management des unités commerciales rénovation des bts commerciaux, le 28 janvier 2004 pour un...

Management des unités

commerciales

Rénovation des BTS commerciaux, le 28 janvier 2004

Pour un nouveau partenariat…

Négociation et relation client

La rénovation La rénovation ......

1. Démarche

2. Problématique

3. Contenus

SommaireBTS NRC BTS MUC

Démarche de Démarche de rénovationrénovation

Evolutions

Groupes

de

Rénovation

Etude

d’opportunitéRéférentiels

BTS MUC NRC

Une démarche ancrée dans la réalité professionnelleUne démarche ancrée dans la réalité professionnelle

Du métier aux référentiels …Du métier aux référentiels …

METIER

METIER

COMPETENCES

COMPETENCES

SAVOIRS

SAVOIRS

ENSEIGNEMENTS

ENSEIGNEMENTS

EPREUVES

EPREUVES

FONCTIONS

FONCTIONS

Référentiel

des activités

professionnelles

Référentiel

des activités

professionnelles

Référentiel

de

Certification

Référentiel

de

Certification

Démarche de Démarche de rénovationrénovationBTS MUC NRC

1 - la prise en compte des évolutions1 - la prise en compte des évolutions

MarchésMarchés

MétiersMétiers

DiplômesDiplômes

Problématique de Problématique de rénovationrénovation

BTS MUC NRC

ProblématiqueProblématique la prise en compte des évolutions …

Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir

et à fidéliseret à fidéliser

Développement de la demande de servicesDéveloppement de la demande de services

Des cycles de vie des produits de plus en plus courtsDes cycles de vie des produits de plus en plus courts

Une segmentation « client » de plus en plus fineUne segmentation « client » de plus en plus fine

Des technologies de l ’information commerciale incontournablesDes technologies de l ’information commerciale incontournables

Redéfinition de la Relation Client

Système d’information stratégique

Mise en place d’une réactivité commerciale

Évolutions desÉvolutions des marchésmarchésBTS MUC NRC


Évolutions desÉvolutions des métiersmétiersSoutien de l’activité commerciale / Management des unités Soutien de l’activité commerciale / Management des unités

commercialescommerciales

Prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau, assistant chef de Prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau, assistant chef de rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, responsable d’agence, directeur de magasin... responsable d’agence, directeur de magasin...

Relation clientRelation client

Vendeur, représentant , agent commercial, courtier, négociateur, délégué Vendeur, représentant , agent commercial, courtier, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires, marchandiseur, télévendeur, télé-chargé de clientèle, chargé d’affaires, marchandiseur, télévendeur, télé-conseiller, superviseur, responsable comptes clés, responsable de secteur...conseiller, superviseur, responsable comptes clés, responsable de secteur...

Fonctions élargies

Diversité de compétencesContextes instables

Intégration et travail collaboratif

BTS MUC NRC


Évolutions desÉvolutions des diplômesdiplômes

Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière)Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière)

Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force

de Ventede Vente

Vieillissement des deux diplômesVieillissement des deux diplômes

Différencier Bac et BTS ?

Améliorer la lisibilité des 2 BTS ?

Professionnaliser davantage ?

BTS MUC NRC

ProblématiqueProblématique les axes de la rénovation …

Diagnostic BTS FV & ACDiagnostic BTS FV & AC

La formation actuelle, dans son ensemble, répond bien aux La formation actuelle, dans son ensemble, répond bien aux

besoins d’insertionbesoins d’insertion

Renforcer certaines Renforcer certaines connaissances connaissances

Développer des compétences nouvelles notamment en pratique Développer des compétences nouvelles notamment en pratique

des TIC et en des TIC et en Gestion de la relation-clientGestion de la relation-client

BTS MUC NRC


Compétences Compétences attenduesattendues

Les entreprises ont des attentes en terme de compétences transversales, Les entreprises ont des attentes en terme de compétences transversales, opérationnelles et comportementalesopérationnelles et comportementales

Domaines de compétences

Management

Mercatiqueopérationnelle

Relation Client

Technologies de l ’information et de la communication

BTS MUC NRC


ConclusionsConclusions

Maintenir 2 grandes familles de métiersMaintenir 2 grandes familles de métiers

Renforcer la relation avec les milieux professionnelsRenforcer la relation avec les milieux professionnels

Construire une formation Construire une formation adaptée à l'évolution des emplois et à adaptée à l'évolution des emplois et à

l'élévation nécessaire des compétences des commerciauxl'élévation nécessaire des compétences des commerciaux

Introduire les technologies de l’information et de la Introduire les technologies de l’information et de la

communication.communication.

Revoir les modalités des actions et stagesRevoir les modalités des actions et stages

BTS MUC NRC

Contenus

3

Contenus référentiel des activités professionnelles…

DesDes fonctions plus proches des métiers ... fonctions plus proches des métiers ...

BTS Management des unités BTS Management des unités commercialescommerciales

Management de l’unité Management de l’unité commercialecommerciale

Gestion de la relation avec la Gestion de la relation avec la clientèleclientèle

Gestion et animation de l’offre de Gestion et animation de l’offre de produits et de servicesproduits et de services

Recherche et exploitation de Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité l’information nécessaire à l’activité commercialecommerciale

BTS Négociation et relation BTS Négociation et relation clientclient

Vente et gestion de la relation clientVente et gestion de la relation client

Production d’informations Production d’informations commercialescommerciales

Organisation et management de Organisation et management de l’activité commercialel’activité commerciale

Mise en œuvre de la politique Mise en œuvre de la politique commercialecommerciale

Les FonctionsLes Fonctions BTS MUC NRC

M.U.C. Le client vient dans l ’U

.C.

N.R.C. On va vers le client

Contenus référentiel de certification…

DesDes fonctions aux compétences ... fonctions aux compétences ...

Les CompétencesLes Compétences

Les compétences sont en étroite relation avec Les compétences sont en étroite relation avec

les activités et le contexte professionnelles activités et le contexte professionnel

Les compétences sont exprimées en liaison Les compétences sont exprimées en liaison

directe avec les fonctions directe avec les fonctions

La liaison activités-compétences facilite la La liaison activités-compétences facilite la

VValidation des alidation des AAcquis de l’cquis de l’EExpérience xpérience

BTS MUC NRC


DesDes fonctions aux compétences ... fonctions aux compétences ...

BTS Management des BTS Management des unités commercialesunités commerciales

Manager une équipe commercialeManager une équipe commerciale

Gérer une unité commercialeGérer une unité commerciale

Piloter des projets d’action Piloter des projets d’action commerciale ou de managementcommerciale ou de management

Maîtriser la relation avec la Maîtriser la relation avec la clientèleclientèle

Gérer l’offre produits/servicesGérer l’offre produits/services

Rechercher et exploiter Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité l’information nécessaire à l’activité commercialecommerciale

BTS Négociation et relation BTS Négociation et relation clientclient

Exploiter et partager l ’information Exploiter et partager l ’information

commercialecommerciale

Organiser, planifier et gérer Organiser, planifier et gérer

l ’activité commercialel ’activité commerciale

Communiquer - négocierCommuniquer - négocier

Prendre des décisions Prendre des décisions

commercialescommerciales

Les compétencesLes compétences BTS MUC NRC


Management des unités Management des unités commercialescommerciales

MercatiqueMercatique


Gestion des unités commercialesGestion des unités commerciales

CommunicationCommunication

Informatique commercialeInformatique commerciale

Négociation et relation Négociation et relation clientclient

MercatiqueMercatique

Gestion commercialeGestion commerciale

Management commercial Management commercial

Communication négociationCommunication négociation

Technologies commercialesTechnologies commerciales

Les savoirs professionnelsLes savoirs professionnels BTS MUC NRC

Savoirs associésSavoirs associés



Management et gestion des UCManagement et gestion des UC

Gestion de la relation Gestion de la relation commercialecommerciale

Développement de l’unité Développement de l’unité commercialecommerciale

CommunicationCommunication

Informatique commercialeInformatique commerciale


Gestion de clientèlesGestion de clientèles

Relation clientRelation client

Management de l’équipe Management de l’équipe commercialecommerciale

Gestion de projetGestion de projet

Les enseignementsLes enseignements BTS MUC NRC

Finaliser professionnellement les savoirs dans des enseignementsFinaliser professionnellement les savoirs dans des enseignements homogènes homogènes

Acquisition de la Acquisition de la professionnalité ?professionnalité ?

le constat …le constat … (source : étude d’opportunité)

Difficultés pour :Difficultés pour :

Etablir un lien et une dynamique entre les différentes Etablir un lien et une dynamique entre les différentes missions (cohérence)missions (cohérence)

Trouver des missions formatrices (compétences)Trouver des missions formatrices (compétences)

Contenus référentiel de certification…

BTS MUC NRC

Une réponse possible...Une réponse possible...

Caractéristiques du projet commercialCaractéristiques du projet commercialDéfini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au Défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au besoin d’une organisation ou d’une entreprise besoin d’une organisation ou d’une entreprise commercialecommerciale

Un besoin repéréUn besoin repéré

Un objectif à atteindreUn objectif à atteindre

Un plan d’actionsUn plan d’actions

La mise en œuvre de technologies commerciales (TIC)La mise en œuvre de technologies commerciales (TIC)

Une évaluationUne évaluation

Le Projet Le Projet professionnelprofessionnel

Contenus Projet professionnel…

Acquisition de la Acquisition de la professionnalité ?professionnalité ?

BTS MUC NRC

Les objectifs pédagogiquesLes objectifs pédagogiques

Double finalité :Double finalité :Pour l’étudiant : acquérir et ou approfondir des Pour l’étudiant : acquérir et ou approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de compétences professionnelles en situation réelle de travailtravail

Pour le commanditaire : bénéficier d’une réalisation utile à Pour le commanditaire : bénéficier d’une réalisation utile à son activitéson activité

Il s’inscrit dans une progression élaborée par Il s’inscrit dans une progression élaborée par l’équipe pédagogique (missions préparatoires et l’équipe pédagogique (missions préparatoires et stage de connaissances)stage de connaissances)

Il induit une approche pluridisciplinaireIl induit une approche pluridisciplinaire

Il nécessite la mise en oeuvre des technologies Il nécessite la mise en oeuvre des technologies commercialescommerciales


BTS MUC NRC

Les Acteurs du projetLes Acteurs du projet

Missions et Projet

Etudiant(s)Etudiant(s)

Équipe Équipe

pédagogiquepédagogique

Partenaire(s)Partenaire(s)


BTS MUC NRC

Co-responsabilitéCo-responsabilité




Les modalités du stageLes modalités du stage BTS MUC NRC

Un ou plusieurs projet(s)Un ou plusieurs projet(s)Réalisation de missions préparatoiresRéalisation de missions préparatoiresEvaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles Evaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles

Stages:Stages: 16 semaines dont 6 16 semaines dont 6 semaines consécutivessemaines consécutives

Stages:Stages: 12 à 12 à 14 semaines dont 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximum2 semaines minimum, 7 maximum

Suivi Suivi Séances de travail à thème Séances de travail à thème

Réunions ponctuellesRéunions ponctuelles

Rencontres sur le terrainRencontres sur le terrain

Phases d’évaluationPhases d’évaluation

Analyse et conduite de la relation Analyse et conduite de la relation commerciale commerciale

Projet de développement d ’une U.C.Projet de développement d ’une U.C.

Communication commercialeCommunication commercialeConduite et présentation de projets Conduite et présentation de projets

commerciauxcommerciaux

BTS Management de l ’unité commerciale

et Négociation et relation client

Lycée Allende Hérouville Saint Clair , le 28 janvier 2004

Un nouveau partenariatUn nouveau partenariat

F I NF I N

management des unités commerciales rénovation des bts commerciaux, le 28 janvier 2004 pour un...

Documents