mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

8
09/11/13 1 Alain Hassler pour Adie Intervenant, Conseil en Management, Marketing & Ventes Opérationnel et ex Directeur du Marketing et ventes Nivéa & Mars Inc. Tél. : 06.72.81.67.17 E-mails : [email protected] - [email protected] Pédagogie: Théorie interactive. Exemples. Ateliers. Coaching Missions réalisées pour les CCI de Paris, Shanghaï, Pekin, Bourges, Narbonnes Les grandes écoles de commerce: HEC, Novancia, Inseec, Istec, Baltic Institute… « Cultivez la différence, récoltez la préférence » CREA 2013. Mieux Connaître son Marché pour se Différencier et créer de la Valeur Ajoutée Les créateurs et repreneurs sont multi fonctions. Bien connaître les clients est prioritaire pour développer des offres plus concurrentielles et créer de la valeur et faire vivre les autres fonctions Mettez le client au centre Recherche, Production Financier, Administratif Commercial, Marketing »études, offres, communication.. » « Cultivez la différence, récoltez la préférence » [email protected]

Upload: reseau-creation-orleans-loiret

Post on 29-Jun-2015

551 views

Category:

Marketing


1 download

DESCRIPTION

Thème traité : Démarche marketing orientée clients Conférencier : M. Alain HASSLER, consultant

TRANSCRIPT

Page 1: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

1

Alain Hassler pour Adie Intervenant, Conseil en Management, Marketing & Ventes

Opérationnel et ex Directeur du Marketing et ventes Nivéa & Mars Inc. Tél. : 06.72.81.67.17 E-mails : [email protected] - [email protected]

Pédagogie: Théorie interactive. Exemples. Ateliers. Coaching

Missions réalisées pour les CCI de Paris, Shanghaï, Pekin, Bourges, Narbonnes Les grandes écoles de commerce: HEC, Novancia, Inseec, Istec, Baltic Institute…

« Cultivez la différence, récoltez la préférence »

CREA 2013. Mieux Connaître son Marché pour se Différencier et créer de la Valeur Ajoutée

Les créateurs et repreneurs sont multi fonctions. Bien connaître les clients est prioritaire pour développer des offres

plus concurrentielles et créer de la valeur et faire vivre les autres fonctions

Mettez le client au centre

Recherche, Production

Financier, Administratif

Commercial, Marketing »études, offres, communication.. »

« Cultivez la différence, récoltez la préférence » [email protected]

Page 2: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

2

LES 3 ETAPES DU BUSINESS PLAN MARKETING

ANALYSE DIAGNOSTIC

PLANS d’ACTIONS BUDGET

ETAPE 1 ETAPE 2 ETAPE 3

Analyser via: Questionnaires. Etudes, panels, Interne/Externe. Benchmark: Problématique concurrentielle Matrice 4F ou SWOT : Force, Faiblesse, Menaces, Opportunités

Définir: -  La Vision, le Positionnement

-  Les stratégies - Les Marges

-  ?

OBJECTIFS STRATEGIE

Mettre en œuvre les 4P: Produit/ Service, Prix/ Valeur, Présence, Publicité/ promotion Allocation budgétaire Compte d’exploitation Planification. Terrain, vente.

Connaître. Résumer, Evaluer Agir Agir Connaître c’est vendre. Créer son cap, ses fondations. En cohérence avec le cap

[email protected]

[email protected]

Vision SE POSITIONNER COMME

la seule société/marque qui offre différences? en produits, services, relations

Contexte Consommateurs

Clients

Marchés Concurrence Diagnostic

Actions: Marques, Produits, innovation, prix,

Clients à gagner, promotion Budget, planning

Actions à 10 jours à 100 Jours, à 300, à 1000 Jours

LA BONNE DEMARCHE MARKETING

Objectifs 2014 CA, Marges, profit, clients à gagner, PDM, Image et satisfaction…

Atteignables, réalistes, contrôlables

Page 3: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

3

Bien connaître pour bien vendre (knowing is selling): Les Objectifs

ENVIRONNEMENT

  Déceler les opportunités technologiques, politiques, socio-économiques, culturelles.

( Santé, Ecologie, équitable, qualité, technologie, solutions complètes, loisirs….)

CLIENTS

  Qui sont-ils ? différents!, zappeurs!   Combien sont-ils et seront-ils ?

  Quand et où achètent-ils ?   Quelles sont leurs attentes ?   Comment se comportent-ils ?

Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc…

Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie

[email protected]

Cœur

Tête

M

O

I

J

E

N

O

U

S Monsieur Picsou Monsieur Perso

Orgueil, Argent

Monsieur le pro de la technique Sécurité, Orgueil

Monsieur gentil Monsieur Fidèle

Sécurité, Sympathie

Monsieur Parfait Monsieur le + fort

Nouveautés, Sympa, Orgueil

CONNAÎTRE LE PROFIL CLIENT ET SON LANGAGE

Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie

Page 4: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

4

Bien connaître pour bien vendre ( knowing is selling): Les Objectifs

CONCURRENTS   Identifier et dénombrer les concurrents,

  Analyser leur marketing,   Analyser l’évolution de leurs résultats

DISTRIBUTION

  Connaître les différents circuits, canaux   Définir les pratiques commerciales, d’achat

  Evaluer les attentes

SATISFACTION   Comment est perçue l’entreprise (in / out)

  Quelle est la notoriété ? l’image?

Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc…

[email protected]

Critères

Stars 100% couverts Fréquence forte

Starlettes 60% couverts Fréquence moyenne

Standards 30% couverts Fréquence faible

Qui? Client ( les contacts utiles) CA, Profit, lignes présentes Potentiel, croissance en CA type de relation, profiles, Concurrents présents : lesquels Part de marché de chacun Autres…..

Quoi ? Type de solutions, services Quelle coopération? Quelles conditions? Actions positives déjà faîtes Erreurs à éviter

Quoi de plus ? Services +++, logiciels, livraisons Training ( produits, ventes, Mkting) Evénements Gamme spéciale …

Connaître son portefeuille clients & ou les potentiels

[email protected]

Page 5: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

5

Evaluez l’ image de votre bureau

1.  Il y règne une ambiance sympathique

2.  Le design est bien conçu pour notre confort

3.  L’ esprit d’équipe est fort

4.  Nos managers nous apportent le support utile

5.  Des réunions sont faites régulièrement

6.  Des événements sympathiques sont organisés

7.  Nos bureaux sont anciens et étriqués

8.  L’accueil est peu sympathique

9.  La cafétéria offre un large choix

10.  Ces bureaux ne sont pas faciles d’ accès

11.  Les hôtesses sont compétentes

X + de 5 ans O – de 5 ans

[email protected]

                         OK  

La première étape est de créer un compte Google, puis de vous rendre sur Google Doc. Remplissez le titre de votre formulaire, le texte d’introduction et commencez dès à présent à

saisir vos questions, chacune d’entre elle pouvant être rendue obligatoire ou facultative. Chaque nouvelle question s’ajoute par le bouton “Ajoutez une question”.

Vous pouvez toujours consultez les réponses en cours en cliquant sur le bouton « Consultez les réponses » soit toutes soit partielles en données brutes sur la feuille de calcul

[email protected]

Page 6: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

6

LE  BENCHMARKING  POUR  CONNAÎTRE    VOTRE  POSITION  CONCURRENTIELLE:  PRINCIPES  ET  APPLICATION  

Jouez  le  rôle  de  votre  client,  soyez  experts,  diagnosKquez,  agissez  

Critères & bénéfices clients

Concurrent 1 Note sur 10 sur le critère

Concurrent 2

Ma société, ma marque

1.Performances 7

2. Prix 5 3. Gamme 3

10. Réactivité Total

9 X/100

ANALYSE PAR L’APPROCHE DES 4 F (SWOT LIEE). LES 3 FORCES INTERNES - - -

LES 3 FAIBLESSES INTERNES - - -

LES MENACES EXTERNES - - -

LES OPPORTUNITÉS EXTERNES - - -

OBJECTIFS CLES ET PRINCIPALES ACTIONS 1- 2- 3- ALAIN HASSLER Diagnostic Express 2012

Mieux connaître, évaluer l’environnement

Etude ad hoc ou existantes ( Credoc, Ipsos, Insee….)

la complexité des tendances, les paradoxes:

La concurrence agressive, professionnelle

Le Client différent, averti, zappeur, actif

Vos offres (produit, service, relation) ont des atouts… vite copiés

GAMMES & TYPES DE PRODUITS

TYPOLOGIES DES ACHETEURS (à identifier)

I

M

P

L

C

A

T

I

O

N

O

F

F

R

E

S

Offre 4 +++

DECONTRACTES ATTENTIONNES FIABILITÉ GARANTIE EXPERTISE BASICS

EQUILIBRES

SPECIFIQUES

Offre 1

Définir la segmentation, le positionnement du portefeuille

Marque 1

2

4

1+2 + 3

Offre 3 ++

Offre 2+

Page 7: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

7

Les objectifs précis de votre communication, argumentation (Pourquoi ?): - Développer et consolider l' esprit d' équipe interne � - Acquérir de nouveaux clients � - Développer les achats/ services auprès de vos clients actuels : fidéliser� - Développer une nouvelle zone géographique � - Développer le trafic sur le lieu de vente � - Développer votre notoriété/ image sur des points précis � - Développer l'information sur vos différences, innovation, changements �

Développer, organiser la communication

La cible , la bonne définition du / des publics à qui adresser le message: - Vos collaborateurs, sur place � , dispersés � - Vos intermédiaires ou clients directes � - Vos clients /utilisateurs �. Préciser le profil : - Vos clients potentiels ( concurrents , autres ) � - Combinaison des cibles . Préciser la / les cibles �. Définir le territoire d'action et la période souhaitée.

Développer, organiser la communication

Page 8: Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

09/11/13

8

( Quoi? cohérent, clair, court, compris):

•  La promesse que vous proposez à votre cible :

Le message doit être fort , spécifique , basé sur vos résultats , vos innovations , votre différence , vos services .

•  Les preuves pour renforcer, crédibiliser la promesse :

Elles doivent être réelles, fortes tangibles et rationnelles .

Développer, organiser la communication

(Pourquoi? Comment):

•  Le bénéfice pour la cible: Lié à l'utilisation du produit/service , présente un avantage ,

est gratifiant sur le plan personnel, social

•  Le ton et le style de votre communication : En ligne avec votre produit / service et joue sur les registres

adéquats ( émotionnel , rationnel , moderne traditionnel , humour , érotisme etc….).

•  La signature du message : Votre marque , son logo et son slogan qui résume votre

positionnement, votre différence.

Développer, organiser la communication