par véronique meot à la portée des pme - selva · 2018-12-10 · date : n 123 - 2018 pays :...

Date : N 123 - 2018

Pays : FrancePériodicité : Mensuel

Page de l'article : p.34-36Journaliste : Véronique Meol

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SELVA-MDI 9884565500509Tous droits réservés à l'éditeur

Par Véronique MeotLeà la portée des PMELexport représente un relais de croissance indéniable pour les PME. Nepas y aller, c'est prendre le risque de se sentir à retrait sur le marchéfrançais, voire de mettre l'entreprise en péril. Les dirigeants de PME quis'emparent du sujet racontent pouvoir compter sur les aides de l'Étatet des régions pour transformer leur entreprise et affronter la concurrence

mondiale. La démarche exige une dose d'audace, unecertaine pugnacité, une stratégie bien calée et unplan d'action précis. Mais à la clé, ils ont rendezvous avec le succès.

E douard Philippe l'a rappelélors de la 4e édition deBpifrance Inno Génération(BIG) au mois d'octobre : lagrande faiblesse des PMEfrançaises est l'export. Et ils'agit d'une faiblesse qui s'accroît. Mais cettesituation n'est pas inexorable. Ainsi, 84 % desentreprises françaises veulent augmenter leurchiffre d'affaires à l'international en 2018,contre seulement 79% en 2016, selon leBaromètre export 2018 Euler Hermes.Pour les soutenir, l'État, les chambres consulaires, les instances professionnelles et lesassociations d'entrepreneurs se mobilisent.Pour la première fois, le Réseau Entreprendrea organisé sa biennale hors de France et achoisi Bruxelles, considérée comme la capitale

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de TUE, illustrant la volonté des dirigeants dese lancer d'abord en Europe. Au mois d'octobre, Jean-Yves Le Drian, ministre de l'Europeet des Affaires Etrangères, et Hervé Morin,président de Régions de France, se sont exprimés devant le réseau national et internationalde Business France, CCI France et Bpifrancepour mobiliser les énergies autour du dispositif «Team France Export», un projet auservice des entreprises. Le ministre a présentele modèle d'accompagnement des PME à l'export et la réforme des financements déjàmis en oeuvre dans plusieurs régions,accompagnés d'un effort symétrique àl'étranger où devrait être mis en placeun «guichet unique» autour desambassadeurs pour les entreprises exportatrices.

es aides

« Les échanges entre pairsont une valeur énorme »Renaud Josse,p-dg de GMF

eur Renaud Josse, p-dg de GMF, «les aides à /'exportsont nombreuses et utiles». Mais le vrai sujet est l'enviedu dirigeant : « ll faut disposer d'un produit exportableet définir une stratégie», estime-t-il. La sienne est claire :commercialiser des serres plastiques dans les pays où ('agricultureest en cours de consolidation. «Nous sommes capables d'allerconstruire des produits clés en main, mais nous avons besoin devisibilité, ainsi que d'un réseau avec des agents et des animateurssurplace», précise-t-il. D'où la nécessité de créer des filiales,comme c'est le cas au Mexique (CFA America Latina) et en Malaisie(CFA Asia Pacific). Tandis que l'entreprise exporte dans SO pays etmets les ressources nécessaires, Renaud Josse s'engage~~ personnellement : «Dans certains pays, la présencedu dirigeant est indispensable pour réaliser le deal»,confie-t-il. Le patron de GMF a intégré le dispositifStratexio - un programme d'accompagnement

à l'international des PME françaises proposé,notamment, par le Medef avec le GFI, les CCI,et l'Ose! -, et s'en félicite. «Nous sommes unedouzaine de dirigeants, à la tête de PME déjà bienorientées à l'international, avec un plan d'actionsspécifiques. Nous échangeons sur nos bonnespratiques et nous bénéficions de l'apport d'experts.La grande force du dispositif provient de l'effetpromo, la confrontation des expériences créel'émulation. Passé un certain stade dedéveloppement, il est important d'êtrechallenge», conclut-il.Le gouvernement donne donc des

signes d'encouragement à l'export.D'autant que «le contexte mondial estfavorable à la France», se félicite PedroNovo, directeur exécutif en chargede l'Export chez Bpifrance, qui propose toute une panoplie d'aides.Parmi les nouveautés, Bpifrance

GMFFabrication de serres pour le bâtiment,l'horticulture et la rechercheVarades (Loire-Atlantique)fc Renaud Josse, président, SO ans• SAS créée en 1952 > 195 salariésCA 2018 33 H i HT

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a annonce en septembre la création duFonds Build-up International, dans le cadre duProgramme d'investissements d'avenir (FIA)pour accompagner les PME et ETI françaisesindépendantes dans leurs stratégies d'acquisition d'entreprises à l'étranger. L'outil cible lesPME, dès 20 millions d'euros de chiffre d'affaires, jusqu'aux ETI de 1,5 milliard d'euros dechiffre d'affaires, indépendantes et à fortpotentiel de développement à l'international,dans le cadre d'opérations de croissanceexterne d'une valeur de 10 à ISO millions d'euros. Il participe à l'acquisition de sociétés eninvestissant directement à leur capital, auxcôtés de la PME ou ETI française, des montants de 3 à 30 millions d'euros. Les entreprisesdevant investir un montant au moins équivalent à celui du fonds. «À date, une vingtaine deprojets sont en cours d'instruction», déclarePedro Novo. La banque publique d'investissement accompagne les PME avec de nombreuxdispositifs, plus ou moins connus, de prêts,d'assurance, de prise de capital, mais aussi deformation, de conseil et de mise en relation. Leplus utilisé - environ 1500 par an - est l'assurance prospection, qui se traduit par unsoutien en trésorerie immédiat, grâce à uneavance à hauteur de 50% du budget engagé.L'entreprise ne rembourse cette avancequ'après une période de franchise de deux ansminimum, en fonction du chiffre d'affairesgénéré sur la zone. En cas d'échec, l'entreprisene devra que 30% des sommes avancées.D'autres dispositifs existent, comme le "Prêtcroissance internationale" (de 30 000 à 5 millions d'euros sans garantie, prêt sur 7 ans, àtaux fixe, avec remboursement différé), lecrédit export qui permet aux entreprisesfrançaises de proposer un financement àleurs clients (jusqu'à 85% du contrat commercial), une assurance "change", etc.Bpifrance soutient également les entrepreneurs avec ses accélérateurs depuis cinq ans,avec un module dédié, et annonce le lancement en 2019 d'un accélérateur spécifiqueavec un programme de dix-huit mois permettant aux PME de parfaire leur stratégieglobale. « La première promotion devraitcompter 30 entreprises, notre ambition étantd'en accompagner 200 sur les 4 000 accéléréesd'ici 2021 », précise Pedro Novo.

« Nous nous implantonsen créant des filiales »Éric Lanzi,président dè Geoconcepteoconcept s'est lancé à l'international dès 2000, paropportunité, lors du rachat d'un partenaire en Suisse. Ce futle point de départ d'une stratégie d'implantation par filiales,en Inde, puis en Chine et prochainement aux États-Unis. «En Inde,nous disposons d'une équipe commerciale et d'un service R&D, soitune trentaine de collaborateurs, car nous avons besoin d'étendrela qualité de notre offre par des tests produits et garantir un service

24h/24», affirme Éric Lanzî, président de Geoconcept. Le dirigeanttient compte des spécificités locales prégnantes. Par exemple,en Chine, où une autre filiale emploie six salariés, Geoconcepta dû composer avec les caractéristiques du secteur. «Ily a trèspeu de fournisseurs de cartes géographiques, leur utilisation est souscontrat, et l'hébergement des données doit être local. Heureusement,nous avions fait le choix de Microsoft qui dispose d'une plateformesurplace», confie le dirigeant. Pour attaquer d'autres marchés,Geoconcept recherche aussi des partenaires. «Cette stratégie estmoins coûteuse, plus facile et apporte des revenus réguliers. Maisnous perdons la main sur les produits mis en avant et sur les cibleschoisies», admet Éric Lanzi. En outre, le dirigeant estime quepour rassurer les clients, et notamment les grands comptes, il estpréférable de mettre en musique sa propre stratégie. Aujourd'hui,le chef d'entreprise et son associé regardent vers les USA.«Geoconcept est entrédepuis deux ans dansle Magic Quadrant deGartner, ce qui nous donnede la visibilité. Un premierdeal devrait être signé»,se réjouit Éric Lanzi.

GEOCONCEPTSolution d'optimisation géographiqueBagneux (Hauts-de-Seine)fc Eric Lanzi, président. 55 ans0 SAS créée en 1990 > 128 salariésCA 201712 Mf HT

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Frédéric Rey, directeur associé du cabinetconseil Aread, qui aide les chefs d'entreprise dansleur recherche dè financement et le montage deleurs dossiers, note néanmoins que «le crêdit d'impôt pour la prospection commerciale à lexport a étêsuppriméen201ô».Auj(mrd'hui,«siBpifmncecentralise l'essentiel des dispositifs, les entrepreneurs nedoivent pas négliger de solliciter leur région, bien queles aides soient disparates». Citons en exemple larégion des Pays de la Loire et sa présélection deconsultants qui proposent des missions àmoindre coût pour établir un diagnostic de laPME et un plan d'action. La Nouvelle Aquitainefavorise la participation des PME à des salons, etle recrutement de cadres à ['export. Enfin, l'Ile-de-France qui, avec PM'Up, fournit unprogramme global, dont une aide à l'export.

Parmi les dispositifs existants, les chefsd'entreprise apprécient celui du volontariatinternational en entreprises (VIE), géré parBusiness France. Le VIE permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, jusqu'à28 ans, une mission professionnelle à l'étranger durant une période modulable de 6 à24 mois. Etudes de marchés, prospection, animation d'un réseau de distribution, supporttechnique d'un agent... la mission est définiepar l'entreprise. «C'est un superbe outil, qui nouspermet de vérifier l'appétence d'un marché»témoigne Renaud Josse, p-dg de GMF, concepteur et fabricant de serres. Business Francemet à la disposition des entreprises un vivierde candidats motivés et formés (ingénieurs,informaticiens, commerciaux, techniciens,contrôleurs de gestion), les pré-sélectionné,puis gère tous les aspects contractuels, du versement des indemnités à la protection sociale.Bénéficiant d'un statut public, le volontaireest placé sous la tutelle de la Mission

« Quatre VIE pour défricherles marchés en Espagne,Italie, Allemagneet Angleterre »Mickaël Cabrol,président d'Easyrecrue©Notre ambition internationale nous anime depuis le

démarrage de l'activité. Nous ciblons fes grands comptes,il nous apparaissait essentiel d'aller chercher de la croissanceà l'étranger», témoigne Mickaël Cabrol, président d'Easyrecrue.Aujourd'hui, l'entreprise réalise 30% de son CA à l'export et vise 50%pour 2019. Pour se lancer, le dirigeant a d'abord fait appel à des VIE.«Quatre jeunes ont été recrutés en VIE pour défricher les marchés enEspagne, Italie, Allemagne et Angleterre», indique-t-il. Si le potentieldes deux premiers pays s'est avéré prometteur, les marchés allemandset anglais ont donné du fil à retordre à Easyrecrue. «Notre offre n'estpas adaptée au marché allemand, où les candidats sont passifs car iln'y a pas de chômage. Nous n'avons pas insisté. » Quant au Royaumeuni, l'entreprise n'a pas assez analyse le "go to market". «Le marchéest trop compétitif, nous nous sommes donc retirés, mais commenous y avons identifié des clients, nous traitons leurs dossiers depuisla France», poursuit Mickaël Cabrol. Le dirigeant aborde les nouveauxdébouchés avec davantage de prudence. Par exemple, un salariéa été recruté avec un contrat de six mois afin de sonder le marchépolonais. Les opportunités d'affaires à Dubaï sont évaluées par uncollaborateur basé à Paris qui part sur le terrain tous les deux mois.L'approche est graduelle.«Nous profitons aussi descontacts fournis par nosclients, sociétés internationales,qui nous ouvrent les portesde leurs filiales», conclutMickaël Cabrol.

EASYRECRUEPlateforme vidéo de recrutementsParis (IXe)fc Mickaël Cabrol, président, 33 ans* SAS créée en 2013 > 80 salariésCA 2018 NC

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HABITEOSolution globale de vente et marketingdédiée a l'immobilier neufParis (IIe)$Jeanne Massa, présidente, 48 ans• SAS créée en 2014 > 47 salariésCA 2018 NG

« Le marché de laconstruction en Espagnea de réels atouts »Jeanne Massa, présidente d'Habiteo

eur se lancer à l'international, Habiteo a commencé parétudier les opportunités dans les pays voisins de la France :l'Allemagne, le Royaume-Uni, l'Espagne et l'Italie. «Noussommes une petite équipe. Je suis fa seule associée opérationnelle,il nous a semblé plus facile d'attaquer un pays proche. J'avais vécuune expérience en Espagne, où j'ai accompagné le développement deLa Fourchette, j'y ai vu un marché potentiel», explique Jeanne Massa,présidente de la société. D'ailleurs, reconnaît-elle, l'Allemagne exigedes moyens importants. La situation du Royaume-Uni, sur fond deBrexit, est complexe. Quant au contexte de crise en Italie, il inquiète.L'Espagne, au contraire, présente de réels atouts, avec un marchéde la construction en croissance. «J'aiperdu du temps au démarragecar toutes fes entreprises en Espagne ne détiennent pas un numéro

de TVA intracommunautaire. Nous avons donc dû demander unnuméro de TVA espagnol pour pouvoir les facturer. Cela a pristrois mois», raconte la dirigeante. Excepté ce ratage à l'allumage,le déploiement de l'activité s'est avéré fulgurant. «En moins de sixmois, nous avons signé deux contrats-cadres avec les deux plus grandspromoteurs», se félicite Jeanne Massa. À date, trois commerciauxsont en poste à Barcelone - ils adressent l'ensemble de la PéninsuleIbérique, Portugal compris - et un autre est à Madrid.

Economique, auprès de l'Ambassade deFrance dans son pays d'affectation. «Nousavons actuellement un VIE en poste au Brésil pourdévelopper l'activité. Qualifié et compétent, ilreprésente un vrai relais de croissance dans unpays plutôt fermé, mais qui est très demandeur desolutions de sécurité », déclare Stéphane Bidault,président de TEE, fabricant de solutions devidéosurveillance et conseiller au commerceextérieur.

WinMs, société experte dans le diagnostic etla surveillance de réseaux de câbles (15 collaborateurs), basée à Orsay, se positionne sur unmarché global par ses activités dans le secteur

de l'aéronautique. La PME a ouvert une filialeaux USA et un bureau à Singapour. Lauréatedu réseau Entreprendre en 2015, WinMS abénéficié des bienfaits du réseau. «La valeurajoutée de ce type d'accompagnement provient duregard que les chefs d'entreprise posent sur leprojet, le recul et le pragmatisme de leur vision. Surplace, les dirigeants présents nous fournissentaussi des informations précieuses qui nous fontgagner du temps», explique Arnaud Peltier,CEO et fondateur de l'entreprise.Sa stratégie à l'export? Cibler un gros clientdepuis la France, signer un premier contrat,puis s'appuyer sur cette référence pour développer l'activité. Un modèle éprouvé. « C 'est moiqui gère le compte et qui me déplace», précise ledirigeant. Car l'export est l'affaire du chef d'entreprise. « C 'est le sujet de l'entrepreneur qui doitembarquer son entreprise. Cela suppose une transformation de la société, une organisation juridiqueadaptée, des collaborateurs bilingues, un site

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Internet adéquat, un comptable sachant gérer lesdevises... Bref, une PME dotée d'un plan stratégique précis», confirme Pedro Novo.Pour mener le projet à bien, les entrepreneursont besoin dè soutien. «Qui mieux qu'un dirigeant qui a déjà expérimenté I'export peut aider unautre dirigeant à piloter sa croissance ?» questionne Isabelle Saladin, présidente d'I&SAdviser, réseau français d'operating partners,des entrepreneurs expérimentés qui épaulentau plan opérationnel les fondateurs de start-up,PME ou ETI. «Nous mettons les mains dans lecambouis. Nous avons tous vécu une expérience àl'international, mais nous n 'acceptons des missionsque dans les pay s que nous connaissons », affirmeIsabelle Saladin, pragmatique.L'idée est de partager un savoir-faire et d'apporter aux entreprises la connaissance desspécificités culturelles afin d'adapter au mieuxles stratégies internationales pour générerrapidement du revenu et de la croissance. Duco-pilotage plutôt que du conseil, terme queréfute Isabelle Saladin. Un soutien actif et rassurant, d'autant que les préoccupations d'ordregéopolitique inquiètent aussi les dirigeants dePME. Le contexte international est à prendreen compte, car un retournement de situationpeut coûter cher à une entreprise mal orientée.Néanmoins, sans rester sourds aux grondements du monde, les dirigeants ne doivent pasbrider leur appétit. Car, comme le rappellePedro Novo, « les chefs d'entreprise qui se lancentà l'international retrouvent le plaisir de la chasseetde I'entrepreneuriat». Et c'est peut-être par làque tout commence. I S7@Chef_Entreprise

« Nous ignorons quellesseront les répercussionsdu Brexit »David Heriaud,président de Selva

oyant que plus dè 15% dè ses clients dépendent financièrementou juridiquement de sociétés mères basées à l'étranger, ledirigeant de Selva a la conviction qu'il doit donner un visage

européen à son entreprise. Il doit donc identifier des partenaires aveclesquels tisser des relations gagnant-gagnant. Il passe alors un premieraccord avec le bureau d'études CircuitWorx, au Royaume-Uni. «Nousavons choisir U K pour son rayonnement international et pour la langueanglaise, commune à tous nos clients. Notre but est dè produire enFrance ce que notre partenaire conçoit en Angleterre. Chacun apportantun avantage concurrentiel à l'autre», explique David Heriaud, présidentde Selva. Mais le Brexit pourrait menacer cette stratégie. «Nous ignoronsquelles seront les répercussions, mais nous pouvons imaginer quenotre organisation ou le rythme de croissance soient remis en cause»,admet-il, pragmatique, avant d'ajouter : «Peut-être devrons-nousproduire en Angleterre». Prudent, il ne mise pas tout sur un seul payset poursuit sa stratégiede déploiement enEurope à partir de laSuisse, qui concentrede réelles compétenceset de nombreuxacteurs industriels.

SELVAConception et fabrication de cartes électroniquesVallet (Loire-Atlantique)t. David Heriaud, président, 48 ans«SAScrée en 1979 > 130salariésCA 201811,7 MC

Un contexte favorable, des aides accessibles pourcouvrir, voire partager les risques.Des réseaux d'accompagnement actifs, les PMEn'ont jamais été aussi bien soutenues pour exporter.

Les PME ne doivent pas exporter pour exporter,mais chercher de la croissance à l'international.La stratégie export doit être portée par ledirigeant qui doit s'impliquer totalement.

par véronique meot à la portée des pme - selva · 2018-12-10 · date : n 123 - 2018 pays :...

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