livre blanc - touchez vos bénéficiaires !

7182019 Livre Blanc - Touchez Vos Beacuteneacuteficiaires

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LIVRE

BLANC

Mathieu DENGLER

Touchez vos beacuteneacuteficiaires

Une meacutethode marketing pour les associations

et organismes sans but lucratif



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Livre Blanc Touchez vos beacuteneacuteficiaires - Juin 2015 - Mathieu DENGLER - 3

Toute reproduction interdite sans autorisation

Mathieu DENGLER

Touchez vos beacuteneacuteficiaires Une meacutethode marketing pour les

associations et organismes sans but lucratif

Ou comment offrir une action globale agravetous vos beacuteneacuteficiaires actifs et potentiels





RESUME

Destineacute aux associations et de maniegravere geacuteneacuterale agrave tout organisme sans but lucratif

ce livre blanc traite de la question de lrsquooptimisation de lrsquoaction de lrsquoorganisme agrave

travers la diffusion des aides etou prestations au plus grand nombre de beacuteneacuteficiaires

possible

Ce livre blanc a pour objectif drsquoapporter une meacutethode permettant agrave tout organisme

drsquooptimiser son action sans avoir recours agrave des moyens suppleacutementaires

Il ne sera donc pas question de leveacutee de fonds de recrutement de beacuteneacutevoles ou de

campagne massive de communication mais de reacuteflexions pour ameacuteliorer lrsquoaction de

lrsquoorganisme agrave peacuterimegravetre quasi constant de moyens humains et financiers

Srsquoadressant agrave tout organisme quel que soit son champ drsquointervention il peut ecirctre

utiliseacute par des organismes drsquoaction sociale ou sanitaire des organismes

professionnels des organismes publics ou parapublics des organismes de formation

ou bien encore des structures de type comiteacute drsquoentreprise

Srsquoappuyant sur des constats releveacutes dans plusieurs structures et sur la mise enapplication drsquoune meacutethode ayant apporteacutee des reacutesultats concrets ce livre blanc nrsquoa

pas la preacutetention drsquoapporter une reacuteponse universelle mais en tous les cas une

meacutethode systeacutematique agrave appliquer pour permettre au plus grand nombre de

beacuteneacuteficiaires drsquoobtenir une prestation ou un service





SOMMAIRE

I) PRESENTATION DE lrsquoOUVRAGEpage 6

II) PRESENTATION DE LrsquoAUTEURpage 7

III) CONSTATS ET REFLEXIONSpage 8

a Beacuteneacuteficiaires en haussepage 8

b Contraintes budgeacutetairespage 10

c Evolutiviteacute des besoinspage 11

d Organisation des organismes agrave but non lucratifpage 12

IV) METHODOLOGIE APSOPpage 13

a Aidespage 14b Partenariatspage 16

c Servicespage 19

d Outilspage 20

e Promotionpage 22

V) MISE EN APPLICATIONpage 25

VI) EXEMPLESpage 27





I)

PRESENTATION DE LrsquoOUVRAGE

Suite au constat que de nombreuses pistes restaient inexploreacutees par les

associations et de maniegravere plus large par les organismes sans but lucratif pour

offrir une action globale agrave leurs beacuteneacuteficiaires actifs et potentiels une reacuteflexion estneacutee pour formaliser une deacutemarche systeacutematique

Ce livre preacutesentera donc dans un premier temps son auteur et les constats

reacutealiseacutes avec les pistes de reacuteflexion qursquoils ont susciteacutes

A lrsquoissue la deacutemarche systeacutematique agrave avoir pour ces organismes comparable agrave

une meacutethode sera exposeacutee et illustreacutee

La reacutedaction de ce livre amegravene naturellement des sujets connexes qui ont eacuteteacute

volontairement non traiteacutes afin de rester concentreacute sur lrsquoobjectif premier ilspourraient alimenter des livres blancs speacutecifiques

Il nrsquoest donc pas question ici drsquoaboutir agrave un ouvrage de 200 pages mais bel et

bien de fournir un manuel professionnel agrave destination de tout acteur drsquoune

association ou drsquoun organisme sans but lucratif Dans cette mecircme logique crsquoest

avant tout le contenu et lrsquoillustration pragmatique qui dominent par rapport agrave la

syntaxe et agrave la meacutethodologie reacutedactionnelle

Les eacuteleacutements formaliseacutes dans cet ouvrage sont issus de sources mentionneacutees ou

de constats professionnels eacutetayeacutes autant que possible par des donneacutees fiables

mais eacutegalement parfois le simple reacutesultat drsquoun constat reacutecurrent

Il se peut qursquoen lisant cet ouvrage vous ayez un avis divergent sur certaines ideacutees

deacuteveloppeacutees ces ideacutees auront agrave minima la valeur ajouteacutee de vous mettre en

perspective de reacuteflexion

Ces points de vigilance apparaissent neacutecessaires agrave formaliser car lrsquoauteur est

avant tout un manager tentant de combiner la vision strateacutegique et les enjeux

opeacuterationnels et non un chercheur Crsquoest donc en toute humiliteacute qursquoa eacuteteacute reacutedigeacutece livre blanc





II)

PRESENTATION DE LrsquoAUTEUR

Apregraves un premier parcours professionnel dans le secteur

priveacute notamment dans la communication lrsquoinformatique et

les teacuteleacutecommunications crsquoest suite agrave une deacutemarche dedeacuteveloppement personnel engageacutee dans le cadre drsquoun

Executive MBA de lrsquoIAE de Paris que Mathieu DENGLER

deacutecide drsquoorienter sa carriegravere vers des organismes agrave but

non lucratif Profitant drsquoune opportuniteacute professionnelle il

rejoint un des principaux organismes Action Logement au cours de son MBA et

reacutealise un meacutemoire autour du pilotage drsquoun organisme associatif

Le constat est sans appel un tel organisme doit se piloter avec les mecircmes outils

et meacutethodes qursquoune entreprise mais dans un systegraveme de valeurs propre agrave sonaction sociale Degraves lors Mathieu DENGLER nrsquoaura de cesse de chercher des

synergies et des leviers pour rendre lrsquoaction sociale plus efficace en tirant profit

de son expeacuterience du secteur priveacute

Il lancera par exemple une offre illimiteacutee drsquoune hotline agrave destination des

entreprises adheacuterentes pour aider les salarieacutes dans leur recherche de logement ou

bien encore une centrale de reacuteservation de logements temporaires meubleacutes plus

proche du secteur du tourisme que du secteur social mais toutefois neacutecessaire au

vu des nouveaux besoins des salarieacutes en mobiliteacute Ces initiatives amegraveneront agrave lacreacuteation drsquoune instance de Marketing Strateacutegique rare en de tels organismes

dont il prendra la responsabiliteacute

Par la suite il prend la direction des opeacuterations drsquoun organisme de branche qui

adresse 1 500 000 beacuteneacuteficiaires et ayants-droit Il aborde agrave nouveau les sujets qui

lui sont confieacutes avec un regard diffeacuterent et une volonteacute de maximiser le retour sur

investissement des actions engageacutees pour diffuser le plus largement possible

lrsquooffre drsquoaction sociale Il deacutecide alors de creacuteer une meacutethode pour offrir une action

agrave lrsquoensemble des beacuteneacuteficiaires applicable agrave tout organisme sans but lucratif

Ce livre blanc preacutesente cette meacutethode qui nrsquoa pas la preacutetention drsquoecirctre parfaite

mais propose une meacutethodologie agrave appliquer systeacutematiquement dans un

organisme agrave but non lucratif pour optimiser lrsquoaction vers les beacuteneacuteficiaires

Tous les organismes agrave but non lucratif peuvent utiliser cette meacutethode

association feacutedeacuteration organisme de formation acteur du logement social du

handicap ou de lrsquoinsertion ou bien encore les comiteacutes drsquoentreprises Cette

deacutemarche peut eacutegalement srsquoappliquer agrave tout type de beacuteneacuteficiaire personne

physique mais aussi personne morale dans le cadre des organismes soutenant

par exemple le deacuteveloppement eacuteconomique de jeunes entreprises





III) CONSTATS ET REFLEXIONS

a) Beacuteneacuteficiaires en hausse Avec un contexte social et eacuteconomique difficile le nombre de beacuteneacuteficiaires actifs

ou potentiels ne cesse de croicirctre

Les personnes physiques exclues socialement toucheacutees par le handicap ou les

citoyens de pays eacutemergents ne sont plus la seule cateacutegorie de beacuteneacuteficiaires

drsquoorganismes agrave but non lucratif

On trouve deacutesormais la laquo classe moyenne raquo qui subit des augmentations du coucirct

de la vie des reacuteductions de prestations sociales lieacutees aux contraintes budgeacutetairesdes gouvernements ou bien encore des accidents de la vie tels que la maladie ou

les seacuteparations qui impactent directement leurs ressources et leur condition

sociale

Lrsquoeacutevolution du nombre de meacutenages lieacutee aux seacuteparations multiplie eacutegalement le

nombre de beacuteneacuteficiaires Pour un acteur social une seacuteparation multiplie par deux

le nombre de demandes potentielles

De fait le nombre de beacuteneacuteficiaires susceptibles de beacuteneacuteficier de lrsquointervention

drsquoun organisme agrave but non lucratif croicirct de maniegravere reacuteguliegravere

Hormis ces aspects conjoncturels et sociologiques qui entrainent des variations

plus rapides lrsquoeacutevolution structurelle lieacutee notamment agrave la deacutemographie entraine

naturellement une hausse des beacuteneacuteficiaires potentiels de tout organisme agrave but

non lucratif

Lrsquohistorique du nombre de beacuteneacuteficiaires des associations nrsquoest pas toujours

disponible et ce drsquoautant plus agrave peacuterimegravetre constant cest-agrave-dire sans modification

des critegraveres drsquoeacuteligibiliteacute qui peuvent faire baisser le nombre de beacuteneacuteficiaires alorsque la population cible (beacuteneacuteficiaires potentiels) croicirct je vous preacutesente tout de

mecircme quelques chiffres qui illustrent cette augmentation

- Restos du Cœur 75 M de repas distribueacutes en 2005 100 M en 2010 et 130 M en

2014 (Source httpfrwikipediaorgwikiLes_Restos_du_cC593ur)

- Aide Compleacutementaire Santeacute (ACS) 55 336 beacuteneacuteficiaires en janvier 2010

101 692 en janvier 2014 (Source httpwwwcmufreffectifs_acsphp)

- Couverture Maladie Universelle de base (CMU de base) 14 M de beacuteneacuteficiairesen 2007 22 M en 2013 (Source httpwwwcmufreffectifs_cmubphp)





- Allocation Personnaliseacutee drsquoAutonomie 600 311 beacuteneacuteficiaires en 2002

1 223 290 en 2012 (Source httpwwwdreessantegouvfrIMGappsstatiss)

Lrsquoaugmentation peut concerner tant les beacuteneacuteficiaires laquo actifs raquo ceux qui ont reccedilu

une aide effective que les beacuteneacuteficiaires laquo potentiels raquo ceux qui sont connus mais

qui nrsquoont pas solliciteacute drsquoaide mais eacutegalement ceux qui ne sont pas connus et qui

seraient susceptibles de solliciter une aide

Cette notion de beacuteneacuteficiaire actif ou potentiel deacutepend de la structure et de la

maniegravere dont est abordeacutee cette notion par lrsquoassociation

Pour un organisme sans but lucratif deacutelivrant des aides dites de droit commun (ou

de droits ouverts) les beacuteneacuteficiaires actifs sont ceux qui ont solliciteacute une aide et

les potentiels sont le reste de la population eacuteligible

Pour une association les beacuteneacuteficiaires actifs peuvent ecirctres ceux ayant solliciteacutes

une aide ou bien ceux inscrits les beacuteneacuteficiaires potentiels peuvent alors ecirctre soitles inscrits nrsquoayant pas solliciteacute drsquoaide soit le reste de la population non inscrite

mais eacuteligible

Pour la suite de cet ouvrage il sera admis que les beacuteneacuteficiaires actifs sont ceux

ayant beacuteneacuteficieacute drsquoune aide directe quelle qursquoelle soit et les beacuteneacuteficiaires potentiels

ceux susceptibles de beacuteneacuteficier drsquoune aide qursquoils soient deacutejagrave connus par un

meacutecanisme drsquoinscription par exemple ou inconnus

laquo le nombre de beacuteneacuteficiaires susceptibles de

beacuteneacuteficier de lrsquointervention drsquoun organisme agrave but non

lucratif croicirct de maniegravere reacuteguliegravere raquo





b) Contraintes budgeacutetaires

Dans le mecircme temps les organisations agrave but non lucratif subissent des baisses

de ressources lieacutees agrave la baisse des subventions des gouvernements qui doivent

reacuteduire leurs budgets En France crsquoest une baisse de lrsquoordre de 17 entre 2005 et2011 (Source httpwwwlagazettedescommunescom173935associations-les-

subventions-fondent-la-commande-publique-explose)

Les organismes dont les ressources sont indexeacutees sur des indicateurs

eacuteconomiques subissent de plus le ralentissement Crsquoest le cas par exemple

drsquoAction Logement ou des Organismes Paritaires Collecteurs Agreacuteeacutes (OPCA) qui

interviennent dans le domaine de la formation et dont les ressources sont

indexeacutees sur la masse salariale

On voit mecircme apparaicirctre des plans de restructuration plus communs aux

entreprises qursquoaux associations comme le Plan de Sauvegarde de lrsquoEmploi (PSE)

de lrsquoassociation AIDES (Source httpwwwaidesorgactudans-une-situation-

economique-difficile-aides-annonce-la-mise-en-place-dun-projet-de-plan-de-sa)

Le cumul de ces deux tendances opposeacutees augmentation du nombre de

beacuteneacuteficiaires et baisse des ressources tend encore plus la situation

Les organismes agrave but non lucratif doivent deacutesormais

deacutevelopper leur action et accroicirctre leurs reacutesultats tout

en reacuteduisant leurs budgets de fonctionnement





c) Evolutiviteacute des besoins

Lrsquoeacutevolution rapide de notre socieacuteteacute tant sur les aspects comportementaux que lieacutee

aux modes de consommation rajoute une difficulteacute suppleacutementaire

Quand lrsquoinflation se deacuteveloppe il faut soutenir les beacuteneacuteficiaires face agrave

lrsquoaugmentation du coucirct de la vie

Quand le coucirct de lrsquoeacutenergie srsquoenvole de par une baisse des ressources naturelles

crsquoest contre la preacutecariteacute eacutenergeacutetique qursquoil faut soutenir les beacuteneacuteficiaires

Quand lrsquoemploi se deacutegrade crsquoest la mobiliteacute qursquoil faut accompagner et la

formation qursquoil faut deacutevelopper

Pour un organisme qui intervient sur les loisirs (CE par exemple) crsquoest toute sonoffre qui est impacteacutee par le deacuteveloppement de la consommation par Internet

lrsquousage des Smartphones ou le deacuteveloppement de la videacuteo agrave la demande (VOD)

Il y a donc un lien fort entre les besoins des beacuteneacuteficiaires et les eacutevolutions

conjoncturelles et structurelles qui neacutecessitent une adaptabiliteacute permanente de

lrsquoaction de lrsquoorganisme agrave but non lucratif

Cela peut paraicirctre eacutevident mais combien drsquoorganismes agissent reacuteellement en

preacuteventif et en amont drsquoune deacutegradation preacutevisible Bien souvent contraints par

lrsquourgence ces organismes associatifs ne peuvent agir qursquoen reacuteactif face agrave ceseacutevolutions

Les organismes sans but lucratif doivent donc ecirctre plus que jamais au plus pregraves

des besoins et des attentes de leurs beacuteneacuteficiaires en disposant drsquoune flexibiliteacute

pour ecirctre agrave lrsquoideacuteal pro actif et agrave minima reacuteactif

Faire plus mieux et avec moins de moyens tel est

lrsquoenjeu des organismes agrave but non lucratif en 2015





d) Organisation des organismes agrave

but non lucratif

Comme toute organisation les organismes agrave but non lucratif disposent decollaborateurs plus ou moins nombreux et de fonctions similaires aux entreprises

telles que les fonctions support (RH comptabiliteacute informatiquehellip)

Ils peuvent bien souvent compter en plus sur des beacuteneacutevoles mais lrsquoensemble de

ces moyens humains est geacuteneacuteralement concentreacute vers lrsquoessentiel agrave savoir lrsquoaction

de lrsquoorganisme et son organisation premiegravere

Rares sont les compeacutetences purement commerciales et marketing par exemple

plus naturellement attireacutees par lrsquoeacuteconomie marchande et avec une place moins

bien identifieacutee dans des organismes agrave but non lucratif ougrave le simple terme de

deacuteveloppement commercial ou marketing fait peur car il peut ecirctre interpreacuteteacute en

contradiction avec les valeurs de la structure

Ces fonctions lorsqursquoelles sont preacutesentes sont souvent adapteacutees sur la forme

laquo Responsable des Relations Adheacuterents raquo laquo Chargeacute de Relations Entreprises raquo ou

laquo Chargeacute des Relations Donateurs raquo et occupeacutees par des collaborateurs ayant

eacutevolueacute naturellement vers ces fonctions de par la neacutecessiteacute pour lrsquoorganisme de

se professionnaliser avec sa croissance

Une reacuteelle deacutemarche de recrutement de ces profils est absolument neacutecessaire et

parfois trop peu deacuteveloppeacutee comme en teacutemoigne le faible nombre drsquooffres

drsquoemploi sur ces meacutetiers en provenance drsquoacteurs de lrsquoEconomie Sociale et

Solidaire Je ne traiterai pas dans cet ouvrage de ce point qui rejoint le domaine

du pilotage des organismes agrave but non lucratif mais ces fonctions sont pourtant

essentielles

Les organismes agrave but non lucratif savent recourir agrave des tiers pour lancer des

campagnes de fundraising ou des campagnes de communication afin drsquoaccroitre

leur notorieacuteteacute en teacutemoignent les nombreux supports (flyers calendriers affiches)

et les nombreuses actions de street marketing et de deacutemarchage agrave domicile

La consultation des reacutefeacuterences sur les sites internet des prestataires pour

lrsquoexternalisation de la collecte de fonds (fundraising) que je ne citerai pas

confirme cette tendance Mais la distance de ces intervenants externes ne permet

pas de traiter lrsquoapproche marketing au sens premier du terme comment adapter

son offre agrave ses diffeacuterents segments de beacuteneacuteficiaires

Comment adapter son offre agrave ses diffeacuterents segmentsde beacuteneacuteficiaires





IV)

Meacutethodologie APSOP

Crsquoest suite agrave ces constats et agrave lrsquoabsence de meacutethode pour construire une offre de

service agrave destination des beacuteneacuteficiaires que jrsquoai deacutecideacute de reacutefleacutechir agrave une meacutethode

simple permettant agrave tout organisme agrave but non lucratif y compris sans ressourcesspeacutecialiseacutees en interne drsquoavoir une deacutemarche marketing pour mieux servir ses

beacuteneacuteficiaires

Les experts en marketing connaissent le marketing mix (ou 4P Product Price

Place Promotion) crsquoest dans cet esprit que jrsquoai construit la meacutethode

Confronteacute moi-mecircme aux difficulteacutes drsquoarbitrage sur des montants drsquoaides aux

critegraveres drsquoeacuteligibiliteacute au non recours qui en est parfois la conseacutequence et agrave

lrsquoheacuteteacuterogeacuteneacuteiteacute des beacuteneacuteficiaires lieacutee agrave la hausse de ceux-ci expliqueacutee

preacuteceacutedemment il mrsquoa fallu redoubler drsquoefforts pour optimiser les prestations et les

services drsquoutiliteacute sociale

Pour construire cette meacutethode jrsquoai suivi un entonnoir inverseacute en partant de

lrsquoaction premiegravere preacutecise de llsquoorganisme pour lrsquoeacutelargir aux besoins et aux

beacuteneacuteficiaires diffeacuterencieacutes ce qui a ameneacute agrave la conclusion que pour chaque

theacutematique ou action drsquoun organisme agrave but non lucratif il y a 5 dimensions agrave

eacutetudier Pour nommer cette meacutethodologie jrsquoai choisi un acronyme qui a la vertu

drsquoecirctre un aide-meacutemoire APSOP pour

Aides

Partenariats

Services

Outils

Promotion





a) Aides directes

Ou prestations directes qui caracteacuterisent lrsquoaction financiegravere de ces organismes

quels qursquoils soient et eacutegalement lrsquoaction mobilisant des moyens importants

Aides au logement pour des personnes physiques subventions pour des

personnes morales lrsquoorganisme drsquoenvergure a souvent une manne financiegravere qursquoil

redistribue

Pour une action tourneacutee sur le terrain lrsquoaide directe est caracteacuteriseacutee par

lrsquointervention premiegravere telle que par exemple la distribution de nourriture

lrsquoaccompagnement de personnes en situation de handicap ou bien encore

lrsquoheacutebergement de jeunes socieacuteteacutes dans une peacutepiniegravere drsquoentreprise pour les

organismes soutenant les initiatives eacuteconomiques

Ainsi pour chaque theacutematique ou action il est inteacuteressant de savoir agrave qui va

profiter cette manne financiegravere et vers qui vont ecirctre mobiliseacutes en prioriteacute les

moyens humains et financiers

Confronteacutes agrave un nombre important de beacuteneacuteficiaires certains organismes

choisissent le saupoudrage en multipliant des petites aides qui au final se reacutevegravelent

avec un impact beacuteneacutefique limiteacute pour les beacuteneacuteficiaires

Vaut-il mieux aider 10 000 personnes avec 10 euros pour chacune ou 1 000

personnes avec 100 euros pour chacune

Bien eacutevidemment cela deacutepend du champ drsquointervention pour une action culturelle

une petite somme suffira mais pour action sociale cela sera insuffisant

Quel que soit le champ drsquoaction cette question se posera avec une eacutechelle propre

agrave lrsquoorganisme et aux besoins et aux attentes des beacuteneacuteficiaires

Il apparait plus pertinent de concentrer les aides

financiegraveres directes et les actions les plus coucircteusesaux beacuteneacuteficiaires les plus en neacutecessiteacute

Cela peut sembler eacutevident et pourtant pour des raisons drsquoimage de politique

drsquoimpact financier sur les subventions verseacutees ou par une sensibiliteacute des instances

de direction qui veulent leacutegitimement aider le plus possible de beacuteneacuteficiaires il est

parfois privileacutegieacute le nombre de beacuteneacuteficiaires agrave la qualiteacute de la prestation deacutelivreacutee

Si la deacutecision de deacutelivrer des aides directes au plus grand nombre est maintenue

il devient alors inteacuteressant de srsquointerroger sur les montants agrave affecter en fonction





de la situation pour segmenter la population de beacuteneacuteficiaires et adapter

lrsquointervention agrave chaque segment

Une segmentation par lrsquoimposition la situation familiale ou le nombre drsquoenfants

peuvent permettre drsquoadapter lrsquoaide directe avec des seuils objectifs

Pour une aide financiegravere directe son montant peut ecirctre par exemple de 1 000

euros pour un beacuteneacuteficiaire non imposable 500 euros pour un beacuteneacuteficiaire ayant

un impocirct sur le revenu compris entre 1 et 1 000 euros et 100 euros pour un

beacuteneacuteficiaire ayant un impocirct sur le revenu supeacuterieur agrave 1 000 euros

Apregraves ce premier segment de beacuteneacuteficiaires les plus en neacutecessiteacute sur lequel doit se

concentrer lrsquoaction financiegravere directe et les actions les plus coucircteuses il est

possible de reacutefleacutechir aux autres beacuteneacuteficiaires pour leur apporter une prestation

sans coucirct financier

Crsquoest sur le segment de beacuteneacuteficiaires les plus en

neacutecessiteacute que doivent se concentrer lrsquoaction

financiegravere directe et les actions les plus coucircteuses





b) Partenariats

Crsquoest la deuxiegraveme eacutetape de la deacutemarche un organisme sans but lucratif dispose

drsquoune vraie valeur son nombre de beacuteneacuteficiaires susceptible drsquointeacuteresser nombre

drsquoacteurs de lrsquoeacuteconomie marchande

Pour un reacuteseau de centres automobiles une marque drsquoeacutelectromeacutenager une

banque ou tout autre type de structure de lrsquoeacuteconomie marchande un organisme

qui feacutedegravere un grand nombre de beacuteneacuteficiaires est un grand compte susceptible de

beacuteneacuteficier drsquoavantages commerciaux

Les organismes doivent donc avoir systeacutematiquement le reacuteflexe de se poser la

question des partenariats agrave eacutetudier en fonction de lrsquoaction ou de la theacutematique et

drsquoenclencher une deacutemarche drsquoachat comme le font les groupes priveacutes en mettant

en avant leur volume de beacuteneacuteficiaires

Il est aiseacute de comprendre lrsquointeacuterecirct des acteurs de lrsquoeacuteconomie marchande Une

remise de quelques pourcents sur un marcheacute quasi captif avec la garantie morale

de lrsquoorganisme qui relaye lrsquooffre aupregraves de ses beacuteneacuteficiaires repreacutesente un coucirct

drsquoacquisition de prospects et de clients beaucoup plus faible que des campagnes

de communication traditionnelles

Je ne deacutetaillerai pas ici le pendant de cette deacutemarche que devraient avoir les

acteurs de lrsquoeacuteconomie marchande mais il apparait pertinent drsquoimaginer undeacutepartement de social busines pour adresser toutes ces structures moins visibles

et ces canaux de commercialisation privileacutegieacutes

Lrsquoorganisme sans but lucratif en engageant cette

deacutemarche achat pour neacutegocier des partenariats peut

obtenir un avantage beacuteneacuteficiaire sans coucirct

Frais de dossier offerts remise de 15 services annexes gratuits repreacutesentent

pour un beacuteneacuteficiaire un avantage non neacutegligeable qursquoil peut obtenir gracircce agravelrsquointervention de cet organisme sans que celui-ci ait eu agrave deacutebourser la moindre

somme

Lrsquoeffet de levier est encore plus inteacuteressant dans cette logique car sans moyens

financiers en excluant les frais de fonctionnement permettant cette deacutemarche le

beacuteneacuteficiaire perccediloit un avantage qursquoil considegravere acquis gracircce agrave lrsquoorganisme

Avec cette dimension le champ drsquoaction drsquoun organisme en devient presque

illimiteacute puisqursquoil devient un maicirctre drsquoouvrage qui pilote plusieurs partenaires





Il peut donc intervenir dans tous domaines sans avoir besoin de disposer de

lrsquoexpertise meacutetier puisque celle-ci est preacutesente chez le partenaire

Le coucirct quasi nul de cette deacutemarche permet alors drsquooffrir un avantage aux

beacuteneacuteficiaires sans avoir besoin de limiter leur nombre Tous peuvent avoir un

retour de lrsquoorganisme et il ne peut degraves lors ecirctre reconnue qursquoune action

performante

Au-delagrave de lrsquoabsence de coucirct cette logique peut mecircme venir enrichir les

ressources de lrsquoorganisme Comme eacutevoqueacute preacuteceacutedemment un tel partenariat est

tregraves inteacuteressant pour un acteur de lrsquoeacuteconomie marchande degraves lors il devient

possible de neacutegocier deux contreparties sur certains domaines un avantage

beacuteneacuteficiaire sous forme de remise et une commission drsquo laquo apporteur drsquoaffaire raquo

pour lrsquoorganisme qui oriente ses beacuteneacuteficiaires vers le partenaire

Cette neacutegociation est agrave manipuler avec prudence elle

ne doit pas influencer le choix objectif du partenaire

et la recherche du meilleur avantage beacuteneacuteficiaire est

agrave privileacutegier

Toutefois pour des raisons commerciales il est possible qursquoun partenaire refuse

de passer un seuil de remise pour les beacuteneacuteficiaires afin de preacuteserver son

positionnement sur le marcheacute ou pour eacuteviter des demandes de reneacutegociation deses prix par des centrales drsquoachat qui deacutecouvriraient un tarif particuliegraverement bas

Cela ne veut pas pour autant dire qursquoil nrsquoy a plus de marge de manœuvre

simplement que cette marge ne peut pas ecirctre reverseacutee au beacuteneacuteficiaire Il est tout

agrave fait leacutegitime dans ce cas que lrsquoorganisme puisse en beacuteneacuteficier pour financer

drsquoautres actions

Imaginons un acteur du logement social qui neacutegocie un contrat drsquoassurance

habitation agrave -20 pour ses beacuteneacuteficiaires et qui obtient une commission de 10

suppleacutementaire agrave chaque souscription en fin drsquoanneacutee lrsquoorganisme dispose drsquouneressource suppleacutementaire proportionnelle agrave son nombre de beacuteneacuteficiaires qui peut

lui permettre de financer par exemple un service drsquoaccompagnement des jeunes

en situation de deacutecohabitation afin de leur permettre de reacuteussir dans leur gestion

autonome drsquoun premier logement

Certes il y a des commissions qui peuvent avoir une image neacutegative dans un

environnement sans but lucratif mais tous les beacuteneacuteficiaires potentiels peuvent

beacuteneacuteficier drsquoune remise concregravete sur un poste de deacutepense et lrsquoorganisme peut se

doter drsquoun nouvel outil drsquoaction





Lrsquoorganisme peut alors se targuer drsquoavoir accompagneacute ou offert une prestation

laquo indirecte raquo agrave lrsquoensemble de ses beacuteneacuteficiaires et si effectivement tous en

beacuteneacuteficient reacuteellement tout le monde sera content les beacuteneacuteficiaires car ils ont

leur avantage lrsquoorganisme qui peut preacutesenter de meilleurs reacutesultats voire

renforcer ses ressources et le partenaire qui reacutealise un chiffre drsquoaffairesconseacutequent et beacuteneacuteficie de lrsquoimage de marque de lrsquoorganisme pour sa propre

image qui se reacutepercutera sur ses ventes plus traditionnelles en influenccedilant les

consommateurs

Dans cette mecircme logique drsquoaction groupeacutee indirecte et au coucirct reacuteduit il existe

un autre axe agrave travailler





c) Services

Lrsquoassociation ou lrsquoorganisme sans but lucratif dispose agrave priori de moyens

humains et financiers supeacuterieurs agrave un beacuteneacuteficiaire individuel degraves lors la logique

de mutualisation est un autre levier pour apporter un avantage beacuteneacuteficiaire

Ce que ne peut obtenir facilement un beacuteneacuteficiaire individuel un organisme peut le

mettre en œuvre plus aiseacutement pour des milliers de beacuteneacuteficiaires et avec la

deacutemarche achat preacutesenteacutee preacuteceacutedemment pour les partenariats un organisme

sans but lucratif peut devenir une puissante centrale drsquoachat et obtenir des

services agrave un coucirct unitaire rameneacute au nombre de beacuteneacuteficiaires quasi nul

Services en ligne de type E-Learning coffre fort

numeacuterique ou services physiques telle ladomiciliation permettent aux beacuteneacuteficiaires drsquoacceacuteder

agrave des ressources sans coucirct

Payer un service E-learning illimiteacute pour quelques milliers drsquoeuros et lrsquooffrir

gracieusement agrave ses beacuteneacuteficiaires sur son portail web est une autre action

drsquoenvergure qui au-delagrave de la diffusion massive drsquoun avantage beacuteneacuteficiaire offre

la possibiliteacute de capter des beacuteneacuteficiaires non toucheacutes agrave ce jour et de relayer lrsquooffre

compleacutementaire adapteacutee agrave leurs situations

Des services physiques comme la domiciliation ne font qursquoexploiter une partie

minime de la superficie de locaux tout en offrant une adresse agrave des personnes

physiques ou morales qui nrsquoen ont pas les moyens

Il convient donc de srsquointerroger sur les services susceptibles de reacutepondre agrave des

besoins de beacuteneacuteficiaires le plus en lien avec le champ drsquointervention de

lrsquoassociation ou de lrsquoorganisme sans but lucratif

La domiciliation par exemple apportera peu de valeur ajouteacutee aux personnes en

situation de handicap mais sera un fort levier pour des personnes agrave la rue qui

pourront ainsi eacuteviter les jugements trop hacirctifs de futurs employeurs

On pourrait deacutecliner ces services de maniegravere tregraves large mais en travaillant sur

cette reacuteflexion je me suis rendu compte que certains services eacutetaient annexes au

champ drsquointervention de lrsquoorganisme agrave but non lucratif ou apportaient une partie

de la reacuteponse alors que certains services reacuteveacutelaient une fonction utilitaire qui

contribuait agrave aider le beacuteneacuteficiaire dans la probleacutematique qursquoentend reacutesoudre

lrsquoorganisme Jrsquoai donc creacuteeacute une cateacutegorie speacutecifique pour ces outils





d) Outils

Tout comme les beacuteneacuteficiaires ne peuvent pas toujours acceacuteder aux services dont

ils ont besoin ils ont parfois besoin drsquooutils qursquoils ne soupccedilonnent mecircme pas pour

les aider dans la probleacutematique qui les amegravene agrave solliciter lrsquoorganisme sans butlucratif

Lrsquooutil a une vertu peacutedagogique et utilitaire en ce sens qursquoelle nrsquoest pas la reacuteponse

comme peut lrsquoecirctre un service ou une aide mais un eacuteleacutement permettant de se

rapprocher de la reacuteponse Un exemple vaut mieux que mille mots

Pour aider agrave lrsquoobtention du permis de conduire qui repreacutesente une difficulteacute pour

nombre de personnes il peut exister un service et un outil

983085 Offrir en E-learning sur son site internet lrsquoaccegraves gratuit au cours du code de la

route est un service

983085 Mettre agrave disposition un comparateur des sites de E-learning avec leur coucirct est

un outil pour trouver le moins cher

La frontiegravere entre les deux est parfois fine Envoyer un exemplaire papier du code de

la route aux beacuteneacuteficiaires qui veulent passer le permis de conduire est un avantage

en tant que service mais eacutegalement en tant qursquooutil si lrsquoon considegravere que lrsquoon dote le

beacuteneacuteficiaire drsquoun outil pour lrsquoaider agrave avoir son code

Cette notion utilitaire deacutepend donc du champ drsquointervention du type drsquooutil mis en

place mais elle reste une eacutetape en soi dans la reacuteflexion drsquoun organisme qui souhaite

accompagner des beacuteneacuteficiaires en cela qursquoelle suppose de se questionner

systeacutematiquement sur comment donner des outils aux beacuteneacuteficiaires pour les aider agrave

reacutesoudre leur probleacutematique

laquo comment donner des outils aux beacuteneacuteficiaires pour les

aider agrave reacutesoudre leur probleacutematique raquo

Pour des actions humanitaires fournir des outils techniques permettant la

construction de puits pour obtenir de lrsquoeau permet aux beacuteneacuteficiaires de ces outils de

traiter en quasi autonomie leur probleacutematique drsquoaccegraves agrave lrsquoeau

Drsquoun point de vue performance de lrsquoaction de lrsquoassociation ou de lrsquoorganisme doter

ses beacuteneacuteficiaires drsquooutils leur permettant de reacutesoudre en autonomie toute ou partie

de leur probleacutematique permet de traiter le fond de la probleacutematique et drsquoeacuteviter une

reacutecurrence drsquoaccompagnements palliatifs tout en reacuteduisant les coucircts de ces

accompagnements





Pour reprendre lrsquoexemple humanitaire ci-dessus il vaut mieux aider la population

beacuteneacuteficiaire agrave forer elle-mecircme ses puits plutocirct que de leur acheminer des palettes de

bouteilles drsquoeau

En termes marketing crsquoest un peu le laquo Do it yourself raquode lrsquoaction associative sociale ou humanitaire

Cette mise agrave disposition drsquooutils peut ouvrir un deacutebat car elle peut reacuteduire la

deacutependance des beacuteneacuteficiaires envers lrsquoorganisme sans but lucratif or srsquoil nrsquoy a plus de

beacuteneacuteficiaires agrave accompagner car la probleacutematique de fond a eacuteteacute solutionneacutee quel

avenir pour lrsquoorganisme

Un parallegravele avec lrsquoeacuteconomie marchande est eacutevident sans clients lrsquoentreprise ne

peut exister Elle doit donc cesser son activiteacute ou trouver de nouveaux besoins agrave

satisfaire

Si cette deacutemarche de mise agrave disposition drsquooutils peut dans des cas speacutecifiques

menacer lrsquoavenir de lrsquoorganisme de maniegravere geacuteneacuterale ce sera une reacuteponse

compleacutementaire ou destineacutee agrave un segment de beacuteneacuteficiaires moins prioritaire car plus

autonomes ou moins preacutecaires





e) Promotion

Une fois ce panel de solutions et leurs cibles respectives deacutefinies il faut en

assurer la promotion Tous les moyens sont bons jeux-concours emailing

affichage eacuteveacutenementiel sponsoring parrainagehellip

La socieacuteteacute est satureacutee de messages eacutemis par des annonceurs agrave destination de

leurs cibles dans une logique push qui peut avoir un effet de conditionnement de

la population qui nrsquoest plus habitueacutee agrave aller chercher lrsquoinformation

Et quand bien mecircme un beacuteneacuteficiaire entame une deacutemarche de recherche

drsquoinformation il tombe sur une multitude de sources des sources officielles des

sources semi-officielles comme les blogs des sources collectives comme les

forums des sources commercialeshellip

Prenons lrsquoexemple drsquoun meacutenage fortement endetteacute il peut trouver des conseils

des informations sur la deacutemarche de surendettement des coordonneacutees drsquoune

association comme CRESUS mais eacutegalement celles drsquoun courtier speacutecialiseacute en

rachat de creacutedits

Comment ce meacutenage va reacuteagir face agrave tous ces messages Va-t-il ecirctre en capaciteacute

de distinguer ceux qursquoil doit privileacutegier

Il est donc important drsquoaller vers ses beacuteneacuteficiaires parfois mecircme en amont de

leurs difficulteacutes afin qursquoils aient identifieacute lrsquoorganisme qui pourra les aider le

moment venu

Je vais volontairement deacutetailler ce point avec une action qui semble agrave premiegravere

vue hors sujet le jeu-concours En effet comment imaginer qursquoun organisme agrave

but non lucratif reacutealise une telle opeacuteration

Pourtant avec ce dispositif un organisme pourra toucher de futurs beacuteneacuteficiaires

eacuteventuellement enregistrer degraves agrave preacutesent leurs coordonneacutees pour mieux connaicirctre

sa population et mieux la toucher lors drsquoeacuteveacutenements conjoncturels ou dulancement de nouvelles prestations

Les beacuteneacuteficiaires potentiels ne connaissant pas lrsquoorganisme pourront eacutegalement agrave

cette occasion deacutecouvrir lrsquooffre de services adapteacutee agrave leur probleacutematique et peut

ecirctre solliciter une aide

Bien sur la forme est importante Le message autour de ce jeu-concours tout

comme la dotation doit ecirctre en coheacuterence avec lrsquoaction de lrsquoorganisme

Il est inimaginable de lancer un concours agrave destination de personnes handicapeacutees

pour gagner une prothegravese





Mais faire gagner agrave 10 personnes handicapeacutees des vacances adapteacutees prises en

charge avec un accompagnement speacutecifique permettra agrave tous les beacuteneacuteficiaires de

savoir qursquoil est possible de partir en vacances malgreacute un handicap drsquoautant plus si

sont relayeacutees dans ce cadre des informations pratiques (norme de lieux de

vacances adapteacutes aides financiegraveres existantes services de prise en charge parles villes de destinationhellip)

Bien sur cela permettra de sensibiliser sur la difficulteacute des personnes handicapeacutees

agrave partir en vacances (logements adapteacutes transports eacutequipements publics accegraves

aux lieux naturelshellip)

Doit-on ecirctre priveacute de vacances lorsque lrsquoon est handicapeacute Un relai en direct de

ces vacances via un blog ou un fil drsquoactualiteacutes permettra drsquoavoir une campagne de

sensibilisation forte

Si de plus les vacances sont financeacutees ou cofinanceacutees par un tiers partenaire (le

transport par la SNCF lrsquoheacutebergement par un groupe hocirctelier par exemple) et que

pour participer agrave ce jeu concours lrsquoorganisme rajoute par exemple un critegravere de

revenus pour favoriser les plus deacutemunis ou un critegravere drsquoacircge pour favoriser les

enfants quelles critiques pourrait on faire

En ajoutant dans les eacutetapes pour participer agrave ce jeu lrsquoobligation de relayer

lrsquoadresse du site internet de lrsquoorganisme sans but lucratif aupregraves de 10 personnes

par exemple on compense eacutegalement les budgets de communication

Avec une bonne reacuteflexion et une politique de communication transparente ce

type drsquoaction aura beaucoup plus drsquoeffets beacuteneacutefiques que neacutegatifs tant pour

lrsquoorganisme que pour les beacuteneacuteficiaires

Je ne deacutetaillerai pas les multiples impacts de ces actions de promotion de par les

retombeacutees meacutediatiques et le retour sur investissement en comparaison agrave la

publiciteacute plus traditionnelle les experts en communication et en publiciteacute sont agrave

mecircme de le faire

De mecircme le point ici eacutevoqueacute ne concerne pas la promotion aupregraves des donateursqui est un vaste sujet mais pour meacutemoire lrsquoobjet de cette meacutethode est drsquoavoir une

action globale aupregraves du plus grand nombre de beacuteneacuteficiaires possible





Il faut garder agrave lrsquoesprit que tous les moyens de

promotion efficaces utiliseacutes par les grandes

entreprises de lrsquoeacuteconomie marchande peuvent

srsquoadapter aux acteurs de lrsquoeacuteconomie sociale et

solidaire pour leur permettre de toucher le plus grand

nombre de beacuteneacuteficiaires

Jrsquoai abordeacute plusieurs eacutetapes successives que jrsquoai illustreacutees avec diffeacuterents

exemples je vais maintenant tenter de syntheacutetiser cette deacutemarche pour qursquoen

tant qursquoacteur drsquoun organisme sans but lucratif ou drsquoune association vous puissiez

vous approprier cette meacutethode





V)

MISE EN APPLICATION

Que vous partiez de votre champ drsquointervention global (pauvreteacute maltraitance

formation logement insertion loisirs en tant que CEhellip) ou drsquoune theacutematique

speacutecifique au cœur de votre champ drsquointervention (lutter contre la preacutecariteacuteeacutenergeacutetique combattre les violences aux enfants former les jeunes pour lutter

contre le chocircmage reacuteinseacuterer des personnes en situation drsquoexclusion offrir des loisirs

agrave moindre coucirct) la meacutethode preacutesenteacutee se traduit par une seacuterie de questionnements

Aides

A qui vais-je reacuteserver mes fonds propres et pour qui vais-je mobiliser mes

moyens humains Qui sont mes beacuteneacuteficiaires prioritaires

Partenariats

Que puis-je apporter comme eacuteleacutement de solution compleacutementaire aux

beacuteneacuteficiaires identifieacutes preacuteceacutedemment et que puis-je apporter comme

solution alternative aux beacuteneacuteficiaires moins prioritaires

Services Quels services puis-je offrir pour soutenir lrsquoensemble de mes


Outils

Comment mes beacuteneacuteficiaires pourraient traiter leur probleacutematique sans

mon intervention Avec quels outils

Promotion

Comment relayer mon offre de service Comment segmenter ma

communication aux beacuteneacuteficiaires Comment me faire connaicirctre par tous

mes beacuteneacuteficiaires potentiels actuels et futurs

Si vous apportez des reacuteponses agrave chacune de ces eacutetapes de questionnement vous

aurez de fortes chances drsquoavoir une action globale mieux adapteacutee plus large etmieux reconnue





Si votre organisme adresse plusieurs cibles notamment des adheacuterents et des

beacuteneacuteficiaires issus des adheacuterents les pistes de reacuteflexion pourront eacutegalement amener

des deacuteclinaisons de services ou drsquooutils pour les adheacuterents qui joueront un rocircle de

relai

Crsquoest le cas par exemple de flyers ou de portails de saisie des demandes

personnaliseacutes agrave lrsquoeffigie de lrsquoadheacuterent qui peuvent amener agrave une meilleure captation

du flux des beacuteneacuteficiaires

Enfin je vous invite agrave vous libeacuterer de vos reacuteflexes

associatifs

Quelles structures ont la plus forte notorieacuteteacute Quelles structures touchent le plus

grand nombre de gens Les entreprises de lrsquoeacuteconomie marchande

Nul besoin de citer la marque de la plus ceacutelegravebre boisson gazeusehellip

Srsquoinspirer de leurs meacutethodes et consideacuterer un beacuteneacuteficiaire comme un prospect ou un

client est gage drsquoune action efficace de qualiteacute et reconnue tout en eacutetant compatible

avec les valeurs de votre structure sans but lucratif

Une fois de plus je ne deacutetaillerai pas dans cet ouvrage la relation aux beacuteneacuteficiaires

qui est un sujet agrave part entiegravere mais en vous mettant agrave la place drsquoun client qui

souhaite connaicirctre lrsquoavancement de sa commande avoir les bons conseils et un bon

rapport qualiteacuteprix vous trouverez les reacuteponses pour ameacuteliorer votre relation auxbeacuteneacuteficiaires (ou aux adheacuterents)

Illustrons maintenant cette deacutemarche avec des theacutematiques concregravetes





VI)

EXEMPLES

Ci-dessous quelques theacutematiques ougrave je deacutecline la meacutethode APSOP pour illustrer

concregravetement comment peut se structurer une offre de services drsquoune association

permettant de toucher le plus grand nombre de beacuteneacuteficiairesIl est impossible de traiter tous les domaines drsquointervention des structures sans

but lucratif tant elles sont preacutesentes dans tous les domaines mais ces quelques

exemples vous aideront je lrsquoespegravere agrave eacutelargir vos perspectives de reacuteflexion

Theacutematique

Item

Alimentaire Humanitaire Sida Logement social

AIDE Distribution alimentaireMeacutedicaments et

soins

Deacutepistage

du sidaLogements sociaux

PARTENARIATReacuteductions avec les

enseignes de la grandedistribution

Reacuteductions avecles groupes

agro-alimentairesayant unestrateacutegie

Bottom of thePyramid

Achat depreacuteservatifsmoins cherssur Internet

enpartenariat

avec unfabriquant

Reacuteductions surassurancehabitation

abonnementInternet

SERVICEDomiciliation postale

pour les personnes agrave larue

Conservation

drsquoune copie despapiers

drsquoidentiteacute oudes biens despopulationsdeacuteplaceacutees

Application

mobile avecgeacuteolocalisation

desdistributeur

s depreacuteservatifs

Hotline pour aider aulogement tout parcconfondu sur la zone

drsquoimplantation endonnant les bons

conseils

OUTIL

Comparateur des prixde la grande

distribution oucommuniquer sur celuiqui existe et son usage

Kit pour

chasser pourdeacutepolluer lrsquoeaupour deacutesinfecter

Kit dedeacutepistagePilule postrapport agrave

risque

Baromegravetre desloyers pour cibler leszones reacutesidentiellesdu parc priveacute les

moins chegraveres(substitution ou pour

patienter comptetenu des deacutelaisdrsquoattribution)

PROMOTION

Action promotionnellealimentaire en phaseavec un eacuteveacutenement

(Pacircques Chandeleur)

Jouets pour lesenfants

Gagner 1an de

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lubrifiants

Tournoi sportif



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Mathieu DENGLER








RESUME




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SOMMAIRE










c Servicespage 19

d Outilspage 20

e Promotionpage 22


VI) EXEMPLESpage 27





I)





























II)
















































sociale









non lucratif



























mais eacuteligible






























































but non lucratif





















essentielles















IV)



















Aides

Partenariats

Services

Outils

Promotion





a) Aides directes





redistribue

















































b) Partenariats

























somme















performante






































consommateurs







c) Services




































d) Outils































accompagnements















satisfaire









e) Promotion



















moment venu
































































V)

MISE EN APPLICATION






Aides



Partenariats






Outils



Promotion













relai





associatifs
















VI)

EXEMPLES






Theacutematique

Item



soins

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enpartenariat

avec unfabriquant


abonnementInternet



Conservation



Application


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conseils

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PROMOTION




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Mathieu DENGLER








RESUME




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SOMMAIRE










c Servicespage 19

d Outilspage 20

e Promotionpage 22


VI) EXEMPLESpage 27





I)





























II)
















































sociale









non lucratif



























mais eacuteligible






























































but non lucratif





















essentielles















IV)



















Aides

Partenariats

Services

Outils

Promotion





a) Aides directes





redistribue

















































b) Partenariats

























somme















performante






































consommateurs







c) Services




































d) Outils































accompagnements















satisfaire









e) Promotion



















moment venu
































































V)

MISE EN APPLICATION






Aides



Partenariats






Outils



Promotion













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VI)

EXEMPLES






Theacutematique

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avec unfabriquant


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conseils

OUTIL



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PROMOTION




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c Servicespage 19

d Outilspage 20

e Promotionpage 22


VI) EXEMPLESpage 27





I)





























II)
















































sociale









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but non lucratif





















essentielles















IV)



















Aides

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Services

Outils

Promotion





a) Aides directes





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b) Partenariats

























somme















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c) Services




































d) Outils































accompagnements















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e) Promotion



















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V)

MISE EN APPLICATION






Aides



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Outils



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VI)

EXEMPLES






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SOMMAIRE










c Servicespage 19

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VI) EXEMPLESpage 27





I)





























II)
















































sociale









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mais eacuteligible






























































but non lucratif





















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IV)



















Aides

Partenariats

Services

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a) Aides directes





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b) Partenariats

























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c) Services




































d) Outils































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e) Promotion



















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V)

MISE EN APPLICATION






Aides



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Outils



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VI)

EXEMPLES






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e) Promotion



















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V)

MISE EN APPLICATION






Aides



Partenariats






Outils



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VI)

EXEMPLES






Theacutematique

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II)
















































sociale









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but non lucratif





















essentielles















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Aides

Partenariats

Services

Outils

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a) Aides directes





redistribue

















































b) Partenariats

























somme















performante






































consommateurs







c) Services




































d) Outils































accompagnements















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e) Promotion



















moment venu
































































V)

MISE EN APPLICATION






Aides



Partenariats






Outils



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relai





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VI)

EXEMPLES






Theacutematique

Item



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d) Outils































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V)

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