pitch or elevator pitch

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Une présentation mise à jour sur le pitch et l’elevator pitch ... mais aussi sur la proposition de valeur, indispensable réflexion pour travailler sur le pitch ...

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  • 1.Prsenter, dfendre un Pitch ou un Elevator pitch(Prsentation en franais) What ?What to do ?What to avoid ?By Bruno Wattenbergh

2. Rsultats souhaits ? Faire comprendre lutilit du pitch Expliquer le contexte Faire comprendre les objectifs du pitch Proposer une mthodologie pour russir son pitch Expliquer ce quil ne faut pas faireCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 2Entreprise Agency 3. Sources ? Entrepreneurship Development Program MIT Sloan (the top school to learn how to pitch) Exprience personnelle : En tant que pitcher En tant que financier En tant que client En tant que membre ou jury de concours de BPCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 3Entreprise Agency 4. Le Pitch cest quoi ? Origine = pub Prsentation pour vendre quelque chose Drivs entrepreneuriaux, cinma, thtre, Raconter une histoire pour vendre quelque choseCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 4 Entreprise Agency 5. Pitch une dfinition ? Brve prsentation, faite par un entrepreneur, dune ide ou dun produit, service ou projet un venture capitalist ou un business angel pour obtenir un financement. Par extension aussi vis--vis dun client de son quipe, de fournisseurs, de la presse Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 5 Entreprise Agency 6. Elevator Pitch ? Elevator parce que ce message est suppos tre dlivr dans le dlai que prend un ascenseur pour passer de laccueil (le rez) ltage de la direction entre 30 et 55 secondes, soit moins de 220 mots.Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 6Entreprise Agency 7. Quel intrt ? Pitch ? Convaincre par une prsentation bien structure et surtout focalise sur ce qui intresse linterlocuteur Dure entre 10 et 55 minutes Dcision achat / rdv / offre Elevator Pitch ? Obtenir un RDV pour pitcher des clients / VC sur-sollicits Dure 55 secondes ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 7Entreprise Agency 8. Quelle finalit ? Prparer le rdv suivant On Off (good control !) Crer dans lesprit de linterlocuteur un modle mental positif favorisant votre succs ultrieur ! Eliminer les rdv inutiles are you in the range and the scope ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 8 Entreprise Agency 9. LElevator Pitch en rsum ? Bare Essentials : lessence de votre projet entrepreneurial en 55 secondes ! A pitch not a presentation : pas lhistoire complte ! Creates Action : doit convaincre linterlocuteur daccepter un suivi Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 9Entreprise Agency 10. Pourquoi prparer un pitch ? 1. Distinguer laccessoire duprincipal : Limited time ! Focalisation sur leslments-cls Orient vers ce qui importepour linterlocuteur Suite logique et cohrente Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 10 Entreprise Agency 11. Pourquoi prparer un pitch ? 2. Apprendre structurerlogiquement son projetdentreprise Il y a une trame logique Teste et prouve Vous devez dtrminer, tester, adapter la vtre La logique est celle de votre interlocuteur Cohrence - consistant Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 11Entreprise Agency 12. Pourquoi prparer un pitch ? 3. Synthtiser la dynamiquequi va faire russir le projet Objectif = convaincre De la russite possible Partie information Partie conviction Facteurs-cls de succsCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 12Entreprise Agency 13. Pourquoi prparer un pitch ? 4. tre capable desynthtiser la propositionde valeur Intrinsquement li laproposition de valeur Comprendre le client Comprendre ce quon offreet ce quil peroit Simple cohrent Bannir technologie ? Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 13Entreprise Agency 14. Pourquoi prparer un pitch ? 5. Obtenir et prparer unRDV utile La finalit cest le RDV Dpend de la convictioncre Lelevator pitch ou le pitcha (ont) jet les bases de ladiscussion Linterlocuteur connat lesmontants, le modle, lescope, lquipe crdible Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 14 Entreprise Agency 15. Pourquoi prparer un pitch ? 1. Distinguer laccessoire duprincipal 2. Apprendre structurerlogiquement son projetdentreprise 3. Synthtiser la dynamique quiva faire russir le projet 4. tre capable de synthtiser laproposition de valeur 5. Obtenir et prparer utilementltape suivante Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 15 Entreprise Agency 16. Le Momentum !!!!!!! Si cest un vrai pitch : Mr BIG PrparationEminem You own it, you better never letit go ! You only get one shot ! This opportunity come onlyonce in a lifetime !Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 16Entreprise Agency 17. Exercice ? Dcrire de manire concise, attentivement mise au point, rpte et travaille, votre projet dentreprise et tant votre grand- mre que votre petit neveu de 10 ans doivent comprendre en 1 minute ce que vous offrez ! Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 17Entreprise Agency 18. Ce que nest pas un elevator pitch Un descriptif technique de votre produit Une tentative de persuasion infantilisante Un processus de sduction subjectif Quelque chose dabstrait Plutt conviction que persuasion respect Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 18 Entreprise Agency 19. Les interdpendances ? 1. Le Customer Pain2. La proposition de valeur3. La quantification de laproposition de valeur4. Le DMU5. Le travail didentificationdes ciblesCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 19Entreprise Agency 20. 1. Connatre le client (la base ) (1) Notion de customer pain Identifying current pain Quantifying current pain Developing latent pain Crer la relation si cest une vente Comprendre les besoins, la situation, la vision, les contraintes, Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 20 Entreprise Agency 21. 1. Connatre le client (la base ) (2) Segmentation indispensable Choisir une verticale de march Par rapport son offre (ressources & comptences) Par rapport lintrt du march (customer pain, tendance, vague, ) QuestionnerCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 21 Entreprise Agency 22. 2. La proposition de valeur Somme des bnfices conomiques et sociaux pour un type de client Perception par le client P.P.A.S.X. ? Produit / service / Levitt Business modle Attention au syndrome couteau suisse !Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 22 Entreprise Agency 23. 2. La proposition de valeur P.P.A.S.X. ? Produit caractristiques Prix plus quun cot Accs distribution Service Levitt / whole product eXprience ressentiCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 23 Entreprise Agency 24. 2. La proposition de valeur Unique Selling Proposal ? Idalement : Une valeur doit permettre de diffrencier la proposition de valeur Une valeur doit permettre de dominer loffre Les autres valeurs doivent tre dans les normes de la concurrence Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 24 Entreprise Agency 25. 3. Quantifier la proposition de valeur Mesurer le bnfice conomlque & social Passer dune charge un investissement Impose de connatre le client Disposer idalement dun test case document Se focaliser idalement sur une verticale bien prciseCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 25 Entreprise Agency 26. 3. Quantifier la proposition de valeur (2) Mettez-vous la place du client Comprenez comment le client rsout actuellement son problme Eavluez limpact de votre proposition de valeur sur son process Calculer Evaluer le changement vous devez provoquer un bon retour sur investissement Soyez meilleur, plus rapide, moins cher ! Attention au NIHCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 26Entreprise Agency 27. 3. Quantifier la proposition de valeur (3) NIH La concurrence interne est un pige grer Sachez valuer loption de dveloppement interne plutt que votre proposition de valeur Amortissement conomique Courbes dapprentissage et dchelle Maintenance Synergies Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 27 Entreprise Agency 28. 3. Quantifier la proposition de valeur (3) Comment fixer le prix alors ? Cost + bof Vs concurrence bof Plutt sur base du bnficepour le client bien Idal : approche intgre entretoutes ces options Soyez cratifs Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 28 Entreprise Agency 29. 4. DMU - Decision Maker Unit Choisir linterlocuteur Choisir le bon interlocuteur en fonction de la quantification choisie Pitcher en fonction du DMU Impose de prparer (identification, quantification, ) Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 29Entreprise Agency 30. 5. Identification des cibles Focalisation sur UNE verticale de march Startup = pas de ressource (time, money, ) Credibilit capacits Connatre trs bien une verticale adapter sa VP tester valider expliquer Choisir !!!!Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 30 Entreprise Agency 31. The Base Line ! Connectez-vous immdiatement linterlocuteur ! Le pitch est centr sur lui, pas sur vous ! Soyez professionnel et aimable vous devez tre qqun avec qui linterlocuteur doit se voir faire des affaires demain ! Mais vous tes un attaquant, pas un dfenseur ! Vous navez rien gagner dune simple apprciation sympathique. Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 31Entreprise Agency 32. Les aspects intangibles du succs ? La passion lenthousiasme Lempathie : make them feel like the most important person in the world ! La prparation : faites votre devoir ! Exercez-vous ? Testez filmez regardez Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 32Entreprise Agency 33. 8 phrases-clpour pitcher un VCCe quil faut absolument dans votre Elevator Pitch ! 34. 8 phrases-cl pour pitcher un VC 1re phrase : The hook ! Poser une question ferme ! Expliquer le problme, la douleur, le dsir que votre entreprise va rencontrer ou rsoudre. Votre interlocuteur doit se projeter personellement ou au moins comprendre lintrt de votre proposition de valeur.Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels 34 Entreprise Agency 35. 8 phrases-cl pour pitcher un VC 2me phrase : My Solution Enoncer comment vous rsolvez le customer pain : Quel est votre produit, votre service ? Dcrivez brivement ce que vous allez vendre sans rentrer dans trop de dtails techniques Linterlocuteur doit saisir la valeurCours de Pitch 2010 - BWA Brussels 35 Entreprise Agency 36. 8 phrases-cl pour pitcher un VC 3me phrase : The customer Dcrivez qui est le client Qui seront v