le théorème de sinbad - accueil - librairie eyrolles · 2017-10-30 · vingt-cinq ans de pratique...

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En couverture : photomontage d’après © pogonici/Shutterstock Création Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles

Code éditeur : G56794Code ISBN : 978-2-212-56794-6

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YNégocier quand le rapport de force pèse contre nous est la chose la plus difficile. Dans ce livre, Richard Bourrelly dévoile une règle simple pour faire plier les interlocuteurs les plus coriaces. Il l’a appelée « Le théorème de Sinbad ». Dans un style romancé, vous pourrez suivre son raisonnement pas à pas pour comprendre pourquoi et savoir comment appliquer cette règle. Les exemples sont nombreux, tirés de négociations commerciales, achats, managériales, partenariales… Vous vous laisserez ainsi séduire par l’ascension de Lisa Conti, directrice Achats d’un grand groupe en pleine tourmente, inspirée de faits réels.

Richard Bourrelly (ESCP Europe) est formateur et créateur d’entreprises. Il a notamment créé l’Institut Albert Mansbridge, dédié à la formation professionnelle. Après 20 ans de pratique de la négociation professionnelle et 15 ans d’observation des meilleurs négociateurs, il formule Le théorème de Sinbad, véritable révélation pour les négociateurs. Ses livres, sa formation en ligne et ses séminaires font référence. C’est un pédagogue reconnu et apprécié.

LE TH

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RICHARD BOURRELLY

Faites douter votre interlocuteurpour remporter la négociation

THE ALBERT MANSBRIDGE INSTITUTE

WWW.MANSBRIDGE-INSTITUTE.COMDEPUIS 2008, L’INSTITUT ALBERT MANSBRIDGE ACCOMPAGNE LES ENTREPRISES DANS LEURS PROJETS STRATÉGIQUES EN PROPOSANT DES FORMATIONS INNOVANTES, SUR-MESURE ET CERTIFIANTES.

WWW.NEGOLOGIE.FRCOURS EN LIGNE DE NÉGOCIATION ET RÉSEAU SOCIAL D’APPRENTISSAGE.

G56794_LeTheoremeDeSinbad_EXE.indd 1 29/09/2017 11:03

En couverture : photomontage d’après © pogonici/Shutterstock Création Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles

Code éditeur : G56794Code ISBN : 978-2-212-56794-6

RICH

ARD

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YNégocier quand le rapport de force pèse contre nous est la chose la plus difficile. Dans ce livre, Richard Bourrelly dévoile une règle simple pour faire plier les interlocuteurs les plus coriaces. Il l’a appelée « Le théorème de Sinbad ». Dans un style romancé, vous pourrez suivre son raisonnement pas à pas pour comprendre pourquoi et savoir comment appliquer cette règle. Les exemples sont nombreux, tirés de négociations commerciales, achats, managériales, partenariales… Vous vous laisserez ainsi séduire par l’ascension de Lisa Conti, directrice Achats d’un grand groupe en pleine tourmente, inspirée de faits réels.

Richard Bourrelly (ESCP Europe) est formateur et créateur d’entreprises. Il a notamment créé l’Institut Albert Mansbridge, dédié à la formation professionnelle. Après 20 ans de pratique de la négociation professionnelle et 15 ans d’observation des meilleurs négociateurs, il formule Le théorème de Sinbad, véritable révélation pour les négociateurs. Ses livres, sa formation en ligne et ses séminaires font référence. C’est un pédagogue reconnu et apprécié.

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LE THÉORÈME DE SINBAD

Richard Bourrelly

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Du même auteur

Masterclass en ligne« 3 mois pour négocier comme les pros » sur www.negologie.fr

LivresNégo perso, Eyrolles, 2017.Négo Achats, Eyrolles, 2017.Négo B to B, Eyrolles, 2017.Votre profil de négociateur, Eyrolles, 2011.Méthodes & astuces pour mieux négocier, Eyrolles, 2007.

Groupe Eyrolles61, bd Saint-Germain

75240 Paris Cedex 05www.editions-eyrolles.com

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de repro-duire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2017ISBN : 978-2-212-56794-6


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Avis au lecteur

Vingt-cinq ans de pratique de la négociation profes-sionnelle et quinze ans d’étude des meilleurs négo-ciateurs m’auront été nécessaires pour trouver la clé qui permet de se sortir des situations les plus diffi-ciles, celles où tout joue contre nous : le contexte, le rapport de forces, le talent de notre opposant…

Cette règle est pourtant une idée simple mais elle n’a jamais été écrite nulle part ailleurs qu’ici.

Je l’ai appelée « Le théorème de Sinbad », et je vous invite à le découvrir dans cette histoire inspirée de faits réels.

Les noms des personnes et de leurs entreprises ont été modifiés afin de préserver leur anonymat.


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Un simple regard balayant le bureau de Lisa Conti me renseigna sur celle à qui j’avais affaire. Ordonnée et méthodique, elle vou-

lait donner l’image d’une professionnelle fiable. Ses cheveux attachés, son tailleur, tout était étudié pour compenser son jeune âge, trente-cinq ans peut-être, au regard de ses responsabilités. Car c’était bien la directrice Achats groupe de GlobalFood que j’avais en face de moi.

– Bonjour, monsieur Bourrelly, merci de vous être rendu disponible. Sa main rapidement tendue vers la mienne disait « c’est moi la patronne » alors que son visage trahissait sa détresse et l’espoir que je la sorte du piège tendu par son patron.

– C’est un plaisir de faire votre connaissance, c’est la première fois que je travaille avec GlobalFood.

Rien n’était vendu, rien n’était signé, mais je voulais déjà l’inscrire dans un futur commun. Comme si notre coopération allait de soi, comme si ma prestation de consultant était déjà acquise. La vente d’une mission de conseil, à ce niveau-là, est une séduction, une danse, et la chanson venait à peine de commencer.


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Elle regarda sa montre pour vérifier que je n’étais pas en retard et m’annonça que nous avions une heure pour ce premier entretien.

– Comme vous le savez, je suis à la tête de la direction Achats, elle-même rattachée à la direction adminis-trative et financière du groupe. Je suis entrée chez GlobalFood il y a trois ans après un parcours dans le développement produit, le marketing et la direction commerciale d’un autre géant de l’agroalimentaire mondial. Ici, j’ai aussi travaillé comme directrice commerciale adjointe auprès de Thomas Kaufmann, avant de prendre la tête des Achats il y a un an.

À mon habitude, je prenais des notes sous forme de mind-map et je me demandais quel booster se cachait derrière ce parcours sans faute. Elle était brillante et travailleuse, sans aucun doute, mais il y avait plus que cela. Un parent influent ? Un mentor bienveillant ? Un réseau ?

– Il y a deux semaines, notre comité de direction a dévoilé son plan stratégique pour les cinq ans à venir. Dans ce plan je suis sous le feu des pro-jecteurs car l’entreprise attend des Achats des gains de marge pour compenser la stagnation des ventes et l’érosion des prix dues à une concur-rence toujours plus incisive. Il m’appartient de définir une nouvelle stratégie et de faire monter en compétences tous les acheteurs. Et c’est là



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que vous intervenez : j’envisage la possibilité que nous travaillions ensemble pour formaliser les meilleures pratiques de la négociation achat chez GlobalFood. Je veux quelque chose d’innovant et moderne. Une méthode qui nous permette d’ache-ter mieux et moins cher, y compris chez nos four-nisseurs incontournables ou chez ceux disposant des équipes commerciales les plus rusées. Une fois ce travail effectué en commun, il vous appar-tiendrait de former tous les acheteurs à cette nou-velle méthode, au niveau international.

– Défi accepté ! pensai-je, tout en la rassurant d’un signe de tête. Puis-je me permettre de vous demander comment vous m’avez connu et, plus largement, ce qui vous a conduit à consulter l’Ins-titut Albert Mansbridge ?

– Sur les conseils de Thomas Kaufmann j’ai suivi votre masterclass en ligne. Vous y expliquez la négociation non pas comme un art inné mais avec des méthodes et des outils pratico-pratiques que tout le monde peut apprendre et appliquer sur le terrain. Je les ai moi-même testés et il faut reconnaître qu’ils fonctionnent. C’est ce que nous recherchons : une approche simple et surtout effi-cace pour améliorer le résultat de nos négociations. Vous donnez des réponses concrètes aux commer-ciaux faisant face à des clients exigeants ainsi qu’aux acheteurs confrontés à des fournisseurs



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incontournables. Je vais vous paraître prétentieuse mais je suis sûre qu’en travaillant ensemble nous pouvons faire progresser votre boîte à outils des négociateurs. Je serais ravie que le fruit de notre coopération serve de base à vos futures formations et pourquoi pas à votre prochain livre ! Sur ces dernières phrases son visage s’était ouvert, laissant entrevoir une personnalité sympathique. Lisa Conti, la sérieuse directrice des Achats, n’avait pas tenu son rôle bien longtemps et son naturel revenait au galop.

– Je vois que nous partageons cette vision prag-matique de la négociation et de l’amélioration des résultats des négociateurs. J’apprécie. Vous me proposez une belle aventure et j’embarque volontiers. Une dernière question cependant, cela fait deux fois que vous mentionnez Thomas Kaufmann, or je ne le vois pas apparaître dans l’organigramme de la direction administrative et financière, ni dans celui de la direction Achats. Quel rôle va-t-il tenir dans nos travaux communs ?

– Thomas est notre directeur commercial, membre du comité de direction. Il m’a offert de rejoindre son équipe lorsque je travaillais encore à la concurrence. En fait, déjà à cette époque il était mon patron. Lorsqu’il a quitté l’entreprise pour venir chez GlobalFood, il m’a proposé de deve-nir son bras droit comme directrice commerciale adjointe. C’est quelqu’un de bon conseil.



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– Comment a-t-il pris votre départ de la direction com-merciale pour prendre la tête de la direction Achats ?

– Vous posez direct les questions qui fâchent, vous ! dit-elle en souriant.

– Oui, désolé, c’est une partie de mon métier de bien comprendre l’environnement dans lequel nous allons travailler, mais vous n’êtes pas obli-gée de répondre si cela vous met mal à l’aise.

– Non, non, ne vous inquiétez pas, je comprends parfaitement. Disons qu’il ne s’attendait pas à ce que je change de poste aussi vite. Je l’ai fait à la faveur d’une opportunité. Nous n’en avons jamais parlé mais je sens bien qu’il est un peu plus dis-tant depuis. Je crois aussi que cette évolution m’a permis de prendre du recul.

Au-delà de ces mots voilés, la situation était claire. Thomas voyait sa protégée s’émanciper et cela le touchait.De la fin de notre entretien, je compris que ce projet de développement des compétences était clé pour elle. Elle y voyait une opportunité d’exprimer son potentiel sans l’aide de Thomas Kaufmann, son mentor, et sans qu’il en retire les bénéfices. Un succès la hisserait au rang des meilleurs dans cette grande entreprise ; un échec renverrait d’elle l’image qu’elle ne peut pas s’en sortir sans l’aide d’un membre du comité de direction. Cela mettrait un terme à ses possibilités d’évoluer au sein de GlobalFood.


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