 086 -383 796 -472 576
Electricité / Gaz -104 000 -106 500 -105 291
Matériel Atelier -197 400 -209 200 -228 272
Marge sur coûts directs 7 382 920 8 035 161 7 092 204
Taux de Marge sur coûts directs 34,8% 35,9% 32,9%
Autres charges de personnel 0 0 -6
Frais de personnel Bureaux -4 036 352 -4 214 828 -4 234 035
Loyers -389 316 -548 017 -581 123
Informatique -121 190 -151 776 -207 785
Déplacements / Réceptions / Véhicules -527 092 -502 965 -518 474
Honoraires -101 600 -146 400 -129 171
Communication (Poste et téléphone) -96 960 -115 200 -124 353
R&D -30 000 -36 000 -14 813
Frais Marketing -185 500 -125 196 -124 375
Divers -179 675 -168 635 -184 681
Impôts et taxes -225 600 -244 958 -215 876
Amortissements et provisions -409 933 -309 900 -420 909
Résultat d'exploitation // EBIT 1 079 702 1 471 287 336 604
En pourcentage du CA 5,1% 6,6% 1,6%
Résultat financier -365 157 -435 585 -446 880
Résultat exceptionnel -376 186 -45 132 -173 644
Résultat avant IS 338 359 990 570 -283 919
Budget 20 Budget 19 Réel 20
Frais Généraux -6 303 218 -6 563 874 -6 755 599
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8 règles à respecter
1. Le plan se réalise en interne : mais à l’extérieur !!!! (convivialité, contraintes, Espaces co-working, lieux originaux…)
2. Veiller à bien s’entourer (le top 3/5/7 des collaborateurs)
3. Se faire aider en externe par un spécialiste (fond et forme)
4. Bien surveiller l’environnement marché et concurrentiel(au fil de l’eau)
5. Définir les KPI’S ( Keys performance indicators = indicateurs clefs)
6. Bien spécifier les priorités (les numéroter par ordre d’importance et chronologiques)
7. Définir précisément le qui fait quoi (une priorité = un pilote = contrat de délégation)
8. Bien préciser la route à suivre et les enjeux (prévoir les étapes intermédiaires)
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Bibliographie
• Encyclopédie du Marketing, Jean-Marc Lehu, Eyrolles, 2004/2012• Stratagèmes, Harron von Senger, Inter Editions• Les stratégies de l’éphémère, Jean Simonnet, Editions de l’Organisation• Le But, E.M. GOldratt et Cox, Afnor Editions• Stratégies, concepts, méthodes, mises en œuvre, RA Thiétart, JM Xuereb, Dunod• Le Marketing Guerrier, Al Ries, Mc Graw Hill• Praximarket, Jean-Marc Lehu, JP de Monza Editions• Gestion Stratégique de la concurrence en temps de crise, Christophe Leclercq,
Maxima Laurent du Mesnil éditeur• Les stratégies militaires appliquées aux affaires, David Rogers, Fisrt• Sun Tse, l’Art de la Guerre, pocket édition• Management Stratégique, Gérard Koenig, Nathan• De la stratégie militaire à la stratégie d’entreprise, Général Gil Fiévet, Inter
Editions• MBA Marketing, Jean-Marc Lehu, Editions de l’Organisation• Japon : la stratégie de l’invisible, Michel Random, éditions du félin• Le jeu de Go, Claude-Marcel Laurent, Pierre Tournon éditions
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Seul, on va plus viteEnsemble, on va plus loin