Connaîtremon marché

1Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Connaître mon marché

1. CONTEXTE : Les éléments constitutifsde l’entreprise et de son environnement

2. L’ETUDE DE MARCHÉ 2.1. Objectifs et finalité 2.2. Contenu 2.3. Comment procéder

3. L’APRES ETUDE DE MARCHÉ 3.1. La segmentation 3.2. La politique commerciale

2Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Un binôme indissociable

1/ Des éléments personnelsVOUS

Votre formation, votre expérience, vos compétences Vos qualités et aptitudes Vos décisions

2/ Des éléments extérieursLE MARCHÉ

Des personnes (fournisseurs, clients potentiels, …) Des faits (réglementations, comportements d’achat, …)

1. CONTEXTE : Les éléments constitutifs de l’entreprise et de son environnement

3Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Un binôme indissociable

1/ Les éléments personnels (VOUS)

Nous en détenons les clefs Ils sont la force de votre future entreprise

2/ Les éléments extérieurs (LE MARCHÉ)

Nous avons un impact limité sur eux Leur connaissance est déterminante

pour prendre les bonnes décisions

1. CONTEXTE : Les éléments constitutifs de l’entreprise et de son environnement

4Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Objectif 1 Vérifier qu’il existe un marché

Finalité : Continuer ou abandonner le projet

Objectif 2 Vérifier qu’on a les capacités à l’exploiter

Finalité : Poursuivre Abandonner Remettre le projet à plus tard

2.1. OBJECTIFS ET FINALITE d’une étude de marché

5Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Objectif 3 * Connaître le fonctionnement de son marché

Finalité : Modifier ou adapter son projet

Objectif 4Définir un positionnement commercial

Finalité : Préparer le lancement de l’entreprise

2.1. OBJECTIFS ET FINALITE d’une étude de marché

6Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Objectif 5 Etablir des prévisions chiffrées d’activité

Finalité : Lancer l’exploitation sur des bases réalistes

Objectif 6 Obtenir une vision et des perspectives

Finalité : Assurer la pérennitéde l’entreprise

2.1. OBJECTIFS ET FINALITE d’une étude de marché

7Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LES ELEMENTS A ANALYSER

L’ENVIRONNEMENT

L’OFFRE EXISTANTE (Concurrence)

LA DEMANDE (Besoins clients)

2.2. CONTENU d’une étude de marché

8Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LES ELEMENTS A ANALYSERL’ENVIRONNEMENT

Législatif (règlementations, obligations de sécurité, d’hygiène, …)

Social et culturel (évolution des mentalités, des habitudes de consommation, …)

Économique (marché en développement, en déclin, ...)

Écologique (impact lié au développement durable ou non)

2.2. CONTENU d’une étude de marché

9Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LES ELEMENTS A ANALYSERL’ENVIRONNEMENT

Technique ou technologique (innovations, obsolescences)

Financier (marges pratiquées, prix psychologique, …)

Commercial et marketing (image du produit et/ou de la profession, …)

Géographique (caractéristiques de la zone de chalandise, accessibilité, …)

2.2. CONTENU d’une étude de marché

10Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LES ELEMENTS A ANALYSERL’OFFRE EXISTANTE

Concurrence directe* nombre, taille, implantation* politique commerciale et tarifaire pratiquée* atouts et faiblesses

Concurrence indirecteProduits de substitution* forme (mode de distribution, positionnement, ...) * politique pratiquée, * points forts / point faibles

2.2. CONTENU d’une étude de marché

11Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LES ELEMENTS A ANALYSERLA DEMANDE CLIENTS

Identifier et connaître les clients potentiels(et les clients existants si reprise)

Appréhender l’évolution de la demande dans le temps,en quantité et en qualité

Etudier les comportements d’achat (d’impulsion, réfléchi, panier moyen,, ...)

Analyser les caractéristiques de la demande(saisonnalité, disparités géographiques, …)

2.2. CONTENU d’une étude de marché

12Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

Les principales méthodes utilisables(pour l’ensemble de l’étude de marché)

L’OBSERVATION

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE

LA METHODE QUANTITATIVE

LA METHODE QUALITATIVE

2.3. COMMENT PROCEDER

13Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LA RECHERCHE DOCUMENTAIREDOCUMENTS utiles

Annuaires professionnels Bilans de sociétés Documentations techniques Etudes sectorielles, de consommation, … Fiches AFE (Agence France Entrepreneurs) Plaquettes commerciales Revues professionnelles Sites internet divers

2.3. COMMENT PROCEDER

14Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE ORGANISMES sources d’informations

Banques, experts comptables Centres de documentation divers / Médiathèques Centre de Gestion Agréé Chambres consulaires Greffe du Tribunal de Commerce INPI, INSEE Mairies, Collectivités locales Organisations professionnelles

2.3. COMMENT PROCEDER

15Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE SITES internet

www.loiret.cci.fr www.cm45.fr www.reseaucreation45.com www.afe.com ou www.afecreation.fr www.creatests.com www.euridile.com www.societe.com www.cga-val-de-france.fr www.legifrance.fr www.insee.fr

2.3. COMMENT PROCEDER

16Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

La méthode QUANTITATIVE : LE QUESTIONNAIRE

Valider les termes des questions

Tester le questionnaire en réel

La méthode QUALITATIVE

Par entretiens qualifiés en face à face

2.3. COMMENT PROCEDER

17Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

3. L’APRES Etude de marché

3.1. LA SEGMENTATION CLIENTS

Qu’est-ce qu’un segment de clientèle ?

C’est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises

qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix, et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

18Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016

3. L’APRES Etude de marché

3.2. LA POLITIQUE COMMERCIALE

Un objectif : VENDRE

Une nécessité : la COHERENCE produit/marché L’offre doit répondre à un besoin

Un impératif : SE DEMARQUER

19Espace Entreprendre - 5jpe - PVI - 19/09/2016

3. L’APRES Etude de marché

Product Price

Place Promotion

(Produit / Service) (Prix)

(Mode de placement, Distribution)

(Promotion des ventes,Communication)

3.2. La politique commerciale : les 4 P

20Espace Entreprendre - 5jpe - PVI - 19/09/2016

Merci de votre attention

et à bientôt aux Flash-Testsou aux ateliers et conférences

et bien sûrdans nos structuresd’accompagnement

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