Le projet de Le projet de développement de développement de

l’unité l’unité commercialecommerciale

20 octobre 2005

DOSSIER 1. Analyse Commerciale de l’UC

CONTEXTE LOCALCONTEXTE LOCAL : pour toute UC : fiche signalétique : nom, activité, statut, dirigeant, performances (financières, sociales, techniques, commerciales), historique. contexte local : marché, zone de chalandise, macro-environnement

CONTEXTE DU RESEAUCONTEXTE DU RESEAU : : pour les UC en réseau :

description du réseau : statut, administration, stratégie, performances, organisation commerciale (politique commerciale, assortiment, communication)

planter le décor planter le décor

Environ 2 pages

1. Analyse Commerciale de l’UC

1. Analyse de l’UC sur son marché

1.1. L’offre de l’UC- Les segments de produits et leur position dans le portefeuille- Les services- Les innovations récentes- Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage)- Ses projets commerciaux- Son positionnement : image- Sa position concurrentielle: PDM1.2. La concurrence- Les enseignes et leur position concurrentielle- Les produits et services des concurrents- Leurs forces et faiblesses1.3 La Demande locale- Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs,taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, …- Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations ….) et segmentation1.4. L’environnement :- Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle…- Cadre juridique et politique- Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…)

1. Analyse Commerciale de l’UC

2. Analyse de l’UC dans le Contexte de son réseau

2.1. La structure du réseau-Organigramme-Détermination des rôle de chacun-Position de l’UC et de son gérant dans la structure

2.2. Place de l’UC dans le réseau-Pouvoirs-Limites

2.3. Conclusions-Apports du réseau pour l’UC-Freins possibles au développement de l’UC

DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC

Sa réalisation peut commencer pendant les journées préparatoires

- Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires

- La synthèse de ce diagnostic doit servir de base pour lancer le projet

Environ 2 pages

Document à obtenir : Note de Note de cadragecadrage

1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du marché

2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC

Contenu :

DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC

plan possible en deux parties  plan possible en deux parties 

1. Les grandes lignesgrandes lignes du diagnostic

2. Les principales conclusionsprincipales conclusions du diagnostic effectué

contexte du projet le choix des thèmes, outils, techniques du diagnostic

diagnostic interne diagnostic externe 

DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC

plan possible en deux plan possible en deux parties  parties 

1. Les grandes lignes du diagnostic

2. Les principales conclusions du diagnostic

interne : forces - faiblesses externe : opportunités – menaces

DOSSIER

Contenu :Contenu :

-Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement-But : objectifs commerciaux à atteindre-Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances-Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…-Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…-Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points

DOSSIER 3. Préconisations Description de l’action choisie

Cahier des charges, document essentiel du projet.

Environ 2 à 3 pages

ObjectifObjectif : présenter et justifier l’action commerciale choisie , la planifier et l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié.

DOSSIERLE CAHIER DES CHARGES

Contenu

1. Rappel du contexte et des buts du projet (problématique)

2. Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles

3. Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel

4. Contraintes et suggestions pour les minimiser5. Conclusion : rappel des atouts du projet et

orientations possibles6. Annexes

Nom du projetNom du projet Description du projetDescription du projet Les raisons qui justifient le lancement de ce Les raisons qui justifient le lancement de ce

projetprojet Les objectifsLes objectifs Les cibles viséesLes cibles visées Descriptif du projet : éléments concretsDescriptif du projet : éléments concrets Ordonnancement, méthodes et moyens Ordonnancement, méthodes et moyens

techniques mis en œuvretechniques mis en œuvre Ressources humaines et financières Ressources humaines et financières

sollicitéessollicitées Résultats attendusRésultats attendus

DOSSIERLE CAHIER DES CHARGES

Contenu

DOSSIER 4. Analyse des répercussions

Environ 2 pages

ObjectifObjectif : vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC

cerner les conséquences possibles de la mise en œuvre du projet

vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC

DOSSIER

ContenuContenu

1. Les conséquences commerciales et mercatique2. Les conséquences organisationnelles3. Les conséquences financières4. Les conséquences humaines5. Les conséquences stratégiques

4. Analyse des répercussions

ContenuContenu

1. Répercussions du projet lors de sa phase d’élaboration2. Répercussions du projet lors de son lancement3. Répercussions du projet lors de sa phase de suivi

DOSSIER5. Réflexions

Environ 1 à 2 pages

Touche personnelle au dossier

Contenu

1.Le suivi (éventuel) de l’action : résultats , écarts prévu / réalisé

2. Points forts et points faibles du projet

3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables en fonction des résultats

DOSSIER Annexes Annexes

2. Pour le diagnostic commercial :•Les questionnaires d’enquête et les résultats•Les questionnaires d’audits et les résultats•Le Bilan comptable et les ratios éventuels•La Note de cadrage …

3. Pour les Préconisations:•Le plan de l’UC si nécessaire•Les tableaux de bord réalisés•Les plannings , budgets•Les devis , factures ….

4. Pour l’Analyse des répercussions :•Les graphiques•Les calculs•La grille bilan (points forts/ points faibles)

1. Pour l’Analyse Commerciale :•Les résultats d’études•Les données chiffrées, les calculs éventuels•Une carte géographique•Une carte perceptuelle•L’organigramme du réseau …