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LYCEE TECHNIQUE PROFESSIONNEL CLOVIS HUGUES AIX EN PROVENCE 18 mai 2007 Enseignant, Braghieri Laurent Version du document : mardi 19 juin 2007 20:45:48 Mercatique BTS VPT BTS VPT volume 1

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LYCEE TECHNIQUE PROFESSIONNEL CLOVIS HUGUES AIX EN PROVENCE

18 mai 2007

Enseignant, Braghieri Laurent

Version du document : mardi 19 juin 2007 20:45:48

Mercatique BTS VPT

BTS VPT volume 1

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Mercatique du Tourisme

BTS VPT volume 1

Table des matières

CHAPITRE I ................................................................................................................................................................. 7

LES CONCEPTS DE BASE ............................................................................................................................................... 7

I. DEFINITIONS ET CONCEPTS DE LA MERCATIQUE .........................................................................................11

A. L’ENTREPRISE A UNE CONCEPTION TRADITIONNELLE DE LA PRODUCTION .......................................11

B. L’ENTREPRISE EST ORIENTE VERS LA VENTE ...........................................................................................11

C. L’ENTREPRISE INTEGRE LA MERCATIQUE ................................................................................................11

II. LES STADES DE L’UTILISATION DE LA MERCATIQUE DANS LES ENTREPRISES .........................................12

III. LA DEMARCHE MERCATIQUE ET LES TECHNIQUES ..................................................................................14

A. LES TECHNIQUES ET OUTILS DE LA MERCATIQUE ...................................................................................17

IV. LES DIFFERENTES FORMES DE LA MERCATIQUE ......................................................................................18

A. LA MERCATIQUE STRATEGIQUE..................................................................................................................18

B. LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE ..........................................................................................................18

C. LES SPECIFICITES DE LA MERCATIQUE DES SERVICES .............................................................................19

D. LA MERCATIQUE INDUSTRIELLE.................................................................................................................19

E. LA MERCATIQUE DES SERVICES ..................................................................................................................19

V. CONCLUSION ET RESUME .................................................................................................................................19

VI. EXERCICES ET TP .........................................................................................................................................20

VII. POUR ALLER PLUS LOIN ...............................................................................................................................23

CHAPITRE II .............................................................................................................................................................25

LA SERVUCTION ...........................................................................................................................................................25

I. LE TOURISME UNE ACTIVITE DE SERVICES ....................................................................................................26

A. LE SYSTEME DE SERVUCTION......................................................................................................................26

B. DEFINITION ...................................................................................................................................................27

II. LES TROIS GESTIONS DANS LE MARKETING DES SERVICES .........................................................................29

A. LA GESTION DE LA PARTICIPATION DU CLIENT ........................................................................................29

B. LA GESTION DU PERSONNEL DE CONTACT ................................................................................................31

C. LA GESTION DU SUPPORT PHYSIQUE .........................................................................................................32

III. EXERCICE ET TP ...........................................................................................................................................33

IV. UNE BIBLIOGRAPHIE POUR ALLER PLUS-LOIN.........................................................................................35

CHAPITRE III ............................................................................................................................................................36

LE MARCHE ET LES OFFREURS ..................................................................................................................................36

I. QUELLE EST LA FONCTION DU MARCHE ? ......................................................................................................38

II. COMMENT ANALYSER UN MARCHE ? ..............................................................................................................39

LE MARCHE ET LES OFFREURS ..................................................................................................................................41

I. QUELLES SONT LES FORMES DU MARCHE ? ANALYSE QUALITATIVE ........................................................41

II. QUELLES SONT LES STRUCTURES DU MARCHE ? ANALYSE QUALITATIVE ................................................44

A. LES DIFFERENTS MARCHES .........................................................................................................................44

B. LES MARCHES EN FONCTION DE L’ANALYSE DES SCIENCES ECONOMIQUE DE LA CONCURRENCE....49

C. LES MARCHES EN FONCTION D’INDICATEURS STATISTIQUES, ANALYSE QUANTITATIVE ..................50

III. ANALYSE DES MARCHES EN FONCTION DE LEUR L’ENVIRONNEMENT .................................................52

A. LE POSITIONNEMENT DES ENTREPRISE ....................................................................................................52

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B. A DEVELOPPER ..............................................................................................................................................52

IV. POUR ALLER PLUS LOIN ET L’ANALYSE DU MARCHE A L’EXAMEN.........................................................53

V. EXERCICES ET TP ..............................................................................................................................................56

CHAPITRE IV ............................................................................................................................................................57

LE MARCHE ET LA DEMANDE ....................................................................................................................................57

I. ANALYSE DE LA DEMANDE AU NIVEAU INDIVIDUEL ....................................................................................60

A. DES PULSIONS AUX BESOINS .......................................................................................................................61

B. LES ATTENTES...............................................................................................................................................64

C. LE PROCESSUS ET L’ACTE D’ACHAT ...........................................................................................................64

II. ANALYSE DE LA DEMANDE AU NIVEAU INTERPERSONNEL .........................................................................66

III. ANALYSE DE LA DEMANDE AU NIVEAU SOCIETAL ...................................................................................66

A. L’ANALYSE PARTICULIERE DE TORSTEN VEBLEN, PRODUITS ET PRESTATIONS ELITISTES. ............67

B. LES SOCIO STYLES, BERNARD CATHELAT, CCA.......................................................................................67

IV. ANALYSE DE LA DEMANDE AU NIVEAU ECONOMIQUE ............................................................................72

A. L’EXPRESSION DE LA DEMANDE .................................................................................................................72

B. LES MARCHES EN FONCTION D’INDICATEURS STATISTIQUES ................................................................72

C. L’ELASTICITE DE LA DEMANDE ..................................................................................................................73

D. L’ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT DU MARCHE ET DE LA DEMANDE .................................................76

V. POUR ALLER PLUS LOIN, DOCUMENTS ...........................................................................................................77

VI. EXERCICES ET TP .........................................................................................................................................84

CHAPITRE V ..............................................................................................................................................................85

LA MICRO ET MACRO SEGMENTATION TOURISTIQUE ............................................................................................85

I. DEFINITION DE BASE DE LA SEGMENTATION ................................................................................................86

II. LES PRINCIPES ET LES CRITERES.....................................................................................................................89

III. LES DIFFERENTS NIVEAUX DE LA SEGMENTATION ..................................................................................90

IV. EXEMPLES ......................................................................................................................................................91

V. LISTE NON EXHAUSTIVE DES CRITERES .........................................................................................................92

VI. CIBLER POURQUOI FAIRE ? .........................................................................................................................95

VII. SE POSITIONNER POURQUOI FAIRE ? .........................................................................................................96

VIII. POUR ALLER PLUS LOIN, DOCUMENTS .......................................................................................................97

IX. EXERCICES ET TP ...................................................................................................................................... 105

CHAPITRE VI ......................................................................................................................................................... 106

RECHERCHE D’INFORMATION, ETUDE ET ENQUETE ........................................................................................... 106

I. DEFINITION DE BASE DE LA SEGMENTA...................................................................................................... 107

A. L’ELASTICITE DE LA DEMAN ................................................................... ERREUR ! SIGNET NON DEFINI.

B. DE ................................................................................................................................................................. 107

II. DEFINITION DE BASE DE LA SEGMENTA...................................................................................................... 107

C. L’ELASTICITE DE LA DEMAN .................................................................................................................... 107

D. DE ................................................................................................................ ERREUR ! SIGNET NON DEFINI.

III. DEFINITION DE BASE DE LA SEGMENTA ................................................................................................. 107

E. L’ELASTICITE DE LA DEMAN .................................................................................................................... 107

F. DE ................................................................................................................ ERREUR ! SIGNET NON DEFINI.

METHODOLOGIES ............................................................................................................................................... 118

I. LA MERCATIQUE A L’EXAMEN....................................................................................................................... 118

A. L’EPREUVE DE MERCATIQUE A L’EXAMEN ............................................................................................. 118

B. LES SUJETS ET TYPES DE QUESTIONS A L’EXAMEN ............................................................................... 118

II. METHODOLOGIE, REPONDRE A UNE QUESTION EN MERCATIQUE .......................................................... 120

III. COMMENT REALISER UNE ETUDE DE MARCHE EN BTS VPT ............................................................. 122

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IV. CONSEILS POUR LES REVISIONS BTS VPT ............................................................................................ 125

V. LA MERCATIQUE ET LES AP .......................................................................................................................... 126

A. LES AP NTIC ............................................................................................................................................. 126

B. LES AP ENQUETES .................................................................................................................................... 126

C. LES AP ETUDES DE MARCHE .................................................................................................................. 126

D. LA FICHE DE SUIVI DU PROJET D’AP EN MERCATIQUE ......................................................................... 127

E. LA FICHE DE SUIVI DU PROJET D’AP BORNE INTERACTIVE ......................................................... 129

F. AUTRES TRAVAUX A RENDRE ................................................................................................................... 131

FIGURE 1 GRECE OU CROATIE ............................................................................................................................................. 48

FIGURE 2 CROATIE OU GRECE ............................................................................................................................................. 48

FIGURE 3 SEGMENTATION SIMPLE ........................................................................................................................................ 87

FIGURE 4 WWW.ACCORD.COM ........................................................................................................................................... 88

FIGURE 5 ARBRE DE SEGMENTATION .................................................................................................................................... 89

Se brancher sur internet

Faire les exercices Outil Définition à retenir

pour l’examen

Article Observer Pour aller plus loin Conseils

A rendre à date fixe Trousse Travail à faire en

classe Attention danger

On aime Travail à rendre à date

fixe Observez Travaux

Equation à retenir moi Mécanismes

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COMMENT UTILISER CE MANUEL

Vous trouverez dans ce manuel :

Un cours à lire.

Des définitions à apprendre.

Des lectures à faire, articles, liens internet vers documentations

Des travaux pratiques à faire en classe, seul ou en groupe.

Des exercices et travaux { remettre { l’enseignant.

Lectures et médias.

Vous avez choisi une nouvelle discipline, le tourisme. Pour y évoluer, quelque soit le métier

que vous choisirez, il vous faudra avoir avec vos semblables, un ensemble de

connaissances communes. Pour les acquérir, il n’y a pas de miracle, il faut lire

et écouter, s’intéresser et observer.

1. La presse touristique

L’écho du tourisme

Tour Hebdo

Le quotidien du tourisme

La gazette officielle du tourisme

2. Les institutions

Le ministère en charge du tourisme

L’observation, développement et ingénierie touristique (ODIT)

Le Maison de France et FNOTSI

L’OMT Organisation Mondiale du Tourisme

3. Internet

Les sites des professionnels (Air France, Jet tours, Kuoni, etc.)

Les sites de la presse (Le figaro, Le monde, etc.)

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LES TRAVAUX A RENDRE A DATE FIXE

Vous trouverez tout au long de ce manuel des travaux à réaliser :

Soit en classe, seul ou en groupe,

Soit à la maison.

De façon générale, vos travaux ne pourront être remis en retard car

vous avez déjà ici dans ce manuel, les dates précises de remise.

Aucune excuse ne sera acceptée car vous êtes en situation professionnelle. En effet, que diriez-vous

de votre voyagiste, s’il ne communiquait pas votre passeport à temps à l’ambassade du Bhoutan,

comme il s’y était engagé lors de la signature de votre contrat de voyage. Votre voyage serait

annulé !

Vérifiez donc régulièrement quels sont les travaux que vous devez me rendre et les dates de

remise.

Vérifiez également que votre imprimante est approvisionnée en encre et papier.

Vérifiez que les courriels (email) que vous m’expédiez sont bien accompagnés,

o 1 du document à joindre,

o 2 que ce document est au format lisible Word ou Open office.

En effet des petits malins, pour gagner du temps, s’amusent { jouer sur ces arguments pour ne pas

rendre leurs travaux.

Voici le tableau des travaux à rendre :

Intitulé du travail à rendre Dates Vérifiez en faisant une

croix

TP2.2 page

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CHAPITRE I

LES CONCEPTS DE BASE

Science sans conscience n’est que ruine de l’âme

Rabelais

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ongtemps considérée comme un secteur annexe de l’économie française, l’activité

touristique est aujourd’hui en plein essor. Si en 1991 et 2001, le marché touristique

avait marqué un coup d’arrêt, il semble { nouveau durablement tourné vers la

croissance. Premier pays récepteur de touristes devant les USA et l’Espagne, avec 75 millions de

visiteurs, en 2004 et 2005, la France s’est dotée, avec le tourisme, d’une industrie performante

affichant un solde de la balance commerciale d’environ 10 milliards d’euros / an pour ces mêmes

années. Les Etats Unis et l’Espagne gardant toutefois la tête devant la France en termes de

retombées économiques1, ils semblent être de meilleurs vendeurs que nous.

Le tourisme n’est pas un domaine figé. Au gré de son implication croissante dans les économies

nationales, l’activité touristique a vu ses technologies muter, les formes de loisirs se transformer et

les comportements des touristes et des professionnels évoluer. En France, l’option du tout marché a

conduit à une saturation dans le secteur hôtelier et dans le secteur des parcs de loisirs. De même, le

tourisme associatif, comme les compagnies aériennes, a du mal { suivre l’évolution et les

contraintes du marché. Cependant, le marché joue « naturellement » son rôle et la compétition

pousse les différents acteurs vers l’excellence, laissant de coté les moins entreprenants et les moins

inventifs.

L’industrie touristique présente toutefois des faiblesses. On constate qu’une majorité d’entreprises

(en France), abordent le marché touristique avec des méthodes encore trop artisanales pour ne

pas dire archaïques. Vous serez étonnés de rencontrer des professionnels qui n’ont aucune

technique mercatique ou de communication. L’intuitif est encore de mise, la terre est au centre de

l’univers, le soleil se lève le matin2. L’offre des professionnels est souvent spontanée et informelle.

Puisqu’il suffit aux clients, aux touristes de venir, consommer et repartir, ils sont saupoudrés d’un

peu de «publicités », de festivals, de circuits thématiques, de baisses des prix, de mailing, ou de

promotion. L’illusion est d’autant plus parfaite que ces techniques artisanales ont fait leurs preuves.

Si nous avion écouté les professionnels, l’incursion musclée des Low Cost ou d’internet sur le

marché touristique n’était qu’un feu de paille. Les voil{ pris de panique devant le tourisme

solidaire, ou inconscients d’une demande de plus en plus forte sur la France (eh oui !) ou enfin

totalement insensibles aux problèmes écologiques posés par l’activité touristique.

Cet état de fait tranche singulièrement avec les savoir-faire mis en œuvre par les grands industriels

du tourisme tels le Club Med, Selectour ou les groupes Accor, Thomas Cook, les compagnies

aériennes, etc. depuis des dizaines d’années.

La baisse de fréquentation d’une ville ou d’un parc de loisirs, la perte de clients pour un hôtel ou un

centre de loisirs, la stagnation des locations de bateaux ou des ventes de voyages à forfait sont là

pour rappeler qu’il ne suffit plus de fabriquer un produit, de le promouvoir et de satisfaire un client

de plus en plus exigeant et versatile mais de concevoir au travers de méthodes et de techniques

particulières des axes de développements durables et rentables.

Les entreprises (PMI, PME) doivent aujourd’hui profondément repenser leurs rôles et leurs

positionnements sur le marché. La mercatique est une manière de relever ces défis. Intégrer

définitivement le concept de service, créer des besoins ou détecter les besoins insatisfaits, créer et

1 Vous pouvez obtenir ces données sur le site du ministère du tourisme : http://www.tourisme.gouv.fr

- http://www.tourisme.gouv.fr/fr/z2/stat/tis/att00015987/tis_bilan2006.pdf: Le tourisme français en 2006

- http://www.tourisme.gouv.fr/fr/z2/stat/chiffres/att00009212/cc2005_fr.pdf : Bilan du tourisme 2006 2 Les sciences s’opposent à la connaissance intuitive, révélée ou animiste. Ainsi le soleil ne se lève pas mais notre

terre tourne sur elle-même à 1670 km / heure. Elle et nous, tournons à 108 000 km / heure autour du soleil et notre

galaxie se déplace dans l’univers à 2 160 000 km / heure.

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gérer les nouveaux produits, consolider et faire évoluer les anciens produits, développer et

anticiper les moyens de distribution et les modes de communication, tels sont en quelques mots les

efforts nécessaires pour améliorer pour le présent et le futur les performances d’une entreprise

touristique.

ORGANISATEURS ET VENDEURS DE

VOYAGES A FORFAITS

TRANSPORTEURS

HEBERGEMENTS

ACTIVITES LOISIRS SPORTS

CULTURES

Tour opérateurs Aériens Hôtellerie Clubs de vacances

Agences de voyages Maritimes Hôtellerie restauration Villages de Vacances

Agences réceptives Ferroviaires Hébergements Ruraux Musées, Ecomusées, Guides

Associations agrées Routiers Gîtes, fermes, auberges Centres et établissements

Transporteurs, et Agences

immobilières habilités

Fluvial Campings Caravaning d’activités physiques sportives et

culturelles

Organismes du tourisme autorisés

(CRT, CDT, OTSI)

Résidences de tourisme Moniteurs sportifs

La mercatique est une discipline déjà ancienne. Elle naît au début du XX ème siècle dans l’une des

grandes universités américaines, l’Université de Pennsylvanie. Elle est intégrée aux enseignements

dispensés aux hommes d’affaires et se propose de formaliser par des concepts et des outils la

commercialisation des biens et services. Cette discipline va connaître son vrai essor après la

seconde guerre mondiale et évoluer sur deux plans. La première évolution de la mercatique est due

au passage de la société de production à une société de consommation de masse avec une hausse du

niveau de vie se caractérisant par des consommations de plus en plus importantes. Elle se traduit

aux niveaux des responsables mercatiques par de nouvelles approches conceptuelles, nouvelles

techniques de distribution ( ) et nouvelles techniques de communication ( ). L’autre évolution

concerne la mise au point de nouvelles techniques et outils opérationnalisables comme la

statistique, les panels, les études de positionnement, la fixation des prix psychologiques et bien

d’autres encore.

Mais aujourd’hui qu’entend-t-on par mercatique ? Le Journal Officiel (02/04/1987) définit la

Mercatique

comme :

Cette définition couvre diverses théories et pratiques de la mercatique.

« L’ensemble des actions, qui dans une économie de marché ont pour

objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant de stimuler, susciter

ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de

produits ou de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil

productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi

déterminés »

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Si vous faites des recherches sur internet, voici ce que vous pouvez trouver :

"Le marketing est l'effort d'adaptation des organisations à des marchés

concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics,

par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des

concurrents" (Mercator, 8e édition, 2006, Kotler).

Le marketing est l'affaire des organisations (qu'elles soient marchandes ou non, comme les

associations). Il cherche à adapter la politique de ces organisations à un environnement par

nature changeant. Il a fondamentalement un rôle d'influence et de persuasion (ce qui conduit ses

critiques à n'y voir que manipulation et propagande), les publics pouvant être très variés

(consommateurs, entreprises clientes, pouvoirs publics, électeurs...). Enfin cette définition

souligne deux éléments importants de l'approche contemporaine du marketing : le concept de

valeur perçue et celui de relation dans la durée (marketing relationnel et non seulement

transactionnel).

Dans le secteur marchand, le marketing sert à définir, concevoir et promouvoir profitablement

dans un contexte concurrentiel des produits adaptés en permanence aux besoins et attentes de la

clientèle solvable ciblée et aux contraintes de l’environnement, et à développer une relation

commerciale durable avec ces clients.

On cherche à augmenter la notoriété du produit, à développer l’intention d’achat et à fidéliser au

maximum le client. Le produit pouvant être un bien ou un service. Les ventes de biens sont en

outre de plus en plus entourées de services qui accroissent la valeur ajoutée, donc le prix de

vente final.

On va pour cela concevoir le produit (prototypes, pré-séries) ou le service, étudier les différentes

contraintes (économiques, technologiques, juridiques, institutionnelles, concurrentielles). Cette

démarche est liée à celle de l’innovation-produit, avec un poids croissant de la recherche

qualitative.

Dans le cas de satisfaction de besoins non solvables, on peut considérer cette approche

Marketing comme de la publicité nécessaire à la création d'un portefeuille de nouvelles

clientèles : le produit/service est gratuit au départ, mais devient ensuite payant.

"Le marketing est une conception de la politique commerciale qui part du principe que la

fonction fondamentale des entreprises consiste à créer une clientèle et à la conserver, et qui

permet aux entreprises d'exploiter au maximum toutes les ressources dont elles disposent"

(Lewitt)

Il faut garder en tête que le marketing est à la fois un esprit ou une connaissance du marché et un

outil ou un ensemble de méthodes d'étude du marché.

Cependant, comme nous l’indiquions en introduction avant que d’orienter une entreprise vers la

mercatique, force est de constater que les professionnels ont des conceptions différentes de leurs

actions sur le marché.

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I. Définitions et concepts de la mercatique

Les trois principales conceptions du marché par les entreprises sont la production, la vente, la

mercatique.

a. L’entreprise a une conception tradit ionnelle de la production

Dans cette optique, l’entreprise offre des produits ou services sur le marché sans prendre en

considération la diversité des besoins et attentes des consommateurs. L’entreprise porte son effort

sur la fabrication et les quantités de produits { écouler. Quand la demande est supérieure { l’offre,

c’est { dire que les offreurs dominent le marché, l’absorption de la production nécessite

principalement un travail de distribution et de communication. Aujourd’hui encore, les

professionnels des régions à forte pression touristique intègrent cette conception. Lorsque la

demande diminue, il est parfois trop tard pour réagir et pérenniser l’entreprise.

Exemples : Les hôteliers de la Côte d’Azur, il y a encore quelques années avaient cette conception

traditionnelle du marché. Les vacanciers arrivaient en masse l’été, les hôteliers écoulaient sans

difficulté leurs prestations d’hébergements. Les stations de ski françaises avant le désenneigement des

années 80 ont également appliqué cette conception du marché. Il fallait écouler une production qui

augmentait moins vite que la demande. Lorsque la demande a commencé à stagner, les stations ont

diversifié leurs offres. Tous ont aujourd’hui intégré une conception marketing et sont { la recherche de

nouveaux marchés et proposent constamment de nouveaux produits.

b. L’entreprise est orienté vers la vente

L’entreprise cherche dans cette orientation { attirer le consommateur pour écouler sa production

de produits ou services. Elle a résolu la plupart des problèmes que pose la production en grand

nombre de ses produits. Pour écouler sa production, l’entreprise développe ses réseaux de

distribution et favorise dans un environnement fortement concurrentiel, le rôle du vendeur et celui

de la promotion publicitaire. C’est l’ère de la « réclame ». Le consommateur est en position

dominante puisqu’il peut choisir entre plusieurs produits similaires, issus d’entreprises différentes,

celui qui lui convient le mieux.

Exemples : Des Tour Opérateurs français démarchent systématiquement les comités d’entreprises et

les agences de voyages par l’intermédiaire de vendeurs et proposent de façon continue des promotions

par affichage dans les agences de voyages.

c. L’entreprise intègre la mercatique

L’orientation mercatique de l’entreprise définie de façon générale par le Journal Officiel est

radicalement différente des orientations précédentes, la production et la vente. L’orientation

mercatique pose comme principe que le client est au centre des enjeux économiques de

l’entreprise. Pour P.KOTLER et B.DUBOIS « la tache primordiale de l’entreprise est de déterminer

les besoins et désirs de marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon

rentable, car plus efficace que la concurrence ». Il ne s’agit plus seulement pour l’entreprise de

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produire et de vendre en développant une fonction commerciale, mais d’analyser préalablement le

marché pour produire un bien ou un service en fonction des consommateurs.

Dans cette optique, le responsable mercatique et son service prennent au sein de l’entreprise une

place prépondérante et peuvent, au bout du compte, avoir une fonction intégratrice. Les schémas ci-

dessous représentent selon P.KOTLER et B.DUBOIS l’évolution des conceptions du rôle de la

mercatique.

Le tableau ci-dessous résume les différentes conceptions de la mercatique.

II. Les stades de l’utilisation de la mercatique dans les

entreprises

Nous pouvons distinguer trois stades dans l’utilisation de la mercatique.

Le stade A : La mercatique est l’une des quatre fonctions qui contribue { l’équilibre de l’entreprise.

Le stade B : Le client est placé au centre de l’entreprise. Le responsable mercatique doit amener les

responsables des trois autres fonctions à considérer que le client est au centre des enjeux

économiques de l’entreprise.

Le stade C : Le client est au centre des enjeux économiques et stratégiques de l’entreprise. Ce stade

ultime consacre également la fonction intégratrice de la mercatique. Celle-ci ne peut cependant pas

se faire sans orienter l’entreprise vers d’autres dimensions. L’approche classique pose le

consommateur comme finalité de toutes les démarches et actions mercatiques, mais l’évolution

rapide des comportements socio-économiques des consommateurs, notamment en tourisme,

montre que cette approche travaille essentiellement le court terme, négligeant le plus souvent les

stratégies à moyen et long termes. Les entreprises peuvent adopter alors une approche

stratégique. Elles intègrent ainsi leurs productions dans un environnement plus large.

CONCEPTIONS

LA CONCEPTION

PRODUCTION LA CONCEPTION VENTE

LA CONCEPTION MERCATIQUE

CLASSIQUE

Le point de vue de

départ

L’ENTREPRISE

L’ENTREPRISE ET SON

ENVIRONNEMENT

CONCURRENTIEL

LE MARCHE

Le centre d’intérêt LA PRODUCTION LA PRODUCTION LE CLIENT

Les moyens LA DISTRIBUTION LA DISTRIBUTION + LA

VENTE LA MERCATIQUE

Le but à atteindre LE VOLUME DES VENTES LE VOLUME DES VENTES LA SATISFACTION DU CLIENT

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La mercatique sociétale est une de ces approches stratégiques possibles. L’entreprise, tout en

plaçant le client au centre de ses attentions, s’intéresse { l’environnement et au bien être de celui-ci

(DANONE et la SOCIETE GENERALE). Parfois, les produits et services que l’entreprise propose,

peuvent nuire { leurs clients et { l’environnement (cigarette et nucléaire). L’entreprise va

minimiser les risques encourus et répondre favorablement aux besoins et objectifs des clients

(information et protection). L’entreprise considère dans tous ces cas qu’elle a une responsabilité

sociale et parfois un rôle social.

Exemples : Danone donne des conseils nutritionnels à ses clients. La Société Générale propose une

carte Alterna pour couvrir les dépenses imprévues. EDF parraine le programme T.V. Ushuaia et la

AREVA montre dans un spot publicitaire comment elle fournit en toute sécurité l’électricité nucléaire.

Enfin, Body Shop propose des produits naturels et recyclables comme leur emballage.

Dans le domaine du tourisme, rares sont ceux qui mettent en œuvre cette approche. Les responsables

de gîtes labellisés comme « Bienvenue à la Ferme » ou « Accueil Paysan » font un travail de mercatique

sociétale en offrant des prestations touristiques rurales basées sur la qualité de l’accueil, des

hébergements et des repas fournis sur la base de productions agricoles dans un contexte de terroir

spécifique. On compte également une poignée de tours - opérateurs qui proposent des voyages à forfait

en limitant volontairement le nombre de leur participant pour préserver les ethnies et les milieux

naturels des risques de l’intrusion en grand nombre de vacanciers.

Enfin, quelques pays comme les Iles Maurice souhaitent restreindre dans les prochaines années le

nombre d’arrivée de touristes sur leur sol pour préserver la qualité de leurs prestations comme le fait

depuis longtemps le Parc de Yellow Stone aux U.S.A. A l’inverse, on remarquera que la France compte

s’ouvrir { l’arrivée massive de vacanciers avec la perspective des 110 millions de visiteurs d’ici 2015.

On citera pour terminer, la campagne publicitaire du Club Méditerranée où celui ci se proposait en

1996 de prendre en charge les vacances des enfants dans des clubs juniors pour laisser les parents

vaquer { leurs occupations et activités d’adulte.

De façon générale, les approches mercatiques stratégiques ont comme particularité de spécifier les

choix { long terme. Elles octroient { la mercatique un rôle plus important dans l’entreprise. L’ethno

mercatique et la mercatique symbiotique sont quelques unes des stratégies possibles. L’ethno

mercatique est fondée sur le fait que la mercatique doit tenir compte, lors de la mise en marché

d’un produit, des différences culturelles des consommateurs. La mercatique symbiotique a pour

principe la stratégie d’alliance entre les entreprises concurrentes. Cette stratégie leur permet de

spécifier leur production. Deutsch télécom et France Télécom, Boeing et MC Douglas se sont alliés

pour affronter le marché. En 1989-1990, le Club Méditerranée et Nouvelles Frontières ont failli

s’allier pour affronter le marché unique européen de 1992.

Comme ces divers courants le montrent, la mercatique est une discipline qui évolue de façon

continue. On remarquera toutefois à la suite de B.DUBOIS que la Mercatique ne reconnaît pas assez

le rôle de l’innovation alors que celle-ci est un élément clé de la mercatique. En effet, l’orientation

systématique vers le consommateur sans innovation, ne permet pas d’anticiper, de créer et donc de

conquérir de nouveaux marchés. C’est pourquoi le responsable mercatique doit intégrer

régulièrement les nouveaux courants naissants comme la bio-mercatique (sacs plastiques

remplacés par des sacs en papiers) ou la mercatique sensitive (forme et texture des produits et

services, bruit du chocolat qui croustille, diffuseur d’odeur de plastique dans les sièges pour

rappeler l’état neuf de la voiture après des années d’utilisation). Plus généralement, dans la mesure

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où le responsable s’appuie sur la fonction intégratrice de la mercatique, il a un devoir de création et

d’innovation dans son entreprise.

III. La démarche mercatique et les techniques

Les définitions précédentes de la mercatique font apparaître deux dimensions spécifiques. La

mercatique est une démarche méthodologique. Elle est également un ensemble d’actions qui

reposent sur des techniques et des outils.

Lorsque le responsable mercatique veut développer et commercialiser un produit sur le marché, il

applique la démarche mercatique. Elle consiste en cinq phases logiques de travail.

La première phase consiste { analyser l’environnement interne et externe de l’entreprise. Il s’agit

d’apporter des informations objectives et vérifiables pour la prise de décisions futures. Le

responsable va étudier la situation de son entreprise, les savoirs faire et les compétences

techniques et humaines dont elle dispose et celles qui lui sont nécessaires pour mener à bien son

projet. Parallèlement, le responsable analyse le marché, c’est { dire la clientèle (présente et future)

et la concurrence.

Dans une seconde phase le responsable fait la synthèse de toutes ces analyses et formule

définitivement les orientations de son projet.

La troisième phase est celle des décisions. Le responsable mercatique segmente son marché. C’est

{ dire qu’il découpe le marché précédemment étudié en segments homogènes. Ensuite, il choisit, en

fonction de ses objectifs, les segments qui lui paraissent les plus stratégiques. On dit qu’il

sélectionne des cibles clientèles. Le responsable positionne alors son produit en fonction d’une

clientèle particulière. Il obtient des couples (PRODUIT/CLIENT).

Dans une quatrième phase, le responsable mercatique applique à chaque couple (produit / client)

quatre stratégies ou politiques. C’est ce que les professionnels appellent le « mix », « la stratégie

du mix » ou « le plan de marchéage ». Les quatre stratégies du mix sont celles du produit, du prix,

de la distribution, et de la communication. Le responsable se donne ainsi les moyens d’une

commercialisation efficace. A chaque clientèle bien déterminée et précise, le responsable fait le

choix d’un produit ou d’un service spécifique, tant au niveau du prix, que de la distribution et de la

communication.

Enfin dans une cinquième phase, le responsable élabore un plan et évalue les actions menées en

contrôlant plusieurs paramètres. Le cas échéant, il pourra corriger ses erreurs en jouant

partiellement ou totalement sur l’une des stratégies du mix.

Le graphique en page suivante reprend ces étapes.

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Emergence d’un problème

Analyses externes de

l’environnement du

problème. Analyse du

marché Offre

Demande

Analyses internes à

l’entreprise, sa

culture, ses moyens

humains, ses finances

Décision de lancer

un travail

impliquant les

ressources de

l’entreprise

Macro ou micro segmentation et ciblage

des segments

Stratégie ou

politique PRODUIT

Cycle de vie

Gamme

Marque

Stratégies

produits

Stratégie ou politique

PRIX

Prix selon les coûts

Prix Psychologique

Stratégies Prix

Stratégie ou

politique

DISTRIBUTION

Canaux

e

Stratégies

Stratégie ou

politique

COMMUNICATION

s

e

Stratégies

Lancement, réalisation. Contrôles des

actions, Conséquences, réorientations

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Voici deux exemples de problématique

Le voyagiste « VACANCES VTT » de

Mr QUERENVI

L’agence « VOYAGES BLEUS »

de Mr PLUCK

Le directeur constate une baisse de la

fréquentation en moyenne saison de son

produit « Week-end V.T.T ». Il souhaite une

augmentation des ventes de son produit

pendant cette période. Il se demande quelles

innovations lui apporter.

Les clients demandent des avantages

pour leur fidélité. Monsieur PLUCK

souhaite récompenser ses clients les plus

fidèles. Quelles actions mener et à terme

quels services proposer ?

PHASE 1

LES

ANALYSES

OU

L’ETUDE DU

MARCHE

Analyse interne : Les animateurs à temps pleins

du village ne sont pas spécialisés en VTT, ni

d’ailleurs dans d’autres domaines,

l’environnement, la découverte du milieu, de la

faune et de la flore.

Analyse externe : Les clients recherchent de

plus en plus des produits à thème encadrés par

des professionnels compétents. Les études de

l’ODIT (Observation, Développement et

Ingénierie Touristiques http://www.odit-

france.fr/) estiment que le marché est porteur et

va se développer.

Analyse interne :

Analyse externe :

PHASE 2

LES

SYNTHESES

OU LA

FORMULATI

ON DU

PROJET

Il faut proposer des produits à thèmes. Ils

seront assurés par des professionnels extérieurs

ou des animateurs internes formés

PHASE 3

LES

DECISIONS

OU LA

SELECTION

DES CIBLES

Dans un premier temps le responsable fait le

choix de tester son nouveau produit sur son

segment de clientèle le plus enclin à ce produit.

Les groupes d’amis 30 - 45 des comités

d’entreprises parisiens

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PHASE 4

LES ACTIONS

OU LA

DETERMINAT

ION DU MIX

STRATEGIE PRODUIT : Le produit sera décliné

en deux thèmes : le thème découvert de la faune

et la flore, le thème découvert des artisanats.

STRATEGIE PRIX : Les prix seront plus élevés

pour le premier thème car réalisé par un

spécialiste. Des tarifs dégressifs seront accordés

en fonction du nombre des participants et en

fonction de la période de promotion.

STRATEGIE DISTRIBUTION : Les produits

seront distribués par le commercial et dans les

salons. Enfin, ils le seront par les catalogues en

agence de voyages.

STRATEGIE COMMUNICATION : Mailing à

l’attention des C.E., promotion au printemps au

travers de la presse professionnelle. Message

sur la qualité de la prestation et son but

découverte et apprentissage.

STRATEGIE PRODUIT :

STRATEGIE PRIX :

STRATEGIE DISTRIBUTION :

STRATEGIE COMMUNICATION :

PHASE 5

LES

CONTROLES

Volume des réservations, volume des ventes

comparatif, étude impact promotion, étude

impact qualité prestation.

Pour le responsable mercatique, il est primordial de faire coïncider le choix de ses actions avec les

objectifs définis préalablement. En effet, les différentes phases de la démarche mercatique ne

peuvent être menées indépendamment. Elles sont liées les unes aux autres par un système itératif

de relations étroites. Il en va de même pour les quatre stratégies du mix. Un produit est fonction

d’une clientèle précise, le responsable lui applique un prix, une distribution et une communication

particulière. L’agence de Monsieur PLUCK peut proposer un produit forfait d’une semaine en

Bretagne tout en la déclinant pour une clientèle individuelle et de groupe. Il pratiquera alors peut

être des tarifs différents, comme il développera des stratégies de distribution et de communication

différentes.

a. Les techniques et outils de la mercatique

Pour pouvoir être appliquée techniquement, c’est { dire opérationnellement, la démarche

mercatique s’appuie sur des savoir faire spécifiques. Elle renvoie { un ensemble de techniques et

d’outils scientifiques issus de multiples disciplines ou sciences. L’économie sert entre autre à

l’analyse de l’environnement externe et interne { l’entreprise. La statistique sert aux études

portant sur la demande ou l’analyse des prix. La gestion sert à fixer les prix comme à déterminer

les budgets. La psychologie intervient dans la fixation d’un prix et dans l’analyse des études de

marché. La sociologie est utilisée pour l’analyse des comportements de la concurrence et de la

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demande. La communication et l’informatique sont encore quelques unes des disciplines

nécessaires pour mener à bien une action mercatique.

Avec ses techniques, ses outils et une démarche, la mercatique s’apparente { une science dont

l’objectif est de réaliser l’interface entre la demande et l’offre. De son coté, le responsable

mercatique est doté d’une science lui permettant de prendre les meilleures décisions possibles au

sein de son entreprise. Ce responsable doit cependant distinguer deux types de décision pour

appréhender et conquérir le marché : La mercatique stratégique et la mercatique opérationnelle.

IV. Les différentes formes de la mercatique

a. La mercatique stratégique

La mercatique stratégique, c’est pour le responsable réfléchir et décider. Il s’intéresse dans une

perspective { plus ou moins long terme au poids et contraintes de l’environnement interne et

externe à son entreprise. Il prend la décision de découper stratégiquement en couples (produit /

marché) sa production selon l’attractivité du marché. Il peut alors tenir compte du potentiel du

cycle de vie de son produit en termes de compétitivité ou d’avantage concurrentiel. En somme le

responsable mercatique prévoit et oriente stratégiquement la production de l’entreprise vis { vis

d’une multitude de contraintes, d’opportunités ou de menaces.

b. La mercatique opérationnelle

La mercatique opérationnelle, c’est agir et mettre en œuvre. Le responsable mercatique se donne

les moyens de conquérir les marchés existants au moyen de la mercatique mix. Il détermine le

budget mercatique et se fixe des objectifs de part de marché à atteindre.

THOMAS COOK Réseau

Selectour Autocariste

Compagnies

Aérienne

Mercatique

stratégique

Cherche à obtenir

la Certification ISO

9001 pour ses

agences de

voyages.

Segmente

stratégiquement

sa clientèle.

Souhaite

étendre son

activité en aval

de sa

production

Cherchez vous-

même un

exemple

Mercatique

opérationnelle

Mène des

opérations de

fidélisation de sa

clientèle.

Il propose une

nouvelle gamme

de produits.

Crée et ouvre

une agence de

voyages

Idem

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c. Les spécificités de la mercatique des services

La mercatique est une discipline qui s’applique { un grand nombre de domaines et de marchés,

dont on distingue généralement deux grandes branches.

d. La mercatique industr ielle

La mercatique industrielle s’intéresse { la mise en marché des produits manufacturés comme les

aciers, les voitures, les chaînes HI-FI, les stylos, les skis, les jeans, ou les produits d’alimentation,

café, yaourt, viande, etc.

e. La mercatique des services

La mercatique des services est une branche importante de la mercatique. Elle regroupe un

ensemble disparate de spécialité autour de la dimension de services et de prestations. On trouve la

mercatique des services publics, la mercatique des banques et des assurances, la mercatique des

activités culturelles ou encore la mercatique politique. Enfin, on comptabilise dans cette branche, la

mercatique du tourisme dont l’objectif est la commercialisation des produits touristiques.

V. Conclusion et résumé

Nous avons tenté dans ce chapitre de poser un certain nombre de concept et de définitions nous

permettant de mieux comprendre ce que l’on nomme «la mercatique touristique ». Nous allons

dans les chapitres suivants détailler la démarche mercatique en proposant également des

concepts, des méthodes et des outils susceptibles d’aider le responsable mercatique à conquérir

les marchés, du moins à les affronter. Les autres chapitres de cette partie sont consacrés à la

phase de conception et de décision dans la démarche mercatique. C’est ainsi que le chapitre II

portera sur à l’analyse du marché. La seconde partie du manuel aura pour objectif de développer

la phase d’opérationnalisation de la démarche mercatique, c’est à dire la mercatique mix et les

quatre stratégies.

1- La démarche mercatique c’est avant tout un état d’esprit, une façon réfléchie et technique

d’aborder le marché (offre/demande).

2- La démarche mercatique remplie des fonctions. Elle informe l’entreprise sur l’évolution

des besoins, des marchés et des concurrents.

3- La démarche mercatique positionne l’entreprise à court, moyen et long terme sur un

marché dans un environnement particulier. Elle renforce le pouvoir de distinction de l’entreprise.

Elle met donc en avant son savoir-faire et son savoir être.

4- La démarche mercatique, c’est identifier, repérer et analyser puis répondre en créant des

produit ou services pour le marché. C’est décider puis agir en utilisant des techniques.

5- Les techniques et outils sont lorsque l’on s’informe les études de la demande, la

segmentation. Elles sont pour l’action, les techniques de gestion, de prix, de communication etc.

6- La mercatique sert l’entreprise à asseoir sa production, sa rentabilité, ses profits, sa

pérennité.

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VI. Exercices et TP

TP1.1

Monsieur Masse veut installer une fontaine à eau dans son agence, quelles sont

les différentes étapes mercatiques qui lui permettraient d’installer ce service en

toute logique mercatique ? Compléter le graphique ci-dessous en vous aidant de

la démarche mercatique en page 11 et 12.

Stratégie ou

politique PRODUIT

Stratégie ou politique

PRIX

Stratégie ou

politique

DISTRIBUTION

Stratégie ou

politique

COMMUNICATION

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TP1.2

Classez les différentes étapes mercatiques proposées ci dessous afin de retrouver

la logique d’Estelle la forfaitiste de CLUBAVENTURE ? Pour vous aider,

reportez vous aux différentes étapes de la logique mercatique en page 11 et 12.

Décider d’un prix psychologique

Etude des prix des concurrents sur les

sites B-to-C

Mongolie - Du lac Khovsgol à la vallée de l'Orkhon, spécial Naadam

23 Jour(s), 8 jours et 3 demi-journées de

marche - 2750 € TTC

Points forts

- Le festival du Naadam à Moron les 11 et 12 juillet

- Lacs, steppes et montagnes.

- Le lac Khovsgol.- Le trek de l'Arkhangaï à la vallée de

l'Orkhon.

Les paysages mongols ne sont pas uniquement la steppe

et le désert... au nord, à la frontière russe, non loin du

Baïkal se trouve une région de moyenne montagne,

recouverte d'épineux qui cerne le très beau lac Khosvsgol, surnommé la "Perle bleue" de la

Mongolie !

Nous commençons par randonner aux abords du lac Khövsgöl avec ses campements de nomades

dans un paysage montagneux. Nous partons ensuite vers le sud et les grandes steppes, puis nous

marchons dans le massif de l'Arkhangaï dans des forêts de mélèzes au pied de la montagne

sacrée de Suvarga Khairkhan uul (2600 m), dédiée à une protectrice du Dalai lama. C'est un lieu

de pèlerinage important et les nomades y viennent de toute la région. C'est aussi le pays des

loups, ibex, cerfs et chevreuils. Ce trek nous conduit jusqu'à la vallée de l'Orkhon. Nous visitons

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Karakorum et passons nos derniers instants au bord du lac Ogii. De nombreuses rencontres nous

attendent au détour d'une yourte !

Dates de départ et tarifs TTC

Du Au Prix TTC/ Personne Départ assuré Inscription

06-07-07 28-07-07 2750 € TTC à partir de 4 inscrits

Le prix comprend :

- Vol Paris / Ulan-Bator / Paris.

- Les taxes aériennes.

- Vol intérieur Ulan-Bator / Moron.

- Les transferts sur place.

- L'hébergement.

- La pension complète.

- Le matériel de bivouac et intendance.

- L'encadrement par un guide accompagnateur

clubaventure mongol.

Options : - L'assurance voyage : annulation,

assistance et bagages (3 % du prix du

voyage).

Encadrement : guide accompagnateur

clubaventure mongol

Le prix ne comprend pas :

- Les frais de visas (environ 50 euros).

- Les frais de dossier.

A payer sur place :

- Les boissons

- Les extras personnels

- Les taxes d'aéroports (environ 12 euros)

Niveau : facile.

Groupe : 4 à 15 participants

Déplacement : pédestre, véhicule 4x4.

Portage : par véhicule et chevaux.

Hébergement : hôtel, yourte et bivouac sous

tente. Repas : pique-nique le midi. Chauds et

cuisinés le soir.

Climat : continental, grande amplitude t

TP1.3

Allez faire un tour sur le site de l’ODIT, Observation Développement et Ingénierie Touristiques. Recherchez les informations d’une part sur le marché des jeunes et d’autre part sur le marché du vélo en France. Faites de même avec le site du ministère du tourisme.

http://www.odit-france.fr/index.php?id=758

http://www.tourisme.gouv.fr/

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VII. Pour aller plus loin

1- Inscription du marketing dans une posture « scientifique »

Pour aller plus loin, il faut comprendre la démarche mercatique comme une démarche

scientifique. Le modèle de recherche « hypothético-déductif » est une démarche scientifique

comme le modèle abductif ou déductif (voir encyclopédie). En utilisant le modèle hypothético-

déductif, la démarche marketing se développe comme suit :

CONCEPTUALISATION

Je réfléchie, je conçois

Le responsable marketing constate un écart entre une situation de départ insatisfaisante (le volume de vente en baisse, un produit vieillissant) et une situation d’arrivée désirée, donc satisfaisante (pré-phase 1).

Il se pose un problème d’ordre général qu’il essaye de résoudre en analysant son environnement interne et externe (phase 1).

Il se décide définitivement sur l’orientation de son projet et formule son problème particulier (phase 2).

HYPOTHESE

Je propose une solution

pour répondre à mon

problème, vérifier

Il pose des hypothèses de travail. Elles contiennent toujours la solution au problème particulier. Ici, le responsable fait le choix d’une cible clientèle en fonction de son produit (phase 3).

OPERATIONNALISATION

Pour vérifier, je valide la

solution en créant

Il teste ensuite ses hypothèses au travers d’une démarche opérationnelle, la mercatique mix (stratégies produit, prix, distribution et communication).

Enfin, il valide ses hypothèses en contrôlant ses résultats.

Ce modèle est en fait tout simple. C’est celui que nous utilisons pour faire un gâteau au chocolat,

prendre en photo un groupe d’ami ou pour créer un produit dans une entreprise.

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2- La posture « scientifique » dans vos copies

Vous devez adopter une posture scientifique dans vos copies. C'est-à-dire que vous devez rester

objectif en toutes circonstances. Essayons de nous confronter aux données suivantes :

Prenez quelques secondes pour examiner ce tableau. (Corrections en blanc)

Quantité Prix Faites des calculs

et commentaires

Billet d’avion Paris Papette

A/R juillet 2007 first class

1 billet 10400 euros Prix d’une voiture

Logan

L’eau robinet de votre robinet

à Aix en Provence (l’une des

plus chères de France)

1 m3 4 euros

Soit 0.004 € le litre =

moins de la moitié

d’un centime

Eau Evian

1 litre 0.5 euro

1000 litres = 0.5 *

1000 = 500 euros le

m3 soit 125 fois plus

cher que l’eau de

votre robinet qui est

potable.

Hollywood Chewing-gums

1 boite 1200 euros le kilo

Soit 250 grammes de

caviar, un

kilogramme de

truffe

En quelques lignes faites un commentaire sur les données du tableau :

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CHAPITRE II

LA SERVUCTION

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I. Le tourisme une activité de services

Comme toutes les productions de services, le tourisme possède ses propres spécificités. Si l’on part

de la définition générique du TOURISME, où

T = D + H + R + A/L + A + S avec

T = Tourisme

D = Déplacement = transport

H = Hébergement

R = Restauration

A/L = Activité / loisir

A + S = autres services (assurance, réservation, etc.)

Alors, toutes les activités économiques du TOURISME s’inscrivent dans un système de production

spécifique, CELUI DES SERVICES (OU PRESTATIONS DE SERVICE).

P.Eiglier et E.Langeard3 ont proposé en 1987 de nommer le processus de création d’un service : la

SERVUCTION. C’est un néologisme contractant les mots : service et production. Pour comprendre

les différences entre les systèmes de servuction et de production, le schéma ci-dessous montre les

différentes relations qu’ils induisent. L’économie des services et le marketing des services

s’intéressent { ces relations car ce système possède ses propres concepts, méthodes et outils tant

au niveau de l’analyse qu’{ celui de la mise en œuvre opérationnelle.

a. Le système de servuction

Le système de servuction pose un certain nombre d’éléments qui intègre les spécificités des

« produits » touristiques :

Le client est un élément primordial. Le service n’existe que lorsque le client le consomme. Le client

est le bénéficiaire du service.

Le support physique nécessaire à la production du service est double. Il y a les instruments

nécessaires au service (pour une agence de voyage, c’est la salle d’attente, la banque, les

promontoires, pour un pays d’accueil touristique, c’est une vallée, son parc naturel, etc.) et

l’environnement matériel où se passe le service (le quartier, la décoration, l’agencement, etc.).

3 La servuction, Puf, Paris, 1987

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Le personnel de contact est celui qui est en contact direct avec le client. Dans une agence de

voyages, ce sont les agents de comptoir, dans un pays d’accueil touristique, ce sont les acteurs

locaux.

Le service est l’objectif du système et le résultat (réserver une place d’avion, organiser un voyage {

forfait pour une semaine en Mayenne, accueil des vacanciers).

Le système d’organisation interne est la partie non visible par le client. C’est l’organisation de

l’entreprise, ces différentes fonctions, la gestion, les ressources humaines, le management.

Les autres clients sont ceux à qui le service s’adresse également dans le même lieu et au même

moment, car rare sont les services destinés à un seul client à la fois. En effet, plusieurs personnes

peuvent rentrer dans une agence de voyages et demander des billets d’avion ou des

renseignements.

b. Définit ion

Ces éléments combinés les uns aux autres permettent de poser la définition du système de

servuction de l’entreprise de service :

Le système de servuction de part sa spécificité comporte un certain nombre de distinctions

fondamentales que les professionnels du tourisme ont encore aujourd’hui du mal { mettre en

application.

Le client est systématiquement impliqué : une place d’avion, une nuit d’hôtel ou un voyage { forfait non vendu, sont des valeurs services perdues { tout jamais et que l’on ne pourra pas représenter le lendemain { un autre client (A l’inverse une voiture n’ont vendu peut être stockée et elle pourra être présentée à la vente le demain, mais pas une place de cinéma, une place d’avion, ou une animation patrimoine

Le client est systématiquement impliqué dans l’élaboration du

service. De plus, la valeur du service n’est réelle que parce que

le client consomme ce service

« C’est l’organisation systématique et cohérente de tous les éléments

physiques et humains de l’interface client - entreprise nécessaire à la

réalisation d’une prestation de service dont les caractéristiques

commerciales et les niveaux de qualité ont été déterminés ».

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Valeur du service : une place d’avion, une nuit d’hôtel ou un voyage { forfait non vendu, sont

des valeurs services perdues { tout jamais et que l’on ne pourra pas représenter le lendemain { un autre client (A l’inverse une voiture n’ont vendu peut être stockée et elle pourra être présentée à la vente le demain, mais pas une place de cinéma, pas une place d’avion, pas une animation patrimoine).

Enfin, il faut veiller à bien distinguer l’offre et le support de l’offre.

L’offre est le service proposé par le professionnel du tourisme au client.

Le support de l’offre est l’ensemble des éléments qui permettent cette offre. Ces éléments

sont contrôlés et gérés stratégiquement par le responsable en fonction de la participation

des clients, du personnel en contact et du support physique du service.

ENTREPRISES Agence de Voyage Station de Ski

OFFRE

Aller chercher les clients chez eux avant le

départ pour le week-end « Andorre »

La carte multi – services

SUPPORT DE

L’OFFRE

Voiture suffisamment spacieuse pour

recevoir les clients et les bagages,

Conducteur non - pressé respectant les

horaires de passages, remise d’un

Dossier client voyage, café offert, etc.

Une carte à puce qui fonctionne

et résiste aux conditions

climatiques, aux chocs et une

borne qui puisse la lire sans

tomber en panne.

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II. Les trois gestions dans le marketing des services

Pour mener à bien une action marketing des services en tourisme, il faut gérer simultanément trois

variables construites stratégiques.

a. La gestion de la partic ipation du client

La gestion de la participation est un élément clé de la servuction. Le niveau d’implication du client,

c’est { dire le niveau de production du client (le client fait lui même le plein du réservoir de sa

voiture en libre service { la station d’essence, il réserve lui même un billet d’avion depuis son

téléphone, le net ou un automate , enfin il peut choisir un voyage dégriffé sur Minitel ou Internet, le

client participe physiquement à la soirée animation au Club -Med) dans le système de servuction

est un choix stratégie, il est donc calculé et réfléchi.

Dans nos sociétés ou le temps libre prend une place de plus en plus importante, nous avons

tendance à produire nous mêmes les services dont nous avons besoin. Ceci est un choix délibéré,

calculé, réfléchi par les responsables marketing. (Bien évidemment, il y a des différences et nuances

entre les groupes sociaux et l’utilisation du temps libre. Plus, il y a de moyen financier plus il y a

prise en charge par délégation { du personnel de service, le temps libre l’est réellement, il ne sert

plus à produire soit même, sauf pour les hobbies et autres accumulations culturelles)

La participation du client se justifie au niveau économique par de moindres charges pour l’entreprise, il n’y a en effet, peu ou pas de personnel (dont on sait qu’ils sont une charge pour l’entreprise). (REFERENCES : VOIR VOS PREREQUIS EN ECONOMIE ET GESTION)

La participation du client se justifie également par le fait qu’elle accroît la satisfaction du client.

la participation physique rend autonome le client. Le client est plus réceptif, il adhère d’autant plus au service par assimilation que celui-ci facilite son exécution.

elle réduit ses incertitudes d’achat, car le client ne doit pas se poser la question du choix entre le service A (celui du concurrent) et le service A’ (celui de mon entreprise). Il doit acheter mon service sans se poser de questions.

elle implique une recherche de la FIDELITE. Moins il y a d’incertitudes plus il y a de fidélité (autres économies de coûts en terme de communication, etc.). (REFERENCES : VOIR VOS PREREQUIS EN SCIENCES SOCIALES)

La gestion de la participation ne peut cependant pas se faire sans la prise en compte de certains

éléments déterminants. Le contenu et la forme du service proposé influence fortement le niveau de

participation du client.

Le comportement du client est également un élément important de la gestion de la participation en

termes de fidélité, de taux d’utilisation et d’attitude par rapport { l’innovation du service. Cette

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gestion de la participation influence le niveau de consommation d’une prestation et permet souvent

des gains de productivité.

Nous pouvons schématiser cette participation en utilisant une échelle simple du niveau

d’implication et de production :

Dans un restaurant qui a pour objectif un service de gastronomie de terroir, (ce qui implique que le

restaurateur espère des clients en plus grand nombre donc il peut négocier mieux avec ses

fournisseurs et donc réduire ses charges sans marger sur le VIN, coutume française), nous pouvons

avoir les offres suivantes :

Prise en charge Mix Autonomie

Cas n°1

Au restaurant

La carte et le

sommelier La carte et le pichet

Le client apporte sa

bouteille

Cas n° 2

Agence de Voyages

Le conseil

personnalisé de la

part de l’agent de

voyage

La remise de brochure

avec simples

informations de base

Le site Internet et

page en lecture

autonome sur la

destination

Cas n° 3

La compagnie

aérienne

Dans d’autres structures du tourisme, nous pouvons également avoir un traitement de l’implication.

ENTREPRISES Hôtels Novotel Office de

Tourisme

Parc naturel Ferme production de

fromage

Services Le buffet petit déjeuner Les bornes

interactives

Balisage didactique Apprendre à fabriquer

un fromage

Participation

du client

Le client détermine lui

même les différents

ingrédients de son petit

déjeuner et il se sert.

Le client fait ses

choix directement

sur la console.

Le visiteur réalise son

parcours botanique et

animalier lui-même.

traire, touiller, mouler,

et manger SON fromage.

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b. La gestion du personnel de contact

Le personnel faut-il le rappeler est l’élément central de la servuction. Il représente pour le client le

contact humain avec l’entreprise (support de l’offre) et son service (l’offre). Cette relation génère

plusieurs relations entre les intérêts de l’entreprise et ceux du consommateur, mais également, des

situations de contact.

Le personnel tient un double rôle, il produit une prestation avec le client et il représente par sa

présence l’entreprise. Il appartient au responsable management de gérer ces relations et rôles en

formant, en intéressant et en supervisant le personnel de contact pour qu’il ait une même

prestation de qualité équivalente pour chaque client et en toute circonstance.

ENTREPRISES Thomas Cook OTSI CDT CRT HOTEL CLUB

Gestion du

personnel de

contact

Répondre aux appels

téléphoniques à 90% dans les

20 secondes

Porter un costume ou un tee

shirt { l’effigie de la marque

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c. La gestion du support physique

Le support physique du service est un des éléments stratégiques du système de servuction. Le

support physique doit être performant au niveau de l’ambiance et de sa fonctionnalité. Il doit

également permettre une bonne gestion de l’espace et du temps.

La gestion de l’espace

Le support physique doit permettre la gestion des flux principalement lorsqu’on s’intéresse

aux services de masse (la grande distribution mais également les hôtels, les villes, etc.). L’espace

doit être également manipulé de façon { répondre de façon précise aux attentes des clients. C’est

par exemple la modularité d’une salle de séminaire qui peut être agrandie ou rétrécie à volonté.

La gestion de « l’ambiance », Non seulement, il faut définir physiquement par une

architecture, un aménagement le support physique d’un service, mais il faut en plus avoir pour

objectif le traitement d’une ambiance particulière distinctive. Une agence de voyage spécialisé sur

la destination Inde, pourra traiter sa spécificité en brûlant de l’encens (odorat), tamiser les lumières

(visuel), passer en boucle une musique du folklore indien, etc.

La gestion du temps

Elle est combinée { celle de l’espace et elle permet une gestion dynamique du support

physique. Dans une agence de voyage, il faut gérer les différents clients en fonction du service qu’ils

souhaitent et du temps qu’ils ont de disponible. La demande d’un renseignement ne se traite de la

même façon et dans le même lieu que la demande d’un conseil pour une destination précise. Le

responsable doit définir exactement la fonction de chaque espace en fonction du service qu’il

souhaite offrir.

Enfin, certains supports physiques du service sont aujourd’hui automatisés (Borne interactive

d’information dans les aéroports, les offices de tourisme, les guichets de réservation { la SNCF ou

les services Internet de Relais et Châteaux).

Le support physique devient automate.

ENTREPRISES Havas Voyages Groupe ACCOR

Gestion du Support

physique

Les différentes agences du

réseau sont toutes aux mêmes

normes architecturales

(décoration, etc.)

Tous les Formule 1 possèdent une

même architecture et la nuit l’on peut

obtenir une chambre en utilisant

l’automate.

Le support physique du service suppose une gestion stratégique. C’est lui qui supporte la réalité

innovante d’un service et la qualité d’un service. Il a un rôle structurant.

Cependant, alors que les supports automatiques envahissent toutes les activités de services, une ré

humanisation des prestations de services touristiques peut devenir une INNOVATION et le conseil

en face à face (parfois par l’intermédiaire des supports de communication multimédia) une

stratégie de distinction. Cette stratégie reposera bien évidemment sur le critère prix de la

prestation.

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III. Exercice et TP

TP2.1

Décrivez une situation de services simple en agence de voyages, compagnies aériennes ou dans toutes autres structures du tourisme.

TP2.2

Dans la brochure Déserts (http://www.deserts.fr/) examinez les différents produits à destination de la Mongolie.

1- Quelles sont les différentes façons possibles de se déplacer en Mongolie ? 2- Analysez ce résultat en fonction du niveau d’implication du client.

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TP2.3

Regardez les photos des futurs aménagements des cabines des airbus A380. Les aménagements sont ils différents ? Quelle photo correspond selon vous aux différentes classes de transport (First, Affaire, Economique) ? Expliquez pourquoi.

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TP2.4

Une AP servuction, la Borne Interactive dans une agence de voyages

Nous allons monter cette année un projet commun { la classe. Il s’agit d’installer une

borne interactive (voir site de cyberdesk) dans une agence de voyages du pays d’Aix en Provence.

Pour nous y aider, nous utiliserons en fin de manuel la fiche de suivi (page 129).

Premier travail, quelle pourrait être la relation, la problèmatique entre une agence de

voyages et une borne interactive ? (n’oubliez pas la démarche mercatique !!!)

IV. Une Bibliographie pour aller plus -loin

Le marketing des services du projet au plan marketing, Brechignac-Roubaud, Editions

d’organisation, 1998, Paris

La servuction : Eiglier Langeard, Stratégie et managment, Ediscience, 1987, Paris

Le marketing du tourisme et de l’hôtellerie : Barma, Editions d’organisation, 2001, Paris

Marketing des services : Lovelocck et Laper, Publiunion, 1999, Paris

Le Service Global : Mathe, Dubosson et Rousseau, Maxima éditeur, 1997, Paris

Entreprises de service : Dumoulin et Flipo, Editions d’organisation, 1991, Paris

Marketing des Services, Langlois et Tocquer, Gaetan Morin, 1992, Montreal

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CHAPITRE III

LE MARCHE ET LES

OFFREURS

ETUDE DE MARCHE (OFFRE /

DEMANDE)

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Voir cours N°7 et 8 pages 54 et 55 Foucher

Nous sommes dans la partie « conception mercatique » de la démarche mercatique et plus

particulièrement dans la phase de travail appelée ANALYSE EXTERNE (ETUDE DE MARCHE SUR LE

SCHEMA ci-dessus) de l’environnement du problème mercatique posé en entreprise.

Dans la logique économique du marché libéral, une entreprise qui souhaite mettre sur le marché

concurrentiel un produit, un service ou une prestation, doit toujours et systématiquement analyser

son environnement (les autres offreurs et les clientèles) pour savoir s’il est opportun de se lancer

dans l’aventure d’une nouvelle prestation.

Cette étape de travail est scindée en deux parties : l’analyse de l’offre (entreprises) et l’analyse de la

demande (clientèles). Cela tient au fait que la définition du Marché comme espace (physique et/ou

virtuel symbolique) est le lieu ou se joue, se confronte l’offre et la demande. C’est pourquoi nous

examinerons, d’une part, dans le chapitre n° 3, les offreurs et dans le chapitre n° 4, le

consommateur.

METHODOLOGIE – MKG AP EXAMEN

D’un point de vue méthodologique, nous devons diagnostiquer l’environnement de la production

des offreurs et / ou concurrents de notre entreprise et diagnostiquer les comportements des

consommateurs. Le tableau ci-dessous donne quelques exemples de problématiques.

Nous sommes ici

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TP : à compléter :

Type de problème à Analyser OFFRE DEMANDE

Le marché des jeunes aux sports d’hiver

Créer un point de vente pour notre agence

dans une autre ville

Créer un produit tourisme équitable

Aménager notre point de vente

Le DIAGNOSTIC. Il est une étape qui allie { la fois la constatation, la compréhension et l’analyse d’un problème posé par une étude de marché. Il nous faudra donc clairement au final constater les points forts et les points faibles du marché pour pouvoir prendre une décision qui engagera du temps de travail et des ressources financières.

JE CONSTATE => J’ANALYSE => JE DIAGNOSTIQUE

JE DECIDE => JE FAIS = ACTION-REALISATION

I. Quelle est la fonction du marché ?

Il y a ici un postulat, un principe de départ. En effet, nous sommes aujourd’hui dans une économie

de marché libéral capitalistique (recherche du profil, accumuler le plus possible de richesses). Sur

ce marché libéral se joue l’offre et la demande que l’on note M = O / D.

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Les économistes caractérisent le marché libéral comme étant occupé par des individus (entreprises,

consommateurs, Etats) qui doivent être libres et qui ont pour objectifs la recherche de leurs

propres intérêts (individualisme). Les actions qu’ils mènent sont donc rationnelles, orientés vers un

objectif de rentabilité, même si pour accumuler des profits, les agents ont des actions irrationnelles.

(Pour être rentable, Air France pollue et intoxique la planète et ses habitants par ces rejets dans

l’atmosphère).

Les économistes libéraux postulent également que l’intervention de l’Etat doit être limitée pour que

la concurrence joue vers un idéal de concurrence pure et parfaite. Alors le Marché s’équilibre entre

l’Offre et la Demande pour former un prix, ce mécanisme répond à un « ordre naturel » caché, qui

renvoie à une conception du monde régit par des forces surnaturelles (Les dieux, dieu, la religion, le

déterminisme, etc..).

Le tourisme comme toutes les activités économiques est considéré comme un marché.

II. Comment analyser un marché ?

Analyser un marché, c’est le décrire en fonction d’une analyse quantitative et qualitative. Un peu

comme si vous vouliez décrire un individu (quantitatif = taille, poids, etc. et qualitatif = intelligent

(bof), sympathique, avenant, fermé, etc.). L’analyse quantitative d’un marché nécessite forcement

des calculs mathématiques et une réflexion statistique qui va exprimer des différences, des écarts,

des positions.

MARCHE / ANALYSES OFFRE DEMANDE

Analyse quantitative

Les parts de marché

Les taux d’évolutions, ventes, chiffre

d’affaires, rentabilité, notoriété

Taux de pénétration du marché

Analyse de l’image de marque

Le positionnement des concurrents

Les choix de produits, gammes, lignes,

marque

Analyse du volume et de la

structure des ventes

Analyse qualitative

Description du marché

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+ points positifs – points négatifs

1. Economie (croissance récession, inflation, chômage)

2. Droit juridique (régime juridique, protection consommateur, taxes, lois)

3. Politique (choix conjoncturels, structurels, politiques de soutien, désengagement)

4. Démographique (accroissement de la population, allongement de la durée de vie)

5. Technologique (progrès technique, TMT, technologie des services)

6. Sociaux culturels (niveaux culturels, styles de vie, mentalités

Synthèse

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LE MARCHE ET LES

OFFREURS

I. Quelles sont les formes du marché ? Analyse qualitative

Il s’agit ici de décrire le marché sous l’angle qualitatif.

Nous allons successivement examiner un certain nombre de concept-outils qui nous permettront de

qualifier un marché. Ces concepts sont combinables entre eux.

Exemple, TUI, Fram, Jet tour, Kuoni sont des généralistes qui travaillent sur toutes les destinations

bien que leurs clientèles soient parfois différentes. TUI a 25 millions de clients en Europe

Trouvez un exemple dans un autre marché que celui des TO et dire quels sont les

avantages ou les inconvénients de ce type de marché pour l’entreprise que vous

avez choisie.

ATOUTS POINTS FORTS AVANTAGES FAIBLESSES POINTS FAIBLES

INCONVENIENTS

Un marché généraliste : c’est un marché qui s’adresse { un grand nombre

de consommateurs et où il y a un grand nombre d’entreprises.

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Les Entreprises travaillent souvent sur des marchés « segment ». On les nomme « créneaux »

ou « niches » selon certaines particularités.

Trouvez un exemple dans un autre marché que celui des TO et dire quels sont les

avantages ou inconvénients de ce type de marché pour l’entreprise que vous avez

choisie.

ATOUTS POINTS FORTS AVANTAGES FAIBLESSES POINTS FAIBLES

INCONVENIENTS

Exemple, les TO spécialisés qui fabriquent des séjours scientifiques sur le marché du tourisme des

jeunes ou encore les TO exclusivement spécialisés sur le produit Surf chez les jeunes.

Un marché créneau : C’est un marché spécifique qui est pris dans un

marché global (généraliste). Le tourisme des jeunes est un créneau sur

lequel c’est installé OTU. Cependant, je dois faire ressentir { l’examinateur

que j’ai conscience du côté relatif de la notion de marché. En effet, le

marché des jeunes peut devenir un marché généraliste (pour OTU,

WASTEEL, UCPA, etc. qui sont spécialisés) et le marché du tourisme

linguistique devient alors pour eux, un créneau, tout comme celui du

tourisme d’aventure et sportif, pour l’UCPA. Tout dépend donc du point de

vue d’où j’examine le problème qui m’est posé ; c’est la relativité.

Un marché niche : Dans un créneau d’un marché généraliste, une

entreprise s’est spécialisée. Elle travaille exclusivement sur une

thématique « produit » et possède de fait une clientèle restreinte.

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Trouvez un exemple dans un autre marché que celui des TO et dire quels sont les

avantages ou inconvénients de ce type de marché pour l’entreprise que vous avez

choisie.

ATOUTS POINTS FORTS AVANTAGES FAIBLESSES POINTS FAIBLES

INCONVENIENTS

Exemple, en amont de la filière TO-AV, il y a les prestataires fournisseurs (hôteliers, restaurateurs,

transporteurs, animations loisirs, etc.), puis viennent les assembleurs et les TO. En Aval, les

distributeurs et les agents de voyages. Il est intéressant pour une entreprise par exemple de

contrôler tout ou partie de sa filière. C’est le cas de NF.

Attention, l{ aussi tout est relatif, selon le point de vue de l’observateur et donc du sujet donné.

Trouvez un exemple dans un autre marché que celui des TO et dire quels sont les

avantages ou inconvénients de ce type de marché pour l’entreprise que vous avez

choisie.

ATOUTS POINTS FORTS AVANTAGES FAIBLESSES POINTS FAIBLES

INCONVENIENTS

Les marchés en amont (à gauche), et en aval (à droite)

AMONT : Ensemble des professionnels que l’entreprise utilise pour

fabriquer ses propres produits : (fournisseurs, conseillers, etc.).

AVAL : Les marchés d’aval : C’es le marché des débouchés de

l’entreprise. Ce marché est constitué des revendeurs (agence de

voyages).

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II. Quelles sont les structures du marché ? Analyse qualitative

Nous allons successivement examiner un certain nombre d’autres concept-outils qui nous

permettrons de qualifier un marché. Ces concepts sont combinables entre eux.

a. Les différents marchés

Exemple, le marché des agences de voyages est un marché ouvert, bien qu’il faille pour ouvrir

une agence répondre à certains critères.

Trouvez un exemple de marché ouvert et fermé

Marché ouvert Marché fermé

Marché ouvert et marché fermé Un marché est ouvert lorsqu’une entreprise peut s’y installer facilement. Soit

parce que les moyens financiers à mobiliser sont possibles, soit également

parce qu’il n’y a pas de barrières juridiques, commerciales. A l’inverse, un

marché est fermé lorsqu’il y a des barrières pour tout nouvel entrant.

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Trouvez un exemple de marché structuré et non structuré.

Marché structuré Marché non structuré

Trouvez un exemple de marché fragmenté.

Marché fragmenté

Marché structuré et non structuré

Un marché est dit structuré lorsque toutes les filières professionnelles

sont organisées et que le client est balisé. Le marché de la croisière est un

marché structuré.

Un marché est dit non structuré lorsque le marché est laissé libre au

professionnel et qu’il n’y a pas réellement de filières rationalisées. Le

marché du tourisme scientifique est le fait de quelques TO et agences

réceptives. Il n’est pas structuré en filière et il n’est pas réellement visible

pour le client.

Marché fragmenté ou atomisé Un marché fragmenté est un marché ou l’on trouve une pléthore de

concurrents, sans pour autant que l’un d’eux ne se dégage. Le marché des

méharées dans les déserts du monde est un marché fragmenté.

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Exemple, dans les Antilles, le marché des clubs de vacances est un marché fragmenté, { l’inverse le

marché des hôtels de luxe à Aix-en-Provence est un marché concentré (3 hôtels).

Trouvez un exemple de marché concentré

Marché concentré

Marché concentré

La structure des marchés peut être qualifiée de « concentrée » lorsque

seules quelques entreprises y participent. Le marché de la croisière est un

marché concentré.

Marché actuel et potentiel Un marché actuel est un marché qui correspond { l’offre des différents

produits des professionnels en l’instant et qui correspond à la demande

issue des clientèles. Ce marché s’exprime généralement par un chiffre

d’affaires et des parts de marché.

Un marché potentiel est quant à lui fondamental, puisqu’il est l’objectif

optimal à atteindre dans une économie de marché libéral capitalistique.

En effet, les entreprises ne peuvent se satisfaire du résultat de la création

présente de ressources. Elles doivent prévoir d’en accumuler le plus

possible dans le futur, d’où une recherche permanente de marché

potentiel. Le marché potentiel comprend donc le marché actuel et

représente un certain espoir (calculé de façon mercatique) de voir un ou

plusieurs produits s’attacher une ou plusieurs clientèle(s) dans le futur et

permettre la création de ressources économiques.

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Le marché des Jeunes en 2010 est égal à 120 millions de jeunes en Europe qui auront un budget

moyen pour les loisirs et vacances de 700 euros par an. L’objectif des entreprises est donc de

« presser la bourse » de chaque jeune, de sorte qu’elles accroissent leurs revenus. Elles peuvent

pour cela s’entendre (partenariat, alliance) entre elles en croisant des participations marketing,

financières et / ou boursières.

(Disney + Danone + Coca + Macdonald + Microsoft + TF1 + NRJ + l’Oréal + Nike + chanteurs +

sportifs)

Le marché potentiel de l’aérien pour 2010-2015 est d’environ trois milliards de personnes qui

prendront l’avion, alors qu’aujourd’hui, il est d’un milliard et demi d’individus.

Article Le Monde 10 avril 2007 : La compagnie aérienne irlandaise à bas coûts

Ryanair envisage de lancer, dès 2009, des liaisons transatlantiques entre quelques-

unes de ses bases européennes et une demi-douzaine de plateformes aux Etats-Unis.

Cette annonce est extraite d'un entretien donné par Michel O'Leary, le patron de

Ryanair au magazine spécialisé Flight International à paraître lundi 16 avril.

Jusqu'à présent, les compagnies à bas coûts misaient surtout sur les courts et moyens courriers.

Mais, le récent accord de "ciel ouvert" passé entre les Etats-Unis et l'Europe a éveillé leur intérêt

pour les dessertes transatlantiques. En effet, depuis le 22 mars, les liaisons aériennes entre les 27

pays de l'Union européenne et les Etats-Unis sont libéralisées et ne sont plus régies par des accords

bilatéraux (Le Monde du 5 mars).

Michel O'Leary explique que ces nouvelles lignes seront exploitées par une compagnie distincte

dotée d'une flotte d'une cinquantaine d'Airbus A350 ou de Boeing 787. Le modèle économique sera

le même que celui appliqué au court et moyen courrier : la nourriture, les boissons, la vente de

produits hors taxe et les loisirs seront autant de sources de revenus pour la future compagnie. Sur

ces vols, les billets les moins chers pourraient coûter 10 euros, promet M. O'Leary.

Aux Etats-Unis, des aéroports "secondaires" - Baltimore, Providence (Rhode Island), ou New York-

Long Island Islip MacArthur accueilleront ces vols. En Europe, Ryanair dispose de 23 bases. M.

O'Leary ajoute que ce projet n'était pas lié au succès ou à l'échec du rapprochement projeté avec sa

compatriote Aer Lingus.

Le marché entre l'Europe - surtout la Grande-Bretagne - et les Etats-Unis est très convoité. Mercredi

11 avril, une filiale de la compagnie canadienne Zoom Airlines a annoncé qu'elle allait desservir

New York au départ de Londres-Gatwick pour 129 livres l'aller (189 euros) dès le 21 juin.

Trouvez un exemple de marché actuel et potentiel.

Marché actuel Marché potentiel

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FIGURE 1 GRECE OU CROATIE

FIGURE 2 CROATIE OU GRECE

Exemple qui combine plusieurs concepts :

Le tourisme des jeunes est un marché qui est en phase de structuration. En effet, il y a des

producteurs, des prestataires. Il existe également des fabricants de séjours généralistes et des

distributeurs spécialisés ainsi que des clients spécialisés. Cependant, ce marché est encore un

marché ouvert, c’est { dire qu’une entreprise peut facilement s’y installer. En revanche, le marché

des agences de voyages « jeunes » est un marché fermé sur Aix-en-Provence (car il existe 4

intervenants). Le marché fermé est un marché difficile si on n’y met pas les moyens financiers et si

la clientèle est restreinte. Un marché ouvert se distingue également par rapport à un marché fermé

par la technicité du produit vendu ou fabriqué. La technicité du week-end ski suppose un marché

fermé réservé aux spécialistes (grands TO = CM + Snowtour). En revanche, le produit « semaine

entomologiste en Nouvelle Guinée Papouasie » reste un marché ouvert parce que les fabricants ont

tout à inventer, bien que le marché semble, lui aussi, excessivement marginal.

Marché principal et générique

On peut caractériser un marché de principal ou de générique. C’est une

notion difficilement applicable au tourisme. Il s’agit des produits qui

répondent aux mêmes besoins, qui offrent les mêmes prestations mais

dans une enveloppe différente. Le marché des clubs de vacances peut

être taxé de générique. En Croatie et Bulgarie, aujourd’hui (2007), l’on

y retrouve exactement les mêmes produits qu’en Grèce et Espagne

proposés depuis les années 1980

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Trouvez un exemple de marché principal et générique

Marché principal Marché générique

b. Les marchés en fonction de l’analyse des sciences économique

de la concurrence

Il s’agit ici de décrire le marché sur les bases de la concurrence.

- L’offre : Lorsque le marché n’est pas concentré, on dit qu’il y a concurrence

Lorsqu’il est concentré = oligopole.

Lorsque le marché est très concentré, il y a monopole.

+ points positifs – points négatifs

Concurrence

Oligopole

Monopole

- La demande : Marché non concentré = concurrence

Marché concentré = oligopsone

Marché très concentré = monopsone

+ points positifs – points négatifs

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Concurrence

Oligopsone

Monopsone

c. Les marchés en fonction d’indicateurs statistiques , analyse

quantitat ive

Il s’agit ici de décrire le marché sur les bases de la mathématique, de la statistique et de la gestion.

La Part de Marché (PDM)

Taux de renouvellement d’un produit

PDM en volume =

Volume des ventes de la marque / Volume des ventes toutes marques

PDM en valeur =

Valeur des ventes de la marque / Valeur des ventes toutes marques

PDM relative =

Part de marché de l’entreprise / part de marché du principal

concurrent

Taux de renouvellement = Volume des achats de remplacement / sur le

volume des achats totaux

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Expression de la demande pour une entreprise

Demande potentielle = A + B

A : demande actuelle

B : Non consommateur relatif

C : Non consommateur absolu

Le marché est composé de ces trois entités :

- La demande actuelle qui est composée de mes clients plus les clients de ma concurrence (A).

- Les non consommateurs relatifs représentent mon marché potentiel ainsi que le marché potentiel de mes concurrents (B)

- Les non consommateurs absolus ne m’intéressent pas et n’intéressent pas mes concurrents (C). Pour les consommateurs qui ne consommeront jamais mes produits, nous ne dépenserons pas un euro de communication mais il peut arriver que pour entretenir la flamme (spirit), l’on fasse de la communication (exemple : Ferrari a un marché de moins de 5000 voitures par an mais Ferrari communique vers tous ceux qui ne pourront jamais s’en acheter une (tout juste peut être une casquette ou un tee-shirt), c’est le cas en général des produits de luxe.

Demande potentielle = A + B

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Taux de pénétration du produit

III. Analyse des marchés en fonction de leur l ’environnement

L’analyse de l’environnement des marchés est une question très souvent posée { l’examen. Elle peut

se réaliser ou se faire sous la forme d’un tableau. Cette analyse porte successivement sur des

variables que l’on examine en fonction de points faibles et de points forts.

A DEVELOPPER

+ points positifs – points négatifs

7. Economie (croissance récession, inflation, chômage)

8. Droit juridique (régime juridique, protection consommateur, taxes, lois)

9. Politique (choix conjoncturels, structurels, politiques de soutien, désengagement)

10. Démographique (accroissement de la population, allongement de la durée de vie)

11. Technologique (progrès technique, TMT, technologie des services)

12. Sociaux culturels (niveaux culturels, styles de vie, mentalités

Synthèse

Petit conseil, L’analyse de la variable « sociaux culturel » du marché doit être rapide si d’aventure

suivent des questions sur la demande.

a. Le positionnement des entreprise

Cette notion ne peut réellement être abordée que lorsque les chapitres sur la demande et la

segmentation seront connus. Il s’agit d’analyser l’entreprise dans son marché et de cerner quelles

sont ou seront ses décisions. En effet, une entreprise lorsqu’elle envisage de mettre sur le marché

un produit, doit se placer en fonction de sa concurrence, de la clientèle qu’elle a choisi et des

moyens internes (facteurs de production : capital, travail, progrès technique) qu’elle peut apporter.

b. A développer

Nous pouvons caractériser un marché par le taux de pénétration du produit

qui correspond à la formule suivante A / A + B

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IV. Pour aller plus loin et l’analyse du marché à l’examen

Article n°1 Le Monde septembre 2005

C'était au début des années 1990. Autant dire il y a une éternité. Pour la première fois, on pouvait

choisir son voyage en dehors d'une agence spécialisée. Les petits futés de l'époque consultaient

régulièrement le Minitel et tapotaient fébrilement "3615 Dégriftours". Pour découvrir des offres de

dernière minute, avec des rabais épatants, sur des vols vers le monde entier.

Le Minitel a été détrôné par le succès d'Internet. Puis Dégriftours fut racheté par

lastminute.com, un des poids lourds du Web. En 2004, 10 millions d'internautes

ont préparé leur séjour en surfant sur le Web, soit 45 % de plus qu'en 2003, 4

millions de personnes ayant réservé directement sur un site. Mais chercher une

bonne affaire sur la Toile n'est plus la priorité. "L'amateur de voyages est devenu malin. C'est un

expert dans l'art de trouver la meilleure offre", assure Marc Ruff, président d'Expedia.

Ce portail, expedia.fr, auquel on accède également par d'autres sites du groupe, tels que

anyway.com et hotel.com, a été créé par Expedia, l'une des premières agences de voyages au

monde. En grande partie grâce à Internet, elle réalise désormais 15 milliards de dollars de chiffre

d'affaires annuel. Son expérience, aux Etats-Unis et en Grande-Bretagne, où les réservations sur

le Web sont encore plus développées qu'en France, a permis à Expedia de remporter l'appel

d'offres de la SNCF en 2001.

Voyages-sncf.com est rapidement devenu, en France, le premier site par sa fréquentation. Une

domination qui agace ses concurrents qui y voient, comme Alain de Mendonça, président de

Promovacances "un détournement du service public" . "Pas du tout, répond Matthias Emmerich,

directeur général de l'agence en ligne de la SNCF. Nous n'avons pas voulu nous limiter à des

accords commerciaux avec Expedia. Et nous avons créé une société commune dont nous

détenons 50,1 % du capital."

"PACKAGE DYNAMIQUE"

Cette "vitrine de la SNCF" , qui est consultée par des dizaines de milliers d'acheteurs de billets

de train chaque mois, bénéficie surtout de la technologie du "package dynamique". Sous ce

néologisme se cache un moteur de recherche très performant, d'ailleurs copié par tous ses

concurrents. Particulièrement utile pour ceux qui commandent un séjour en commençant par le

voyage, et pas seulement en train, il permet de se composer un programme à la carte.

Comme au restaurant, où l'on pioche dans la liste des entrées, des plats et des desserts, on peut

désormais choisir sur le Web un vol, un hôtel et des activités en fonction de ses dates et de ses

goûts. Les internautes ont vite plébiscité cette souplesse. Elle est particulièrement utile par la

mise au point de courts séjours, les plus demandés aujourd'hui.

Proposé désormais par tous les portails de réservation, le "package dynamique" a surtout

bénéficié d'une offre agressive et très concurrentielle en matière de tarifs. Facile à comprendre

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pour les grands opérateurs, comme Expedia, Opodo, Lastminute, qui peuvent négocier leurs prix

grâce à l'importance de leurs volumes. Mais des sites moins puissants réussissent aussi à être

compétitifs dans ce créneau. "Notre moteur de recherche tourne sur notre liste d'hôtels pendant

que le client précise sa demande de voyage, si bien que nous pouvons lui proposer des prix très

compétitifs dès qu'il veut organiser son séjour" , assure Michel-Yves Labbé, président de

Directours.

Paradoxalement, l'argument du prix passe maintenant au second plan chez les leaders. Ainsi

lastminute.com, qui vient à son tour d'être racheté par Travelocity, l'autre grande agence

américaine, joue plus que jamais la carte d'un site ludique, avec des offres de spectacles, de

loisirs sportifs, de restaurants... Tous dégriffés naturellement. "Cela nous permet d'élargir notre

clientèle et de donner une autre dimension aux services sur Internet, explique Pierre Alzon,

nouveau directeur général de Lastminute. Avec nos suggestions sympas, nous voulons égayer un

média encore trop impersonnel tout en étonnant le visiteur."

QUALITÉ DE PRESTATION

Même réticence à ne pas se positionner exclusivement sur les prix pour Opodo. Ce portail

dispose de listes impressionnantes de combinaisons : 45 000 hôtels, 500 compagnies aériennes...

"Mais nous voulons mettre l'accent sur les produits originaux qui constituent la moitié de notre

offre, insiste ainsi Petra Frydman, directrice générale d'Opodo. Il y a chez nous des exclusivités,

des destinations nouvelles."

Mais la Toile est complexe. Sait-on, en allant sur Opodo.fr, que le portail travaille en priorité

avec le voyagiste Karavel, dont on retrouve également les propositions sur les sites de

Promovacances, tativacances.com, govoyages.com ? " C'est normal, nous sommes un grossiste

qui fournit des détaillants, répond M. de Mendonça, de Promovacances. Notre rôle, à travers nos

acheteurs et nos enquêtes-qualité, consiste à expertiser et à valider les produits que nous

mettons en ligne et qui peuvent être également ceux des gros tours-opérateurs."

Comme le montrent régulièrement les procédures engagées par des clients mécontents qui ont

réservé sur Internet, la grosse difficulté des opérateurs sur le Net est de garantir une qualité de

prestations correspondant aux descriptifs mis en ligne. Pour Ultravacances, le sité créé cette

année par Nouvelles Frontières, propriété du groupe TUI, premier voyagiste européen, la

question ne se pose pas. "Nous bénéficions d'une réputation incontestable, souligne Claude

Blanc, directeur d'Ultravacances. Mais nous nous positionnons clairement sur le discount. Un

créneau qui n'existait pas plus chez Nouvelles Frontières que les offres de dernière minute."

Dans le cas d'Ultravacances, Internet permet donc à un voyagiste d'être présent sur l'ensemble du

marché. Avec succès, à la fois en terme de fréquentation... et d'équilibre économique. Les

voyages sur le Web complètent en effet le remplissage des avions Corsair, la compagnie du

groupe. Les hôtels et certaines destinations tournent mieux. Et la politique agressive en matière

de prix ne nuit pas à l'image de la maison mère.

Ce n'est pas toujours le cas de partirpascher.com, un site dont le nom joue peut-être trop

clairement la carte des prix cassés. Alors que Switch, la société mère, a une compétence

reconnue sur les croisières et les Seychelles. Pas vraiment des destinations bon marché. Plus de

10 000 entrées renvoient donc sur les offres switch-partirpascher. Elles couvrent toute la gamme

des destinations et peuvent être très surprenantes comme cheguevra.com qui permet de choisir

un séjour à Cuba ! "Ce qui compte pour nous c'est avant tout d'être accessibles au plus grand

nombre" , explique Jean-Pascal Siméon, PDG de Switch.

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L'aventure du voyage sur Internet ne fait donc que commencer. Ses spécialistes découvrent sans

cesse les retombées du phénomène. "Les possibilités ouvertes par le Web vont conduire à

renouveler entièrement le tourisme tel qu'on le connaît maintenant" , conclut M. Alzon, le patron

de Lastminute. En construisant un programme personnalisé aussi aisément sur Internet que dans

une agence spécialisée, le voyageur pourrait ainsi sortir des sentiers battus et rebattus.

Article n°2 Le monde septembre 2005

Depuis les attentats du 11 septembre 2001, l'industrie du tourisme a traversé un nombre

considérable d'événements qui ont entraîné, et continueront d'enraciner, de profondes mutations

parmi les acteurs du secteur. Ceux-ci ont dû affronter des crises économiques avec un faible taux de

croissance et un ralentissement de la conjoncture, des crises sanitaires avec les épidémies de SRAS,

des attentats terroristes, les conséquences de la guerre en Irak, le tsunami, et, cet été, une série de

catastrophes aériennes qui ont entraîné une défiance de leur clientèle.

Dans une moindre mesure, les agents de voyages ont également dû faire face à la

montée croissante de la distribution par Internet, au détriment de la vente

traditionnelle et pris acte de la suppression de leur commission, décidée par les

transporteurs aériens (Le Monde du 1er avril), ce qui érode un peu plus leurs marges.

C'est dans ce contexte, et à l'initiative du Syndicat national des agents de voyage (SNAV), que le

ministère du tourisme a souhaité voir réaliser une étude sur l'avenir de la profession. Un premier

rapport d'étape a été présenté, jeudi 22 septembre, par l'organisme parapublic Odit-France, qui

dépend du ministère du tourisme, le cabinet de consultant spécialisé dans le tourisme Itac et KPMG.

Selon cette étude, plusieurs centaines d'agences de voyage risquent de fermer si rien n'est fait.

L'enquête réalisée sur l'analyse de la demande démontre que 80 % des personnes interrogées

reconnaissent la valeur ajoutée des agents de voyages mais que seulement 45 % sont prêts à payer

leurs prestations de 1 % à 10 % plus cher.

QUELQUES ATOUTS

Dans ce contexte, relève le rapport, et en l'absence de mesures appropriées, la baisse du chiffre

d'affaires sur quatre ans des agences traditionnelles pourrait atteindre environ 18 %, sur la base

d'un taux de croissance du marché de l'ordre de 3 % à 5 % et d'une hausse des achats de loisirs en

ligne de 30 % à 50 %. Une enquête effectuée auprès d'un nombre représentatif d'agences fait

ressortir que plus d'une sur dix se sent aujourd'hui menacée.

Face à Internet comme canal de distribution de plus en plus efficace, les agences doivent donc

réagir rapidement. Les chiffres l'attestent : l'e-tourisme en France représente 46 % du commerce

en ligne et, parallèlement, Internet capte 10 % des ventes du tourisme.

Pour Antoine Cachin, d'Itac, il est temps d'agir : "Si on ne fait rien, des agences disparaîtront. Il y en a

aujourd'hui environ 5 700 en France, pourquoi pas la moitié dans cinq ans ? Il faut que les agences

misent également sur Internet, sur le regroupement en réseau et sur le conseil, si elles veulent

subsister." Ce qui se passe aujourd'hui, ajoute-t-il, est supportable parce que le secteur connaît une

période de croissance, mais dans le cas contraire, ce pourrait être dramatique.

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Georges Colson, président du SNAV, l'avoue, le syndicat a "un peu fermé les yeux sur Internet , depuis

cinq ans" . Mais il se veut rassurant : si la Toile représente 10 % des ventes du tourisme en France et

26 % aux Etats-Unis, il rappelle que les marchés français et américain de la vente de voyages sont

très peu comparables et que le marché hexagonal n'a jamais fonctionné comme celui d'outre-

Atlantique.

Les agences de voyage conservent cependant quelques atouts : selon l'étude, elle reste dominante

pour la réservation des forfaits et des produits complexes. Elle seule peut rendre le service de

conseil en voyage. En outre, il reste des secteurs sur lesquels elle n'est pas très développée : si 58 %

des clients ont recours à elle pour un voyage à l'étranger, seulement 8 % le font pour un séjour en

France. Or l'Hexagone reste la première destination touristique des Français. Les agences devraient

aussi, selon le rapport, se consacrer davantage aux voyages d'affaires, un secteur sur lequel

l'expertise et le conseil sont primordiaux.

L'étude relève enfin que l'on devrait assister à un mouvement de consolidation dans le secteur très

émietté des tour-opérateurs : actuellement, 30 voyagistes représentent 80 % du marché en France.

Ils ne sont que 6 en Allemagne, pour un marché trois ou quatre fois plus étroit.

V. Exercices et TP

TP3.1

TP3.2

TP3.3

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CHAPITRE IV

LE MARCHE ET LA

DEMANDE

ETUDE DE MARCHE (OFFRE /

DEMANDE)

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Après avoir analysé le marché depuis le point de vue de l’Offre des professionnels, il nous faut

analyser le marché d’un point de vue de la demande touristique.

En mercatique, pour mener un projet (un questionnement) à son terme, il faut analyser les

différents facteurs explicatifs ou déterminants de la demande, c’est le principe de cause { effet.

Dans une copie d’examen, il faut procéder par ordre car l’analyse de la demande, des

besoins, des motivations, des attitudes et des actes d’achats est une question qui

revient souvent dans les sujets proposés par l’examinateur.

Techniquement, vous devez à partir des documents remis, élaborer une réponse

construite. Pour cela vous pouvez après avoir rappelé les définitions faire :

1. une analyse des points forts, et des points faibles en fonction du sujet, 2. une petite synthèse (développement), après avoir bien évidement fait une introduction à

votre analyse.

L’analyse de la demande touristique se fait { trois niveaux :

- L’individu - L’interpersonnel (famille, groupe) - Le sociétal (culture d’un pays d’une région)

Il s’agit de trois sphères

imbriquées les unes dans les

autres.

La demande touristique se définit simplement par l’ensemble des

comportements, les façons de faire, les normes, les valeurs qui de façon

consciente ou inconsciente orientent les touristes et visiteurs à consommer

des prestations et services de l’activité touristique.

Niveau individuel

Niveau Groupe

Niveau sociétal

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Mais au préalable posons un certain nombre de constats :

Notre système économique actuel est fondamentalement basé sur le niveau de demande auquel ou à laquelle doivent répondre les entreprises. Plus nous consommons, plus notre niveau de vie augmente, mais plus les profits des entreprises augmentent. Le graphique ci-dessous montre combien, nous échangeons de plus en plus de biens et de services pour accroitre notre niveau de vie, et combien la richesse que nous en dégageons est bien moindre.

Les entreprises (Offreurs) dans ce cadre là, si elles veulent maintenir ou accroître leurs profits (ressources redistribués aux actionnaires) par un accroissement cumulatif, ont obligation :

o de multiplier les actes de consommation chez le citoyen o ou de favoriser la diversité de ces actes, o ou enfin, de susciter le renouvellement de ces actes par l’achat de produits et de

services de façon continue et constante.

Enfin, il faut tenir compte de la sociologie et de ses enseignements, dans notre société, les individus ne consomment pas seulement les produits ou services pour ce qu’ils sont, pour leur utilisation, mais surtout et avant tout pour ce qu’ils représentent { leurs yeux et aux yeux des autres qu’ils aient conscience ou non. La consommation permet donc aux individus (que nous sommes et que vous êtes) de les situer dans l’espace social : Ils obtiennent ainsi par leurs consommations, une identité propre et personnelle

(mais fabriquée souvent par les entreprises), ils montrent qu’ils appartiennent { un groupe, ils se situent face aux autres groupes et individus en étant reconnaissables et

différents.

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I. Analyse de la demande au niveau individuel

Les notions de bases fondamentales de l’analyse de la demande sont les besoins, les motivations, les

attentes, les comportements, et l’acte d’achat.

Ces notions sont intimement liées { l’action, c’est la base du système économique libéral, celui du

marché. Les individus (entreprises, Etat, ménages, consommateurs) recherchent en calculant

(consciemment ou inconsciemment) à maximiser leur propre intérêt ou profit. C’est ce que Max

Weber nomme la rationalité en finalité.

Ce théorème énonce un processus logique et que les scientifiques ont essayé de décrypter. C’est

pourquoi l’analyse des notions précédentes revêt la forme d’un schéma mécanique. Mais s’il y a une

logique mathématique, elle est donc observable et surtout mesurable et par contre coup en principe

prévisible. Prévoir, orienter ne sont elles pas les missions fondamentale de l’entreprise ?

Voici, l’un des schémas possibles, de la logique « mathématique » de nos actes d’achat. Si elle est

mathématique, elle peut donc être prévue !!

Situation de

départ

insatisfaisante

Situation

d’arrivée

recherchée

Etat de tension,

déséquilibre

Pulsions

Besoins

Motivations

Attitudes

Acte Réévaluation

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a. Des pulsions aux besoins

L’analyse des besoins revêt une importance cruciale en mercatique puisqu’elle justifie toute

notre mode de production économique moderne, fondé sur l’abondance de la consommation.

D’autres besoins sont identifiables d’un point de vue mercatique :

-Les besoins innés ou acquis,

-Les besoins exprimés ou latents (à révéler)

-Les besoins de sécurité

-Les besoins d’appartenance et d’affection

Trouvez un exemple de besoin identifié.

Trouvez un exemple de besoin « inventé ».

Un besoin résulte d’un état de tension, d’une pulsion qui crée une sensation

de privation, de manque mais que l’entreprise doit combler et que le

consommateur doit rechercher à combler. Cette notion est intimement liée en

mercatique à la pyramide de Maslow (1954).

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Des besoins aux motivations

Motivations Caractéristiques

Physiques - désir de se reposer - désir de participer à des activités sportives - désir de prendre soin de sa santé

Culturelles - désir de connaître d’autres pays - désir de découvrir d’autres cultures - désir de connaître les arts, les sites historiques, les musées

Interpersonnelles - désir de rencontrer d’autres personnes - désir de s’abstraire des relations quotidiennes habituelles

Relatives au

statut et au

prestige

- désir de marquer son appartenance à une catégorie sociale - désir d’être reconnu

Trouvez un produit touristique qui met en exergue l’une ou plusieurs de ces

motivations, et commentez votre exemple en développant.

Les motivations peuvent se définir comme des buts que les

consommateurs vont se fixer pour assouvir leurs besoins. De façon

générale, on distingue :

Les motivations hédonistes, qui sont la recherche du plaisir. Se faire

du bien, profiter de la vie.

Les motivations oblatives, il s’agit de faire plaisir { autrui par

altruisme. Faire des cadeaux à ses proches.

Les motivations d’auto-expression. Elles permettent { l’individu

d’exprimer sa personnalité, par l’achat d’une prestation ou d’un

produit.

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b. Les attentes

Lorsqu’il y a une distorsion, une contradiction entre ces éléments, il apparaît une dissonance

cognitive. Ce qui pousse l’individu { prendre une décision. Le but d’un responsable marketing est

souvent de créer cette dissonance et d’apporter une solution toute prête – un produit. C’est ici le

règne de la mise en scène du besoin, de la pulsion, de la motivation, que la vie de tous les jours nous

refuse. Elle est transcrite dans un produit ou une prestation. C’est le rôle de la communication.

Trouvez un produit touristique qui est mis répond à une dissonance sur les attentes.

c. Le processus et l ’acte d’achat

Les freins sont des pulsions négatives qui empêchent l’acte d’achat On peut les classer en deux

catégories :

Les inhibitions : sont intimement liées { une motivation, c’est le fait que cette motivation est jugée

comme non noble (non conforme à son statut social par exemple) frivole, honteuse.

Les peurs : résultent des difficultés réelles ou imaginaires que la personne éprouve { l’idée d’utiliser

le produit (peur de prendre l’avion)

D’autres théories expliquent le comportement des individus à partir de leurs prédispositions aux

changements, de leur échelle de valeurs, de leur mode de vie, de l’appartenance { un groupe.

L’inhibition vient des pulsions négatives qui sont souvent liées { un environnement culturel et

religieux, celui de l’interdit.

Le processus de la décision d’achat passe par 5 phases :

On considère que les individus, au cours de leur existence, constituent un

ensemble de croyances, de sentiments et de prédispositions { agir. C’est cet

ensemble qui va conduire à adopter telle ou telle attitude, face à une situation

donnée ou à des objets qui leur sont donné.

L’achat peut être considéré comme l’opposition entre différentes tendances,

besoins et motivations par exemple et peurs et inhibition de l’autre.

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1. La prise de conscience d’un besoin (rapide ou lente, achat impulsif ou réfléchi)

2. La recherche d’information sur les produits (la recherche sera d’autant plus longue que le

risque lié { l’achat est jugé important par la personne)

3. L’évaluation des différentes solutions possibles (application de choix multicritères

hiérarchisés en fonction des motivations et des freins de la personne)

4. Le choix d’acheter un produit (les motivations l’ont emporté sur les freins)

5. L’évaluation post-achat. (degré de satisfaction du consommateur, prise de décision de

fidélité ou non au produit, { l’entreprise ou { la marque)

a- Représentez dans un graphique ces 5 étapes.

b- Quels sont les freins possibles d’un acte d’achat manqué sur internet ? Vous pouvez

compléter le graphique avec une autre couleur.

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II. Analyse de la demande au niveau interpersonnel

En sociologie, le niveau interpersonnel est grosso modo celui des instances de socialisation. Les

lieux où les individus acquièrent les normes, les valeurs, les comportements et les pratiques. Il

s’agit bien évidement d’abord de la famille, de l’école, du travail mais également des lieux ou nous

acquérons une identité, telles les associations, les clubs…

III. Analyse de la demande au niveau sociétal

Il s’agit ici de faire référence, aux facteurs culturels qui favorisent nos pratiques de temps libre, et

qui nous distinguent d’autres groupes sociaux. De façon rapide, on peut dire que depuis quelque

millénaire, le temps qui était destiné { dieu et contraint par Dieu (connaissance révélée) jusqu’au

XVIII, est devenu depuis, un temps individuel, celui de nos propres corps qui nous appartiennent et

que nous exposons. L’exposition de nos corps paresseux au soleil, est une invention moderne que

l’on ne retrouve pas dans l’histoire de nos civilisations. Et l’on a vu combien, l’obtention des loisirs,

comme temps non travaillé au XIX a été chèrement gagnée par le sang.

Dieu / individu,

Communauté / individualisme,

Corps = reproduction ou bras armé / corps sculpté, customisé, T

travail / loisirs,

Argent / Flânerie,

Etc..

Ces oppositions dichotomiques, sont là pour nous rappeler que notre monde social ne va pas de soi,

mais que nous le construisons (les êtres humains) et qu’il évolue sans cesse.

Alors que le globe trotter des années 60, est un idéaliste aventurier (le plus souvent un étudiant

dont les parents sont cadres supérieurs), ses petits enfants sont aujourd’hui transformés en jeunes

touristes assistés par les TO. Le TO pense pour lui, lui programme ce qu’il doit faire, ou il doit aller

et ce qu’il doit voir… moyennant finance bien sur. Notre grand père globe trotter (cheveux longs et

cigarette bizarre) fait même encore beaucoup d’argent avec ce constat, il assiste les jeunes touristes

avec son «guide du routard » et lui prodigue sur et { l’aide de tous les médias, conseils et bonne

conscience.

Le jeune Chateaubriand rêvant de liberté face { la nature n’est plus aujourd’hui qu’un individu

enfermé dans des pistes de ski en béton, lesquelles sont bordées par des grilles de panneaux

publicitaires, mais il appelle cela le fun, le style, le free.

Tout cela ne prête pas { conséquence. Ce qui est important pour le responsable mercatique c’est

d’en avoir conscience. De là, sa détermination à fabriquer des produits dont toutes les ficelles

seront connues, évaluées, sous pesée, de sorte que le bon concept correspondra à la bonne clientèle.

Travailler le marché des seniors est aussi difficile que de travailler le marché des jeunes. Travailler

le marché du tourisme équitable est aussi difficile que celui du golf.

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a. L’analyse part iculière de Torsten Veblen, produits et prestations

élit istes.

Deux analyses sont encore utilisées pour caractériser la demande touristique et la façon

dont on peut y apporter des solutions.

La première est celle que j’évoquais en introduction. Il s’agit de l’analyse de T.VEBLEN. Le tourisme

élitiste ou ce qu’il appelait la consommation ostentatoire. D’un point de vue pratique et en forçant le

trait, on peut vendre un produit non pas pour ce qu’il est mais pour son prix et disons le, plus celui-

ci est élevé plus il y aura de la demande. Le tourisme en général semble correspondre à cette

conception (6 milliards de personne et seulement, oui, 700 millions de touristes dans le monde)

consommation élitiste par excellence au regard de la plus grande majorité de l’humanité qui ne

partira jamais en vacances.

b. Les socio styles, Bernard Cathelat, CCA

La seconde est l’analyse développée par B Cathélat du CCA dans les années 70, basée sur les socio

styles. Il s’agit de représenter sur des axes aux dimensions opposées (plaisir/rigueur, sensualité /

ascétisme, aventurier / conservateur), des groupes et leur évolution dans le temps.

ARTICLE 3 Les socio-styles

A l'époque où les limites des segmentations traditionnelles (CSP, âge, sexe, statut social)

s'imposent comme une évidence, les familles de consommateurs basées sur les socio-styles

connaissent un développement sans précédent. Des adolescents aux papyboomers,

des early adopters aux célibattantes, des bourgeois bohémiens aux oupos , il s'en

crée de nouvelles chaque année. Ces cibles constituent des groupes mouvants que

les entreprises doivent identifier pour conquérir de nouveaux marchés et fidéliser

leurs consommateurs.

Les socio-styles tentent de cerner un consommateur toujours plus changeant

Identifier les consommateurs, comprendre leurs attentes et leurs besoins, décoder les valeurs qui les

relient est indispensable pour maintenir voire développer ses parts de marché. Or, les typologies

d'acheteurs segmentées selon des critères sociodémographiques classiques tels que le sexe, la profession,

le revenu ou encore l'habitat sont de moins en moins représentatives des choix effectués par les

consommateurs. Par ailleurs, le contexte social ne cesse de se compliquer : foyers monoparentaux,

couples alternatifs, entrée tardive dans la vie active, réduction du temps de travail obligeant les marques à

segmenter de plus en plus leur offre.

Face à ces enjeux, les professionnels du marketing privilégient de plus en plus les approches transversales

du consommateur. Pour cela, ils utilisent les segmentations basées sur les "socio-styles". Cette méthode,

explorée depuis plus de vingt ans par le Centre de Communication Avancée (CCA), mais jusqu'ici peu

utilisée par les entreprises, repose sur l'analyse des styles de vie des Français. Contrairement aux

segmentations traditionnelles, l'étude des socio-styles permet de classer les individus dans des groupes

ayant des valeurs, des attitudes, et des modes de consommation communs sans pour autant appartenir à la

même classe sociale.

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Plus pertinentes et plus fines, les familles de consommateurs décrites selon des critères de style de vie et

de systèmes de valeurs explosent aujourd'hui. Parmi elles, les segmentations les plus évidentes reposent

sur des critères d'âge et de génération. On parle ainsi des adonnaissants (les préadolescents de moins de

10 ans), des adolescents (les 18-25 ans) ou encore des papyboomers (les 50-55ans).

Les segmentations "transversales" qui ne répondent à aucune CSP sont plus difficiles à cerner. C'est le cas

des early adopters. Il s'agit d'acheteurs précoces qui jouent un rôle d'entraînement stratégique en raison de

leur pouvoir d'influence. Autre groupe transversal, les célibattantes. Femmes célibataires, urbaines,

actives et ambitieuses elles cultivent leur forme, leur look et leurs passions à l'image de Bridget Jones.

Les bobos (bourgeois bohémiens) constituent un groupe "paradoxal". Ils votent à gauche mais vivent à

droite. Issus de CSP supérieures, ils sont matérialistes, anticonformistes et veulent donner un sens à leur

consommation. Récemment, de nouvelles catégories dites "émergentes" on fait leur apparition comme les

oupos. Enfants des bobos, ils sont obnubilés par leur réussite professionnelle. Autres cible émergente, les

probos (prolétaires bohèmes) que l'on pourrait qualifier de bobos sans sou ou encore d'intellos précaires.

Ces différentes typologies permettent de recréer des repères dans un monde en perpétuel mouvement.

Elles proposent aux marques et aux

entreprises de mieux cerner un

consommateur toujours plus changeant et

imprévisible. Mais attention, les

professionnels doivent veiller à ne pas

s'enfermer dans un socio-style qui pourrait

se révéler éphémère ou trop étroit au

risque de se couper des autres cibles de

clientèle.

Aujourd'hui, les experts en marketing se

dotent d'outils d'analyse complémentaires

pour décoder les tendances à venir. Aux

approches basées sur les "styles de vie",

ils superposent une nouvelle segmentation

: "les étapes de vie". Nouvelle piste à

explorer ou effet de mode ?

Pour se familiariser :

http://www.lecca.com/cca/CCA.ACCUEI

L.html

Voici une autre représentation plus stylisée…

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ARTICLE 4 : Bienvenue dans le merveilleux monde des socio

styles

[17 mars 2006] Les strates démographiques constituent certes la base de la

segmentation, mais qu'en est-il des «socio styles»? Sont-ils annonciateurs d'une

mode ou d'une tendance lourde? À moins qu'il ne s'agisse d'une nouvelle invention

des spécialistes marketing pour pousser les gens à la consommation. Il s'avère tout de même

intéressant d'intégrer ces nouvelles tendances à son vocabulaire et d'y déceler quelques occasions

d'affaires.

Histoire de se mettre au parfum!

Nous sommes à l'ère de l'individualisation, d'où la prolifération de la segmentation et des

marchés de niche. Tous les produits se déclinent désormais pour répondre aux multiples

préférences des consommateurs et il semble que la nouveauté n'ait de limite que celle de

l'imagination des gens.

Il existe toujours les bons vieux segments démographiques qui dictent les courants de

consommation, mais parallèlement, les grandes firmes de marketing identifient certains

comportements sociaux.

L'entreprise de marketing Claritas a développé un système de segmentation de la clientèle

(PRIZM) afin de décortiquer et de comprendre le comportement du consommateur. Ce

système découpe la population américaine en 15 différents groupes et 62 segments selon la

démographie, les préférences, les comportements et les styles de vie. Ces regroupements vont du

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Urban Uptown au Beltway Boomers en passant par le Gray Power et les Young Influentials,

sans oublier les Up-and-Comers, les White Picket Fences et les Fast-Track Families. Comme

quoi rien n'est facile au pays de la segmentation!

Au-delà de ces catégorisations, nous observons certains phénomènes sociaux qui peuvent

orienter le développement des produits et des services ou modifier notre façon de nous adresser à

nos clients potentiels.

Le Metrosexual : L'expression Metrosexual a été inventée par l'écrivain anglais Marks Simpsons

en 1994 et reprise par les médias en 2002. Précisons que metro est dérivé de metropolitain et

non du transport en commun. Le Metrosexual type est l'homme urbain branché chez qui priment

l'apparence et le mode de vie:

il est âgé entre 20 et 40 ans; il aime magasiner et paie le prix pour de grandes marques connues; il soigne son apparence: coiffeur-styliste, entraînement physique, massage, soins de la peau,

manucure, épilation; il apprécie les bonnes et belles choses: design intérieur, vin, nourriture, voiture; il lit des magazines pour hommes où la politique étrangère côtoie les recommandations des

meilleures crèmes pour le visage; il apprécie les sports, mais diffère des vrais amateurs; ses goûts se rapprochent de ceux des femmes; il possède beaucoup de caractéristiques qui s'apparentent à la clientèle gay, mais il est

hétérosexuel.

Cette clientèle carbure aux marques branchées, mais elle n'est pas très fidèle puisqu'elle aime la

nouveauté. Pour

lui plaire, les

hôtels se

«revampent»,

adaptent leurs

menus et

retapent leurs

salles de bain. Les dirigeants des spas le courtisent et un placement publicitaire dans les

magazines qu'il aime lire produira son effet.

La Massclusivity : La Massclusivity désigne une clientèle désireuse d'obtenir des privilèges en

exclusivité. Elle veut jouir de prérogatives liées à son statut. Elle raffole des cartes de membres

qui lui accordent ces privilèges exclusifs.

Hôtels «griffés», accessibilité à une plage déserte, friandises confectionnées par un grand

chocolatier, accès à un club de nuit privé ne sont que quelques exemples de ses intérêts. On peut

même aller jusqu'à lui faciliter l'achat d'une propriété dans un pays étranger. Lufthansa a ouvert à

Francfort le premier terminal dédié à cette clientèle et offre des vols première classe qui lui sont

entièrement réservés. Singapour Airlines envisage d'emboîter le pas. Avec la croissance du

nombre de nouveaux riches asiatiques, cette tendance ne s'essoufflera pas dans les prochaines

années.

Sans cibler cette clientèle haut de gamme, la démocratisation du luxe (produits et services de

qualité à prix abordables) nous permet tout de même de rejoindre un segment beaucoup plus

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substantiel de personnes. Pas besoin

d'un emballage de chocolats Godiva

exclusif à 350 $US, mais des truffes

sur la table de nuit peuvent suffire.

Les Masters of the Youniverse :

L'individualisation et l'indépendance

sous-tendent le courant sociétal des

Masters of the Youniverse. Ce nouveau consommateur veut créer et contrôler son propre

univers. Internet et le téléphone cellulaire lui offrent la liberté, la rapidité et la mobilité qu'il

recherche. La venue des transporteurs et des hôtels à bas prix lui procure la flexibilité désirée. Le

forfait tout inclus et le voyage organisé comblent son besoin de facilité, tandis que le voyage à la

carte lui permet de répondre à ses goûts particuliers.

On lui offre trente parfums de glace, des huiles d'olive au goût d'herbe coupée, de la musique

pour tous les styles. La multiplication des produits et services lui permet de personnaliser son

«univers» en fonction de ses besoins et de ses goûts.

La génération C : La génération C ne constitue pas un nouveau segment démographique des

jeunes nés entre le 3 novembre 1987 et le 12 avril 1991. La consommation de «contenu» décrit

plutôt l'origine de ce phénomène. Celui qui a généré tant d'information sur Internet, celui qui

oblige à augmenter sans cesse la puissance des micro-ordinateurs, celui qui ne jure que par le

multimédia (images, audio, etc.).

On décèle un fort courant de gens «technos». Qu'à cela ne tienne, on utilisera la techno pour

développer un nouveau produit, pour s'adresser à eux ou pour révolutionner une façon de faire

dans la publicisation de produits.

La société a changé et continue de changer, qu'on se le dise!

Le cocooning se mute en nesting... on pourrait presque décliner à l'infini le croisement des

segments démographiques et des comportements sociaux. Est-ce que les gens s'identifient

vraiment à ces segments? On ne parierait pas là-dessus. Il faut tout de même s'arrêter pour

réfléchir et comprendre comment vit et évolue notre société. Ces grands courants nous

permettent de mieux saisir qui sont en fait nos clients potentiels et actuels, de mieux prévoir ce

que nous réserve la boule de cristal ou encore de l'inventer.

On écrivait précédemment que la nouveauté se limite à l'imagination des gens. Et bien, on

constate l'émergence d'une classe créative dans les domaines du génie, des arts, de

l'entrepreneuriat, de la médecine, du droit, etc. qui trouve des solutions à des problèmes,

réinvente les façons de faire traditionnelles et innove.

Il est utopique de croire qu'un produit peut intéresser tous les voyageurs. Mais il ne suffit pas de

les segmenter, il faut savoir leur parler, car il existe de nombreuses manières de s'adresser à eux.

Michèle Laliberté sources: - Claritas [www.clusterbigip1.claritas.com]. - Martineau, Annie.

«Être ou ne pas être métrosexuel», Amabilia - Sociétés [www.amabilia.com]. -

Trendwatching.com [www.trendwatching.com].

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IV. Analyse de la demande au niveau économique

a. L’expression de la demande

La demande :

Marché non concentré = concurrence

Marché concentré = oligopsone

Marché très concentré = monopsone

+ points positifs – points négatifs

Concurrence

Oligopsone

Monopsone

b. Les marchés en fonction d’ indicateurs stat istiques

Part de Marché

Taux de renouvellement d’un produit

Taux de renouvellement = Volume des achats de remplacement / sur le volume des achats totaux

Expression de la demande pour une entreprise

PDM en volume =

Volume des ventes de la marque / Volume des ventes toutes

marques

PDM en valeur =

Valeur des ventes de la marque / Valeur des ventes toutes marques

PDM relative =

Part de marché de l’entreprise / part de marché du principal

concurrent

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A : demande actuelle

B : Non consommateur relatif

C : Non consommateur absolu

Le marché est composé de ces trois entités :

- La demande actuelle qui est composée de mes clients plus les clients de ma concurrence (A). - Les non consommateurs relatifs représentent mon marché potentiel ainsi que le marché

potentiel de mes concurrents (B) - Les non consommateurs absolus ne m’intéressent pas et n’intéressent pas mes concurrents (C).

Pour les consommateurs qui ne consommeront jamais mes produits, nous ne dépenserons pas un euro de communication mais il peut arriver que pour entretenir la flamme (spirit), l’on fasse de la communication (exemple : Ferrari a un marché de moins de 5000 voitures par an mais Ferrari communique vers tous ceux qui ne pourront jamais s’en acheter une (tout juste peut être une casquette ou un tee-shirt), c’est le cas en général des produits de luxe.

Demande potentielle = A + B

Taux de pénétration du produit Nous pouvons caractériser un marché par le taux de pénétration du produit qui correspond à la

formule suivante A / A + B

c. L’élasticité de la Demande

Les entreprises utilisent le calcul de l’élasticité pour apprécier la teneur (forte, faible), de la

sensibilité de la demande d’un produit par rapport { un facteur. Ce facteur est le plus souvent une

variable construite par le responsable mercatique. Il va en faisant varier cette variable observer si

la clientèle achète + ou – son produit. C’est le responsable mercatique qui décide du prix de son

produit. En fonction du niveau du prix du produit, il y aura plus ou moins de consommateur.

On note

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01 0

0

Eq/p = % de la variation de la demande / % de la variation du déterminant considéré

Si le responsable baisse le prix de son forfait de 10% et qu’il constate une hausse de la demande de

son forfait de 20% alors on aura Eq/p = +20% / -10% = -2

Comment interpréter ce résultat :

Elasticité typique :

Une hausse de prix entraîne une hausse de la demande

Une baisse du revenu entraîne une baisse de la demande

Une augmentation de la pression publicitaire entraîne une hausse de la demande

Il existe des calculs d’élasticités différents. Elasticité demande/prix, Elasticité demande/volume,

Elasticité croisée….

Valeur de l’élasticité Explication

E =1 La demande est élastique

E > -1 (entre -1 et 0) La demande est peu élastique

E > 1 La variation de la demande est plus que proportionnelle par rapport à la variation du facteur considéré.

E = 0 Le facteur considéré n’a pas ou que très peu d’influence sur la demande, la demande est parfaitement Inélastique

E > 0 La demande varie dans le même sens que le facteur

E < 0 La demande varie dans le sens inverse du facteur

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Cette partie est à liée avec la partie du mix marketing - le choix de la politique de prix. Le prix

psychologique.

Exercice, calculez

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d. L’analyse de l ’environnement du marché et de la Demande

L’analyse de l’environnement des marchés est une question très souvent posée { l’examen. Elle peut

se réaliser ou se faire sous la forme d’un tableau. Cette analyse porte successivement sur des

variables que l’on examine en fonction des points faibles et des points forts.

+ points positifs – points négatifs

Economie (croissance récession, inflation, chômage)

Droit juridique (régime juridique, protection

consommateur, taxes, lois)

Politique (choix conjoncturels, structurels, politiques de

soutien, désengagement)

Démographique (accroissement de la population,

allongement de la durée de vie)

Technologique (progrès technique, TMT, technologie des

services)

Sociaux culturels (niveaux culturels, styles de vie,

mentalités

Synthèse

Vous prendrez soin de bien développer la partie demande dans la partie 6 de ce tableau, si elle n’a

pas nécessité de la part de l’examinateur une question particulière.

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V. Pour aller plus loin, documents

DOCUMENT I : LE PANIER

Le consommateur qui fait ses courses est souvent inondé d'informations sur les

produits. Comment procède-t-il pour choisir ce qu'il va mettre dans son panier ?

BARBARA E. KAHN

Dans un supermarché, la somme des informations à la disposition du consommateur est

souvent considérable. Aux Etats-Unis, par exemple, on compte environ 150 marques nationales de

céréales pour le petit déjeuner, et les rayons d'un supermarché classique en proposent 60 à 90. Les

emballages eux-mêmes comportent quantité d'illustrations et d'informations. Certes, cette

information est utile. Mais, quand elle est trop abondante, elle nuit à la qualité de la décision et finit

par déconcerter ou stresser le consommateur. Cependant, dans l'environnement d'une grande

surface, le consommateur ne se laisse en général pas submerger par ces informations et n'en prend

que quelques-unes en compte avant de faire son choix. Deux questions se posent alors : quelles

informations traite-t-il ? Analyse-t-il les caractéristiques les plus pertinentes ? Des études montrent

que les consommateurs expérimentés sont plus aptes que les autres à repérer les caractéristiques

qui reflètent les performances du produit. Malgré tout, il y a encore des différences dans la façon

dont ces consommateurs expérimentés intègrent les informations.

L'interprétation L'un des problèmes qui se posent avec les informations communiquées

aux consommateurs par la publicité ou sur le point de vente (par exemple l'emballage ou

l'étiquetage du linéaire), c'est qu'elles ne sont ni mémorisées ni interprétées correctement. Il y a

plusieurs explications possibles à cela. Les informations peuvent être délibérément trompeuses.

Par exemple, lorsqu'un fabricant affirme que son produit est moins « calorique » simplement parce

que la taille des portions est beaucoup plus petite. Il arrive aussi que les informations soient trop

vagues à dessein dans l'espoir que le consommateur les interprète sous l'angle le meilleur. Par

exemple, lorsqu'un fabricant annonce que son produit n'est « pas cher » et que le consommateur en

conclut qu'il est « avantageux ». Même quand les informations sont claires et exactes, le

consommateur ne les comprend pas ou ne les croit pas toujours. Ainsi, un tiers seulement des

participants à une étude effectuée par la Food and Drug Administration aux Etats-Unis ont compris

que les ingrédients figurant sur l'étiquette d'un produit étaient indiqués par ordre de poids

décroissant. Le consommateur fait également des déductions erronées. Il part d'une évaluation

globale de la marque et lui attribue certaines caractéristiques (c'est ce qu'on appelle l'« effet de halo

») : s'il estime que la marque est de grande qualité, par exemple, il en conclut qu'elle a une valeur

nutritionnelle alors que ce n'est pas toujours le cas. Il se trompe aussi quand il évalue une marque

sur la base de sa ressemblance avec une autre. Il imagine, par exemple, que la nouvelle marque qu'il

ne connaît pas possède les mêmes ingrédients que celle qui lui est familière. Ou, partant du principe

que certaines caractéristiques sont toujours liées, il peut en conférer certaines à une marque que

celle-ci ne possède en réalité pas. Dans l'esprit du consommateur, des prix élevés sont souvent

synonymes de grande qualité, ce qui n'est pas toujours vrai. Parfois, le consommateur pense d'une

façon et agit d'une autre. A titre d'exemple, 94 % des Américains prétendent être plus ou moins

concernés par leur alimentation, en particulier par les problèmes liés à la consommation de

graisses, de sel ou de sucre, et réclament des produits diététiques. Pourtant, l'existence de tels

produits ne modifie pas pour autant leur comportement d'achat. Comme le déclarait un cadre du

groupe Wendy dans un article du magazine « Forbes », « le consommateur en train de manger un

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cheeseburger au bacon se sent mieux lorsqu'il le fait devant un buffet de crudités ». On constate

aussi des distorsions dans la façon dont le consommateur intègre les informations. Les idées reçues,

c'est-à-dire la tendance à ne retenir que les informations confirmant nos opinions et à rejeter celles

qui défient nos idées préconçues, est un phénomène courant. Le consommateur est également plus

sensible aux informations exceptionnelles, frappantes ou particulièrement visibles au détriment

d'informations plus subtiles (discrètes ? ? ?). Il risque à tort d'y attacher plus d'importance et de

négliger celles qui passent plus inaperçues. De la même manière, il surestime le risque qu'ont

certains événements de faire parler d'eux, ce qui explique qu'il ait souvent une réaction exagérée

face à des dangers relativement mineurs et continue à s'exposer à des risques plus graves. Enfin, la

description des produits elle-même a un impact sur le jugement du consommateur. En effet, des

chargés d'études ont constaté que s'ils demandaient à des participants de choisir entre un « steak

haché avec 25 % de matières grasses » et un « steak haché avec 75 % de viande maigre », ils

choisissaient le second. Ce schéma de comportement était toujours le même après qu'ils eurent

goûté la viande, mais avec un effet plus atténué. Ces dérives dans l'interprétation des informations

sont très courantes et parfois très prononcées. En revanche, il a été démontré que lorsque les

consommateurs prennent conscience - en lisant des magazines de consommateurs notamment -

que des distorsions peuvent affecter leur jugement, ils améliorent leur prise de décision. C'est

surtout le cas lorsqu'il y a une forte différence entre leur jugement et l'information reçue(PWC :

surtout quand les informations ne cadrent pas ? ? ? ? ? ? ?).

La prise de décisions À un certain moment, le consommateur doit choisir ce qu'il va

mettre dans son caddie. À défaut d'un choix clair et manifeste, la règle voudrait qu'il utilise toutes

les informations pertinentes à sa disposition et qu'il fasse des comparaisons entre les différents

attributs des produits. En réalité, le consommateur utilise des règles qui simplifient ses choix.

Quand il fait ses courses, il doit prendre de nombreuses décisions et ne souhaite pas passer trop de

temps sur chacune d'elles. En outre, prendre la meilleure décision est rarement ce qui lui importe le

plus. Souvent, il cherche simplement à satisfaire son niveau d'exigences minimal. L'une des façons

d'y arriver est d'appliquer la règle de « la satisfaction des critères de base » : dans cette hypothèse,

le client étudie l'un après l'autre les articles inclus dans son champ de choix quand il les croise en

rayon. Il évalue ensuite la première marque par rapport à ses critères de base : si elle remplit ses

attentes minimales sur tous les attributs qu'il juge importants, il arrêtera son choix sur elle sans

évaluer d'autres marques, dans le cas contraire, il examinera la marque suivante dans son champ de

choix. L'autre règle courante est celle de « l'élimination en fonction de certains aspects », qui

consiste pour le consommateur à ignorer totalement les produits qui ne sont pas à la hauteur de ses

attentes sur un attribut précis. Une personne allergique aux noix, par exemple, éliminera

soigneusement toutes les offres contenant des noix et n'envisagera que les options restantes. A

l'inverse, le consommateur peut considérer qu'un attribut (le prix, par exemple) est le plus

important pour lui et choisir l'option la meilleure à cet égard. Si plusieurs offres font l'affaire, il

passera au deuxième attribut le plus important (comme le type de conditionnement) et

sélectionnera la marque la plus performante sur ce plan et ainsi de suite. C'est ce que l'on a baptisé

« la règle lexicographique ». Parmi les autres stratégies de décision, « la rémanence des premières

impressions » est celle qui consiste à s'appuyer sur la mémoire. Le consommateur forge son

opinion sur les impressions reçues la première fois qu'il a obtenu l'information. Une fois

mémorisées, ces premières impressions servent ensuite de base à son jugement, ce qui fait qu'il

n'envisage pas toutes les données disponibles. La théorie dite des « tactiques de choix » a été bâtie

par des chercheurs et s'applique aux achats effectués de manière répétée par des consommateurs

se souciant peu de prendre la meilleure décision. Le consommateur adopte au départ une règle

simple comme « acheter la marque la moins chère » ou « prendre la marque recommandée par un

ami ». Si après avoir essayé le produit, il le trouve satisfaisant, il aura tendance ensuite à réitérer ce

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choix. Après une série d'essais, l'évaluation après achat se stabilise et une règle de décision simple

s'établit. Pour vérifier leur théorie, ces chercheurs ont observé 120 clients dans un supermarché

d'une grande agglomération. Ils ont analysé la façon dont ceux-ci achetaient leur lessive, une

catégorie de produits qui comprend de nombreuses marques, dispose d'une grande place en

linéaire et fait partie des achats dits à faible risque. L'étude montre que, en moyenne, les clients

n'étudiaient qu'un petit nombre de lessives (1,42). En l'occurrence, 72 % n'en avaient examiné

qu'une, 83 % en avaient choisi une et 4 % plus de deux. Ces résultats montrent que peu de

consommateurs remettent en cause leur processus de décision avant achat. Le champ de choix des

consommateurs Si les clients des grandes surfaces étaient en mesure de faire les meilleurs choix en

procédant systématiquement à toutes les comparaisons possibles, la délimitation préalable du

champ de choix ne jouerait pas sur la décision d'achat finale. Ils sélectionneraient toujours la

meilleure marque indépendamment de toutes celles envisagées lors de la prise de décision.

Cependant, les études montrent que la probabilité d'acheter une marque spécifique dépend du

nombre et de la nature des autres marques entrant dans le champ de choix du consommateur. Ce

champ de choix est généralement fondé sur des critères très simples comme, par exemple, «

considérer toutes les marques inférieures à 10 F » ou « envisager toutes les marques de céréales

sans sucre ajouté ». Comme ces critères sont loin d'être optimaux, on ne sera pas étonné que la

décision d'achat finale ne le soit pas non plus. Même lorsque le consommateur est moins arbitraire

dans la délimitation de son champ de choix, la composition de celui-ci peut jouer de façon

imperceptible sur sa décision. Les préférences des consommateurs sont rarement établies une fois

pour toutes ; elles évoluent selon la présentation des offres, le moment de l'achat ou la quantité

achetée. Par conséquent, il est possible d'influencer le choix de la marque simplement en modifiant

le contenu du champ de choix et sans changer pour autant l'opinion du consommateur à propos de

cette marque. eux généralisations permettent de mieux comprendre cette situation. D'une part, le

consommateur privilégie une offre si elle se comporte mieux que les autres dans son champ de

choix, mais cette préférence peut changer si le produit entre dans un champ qui, par comparaison,

ne lui est plus aussi favorable. D'autre part, le consommateur qui effectue des comparaisons n'est

généralement pas attiré par l'option extrême ; il choisit plutôt celle ayant des attributs

intermédiaires. Ces deux généralisations sont beaucoup plus difficiles à effectuer lorsque les

consommateurs ont une préférence affirmée dans une catégorie de produits. Mais, en règle

générale, les préférences ne sont pas bien ancrées et, consciemment ou non, le consommateur se

base sur le contexte du choix pour décider du « meilleur achat ». Les tests empiriques montrent que

si l'on ajoute un produit dominé dans un champ de choix, ceci augmente la probabilité que le

consommateur choisisse le produit dominant. Prenons, par exemple, une catégorie de produits

alimentaires à deux articles : un article haut de gamme, onéreux, dans un emballage sophistiqué

avec un goût à la hauteur de ce qu'il suggère et un article générique de petit prix, moins bon, dans

un emballage ordinaire. Si l'on ajoute dans ce champ de choix une autre marque qui n'a pas autant

de saveur que la marque haut de gamme originale, les faits montrent qu'il y a plus de probabilité

que le consommateur choisisse la marque haut de gamme. Cette hypothèse se vérifie également

pour le produit générique initial quand on inclut un produit bas de gamme dominé (disons, un peu

plus cher). L'introduction d'une option dominée a donc pour effet de renforcer l'attrait de l'article

qui la domine.

Cette idée a été testée sur le marché par une société de vente par correspondance qui proposait

notamment un four à pain au prix de 279 dollars. Quand elle a ajouté à son catalogue un second

four à pain à 429 dollars avec des fonctionnalités comparables, peu de clients se laissèrent tenter ;

par contre, les ventes du modèle original doublèrent.

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Certaines études montrent que l'introduction dans un champ de choix d'un article similaire (pas

forcément dominé) augmente la probabilité que la décision soit prise en faveur de l'article original.

Imaginons que des consommateurs n'envisagent que deux produits dans la catégorie des chips : les

chips simples et les chips gaufrettes. Si le distributeur parvient à convaincre le consommateur de

considérer une autre marque de chips gaufrettes (par une présentation spéciale en magasin, par

exemple), l'envie de ce dernier d'acheter les chips gaufrettes originales augmentera. L'effet de

compromis Les tests empiriques montrent aussi que, lorsque la décision est difficile à prendre

parce que le consommateur a du mal à comparer les attributs respectifs, l'introduction d'une

marque-compromis peut être utile. Par exemple, si un consommateur hésite entre un shampooing

onéreux contenant certains ingrédients et une marque plus abordable qui ne les possède pas, ce qui

sera au coeur de la décision, c'est de savoir si

la composition du produit justifie le

supplément de prix. S'il a du mal à calculer le

coût des ingrédients, il aura tendance à choisir

une marque-compromis à un prix

intermédiaire comportant seulement

quelques-uns des ingrédients qu'il recherche.

Ce choix réduit le conflit provoqué par

l'élimination d'un attribut (la qualité

supérieure) au profit d'un autre (un prix plus

abordable) et a l'avantage aussi de minimiser

l'erreur (payer trop cher ou acheter un

produit de qualité médiocre). Enfin, si le

consommateur tranche aussi en faveur des

marques milieu de gamme, c'est parce qu'elles

situent leurs besoins par comparaison aux

autres. Généralement, l'acheteur se considère « dans la moyenne ». Par conséquent, quand il n'a pas

de préférence, il pense que la marque milieu de gamme correspond sûrement à ses goûts. Cet

article est inspiré de son ouvrage intitulé « Grocery Revolution : The New Focus on the Consumer »

(Reading, Ma : Addison-Wesley, 1997), un résumé de la recherche universitaire sur l'importance

accordée au consommateur.

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DOCUMENT II : Nexyad applique l’éthologie aux tests clientèle

Discipline appliquée { l’étude du comportement des animaux, l’éthologie combinée { la

psychologie du comportement peuvent, selon Nexyad, être intimement liés lorsqu’il

s’agit d’analyser le comportement des sujets humains. Il s’agit d’observer

(observation directe et enregistrement vidéo) le comportement spontané des

clients/consommateurs "en liberté" (dans un magasin, sur un stan...) sans leur poser

de questions. Peuvent être observés les gestes "fonctionnels", les comportements de

substitution (gestes déclenchés hors contexte et dont la fonction est de réduire une tension comme,

par exemple, de signaler son embarras en baillant), les comportements d’intention (ébauche de

mouvement trahissant un souhait d’action non-réalisable), des comportements de communication

non-verbale (sourires, expressions faciale...). Les comportements observés sont alors analysés

qualitativement en s’appuyant sur des résultats de psychologie du comportement, puis

quantitativement (l’éthologue, { chaque instant d’observation note l’occurrence de chaque geste)

afin de fournir des statistiques permettant de dresser un profil moyen, de donner des analyses de

séquences et des analyses de données (mappings positionnant les produits les uns par rapport aux

autres).

Marketing stratégique :

Segmentation / typologie de clientèle. Calcul de poids de critères de satisfaction. Tests produits

(qualitatifs, quantitatifs, éthologie) Customer Segmentations NB : results above published at

ESOMAR Congress 1997

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Quantitative Booth analysis : number of persons, main flows, areas of interest,

DOCUMENT III : E-tourisme : Médiamétrie/NetRatings dresse le top 10 30/06/2004

Voyages-sncf.com caracole en tête des sites de vente de voyages en mai, avec 2,688

millions de visiteurs uniques.

A l’approche des vacances d’été, Médiamétrie/NetRatings a surveillé l’audience et

les comportements sur les sites de réservation de voyages en ligne. Le web créé par

la SNCF domine le paysage du secteur, fort d’un taux de couverture supérieur { 15%.

Le portail Opodo se hisse à la deuxième place du podium avec 806 000 visiteurs uniques, suivi de

près par lastminute.com (784 000), Air France (764 000), Anyway (741 000) et Accorhotels.com

(702 000). Viennent ensuite trois sites dont l’audience s’inscrit dans une fourchette comprise entre

592 000 et 435 000 visiteurs uniques : Promovacances.com, Vivacances.fr, partirpascher.com.

Hotels.com arrive en 10e position (261 000).

En toute logique, la recherche d’information sur des forfaits et autres séjours via Internet s’accélère

{ l’approche des vacances. Au mois de mai, les dix premiers sites de vente de voyages ont attiré 4,5

millions d’internautes, soit un quart des internautes (25,8%). En avril, ils étaient 4 millions

d’internautes (23,2%).

Autre constat : les internautes ont passé 16 minutes en moyenne sur l’ensemble du top 10 dressé

par le cabinet de mesure d’audience. Mais d’importantes disparités existent entre les sites, en

termes de temps passé par consultation : Voyages-sncf.com « capte » son public pendant 13

minutes, Opodo 4, lastminute.com 6. Anyway détient le record de vitesse avec 3 minutes.

Tous ces résultats sont issus d’un panel de 8 000 individus, disposant d’un accès Internet { domicile

et/ou sur le lieu de travail.

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DOCUMENT IV : Analyse Critique du « Besoin »

Attention, Nous allons développer un passage critique. Il s’agit d’un exercice

intellectuel. Il est à manier avec la plus grande précaution lors d’un examen,

(rupture schumpetérienne) certains profs de mercatique ne savent toujours pas que

le tourisme est exclusivement une activité de service, alors n’écrivez surtout pas

que les besoins n’existent pas comme le clame Jean Baudrillard, un philosophe !!!

Revenons par exemple sur la très sacrée Pyramide de Maslow. Il faut ici préciser que plus personne

n’utilise cette méthodologie et surtout pas en tourisme. En effet, l’intérêt d’une entreprise du

tourisme est de vendre des besoins secondaires. Il s’agit de vendre du rêve, du loisir alors que l’on

n’a pas nécessairement satisfait les niveaux inférieurs de la pyramide. « Toi aussi tu peux partir en

vacances, tu peux faire un crédit, et manger des patates». D’autre part, on peut dire que la notion de

« besoin » est intimement liée à la notion de « consomativité ». Dans notre société libérale

capitalistique (accumulation du capital par et pour lui-même), entièrement basée sur le niveau

élevé de consommation des populations, ce qui est important pour les entreprises, c’est que nous

ayons de façon démultiplié des besoins latents (surtout cachés puisque c’est les entreprises qui

vont nous les « révéler ») ou nommés.

Notre système repose sur une consommation effrénée de produits dont l’individu n’a pas

nécessairement « besoin », produits et services qu’il doit continuellement renouveler pour lui

permettre de coller à la société et que les entreprises nous incitent { consommer parce qu’elles

n’ont d’autre choix pour survivre que de produire toujours plus. Baudrillard dit que notre société

de consommation est intimement liée à une consommation de « signe ». Nous n’achetons pas des

objets et des services pour ce qu’ils sont mais bien plus pour ce qu’ils représentent et me signifie à

moi et aux autres. (voir T.Veblen)

Nous n’achetons pas des chaussures pour marcher mais pour ce qu’elles représentent socialement.

Nous partons au club med, n’ont pas pour prendre des « vacances » mais parce qu’il signifie que

j’appartiens { un groupe social (ou que je veux y appartenir)

Enfin, même les besoins qui nous paraissent intrinsèques, comme celui des loisirs ou du temps

libre, ne tiennent pas { l’analyse sociologique (scientifique).

C’est le politique qui a « inventé » le besoin du TOURISME L’ETE quand il fait chaud, alors que

depuis des siècles, le tourisme se faisait vers le sud en sens inverse des saisons (hiver au soleil, été à

la montagne, rythme naturel animal de la transhumance). C’est aussi le politique qui a décidé de nos

temps de travail et de loisir. Aujourd’hui 35 heures, hier 72 heures (12 par jour) et demain une

retraite à 67 ans comme en Allemagne pour 2007. Pour vous, une retraite à 70 ans. Pour les chinois

pas de retraite et 12 heures de travail / jour.

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Attention cependant, les entreprises répondent parfois à de « vrais besoins » qu’elles ont identifiés

et qu’elles n’ont pas nécessairement créés.

VI. Exercices et TP

TP4.1

TP4.2

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CHAPITRE V

LA MICRO ET MACRO

SEGMENTATION

TOURISTIQUE

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Segmenter un marché est l’étape qui suit la prise de décision de se lancer dans la création

d’un produit - d’une prestation. Cette étape fait le lien entre la partie réflexion (puis je en tout état

de cause, mener à bien mon projet par rapport aux différentes analyses du marché) et la partie mise

en marché (mix marketing ou marchéage : produit, prix, distribution, communication).

1- je segmente

2- je choisis les segments que je veux travailler

3- je me positionne sur les segments que j’ai choisis et ciblés

I. Définition de base de la segmentation

DANS UNE CLASSE VPT, si j’utilise le critère SEXE, je peux différencier deux groupes.

Segmenter un marché, c’est vouloir obtenir la fraction homogène du marché

total en plusieurs segments, de telle façon que les individus de chaque sous-

groupe soient plus semblables d’un sous-groupe { l’autre. Les sous groupes

doivent être homogènes, c’est { dire que les individus qui les composent

doivent se ressembler.

Nous sommes ici

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Dans le marché total des jeunes en France, il y a plusieurs sous groupes segmentés par des tranches

d’âge : les enfants de 0-11 ans, les 12-17 ans, les 18-24 ans et 25-30 ans.

Air France retient quatre « segments » pertinents dans sa stratégie, les enfants de moins de 2 ans, les

enfants jusqu'à 12 ans, les jeunes 12-24 ans, et les étudiants 12-27 ans.

Terre d’aventure propose des trekkings en fonction des segments suivants : niveau physique du trek et

altitude.

Donnez deux exemples de marché segmenté en tourisme.

Pourquoi découper un marché en sous groupe, plus ou moins fins. ? L’objectif est pour un chef

d’entreprise ou un responsable marketing, d’obtenir une découpe du marché qu’il travaille en sous

groupes pour favoriser sa prise de décision. C’est { dire favoriser le choix de la clientèle ou des

clientèles (segments) auxquelles le responsable va proposer un produit (une prestation) bien

spécifique.

On segmente un marché ou une population (clients, consommateurs,

partenaires)

Pour répondre à de nouveaux besoins

Relancer un marché

Exploiter de nouvelles habitudes de consommation ou recruter de nouveaux

consommateurs

Réduire l’intensité de la lutte commerciale

Air France a découpé sa clientèle en sous groupes homogènes et propose des prestations ESPACE

PREMIERE, ESPACE AFFAIRE, ESPACE ALIZE, mais vous remarquerez que sur les vols domestiques,

il n’y a pas d’ESPACE PREMIERE. Le responsable marketing a décidé après étude que le segment

GARCONS FILLES

CLASSE VPT

FIGURE 3 SEGMENTATION SIMPLE

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clientèle haut de gamme en vol domestique n’était pas pertinent (rentable) ou nécessaire { son

entreprise.

Le groupe ACCOR a lui découpé son offre de service hôtelière en 4 segments qui correspondent aux

6 catégories des normes hôtelières.

FIGURE 4 WWW.ACCORD .COM

Une excellente segmentation est une segmentation « naturelle ». Bien qu’une segmentation soit le

fruit d’un travail en mercatique, elle peut et doit apparaître aux consommateurs comme

naturellement donnée, normale. Les consommateurs se reconnaissent et pratiquent la

segmentation. Il y a un effet d’itération entre l’entreprise et son client, une communauté culturelle.

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II. Les principes et les critères

La tranche

d’âge, un continent, une durée de séjours permettent de découper des groupes de clients bien

distincts.

A - Les critères doivent pouvoir également vous permettre de réaliser des études

statistiques. Combiner le critère « durée du séjour » et le critère « continent » (Afrique, Asie)

permet d’obtenir des statistiques.

Plus, vous utilisez de critères, plus vous subdivisés en petits sous groupes votre clientèle, plus le

nombre de segments sera important, plus vos cibles seront précises.

Sur Air France, il existe 57 tarifs différents pour un Marseille Paris (VOIR

FQDMRSPAR/DDEC/AAF). Cela correspond à 57 segments retenus (clientèles) et donc choisis

auxquels le responsable marketing a donné un tarif (et des prestations au sol, en vol et à la

réservation du billet).

B - Segmenter son marché, c’est analyser et décrire le marché que l’on travaille. En effet, en

découpant un marché global, nous en dégageons les caractéristiques fondamentales.

C - Segmenter son marché, c’est comprendre les différents comportements des acteurs (les

clients mais aussi la concurrence puisque ce qu’elle propose est le fruit des segments retenus par le

responsable marketing).

Pour segmenter, il nous faut des critères qui puissent nous permettre de

découper un marché en sous ensembles. Les critères doivent être,

pertinents, mesurables, observables et avoir un

pouvoir discriminant. Cela veut dire que les critères doivent

pouvoir vous permettre de découper un groupe en deux sous groupes bien

distincts.

GARCONS FILLES

1ere année 2eme

année

1ere année 2eme

année

SEG-1 SEG-2 SEG-3 SEG-4

FIGURE 5 ARBRE DE SEGMENTATION

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D - Segmenter son marché, c’est choisir dans un marché un ou plusieurs segments pour

lesquels l’entreprise va allouer toutes ses ressources. Cela se nomme également le ciblage.

III. Les différents niveaux de la segmentation

Il existe deux niveaux de segmentation. La micro segmentation et la macro segmentation.

Exemples : Un TO segmente le marché des destinations où il va expédier des touristes. Un groupe

hôtelier segmente le niveau de confort des hôtels qu’il va construire. L'agence de voyages

distributrice ouvre un plateau d'affaires. Un parc à thème segmente sa saison touristique (locaux -

proximité, touristes).

Exemples : Un TO segmente stratégiquement son marché en achetant en amont des hôtels et en aval

des agences de voyages. Un groupe hôtelier segmente stratégiquement son marché en rachetant

une compagnie de location de voiture, un réseau d'agences. L'agence de voyages distributrice ouvre

un dans une autre ville un point de vente, et signe un partenariat avec une agence réceptive.

L’entreprise fait le choix de stratégies de production centrées sur un métier ou sur plusieurs

métiers dans une branche ou plusieurs branches économiques. Elle peut donc posséder un

portefeuille d’activités (plusieurs cordes { son arc).

La micro segmentation s’opère au niveau de la production des produits

ou des prestations de l’entreprise.

La macro segmentation s’opère au niveau de la stratégie de l'entreprise.

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IV. Exemples

ENTREPRISES SEGMENTS CIBLES COMMENTAIRES

AIR FRANCE Segments classes affaires et économiques (ZZ ZS

PF)

Pas de cible 1er classe

sur les vols domestique

OTU Segments jeunes

UCPA Segments jeunes actifs des villes

BEACHCOMBER Segments voyages de noces haut de gamme

TO HELIADE Segments destinations en Grèce

TERRA INCOGNITA Segment cadres supérieurs tourisme culturel

GROUPE ACCOR Segmentation des hôtels par le niveau de confort Formule 1 0*

Etape hôtel 1*

Ibis 2*

Mercure 3*

Sofitel 4* Novotel 4*

Station de ski Les skieurs { l’heure

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V. Liste non exhaustive des critères

Pour faire une bonne segmentation, il faut que vos critères possèdent quelques qualités.

Qu’est ce que cela veut dire ?

1- Pertinent, veut dire que vos critères doivent avoir un sens. Le critère âge est pertinent si vous

devez proposer des produits sportifs ou de la téléphonie et des jouets. Cherchez un produit, une

prestation ou il ne l’est pas ?

2- Mesurable, veut dire que vous devez pouvoir facilement faire des analyses statistiques avec

votre critère et pouvoir le combiner { d’autres critères. Critère « niveau de confort d’une cabine » et

critère « revenus du client ». Pourcentages, rapports, croisements statistiques sont les calculs

possibles.

3- Observable, veut dire que vos critères sont facilement identifiables et surtout qu’ils peuvent

être identifiables par vos clients. Le critère « beau », n’est pas identifiable, le critère goût amer ou

sucré est par contre identifiable. Les critères climatiques chaud froid, de personnalité sont eux

identifiables.

4- Discriminant, veut dire que votre critère vous permet de découper une population, mais surtout

de montrer qu’il y a une différence en deux ou plusieurs groupes de cette population.

Ces critères sont souvent utilisés dans les études de marché pour décrire une clientèle.

Les critères sont multiples et variés, ils dépendent essentiellement de votre SUJET d’analyse, il n’y a

donc pas de critères tout prêt et passe partout. A vous d’inventer, une segmentation en fonction

de votre stratégie, de vos prestations, de vos clients et de vos concurrents mais un seul objectif, se

distinguer.

RECOMMENDATION POUR LES EXAMENS : vous devez faire simple, vous devez rester

collés au sujet et vérifier (en écrivant sur votre brouillon) que vos critères et votre

segmentation correspondent bien à la logique du sujet proposé et / ou à la continuité

des solutions que vous avez apportées dans les questions précédentes (en respectant

la démarche marketing)

Les critères doivent être pertinents, mesurables, observables, et

avoir un pouvoir discriminant.

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Exemple : si dans une question N°2, on vous demande de faire une analyse des

besoins des jeunes en tourisme et que vous avez identifié un frein comme celui des

budgets (revenus consacrés au tourisme), il y a fort à parier que votre segmentation

(QUESTION 3) devra comprendre un critère BUDGET sinon pourquoi proposer par la

suite (QUESTION 4) des produits week end ski à 100 euros ou 1000 euros…

On peut mesurer au travers d’un tableau la pertinence et la mesurabilité des critères

LA PERTIENCE

LA Faiblesse Atout

MESURABILITE Atout AGE, CSP, SEXE

GEOTYPE

COMPORTEMENTS

AVANTAGES RECHERCHES

Faiblesse

ATTITUDES, STYLES DE

VIE

PERSONNALITE

Vous ne devez pas oublier que vos critères de segmentations sont stratégiques pour l’entreprise. Ils

doivent donc rester confidentiels. Cependant, vous pouvez toujours COMMUNIQUER

stratégiquement vos critères de segmentation à la concurrence et ou à vos clients.

INFORMER Avantages Inconvénients

CONCURRENT

CLIENT

DESINFORMER Avantages Inconvénients

CONCURRENT

La concurrence peut être induite en erreur

et se lancer dans une mauvaise course

poursuite

CLIENT

Voici une liste non exhaustive des critères :

Critères géographiques Continent, pays, Europe, régions, départements, villes

Critères type habitat Urbain, rural, rurbain, agglomération, villes moyennes,

villages, etc.

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Critères climatiques Septentrional, méridional, océanique, continental, etc.

Critères des tranches d’âge 0-5 ans, 6-12 ans, 13-18 ans, 18-25 ans, etc.

Critères de sexe Masculin féminin

Critères de la taille du foyer Jeune, célibataire, jeune marié...

Critères des revenus - de 1000 euros, 1000 à 1500 E, 1500 - 2000E, etc.

Critères du tourisme budget, nombre de jours de vacances, type de vacances, etc.

Critères des CSP Agriculteurs, Cadres supérieurs, etc. (CSP INSEE 8 niveaux)

Critères du niveau d'études Primaire, secondaire, université, niveau 4, niveau 3, etc..

Critères des styles de vie « CCA » Jeune dynamique, aventurier, etc.

Critères de personnalité autoritaire, intraverti, extraverti, etc.

Critères type SONCAS SABONE Sympathie, Orgueil, Nouveauté, etc.

Les critères propres { l’activité de

service

Gestion de la participation du client, du support physique, du

personnel de contact

Accueil,

Prix,

Ponctualité, Respect des engagements

Niveau de conseil, Niveau de contact client, Niveau

disponibilité

Notoriété client

Capacité d’innovation,

Qualité des documentations,

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VI. Cibler pourquoi faire ?

Une fois que vous avez découpé votre population et que vous avez obtenu plusieurs sous groupes

(segments), il faut en retenir un ou plusieurs pour le mettre en marché (lui appliquer une marque,

une qualité, un prix, une distribution et une communication), c’est le ciblage. Il y a différentes

stratégies.

Dans la pratique, le ciblage est un processus comportant plusieurs étapes:

- évaluer l'attrait relatif de :

- chaque segment de population où existe une demande potentielle,

- chaque type de produits et services pouvant être offerts à ces segments

- choisir ceux sur lesquels l'entreprise concentrera ses efforts (cible), en cohérence avec ses

objectifs, ses compétences et ses ressources.

- monter les opérations nécessaires pour atteindre, conquérir ou fidéliser chaque cible, et au total

en tirer le meilleur parti au niveau des volumes d'affaires, de la part de marché, et de la rentabilité,

dans le plan marketing

De fait un segment ciblé doit avoir des qualités:

L'attrait d'un segment dépend de sa taille, de son taux de croissance, de sa rentabilité, des

économies d'échelles et des synergies réalisables et du niveau des risques encourus.

En marketing, le ciblage est une politique consistant à choisir des

populations et produits sur lesquels concentrer l'effort de

l'entreprise.

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VII. Se positionner pourquoi faire ?

Positionner son produit par rapport au segment retenu ou { la cible clientèle choisi, c’est appliquer

une enveloppe symbolique permettant au client d’identifier et d’acheter notre produit.

Cela passe notamment par un nom, un logo, des couleurs, des valeurs, un personnage, etc.

Cependant en tourisme, cela semble plus complexe.

Mais, l’important est de donner des ATTRIBUTS au produit en fonction des critères du segment

choisi. Ces attributs doivent permettre au client de nous choisir mais aussi de faire la différence

entre nous et nos concurrents.

Techniquement, pour chaque segment que vous isolerez et que vous choisirez, nous devrons

appliquer des services ou prestations de base, auxquels nous ajouterons

- premièrement des prestations ou services complémentaires - secondement des prestations distinctives différenciantes.

VOIR LE MARKETING DANS LES CROISIERES

VOIR L’HOTELLERIE

VOIR LES CLUBS (Club-med)

VOIR IDEE NOMADE

VOIR BEACHCOMBER

VOIR THOMAS COOK

Le positionnent est en une recherche permanente dans les étapes du mix (produit, prix,

distribution, communication)+

Cherchez des exemples en isolant des segments, nommant les critères et énonçant les prestations

distinctives.

Une bonne segmentation c’est lorsque le client se reconnaît « naturellement » dans le produit. Qu’il

vit la segmentation.

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VIII. Pour aller plus loin, documents

DOCUMENT N°1 Jeunes européens : un marché touristique

stratégique

Synthèse de l’Atelier Technique du Mercredi 15 octobre 2003.

Intervenants :

Gilles GONET, Directeur adjoint du cabinet AVISO Conseil Gérard DUVAL, Directeur du

FIAP Jean Monnet (réseau UCRIF Etapes Jeunes) Antoine MAHY, Directeur Marketing de

l’UCPA. Présentation des grandes lignes de l’étude sur l’analyse marketing du tourisme des

Jeunes

1. Méthodologie

Une analyse marketing a été menée par le cabinet AVISO Conseil pour le compte de l’AFIT, au

cours de l’année 2003. Elle est la consolidation de l’ensemble des données disponibles sur le

marché du tourisme des jeunes. Cette consolidation a été complétée par des entretiens auprès des

professionnels du tourisme des jeunes, notamment dans le cadre du club français du tourisme des

Jeunes de Maison de la France (CFTJ).

2. Enjeux et dimensions du marché, cible et segmentation

Le tourisme des jeunes concerne les jeunes français et étrangers qui voyagent de manière

autonome, c’est-à-dire en dehors du cadre familial. Les tranches d’âge concernées sont les 18-25

ans pour le c.ur de cible. Néanmoins, le marché actuel et potentiel s’élargit, d’une part, vers les

adolescents, à partir de 15 ans voire même 12 ans et, d’autre part, jusqu’aux jeunes actifs

pouvant aller jusqu’à 30 ans. Il représente actuellement 5-6 % de la consommation touristique

nationale, soit 92 millions de nuitées et 5,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires. La part des

jeunes européens, étrangers à la France, est majoritaire et représente jusqu’à 55% des nuitées et

67,7 % des séjours. Autrement dit, le marché du tourisme des jeunes français et européens

présente aujourd’hui un enjeu économique, mais également une opportunité touristique et

culturelle, dans la perspective de l’Europe de demain.

Le marché des jeunes touristes est très segmenté et évolue fortement selon les âges. La

segmentation repose sur des critères aussi variés que :

L’âge ;

L’activité du jeune ;

L’origine géographique ;

L’univers de besoins du jeune ;

L’organisation du séjour ;

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L’autonomie.

Témoignages des autres intervenants (FIAP et UCPA) à partir de leur propre pratique du marché

3. L’importance de ce marché

Le FIAP Jean Monnet rappelle que l’OMT évalue à 125 millions le nombre des jeunes qui

voyagent actuellement, soit 4 % de la population mondiale. Le taux de croissance serait de 14,6

% en 1980, de 20 % en 2000 et de 25 % en 2005. Le développement du tourisme des jeunes est

deux fois plus élevé que le tourisme général. Le FIAP (Foyer International d’Accueil de Paris) a

accueilli jusqu’à 1.500 000 de jeunes, depuis sa création en 1968, dont 75 % de jeunes touristes

étrangers du monde entier.

Une partie du tourisme des jeunes provient des réseaux de jumelage ou encore des réseaux de

formation, pour lesquels il n’y a pas de données touristiques. Un calibrage serait nécessaire pour

évaluer le potentiel global de développement.

L’UCPA est positionnée sur le marché des vacances actives dont il est le leader en France.

L’UCPA accueille 250 000 de jeunes par an, majoritaires français. La part des jeunes étrangers

reste encore relativement faible pour des raisons linguistiques essentiellement. Cependant le

marché évolue : représentant encore 5% des nuitées il y a quinze ans, il atteint aujourd’hui 10 %.

Le chiffre d’affaires de l’UCPA est de130 millions d’euros. S’adressant à une clientèle non

subventionnée, l’UCPA cherche à proposer une offre attractive spécial jeune.

4. La segmentation des clientèles

Le FIAP segmente le marché des jeunes touristes par type de séjours :

les courts séjours de 3-4 jours (des séjours de découverte à caractère culturel qui intéressent les

milieux scolaires et étudiants) ;

les moyens séjours de deux semaines à un mois (des séjours d’apprentissage linguistique

associé à des activités de loisirs ) ;

les longs séjours de un mois à trois mois (des stages de théâtre, des stages professionnels, .)

L’UCPA en revanche pratique la segmentation socio-démographique par tranches d’âge :

une segmentation par tranches de trois ans en distinguant les mineurs (au regard de la

réglementation), les ados, les jeunes adultes.

une segmentation filles/garçons concernant des activités plus douces comme le fitness,

l’équitation, la randonnée (prisées par les filles) ou des sports à sensation (préférés des garçons),

en veillant toutefois à l’équilibre entre ces deux types d’activité sur un même site.

5. Les taux de départ

Le taux de départ des jeunes français en autonomie de séjour est sensiblement inférieur à la

moyenne nationale. L’autonomie économique étant déterminant pour voyager aujourd’hui, un

jeune français sur quatre ne part en vacances pour des raisons économiques. Or, il n’y a pas de

politique d’aide au départ des jeunes en vacances, signale le FIAP. Selon une étude interne, 42%

des 18-24 ans ne peuvent pas partir en vacances d’été, constate l’UCPA.

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En revanche, le taux de départ des jeunes européens est supérieur à celui des jeunes français. Il y

a donc un potentiel de développement du tourisme des jeunes européens pour la France.

6. L’attractivité de la France par rapport à la concurrence

Longtemps première destination des jeunes européens, l’image de la France a changé. Elle est

considéré aujourd’hui comme vieillissante et ringarde. Les jeunes préfèrent des destinations plus

jeunes, plus festives comme l’Espagne.

Il est donc urgent de développer des structures adaptées à l’accueil des jeunes. Les dix

principales villes de France n’en possèdent pas. A Paris, il n’y a pas eu de créations d’accueil

depuis les dix dernières années. Cependant, il y a évolution et l’objectif du club français du

tourisme des jeunes de Maison de la France (CFTJ) est précisément de veiller à ce que l’offre de

la France reste compétitif sur le marché étranger.

Éléments de débat avec la salle quant à la durée de vie des produits.

7. La nécessité de s’adapter en permanence à la demande d’une jeunesse en mouvance

Le marché est très segmenté et évolue fortement selon les âges. Le tourisme des jeunes présente

des spécificités et se distingue nettement du tourisme familial. Il faut donc proposer des formules

et des produits adaptés à ce marché, constamment mouvant : en effet, les attentes des jeunes

évoluent très vite et subissent des effets de mode.

8. La nécessité de rendre les produits attractifs et lisibles

Pour faire face à l’autonomie financière des jeunes, l’UCPA s’efforce de rendre ses prestations

accessibles. Le FIAP insiste sur la nécessité de rendre les produits destinés aux jeunes à la fois

attrayants et lisibles.

9. La nécessité de bien communiquer et rendre l’information accessible

La communication vis-à-vis des jeunes touristes est insuffisante et pas toujours adaptée. En effet,

les professionnels du tourisme qui travaillent pour les jeunes, n’en font plus partie. Pour ne pas

être constamment en décalage et de commettre des erreurs, comme le montre l’expérience

récente de l’OYOO, il faut beaucoup d’écoute auprès des jeunes, précise l’UCPA. A la rigueur il

faudrait même associer des jeunes au montage des produits. Par ailleurs, se pose la question :

comment faciliter l’accès à l’information et comment valoriser l’offre existant ?

En conclusion

Le marché des jeunes touristes présente des perspectives tout à fait intéressantes : il augmente à

un rythme deux fois plus rapide que le marché du tourisme général.

Parallèlement, la professionnalisation des acteurs est indéniable ; elle est en bonne marche.

Enfin, il est temps de sortir du cloisonnement associatif/marchand et de travailler en partenariat.

Le marché peut intéresser le secteur marchand en raison de son poids économique et de ses

perspectives de croissance. Cependant, une partie des offres restera toujours associative et

difficile à rentabiliser. Le CFTJ de Maison de la France réunie 50 % de structures privés et

associatifs.

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« Pour faire évoluer les mentalités, il est indispensable de travailler ensemble. Il ne devrait plus y

avoir de grande ville sans projet de tourisme des jeunes » conclut Gérard DUVAL du FIAP.

A la question « qu’attendez-vous des pouvoirs publics et que peut être leur rôle ? », les trois

points suivants ont été relevés :

L’importance du développement du CFTJ (sur le marché étranger et français) ;

Que les collectivités rencontrent les jeunes ;

Qu’il y ait davantage de produits jeunes dans l’offre touristique des CRT et CDT.

DOCUMENT N° 2 : Jongler avec les segments de marché

Les responsables du marketing doivent bien connaître leurs clients et

notamment les arbitrages que font les consommateurs au moment d'un achat.

Pour ce faire,la segmentation du marché et l'analyse conjointe se révèlent utiles.

PAUL E. GREEN ET ABBA M. KRIEGER

Supposons que vous êtes le directeur d'une chaîne hôtelière à succès ; que vous avez des

hôtels dans le monde entier et que vous cherchez de nouveaux créneaux. Vous vous

demandez s'il existe une demande pour un nouveau concept d'hôtels sur une niche que votre

entreprise n'occupe pas encore : un hôtel pour hommes d'affaires ou pour touristes attentifs à

leur portefeuille par exemple. Puis une foule de questions vous submerge : quels seraient les

options et les équipements les plus à même de vous assurer le positionnement le plus

compétitif ? Quelle est la meilleure stratégie d'implantation ? La meilleure politique de

tarification ? A quoi les nouveaux hôtels doivent-ils ressembler pour qu'ils se démarquent

clairement des autres ? Quels sont les services à proposer en sus de la simple chambre pour la

nuit ? Et d'ailleurs, pour la chambre elle-même, quels sont les services qui priment, et comment

arbitrer entre un service particulier et son prix (par exemple, si le prix à la nuit est moins élevé, il

faudra peut-être supprimer la télévision par câble) ? Quels sont les clients que nous pourrons

gagner à nos concurrents, et dans quelle mesure n'allons-nous pas cannibaliser nos propres

activités ? Comment formuler nos messages promotionnels ? Avons-nous pleinement confiance

en nos segments de marché et en notre stratégie globale ?

Telles étaient les questions que se posait la direction de la chaîne hôtelière Marriott au début

des années 80, à l'époque où elle pensait déceler de nouveaux créneaux. Son étude

d'opportunité a conduit la chaîne à mettre en place une stratégie tournée vers le marché et

orientée client. Le résultat parle de lui-même : la chaîne Courtyard qui a été alors créée compte

aujourd'hui plus de 300 hôtels, dégage un chiffre d'affaires de plus de 1 milliard de dollars et

emploie plus de 15.000 personnes.

Les décisions de Marriott ont reposé sur la segmentation du marché et l'analyse conjointe, deux

méthodes largement répandues, mais qui ne sont pas toujours appréciées à leur juste valeur,

notamment parmi les hauts responsables d'autres entreprises.

La segmentation

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La segmentation est l'art et la science de diviser les populations ou les objets en groupes

distincts. L'idéal est que chaque groupe se différencie des autres et que tous soient

représentés. Les individus sont plus ou moins similaires dans chaque groupe, et, à l'inverse, ils

se démarquent clairement de ceux des autres sous-ensembles. La segmentation peut être

utilisée pour repérer des niches, éliminer les concurrents ou jeter les bases d'un nouveau

produit.

Les segments peuvent être définis en fonction de plusieurs caractéristiques. Ils peuvent être

composés d'individus, de foyers, d'entreprises, de codes postaux ou de villes. Ils peuvent aussi

être établis d'après les comportements des consommateurs et sont alors constitués de

marques, de catégories de produits données, de conditions d'utilisation, de profils d'utilisateurs

types, d'avantages, de besoins, de problèmes à résoudre ou des caractéristiques des produits.

La difficulté pour les entreprises consiste évidemment à segmenter de la manière la plus

pertinente. Il ne suffit pas en effet de constituer des ensembles d'individus ou d'objets

uniquement en fonction des similitudes qui les rapprochent. A quoi servirait-il ainsi de

regrouper, par exemple, tous les lecteurs des « Echos » ou tous les anciens élèves de la

Wharton School ? Le groupe doit être affiné, ce qui prend beaucoup de temps. Le degré de

finesse dans la définition d'un groupe est fonction du montant des ressources que l'entreprise

doit consacrer à cette tâche et à la conception du produit ou des services qui s'y rattachent.

Pour être pertinents, les groupes doivent réagir différemment aux décisions prises par

l'entreprise : le prix d'un produit, sa qualité, les méthodes de promotion ou de distribution

suscitent des réactions particulières d'un groupe à l'autre. C'est l'analyse de ces comportements

qui permettra d'adapter plus précisément la conception, le prix, la publicité ou la distribution.

L'examen minutieux de ces « tranches » de marché ne doit pas faire oublier le prix à consentir

pour atteindre chaque segment et mettre en oeuvre le plan formulé. Sonder l'opinion de tous les

lecteurs des « Echos » sur la base d'un échantillon représentatif est tâche aisée ; mais si l'on

segmente le groupe pour sélectionner les femmes âgées de 35 à 50 ans, occupant des postes

à responsabilité dans des entreprises multinationales dont le chiffre d'affaires dépasse 5

milliards d'euros, notre approche du marché s'affine considérablement.

Ainsi, la conception de produits ou de services et la définition de segments de marché sont les

deux facettes de la même activité. D'un côté, pour un segment donné, il s'agit de concevoir le

produit optimal, au meilleur prix, distribué dans les meilleures conditions, ainsi que le message

et la stratégie publicitaires adéquats. De l'autre, pour un produit donné, il s'agit de trouver les

segments les plus attractifs et de définir les plans marketing appropriés.

Voici les éléments dont il faut tenir compte pour la segmentation du marché :

- caractéristiques démographiques et socio-économiques ;

- personnalité et mode de vie ;

- utilisation et achat du produit ;

- besoins ;

- attitude à l'égard du produit et de sa consommation ;

- avantages recherchés ;

- comportement et attitude liés au marketing ;

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- réaction aux variables de marketing. - - Une méthode très répandue de segmentation du marché consiste à prendre en compte

les besoins des acheteurs. Dans le cas d'une lessive, par exemple, les acheteurs peuvent vouloir :

- - - qu'on n'en mette pas partout ; - - - qu'elle n'ait pas de parfum ; - - - qu'elle lave plus blanc ; - - - qu'on n'ait pas besoin de s'approvisionner trop souvent. - - Tous ces besoins sont distincts, mais ils peuvent être combinés de différentes façons.

Ainsi, on peut comparer son produit par rapport aux lessives concurrentes pour voir dans quelle mesure il répond à ces besoins et le fruit de nos analyses peut nous amener à :

- - - créer une lessive liquide ; - - - créer une lessive sans parfum ; - - - créer une lessive avec Javel incorporée ; - - - proposer la lessive dans un conditionnement plus grand. - - Mais on peut aussi décider de ne rien faire si l'on ne peut satisfaire aucun des besoins

des consommateurs de manière rentable. - - La manière dont on définit les segments et dont on utilise les données qui en émanent

est une décision de première importance. Pour que les segments soient efficaces, il faut pouvoir en mesurer la taille et le pouvoir d'achat de manière sûre. Ils doivent être rentables et on doit être en mesure de les satisfaire. Enfin, et c'est le plus important, les segments doivent être définis de manière à ce que l'on puisse mener ensuite des stratégies pour les attirer et les fidéliser.

- - Les informations recueillies auprès des différents segments élargissent l'éventail des

choix possibles. L'entreprise doit déterminer si le coût des changements demandés par les segments peut être au minimum compensé par la hausse attendue du chiffre d'affaires et des bénéfices. Elle doit également définir la meilleure stratégie, qu'il s'agisse d'élargir la gamme de produits, d'éliminer ou de repositionner les offres existantes.

- - La complexité est d'autant plus grande que ces analyses portent sur un monde qui n'est

pas statique. La concurrence peut très bien avoir accès au même type de données et introduire des changements sur le marché au même moment. Quant aux réactions obtenues auprès de nos segments, elles ne sont que des opinions exprimées à un moment donné et sont donc susceptibles de changer.

- - L'analyse conjointe - - L'analyse conjointe est un outil sophistiqué de mise en oeuvre de stratégies de

segmentation du marché. Utilisée par la plupart des sociétés de Fortune 500, elle mesure les arbitrages des consommateurs lors d'un achat. On l'emploie essentiellement pour le développement de nouveaux produits, le repositionnement d'anciens produits et la fixation des prix.

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- - Revenons à notre lessive : le consommateur peut être prêt à payer un peu plus cher

pour une lessive qui ne sente pas le savon tout en lavant plus blanc. - - L'avantage de l'analyse conjointe est qu'elle ne se contente pas d'expliquer ce que le

consommateur apprécie dans un produit donné, mais qu'elle nous aide aussi à comprendre les raisons pour lesquelles il privilégie une marque ou préfère un fournisseur à un autre. Le principal intérêt de l'analyse conjointe est de décrire les produits et les services par une gradation de caractéristiques. L'acheteur attache plus ou moins d'importance aux niveaux de ces différentes caractéristiques, et porte ensuite son choix sur le produit qui offre la plus forte valeur totale, en additionnant tous les éléments d'appréciation positifs. Les différentes caractéristiques n'ayant pas toutes la même valeur aux yeux des consommateurs, les arbitrages varient. Ainsi, un client peut préférer la Javel incorporée à l'absence de parfum, tandis qu'un autre privilégiera une lessive qui lave plus blanc à une lessive liquide.

- - Le succès de cette méthode peut être attribué à quatre raisons principales : - - - L'analyse conjointe se fonde sur la mesure des préférences de l'acheteur en fonction

des caractéristiques d'un produit (prix, qualité, etc.) et des avantages qu'il pense tirer de ces caractéristiques ;

- - - C'est une technique de mesure basée sur la micro-analyse, les préférences pour les

niveaux de caractéristiques étant mesurés au plan individuel ; - - - Les études conjointes s'accompagnent souvent d'un recueil d'informations générales

sur les personnes sondées, qu'on peut ensuite relier aux divers éléments d'appréciation ;

- - - Même les études les plus rudimentaires comprennent souvent une phase de simulation

de choix de l'acheteur, au cours de laquelle le sondeur peut introduire de nouveaux profils de produits et voir qui choisit le vôtre et qui choisit celui de vos concurrents.

- - Une fois que l'entreprise a recueilli les informations sur les besoins des acheteurs, elle

doit prévoir les réactions éventuelles des clients potentiels aux changements, ainsi que celles - tout aussi importantes - de ses concurrents.

- - Le succès d'une analyse conjointe passe par l'examen préalable du marché

concurrentiel et par la définition de caractéristiques produit-service assignées à différents niveaux. Pour ce faire, on a souvent recours aux réunions de consommateurs, aux entretiens et à l'expertise en interne.

- - La tâche se complique lorsque l'on se trouve, par exemple, face à neuf caractéristiques

subdivisées elles-mêmes en trois ou quatre niveaux distincts. Les combinaisons se comptent alors par milliers : un cauchemar pour le chercheur en marketing. L'analyse conjointe peut employer des techniques de conception statistique pour sélectionner un nombre restreint de profils à partir duquel l'utilisateur peut prévoir les résultats de milliers de combinaisons qui n'ont pas été testées sur le terrain.

- Au terme du processus de sélection et d'application des modèles, les résultats sont doubles : on dégage d'une part les profils des produits et la rentabilité prévue pour chaque entreprise, et d'autre part une description de chaque acheteur qui choisit un profil de produit donné dans un large éventail de possibilités.*

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DOCUMENT N°3

A l'époque où les limites des segmentations traditionnelles (CSP, âge, sexe, statut social) s'imposent

comme une évidence, les familles de consommateurs basées sur les socio-styles

connaissent un développement sans précédent. Des adolescents aux papyboomers,

des early adopters aux célibattantes, des bourgeois bohémiens aux oupos , il s'en

crée de nouvelles chaque année. Ces cibles constituent des groupes mouvants que

les entreprises doivent identifier pour conquérir de nouveaux marchés et fidéliser

leurs consommateurs.

Les socio-styles tentent de cerner un consommateur toujours plus changeant.

Identifier les consommateurs, comprendre leurs attentes et leurs besoins, décoder les valeurs qui les relient est indispensable pour maintenir voire développer ses parts de marché. Or, les typologies d'acheteurs segmentées selon des critères sociodémographiques classiques tels que le sexe, la profession, le revenu ou encore l'habitat sont de moins en moins représentatives des choix effectués par les consommateurs. Par ailleurs, le contexte social ne cesse de se compliquer : foyers monoparentaux, couples alternatifs, entrée tardive dans la vie active, réduction du temps de travail obligeant les marques à segmenter de plus en plus leur offre.

Face à ces enjeux, les professionnels du marketing privilégient de plus en plus les approches transversales du consommateur. Pour cela, ils utilisent les segmentations basées sur les "socio-styles". Cette méthode, explorée depuis plus de vingt ans par le Centre de Communication Avancée (CCA), mais jusqu'ici peu utilisée par les entreprises, repose sur l'analyse des styles de vie des Français. Contrairement aux segmentations traditionnelles, l'étude des socio-styles permet de classer les individus dans des groupes ayant des valeurs, des attitudes, et des modes de consommation communs sans pour autant appartenir à la même classe sociale.

Plus pertinentes et plus fines, les familles de consommateurs décrites selon des critères de style de vie et de systèmes de valeurs explosent aujourd'hui. Parmi elles, les segmentations les plus évidentes reposent sur des critères d'âge et de génération. On parle ainsi des adonnaissants (les préadolescents de moins de 10 ans), des adolescents (les 18-25 ans) ou encore des papyboomers (les 50-55ans).

Les segmentations "transversales" qui ne répondent à aucune CSP sont plus difficiles à cerner. C'est le cas des early adopters. Ils s'agit d'acheteurs précoces qui jouent un rôle d'entraînement stratégique en raison de leur pouvoir d'influence. Autre groupe transversal, les célibattantes. Femmes célibataires, urbaines, actives et ambitieuses elles cultivent leur forme, leur look et leurs passions à l'image de Bridget Jones.

Les bobos (bourgeois bohémiens) constituent un groupe "paradoxal". Ils votent à gauche mais vivent à droite. Issus de CSP supérieures, ils sont matérialistes, anticonformistes et veulent donner un sens à leur consommation. Récemment, de nouvelles catégories dites "émergentes" on fait leur apparition comme les oupos. Enfants des bobos, ils sont obnubilés par leur réussite professionnelle. Autres cible émergente, les probos (prolétaires bohèmes) que l'on pourrait qualifier de bobos sans sou ou encore d'intellos précaires.

Cartographie des socio-styles réalisée par le magazine Enjeux de Janvier 2002.

Ces différentes typologies permettent de recréer des repères dans un monde en perpétuel mouvement. Elles proposent aux marques et aux entreprises de mieux cerner un consommateur toujours plus changeant et imprévisible. Mais attention, les professionnels doivent veiller à ne pas s'enfermer dans un socio-style qui pourrait se révéler éphémère ou trop étroit au risque de se couper des autres cibles de clientèle.

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Aujourd'hui, les experts en marketing se dotent d'outils d'analyse complémentaires pour décoder

les tendances à venir. Aux approches basées sur les "styles de vie", ils superposent une nouvelle

segmentation : "les étapes de vie". Nouvelle piste à explorer ou effet de mode ?

Nos sources :

Enjeux , les Echos - Janvier 2002, Marketing Magazine - Janvier - Février 2002

Marketing intelligence - www.e-marketing.fr, LSA - www.lsa.fr

IX. Exercices et TP

TP5.1

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CHAPITRE VI

RECHERCHE

D’INFORMATION, ETUDE ET

ENQUETE

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I. Définition de base de la segmenta

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II. Définition de base de la segmenta

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III. Définition de base de la segmenta

e. L

Nous sommes ici

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Objectifs d'une étude de marché : comment faire une étude de marché ?

Toute étude de marché est réalisée par rapport à un problème donné, un potentiel à exploiter, et

détermine donc par la suite des décisions de la part de l’entreprise.

Pour cela, il est primordial de bien préparer une étude de marché et pour faire son étude, il faut

se poser les questions suivantes :

Quelles informations sont utiles ?

Quels types de consommateurs doivent être sondés ?

Quelle période est la plus propice ?

Quelle méthode doit être utilisée pour recueillir l’information ?

Généralement, une étude de marché sera réalisée par sondage d’une catégorie définie de la

population à travers un échantillon.

Selon l’objectif de l’entreprise, l’étude sera menée différemment.

Voici les différents types d'étude en fonction de l'objectif.

S'agit-il d'une étude pour le lancement :

2.1 Etude du lancement d'un produit existant sur un marché existant

Une étude est nécessaire pour vérifier que le marché n'est pas saturé et répondre à la question :

Y a-t-il encore des opportunités pour exploiter le produit ?

Vise à

améliorer l’utilisation des équipements existants

améliorer la gestion du personnel pour un meilleur rendement

réaliser des économies d'échelle

segmenter l'offre existante

2.2 Etude du lancement d'un nouveau produit sur un marché existant

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Une étude de marché est nécessaire pour répondre à la question :

Quelles sont les attentes des clients actuels sur le marché ?

Vise à

trouver des idées de nouveaux produits ne nécessitant pas de gros investissements

diversifier l’offre existante

mieux connaître sa cible de consommateurs

Fidéliser les clients en leur présentant des produits complémentaires à leurs produits habituels

2.3 Etude pour lancer un produit existant sur un nouveau marché

Une étude de marché est nécessaire pour répondre à la question :

Mon produit est-il exportable à l’étranger ou à une autre catégorie de consommateurs ?

Vise à

conquérir de nouveaux marchés via une adaptation mineure du produit

repositionner l’image de l’entreprise

découvrir de nouveaux circuits de distribution

Etude du lancement d'un nouveau produit sur un nouveau marché

Une étude de marché est nécessaire pour répondre à la question :

Comment puis-je me diversifier, compte tenu de mon savoir faire et des opportunités ?

Vise à

diversifier son offre produit

repositionner l’entreprise

conquérir de nouveaux marchés

donner à son entreprise une image innovante

3. Les études sectorielles

Celles-ci permettent de mieux connaître un secteur d’activité, ses acteurs, sa dimension, son

potentiel, ses consommateurs, au niveau national ou international.

Elles sont en général réalisées par des instituts d’études et vendues telles quelles aux entreprises.

Elles ne sont pas spécifiques aux besoins d’une entreprise mais souhaitent répondre aux

interrogations de l’ensemble des acteurs du marché.

Elles sont réalisées le plus souvent { partir de recherches d’information et non par sondage.

Par exemple : Eurostaf, Idate, MSI, Coface

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Divers organismes permettent également de collecter des informations spécifiques à un marché :

Les informations recueillies sont fiables et objectives, en donnant une vision globale de la

dimension d’un marché.

Cependant, elles ne sont pas toujours opérationnelles et peuvent être un peu anciennes.

Voici d'autres sources importantes d'information sur un marché :

la presse, l'argus de la Presse

les informations professionnelles émanant du MEDEF,

Informations des CCI (chambres de commerce et de l’industrie),

les informations financières des entreprises (rapports annuels etc.),

les annonces officielles des sociétés (création de sociétés, actions en bourses, créations de marques

etc.)

Les informations recueillies sont fiables et objectives, en donnant une vision globale de la

dimension d’un marché.

Cependant, elles ne sont pas toujours opérationnelles et peuvent être un peu anciennes.

Voici d'autres sources importantes d'information sur un marché :

la presse, l'argus de la Presse

les informations professionnelles émanant du MEDEF,

Informations des CCI (chambres de commerce et de l’industrie),

les informations financières des entreprises (rapports annuels etc.),

les annonces officielles des sociétés (création de sociétés, actions en bourses, créations de marques

etc.)

4. Les panels

Les grands instituts d’études disposent de panels, permettant des études récurrentes se basant

toujours sur la même population étudiée.

Cela permet d’analyser les évolutions comportementales ou conjoncturelles dans le temps.

L’avantage d’un panel est la rapidité à obtenir l’information désirée, ainsi que la fiabilité des

résultats garantis par une méthode de recueil de l’information constante.

Les inconvénients sont d’une part une certaine rigidité de structure ne permettant pas de changer

en cours de route de questionnaire ou d’échantillon, d’autre part le coût important d’un panel : de

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ce fait, en général, les panels sont gérés par des instituts d’études qui vendent les résultats {

plusieurs sociétés.

Représentativité

Un panel doit être représentatif de la population choisie. La méthode de définition de l’échantillon

est la même que dans le cas des études quantitatives. (cf : études de marché spécifiques /

échantillonnage)

Dans le cas d’un panel, les études sont répétées { intervalles réguliers auprès d’un échantillon dont

la représentativité reste la même mais dont la population peut changer à chaque vague.

A découvrir :

4.1 Les panels de consommateurs

Les panels de consommateurs sont les suivants

panel Secodip : échantillon de 4 700 ménages renouvelés par tiers tous les 6 mois

panel Sofres : échantillon postal de 10 000 foyers soient 23 000 personnes

panel AC Nielsen : panel d’acheteurs de 8000 foyers dont on suit les achats en continu grâce { un

scanner à lecture optique dont sont équipés les foyers

L'échantillonnage d'un panel est déterminé de façon représentative. Cet échantillon est fixe c'est-à-

dire que sa structure n'évolue pas, mais la population est renouvelée par fraction lors de chaque

vague. Les panels consommateurs permettent de déterminer :

la mesure des ventes

la tendance du marché

les comportements d'achat

les affinités entre le produit et les media utilisés pour la promotion

A noter que de plus en plus d’instituts ou d’entreprises se constituent un panel sur le web, le

réseau Internet permet en effet :

de toucher un maximum de personnes à moindre coût

de réaliser une étude très rapidement avec des frais de logistique réduits

L’inconvénient est qu’il est d’autant plus difficile de contrôler le profil des individus et la fiabilité

des informations récoltées.

4.2 Les panels de distributeurs

Les panels de distributeurs sont les suivants

Nielsen : 200 points de vente : relevés sur stocks effectués par 150 enquêteurs.

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Intercor : 340 points de vente : relevés effectués tous les 2 mois par 200 enquêteurs. Les panels

de distributeurs permettent de mesurer la présence de la marque ou des produits sur les

points de vente.

Les indicateurs clés à retenir :

DN : la distribution numérique = le nombre de points de vente ou la marque est présente.

DV : la distribution valeur = la part des points de vente où la marque est présente sur la classe de

produits.

Le rapport DN/DV permet de mesurer la progression commerciale du produit et de développer

une politique commerciale efficace. La DN/DV doit être petite lors du lancement du produit.

Les panels de distributeurs permettent également de mesurer l’évolution des parts de marché

volume et valeur des marques présentes, ainsi que les progressions de ventes par région (8 regions

nielsen).

Les autres panels

Il existe de nombreux autres panels spécialisés permettant de mesurer par exemple :

l’audience TV (Médiamétrie, GfK),

l’audience des sites internet (Médiamétrie/NetRatings)

Panels relatifs à des secteurs d’activité spécifiques (par ex. le panel DOREMA : panel de

médecins)

« panels citoyens » dans le domaine politique, permettant de sonder un échantillon représentatif

d’une population sur des questions civiques et citoyennes

panels de lecteurs, qui donnent leur avis sur les journaux ou magazines (exemple : Club des

lecteurs du magazine ELLE)

5. Les études de marché spécifiques

Elles sont menées dans un but précis par l’entreprise et nécessitent un échantillon plus précis et

plus adapté de la population.

Au programme de cette partie :

5.1 Les études quantitatives

5.1.1 L’échantillonnage

En premier lieu, il faut définir l’unité de sondage : individus, entreprises, foyers, communes, etc.

En second lieu, on détermine la taille de l’échantillon.

Il faut savoir que la précision des estimations ne varie pas proportionnellement à la taille de

l’échantillon, mais { la racine carrée de celle-ci : en passant d’un échantillon de 100 { 400 individus

par exemple, la marge d’erreur statistique sera dans un rapport de 1 à 2 et non pas 1 à 4.

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Enfin, on choisit une méthode d’échantillonnage :

5.1.1.1 l’échantillon aléatoire

Il s’agit de la méthode la plus rigoureuse et la plus valable : des individus sont tirés au sort de

manière aléatoire au sein de la liste exhaustive de toutes les unités de sondage.

Cette méthode est parfois difficile { mettre en place en raison du nombre énorme d’individus de la

population étudiée.

5.1.1.2 la méthode des quotas

L’échantillon devra avoir { peu près la même composition que la population totale étudiée. On se

base sur certains critères basique comme le sexe, l’âge, la catégorie socioprofessionnelle, la région,

la ville, le niveau d’études… L’hypothèse est que l’échantillon étant représentatif du point de vue

des critères retenus, il y de grandes chances pour qu’il le soit également concernant les

caractéristiques de l’enquête.

5.1.1.3 la méthode des itinéraires

Pour les enquêtes en porte-à-porte, cette méthode consiste à fixer une règle afin que le facteur

aléatoire entre en jeu au maximum dans la sélection des interviewés : par exemple, sur un itinéraire

précis et le plus étendu possible, l’enquêteur devra interroger une personne sur 5.

5.1.1.4 les échantillons arbitraires :

Les personnes interrogées seront choisies de manière arbitraire et intuitive, lorsque la

représentativité n’est pas primordiale dans l’étude.

5.1.2 L’élaboration du questionnaire

Toute étude de marché basée sur la collecte d’informations auprès des consommateurs repose sur

des données subjectives. En effet, de nombreux facteurs peuvent influer sur les réponses des

consommateurs : leur état d’esprit, lié { l’actualité, au climat, { des événements personnels, la

mauvaise compréhension de la question, les conditions dans lesquelles s’effectuent l’entretien etc…

Il est donc important de limiter au maximum les facteurs extérieurs pouvant influencer leur

jugement. Une préparation minutieuse du questionnaire est nécessaire car en dépendra

l’information recueillie : la formulation des questions, l’ordre des questions, la longueur du

questionnaire sont autant de facteurs déterminants. Privilégier seulement les questions

primordiales en évitant de poser des questions qui peuvent paraître intéressantes mais sont en

réalité hors sujet. Simplifier au maximum la formulation des questions pour ne pas fatiguer

inutilement la personne interrogée ou créer une ambiguïté. Présenter l’intérêt de l’étude de façon {

motiver les interviewés à répondre au questionnaire. Poser les questions dans un ordre naturel et

logique.

Les différents types de questions :

les questions ouvertes

les questions fermées

les questions semi-ouvertes

les échelles sémantiques

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5.1.3 Le mode d’administration des questionnaires

5.1.3.1 Enquête postale ou par email

Avantages : coût limité

Inconvénients :

moins de spontanéité, les individus pouvant revenir sur les questions précédentes après coup

taux de non-réponses important

5.1.3.2 Enquête téléphonique

Avantages : coût limité

Inconvénient :

le questionnaire doit être court

on ne peut pas présenter de documents visuels

5.1.3.3 Enquête en face-à-face (dans la rue, à domicile)

Avantages : précision et qualité des données recueillies

Inconvénients : coût élevé

5.1.3.4 Enquête sur le web

Avantages : taille importante de l’échantillon Inconvénients : représentativité réduite

5.1.3.5 Enquêtes par observation

L’enquêteur n’interroge pas les individus mais les observe en conditions réelles, par exemple

pendant l’acte d’achat dans un magasin.

Avantages : objectivité

Inconvénients :

difficile de segmenter l’échantillon (pas d’informations relatives aux personnes observées)

pas d’explications des comportements

5.1.3.6 Le recueil des données

L’ensemble des résultats est ensuite centralisé par la société d’étude ou l’entreprise menant l’étude

afin d’obtenir une base de données. Dans le cas d’études en CATI (Computer Assisted Telephone

Interview) ou CAPI (Computer Assisted Personal Interview), les résultats seront directement

disponibles sous format informatique, mais dans le cas de questionnaires papier, toutes les

informations devront être saisies. Certaines sociétés sont d’ailleurs spécialisées dans la saisie

informatique.

5.1.3.7 L’exploitation des résultats

On distingue les méthodes dites « descriptives » (tris à plat, tris croisés, calculs de moyennes, de

dispersion, de significativité) et les méthodes dites « explicatives » (méthodes de régression

linéaire et non-linéaire, méthodes statistique de segmentation, analyse des mesures conjointes,

analyse discriminante etc…). En général, on utilisera les méthodes descriptives, chaque question

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sera traitée afin de retranscrire les résultats de manière claire et concise.

Différents logiciels sont dédiés au traitement statistique de données : le plus complet étant SPSS,

on trouve aussi des logiciels simplifiés et plus accessibles tels que Sphinx, Ethnos, etc…

5.1.3.7 La synthèse des résultats

Cette dernière étape consiste en la mise en forme des résultats obtenus, sous forme de présentation

orale ou écrite qui sera proposée au client. Graphiques, commentaires viendront illustrer les

tableaux chiffrés afin de rendre l’information plus pertinente et plus percutante.

5.2 Les études qualitatives

L’objectif des études qualitatives est d’étudier le plus précisément possible les comportements et

motivations d’un groupe restreint de consommateurs. On ne cherchera pas à extrapoler les

résultats obtenus { l’ensemble de la population, il n’y a donc pas de notion de représentativité, mais

à comprendre les attitudes et sentiments.

5.2.1 Dans quels cas fait-on une étude qualitative ?

Différentes problématiques peuvent amener à mettre en place des études qualitatives :

Recherche d’idées nouvelles pour le produit

Recherche de message à véhiculer

Test de message publicitaire ou de prototype produit

Connaissance des comportements de consommateurs

Recherche de nouveaux modes de consommation

5.2.2 La démarche

Les études qualitatives sont menées par des spécialistes ayant de bonnes connaissances en

psychologie et de ce fait capables non seulement de mettre { l’aise et faire parler les personnes

interrogées, mais aussi d’analyser les comportements non verbaux.

Les différentes étapes :

Définition des objectifs

Définition de la cible

Recrutement des consommateurs

Animation / administration sur le terrain

Analyse des résultats

Recommandations

5.2.3 Les types d'études qualitatives

Il existe 3 types d’études qualitatives : les réunions de groupe, les entretiens en face à face et

l'observation.

Les réunions de groupe (Focus groups)

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Il s’agit d’une discussion dirigée, entre 6 { 8 personnes directement concernées par le sujet

d’étude : lancement de produit ou de service, étude d’image, problème donné, test de packaging,

etc… Les réunions de groupe permettent de laisser fuser et rebondir les idées entre les différents

intervenants. Le chargé d’étude a alors plutôt un rôle d’animateur du débat et d’observateur. Les

réunions sont souvent filmées afin de pouvoir les étudier par la suite et retranscrire à la fois le

verbal et le non-verbal.

Les entretiens individuels

Dans le cas d’entretiens en face { face, même si le questionnaire est beaucoup moins dirigé et

structuré que dans le cas d’études quantitatives, le chargé d’études devra cependant intervenir

beaucoup plus que pour les réunions de groupe et suivre un guide d’entretien.

L’objectif est de comprendre en détail le comportement du consommateur et d’aborder des

questions plus délicates ou intimes, pour lesquelles il est difficile de débattre en groupe.

On laisse beaucoup de champ libre { l’interviewé : les réponses spontanées sont favorisées, on reste

neutre, on essaye de limiter au maximum les interactions.

L’observation

Comme pour les études quantitatives, on peut recourir { la méthode d’observation pour les études

qualitatives. Elle consiste à suivre et à étudier méthodiquement les comportements dans une

situation naturelle et permet d'éviter le biais que pourrait induire le consommateur lorsqu'il décrit

son propre comportement.

6. Les études de satisfaction

Il s’agit d’un cas particulier d’études quantitatives, plus spécifiquement utilisées pour mesurer la

satisfaction des clients ou des salariés.

La méthodologie est la même que celle des études quantitatives.

Satisfaction des clients

Une entreprise peut décider d’analyser la satisfaction générale de ses clients par rapport aux

services proposés :

Leurs attentes sont-elles satisfaites ?

Quels sont les points forts / faibles de la relation ?

La politique tarifaire est-elle bien perçue ?

Cela permet de recentrer les priorités, d’identifier les points à améliorer, d’être en permanence

à l’écoute de ses clients, de se positionner par rapport à ses concurrents. Satisfaction des

salariés

Une étude de satisfaction peut également être menée en interne pour étudier la satisfaction des

salariés par rapport à un département en particulier ou à une stratégie :

Y a-t-il une bonne communication en interne ?

Les logiciels informatiques proposés sont-ils bien utilisés ?

Comment les salariés ont-ils vécu tel ou tel changement d’orientation, de stratégie de

l’entreprise ?

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Le capital humain d’une entreprise est en effet aussi important que le capital financier et

déterminant.

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METHODOLOGIES

I. La mercatique à l’examen a. L’épreuve de mercatique à l’examen

L’épreuve de mercatique { l’examen du BTS VPT National est insérée dans une « étude de cas »,

nommée E5, « étude des marchés et des produits touristiques ». Elle a un coefficient 3.

Epreuves Unités Coef. Forme ponctuelle

Durée

E5 Étude des marchés et des produits touristiques

U5 3 écrite 5 heures

b. Les sujets et types de questions à l ’examen

Voici la liste des sujets donnés { l’examen ces dernières années. Sujet examen BTS VPT 2003 : Le marché des vols secs Sujet examen BTS VPT 2004 : Le marché de la rencontre et des séjours Sujet examen BTS VPT 2005 : Le marché du tourisme sportif, l’agence Berthier Sujet examen BTS VPT 2006 : Les hébergements de plein air Sujet examen BTS VPT 2007 : L’agence évasion et le tourisme de groupe Il vous sera souvent demandé de faire un DIAGNOSTIC sous la forme d’une NOTE STRUCTUREE ou d’une SYNTHESE répondant aux règles de cet exercice (cf. voir le document ci-après, comment répondre à une question mercatique et rédiger une note structurée).

Prenons ici un exemple concret, le sujet 2005. LES VOYAGES BERTHIER. Le voyagiste VOYAGES BERTHIER, a depuis quelques années, développé ses services dans le secteur du voyage à forfait moyen et haut de gamme. Il propose actuellement une brochure générale présentant tous ses produits sportifs à l’étranger à des agences qui le distribuent. Soucieux de s’adapter aux tendances nouvelles du marché et de s’ouvrir à d’autres niches comme le tourisme d’aventure et plus précisément le « tourisme sportif d’action », son directeur général, Monsieur Berthier, veut développer de nouveaux produits. Vous venez d’être embauché dans cette entreprise comme collaborateur de Monsieur Lambert le directeur commercial. Pour l’aider dans son travail, il vous confie trois dossiers.

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Questions posées dans le DOSSIER 1 Commentaires 1.1 A l’aide de vos connaissances et du dossier d’extraits de presse, Monsieur Lambert, vous demande de rédiger une note structurée comprenant : * - la notion de niches de marché pour le tourisme d’aventure et plus particulièrement pour le tourisme sportif d’action * - les attentes, les motivations, les produits et les cibles * - les points forts sur lesquels l’entreprise peut s’appuyer pour les développer

1.2 Dans le cadre de futures participations à des salons spécialisés dans le sport, vous envisagez de réaliser une enquête afin de mieux cerner les besoins :

A – vous présenterez toutes les étapes pour une telle démarche. La société Voyages Berthier participe régulièrement aux salons du tourisme spécialisé dans le sport et possède un logiciel de dépouillement d’enquête

B – Pour inciter les visiteurs { participer { l’enquête, Monsieur Lambert, vous demande de lui proposer différentes actions possibles.

C- Vous listez les thèmes pertinents que vous allez aborder dans un questionnaire (7 au minimum)

D – Quels sont les éléments à prendre en compte pour déterminer la taille de l’échantillon ?

E - Quelle méthode allez-vous utiliser pour déterminer la composition de l’échantillon lors de l’enquête sur le salon professionnel ?

Questions posées dans le DOSSIER 2 Commentaires 2.1 Actions - produits 2.2 Action – prix et analyse rentabilité

Questions posées dans le DOSSIER 3 Commentaires 3.1Action en matière de produit *- pour distribuer les produits de sa nouvelle brochure, le directeur commercial hésite sur les différentes stratégies à suivre. Vous lui proposez de les répertorier dans un tableau de synthèse, en présentant les avantages et les inconvénients de chaque formule.

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II. Méthodologie, répondre à une question en mercatique 1- A l’examen du BTS VPT, le sujet vous plongera dans un l’étude d’un CAS PRATIQUE comme vous venez de le lire précédemment. Vous devrez donc répondre aux questions comme si vous étiez en entreprise et que l’on vous considère comme un professionnel, certes débutant. 2- APPRENDRE SES DEFINITIONS. Quelque soit le sujet, il vous faudra connaître votre démarche mercatique, les différentes fiches méthodologies (réaliser un sondage, réaliser une enquête, l’acte d’achat, la segmentation, l’échantillonnage, les stratégies prix, etc.) et les définitions des notions et concepts de la mercatique. Pour vous y aider, vous avez mon cours, le livre Bréal ainsi que des aides mémoires, chez Vuibert ou Sirey par exemple. Les manuels de terminale STG en mercatique sont excellents. Venez me voir si vous souhaitez acheter un livre. Enfin, je rappelle, que la lecture des revues (Tour hebdo, Echotouristique, Le quotidien du tourisme), de la presse nationale (Monde, Figaro, les Echos), et regarder les infos et documentaires TV, est une OBLIGATION d’informations de votre part. Il s’agit de vous familiariser avec l’environnement du métier que vous avez choisi. Apprendre ces définitions est un préalable à toute réflexion pour résoudre un problème mercatique. Pour conduire une voiture, il faut apprendre quelques techniques, celles-ci seront par la suite transposables { n’importe quel modèle de voiture. Si vous ne connaissez pas la technique du frein à main dans une côte, quelque soit la voiture, vous n’y arriverez pas. Il en va de même avec la mercatique, si vous connaissez la définition de la segmentation, vous pourrez segmenter tous les marchés, l’inverse n’est pas possible. 3- LES QUESTIONS SUIVENT LA DEMARCHE MERCATIQUE, Les questions posées dans l’étude de cas mercatique respectent l’ordre logique de la démarche mercatique. Il y a donc presque toujours une question sur l’environnement (étude du marché, étude de la demande, segmentation) puis une question sur le produit et enfin des questions sur le mix mercatique.

4- FAIRE UNE SYNTHESE. Lorsque l’on vous demande de faire une synthèse, ou de rédiger une note structurée, il faut respecter une méthode de travail mais il faut encore avoir un esprit critique puisque ce travail doit permettre au professionnel de prendre des décisions puis d’agir sur le marché et sur un produit. Vous devez donc justifier vos réponses en rappelant :

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1- la définition 2- en répondant en fonction du sujet spécifiques et des caractéristiques ou particularités données dans les différentes annexes.

Vos cours, les annexes et vos connaissances personnelles doivent vous permettre en fonction du sujet de la question posée, de construire un raisonnement mercatique :

1- Vous commencerez donc par un rapide état des lieux, 2- Vous poserez vos thèmes logiques d’analyse. 3- Puis vous traitez les avantages et les inconvénients ou les points forts et faibles en vous aidant d’ un tableau le plus souvent, 4- Enfin, vous conclurez par des recommandations précises.

5- REPONDRE A UNE QUESTION. La mercatique se veut une science. De plus, elle respecte une démarche logique depuis un problème jusqu’{ sa résolution. Vous devez donc également montrer dans vos copies que vos réponses sont logiques et objectives et qu’elles respectent un caractère scientifique. C’est pourquoi, vous devez toujours :

1- donner la définition de la notion ou concept sur lequel porte la question 2- examiner le problème posé en fonction de la définition que vous venez de poser 3- apporter une solution au problème en n’oubliant pas de justifier (expliquer pourquoi vous avez fait tel ou tel choix et pas un autre) vos différents objectifs et les actions que vous compter réaliser.

6- PRENONS UN EXEMPLE

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III. Comment réaliser une étude de marché en BTS VPT

(Travail à rendre en mai au retour des vacances scolaires, travail en binôme

accepté)

I- Que faire et comment ?

Cet exercice de style est avant tout une technique bien particulière de la démarche marketing.

L’EDM, peut avoir plusieurs objectifs :

- Débroussailler un champ d’investigation encore vierge et apporter un ensemble de premières

informations structurées à une question d’ordre général.

- Réaliser une étude pour mettre sur le marché un produit – une prestation après avant une

segmentation.

En ce qui nous concerne en bts vpt, notre objectif est multiple et varié. Il s’agit avant tout de

vous familiariser avec l’idée que tout problème posé, est à un moment donné, analysé dans le

détail et que cette analyse doit être écrite pour pouvoir servir de support à l’action marketing et

de vérification et contrôle de cette action.

Je vous laisse le choix total du sujet de votre EDM. Elle peut être pour vous une simple note de

marketing, l’occasion de vous documenter sur un marché qui vous tient à cœur, comme elle peut

être un élément important d’une AP en cours ou à venir. Toutefois, plus votre EDM sera

générique « le marché des séniors », plus vous aurez des informations, chiffres et articles. Plus

votre EDM s’attachera à analyser un marché niche « le tourisme spatial », plus les informations

seront difficiles à trouver et longues à obtenir. Cependant méfiez vous des sujets « bateaux », ils

ennuient fortement le correcteur.

Je vous recommande une fois votre sujet en poche, de vous inspirer du plan de questionnement

suivant :

Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s’agit tout d’abord de clairement identifier votre marché :

- marché d’une clientèle, marché d’une thématique, d’une destination, d’un professionnel ?

- marché en développement, en stagnation, en déclin, concentré, ouvert, etc. ?

- que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?

Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

Quels sont leurs besoins ?

Comment achètent t-ils ?

Où vivent t-il ?

Comment se comportent t-ils ?...

Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ?

Où sont-ils ?

Que proposent t-ils ?

A quels prix ?...

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Quel est l’environnement de mon marché ?

Il s’agit ici d’identifier :

- L’environnement démographique (si besoin de cet élément)

- L’économie

- Les processus d’innovation et les évolutions technologiques du marché, technologie des

services

- Le cadre réglementaire et législatif (pôle légal, droit, etc..)

- La sociologie, socio-économie

Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?...

Faire peut être une synthèse points forts / points faibles.

Enfin si vous insérez votre EDM dans un projet réel, d’AP, vous pouvez poursuivre par les

questions suivantes.

Y a t’il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Mon projet a-t-il sa place sur le marché ?

Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?

Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

Faire un comparatif produit

Dans tout les cas, vous devez enfin réaliser un comparatif produit. Vous présentez dans un tableau 3 à 4 produits en fonction de divers critères.

Bibliographie

Vos sources d’informations sont multiples et variées. Revues spécialisées, journaux, internet, livres et études (revues espaces), documents en tout genre, personnes ou organisations ressources (prof, parents, amis, entreprises, T.O, agences, compagnies), bibliothèques, site ministère du tourisme, OTSI, ODIT, etc. II- La forme de votre travail (en binôme maximum) Votre rapport d’EDM doit correspondre aux standards d’un document marketing.

- Une page de présentation avec le titre et vos noms et classe, - Un sommaire et une table des matières, - Un corps d’EDM, avec des titres et sous titres,

o Introduction, o Développement + analyses, o Conclusion,

- Des renvois aux annexes, etc. - Des Tableaux comparatifs et annexes, - Un lexique si besoin.

Votre travail sera soigné et professionnel. Aucun retard sur la remise de votre travail ne sera admis car rien ne pourra le justifier.

Quelques thèmes

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Je vous propose quelques exemples de sujets des années passées :

Tourisme de bien être Tourisme spatial Tourisme équitable Tourisme de randonnée Tourisme religieux Tourisme culturel Tourisme Gai

Tourisme des caraïbes Tourisme en Argentine Tourisme en Corse Tourisme culinaire Tourisme polaire Tourisme de luxe Tourisme sexuel

Tourisme des jeunes Tourisme des séniors Tourisme monoparental Tourisme de rencontre Tourisme des handicapés

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IV. Conseils pour les révisions BTS VPT

CONSEILS POUR LES REVISIONS BTS VPT BLANC MERCATIQUE Pour traiter correctement un sujet bts vpt, il faut bien évidement l’avoir bien compris. Techniquement, il faut pour cela : lire le sujet une fois en entier. lire une à une les questions et les annoter aussitôt sur votre brouillon. Indiquer sur le brouillon ce qui est de l’ordre de la définition et ensuite de l’analyse. Il est souvent demandé dans un cas mercatique de rédiger un « rapport » ou une « synthèse ». Il y aura donc nécessairement une introduction, un plan avec des parties et sous parties (reprenant l’ordre des questions). Soyez vigilant car tout sera écrit dans le sujet ou présupposé. Plus de la moitié des points perdus dans une copie, est du à une très mauvaise lecture des questions pour ne pas dire incompréhension. En mercatique, pour répondre à un problème, une question, il faut connaître au préalable ses définitions comme en mathématique. C’est en connaissant vos définitions que vous pourrez répondre au problème qui vous est posé.

REFAIRE GRAPHIQUE PIVOT Si tel n’est pas le cas, votre argumentation et illustration seront altérées, les réponses évasives, infondées et souvent fausses. Les définitions sont des points d’appuis nécessaires qui servent { traiter indifféremment des sujets en mercatique. Comment segmenter, si je ne sais pas ce que cela veut dire EXACTEMENT. Comment analyser une charte graphique, si je ne sais pas quels sont les éléments qui composent une marque et quelles doivent en être ses qualités. Comment confondre par exemple en BAC +2, les éléments d’une marque avec ses qualités ? (c’est confondre la farine utilisée avec le goût du pain) ou encore une fois, confondre les étapes d’une étude avec celle d’un questionnaire (c’est confondre les différents moyens pour se rendre de MRS { PAR, avec le moteur d’un de ces moyens, le moteur diesel ou le réacteur). Vous dites que les sujets sont difficiles, c’est vous qui ne les lisez pas. Vous dites que c’est les questions qui sont difficiles, c’est vous qui ne savez toujours pas quelles sont les trois formes d’étude pour obtenir des informations dans la recherche mercatique (expérience, observation, enquête) et qui pensez qu’il n’existe que le « O TRES GRAND QUESTIONNAIRE, LA REPONSE EST LA». En mercatique, il faut être clair et justifier vos choix, une réponse ne vaut pas grand chose s’il n’est pas clairement dit pourquoi vous avez choisi une solution plutôt qu’une autre. Enfin, jamais ne doit apparaître « je pense que », c’est oublier que vous devez respecter une objectivité scientifique, celle de la mercatique.

Seul votre travail personnel régulier sur une table, avec un cours, des libres, des exercices, vous permettra de progresser, vous en êtes largement capables, courage.

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V. La mercatique et les AP Imaginer des AP en relation avec les différents chapitres Faire un projet AP a. Les AP NTIC

Bornes interactives Cadre Photos clients Choix des To sur écrans plats b. Les AP Enquêtes

Enquête satisfaction Enquête clients Enquête c. Les AP Etudes de Marché

Reprendre méthodologie type bac STG Faire un exemple AP photo PowerPoint Graphiques intéressants http://www.encaissez.com/ftopic548-0-0-asc-.php

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d. La f iche de suivi du projet d’AP en mercatique

FICHE DE SUIVI AP MERCATIQUE Page 1

FICHE PROJET AP MERCATIQUE

ETUDIANT NOM : PRENOM :

INTITULE DU PROJET : CONTEXTE DU PROJET : NOMBRE D’ELEVES PARTICIPANT AU PROJET :

CALENDRIER DUREE TRAVAUX A REALISER OU REALISES

Semaine 1

03 septembre au 07 septembre

Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5

TOTAL : 00 heures METHODES MOBILISEES

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TECHNOLOGIES MISES EN ŒUVRE

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SUPPORTS NUMERIQUES UTILISES

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SUPPORTS NUMERIQUES CREES

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Page 2 DEMARCHE SUIVIE PRODUCTION CONTRIBUTION

PERSONNELLE IDENTIFICATION DU BESOIN

DEFINITION DES OBJECTIFS

IDENTIFICATION DES CONTRAINTES

REALISATION DU PROJET

VALIDATION DU PROJET

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e. La f iche de suivi du projet d’AP BORNE INTERACTIVE

FICHE DE SUIVI AP Page 1

FICHE PROJET AP MERCATIQUE

ETUDIANT NOM : PRENOM :

INTITULE DU PROJET : CONTEXTE DU PROJET : NOMBRE D’ELEVES PARTICIPANT AU PROJET :

CALENDRIER DUREE TRAVAUX A REALISER OU REALISES

Semaine 1

03 septembre au 07 septembre

Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5

TOTAL : 00 heures METHODES MOBILISEES

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TECHNOLOGIES MISES EN ŒUVRE

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Page 2 DEMARCHE SUIVIE PRODUCTION CONTRIBUTION

PERSONNELLE IDENTIFICATION DU BESOIN

DEFINITION DES OBJECTIFS

IDENTIFICATION DES CONTRAINTES

REALISATION DU PROJET

VALIDATION DU PROJET

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f . Autres travaux à rendre