Article 1 : "ça devait être LE rdv de l'année..."

Les aventures de José Ficace

Auteur : Charles VEROT

"10 heures....c'est le temps que j'ai passé à préparer ma négo ! Entre les coups de fil àrépétition au marketing, à mon manager, à mes interlocuteurs clients, après avoirpeaufiné mon offre et revu en long, en large et en travers ma proposition tarifaire, je suisprêt pour LE RDV de l'année. L'enjeu est là : c'est un de mes clients les plus importants etil pèse lourd dans le patrimoine. Comme dit mon chef des ventes : « Avec ce genre declient, tu peux assurer un bon pourcentage de tes objectifs, il ne faut pas qu'on se loupe".En attendant c'est moi qui est passé tout ce temps....

Le RDV arrive, je me présente à Angélique, l'assistante de mon interlocuteur, et aprèsl'avoir joint sur son téléphone, elle me dit qu'il aura un petit quart d'heure de retard. C'estLE rdv de l'année, on a prévu 2 heures et il faudra bien ça. Je m'assois dans la salled'attente, je revois en diagonale ma proposition imprimée, 1 fois, 2 fois,...bref : JE SUISPRET !

Je me demande bien ce qu'il fait, ça fait déjà 15 minutes et malgré les sourires à distancesd'Angélique et mon éveil permanent au moindre bruit ou signal annonciateur, rien nebouge. L'attente, la solitude, les pensées, la pression.....

Article 1 : "ça devait être LE rdv de l'année..."Auteur : Charles VEROT

"Il vous attend !" me lance Angélique après 45 minutes. C'est parti, je vais faire bref mais efficace.Mon interlocuteur m'accueille chaleureusement (c'est bon signe), et me met le deuxième coup : "je suis désolé pour ce retard, un souci à régler. On a 30 minutes ! Alors, qu'avez-vous à me proposer ?"

Je résume l'année rapidement (les litiges réglés, les efforts de suivis, la performance produit, les résultats), tire le bilan positif de notre partenariat,...j'enchaine sur l'avenir mais le temps manque, mon interlocuteur trépigne. Il m'interrompt : « Allons à l'essentiel, quelle est votre proposition tarifaire ?" – Celle la , je l'attendais !Après quelques échanges à fleuret moucheté, je lui laisse la proposition et on se met d'accord

sur un entretien téléphonique pour poursuivre - le temps est écoulé.

Je vous passe les détails, j'ai pas réussi à faire passer mon offre....il va falloir que j'y repasse du temps et encore, sans être sûr de gagner. Sans parler des questions de mon manager qui vont bien appuyer là où ça fait mal.Ca devait être le RDV de l'année, ça devient la première cause de mon retard sur l'objectif !"

Qu'est ce que j'aurai dû faire ?"

Article 1 : "ça devait être LE rdv de l'année..."Auteur : Charles VEROT

Le problème n'était pas d'être efficace dans un RDV d'une demi-heure mais bien d'avoir letemps nécessaire pour bien vendre mon offre.

Un premier réflexe: si c'est LE rdv de l'année, c'est toujours utile d'appeler la veille pourrevalider le rdv (son objectif, les points à préparer et le temps dont vous disposez), mêmesi le rdv est noté dans l'agenda, et surtout si ce rdv nécessite un long déplacement.

La clé de la situation vécue est, dès le démarrage, d'expliquer que pour être efficace il y aun certain nombre de points à aborder, qui ont été transmis par mail avant le RDV, et quepour cette raison il serait contreproductif d'expédier le RDV en une demi heure.Repositionner le RDV dans le temps est utile car si vous aviez prévu 2 heures pour ce RDV,c'est que son contenu le justifie !

Posez vous la question : est ce que j'ai le maximum de chances de gagner dans cesconditions ?

Article 1 : "ça devait être LE rdv de l'année..."Auteur : Charles VEROT