les 6 méthodes de négociation b to b à l'internationale
TRANSCRIPT
creating cultural competence
Les 6 méthodes de négociation B to B à l’international
Jean-Pierre Coene, Export day7 mai 2015
creating cultural competence
Jean-Pierre Coene
Un consultant avec 3232 ans d’expérience en négociation internationale
Le livre de Jean-Pierre aideraà mieux négocier avec des
clients étrangers!
Auteur du livre “Négociation Internationale”, en coursDe traduction en Anglais, Italien, Espagnol, BresilienEt Espagnol
Prof. Geert Hofstede
creating cultural competence
Compétiteur
GBIREUSANZLAUS
Organisat.
AllemagneSuisse ARep TchHongrieAutriche
Diplomates
FRABEL
SUISSITAL (N)
ESPPOL
Connectés
P-BDANSUENORFIN
Grde Famille
RUSSBREZ
KOR (S)PORT
GRMAROC
Grand Corps
ChineHong KongSingapore
IndeMalaysie
Différenceculturelle
creating cultural competence
Solar System Diplomates
FranceBelgique
Suisse (Fr)Italie (Nord)
EspagnePologne
Différenceculturelle
• Hiérarchie
• Règles
• Centralisation
• Formalisme
• Analyse
• Honneur
• Bien-être
creating cultural competence
L’entretien B to B chez les “Diplomates” 1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien B to B chez nous
creating cultural competence
L’entretien B to B chez nous1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien B to B chez nous
creating cultural competence
Contest culture
compétiteurs
GBIREUSANZLAUSCAN
Différenceculturelle
• Compétition• Autonomie• Décentralisation• Prise de risque• Résultats• Ambition • Nouveauté
creating cultural competence
“Mindset” pour négocier avec les Compétiteurs
• Sortir de l’émotion, de la peur• La vente est un beau métier• Le client n’est pas le Roi• Business is business
• La négociation est un sport• Remplacer la peur de perdre par
l’envie de gagner!• Adopter l’attitude du sportif : faites de
votre mieux et advienne que pourra.
La négociation est un MATCH !
creating cultural competence
L’entretien avec un Compétiteur1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
Compétiteur
L’entretienDans monde
• Compétition• Autonomie• Décentralisation• Prise de risque• Résultats• Ambition • Nouveauté
creating cultural competence
Well oiled machine
Organisateur
AllemagneSuisse ARep TchHongrieAutriche
Différenceculturelle
• Structure• Autonomie• Décentralisation• Procédures• Expertise• Informations• Transparences
creating cultural competence
Mindset pour négocier avec un Organisateur
1. Soignez votre image !2. La négociation est un processus.
Se renseigner sur le process et tenter de le modifier
2. L’entreprise est un engrenage, pas un pyramide
3. Analyse et transparence
La négociation est un processus !
creating cultural competence
L’entretien avec un Organisateur1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
Organisateurs
L’entretienDans monde
• Structure• Autonomie• Décentralisation• Procédures• Expertise• Informations• Transparences
creating cultural competence
L’entretien avec un Organisateur1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
Organisateurs
• Structure• Autonomie• Décentralisation• Procédures• Expertise• Informations• Transparences
creating cultural competence
Network Connectés
DanemarkSuède
Pays-BasNorvègeFinlande
Différenceculturelle
• Consensus• Coopération• Décentralisation• Prise de risque• Bien-être• Fiabilité• Ethique sociale
creating cultural competence
Mindset pour négocier avec les Néerlandais
1. Rechercher l’équilibre1. Leur “consensus” n’est pas notre
“compromis
2. Big is not beautiful
3. Le prix de marché• Bien analyser le marché• A discuter ensemble
La négociation est la recherche du Win-Win!
creating cultural competence
Comment négocier 2 approches opposées?
Solution A
Solution B
L’entretienDans monde
creating cultural competence
Compromis équitable des Diplomates
Consensus des Connectés
50%50%
Comment négocier 2 approches opposées?
L’entretienDans monde
50% 50%
creating cultural competence
L’entretien avec un Connecté1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
Connectés
L’entretienDans monde
c o
n s
e n
s u
s
• Consensus• Coopération• Décentralisation• Prise de risque• Bien-être• Fiabilité• Ethique sociale
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Pyramid of people
Grde Famille
RussieBrésil
Koree SudPortugalGrèceMaroc
Différenceculturelle
• Le “nous”• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites
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Mindset pour négocier avec un “Grande Famille”
1. La relation avant tout2. Le népotisme est acceptable3. Offrir des avantages….
La négociation est un échange de FAVEURS!
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L’entretien avec “Grande Famille”1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretienDans monde
• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites
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L’entretien avec un Marocain1. Trouver l’intermédiaire
Grandes Familles
L’entretienDans monde
• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites
creating cultural competence
Traditional family Grand Corps
ChineHong KongSingapore
IndeMalaysie
Différenceculturelle
creating cultural competence
Mindset pour négocier avec un chinois
La négociation est un jeu sans fin !!!
1. Trouver un intermédiaire2. Raffinement…3. Propriété intellectuelle?4. Admiration de l’étranger…
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L’entretien avec un “Grand Corps”1. Trouver l’intermédiaire
Grands Corps
L’entretienDans monde
• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Harmonie• Flexibilité• Communication indirecte
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Le concept du “Bon prix”
Profils Le bon prix est le résultat ..
Diplomates
Compétiteurs
Connectés
Organisateurs
Grandes Familles
..
Grands Corps
..valable jusqu’au
..prochain ballet !
..prochain match !
..prochain consensus !
..changement de coûts
..l’arrivée d’un nouvel élément !
..lendemain !
L’entretienDans monde
.. d’un ballet diplomatique,
..d’un match,
.d’un calcul de coûts, (P.R.)
..d’un consensus,
un élément parmi d’autres,
..le “prix du jour”,
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www.chocculturel.com
Prochaine formations Inter-entreprises :
à BruxellesLe 2 juillet : « Les 6 méthodes de négociation B to B à l’international »
Web Site : www.itim.orgWeb Site : www.itim.org
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Cette présentation est disponible surwww.slideshare.net
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Export Day, les 6 méthodes de négociation B to B à l’international
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Cette présentation est disponible surwww.slideshare.net
Your contactJean-Pierre CoeneMobile : 00 32 (0) 475 42 16 [email protected] circulaire 1381180Uccle, Belgium
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