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Merci de votre confiance !

1AW – AT – Trailer 06 2019

Les Afterworks consacrés à l’agilité tarifaire que j’ai animé à Epernay et Bar / Seine,

les 27 mars, 9 avril et 16 mai,à l’invitation du Syndicat Général des Vignerons de Champagne,

ont déjà été suivis par prés de 250 exploitantsque je tiens à remercier de leur confiance

L’agilité tarifaire, le préalable indispensable à une prospection efficace et rentable

Quelques extraits dans les pages suivantes...



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Comme vu dans la presseL’Union Economie du 23 avril




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Il n’est pas trop tard !


Ensemble, nous pouvons analyser les obstacles à la valorisation des cuvées et à une prospection efficace

Nous pouvons aborder les outils et méthodes qui permettent de vendreà des prix plus rentables

De vendre à de nouveaux clients, particuliers comme professionnels,en France comme en Europe ou au grand Export

Sans perdre les anciens, bien au contraire !

Quelques extraits du constat préliminaire dans les pages suivantes...



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Commençons par faire un peu connaissance,mon parcours


Neoma Reims / Faculté de droit Reims / DESS La Sorbonne

Carrière dans plusieurs groupes de maisons de Champagne,au service des marques Lanson, Pommery, Piper Heidsieck,

Charles Heidsieck, Krug, Besserat de Bellefon…

Ainsi que dans les spiritueux : Armagnac, Cognac, Calvados

Dans des fonctions allant de l’administration des ventes au marketing et à la direction commerciale France / Export, expatriation, création & direction de filiales



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Un peu d’histoire :adieu les trente (ou quarante !) glorieuses...

Expéditions totales en cols de 1900 à l’an dernier



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Bonjour les dix malheureuses...

Surtout pour les vignerons, car même si chaque exploitation est différente, la famille s’effondre constamment depuis 2008.

Et 2018 a confirmé cette tendance lourde.

AW – AT – Trailer 06 2019

2018 301 875 219 342 72,7 % 54 879 18,2 % 27 653 9,2 %



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Vignerons Champenois : un contexte hostile


Aux antipodes de l’image caricaturale de prospérité facile…

Baisse des ventes volume & renforcement des alternatives « bulles »

Stagnation de la valeur & rentabilité faible à nulle

Érosion de la clientèle historique, effacement de son mode d’achat

Forte difficulté à prospecter & acquérir de nouvelles clientèles

Explosion du prix du foncier & conséquences sur les transmissions


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Rentabilité modeste en vente au kilo…


Un hectare peut valoir jusqu’à 1,5 millions €,Voici les chiffres de la Safer mis en forme par « L’Union » le 29 mai


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Rentabilité modeste en vente au kilo…


Un hectare vaut en moyenne 1,1 millions €

Il produit environ 11.000 Kg selon l’année et la règle fixée pour celle-ci

Vente à environ 6 / 7 € le Kg soit un revenu brut de 77 K€ au mieux

Déduction faite de la rémunération des divers prestataires, pendant le cycle végétatif puis à la vendange,

des achats de phyto, des autres charges et cotisations, le net peut être estimé comme proche de 40 K€

Cela dans l’hypothèse idéale où le foncier est possédé et entièrement payé

Une rentabilité modeste face à l’évolution des pratiques culturales

Et aucun rapport de force - avec le négoce - n’est éternel…


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Rentabilité insuffisante en manipulation…


Calcul comptable classique (approximation)

Coût raisin au col 75 cl 3,50 € Pressurage, vinification, tirage 1,70 €Matières sèches & divers 0,80 €

Divers frais généraux, de commercialisation,impôts & taxes 3,00 €

Prix de revient au col 9,00 €

Prix de vente TTC 13,50 €Prix de vente HT 11,25 €

Marge brute unitaire, environ 2,25 €

1 hectare = +/- 10.000 cols soit 22,5 K€


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Insuffisante, ou négative ?


Calcul économique (approximation)

Valeur du raisin mis en œuvre sur base de 7 € du Kg,hypothèse usage cuvée & taille soit 1,2 Kg par col

8,40 € Pressurage, vinification, tirage 1,70 €Matières sèches & divers 0,80 €

Divers frais généraux, de commercialisation,impôts & taxes 3,00 €

Prix de revient au col, environ 13,90 €

Seuil de vente à perte TTC, environ 16,68 €


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Disparaitre avec ses clients


Trop d’exploitations n’ont qu’un seul tarif, celui appliqué aux clients « de longtemps »

Ce « prix unique » condamne l’exploitation à disparaitre avec eux...qui sont déjà très âgés : combien seront encore là dans 5 ou 10 ans ?

Ce « prix unique » est trop bas pour permettre...d’accorder des remises qui seraient pourtant parfois justifiées,

d’être affiché sur un site Internet ou une e-boutique, de communiquer,de travailler avec les professionnels,

d’investir,de prospecter avec succès

Le « prix unique » interdit de trouver de nouveaux clients rentables :pour les exploitations familiales, c’est un tueur en série


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Quatre pistes pour réagir,vers la croissance rentable et durable :

1 - L’agilité tarifaire


Connaitre précisément ses prix de revient par article, au-delà du « prix de revient moyen » qui mélange tout

Définir et affirmer sa valeur, se libérer du prix unique facturé comme du prix de revient

Construire ensemble votre grille tarifaire,un mécanisme d’horlogerie simple, qui respecte la réglementation

et contrôle la rentabilité

Calculer librement le prix à facturer, vente après vente

Faire de son tarif un outil efficace de vente et de prospection

Aider les clients revendeurs à... revendre vite vos cuvées et à repasser commande !

Et pourtant, ne rien changer aux habitudes et au prix net des anciens clients


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2 – Prospecter efficace, outils & méthodes


Avant de fermer sa valise...

Faire le point sur les ressources disponibles : argent, temps, langues, compétences...

Choisir les cibles : profil, attentes, mode d’achat, capacité financière, secteur géographique...

sniper marketing

Construire les différentes argumentations :parler le langage de chaque client,

comprendre, accepter, intégrer ses désirs comme ses contraintes,être partout pour les professionnels une solution valide « clé en main »


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3 - Créer et entretenir du lien


Vous ne vendez pas une boisson !

Vos clients particuliers et les clients particuliers de vos clients professionnels,achètent une émotion, une expérience, un moment, un souvenir...

Un lieu, un visage, une histoire

Vos clients professionnels achètent du chiffre d’affaires, de la marge

Une preuve de leur compétence de dénicheur de talents et de bon conseil

Alors, n’oubliez jamais de leur envoyer régulièrement une « carte postale »...


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4 - Avoir une vision, écrite, chiffrée, datée


Les grappes que vous avez coupées et pressées l’année dernièresont les bouteilles que vous vendrez dans plusieurs années

Et vous ferez quoi d’ici là pour vous développer ?

Pendant les trois prochaines années, une par une, vous voulez arriver à..

Quels % de vos ventes et de votre marge réalisés avec de nouveaux clients ?De quel type : particuliers, « Pros », e-commerce, Europe, grand Export ?

Quelle augmentation de votre prix moyen ? De votre contribution au col par cuvée ?Quelle augmentation de la part de vos cuvées hautes dans les ventes ?

Trimestre par trimestre, pendant ces trois ans,vous allez réaliser quelles actions pour atteindre ces objectifs,

avec quelles ressources ?



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Pour en savoir plus...


Rencontrons-nous à votre exploitation

Voyez si vous pensez que je peux être utile à vous aussi,en faisant un bout de chemin ensemble

Merci de votre attention,à votre disposition

JD


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