Marketing Evénementiel SportifMarketing Evénementiel Sportif

Electif Master ESCElectif Master ESC

Séance 1

lionelmaltese.fr@lionelmaltese

Lionel MalteseLionel MalteseProfesseur Associé Kedge Business SchoolProfesseur Associé Kedge Business School

Maître de Conférences Aix Marseille UniversitéMaître de Conférences Aix Marseille UniversitéBusiness Management & Marketing ATP WTA EventsBusiness Management & Marketing ATP WTA Events

Pourquoi avoir choisi cet Pourquoi avoir choisi cet électif ?électif ?

Que comptez-vous Que comptez-vous apprendre ?apprendre ?

Lionel Maltese Lionel Maltese Enseignement 2003…Enseignement 2003… Maitre de Maitre de

Conférences Aix-Conférences Aix-Marseille UniversitéMarseille Université– Stratégie et Stratégie et

CommunicationCommunication– IUT Marseille – IAE IUT Marseille – IAE

Aix-en-ProvenceAix-en-Provence– Responsable LP Responsable LP

M@NTIC depuis M@NTIC depuis 20052005

Professeur Associé Professeur Associé Kedge Business Kedge Business School 2006…School 2006…– Sport Event Sport Event

ManagementManagement– Responsable Master Responsable Master

International Sport International Sport Event Management Event Management 2006-20122006-2012

Recherche 2001… Recherche 2001… Management Management

stratégique des stratégique des organisations organisations sportivessportives

Marketing Marketing Evénementiel Evénementiel sportifsportif

Management de la Management de la réputation et réputation et communicationcommunication

Terrains :Terrains : Football : OL, AS St Football : OL, AS St

Etienne, Reims, OM, Etienne, Reims, OM, PSG, OGC…PSG, OGC…

Tennis ATP – WTA : Tennis ATP – WTA : Roland Garros, BNPPM, Roland Garros, BNPPM, Marseille, Nice, Marseille, Nice, Bruxelles, Chennai… Bruxelles, Chennai…

Rugby : CDM07, MHR, Rugby : CDM07, MHR, RCTRCT

Parrainage : Generali, Parrainage : Generali, BNPP, FDJBNPP, FDJ

Stades et Arenas : Vinci Stades et Arenas : Vinci StadiumStadium

Entrepreneur Entrepreneur 1999…1999…

Business DéveloppeurBusiness Développeur Open13 (22)Open13 (22) Open de Nice Côte Open de Nice Côte

d’Azur (5)d’Azur (5) WTA Brussels Open WTA Brussels Open

(3)(3)

Activation de Activation de partenariats partenariats BNPP, BNPP, EDF, CG13, NCA, EDF, CG13, NCA, DLSI, Adecco, DLSI, Adecco, Peugeot, Seat, GDF Peugeot, Seat, GDF Suez, BWIN, Suez, BWIN, Orange, Veolia, Orange, Veolia, INTEL….INTEL….

Consulting Consulting Management et Management et Marketing Sportif :Marketing Sportif :

FFT – BNPP Paribas FFT – BNPP Paribas Masters (6) - ATPMasters (6) - ATP

Canal Plus EventsCanal Plus Events

Domaines d’expertisesDomaines d’expertises Management stratégique : Management stratégique :

– Management des ressources et compétencesManagement des ressources et compétences– Business ModelsBusiness Models

Stratégies marketing et commerciales événementielles :Stratégies marketing et commerciales événementielles :– Activation du parrainageActivation du parrainage– Commercialisation de la billetterieCommercialisation de la billetterie

Stratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related MarketingStratégie Eco-Citoyennes événementielles & Cause Related Marketing

Management des services événementiel : Management des services événementiel : – Hospitality & IT management Hospitality & IT management – Stadium & Arena ManagementStadium & Arena Management

LiensLiens Twitter : @lionelmaltese Twitter : @lionelmaltese

Sporsora, Sport Responsable (Generali), Sentez-Sporsora, Sport Responsable (Generali), Sentez-Vous Sport (CNOSF)Vous Sport (CNOSF)

Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 :Blog Sport Business Le Figaro/Sport24 : http://blog.lefigaro.fr/sport-business/lionel-maltese.html

Chroniqueur Economie et Marketing du sport : Chroniqueur Economie et Marketing du sport : France Football, L’Equipe, AFP….France Football, L’Equipe, AFP….

Jean-Philippe

Danglade

Fabrice

Rizzo

Jean-Michel Marmayou

FrankPons

LionelMaltese

Kedge & Management du Kedge & Management du SportSport

Ms ISEM5 profs Kedge

12 coursLeader

SpécialisationMsc

SPORTEVENT

MANAGEMENTPro Acts

ESC3 coursPro acts

SummerSchool

USEurope

Australie

CollaborationEntreprises

Vinci Stadium

FDJ

Recherche

N°1 FranceMarketing

&Droit

MédiatisationExpertsie

PresseRéseaux Sociaux

Réseaux Pros

IMMInternation

alStudents

Accès au milieu du sport Business = Chance + Rencontres

Faire carrière dans le secteur Faire carrière dans le secteur économique du sportéconomique du sport

Sportifs de haut Sportifs de haut niveauniveau

Magic JonhsonMagic JonhsonStéphane Carron Stéphane Carron

Franck MesnelFranck Mesnel Serge Blanco Serge Blanco Michel Platini Michel Platini

Jean-François Caujolle Jean-François Caujolle Gilles MorettonGilles Moretton

Stéphane DiaganaStéphane DiaganaFrédéric LonguépéeFrédéric Longuépée

Laurent BoquilletLaurent Boquillet… …

JournalistesJournalistes

Christian Christian PrudhommePrudhomme

Pape DioufPape DioufChristophe BouchetChristophe BouchetJean-Claude DassierJean-Claude Dassier

Patrick ChaînePatrick Chaîne……

Managers Managers événementiel événementiel

sportifsportif

Jean-Claude BlancJean-Claude BlancEssar GabrielEssar GabrielPatrice ClercPatrice ClercGilbert YsernGilbert Ysern

……

Durer dans le milieu du sport Durer dans le milieu du sport businessbusiness

Apporter une valeur ajoutée par Apporter une valeur ajoutée par votre compétence marketing votre compétence marketing

(commerciale) puis (commerciale) puis managériale !managériale !

Ou alors …c’est le rêve Ou alors …c’est le rêve américainaméricain

Secteur d’activité - Employabilité – Positionnement des Secteur d’activité - Employabilité – Positionnement des

formationsformations Création, marketing et

Distribution des biens etServices sportifs

(Grandes écoles – IAE)

Sport Professionnel etCommunication Evénementielle

(Grandes écoles)

Sport et action publique(STAPS – Science Po)

Sport, loisir et développement touristique

(STAPS - écoles spécialisées)

Management des Organisations Sportives

STAPS – Grandes Ecoles

Nos besoins sur le marché de Nos besoins sur le marché de l’emploil’emploi

Votre valeur ajoutée !Votre valeur ajoutée ! COMMERCECOMMERCE : Tickets, RP, Activations, : Tickets, RP, Activations,

Droits, Partenariats, Négociation, Droits, Partenariats, Négociation, Merchandising, Distribution, Promotion, CRMMerchandising, Distribution, Promotion, CRM

COMMUNICATONCOMMUNICATON : Branding, Digital, : Branding, Digital, Médias, RPMédias, RP

EVENEMENTIELEVENEMENTIEL : Coordination, Gestion de : Coordination, Gestion de projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement, projet, Réseaux fournisseurs, Recrutement, OrganisationOrganisation

Quelques réflexions…Quelques réflexions… Le sport business est un marché de PME / TPELe sport business est un marché de PME / TPE

Les plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont Les plus riches sont les plus médiatisés / les plus médiatisés sont les plus richesles plus riches

Les ressources sont souvent importantes, les compétences ne Les ressources sont souvent importantes, les compétences ne sont toujours au niveau…sont toujours au niveau…

Le sport est une plate forme de communication 360 ° à très fort Le sport est une plate forme de communication 360 ° à très fort potentiel : l’événement est un potentiel : l’événement est un lieulieu et un et un momentmoment expérientielsexpérientiels

L’unicité repose sur : l’L’unicité repose sur : l’EMOTION EMOTION facteur d’attractivité, de facteur d’attractivité, de médiatisation, de commercialisation ? médiatisation, de commercialisation ?

Votre job : comprendre et vendre…puis décider-managerVotre job : comprendre et vendre…puis décider-manager

Actualité et besoins du secteurActualité et besoins du secteurActualité et besoins du secteurActualité et besoins du secteur

Nouveaux business modèles ?Nouveaux business modèles ?

Fair Play Financier, DIC…Fair Play Financier, DIC… Stade et ArenaStade et Arena Evolution du parrainage : notoriété… Relations… Evolution du parrainage : notoriété… Relations…

contenu des marquescontenu des marques Rôle des collectivités…Rôle des collectivités… Sport & Entertainment ?Sport & Entertainment ? RSE et sport business ? RSE et sport business ? Management de marques passionnelles Management de marques passionnelles Rationaliser l’irrationnel ?Rationaliser l’irrationnel ? Marketer l’émotionnel ?Marketer l’émotionnel ?

Sport Management Digest : « 3 R »Sport Management Digest : « 3 R »

Rentabilité

Responsabilité

Réputation

Organisations

productrices de

spectacles sportifs

Sport Marketing Digest : « CREM »Sport Marketing Digest : « CREM » CommunicationCommunication - - Relations – Expériences – Relations – Expériences – MarquesMarques

Marketing Relationnel

CRM – Ticketing – RP – Social Capital

« The Place to be »

Marketing Expérientiel

Entertainment BtC BtB CtC

« The Place to show the show »

Brand Management

Merchandising – branding

« The Place to express your brand »

Communication événementielle –

parrainage

« The Place to leverage and activate »

Objectif du moduleObjectif du module

Organisations sportives : Organisations sportives : multiples marchésmultiples marchés

ClubsEvénements

HospitalitéRestauration

Communications hors média

Parrainage - RP

CommunicationsDroit Médias

ConseilEtudes

Billetterie

MerchandisingProduits dérivés

Licensing

BuvettesSnacking

TourismeSportif

Paris

Organisations sportives : métier & Organisations sportives : métier & avenir ?avenir ?

MarketingRP – Parrainage

B to B

DroitFiscalité

Dir. CompétitionSportive

MarketingCRM – B to C

ConseilDéveloppementFinances

Contrôle

CommunicationMédias

Le problème !Le problème ! Transformation permanente (institutions, Transformation permanente (institutions,

calendrier, médias, partenaires…) !calendrier, médias, partenaires…) !

Vous travaillez pour payer les athlètes… Vous travaillez pour payer les athlètes… qui sont incontrôlables qui sont incontrôlables

Le club et l’événement sont dans la Le club et l’événement sont dans la réaction et non dans l’intention… cas OM…réaction et non dans l’intention… cas OM…

Les stratégies commerciales sont souvent Les stratégies commerciales sont souvent de CT…de CT…

Présentation du coursPrésentation du cours Séance 1 : L’offre événementielle et Séance 1 : L’offre événementielle et cadre théoriquecadre théorique

Séance 2  : Conceptualisation d’un événement sportif et Séance 2  : Conceptualisation d’un événement sportif et Business Plan Business Plan & & Business ModèlesBusiness Modèles

Séance 3 : Construire, gérer et exploiter les Séance 3 : Construire, gérer et exploiter les réseaux réseaux interpersonnelsinterpersonnels  (RP) (RP) : de la théorie à la pratique: de la théorie à la pratique

Séance 4  : Stratégies d’activation du Séance 4  : Stratégies d’activation du parrainage parrainage 

Séance 5 : Séance 5 : RSERSE et Sport Business - et Sport Business - Cause Related-Marketing Cause Related-Marketing et Mise en et Mise en pratiquepratique

Séance 6 : La clé du succès : manager sa Séance 6 : La clé du succès : manager sa réputationréputation événementielle événementielle

Séance 7  : Management des Séance 7  : Management des Stades et Arenas Stades et Arenas : plan de communication : plan de communication événementiel, CRM et de événementiel, CRM et de commercialisationcommercialisation de la billetterie de la billetterie

Séances 8 et 9 : oraux Business Plan / Model Séance 10 : exam Séances 8 et 9 : oraux Business Plan / Model Séance 10 : exam

Plan de la séancePlan de la séanceAujourd'hui :Aujourd'hui :

Questionner la notion de performance Questionner la notion de performance et spécificité événementielle ?et spécificité événementielle ?

L’écosystème du sport spectacle : un L’écosystème du sport spectacle : un enjeu du management !enjeu du management !

Approches stratégiques & « business Approches stratégiques & « business événementiel »événementiel »

Ce que je voudrai vous apprendre : Ce que je voudrai vous apprendre : Marketing Evénementiel ?Marketing Evénementiel ?

Comprendre Comprendre l’offre événementiellel’offre événementielle dans sa complétude :dans sa complétude :

Parrainage – Mécénat… Parrainage – Mécénat… Relation Publiques – billetterieRelation Publiques – billetterie Communiquer par et pour Communiquer par et pour

l’événementiel…l’événementiel… CRMCRM Production – management événementielProduction – management événementiel ……Communiquer & Commercialiser Communiquer & Commercialiser

par et pour l’événementielpar et pour l’événementiel

ObjectifsObjectifsComprendre – analyser – expertiser l’offre événementielle

=Se positionner en tant qu’organisateur

Conceptualiser – modéliser un type un organisation « multiforme » a priori difficile à formaliser

Business Plan - ModèlePlan de développement

Evénementiel

Stratégies de

Parrainage et de commercialisation

B to B et B to C

Agences / Parrains (service interne) / Institutions (publique, spécifique) / Médias

Manager un Manager un événement ?événement ?

Ça se vit lorsqu’on parle management au sens Ça se vit lorsqu’on parle management au sens « « engineeringengineering » (organisation opérationnelle) : » (organisation opérationnelle) :

Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être Ça ne sert à rien d’avoir un Bac + 5 pour être uniquement uniquement organisateur « opérationnel »organisateur « opérationnel » ! !

En général au niveau des organisateurs on arrive à En général au niveau des organisateurs on arrive à distinguer : distinguer : – Les Les opérationnels opérationnels : régisseurs, techniciens, attaché de : régisseurs, techniciens, attaché de

presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… presse, resp. billetterie, resp. sportif, culturel… – Les Les développeursdéveloppeurs (vous !) : experts en management (vous !) : experts en management

Marketing – Stratégie – Finance – Comportement Marketing – Stratégie – Finance – Comportement Organisationnel – GRH… Organisationnel – GRH…

– Les Les 2 à la fois2 à la fois (si vous avez la santé !) (si vous avez la santé !)

Qu’est qu’un événement ?Qu’est qu’un événement ?(définitions théoriques)(définitions théoriques)

Un événement est un Un événement est un lieulieu où «  où « des des hommes hommes et des femmeset des femmes se se rassemblentrassemblent dans une dans une sorte de célébration collective, pour assister sorte de célébration collective, pour assister à un à un spectaclespectacle sportif ou culturel (Alain sportif ou culturel (Alain Ferrand).Ferrand).

Un événement est « un processus Un événement est « un processus d’organisation rationnel des d’organisation rationnel des ressourcesressources à à mobiliser pour mobiliser pour atteindre des objectifsatteindre des objectifs »  » (Alain Loret).(Alain Loret).

Evénement = projetEvénement = projet

L’organisation d’un événement peut se L’organisation d’un événement peut se définir comme définir comme un projetun projet, c’est-à-dire , c’est-à-dire

« un « un objectif à réaliserobjectif à réaliser, par des , par des acteursacteurs, dans un , dans un contexte préciscontexte précis, ,

dans un dans un délai donnédélai donné avec des avec des moyens définismoyens définis, nécessitant , nécessitant

l’utilisation d’une l’utilisation d’une démarche et démarche et d’outils appropriésd’outils appropriés  » (Maders et Clet)» (Maders et Clet)

Définition pratiqueDéfinition pratique L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui L’événement est un Média « Chaud » ou « Vivant » qui

s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples s’adresse à tout public, ce qui implique de multiples marchés :marchés :– B to BB to B

RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, RP, Sponsoring, Stands de ventes, restaurations, Soirées, merchandising.Soirées, merchandising.

– B to CB to C Billetterie classique et haut de gamme, Billetterie classique et haut de gamme,

merchandising, Presse, Médias, Restauration, merchandising, Presse, Médias, Restauration, Animations.Animations.

La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à La difficulté pour ce type d’organisation est d’arriver à satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en satisfaire tous ces marchés en structurant l’offre et en composant avec une organisation adaptée…composant avec une organisation adaptée…

Typologie « événementielle »Typologie « événementielle »Impacts : affluence, médias,

infrastructure, coûts,

bénéficesFORT

FAIBLE LOCAL MAJOR HALLMAR

KMEGA-EVENT

Catégorisation des événements

Evénement locaux ou communautaires :Evénement locaux ou communautaires : festival, festival, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, événements avec des cibles locales fortes (BD, Musique, Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).Beach, Pétanque, fêtes basques, Corrida, Dock des Suds...).

Major « events » :Major « events » : intérêt médiatique, nombre de visiteur intérêt médiatique, nombre de visiteur ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)ssignificatif (Grand Prix F1, ATP, PGA…)

« Hallmark (cachet) events » :« Hallmark (cachet) events » : événement s’appuyant sur événement s’appuyant sur une culture locale très forte et un fort engouement touristique une culture locale très forte et un fort engouement touristique (la villr est souvent dépendante de l’événement) : festival (la villr est souvent dépendante de l’événement) : festival Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardi Gras (New Avoriaz, Deauville, Vienne, Berlin, Cannes… , Mardi Gras (New Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (très traditionnel)Orleans), Carnaval Venise, Rio, Wimbledon (très traditionnel)……

« Mega events » :« Mega events » : Le Tour de France, Roland Garros Le Tour de France, Roland Garros (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, (hallmark au départ !), Coupes du Monde (Football, Rugby, Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…Athlétisme..), JO, Superbowl, March Madness (NCAA)…

Typologie « événementielle »Typologie « événementielle »

Ecosystème sport spectacle : contrôle Ecosystème sport spectacle : contrôle externe des Stakeholdersexterne des Stakeholders

Partenaires Privés

Médias

Institutionsspécifiques

Prestataires

EVENEMENT

Partenaires Publics

Grand Public

Athlètes (agents)Organisation

Stratégie ?Stratégie ?DU V.I.P au V.E.P DU V.I.P au V.E.P

Performance ?Performance ? Restaurant ?Restaurant ? Concert ?Concert ? Film au cinéma ?Film au cinéma ? Kedge Business School?Kedge Business School? Etudiant ?Etudiant ? Prof ?Prof ? Clubs ou Evénements Sportifs ? Clubs ou Evénements Sportifs ?

Seul ou accompagné ?Seul ou accompagné ? Performer pour les autres et avec Performer pour les autres et avec

les autres ?les autres ?

Pourquoi ?Pourquoi ?

Comment ?Comment ?

Premières questions Premières questions clés !clés !

Comment rester indépendant vais à vis de ses Comment rester indépendant vais à vis de ses stakeholders ?stakeholders ?

Comment les gérer voire les rendre dépendantsComment les gérer voire les rendre dépendants

Quelles compétences ?Quelles compétences ?

Comment caractériser la performance de Comment caractériser la performance de l’événement ?l’événement ?

Quelles différences majeures en entre les types Quelles différences majeures en entre les types d’événements ? d’événements ?

Domaines de gestion & Domaines de gestion & EvénementielEvénementiel

Approches stratégiques

Intention ou adéquation

Management opérationnel

Organisation engineering

Marketing opérationnel

Service - communication

Projet événementiel

Interne InterneInterne ou externe

Quelles approches stratégiques ?Quelles approches stratégiques ?(Saias et Métais, 2001)(Saias et Métais, 2001)

POSITIONNEMENT MOUVEMENT

Avantage concurrenti

el

Resource-Based View

RBVTransformation

permanente

ADEQUATION STRATEGIQUE « FIT »

INTENTION STRATEGIQUE« INTENT 

»

SWOT

FITFIT « What business are we in ? »« What business are we in ? »

S-C-PS-C-P (Structure-Conduct- (Structure-Conduct-Performance) perspective : la structure Performance) perspective : la structure de l’industrie est à l’origine de la de l’industrie est à l’origine de la stratégie des entreprises et de leur stratégie des entreprises et de leur performance (modèles : SWOT or performance (modèles : SWOT or modèles des “5 forces” (Porter, 1979)).modèles des “5 forces” (Porter, 1979)).

5 Forces de Porter (FIT) 5 Forces de Porter (FIT) rappelrappel

Concurrence du secteurPouvoir de négociation des clients

(public, territoire)

Pouvoir de négociation des fournisseurs

(partenaires, médias)

Menace des produits de substitution

Menace des nouveaux entrants

Le cas US : Le cas US : Régulation…Régulation…

INTENTINTENT ““What are we able to make with what we What are we able to make with what we

have ?” have ?” L’entreprise est au centre de la formulation de la L’entreprise est au centre de la formulation de la

stratégie, avec pour objectifs la stratégie, avec pour objectifs la transformation transformation des règles du jeu de l’environnementdes règles du jeu de l’environnement : à : à partir de ses propres partir de ses propres ressources et capacitésressources et capacités ou compétences (forces - faiblesse) l’entreprise ou compétences (forces - faiblesse) l’entreprise peut peut transformer les conditions transformer les conditions l’environnementl’environnement (opportunités – menaces). (opportunités – menaces).

Approches RBVApproches RBV

RBV : modèle VRIORBV : modèle VRIO

Sustained Competitive Advantage

ValueRareness

Inimitability

Non-Substitutabili

ty

Organization

Métaphore sportive 1Métaphore sportive 1 FIT : adéquationFIT : adéquation

La stratégie (tactique) est La stratégie (tactique) est fonction de l’environnement fonction de l’environnement extérieur (équipe adverse : extérieur (équipe adverse : opportunités - menaces).opportunités - menaces).

L’entraîneur a une tactique L’entraîneur a une tactique adaptée à l’adversaire et les adaptée à l’adversaire et les joueurs (ressources) s’adaptent joueurs (ressources) s’adaptent à ce positionnement (schéma à ce positionnement (schéma de jeu).de jeu).

Métaphore Sportive 2Métaphore Sportive 2 Intent : intentionIntent : intention

L’entraîneur « visionnaire » L’entraîneur « visionnaire » (manager) dispose de ressources (manager) dispose de ressources (joueurs) et met en place une (joueurs) et met en place une stratégie (tactique) à partir de stratégie (tactique) à partir de ces forces et faiblesses ces forces et faiblesses (ressources), afin de répondre à (ressources), afin de répondre à certaines opportunités ou certaines opportunités ou menaces de l’environnement menaces de l’environnement (jeu de tête, rapidité, (jeu de tête, rapidité, engagement physique)engagement physique)

FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV)FIT (S-C-P) ou INTENT (RBV)

pour l’étude des pour l’étude des organisations organisations événementielles ?événementielles ?

Catégorisation des actifs propres aux Catégorisation des actifs propres aux organisations événementiellesorganisations événementielles

EvénementEvénement

RessourcRessources es

financièrefinancièress

Acteurs (sportifs, Acteurs (sportifs, artistes…)artistes…)BilletterieBilletterieContrats Contrats

(partenariats, (partenariats, sponsoring, sponsoring, Relations Relations

Publiques)Publiques)Droits Médias (TV)Droits Médias (TV)

MerchandisingMerchandisingInstitutions Institutions

(subventions (subventions publiques)publiques)

RenomméRenomméee

HistoireHistoirePerformancePerformance

Affluence, Affluence, audienceaudience

ActifsActifsActeurs Pros Acteurs Pros (art – (art –

sport)sport)Partenariales Partenariales

(sponsoring, parrainage)(sponsoring, parrainage) Réputation Réputation

(événement, acteur, site)(événement, acteur, site)Relationnelles Relationnelles

(capital social, réseaux (capital social, réseaux relationnels, relations relationnels, relations

publiques)publiques)Physiques - Physiques - TerritorialesTerritoriales

(infrastructures, culture)(infrastructures, culture)Capacités Capacités

organisationnelles organisationnelles (compétences clés, savoir-(compétences clés, savoir-

faire événementiel)faire événementiel)

Ressources relationnelles

Ressources partenariales

Portefeuille

de

Ressources

(actifs marketing)

Capacités,

Compétences

Performance, succès

Concepts MODELE RBV

Long Terme

Succès « sectoriel »

Organisateurs, Managers

PROPRIETES

?

Succès Financier Succès Public

Ressources de réputation

Ressources physiques

ACTEURS

Différence Club / Différence Club / Evénement ?Evénement ?

Quelles approches Quelles approches Marketing ?Marketing ?

B to B :B to B :– CRM : Relations Publiques CRM : Relations Publiques – Parrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie de Parrainage (sponsoring – mécénat) : stratégie de

parrainage, efficacité…parrainage, efficacité… B to C :B to C :

– CRM : billetterieCRM : billetterie– Marketing des services : hospitalitéMarketing des services : hospitalité– Marketing expérientiel : les clients achètent un « Marketing expérientiel : les clients achètent un «

service expérientiel » service expérientiel » B to B & B to C :B to B & B to C :

– Réputation Management (oui) – Branding – Co Branding Réputation Management (oui) – Branding – Co Branding (?)(?)

Prochaine séanceProchaine séance Business Modèles événementiels ? Business Modèles événementiels ?

Spécifiques – génériques ?Spécifiques – génériques ?

Utilité des Business Plans ?Utilité des Business Plans ?

Lire : Lire : Management des ressources Management des ressources et des compétences des clubs et et des compétences des clubs et évènements sportifs évènements sportifs professionnelsprofessionnels (en ligne) (en ligne)