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epuis plus de 30 ans, l’Ai l d 30 l’ARTISRTISAANNAATTAAA est le lpremier centre de formation d’apprentis

de France. Cette formation par alternance, et singulièrement la formation par apprentissage, rencontre actuellement une forte adhésionet fait l’objet de toutes les convoitises, notamment dans les filières supérieures de l’Éducation nationale. L’alternance prouve toutes ses qualités et s’inscrit bien dans cetteapproche de la différence et cette demande de diversité des parcours pédagogiques.Or s’il existe une culture d’alternance et d’apprentissage dans notre pays, c’est aux Artisans que nous la devons! Dans un contexte qui n’était pas toujours facile, parfois même hostile, nous avons maintenu à bout de bras ce système original de formation et préservé ses acquis. Nous avons su également faire entrer l’apprentissagedans la modernité et nous affirmer commedes acteurs déterminants dans cettereconnaissance de formation à part entière.La réforme de la voie professionnelle révèleune forte disparité des évolutions selon les niveaux d’étude et une menace pour nos formations techniques de niveau 5 (CAP-BEP) au profit des Bac Pro 3 ans qui engagentl’entreprise et le jeune apprenti dans unparcours incertain. Dans ce contexte,notre CMA alerte sur le risquede détournement de cette réforme. Il est nécessaire pour l’ARTISANATAA quedes dispositifs spécifiques soient largement déployés pour soutenir l’accès à l’alternancedes jeunes de niveau 5 (CAP, CTM), optimiserleurs chances de réussir leur formation, leur permettre ensuite d’obtenir un bac professionnel et d’intégrer l’entreprise.En versant la totalité de votre taxe d’apprentissage à votre CMA, vous financez les formations en rapport direct avec votre secteur.Vous vous engagez ainsi dans une politique deresponsabilité sociétale et témoignez de votreattachement à l’ARTISANATAA .TT Nous devonsrester les acteurs de ce que nous souhaitonset voulons transmettre pour nos métiers.Ne laissons pas aux autres le soin de penseret de faire ce qui est bien pour notre secteur. L’enjeu est de taille, si nous voulons rester maîtres de nos formations par l’apprentissage.

TEMA|presse

éussir sa carrière profes-sionnelle, créer son entre-prise de façon durable, la développer y compris

à l’export, former les générations futures, dans l’artisanat, c’est possible ! À travers son offre de services, le développement de l’université régionale de métiers, la promotion de l’EIRL ou encore la construction de systèmes de garanties bancaires, la CMA s’y emploie chaque jour. À l’occasion de la Semaine nationale de l’artisanat, votre CMA organise des actions visant à promouvoir toujours plus le secteur des métiers.

Le statut d’« Entrepreneur indivi-

duel à responsabilité limitée » est désormais bien en place et les nou-velles dispositions fiscales rendent le dispositif intéressant pour les entre-preneurs individuels installés. C’est le message que la CMA souhaite faire passer aux chefs d’entreprises à l’occasion d’une réunion d’infor-mation organisée le jeudi 15 mars de 17h à 19h30 à la CMA, 21 rue des herbillaux à Niort.

Des contrats d’apprentissage non conclus faute de logement à proxi-mité de l’entreprise pour les jeunes, c’est le constat fait par la CMA depuis quelques années. Pour ten-ter de résoudre ce phénomène, la CMA et ses partenaires ont lancé l’opération « SOS Logement » sur la communauté d’agglomération niortaise avec l’objectif d’inciter les particuliers à louer un logement vacant (studio, chambre meublée etc.). Si les résultats ne sont pas à la hauteur des espérances, il a été néan-

moins constaté que les jeunes et leur famille se sont tournés vers d’autres solutions de logements notamment l’Habitat jeunes. Un an après, une réunion de bilan, de reconduction et d’extension de l’opération à tout le département est organisée le 15 mars à 15h à la CMA.

Le prix Stars & Métiers récompense chaque année l e s c h e f s d ’entrepr i -ses artisana-les pour leur réussite en

matière d’innovation, de savoir-faire et de dynamique commer-ciale. Un jury départemental constitué des partenaires Banque populaire et CMA se réunit en amont pour sélectionner quatre entreprises parmi lesquelles le jury régional choisira celle qui participera à la sélection natio-nale, le 3 décembre 2012, au Théâtre de Paris.

L&rcl

La création d’un site internet destiné à faciliter la mise en relation et à dématé-rialiser les formalités liées à l’embauche et à la rémunération est prévue. Sa mise en place sera néanmoins progressive en 2012.

Elle permettra aux apprentis et aux jeu-nes en contrat de professionnalisation de bénéficier des mêmes avantages que les étudiants de l’enseignement supérieur. La carte sera délivrée par les centres de formation.

L’apprentissage peut débuter dès 14 ans, sans dérogation, lorsque le jeune atteint 15 ans durant l’année civile et lorsqu’il a terminé sa scolarité au collège.

Il permet à des jeunes d’au moins 15 ans ayant achevé leur scolarité au collège, de suivre une formation en CFA pendant au maximum un an, sous statut scolaire, pour découvrir un environnement pro-fessionnel.

La durée minimale d’expérience profes-sionnelle requise pour exercer la fonction de maître d’apprentissage est réduite à 2 ans (au lieu de 3) pour la personne titulaire d’un titre ou diplôme de niveau équivalent

à celui préparé par l’apprenti ou, à défaut de remplir cette condition de diplôme, au moins 3 ans (au lieu de 5) sous réserve de l’avis favorable du recteur (ou de l’auto-rité pédagogique de référence) ou d’avoir un niveau minimal de qualification déter-miné par la commission départementale de l’emploi et de l’insertion.

Une Préparation Opérationnelle à l’Em-ploi (POE) peut être réalisée avant une embauche en contrat d’apprentissage. Il s’agit d’une aide au financement d’une action de formation préalable à l’embau-che. La POE doit permettre à un deman-deur d’emploi d’acquérir les compéten-ces nécessaires pour occuper l’emploi proposé par un employeur. Elle constitue

une mesure efficace pour les métiers en tension, car elle permet de répondre spé-cifiquement aux besoins des entreprises qui recrutent.

Pour toute embauche supplémentaire d’un jeune en alternance de moins de 26 ans dans les entreprises de moins de 250 salariés, une compensation des charges patronales est proposée aux employeurs. Le dispositif concerne les embauches effectuées depuis le 1er mars 2011.

as moins de 90 % des Français ont une image

positive de l’Artisanat, Première entreprise de France. Une marque porteuse de valeurs comme le savoir-faire, l’inventivité, la qualité ou encore la proximité. Alors n’hésitez pas à afficher les couleurs de l’artisanat et mettez ce capital sympathie au service de votre activité. Demandez et recevez gratuitement affichettes et adhésifs à mettre en évidence dans vos locaux ou sur vos véhicules.

orsque l’hôtellerie rencontre le milieu viticole, cela donne en général de bons résultats. Les apprentis en

hôtellerie-restauration du campus des métiers de Niort et les élèves du lycée viticole de Montreuil Bellay en sont le bon exemple puisqu’ils se livrent, depuis septembre dernier, à un échange de compétences et de connaissances dans leur domaine respectif, la cuisine et le vin. Les apprentis de Niort ont en premier découvert sur place la fabrication du vin, des vendanges au travail sur les moûts jusqu’à la vinification dans les chais et la dégustation. En décembre dernier, des élèves du lycée viticole sont intervenus à leur tour au campus des métiers pour faire déguster leur production lors d’un buffet préparé et servi par les adultes en formation cuisine. En février dernier, à nouveau sur les terres montreuillaises, les apprentis de Niort ont appris à élaborer des crémants selon une méthode traditionnelle. Une expérience que le pôle hôtellerie restauration encourage pour compléter les connaissances œnologiques des jeunes en formation cuisine.

se e e

sur vos véhicules

e nouveau dispositif de mutualisation des compétences connaît des débuts prometteurs et suscite la demande d’ad-

hésion des artisans qui trouvent ainsi la possibilité de s’insérer immédiatement dans le domaine des services à la personne, d’en faire bénéficier leurs clients et de développer leurs activités.Entretien d’espaces vert, travaux ménagers, petits travaux de bricolage et assistance informatique, font partie des activités proposées par la coopérative « Artisans à Domicile Deux-Sèvres ». Les professionnels adhérents ne sont plus contraints pour rentrer dans le dispositif des « services à la personne » de constituer, à côté de leur entreprise, une société distincte et dédiée aux seuls services à la personne. Cela évite ainsi la mul-tiplication des saisies comptables et simplifie l’organisation.

Une simplification administrative qui a notamment incité Xavier Boutin, spécialisé dans les travaux de tonte, taille de haies et d’arbustes, créations et plantations, à intégrer la coo-pérative artisanale de services à la personne deux-sévrienne : « J’ai fait le choix d’adhérer à la coopérative artisanale pour retrouver une clientèle qui s’était tournée vers d’autres struc-tures d’aide à la personne faute d’avantages fiscaux significa-tifs. Désormais ma clientèle, que j’informe progressivement de ma nouvelle situation, peut à nouveau bénéficier du chèque emploi service et de la déduction d’impôts. La facturation

et le paiement sont faits au nom de la coopérative, mais cela ne change strictement rien pour le client. Pour l’artisan, les démarches administratives d’adhésion sont simples et la CMA s’occupe de tout. Même si c’est encore récent, je suis satisfait du système. »

ransformer un flux de documents en traitements numériques, c’est tout l’ob-

jectif de la dématérialisation qui cherche également à traduire électroniquement la valeur juridique des documents.Il peut s’agir de documents d’entreprise : des courriers papiers par exemple qui seront numérisés avant d’être transmis et archivés, mais également des commandes et des fac-tures.Enfin, un champ d’application touche plus particulièrement au domaine de l’adminis-tration publique. Depuis quelques années, un travail a été réalisé concernant la déma-térialisation des procédures, tels les appels d’offres menés dans le cadre des marchés publics ou encore les déclarations fiscales.

Pour mieux appréhender ces changements, l’URSSAF, la CPAM, le RSI, la CCI et la CMA organisent, le 29 mars prochain, une

matinale de la dématérialisation à destina-tion des chefs d’entreprises.Cette réunion d’information se déroulera de 8h30 à 12h à l’antenne Nord Deux-Sèvres, Route de Poitiers, la Maltière à Bressuire. À cette occasion la CMA vous présentera le dispositif Certimétiers.

’artisanat est une vraie chance pour notre pays dans la globali-

sation parce que la mondialisation est synonyme d’uniformisation. Les citoyens sont en quête de sens, de qualité, de savoir-faire, et c’est la force de la France de s’appuyer sur ses traditions, ses savoir-faire propres aux artisans », a souligné Frédéric Lefebvre, secrétaire d’État aux PME et à l’Artisanat. Pour permettre à ces entreprises d’être plus performantes, la proposition de loi de simplification du droit et d’allégement de la charge admi-nistrative pour les PME/TPE a été adop-tée par l’Assemblée nationale.

À venir, parmi les mesures les plus emblé-matiques, le lancement de l’armoire sécu-risée numérique –pour permettre aux entreprises de ne plus avoir à fournir des informations déjà transmises–, la simplifi-cation du bulletin de paie et la déclaration sociale nominative (30 déclarations en une seule). Ou encore la simplification de la taxe locale sur la publicité extérieure. On peut également citer la parution à date fixe des textes réglementaires concernant les PME, les 1er janvier et 1er juillet, et la création du Conseil de la simplification. Toujours dans le cadre de cette proposi-tion de loi, est dorénavant inscrite, dans le Code de la construction, la faculté pour les entrepreneurs du bâtiment de suspen-dre l’exécution des travaux à l’issue d’un

délai de 15 jours suivant une mise en demeure de payer restée sans effet. Ceci pour endiguer les abus observés dans le secteur concernant les délais de paiement et préserver ainsi les trésoreries de ces entreprises. Pour permettre aux travailleurs indé-pendants de mieux s’organiser au niveau financier, ils peuvent désormais choisir la fréquence de paiement de leurs char-ges sociales (du mensuel au trimestriel

par exemple). Enfin, le secrétaire d’État reste plus que vigilant sur les petits cré-dits alloués aux petites entreprises. Après avoir lancé un observatoire, il souhaite « faire circuler les bonnes pratiques en convoquant les bons et les mauvais élè-ves du réseau bancaire à chaque publi-cation des statistiques sur les en courts de crédits », quitte à les contourner par le biais local s’il n’arrive pas à obtenir les informations nécessaires. Dans un tout autre registre, après refon-te du Code de l’artisanat, tout profes-sionnel immatriculé au Répertoire des métiers aura dorénavant la qualité d’ar-tisan et tout chef d’entreprise titulaire

de la qualification afférente à l’exercice de son activité bénéficiera de la qualité d’artisan qualifié.

Outre la proposition de loi sur la simplifi-cation administrative, plusieurs dispositifs mis en place vont indéniablement dans le bon sens. Qu’il s’agisse par exemple du décret instituant la neutralité fiscale pour les entrepreneurs installés en EIRL : pour un entrepreneur individuel en activité, les biens nécessaires affectés à l’exercice de sa profession peuvent être transférés à l’EIRL sans générer de plus-value taxable, dès lors que l’entrepreneur reste assujetti au régime réel d’imposition et à l’impôt sur le revenu. « Les artisans doivent pren-dre conscience qu’ils peuvent facilement adopter ce statut, sans que cela leur coûte de l’argent », assène Frédéric Lefebvre.

Ou bien du relèvement de 4 000 à 15 000 du seuil de dispense d’obligation de publicité et de mise en concurrence pour un marché public. Ce qui devrait favoriser le recours aux entreprises de proximité, « parfois découragées par la lourdeur des procédures de consultation ».Enfin, concernant les délais de paiement, les factures de l’État de moins de 5 000 €, –98 % d’entre elles concernant les arti-sans–, vont dorénavant être payées de manière immédiate, contre un paiement à 30 jours jusqu’ici. Frédéric Lefebvre précise même qu’il va « demander aux collectivités locales et aux grandes entre-prises de faire de même ».

ncien colonel de gendar-merie, Michel Delavaud est un retraité enthousias-te et passionné lorsqu’il

parle de l’Outil en Main installé dans les anciens locaux du cen-tre de formation d’apprentis de la CMA. « Les enfants sont accueillis pour une durée de deux ans, chaque samedi pendant deux heures. Toutes les six semaines, ils changent d’ate-lier, ce qui leur permet de découvrir différents métiers. » Outre le bâti-ment et l’alimentation, ils disposent d’un atelier photo/vidéo. « Nous sommes les seuls au niveau natio-nal à proposer cette activité. C’est la mémoire de l’association puis-que chaque enfant peut monter les images de ses deux années passées ici et repartir avec son film. » Si la discipline n’est pas aussi rigoureuse qu’à l’école, les enfants sont néan-moins studieux et concentrés sur leur ouvrage. « On ne parle jamais

de formation mais plutôt de sen-sibilisation aux métiers manuels. D’ailleurs, les parents sont ravis et très impressionnés par leur attitude mais aussi parce qu’ils apprennent et réalisent. »

« Ici ce n’est pas l’école et il n’y a pas de compétit ion entre les enfants. La relation entre l’adulte qui montre le bon geste et l’enfant pourrait être celle d’un grand-père avec son petit-fils. Les mathéma-tiques, calcul de surface, métrage sont aussi bien plus faciles à assimi-ler lorsque l’exemple est concret », explique Michel Delavaud. Si le dévouement, la motivation, la pas-sion sont, selon lui, les qualités nécessaires pour encadrer ces têtes blondes, c’est aussi un sentiment d’utilité qui anime les 40 hommes de métiers bénévoles. « C’est un

véritable plaisir et très gratifiant de pouvoir transmettre ses connaissan-ces. D’ailleurs nous n’avons jamais eu de problème pour trouver les bonnes volontés. Seul le bouche-à-oreille a fonctionné. Quant aux enfants nous en avons toujours en liste d’attente et aucun de ceux présents ne veut manquer un seul samedi d’atelier. C’est une grande satisfaction pour nous tous. »

Lucien, 13 ans, est scolarisé en 4e à Parthenay. Contrairement à la plu-part des enfants de son âge rivés à leur console de jeux, il préfère pas-ser du temps à bricoler le samedi matin à l’association. « J’aime les jeux vidéos et la télévision comme tout le monde mais je pense qu’il faut s’en détacher. » Incité par son cousin, déjà passé par les ateliers parthenaisiens, il s’inscrit. « Il m’a dit que c’était bien alors j’y suis

allé. Je préfère les métiers du bâti-ment, on utilise ses mains, on mani-pule. À la fin de la première année, j’ai voulu arrêter mais comme je n’avais pas vu tous les métiers pro-posés, j’ai continué. Maintenant cela me plaît de me dire que tous les samedis matin, je vais à l’Outil en Main. » Si Lucien n’a pas de projet professionnel, il prend l’expérien-ce comme un bonus pour l’avenir.

« Lorsque j’étais petit je voulais être inventeur, j’aimais bien brico-ler. Je ne sais pas encore ce que je vais faire plus tard. Je me donne encore le temps de trouver ma voie mais je sais que ce que je fais ici me servira toujours. »

es artisans le savent, leur savoir-faire est précieux et ils ne veulent pas le voir dis-paraître. Pour pérenniser leur

métier et ses techniques, les chefs d’entreprises artisanales sont nom-breux à choisir la voie de l’appren-tissage. « Je suis compagnon du devoir. Notre mission est de trans-mettre ce que nos formateurs nous ont appris, affirme Didier Duchêne, patron de l’entreprise de métallerie CMD2. Contrairement aux gran-des entreprises qui embauchent des apprentis seulement pour les bas salaires, nous formons de futurs artisans. Si nous ne le faisons pas, le savoir-faire aujourd’hui détenu par les 50 ans et plus va disparaî-tre », prévient ce Meilleur ouvrier de France qui a formé près de 70 apprentis en vingt ans. Pour ces passeurs de relais, la pérennité du métier est la motivation première. « Quand on forme un apprenti, on pense à la transmission de notre entreprise. Notre but est de don-ner envie aux jeunes de se mettre à leur compte. C’est une consécration dans l’artisanat », explique Michel Chopelin, formateur en boulange-rie au CFA polyvalent de Marzy (Nièvre).

Si la plupart des artisans s’accordent sur la nécessité de former des jeunes, ils ne poursuivent pas tous les mêmes fins. « Je prends des apprentis régu-lièrement. Mon but est de les embau-cher. Je leur apprends à travailler avec un certain regard, ainsi, je suis sûr d’avoir de la main-d’œuvre de qualité », relève Olivier Auperpin, couvreur dans l’Oise. Point de vue que ne partage pas Didier Duchêne. « Je ne forme pas un apprenti pour le garder. Je conseille aux jeunes de partir dans différentes entreprises. L’approche et la vision du métier sont différentes partout. En multi-pliant les expériences, ils seront plus armés pour la suite de leur carriè-re ». Il reconnaît néanmoins que lui aussi cherche à modeler ses jeunes, « pour qu’ils soient les meilleurs ».

Si les maîtres d’apprentissage sont la pierre angulaire de la transmis-sion du savoir, ils travaillent de concert avec les formateurs en CFA. Ces anciens artisans ont choisi de se consacrer à la formation des jeunes.

Michel Chopelin a eu une quinzaine d’apprentis pendant qu’il était à son compte, avant de devenir formateur. « Je n’ai pas changé de métier, assu-re-t-il. Je veux que ma profession continue d’exister et c’est à nous de nous battre pour donner envie aux jeunes ». Fabrice Leron, formateur en pâtisserie à Beauvais, a lui déci-dé de revenir enseigner dans l’éta-blissement qui l’a formé. Une façon de partager avec ses élèves ce qu’il y a appris. C’est également le che-min emprunté par Valérie Germani.

Formatrice en esthétique à l’éco-le Peyrefitte (Savoie), elle aussi est revenue aux sources il y a cinq ans, après quinze années d’expérience sur le terrain. Par passion. « Quand je travaillais en institut, j’ai adoré le côté transmission du savoir. C’est un enrichissement personnel, mais pas financier, je gagne trois fois moins qu’avant ! », s’exclame-t-elle.

Pour que leurs métiers ne disparais-sent pas, les artisans ne se contentent pas d’enseigner leur savoir-faire. Ils tentent également de redorer l’image de l’artisanat. « Le métier de bou-langer est dévalué, regrette Michel Chopelin. Je veux montrer aux jeu-nes qu’on peut en vivre. Avec le CFA, on réalise un gros travail sur l’image véhiculée par l’artisanat auprès des jeunes, mais aussi auprès des parents, qui voient encore les métiers manuels comme des voies de garage ». Fabrice

Leron ne dit pas autre chose. « Il y a du travail dans l’artisanat. On peut construire son avenir et bien gagner sa vie. C’est également une voie inté-ressante pour les jeunes qui rêvent d’évasion. Ils ont la possibilité de travailler partout en France, mais aussi à l’étranger ».

Les maîtres d’apprentissage et les formateurs n’enseignent pas sur le même terrain, mais tous s’accor-dent pour dire que la formation d’un apprenti ne se limite pas à l’aspect technique. « On leur apprend éga-lement les règles de vie et d’hygiè-ne, commente Didier Duchêne. Ce n’est pas parce que l’on travaille du pas propre que l’on doit être sale. L’accompagnement est important, un maître d’apprentissage est plus qu’un patron. C’est pourquoi je donne des cours de soutien scolaire à mes apprentis le samedi matin ». Car au-delà des compétences pro-pres à chaque métier, ces hommes et femmes d’expérience dispen-sent également leurs conseils pour s’adapter au mieux au rythme de travail parfois atypique d’un artisan. Michel Chopelin va dans le même sens : « On explique aux jeunes qu’ils vont changer de vie, travailler de 4 heures à midi. Cela nécessite une organisation. On apprend les techni-ques mais aussi la vie du boulanger ». Une mission d’autant plus importan-te que les responsabilités des maîtres d’apprentissage sont devenues plus lourdes. « L’apprentissage est plus difficile à gérer aujourd’hui. Il y a moins d’implication de la famille et par conséquent, plus de suivi de notre part », témoigne Didier Duchêne.

Pour rester à la hauteur de leur tâche, ces passionnés de la trans-mission veillent sur les évolutions du métier. « L’esthétique est un milieu qui évolue, nous continuons donc à être formés. Nous réactua-lisons nos acquis en permanence. Il faut suivre les tendances et éga-lement se remettre en question. Nous apportons ainsi à nos élèves les connaissances de base (référen-tiel de l’Éducation nationale) mais aussi la réalité du terrain », souligne Valérie Germani. Ce que confirme Michel Chopelin : « On ne va pas apprendre à nos élèves des techni-ques qui n’ont plus cours. On est obligés d’être au courant des évolu-tions matérielles, mais aussi législa-tives, notamment en termes d’hygiè-ne ». Leur profession change mais pas leur passion, qui reste intacte. Qu’est-ce qui motive ces « gens de métier » à donner encore de leur savoir et de leur temps après toutes ces années ? Incontestablement, le sentiment d’avoir réussi à passer la flamme. « Il n’y a pas de plus grand plaisir que de voir des jeunes qui ne connaissent rien en arrivant en formation et qui ressortent avec les bases du métier. Ces jeunes forme-ront peut-être à leur tour d’autres jeunes. On a l’impression de laisser une trace », s’émeut Fabrice Leron. Sentiment décuplé par la difficulté de la tâche. « Certaines élèves arri-vent en CAP en situation d’échec scolaire. Quand elles poursuivent jusqu’au bac pro ou au BTS, on a l’impression d’avoir réussi à valo-riser leurs compétences et à révé-ler une vocation, déclare Valérie Germani. C’est ce que j’aime ».

Alain Merlaud : Certains arbres ont un développement racinaire en surface provoquant de vrais dégâts lorsqu’ils sont situés proches des voies publiques ou sur des parkings. Les enrobés sont endommagés et créent un risque pour les usagers. Ce projet consiste à pla-cer un coffrage semi-enterré en acier, démontable en plusieurs parties pour ne pas avoir à déplanter et replanter l’arbre envahissant. Ainsi emmailloté, il est obligé de faire descendre son sys-tème racinaire supérieur en dessous de la limite basse du bac. Un caillebotis placé en surface finalise l’installation et sécurise les pourtours du tronc. En aug-mentant l’épaisseur du bac et en faisant le choix d’un matériau non galvanisé comme l’acier j’opte pour une solution pérenne et sans risque pour l’arbre.

A.M. : Suite à la réalisation d’une commande pour un parc botani-que et au hasard d’une rencon-tre avec un paysagiste, il m’a été demandé de trouver une solu-tion au problème de racines qui endommagent les surfaces des parkings. À l’exception de parois en plastique à installer au moment de la plantation rien n’existe sur le marché pour des arbres déjà planté et mâtures. J’ai réfléchi à un système dont j’ai fabriqué le

prototype afin d’en déposer le brevet. Nous sommes maintenant en phase de réalisation.

A.M. : Je contacte des propriétaires de grandes surfaces dont les parkings plantés d’arbres sont tous les 5 ans confrontés au problème des racines envahissantes et destructives. Je cher-che également à rentrer en contact avec des collectivités territoriales qui pour-raient être intéressées pour les végétaux présents sur les espaces publiques.

A.M. : Dans mon activité je touche à tous les domaines et tous les maté-riaux. Je rencontre des inventeurs ce

qui m’oblige à trouver des solutions pour tout. D’une manière générale, j’aime comprendre les fonctionnements et même si je n’ai pas toutes les compé-tences, j’essaie malgré tout d’apporter une réponse à un problème donné. Je suis créateur, tout ce que je construis vient de mon imagination et non d’un plan. Il faut être réactif dans ce métier. De plus je vais à l’économie de monta-ge, de construction et de réalisation.

A.M. : le conseiller de la CMA à poser un regard juste sur mon dos-sier. L’accompagnement nécessaire au dépôt du brevet à l’Institut national de la propriété industrielle (INPI) - qui a trouvé mon projet unique en son genre - et à la demande de financement au RDT* a été efficace et rapide.

endre c’est mendier, c’est voler, entend-on trop souvent », regrette Arnaud Cielle, auteur

du livre « Comment trouver et fidéli-ser vos clients ». En effet, en France, notre rapport à l’argent est compli-qué et par conséquent la vente est souvent considérée comme un acte négatif, ce qui n’est pas le cas dans les pays anglo-saxons. Le mot vente lui-même fait peur car il est consi-déré comme dévalorisant. Pourtant c’est grâce à elle que les artisans peu-vent vivre de leur savoir-faire.« Les artisans sont persuadés que leur excellence seule permet d’atti-rer le client et ils se contentent du bouche-à-oreille. Mais ça ne suffit pas », prévient Michel Farhi, cogé-

rant de Faire Plus, agence de conseil en stratégie commerciale, et forma-teur auprès de la CMA 13.

« On a tendance à croire que le bon vendeur doit être baratineur, qu’il est forcément un escroc. Sauf que c’est totalement faux », s’exclame Bernard Boizis, animateur de la formation « comment prendre du plaisir à don-ner des conseils de pro » en Midi-Pyrénées. Jouer le camelot, selon ce spécialiste de l’action commerciale, ne serait pas efficace. C’est en adop-tant une attitude de professionnel au service de son client que l’artisan améliorera son chiffre d’affaires.Malheureusement, c’est parfois les professionnels de la vente qui sont

responsables de cette image chaoti-que. « Lors des stages de vente dis-pensés aux artisans, on leur apprend à être des loups, sans éthique ou état d’âme », déplore Bernard Boizis. Cela concourt à renforcer l’idée que vendre, c’est « faire le forcing ». Lui préfère utiliser « une méthode d’agneau » qui requiert de la bien-veillance, de l’attention. Comprendre au mieux le prospect pour lui appor-ter les meilleurs conseils possibles. « En plus d’être plus valorisant pour l’artisan, ça marche mieux », assu-re-t-il.

Pour que la vente ne soit plus vue comme une corvée, il est indispen-sable que l’artisan soit fier de son produit et de son offre et qu’il sache la mettre en valeur (voir page 18). Dans cette optique, il ne va plus vers les gens pour leur demander quelque chose mais pour leur rendre service. « Il faut se positionner comme si on appelait les gens pour leur annon-cer une bonne nouvelle. Si on se dit qu’on va les déranger, on ne va pas être bon », conseille Michel Farhi.Pour être un bon vendeur, il suffit donc d’être fier de son savoir-faire et de se persuader de rendre service au client en lui apportant des conseils de professionnel.

our se démarquer de la concurrence, les artisans doivent valoriser leurs spé-cificités. Leur atout par

rapport aux grandes entreprises : la proximité. C’est sur cet aspect qu’ils doivent insister. « Les attentes du client ont changé. Ils ne se focali-sent plus seulement sur le produit mais veulent plus de conseils, plus de partage », explique Stéphanie Loup, chercheuse spécialisée dans l’artisa-nat. Cela, Philippe Paltrendo, arti-san potier installé à Aubagne, l’a bien compris. « Je développe des produits issus de l’expérience des cuisinières. Je ne me base pas uni-quement sur l’objet mais sur son uti-lisation. Un plat à gratin n’aura pas

le même effet s’il est importé que s’il est fabriqué sur place avec des pro-duits locaux. » Amoureux de la cui-sine locale, de l’argile et d’archéolo-gie, il a su toucher ses clients en leur rendant un service qu’ils ne trouvent pas ailleurs.Laurent Elles, gérant de la société Acrotir, spécialisée dans les travaux à accès difficile, a quant à lui action-né un autre levier. «L’entreprise se démarque de la concurrence grâce aux multiples qualifications que nous avons obtenues. Nos hommes sont régulièrement formés et nous sommes capables de réaliser l’en-semble des tâches demandées par nos clients. Ce qui représente un énorme avantage lors des appels d’offres »,

précise-t-il.Mais pas besoin de proposer un pro-duit ou service original pour se diffé-rencier de la concurrence des grandes entreprises. « Un plombier n’a pas de particularité notable, mais il peut se distinguer par son professionna-lisme, sa fiabilité, sa capacité à tenir les délais et à rendre un chantier propre », remarque Arnaud Cielle, auteur du livre « Comment trouver et fidéliser vos clients ? ». Et cette remarque vaut pour tous les métiers de l’artisanat. L’important donc, est de se concen-trer sur les avantages liés à la struc-ture des entreprises artisanales, de jouer sur la proximité avec le client et de cultiver sa différence. Rien ne sert de faire un produit ou de propo-ser un service consensuel, que l’on peut retrouver partout. De toute façon, « à force de vouloir faire une recette qui plaise à tout le monde, le résultat final n’a plus de goût », métaphorise Arnaud Cielle. Artisans, misez sur la saveur !

a forme, c’est le fond qui remonte à la sur-face », écrivait Victor Hugo. En effet, l’image

que les artisans véhiculent à leurs clients détermine la confiance que ces derniers leur accordent. Et sans confiance, pas de vente. « Plusieurs éléments traduisent la rigueur d’une personne : sa tenue vestimentaire, l’état de son véhicule, la manière dont il le conduit, sa façon d’être au téléphone ou sa capacité à rappeler rapidement. Chaque détail comp-te », affirme Arnaud Cielle, auteur du livre « Comment trouver et fidé-liser vos clients ». Les consommateurs sont de plus en plus méfiants et ont besoin d’être rassurés. « Surtout quand la pres-tation est immatérielle, poursuit-il. Ils ne peuvent mesurer la qua-lité du travail qu’une fois la tâche finie, donc l’acheteur, consciemment ou non, va faire plus attention aux détails. » Quand l’artisan vient pour un devis et qu’il n’a pas de pile dans son appareil, pas d’échelle et qu’il ne prend pas de note, le client le remar-que. S’il prend des photos et mesu-re avec un mètre laser, il paraît plus sérieux. Le chef d’entreprise a donc tout intérêt à travailler son image. Chose que Lorie Diaz, photographe, a com-prise. « Le maquillage et la coiffu-re doivent toujours être parfaits. L’apparence est très importante », estime-t-elle. L’espace de vente requiert également un soin particu-

lier. C’est la vitrine de votre savoir-faire. « Le magasin est constamment rangé, explique Lorie Diaz. Tous les matins, la boutique fait peau neuve. Nous avons également engagé des travaux de modernisation qui ont été bénéfiques pour nous. » L’image passe aussi par l’accueil. « Les clients reviennent chez un artisan parce qu’ils n’ont pas été déçus lors de la première prestation. Le premier contact est le meilleur moyen de fidélisation », rappelle Stéphanie Loup, chercheuse spé-cialisée dans l’artisanat. Lorie Diaz ne dit pas autre chose. « Je souris quand je parle, surtout au télépho-ne. Je veux que les gens ressentent mon dynamisme pour leur donner envie de me rencontrer. » « On

ne peut pas ne pas communiquer, résume Arnaud Cielle. Les artisans ont l’opportunité de se démarquer de la concurrence en mettant en avant leur expertise, et leur savoir-faire », qu’ils en profitent ! Pour rassurer les prospects, ils peuvent également faire contribuer leurs clients. « Il faut avoir un livre d’or avec des références des clients satis-faits qui inscrivent leur nom ent ier et leur adresse », conseille Bernard Boizis, formateur sp é c i a l i s é dan s les techniques de vente. Quand on a des compétences, il faut les montrer.

KUBE ARCHITECTURE est une entreprise familiale fondée en 1987. Nous réalisons tous vos projets de construction, de la maison

our mieux vendre, il suffit d’être de bon conseil. « Ce que le particulier attend, c’est un professionnel qui

l’aide à choisir la solution la plus adaptée. Et c’est souvent l’artisan qui apporte le meilleur conseil qui l’emporte », analyse Bernard Boizis, formateur spécialisé en techniques de vente. Afin de conseiller justement le prospect, il est nécessaire de savoir ce qu’il est venu chercher. Pour cela, une écoute active est indispensa-ble. « Il faut se synchroniser avec le client », estime Bernard Boizis. Mais l’artisan doit veiller à ne pas mono-poliser la parole et doit au contrai-re pousser le prospect à s’exprimer. « Que voulez-vous ? De quoi avez-vous besoin ? Pourquoi est-ce impor-tant pour vous ? », sont des ques-tions qui permettront de comprendre

les besoins du client et d’y répon-dre au mieux, selon Arnaud Cielle1. « Prenez du temps pour écouter vos clients, insiste-t-il. Pourquoi veu-lent-ils une baie vitrée ? Plutôt que de le deviner, prenez la peine de leur demander et préparez votre offre en fonction de leurs attentes ». Pour s’assurer de répondre aux désirs de ses prospects, Lorie Diaz, photogra-phe, leur fait remplir un question-naire pour cerner précisément leurs besoins. « Je leur demande leur métier, s’ils ont des passions, s’ils ont vu des photos ou des couleurs qu’ils aiment. Je me renseigne éga-lement sur leur style et sur leur but. Le rendu ne sera pas le même selon que ce soit un agrandissement ou un album. En discutant, je recueille naturellement d’autres éléments que je prendrai en compte au moment de

la prise de vue », raconte la photo-graphe.Philippe Paltrendo, artisan potier à Aubagne, va même plus loin. Il s’ins-pire des remarques de ses consom-mateurs pour confectionner ses produits. « Mes poteries sont une capitalisation de l’écoute et de la proximité avec mes clients. Je déve-loppe des produits issus de l’expé-rience des cuisinières et il n’est pas rare qu’il y ait des débats culinai-res dans l’atelier ou que des clients m’envoient des recettes », glisse-t-il. Soucieux de rendre service, il est tout aussi curieux avec ses clients potentiels. « C’est pour vous ? Pour quel usage ? Pour quel type d’intérieur ? C’est pour une personne de quel âge ? Comment est-ce chez elle ? Que souhaiteriez-vous faire passer comme message ? », demande-t-il aux clients intéressés. Cet artisan a bien compris qu’il doit se positionner en spécialiste capable d’apporter des solutions. « Quand j’ai ouvert ma boutique il y a 30 ans, j’ai été choqué de voir qu’une cliente

qui souhaitait trouver quelque chose chez moi est ressortie déçue. Je n’avais pas rendu service à cette personne. Depuis, j’ai appris à écouter et donc à répondre aux besoins des clients ».Mais attention, écouter le client n’im-plique pas de tout accepter pour lui faire plaisir. « Une erreur fréquente chez les artisans est de se mettre dans le portefeuille du client et d’inter-préter ce qu’ils attendent en termes de prix ». Cette démarche va pous-ser certains chefs d’entreprises à tirer leurs tarifs vers le bas pour satisfaire la clientèle, sauf que ce qui fait le plus de mal à l’artisanat, ce sont les bas prix. C’est à chacun de trouver l’équi-libre et savoir rester profitable tout en s’adaptant aux besoins et aux attentes des consommateurs.

Il y a quelques années, il suffisait d’ouvrir sa boutique pour vendre, se rappelle Michel Fahri, gérant de Faire Plus, agence de conseil en stra-tégie commerciale. Aujourd’hui, la clientèle est plus exigeante et mieux informée » grâce au développement d’Internet qui leur permet de compa-rer et de se renseigner en amont. Le développement des grandes surfaces et des ventes par Internet a tiré les prix vers le bas. Pour justifier la dif-férence de tarif, les artisans doivent apporter une valeur ajoutée à leur produit ou service en jouant sur leur proximité et leur professionnalisme. Ce n’est qu’à cette condition qu’ils

se différencieront de la concurrence. Pour optimiser leurs ventes, les arti-sans peuvent s’appuyer sur la tech-nique des 4C :

Si cela peut paraître évident, il est primordial d’accueillir le client avec un mot de politesse et de bienvenue. Ensuite, plutôt que de lui poser des questions fermées du type « je peux vous aider ? » qui débouchent sou-vent sur un « non », il faut privilé-gier les questions ouvertes, comme : « de quelle façon pourrais-je vous aider ? », « de quoi avez-vous besoin ?», conseille Michel Farhi. C’est le meilleur moyen d’entamer et d’entretenir le dialogue.

La connaissance des besoins du client est primordiale pour réussir une vente (voir page 22). En plus d’une bonne compréhension des attentes du client, l’artisan peut aussi anti-ciper ses besoins. « Un boulanger installé près d’un hôtel qui loue des salles de réunion peut contac-ter la direction pour lui proposer une livraison de viennoiseries afin de satisfaire leurs clients », conseille Arnaud Cielle. Mais avant de faire ce genre de démarches, l’artisan doit se renseigner sur ses clients potentiels pour que l’offre soit en adéquation avec leurs besoins.

« Pour qu’un client soit convaincu de faire le bon choix, il faut ame-ner l’argument qui va répondre aux

attentes du client, explique Michel Farhi. Il faut donc isoler sa motiva-tion d’achat principale et lui en par-ler. S’il veut de la sécurité, il faut lui proposer une garantie ou lui assurer une livraison dans les délais impar-tis, mais rien ne sert de multiplier les arguments, cela peut en plus donner l’impression de vouloir lui vendre quelque chose à tout prix ». De plus, en multipliant les arguments, l’ar-tisan « grille ses cartouches » alors qu’il pourrait en avoir besoin pour répondre aux objections.

Une fois que vous avez présenté vos arguments au client et répondu à ses objections (voir encadré), il faut veiller à lui laisser le meilleur sou-venir possible. « L’idéal est que le client achète directement mais il ne faut pas insister. Il reviendra s’il est convaincu que l’artisan lui fait la meilleure offre », estime Michel Farhi. Les clients détestent la vente forcée mais il faut réussir à les cerner rapidement car certains ont besoin d’être pris par la main. Si c’est le cas, il faut être plus directif, sans être agressif, et dire au client : « au vu de ce que vous venez de me dire, c’est ce produit qu’il vous faut ». Pour conclure l’échange, il faut résumer au prospect les avantages de l’offre en fonction de ses désirs. Le travail de l’artisan est alors terminé, c’est maintenant au client de faire son choix.

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Barbara Colas

 B eiser Environnement est né en 1976 de la volonté de deux personnes, Annie et Bernard Cogniel.Ils commencent leur activité dans

le négoce des fers et métaux. Progressive-ment, leur entreprise se développe jusqu’à devenir la référence de la vente de matériel agricole par téléphone.

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Voler de mes propres ailes ». C’est le sou-hait le plus souvent

formulé par tous ces seniors entrepreneurs, de plus en plus nombreux à se lancer dans l’artisanat après une expé-rience professionnelle signi-ficative d’une douzaine d’an-nées en moyenne. Le temps que l’enthousiasme pour leur précédente activité se soit émoussé. Plus d’un tiers1 des créateurs repreneurs d’entre-prises artisanales provient d’autres horizons profession-nels. Ce qui motive ces anciens

cadres supérieurs –un sur dix–, fonctionnaires, jeunes surdiplômés ou ex-salariés du privé ? La quête d’un métier plus authentique, en adéqua-tion avec leurs valeurs et leurs aspirations, qui les fasse vibrer et lever tous les matins. Tous réalisent une envie, un rêve d’enfant, une passion enfouie. Il faut dire que les métiers de l’artisanat endossent plus volontiers le voile de la pas-sion que les autres. Ancien cavalier et professeur éques-tre, Jean-Raphaël Guillaumie a choisi d’assouvir sa pas-

sion première, la musique, en devenant luthier à Marsal (Tarn). « Aujourd’hui je fais ce que j’aime, c’est épanouis-sant. J’aime le contact avec cette matière noble, naturel-le qu’est le bois pour en faire naître un objet concret, c’est comme donner naissance. » Le goût du travail bien fait, le sentiment de créer quelque chose de durable et d’utile et de laisser une trace derrière soi est à la fois valorisant et exaltant pour les plus auda-cieux qui osent franchir le pas.

Ces anciens cadres ont dit stop au stress ambiant, à la pression continue, au poids de la hiérarchie, à la dictatu-re des costumes cravates, des conf calls et des présentations powerpoint. Lassés d’être un numéro parmi d’autres dans de grands groupes déshu-manisés, dépossédés de leur travail, ils ont choisi d’être maîtres de leur vie et de ne dépendre que d’eux-mêmes. « Leur motivation premiè-re est la recherche d’indé-pendance et d’autonomie. Ce sont des travailleurs, des battants qui abandonnent la sécurité et le confort pour s’épanouir personnellement et professionnellement », considère Jean-Luc Herraiz, responsable du développe-ment économique à la cham-bre de métiers et de l’artisa-nat des Bouches-du-Rhône. Ils sont attirés par les valeurs propres à la petite entrepri-se : humanisme, proximité, qualité, service et savoir-fai-re… « Ils ne se retrouvent pas dans le mode de fonctionne-ment des grosses structures. Et cherchent à être recon-nus et à exercer leur créati-vité, leur indépendance », explique Christine Corien,

responsable du département économique à la CMA du Val-de-Marne.

S’ils ont le sentiment de plus travailler qu’avant, ils ne s’en plaignent pas non plus et ne regrettent pour rien au monde leur choix. Même si la remise en question est per-manente, l’implication totale et le décollage pas forcément immédiat. Le stress ressenti est « gratifiant » car ils tra-vaillent pour eux et sont leur propre patron. Côté finan-cier, tous s’accordent à dire que les premières années sont difficiles mais que « l’argent ne fait pas tout ». Le souhait de gagner de l’argent n’est moteur que pour 20 % des dirigeants en moyenne1.La reconversion peut éga-lement naître d’un choix de vie. C’est le cas d’Alice Mohen, ancienne préparatri-ce en pharmacie récemment installée en tant que fleuris-te à Escaudain (Nord) dans une partie de sa maison amé-nagée à cet effet. Quand on est une jeune maman de deux enfants, « c’est très pratique de travailler là où l’on habite. C’est plus confortable pour la vie de famille. Les enfants sont ravis d’avoir leur maman

auprès d’eux. » Reste à trouver l’occasion de se recon-vertir. Si Alice a profité de son congé parental pour se former à son nouveau métier, le plus souvent, c’est lors d’une rup-ture professionnelle, ou après une période de chômage, en conservant ses droits aux Assedic et donc un minimum de ressources, qu’ils peuvent se permettre de se lancer. Ou lorsque l’on a assez d’ancien-

neté en prenant un congé individuel de formation. C’est ce qu’a fait Frédéric Weber, 55 ans, un âge fatidique dans l’industrie. Alors responsable d’un bureau d’études dans le domaine de l’automobile, déjà plus très bien considéré en tant que senior, « abandon-né de tous, en chute libre, avec une possibilité de retrouver

quelque chose dans le secteur quasi nulle »,

il prend les devants avant d’être « mis au placard ». Amateur passionné par la restauration de pendu-

les, il crée l’Atelier de mécani-que horlogère à Herblay (Val d’Oise). En capitalisant sur ses compétences techniques et sa passion pour la micro méca-nique. « Il ne faut pas partir de zéro. Mieux vaut avoir un soutien logistique et tech-nique. Pour ma part, j’avais acquis le matériel nécessaire au cours de ma carrière et étais doté d’un véritable ate-

lier de bricoleur. De plus, mon épouse et associée est expert-comptable. Encore un point de capitalisation pour pou-voir me lancer. » Ceux qui maîtrisent techniquement un métier peuvent faire le choix de s’installer. Pour les autres, il faut suivre une formation qualifiante adaptée. Christine Corien insiste sur la nécessi-

té absolue d’apprendre les bases : « Si l’on ne connaît pas le vocabulaire du métier, ses outils et ses techniques, com-ment peut-on être crédible devant ses salariés et sa clien-tèle ? » Pour former ces entre-preneurs d’un nouveau genre, les chambres de métiers et de l’artisanat ont d’ores et déjà créé treize universités régio-nales des métiers et de l’arti-sanat. Pour apprendre son nouveau métier, Isabelle Valdemar, contrôleuse de gestion pen-dant 15 ans, n’a pas hésité elle aussi à retourner sur les bancs de l’école pour passer un CAP esthétique et créer son insti-tut de beauté à Bornel (Oise). Si elle avoue qu’il est diffici-le de se faire sa clientèle, elle se rassure aussi « d’avoir un

vécu en entrepri-se avant, je me sers de ce que j’y ai appris pour gérer mon institut. Ainsi je vais pouvoir être rentable plus rapidement car je maîtrise bien mes char-ges. » Et le statut d’EIRL, qui permet de rendre insaisissa-bles ses biens personnels en cas de défaillance, l’a claire-ment incité à franchir le pas : « c’est simple à créer et sécu-risant d’avoir une nette sépa-ration des patrimoines. Et j’ai pu opter pour l’impôt sur les sociétés sans avoir à créer de société ».

Des néo-artisans managersAujourd’hui émerge égale-ment une nouvelle popula-tion d’artisans plus diplômés, porteurs d’une vraie réflexion managériale. Ces investis-seurs gestionnaires –15%1 des nouveaux entrants–, se positionnent le plus souvent comme managers et s’ap-puient essentiellement sur les compétences techniques des salariés. Jean-Luc Herraiz, de la CMA des Bouches-du-Rhône, leur conseille la repri-se d’entreprise : « De plus en plus de cadres sollicitent des entreprises déjà existantes et en bonne santé car ils ont le profil adéquat pour le faire grâce à leur capital financier, à leur réseau et à leurs com-pétences. Ils utilisent ainsi la marque de l’entreprise, son savoir-faire, son fichier clients et les compétences des salariés. En outre, le taux de pérennité des entreprises est plus important lors d’une reprise que lors d’une créa-tion ». La Bourse nationale

d’opportunités artisanales (BNOA) peut constituer une bonne source de recherche. Éric Varin, lui, connaissait et affectionnait depuis dix ans la biscuiterie artisanale qu’il a choisie de racheter. Cet ancien directeur commercial dans une grande PME a attendu d’avoir les fonds nécessai-res pour racheter avec son épouse la Biscuiterie Sainte Victoire à Trets (Bouches-du-Rhône) et s’est lancé. Avec succès : « à la recherche de produits alimentaires haut de gamme, je me suis rendu compte du potentiel énorme de développement de l’entre-prise. Aujourd’hui le volu-me de clients a augmenté de 40% et nous sommes en train de développer la boutique Internet ». Son passé de com-mercial l’aide à faire grandir l’entreprise de manière maî-trisée, car il souhaite garder son caractère et sa qualité artisanaux. Sans mettre forcé-ment la main à la pâte tous les jours, il suit la planification de la production, les achats de matières premières, la clien-tèle. Néanmoins, il faut avoir l’humilité de se plonger dans les bases d’un métier, par le biais de formations en insti-

tut ou auprès du cédant, pour acquérir le savoir-faire néces-saire et pouvoir au minimum superviser le travail. Cet apport de sang neuf est

particulièrement bien perçu par le secteur. Vision globa-le de l’entreprise, manière de travailler différente, nouvel-les ambitions, notamment

celles de développement, ces nouveaux profils apportent leur lot de compétences nou-velles. Ils vont obliger les arti-sans déjà en place à se remet-tre en question, à s’ériger en véritables chefs d’entreprise, à être de meilleurs gestion-naires, de bons managers et à se regrouper pour être plus forts. « Évitant les écueils classiques que rencontrent les artisans qui ont souvent la tête dans le guidon, ces nouveaux entrants apportent leurs connaissances en ges-tion et stratégie et vont sans aucun doute bousculer les choses », affirme Jean-Luc Herraiz. Et créer des réflexes qui pourraient faire école ! L’artisanat a donc tout à gagner à accueillir ces anciens cadres reconvertis. 1 Source SINE 2006, exploitation ISM

32 ● Le monde des artisans ● mars-avril 2012

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En quête de sens, ces nouveaux entrants ont troqué la souris d’ordinateur pour des outils d’artisans avec lesquels ils pourront créer quelque chose de leurs mains.

Profil des nouveaux entrants• 44 % des créateurs repreneurs ont acquis leur expérience dans des entreprises de plus de 10 salariés.• 19 % proviennent de moyennes et grandes entreprises• 15 % sont diplômés de l’enseignement supérieur

• 37 % des créateurs artisans étaient salariés

ou fonctionnaires

• 44 % étaient au chômage

• Âge moyen : 37 ans

• Un sur dix a moins de 25 ans

• Un sur cinq est un senior de plus de 45 ansSource SINE 2006, exploitation ISM

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Il faut avoir l’humilité de se plonger dans les bases d’un métier pour acquérir le savoir-faire nécessaire

a carte professionnelle est actuelle-ment et jusqu’au 19 mars en cours d’expédition chez les dirigeants

d’entreprises artisanales et les conjoints collaborateurs. Cette nouvelle édition bénéficie de quelques améliorations. Elle est maintenant en PVC pour en garantir l’état sur une année d’utilisation et elle est dotée d’un flashcode permettant à son titulaire d’accéder via un iphone à différentes informations – annuaires des CMA, vidéos, Kit communication direc-tement sur le site www.artisanat.fr.La carte remplit une double fonction : promouvoir la qualification artisanale auprès du grand public avec la garantie donnée au consommateur que le titulaire

de la carte est un professionnel en règle de ses obligations et renforcer le senti-ment et la fierté d’appartenance des arti-sans et des conjoints collaborateurs au secteur des métiers.Valable un an, elle est renouvelée chaque année automatiquement et elle porte la mention de votre titre (sans qualification, artisan, maître artisan, artisan d’art, maî-tre artisan d’art, conjoint collaborateur). Pensez à la présenter. Elle est le gage de votre savoir-faire et de votre qualifica-tion auprès de vos clients.

our la première fois depuis long-temps, le barème de l’impôt sur le revenu applicable en 2012

sur les revenus de 2011 n’a pas été relevé par la dernière loi de finances. Pour les artisans individuels dont les revenus ont augmenté davantage que l’inflation, l’impôt va donc augmenter légèrement.De même, les seuils d’imposition des entreprises n’ont pas été revalorisés : pour 2012 et les années suivantes, la limite supérieure du micro BIC et de la franchise en base de TVA reste fixée à 81 500 pour les entreprises de vente et 32 600 pour les prestataires de services.La limite du régime simplifié d’imposition (BIC et TVA) reste quant à elle fixée à 770 000 pour les entre-prises de vente et 234 000 pour les prestataires de services.Du côté des aides aux entreprises, le régime d’exonération temporaire des bénéfices accordé aux entreprises implantées en zone franche urbaine (ZFU) est prorogé pour les activi-tés créées dans ces zones jusqu’au 31 décembre 2014. Attention toute-fois : pour les artisans qui emploient au moins un salarié, cet avantage est réservé à ceux qui peuvent bénéficier de l’exonération de cotisations sociales.Par ailleurs, le taux réduit de TVA est relevé de 5,5 % à 7 % à compter du 1er janvier 2012. Cela concerne notam-

ment les artisans du bâtiment qui effectuent des travaux dans les locaux d’habitation anciens. Toutefois, les travaux qui ont fait l’objet d’un devis avant le 20 décembre 2011 et d’un acompte encaissé avant cette date sont toujours soumis au taux de 5,5 %, même si ces travaux se poursuivent et sont payés en 2012.

Dans les zones franches urbaines, l’exonération de cotisations patrona-les de sécurité sociale est prolongée de trois ans, jusqu’au 31 décembre 2014.Une prolongation similaire a été décidée également pour l’exonération de coti-sations sociales d’assurance-maladie et maternité des artisans non salariés.L’exonération de cotisations sociales accordée dans les bassins d’emplois à redynamiser est elle aussi prolon-gée pour les implantations effectuées jusqu’au 31 décembre 2013.Enfin, les artisans seront concernés, comme tous les Français, par l’accé-lération du relèvement de l’âge de la retraite prévue par la loi de finance-ment de la Sécurité sociale pour 2012. En pratique, l’âge légal de départ à la retraite sera fixé à 62 ans dès 2017 pour les générations nées à compter du 1er janvier 1955. L’âge du taux plein, quant à lui, sera fixé à 67 ans en 2022 pour les assurés nés en 1955.

e conjoint d’un commerçant ou d’un artisan qui participe à l’ac-tivité de l’entreprise sans être

rémunéré et sans avoir le statut de col-laborateur ou celui de salarié n’est en fait pas reconnu. Sur le plan juridique et sur le plan social, il est considéré comme étant sans profession.Simple ayant droit de l’autre conjoint pour sa couverture sociale, il ne peut percevoir de prestations en espèces du régime d’assurance-maladie maternité des travailleurs indépendants, c’est-à-dire des indemnités journalières en cas d’arrêt de travail. Il peut seulement toucher des prestations en nature, autrement dit le remboursement des frais médicaux et hospitaliers.Ce conjoint « bénévole » sans statut n’est toutefois pas dépourvu de toute couverture sociale. En matière de retraite, il a droit à une allocation de réversion en cas de décès de son époux, s’il n’est pas remarié. Il en est de même, à certaines conditions, lorsqu’il est divorcé et non remarié.

Il peut également adhérer à titre volontaire au régime d’assurance vieillesse dont relève l’exploitant et se constituer ainsi des droits personnels

à une pension. Les conjoints ayant la qualité de collaborateur bénéficient aussi de cette possibilité. Mais à la différence de ces derniers, l’assiette des cotisations du conjoint sans statut est restreinte, puisqu’il ne peut cotiser volontairement pour sa retraite que sur la base d’un revenu égal au tiers du plafond de la sécurité sociale. Sa pension de vieillesse sera donc moins importante.Au total, la couverture sociale du conjoint sans statut particulier est donc particulièrement défavorable en cas « d’arrêt de travail » dû à la mala-die ou à la maternité, puisqu’il ne per-çoit rien dans ces deux situations.

ous êtes chef d’entreprise installé depuis moins de cinq ans sur le Pays de Gâtine, alors profitez des

premières formations pour jeunes diri-geants mises en place d’avril à juin pro-chains de 18h à 20h au sein des locaux de l’Espace Entreprendre en Gâtine.Les thèmes abordés sont variés et au cœur de vos préoccupations :

Lundi 2 avril - Mettre en place une orga-nisation fonctionnelle

Découvrir l’organisation administrative nécessaire au suivi de son activité : optimi-

ser son classementLundi 16 avril - Fixer ses prix Connaître les différents éléments à

prendre en compte pour la fixation de ses prix

Lundi 23 avril - Adopter des outils de ges-tion simples pour le suivi de son activité

Mise en place et suivi de tableaux de bord

Lundi 21 mai - Construire une stratégie commerciale et des outils de fidélisation

Définir son offre, identifier sa clientèle pour les traduire en actions commerciales

Lundi 4 juin - Optimiser sa force com-merciale

Prospecter efficacement et savoir convaincre

Lundi 18 juin - Savoir s’entourer de par-tenaires

Créer et entretenir son réseau

n janvier dernier, la CMA, la CCI et la Chambre d’agriculture ont, pour la première fois, présenté leurs

vœux communs à l’ensemble de leurs élus et partenaires rassemblés à Bocapôle. À cette occasion, Jean-Michel Banlier, pré-sident de la CMA, a rappelé « le poids et le rôle majeurs de l’agriculture, de l’ar-tisanat, du commerce et de l’industrie » dans la dynamique économique souhai-tée pour les territoires et du rôle primor-dial des entreprises « principaux acteurs du développement économique local et de l’emploi. » L’ambition partagée des chambres consulaires dont l’entrepre-neuriat est au cœur ces préoccupations, est selon lui « de travailler, d’anticiper

et de convaincre tous les décideurs de la nécessité absolue de créer les conditions et l’environnement propice à l’accueil et au développement des entreprises, petites, moyennes et grandes sur tous les territoi-res ». Il a rappelé que « c’est dans l’initia-tive individuelle de nombreux porteurs de projet que réside la clé du développe-ment économique local » puisque « ce

sont des hommes et des femmes de pro-jet qui font la richesse du département ». « L’artisanat, créateur de futurs », c’est le slogan de la Semaine nationale de l’ar-tisanat 2012 qu’il a souhaité reprendre à son compte pour, dit-il, « convaincre que réussir sa carrière professionnelle, créer son entreprise de façon durable, la développer y compris à l’export, avec l’artisanat, c’est possible. ». En conclu-sion, le président Banlier a proposé de changer le « made in France », un sujet de réflexion au cœur des débats, par un « made in près de chez nous » pour dési-gner l’économie de proximité dont les artisans, les agriculteurs et les PME sont les premiers acteurs.

a VAE est un droit individuel qui per-met à toute personne engagée dans la vie active de pouvoir transformer

son expérience et ses compétences en diplô-me ou en titre professionnel par un autre moyen que la formation qualifiante. Il faut pour cela avoir exercé une ou des activités pendant au moins trois ans, en continu ou en discontinu, en rapport avec le diplôme ou le titre visé, à temps plein ou à temps partiel.Les titres professionnels suivants - homolo-gués et prisés des employeurs - sont propo-sés par l’artisanat :

En niveau V (équivalent CAP, BEP) : le

Certificat Technique des Métiers (CTM ramoneur, CTM crêpier).

En niveau IV (équivalent Bac) : Assistant(e) de Dirigeant(e) d’Entreprise Artisanale ADEA (ex BCCEA) et le Brevet Technique des Métiers (fleuriste, peintre en bâtiment, pâtissier-confiseur-glacier-traiteur etc.).

En niveau III (équivalent Bac+2) : le Brevet de Maîtrise (BM pâtissier-confi-seur-glacier-traiteur, BM coiffure), le Brevet Technique des Métiers Supérieur (BTMS tailleur de pierre, BTMS prothésiste dentai-re), le Brevet de Maîtrise Supérieur (BMS) transversal (modules B, C, D, E du BM).

Il vous suffit de décrire dans un dossier spécifique votre parcours personnel et pro-fessionnel, les compétences et les activités mises en œuvre en rapport avec le titre ou diplôme que vous demandez. Pour les titres Chambres de métiers et de l’artisanat nous vous accompagnons tout au long du par-cours, du conseil à la présentation au jury.

a loi du 11 février 2005 exprime le principe « d’accès à tout pour tous ». Elle précise que « les

conditions d’accès des personnes han-dicapées aux bâtiments notamment doivent être les mêmes que celles des personnes valides ou présenter une qualité d’usage équivalente ». Votre entreprise reçoit du public ? Vous êtes donc concerné par la réglementa-tion quelle que soit votre activité.

Avant le 1er janvier 2015, vous devrez avoir engagé des travaux de mise en conformité de vos bâtiments. Anticipez cette échéance avec votre conseiller CMA.La CMA vous accompagne dans les démarches et vous propose un pré-dia-gonostic simple, rapide et gratuit.

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e Grand Hôtel de Saint-Jean-Cap-Ferrat, Le Georges V, Le Bristol… les créations des Verreries de Bréhat décorent aujourd’hui certains des plus beaux palaces du monde. Et pourtant,

lorsqu’Yves Neumager crée l’entreprise en 1998 sur l’Île de Bréhat, il est loin d’imaginer cela. Ignorant totalement les techniques de verrerie artisanale, il va engager des verriers compétents et leur laisser carte blanche pendant un mois pour créer. Après une sélection des œuvres, il ouvre sa boutique dans la Citadelle de l’île. Il compte sur les touristes qui affluent en période estivale. « L’hiver, le hasard a fait que plusieurs couples sont passés à la verrerie nous demander des boules d’escalier. On a donc travaillé là-dessus et on en a créées pour l’été suivant. » Le succès est tout de suite au rendez-vous, mais certains clients sont frustrés car ils ne possèdent pas d’escaliers. « J’ai donc pensé à développer une collection de boutons de portes sur le même principe. » Ensuite, on le sollicite également pour les meubles. « Nous avons imaginé différents produits mais comme c’est plus petit, cela coûte plus cher. Il a donc fallu créer des process pour faire baisser les coûts de production afin de les vendre à un prix abordable. »

Pour la distribution, la boutique est rapidement devenue un test pour les nouveaux produits distribués quant à eux dans soixante points de vente dans toute la France. « Les quincailleries de luxe proposent nos boutons de portes et de meubles. » Mais, aujourd’hui, l’entreprise ne se limite plus à ça, elle crée des luminaires et divers produits en collaboration avec des décorateurs et des architectes. « Tout cela est né d’une ren-contre avec un homme : Alberto Pinto, célèbre architecte. » Depuis 2004, les Verreries de Bréhat ont développé des collections de luxe et on vient désormais les chercher pour créer des gammes sur mesure. « La mutation actuelle est notam-ment due à mon fils, Stéphane, qui a apporté une touche contemporaine. » Luminaires et têtes de robinet font désormais partis du catalogue. Le Salon Maison et Objet est donc devenu incon-tournable : « On y rencontre des prescripteurs et c’est un bon moyen de présenter notre savoir-faire ». Mais le gérant préfère prévenir : « on reste une petite entreprise artisanale, mais ça nous fait avancer ». Avec déjà 60 % de l’activité en prescription et une présence en amont dans de nombreux projets, nul doute que l’avenir de l’entreprise dans le monde du luxe est assuré.

B.C.

38,9 % des entreprises artisanales sont installées au domicile du chef d’entrepri-se, ce qui peut être un obstacle à la trans-mission d’entreprise. Face à ce constat, un artisan plombier a eu l’idée du concept de Village d’artisans. Le but est de regrou-per les locaux des entreprises artisanales sur un même site. Trois villages ont été créés dans l’Eure, deux autres sont à un stade de négociation avancée. Depuis le début du projet en 2006, 22 artisans se sont installés et 60 emplois ont été créés. Et les initiatives fleurissent dans toute la France. « Des CMA nous ont contactés pour qu’on les conseille sur la méthodo-logie », indique Roxanne Maruntel de la CMA de l’Eure. En effet, les Villages d’ar-tisans ne fonctionnent pas sur le même principe que les pépinières d’entreprises classiques. Une enquête réalisée par la CMA de l’Eure et l’agence immobilière Eure Expansion a révélé que l’offre exis-tante n’était pas adaptée aux besoins des artisans. Plutôt que de faire construire des locaux et de les vendre par la suite, les Villages d’artisans commencent par contacter les locataires potentiels et ten-tent d’identifier leurs besoins. « Ils peu-

vent choisir la surface nécessaire pour leur activité et la façon dont elle va être aménagée. Par exemple, pour un local de 150 m2, l’artisan peut choisir de dédier 50 m2 aux bureaux, 50m2 à l’atelier et 50 m2 au show-room », précise Roxanne Maruntel. Cette consultation préalable implique une pré-commercialisation des locaux, ce qui est rassurant pour les insti-tutions qui financent le projet. Les artisans de tous secteurs peuvent s’installer, même si les entreprises du bâtiment et de la production sont les plus représentées. Les avantages de ce dispositif sont nom-breux. Le loyer est proposé à un prix com-pétitif, les locaux sont neufs et personnali-sés et le regroupement des professionnels permet de créer une synergie entre entre-prises. « Les artisans bénéficient d’un totem à l’entrée du Village d’artisans et d’une signalétique homogénéisée. De plus, ils se font mutuellement de la publi-cité », explique Roxanne Maruntel.

e faire plaisir en mangeant, tout en prenant soin de sa santé. Voilà ce qu’essaye de valoriser le prix Goût

et Santé MAAF Assurances en récompen-sant des artisans du secteur de l’alimen-taire qui allient aliments diététiquement sains et savoureux. Cette initiative vise à mettre en avant les artisans des métiers de bouche qui arrivent à marier créati-vité, goût et diététique. Seule condition à remplir pour être éligible : être un arti-san du secteur de l’alimentaire inscrit au Répertoire des métiers. Cette année encore, le jury a récompensé trois arti-sans qui ont privilégié, dans leur proces-sus de fabrication, des ingrédients visant à préserver les qualités nutritionnelles, la saveur des produits et la santé.

Les artisans intéressés peuvent dès à pré-sent s’inscrire à la 10e édition du prix Goût et Santé MAAF Assurances. Pour ce faire, un dossier est à télécharger sur le site www.maaf.fr rubrique professionnels et entre-prises et à renvoyer avant le 31 mai 2012. Artisans de l’alimentaire, à vous de jouer !

La question de la santé des dirigeants est souvent reléguée au second plan. Pour preuve, nous avons plus de statistiques sur la santé des baleines bleues que sur celle des entrepreneurs ! Or, chaque jour, deux dirigeants de TPE/PME se suici-dent en France dans le silence le plus total. La santé des patrons est un mys-tère, alors que l’on parle beaucoup de la souffrance des salariés. Quand le salarié d’un grand groupe se suicide, c’est un fait de société, alors que lorsqu’il s’agit d’un patron de petite entreprise, cela ali-mente la colonne faits divers du journal local. Pourtant, le capital santé du diri-geant est le premier capital immatériel des petites entreprises. Car lorsque le patron est défaillant, les répercussions sur l’activité sont décuplées…

Les dirigeants de TPE/PME sont sou-mis à plusieurs facteurs pathogènes : un stress permanent, une surcharge de travail –les chefs d’entreprise artisanale travaillent en moyenne 60 heures par semaine– l’incertitude des carnets de commandes et de l’avenir en général, et la solitude.

Heureusement, les chefs d’entreprise ne sont pas en contrainte subie mais en contrainte choisie. Il existe trois facteurs compensateurs, salutogènes : l’indépendance, avec la conviction de maîtriser son destin, l’endurance à se relever des obstacles, et l’optimisme. Heureusement, notre première étude a conclu qu’entreprendre est bon pour la santé !

De la maladie classique au burn-out, la santé des dirigeants doit être préser-vée. Les chefs d’entreprise artisanale ne prennent pas assez soin de leur santé. Par manque de temps, ils pratiquent peu d’activité physique, se rendent rarement chez le médecin, et ont un moins bon rapport à l’alimentation, à l’alcool et au tabac que d’autres catégories socio-pro-fessionnelles. En changeant un peu ses habitudes de vie, le chef d’entreprise peut prévenir les risques de mauvaise santé… D’autre part, le problème de la PME, ce n’est pas qu’elle soit petite mais qu’elle soit isolée. Or, de nombreux réseaux d’entrepreneurs ou organisations pro-fessionnelles existent et permettent aux patrons de se ressourcer et de parler de leur souffrance. Il faut également que ces dirigeants apprennent à déléguer, pour se décharger, à faire des breaks, et à prendre des moments de repos et de loi-sirs pour récupérer. Une légende esqui-mau (d’où vient le nom « Amarok » de l’Observatoire) dit que la société doit protéger ceux qui la font vivre. À partir des résultats de mes différentes études épidémiologiques sur des centaines de dirigeants pendant plusieurs années, nous pourrons repenser le management et la façon de travailler.

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