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2018‐01‐29

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ATELIER 5Le marketing

CAE Rive-Sud270, boul. Sir-Wilfrid-Laurier

Bureau 200Beloeil QC J3G 4G7

450 446-8279www.caerivesud.ca

ORDRE DU JOUR

• Signature des présences

• Le plan marketing

• Le positionnement

• L’image de marque (branding) de l’entreprise

• Le marketing sensoriel

• Les stratégies marketing (les « 4 P »)

Le produit et/ou le service

Le prix

La place

La promotion

Les moyens promotionnels

FORMATION EN PRÉDÉMARRAGE D’ENTREPRISE

LE PLAN MARKETING


Réf. P. 3

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Le marketing est le processus de planification et de mise en œuvre de la conception de produits, de services ou d’idées, de la distribution, de la détermination du prix de vente et de communication avec le marché ciblé, dont le but est de créer

des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels.


Ref. p.3

LES OBJECTIFS

Le plan marketing est le principal instrument de direction d’une entreprise utilisé pour :

• Se faire connaître et faire connaitre les produits et/ou services quelle offre ;

• Mettre en place des stratégies et des programmes pour accomplir sa mission ;

• Faire un plan d’action pour rejoindre la clientèle cible.

Pour être efficace, votre stratégie de marketing doit être fondée sur les résultats de votre étude de marché. Il faut avoir observé les tendances,

analysé la concurrence, déterminé ce que vous pouvez offrir de différent et savoir ce que la clientèle cible veut vraiment.


Ref. p.3

LES RUBRIQUES

Le planmarketing comporte les rubriques suivantes :

• L’analyse situationnelle qui correspond à la synthèse des données observées sur lemarché ;

• L’établissement des objectifs de vente à atteindre par produit et/ou par service (planproduit), par client (plan client), par secteur de vente (plan vendeurs), par service rendu àla clientèle (plan service) ;

• La stratégie marketing adoptée pour atteindre les objectifs ;

• Le calendrier de travail et des échéanciers et le budget alloué ;

• Les mesures d’impact de la stratégie sur les ventes et la rentabilité.


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L’ENTREPRISE DE SERVICES

Dans la plupart des services professionnels, vous vendez tout d’abord votre expertise et lorsqu’elle est acquise par le client, vous vendez une relation d’aide.

Les services personnels étant une affaire de relations personnelles et ces dernières étant directement reliées aux émotions, pour gagner l’attention de votre client, il

vous faudra susciter de l’émotion chez lui et avoir de la personnalité.

Le critère numéro un pour qu’un consommateur achète un produit ou un service, c’est la confiance et la crédibilité qu’il va accorder à l’entrepreneur.

Vous pouvez donc compter sur un élément unique : l’être humain à la base du projet d’entreprise, c’est‐à‐dire vous !


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LE POSITIONNEMENT


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DÉFINITION

• Le positionnement, c’est la place qu’on occupe dans la tête des gens ;

• Il est issu d’une émotion, d’une image, d’un souvenir ;

• C’est comme la réputation d’une personne, c’est l’expérience qu’on a d’une entreprise ;

• C’est la place unique, crédible, privilégiée et durable que vous avez dans le cœur de votre client ;

• L’énoncé du positionnement définit clairement votre produit ou le service sur son marché etpar rapport à ses concurrents dans le temps ;

• Il résume l’avantage que présente votre produit et/ou service pour le consommateur ;

• Un bon positionnement fera en sorte que le bouche‐à‐oreille lié à votre entreprise soit plusefficace et vous amènera des clients qui savent exactement ce que vous faites et qui ont besoinde vous ;

• Il est essentiel de bien positionner son produit et/ou son service en termes de : haut gamme,moyen de gamme ou bas de gamme.


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DÉFINITION

Il est essentiel de bien positionner son produit et/ou son service en termes de : haut de gamme,moyen de gamme ou bas de gamme.

Bas de gamme Moyen gamme Haut de gamme


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L’ÉNONCÉ DE POSITIONNEMENT

Élaborer un énoncé de positionnement :

Qui ? Qui êtes‐vous ?

Quoi ? Que faites‐vous ?

Pour qui ? Qui sont vos clients ?

Quel besoin ? Quel besoin votre entreprise vient‐elle combler ?

Contre qui ? Qui sont vos concurrents ?

Quelle différence ? En quoi vous démarquez‐vous de la concurrence ?

Alors : De quoi bénéficient vos clients ?

Quel est l’avantage qu’ils retirent de votre entreprise ?


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L’ÉNONCÉ VERSUS LA DESCRIPTION

Votre énoncé de positionnement décrit ce que vous souhaitez que le monde pense de vous. À l’inverses, la description de votre positionnement décrit ce que le monde pense réellement de vous

ÉNONCÉ DE POSITIONNEMENT PERCEPTION SOUHAITÉE

DESCRIPTION DU POSITIONNEMENT PERCEPTION RÉELLE


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DES EXEMPLES D’ÉNONCÉ DE POSITIONNEMENT

Qui ? Rolex

Quoi ? Montres de luxe

Pour qui ? Clientèle qui désire de la confiance, de la notoriété

Quel besoin ? Obtenir l’heure et avoir un produit de qualité, prestigieux

Contre qui ? Les entreprise qui vendent des montres

Quelle différence ? Rolex vend des produits haut de gamme

Alors : Produit de très grande qualité qui est vendu uniquement auprès des magasines de luxes et commercialisés que dans des boutiques hauts de gamme, le prix est élevé

https://www.rolex.com/?ef_id=Wa06EQAABbtF@B00:20180111104311:s


DES EXEMPLES D’ÉNONCÉ DE POSITIONNEMENT

Qui ? Dollorama

Quoi ? Magasin offrant un vaste éventail de produits de consommation courante et de marchandise général ou saisonnère à prix attrayant

Pour qui ? Population du Canada étant situé à proximité des 1000 magasins

Quel besoin ? Acheter des articles de qualité à petit prix

Contre qui ? Magasin à rayon et magasin du dollar

Quelle différence ? Produits vendu à des prix fixes d’au plus 4 dollars

Alors : Un accès à plusieurs articles de qualité au même endroit à petits prix


MADAME DUPONT INC.

Énoncé de positionnement :

Qui ? Madame Dupont inc.

Quoi ? Une entreprise de services

Pour qui ? Dessert des clients à la recherche d’un service de qualité,mais ne pouvant ou ne voulant pas s’offrir les services d’une grande entreprise

Quel besoin ? Entretien ménager

Contre qui ? Les grandes entreprises bien établies

Quelle différence ? Offre un travail de qualité à petit prix

Alors : Les prix sont compétitifs, vous ferez donc des économies


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MADAME DUPONT INC.

Description du positionnement :

Qui ? Madame Dupont inc.

Quoi ? Une petite entreprise de services

Pour qui ? Dessert de petits clients à la recherche d’un service de qualité,mais ne pouvant ou ne voulant pas s’offrir les services d’une grande entreprise

Quel besoin ? Entretien ménager

Contre qui ? Les grandes entreprises bien établies

Quelle différence ? Madame Dupont inc. est une petite entreprise possédant peu d’expérience, qui ne fait rien d’exceptionnel

Alors : Les prix sont très compétitifs

Rappelez‐vous qu’on bon positionnement vous aidera à établir votre stratégie de « Mix marketing » (les « 4 P »).


Ref. p.4

L’IMAGE DE MARQUE (BRANDING)


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DÉFINITION

• La conception d’image de marque consiste à créer une personnalité forte et une identitéunique pour votre entreprise et la différencier de la concurrence. C’est comme l’ADN d’uneentreprise ;

• Si vous n’avez pas d’image de marque personnalisée, vos clients potentiels risquent devous confondre avec vos concurrents ;

• Une image de marque bien établit et bien gérer aura plus de poids dans la tête du clientqu’un prix ;

• De plus en plus, la tendance des consommateurs est de vouloir s’associer davantage à uneentreprise ou un entrepreneur qu’à un produit ;

• Une stratégie d’image de marque efficace représentera l’entreprise, sera uniforme,constante, cohérente et surtout mémorable et inoubliable ;

• Il est essentiel de diffuser les éléments constitutifs de son image de marque sur tous lescanaux possibles (affichage, dépliants). Pour les entreprises à petit budget, c'est souventle Web qui propose le plus d'options pour diffuser son image de marque à moindre coût(site Web de l'entreprise, réseaux sociaux, etc.).


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LE CONTENANT

Contenant (l’identité visuelle)

• Création du nom de l’entreprise ;

• Conception du logo ;

• Conception de l’ambiance graphique (images/photos, typographie, couleurs, Graphisme) ;

• Conception d’une grille graphique ou d’un cahier des normes ;

• Mise en place d’une banque de photos d’entreprise (banque d’images ou séance photo) ;

• Mise en page de la papeterie : enveloppes, papier en‐tête, cartes d’affaires, Pochettecorporative ;

• Conception de l’emballage ou conditionnement du ou des produits.


Ref. p.5

LE CONTENU

Contenu (le discours, le message)

• Formulation de l’historique et/ou de l’origine de l’entreprise ;

• Énonciation de la culture de l’entreprise (philosophie, mission, vision, valeurs) ;

• Rédaction des textes de présentation de l’entreprise (secteurs d’activité, services, divisions, produits, etc.) ;

• Création d’une signature.


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LE CHOIX DES COULEURS

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UNE IMAGE DE MARQUE LÉGENDAIRE

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D’AUTRES EXEMPLES

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DES MARQUES UTILISÉES COMME DES NOMS


Ref. p.5

LE MARKETING SENSORIEL


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DÉFINITION

Son objectif est de séduire le consommateur et le fidéliser tout en accroissant son bien‐être dans le but d’influencer favorablement son

comportement vis‐à‐vis un produit ou un point de vente.

• Le marketing sensoriel est une technique de marketing qui sollicite un ou plusieurs des 5 sens du consommateur.

• Les recherches sur le marketing sensoriel viennent principalement de l’idée qu’il existe un lien entre le comportement d’achat et l’atmosphère qui se dégage d’un point de vente.

• Le marketing sensoriel permet le développement, entre autres, le développement d’un intérêt face aux produits et/ou aux services les plus banals, ce qui augmente l’implication émotionnelle.


Ref. p.6

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LE MARKETING AUDITIF

Les objectifs de l’ambiance sonore sont multiples et peuvent être regroupés en troiscatégories :

• Les objectifs affectifs : Il s’agit de procurer du plaisir aux clients et de créer chez lui de lagaieté.

• Les objectifs cognitifs : La musique doit donner une indication sur la cible du magasin, surson univers ou avoir un rapport avec la catégorie de produits et/ou de services liés à lasaisonnalité (Noël, par exemple). La musique doit également être en mesure de donnerune ambiance festive.

• Les objectifs comportementaux : La musique est en mesure d’impulser un rythme devisite aux clients. Elle doit également pouvoir provoquer des achats d’impulsion.


Ref. p.6


Le choix de la musique a un impact certain sur le comportement des clients, mais égalementsur celui du personnel. Le choix de la musique à diffuser repose sur quatre piliers :

• Le style de musique qui reflète l’image du point de vente.

• Ce que la musique va évoquer en termes d’univers, d’émotions.

• Le tempo qui a la possibilité de détendre ou stimuler.

• La notoriété de la chanson ou de l’artiste qui peut être associée au caractère distinctif ounon du magasin.

De plus, dans certains lieux de vente comme les bars, le niveau de la consommation est corrélé positivement avec le volume sonore (selon le

type de clientèle et le style musical)


Ref. p.6



Ref. p.6

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LE MARKETING TACTILE

Le marketing tactile représente d’une part le toucher des produits, mais également les contacts au sein du point de vente (vendeurs, clients, etc.), l’ambiance thermique

et hygrométrique.

Le toucher permet, pour le consommateur, d’atteindre une situation de confort quicorrespond « à une situation psychologique et/ou physiologique d’aise et de satisfaction ».

Il existe plusieurs types de touchers :

• Manipuler un objet peut être essentiel pour un consommateur (qualité d’un tissu,maturité d’un fruit, etc.), on parle alors de toucher instrumental, le but étant pour leclient d’obtenir des informations en lien avec le produit manipulé.

• Une forme de toucher orientée vers le plaisir est appelée toucher autotélique. Leconsommateur éprouve un plaisir qui lui donne envie de prolonger son geste (couvertureen fourrure, vêtement de soie, etc.).


Ref. p. 6‐7

LE MARKETING TACTILE


Ref. p.6‐7

LE MARKETING GUSTATIF

Le marketing gustatif est plus difficile à mettre en place et il est le moins utilisé en marketing sensoriel. Pourtant, c’est également un moyen de

différenciation qui peut permettre d’apprécier la qualité d’un produit par le goût (dégustation en magasin, domaine des cosmétiques avec des rouges à

lèvres parfumés, etc.).


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LE MARKETING OLFACTIF

L’odorat a un impact émotionnel très fort, lié au système limbique qui conserve nos souvenirs, il ressuscite des sensations enfouies depuis l'enfance. L’odeur influence la

perception que peut avoir un consommateur du produit et elle contribue à renforcer le positionnement de ce dernier.

• Pour certains consommateurs, l’odeur est un critère de choix.

• Les odeurs apportent un confort d’ambiance au sein du point de vente.

• Lorsqu’elles sont diffusées en magasin, elles donnent une signature olfactive au point devente.

• L’odeur a également une influence sur la volonté du consommateur de se rendre dans unpoint de vente et le temps qu’il y passe, mais également sur les émotions.

ATTENTION AUX ODEURS TROP FORTES !


Ref. p.7

LE MARKETING OLFACTIF


Ref. p.7

LE MARKETING VISUEL

• La vue est le sens le plus développé : 80 % des stimuli que nous percevons sont visuels.

• Elle est le premier contact avec un produit ou un point de vente.

• Le choix des couleurs influence les perceptions, les émotions (couleurs chaudesstimulantes, bleu calme) et les cognitions (valeurs symboliques qui varient selon lescultures et influencent le raisonnement et les jugements).

• Les couleurs influencent les autres récepteurs sensoriels (les couleurs et goût, couleurs etsensations olfactives et sonores, couleurs et sensations kinesthésiques, couleurs etperceptions temporelles).

Les couleurs sont donc très utilisées par les marketeurs, car c’est un moyen de communication, elles permettent l’identification et la différenciation des

marques.


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LE MARKETING VISUEL


Ref. p.7

LES STRATÉGIES MARKETING


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DÉFINITION

L’expression « Mix Marketing » est l’une des plus employée en marketing. Le marketing mixest également connu sous le nom des « 4 P » c’est‐à‐dire :

• Produit

• Prix

• Place

• Promotion

Suite à votre étude de marché, vous aurez recueilli amplement d’informations pour établirun plan de marketing adapté aux besoins de votre future clientèle.

Vous serez en mesure de définir exactement quels produits et/ou services sont le plus endemande, où les gens seront prêts à acheter, combien ils seront prêts à payer et de quellesmanières vous pourrez les rejoindre.


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LE PRODUIT ET/OU LE SERVICE


DÉFINITION

Pour savoir ce que vous devriez vendre, vous devez comprendre les besoins de votre clientèle cible et adapter votre produit/service à ses besoins. Plus vous répondez aux attentes de votre client, plus grandes sont les chances qu’il achète votre produit/service, qu’il vous recommande à

d’autres personnes et qu’il revienne faire affaire avec vous.


Ref. p.8

CLASSIFICATION DES PRODUITS ET/OU DES SERVICES

Nouveau produit Produit existant


Ref. p.8

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Production en série Production sur mesure


Ref. p.8


• Produit de consommation courante, bien d'achat réfléchi, articles de luxe ou bien nonsouhaité :

• Les gens achètent‐ils votre produit régulièrement lorsqu'ils font leurs emplettes ‐bien de grande consommation ?

• Est‐ce que votre produit en est un pour lequel les gens désirent faire descomparaisons de prix et de marques avant de prendre une décision ‐ bien d'achatréfléchi ?

• Est‐ce quelque chose de spécial qu'ils achètent rarement, comme un cadeaucoûteux ou un produit de luxe ‐ articles de luxe ou de spécialité ?

• Est‐ce quelque chose qu'ils ne veulent pas vraiment, mais qu'ils doivent tout demême acheter ‐ bien non recherché ?


Ref. p.8


Produit de consommation courante Bien d’achat réfléchi

Articles de luxe Bien non souhaité


Ref. p.8

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QUALITÉ ET DURABILITÉ PRODUIT

• Est‐ce que votre produit et/ou service répond aux attentes des clients ?

• Est‐ce que votre produit est de bonne qualité, sans défaut de fabrication ?

• Est‐il unique, attrayant ?

• Est‐ce que votre service est à la hauteur des attentes de vos clients potentiels (langage utilisé, hygiène, savoir‐vivre, savoir‐être, etc.) ?

• Est‐ce qu’il tient compte des normes en vigueur ?

• Êtes‐vous tenu de respecter un code d’éthique et déontologie ?

• Est‐ce qu’il a un bon rapport qualité/prix ?

• Votre produit est‐il durable ? Quelle est sa durée de vie ?

Ref. p.8


QUALITÉ ET DURABILITÉ PRODUIT

Ref. p.8


CARACTÉRISTIQUES (DESIGN/STYLIQUE/MARQUE)

• Est‐ce que les caractéristiques de votre produit et/ou de votre service correspondent auxattentes du marché et répondent‐elles aux besoins et exigences de votre clientèle ?

• Comment vos produits et/ou vos services se différencient‐ils de la concurrence ?

• Est‐ce que la présentation de votre produit séduira vos clients (les couleurs, les formes, lestextures, la taille, les matériaux utilisés, etc.) ?

• Est‐ce que le design de votre produit met l’accent sur l’impact à la fois fonctionnel etesthétique du produit et de ses composantes afin de susciter l’achat ?

Ref. p.8‐9

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CARACTÉRISTIQUES (DESIGN/STYLIQUE/MARQUE)

https://www.thenorthface.com/fr_ca/about‐us.html

Ref. p.8‐9


EMBALLAGE ET ÉTIQUETTE

• Est‐ce que l’emballage véhicule bien l’image de l’entreprise et identifie bien le produit ou lamarque ?

• Votre emballage est‐il attrayant, ajoute‐t‐il au produit ?

• Est‐ce que votre emballage attire le consommateur, surtout si votre produit est exposé àproximité des produits concurrents ?

• Comment vos concurrents emballent‐ils leurs produits ?

• Est‐ce que votre emballage facilite le transport de votre produit et est‐il facile à utiliser ?

• Quelles sont les exigences relatives à l'étiquetage de vos produits, aux mentions légalesobligatoires et à l’affichage du prix (dénomination de vente, nom du fabricant, quantité,origine et composition du produit, traitements subis, date limite de vente, affichage du prixen rayon et vitrine, prix au litre ou au kg, etc.) ?

• Est‐ce que vous devez ajouter un code‐barres sur votre produit ?

• Comporte‐t‐il un étiquetage universel ?

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EMBALLAGE ET ÉTIQUETTE

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Ref. p.9

ENTRETIEN

• Quelles sont les méthodes d’entretien de votre produit ?

• Quelles sont les étapes à suivre pour la bonne continuité de votre service ?


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SERVICE APRÈS‐VENTE ET GARANTIE

• Est‐ce que vous connaissez bien votre produit et/ou votre service de manière à pouvoiranticiper les problèmes que votre clientèle peut rencontrer ?

• Quelles sont les procédures à suivre pour votre client s’il éprouve des difficultés avecvotre produit ou suite à la réception du service ?

• Devez‐vous offrir une garantie pour vos produits et/ou services ? Quelles sont‐elles ?

• Est‐ce que votre ordre professionnel ou votre corporation vous protège en cas de plainte(syndic) ?

• Est‐ce que votre service après‐vente permet de fidéliser votre clientèle et, par le faitmême, d’élargir celle‐ci (référencement) ?

• Est‐ce que votre service après‐vente permet aux clients de se sentir écoutés etrespectés ?


Ref. p.9

SERVICE APRÈS‐VENTE ET GARANTIE

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TESTER VOTRE PRODUIT ET/OU SERVICE

• Lorsque vous serez satisfait de votre produit et/ou de votre service, faites‐le tester !

• Il se peut que votre produit et/ou service comporte de petits ou de gros détails qui déplaisent

aux gens et qui pourraient donc limiter son succès sur le marché.

• Assurez‐vous d'obtenir les commentaires de personnes qui correspondent au profil de votre

clientèle cible.

Ref. p.9

LE PRIX


Ref. p. 9

DÉFINITION

Si votre prix est trop bas, l'on risque de percevoir le produit et/ou le service comme étant de qualité inférieure ou vous réaliserez simplement trop peu de profits. Si le prix demandé est trop élevé, l'on risque d'acheter en moindre nombre et

quantité.

Éviter de vous trouver au centre en pensant attirer plus de clients ainsi.


Ref. p. 9

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Ref. p. 9

EXEMPLES


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TARIF

• Quel est le prix de votre produit et/ou de votre service ?

• Quel montant le marché potentiel (clientèle cible) est‐il prêt à payer ?

• Quel est le rapport qualité/prix ?

• Est‐ce que votre prix correspond à l’image que vous souhaitez projeter (bas de gamme,moyen de gamme, haut de gamme) ?

• Offrirez‐vous des rabais ou des escomptes ?

• Vos prix sont‐ils concurrentiels ?

• Êtes‐vous contraints de vous conformer à une liste de prix préétabli par votreassociation, regroupement ou autre ?

• Savez‐vous à combien il vous faut vendre pour couvrir vos frais et faire du profit (coûts deproduction du produit et/ou du service incluant les coûts de la main‐d’œuvre (salaire etcharges sociales) et les coûts des matériaux (coûts directs) et les coûts reliés à lastratégie de vente, de promotion, du service après‐vente, de recherche etdéveloppement (coûts indirects) ?

• Devez‐vous inclure d’autres frais (frais fixes, frais de transport, frais administratif, etc.)dans votre prix ?


Ref. p. 10

TARIF

1769 $ 39 $

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REMBOURSEMENTS

• Quelle sera votre attitude envers un client désirant un remboursement ?

• Quelle sera votre politique concernant les marchandises retournées ?

• Quel est l’effet des remboursements sur votre marge de profit et sur votre coût derevient ?


Ref. p. 10

CONDITIONS DE PAIEMENT/DE CRÉDIT

• Quels types de paiements allez‐vous offrir à vos clients (comptant, chèque, carte decrédit, carte bancaire (débit), virement, paiement en ligne, caisse Square, etc.) ?

• Pouvez‐vous permettre des délais de paiement de la part de votre clientèle ?


Ref. p. 10

LA PLACE


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DÉFINITION

L'emplacement fait allusion à la fois à l'endroit où vous allez vendre votre produit et/ou donner votre service et la

méthode de distribution.

Pour les commerces de détail et les entreprises de services, l'emplacement est très important et même crucial, car, la clientèle doit se rendre chez vous pour acheter. Pour une entreprise manufacturière, le choix de l’emplacement est moins important, car la priorité sera mise sur le réseau de

distribution


Ref. p. 10

CANAUX DE DISTRIBUTION

• Quelles sont les méthodes de distribution les plus favorables en fonction de votre produit(vente au détail directe, par l’intermédiaire de détaillants ou de grossistes, vente en gros,vente en consignation, par le biais de vendeurs, par Internet, etc.) ?

• Des coûts sont‐ils rattachés aux canaux de distribution proposés ?

• Qui ou quelle entreprise s’occupera de la distribution ? Sous quelles conditions ?

• Quelles sont les conditions de livraison ?

• Quel est le montant minimal d’achat requis pour mettre à disposition votre service delivraison ?

• Quel système devrez‐vous utiliser pour le traitement des commandes, l’expédition, lafacturation ?

• De quelles méthodes de distribution se servent vos compétiteurs ?


Ref. p. 10

MOYEN DE TRANSPORT

• Si votre produit nécessite un service de livraison, quel en est le fonctionnement (délai,coût, etc.) ?

• Quel mode de livraison voulez‐vous mettre en place (achat de véhicule et embauche depersonnel, service de sous‐traitance, par courrier, etc.) ?

• Comment doivent être emballés les produits pour l’expédition ?

• Quelle est la manutention physique nécessaire ?


Ref. p. 11

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POINT DE VENTE

• Où pourra‐t‐on se procurer vos produits et/ou services (à votre domicile, dans un local,dans un commerce existant, directement chez le client, par Internet (site transactionnel) ?

• Quels sont les avantages et les inconvénients de l’endroit choisi ?

• Est‐ce que le lieu choisi correspond à l’endroit où votre clientèle cible magasine ?

• La grandeur des locaux répond‐elle à vos besoins actuels et futurs ?

• Combien êtes‐vous prêt à payer pour la location ?

• Les coûts de location comprennent‐ils les dépenses énergétiques ?

• Quelles sont les modifications à apporter au local choisi et les coûts qui s’y rattachent ?

• Fournirez‐vous du matériel de présentation (supports, présentoirs, etc.) auxdétaillants ?

• Quelle sera l’entente entre vous et l’entreprise (location d’espace, achat des produits ouconsignes, garantie, assurance, etc.) ?


Ref. p. 11

POINT DE VENTE


Ref. p. 11

STOCKS ET L’ENTREPÔT

• Quelle quantité d’inventaires devrez‐vous conserver pour éviter de perdre des ventes enraison d’une rupture d’inventaire, d’un retard de livraison ou d’un fractionnement desexpéditions ?


Ref. p. 11

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LA PROMOTION


Ref. p. 11

DÉFINITION

Pour que les gens achètent votre produit et/ou votre service, ils doivent savoir qu'il existe, en avoir une impression positive et être convaincus qu'ils en ont besoin ou qu'ils le veulent.

Il existe une grande variété de tactiques que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre produit et/ou votre service auprès de vos clients potentiels. L'approche adéquate pour votre entreprise dépend de votre budget et de votre clientèle

cible.


Ref. p. 11

L’INVESTISSEMENT ANNUEL RECOMMANDÉ EN PROMOTION

Entreprise en démarrage

B2B 5 à 10 % des prévisions du chiffre d’affaires

B2C 20 à 30 % des prévisions du chiffre d’affaires

Entreprise existante

B2B 3 à 5 % des prévisions du chiffre d’affaires

B2C 10 à 20 % des prévisions du chiffre d’affaires


Ref. p. 11

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PUBLICITÉ ET VENTE

• Quels médias vous permettra le mieux de rejoindre votre clientèle cible, et ce, en lienavec votre produit et/ou votre service ?

• De quels médias de publicité et de vente se servent vos concurrents ?

• Quelle sera la fréquence de publication ?

• Quels sont les coûts rattachés à chacun des moyens promotionnels ?

• Vous est‐il possible d’obtenir de la publicité gratuite ou à moindre coût ?

• Si votre entreprise est située dans votre domicile, de quelle façon sera‐t‐elle visible(affiche, lettrage, etc.) ?

• À quel type de force de vente aurez‐vous recours (courtiers, vendeurs à commission,etc.) ?

• Offrirez‐vous un programme de formation à votre équipe de vendeur ?

LES MOYENS PROMOTIONNELS


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Publicité écrite

• Publicité dans les journaux ;

• Communiqué de presse ;

• Publireportage ;

• Publicité dans les revues, magazines, bottins spécialisés, etc. ;

• Calendriers, napperons, etc. ;

• Panneaux d’autoroute ;

• Panneau d’autobus ;

• Panneau à relief ;

• Affichage sur les babillards et autres moyens promotionnels (abribus, métro, colonnes,centres commerciaux, supermarchés, cinémas, centres sportifs, aéroports, toilettes,supports à vélos, montgolfières, etc.) ;

• Affichage aérien ;

• Banderole en façade de l’entreprise.


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Publicité électronique

• Publicité à la radio ;

• Publicité à la télévision ;

• Publicité à la télévision communautaire.

Promotion des ventes

• Dépliant, encart publicitaire, brochure, accroche‐porte, carte d’affaires aimantée,bannière, oriflamme, etc. ;

• Réduction, rabais, échantillon gratuit, etc. ;

• Cadeaux, certificats‐cadeaux ;

• Carte privilège, carte de points, etc. ;

• Recommandations ;

• Catalogues, liste de prix, etc. ;


Ref. p.12


• Autres documents (offre de services, porte‐folio, etc.) ;

• Séance d’informations, démonstration ;

• Objets promotionnels (t‐shirt, casquette, broderie, tasses, verres, stylos, tapis de souris,etc.) ;

• Lettrage de véhicule ;

• Vidéos promotionnelles.

Marketing direct

• Envois postaux massifs (publipostage) ;

• Envois postaux personnalisés ;

• Envois par télécopieur.


Ref. p.12


Vente directe

• Communication téléphonique (télémarketing) ;

• Vente porte‐à‐porte ;

• Participation à des salons professionnels, des foires, des expositions, etc. ;

• Vente au détail ;

• Vente interne et marchandisage (ambiance, étalage, accueil).


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Relations publiques/commandites

• Conférence de presse (point de presse) ;

• Porte ouverte ;

• Bouche‐à‐oreille (référence, témoignage) ;

• Participation à des événements d’envergure, des colloques ou congrès (présences etallocutions) ;

• Milieu social (club social, bénévolat, souper‐bénéfice, tournois de golf, etc.) ;

• Commandites/Partenariats/Ambassadeur ;

• Réseau d’affaires.


Ref. p.12

EN RÉSUMÉ !

• Vos activités de marketing doivent être logiques et méthodiques ; le marketingaléatoire a généralement peu d'impact et peut même vous faire perdre des clients.

• Établissez un plan de marketing et faites preuve de patience ; cela peut prendre dutemps avant qu'il donne des résultats.

• Ne consacrez pas tout votre budget de marketing à la recherche. Vous aurez besoind'argent pour mener votre campagne de marketing.

• Testez votre campagne avant de la mettre en œuvre.

• Rédigez des communications de marketing qui n'auront pas besoin d'être mises à jourrégulièrement. N'y indiquez pas de l'information qui pourrait vite devenir désuète, parexemple, depuis combien de temps vous êtes en affaires ou le nom de clients.

• Évitez d'utiliser uniquement l'humour pour présenter votre entreprise. Mettez plutôtl’accent sur l'avantage qu'offre votre produit ou service ainsi que sur ce en quoi votreentreprise se démarque et votre culture d'entreprise est unique.


Ref. p. 12


PLAN DE COMMUNICATION

Ref. p.13

TYPE D’ACTIVITÉS PÉRIODE DE L’ANNÉE OBJECTIFS VISÉS BUDGET PRÉVU

PUBLICITÉ ÉCRITE

PUBLICITÉ ÉLECTRONIQUE

PROMOTION DES VENTES

MARKETING DIRECT

VENTE DIRECTE

RELATIONS PUBLIQUES/ COMMANDITES

PROMOTION SUR INTERNET

MÉDIAS SOCIAUX

2018‐01‐29

28

À FAIRE

Remplir la section « Atelier 5 ‐ Le marketing » du plan d’affaires préliminaire p. 19‐21

Compléter la « Grille de suivi des démarches »


le plan marketing - cae rive-sud · le marketing gustatif est plus difficile à mettre en place et...

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