PRIVATE EQUITY MAGAZINE | Juillet / Août 2013 | numéro 87 | 12

PERSPECTIVESA

Par Aurelia Ammour, iVentures Consulting, San Francisco

En janvier 2013,Marc Andreessen(cofondateur dufonds américainAndreessenHorowitz etfondateur de Netscape),annonçait la mortdu retail au profitdu e-commerce.Les «bricks &mortars» doivent-ilsavoir peur ?Quelles sont les grandestendances du commerce ?Quelles sont les sociétés qui innovent ?

LE FUTUR DU

Omnicanal

bigdata

économiedu partage

Mobile

Omnicanal

Mobile

13| numéro 77 | Juillet / Août 2012 | PRIVATE EQUITY MAGAZINE

EN EFFET, LE COMPORTEMENT DESconsommateurs évolue fortement dans un contexteomnicanal où ces derniers peuvent un jour acheterdans un magasin physique, un autre jour online surle web ou sur un téléphone mobile via un site ou uneapplication m-commerce. Ils peuvent également serenseigner et partager sur un produit ou un service,ou bien partager un produit/service sur des plates-formes sociales (social commerce). Cette évolution de l’expérience d’achats omnicanal

est en train de redéfinir les contours du commercede détail, en se centrant avant tout sur le client. Leconsom mateur souhaite aujourd’hui avoir le con -trôle et le choix. Quel que soit le canal de vente uti-lisé, il a besoin d’aide et d’être rassuré tout au longde son parcours d’achat, il souhaite être reconnu etbénéficier d’une expérience fluide et unique. À tra-vers les plates-formes sociales, il désire en outre pou-voir se renseigner et partager sur un produit ou unservice.

Ainsi, nous passons progressivement de l’ère où lecommerce physique et le e-commerce étaient deuxexpériences différentes à une nouvelle ère du com-merce 2.0, par une expérience unique et sans ruptu-re – qu’elle soit online et/ou physique – où il n’y aplus aucune frontière entre magasin physique et vir-tuel. Ce changement ne signe en aucun cas la mortdu retail traditionnel, mais devient au contraire unvéritable enjeu pour l’ensemble de ces acteurs… s’ilsveulent survivre.

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LES 6 GRANDES TENDANCES IDENTIFIÉES

U COMMERCEAUJOURD’HUI, LA QUESTION N’EST PLUS DE SAVOIR OÙ LES CONSOMMATEURS ACHÈTENT MAIS COMMENT ILS ACHÈTENT

SERVICES OMNICANAUXDe nombreux servicesvoient le jour afin desimplifier et rendre l’ex-périence client plusfluide : la disponibilitédu produit en magasinrenseignée sur le siteinternet (Fnac, Bouy-gues Telecom…) ; lacommande en ligne surle web ou mobile et leretrait en magasin (Apple, SFR…) ; lacommande en ligne àpartir d’un magasinconnecté (Kate Spade,Warby Parker…) ; le retour d’achats onlineen magasin (Sephora,Fnac…) ; la livraisond’articles non disponi-bles en magasin phy-sique (Urban Outfit-ters…) ; l’impression decoupons à valoir en magasin (McDonalds,Celio…) ; la prise derendez-vous en magasin(Apple…), etc.

MOBILEL’utilisation des smart-phones à domicile ou enmagasin est de plus enplus importante avantl’achat, afin de se rensei-gner et comparer, béné-ficier de remises et d’of -fres spéciales, ou toutsimplement pour effec-tuer un achat sur un sitee-commerce mobile ouune application e-com-merce dédiée. Parailleurs, les smartphoneset les tablettes devien-nent les nouveaux ter-minaux de paiement.Aux États Unis, grâce àdes solutions commeSquare et PayPal Here,les commercants rem-placent leurs anciensterminaux de paiementpar des mobiles ou destablettes. Les particu-liers peuvent égalementse payer entre eux viamobile par un simpletexto, grâce à des solu-tions comme Venmo.

SOCIAL SHOPPINGDes millions d’utilisa-teurs de médias sociauxsuivent des marques afinde bénéficier d’offres etde remises intéressantes,ou encore pour recher-cher ou partager desopinions sur un produitou un service. En outre,les marques elles-mêmesproposent de plus enplus souvent, sur leursite ou application mo-bile, la possibilité pourles utilisateurs de laisserun avis sur un produitet service, d’évaluer,d’«aimer» ou de parta-ger leur avis sur les ré-seaux sociaux.

BIG DATALe big data est le buzzword des deux derniè-res années. L’analyse dedonnées en e-commercepermet à des commer-çants d’acquérir unecompréhension plusprofonde du comporte-ment de leurs clients etdes tendances de l’in-dustrie, mais aussi deprendre des décisionsplus précises pour amé-liorer presque tous lesaspects de l’entreprise– des opérations, dumarketing et de la com-munication, du mer-chandising – ainsi que lamanière d’accroître lasatisfaction et la fidéli-sation des clients.

ÉCONOMIE DU PARTAGE L’économie de partagereprésente un marchéde 26 milliards de dol-lars en valeur aux États-Unis. Elle prend encompte les plates- formes en ligne de ser -vices qui simplifient lavie et permettent auxconsommateurs d’éco-nomiser de l’argent dansdifférents domaines telsque la location de cham-bres d’amis dans votremaison (Airbnb), l’auto-partage (Zipcar ouAutolib), l’échange devêtements (ThredUP),ou encore le partage detaxi (Shairporter).

VENTE PAR ABONNEMENT Les services d’abonne-ment n’ont rien de nou-veau : il y a eu le vin(Club français du vin)ou les livres (FranceLoisirs). Depuis quel -ques années, des start-up se créaient régulière-ment avec des revenusrécurrents basés sur lamise place de forfaitsmensuels de nourriture(Blismobox), de beauté(Birchbox), de vê -tements (Trunkclub,Shoedazzle) et d’autresproduits. Le principe estsimple : la start-up sé-lectionne et envoie cha -que mois un certainnom bre de produitspersonnalisés et adaptésà chacun de ses clients.Le client garde et paieles produits qui l’inté-ressent et renvoie ceuxqui ne l’intéressent pas.

Mobile

GOOGLE SHOPPING EXPRESS (OMNICANAL)Afin de concurrencer l’offre Amazon Prime, le géant du web s’est lancé dans l’e-commerce en avril 2013 avec une offre delivraison express qui consiste à livrer en quelques heures les commandes effectuées dans la région de San Francisco,provenant d’enseignes telles que Target, Walgreens, Toys R’Us ou Office Depot, mais aussi de plus petits acteurs ou de magasinslocaux. Shopping Express rassemble la plupart des biens de ces magasins au sein d’une interface unique. Il est ainsi possiblede choisir toutes sortes de produits disparates au sein d’un même panier, l’ensemble au même prix que dans les enseignes.L’offre de livraison aujourd’hui en pilote est gratuite et proposée aux clients intéressés ; et ce pour une durée de six mois.Google envisagerait, selon les rumeurs, de facturer ce service à ses clients au prix de 60 à 70 $ par an.

MODEWALK(OMNICANAL)ModeWalk est une enseigne amé-ricaine online de distribution deproduits de mode de luxe trèsavant-gardiste créée en 2011 dansla Silicon Valley. Elle sélectionne lesmeilleurs produits provenant deprestigieuses marques ou de jeunesdesigners prometteurs. Afin d’ap-porter un service à forte valeurajou tée à ses clients, ModeWalk alancé son service de conciergerie, en

premier lieu pour ses meilleursclients, en janvier 2013. Le serviceconsiste à proposer localement àses clients un styliste. Chaque sty-liste rencontre physiquement lesclients pour les conseiller sur les tenues à acheter sur ModeWalk,et organise localement des événe-ments auprès de son réseau declients. Il agit ainsi comme un ap-porteur d’affaires pour ModeWalk,touchant 25% des revenus généréssur le site. Le principe est simple : lestyliste sélectionne et agrège sur le

site les visuels des produits qu’ilconseille ; le client reçoit la sélectionet effectue ses achats. Grâce à l’intervention du styliste, le panier d’achat moyen est multiplié parcinq, passant de 500 à 2700 $, lafréquence d’achat par deux ; et lecoût d’acquisition client ramené parun styliste est réduit à zéro. ModeWalk a levé 1,8 Md$ en2011 auprès de Meruscap, TeecAn gel et des business angels. Lasociété recherche actuellement àlever un tour de Série A.

FOCUS SUR 10 SOCIÉTÉS INNOVANTES DANS C

POSHMARK (MOBILE - SOCIALSHOP PING - ÉCONOMIE DU PARTAGE)Créée en 2011 dans la Silicon Valley, Poshmark est une placede marché mobile et sociale dédiée aux femmes sur laquelleon peut vendre et acheter directement des vêtementsprovenant de leur dressing. On y trouve notamment de nom -breuses pièces vintage et vêtements de marques. La plate-forme est basée sur une facilité d’utilisation très inspirée del’application Instagram. Le service est simple : en quelquesclics, on crée une présentation du produit à vendre en char -geant une ou plusieurs photos auxquelles on peut appliquerun filtre, façon Instagram ; on saisit le nom du produit et sadescription ; on sélectionne la catégorie, la taille et la marque ;on indique le prix initial et le prix de vente. PoshMark calcule

le prix de revient après application de sa propre commission(20% du prix de vente). Le produit apparaît automatiquementdans les flux des utilisatrices, qui peuvent le partager, l’aimeret le commenter. Les «Posh Parties» sont soit des événementsde ventes thématiques (par exemple : Sacs à mains, Vintage80’s), soit des ventes spéciales sur une ou plusieurs marquesoù l’on peut promouvoir ses propres ventes, découvrir etacheter des produits. Lors d’une vente, un colis pré-payé et pré-adressé est fourni par PoshMark. Une fois l’articleconditionné, il suffit de le déposer dans une boîte aux lettresou de le faire ramasser gratuitement à son domicile. Afin desécuriser la transaction et mettre en confiance l’acheteur,PoshMark conserve le paiement jusqu’à ce que l’acheteurdéclare avoir reçu le produit.

SHOP’N BRAG (MOBILE - OMNICANAL)Créée en août 2012 à Montréal, Shop’n Brag est une solution mobile qui aide les retailers à identifier et influencer l’intention d’achatoù et quand elle a lieu. Avec l’application mobile de Shop’n Brag, tous les points de contacts en points de vente peuvent être transformésen rendant «achetables» les articles affichés sur papier (magazine, affichage, catalogue…) ou en vidéo (publicité, vidéo produit…).Par exemple, lorsqu’il feuillette un magazine, le consommateur peut pointer son smartphone sur le produit qui l’intéresse dans le maga -zine, et choisir de l’acheter ou l’ajouter à sa Shopping List. Une fois qu’il a enregistré le produit dans la Shopping List, le consommateursera susceptible de recevoir une offre personnalisée quand il sera dans le magasin où ce produit est vendu. Shop’n Brag s’appuie surune stratégie BtoB auprès d’enseignes. Un pilote est en cours avec l’enseigne Le Château au Canada dans 240 magasins. Shop’n Braga réalisé deux partenariats stratégiques avec Publicidad (42 centres commerciaux) et Astral Billboard (1000 colonnes d’affichage dansla rue). La société s’est autofinancée jusqu’à ce jour. Elle souhaite actuellement lever 350000 $ en amorçage.

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PERSPECTIVESA

WARBY PARKER (OMNICANAL)Créée en 2010, Warby Parker est un opticien en ligne américain qui vise l’excellence produit et l’attractivité des prix. Mi-avril2013, l’enseigne online a ouvert sur Green Street, à New York, un magasin physique sous la forme d’un showroom où lesclients peuvent venir pour un examen des yeux à 50 $ et un essai de lunettes avec l’aide d’un vendeur. Le magasin ne disposepas d’espace de stockage. Les commandes sont effectuées sur des tablettes via le même système en ligne que celui du siteWarby Parker. Puis les commandes sont envoyées aux clients sous une semaine après vérification de la prescription. Lemagasin dispose également d’une cabine photo connectée à internet qui permet aux consommateurs de partager leursphotos préférées par e-mail et sur les réseaux sociaux, ou de les imprimer sur place, façon Polaroid.La société a levé au total 55 M$ dont une Série B de financement de 41,5 M$ en janvier 2013 auprès d’American Express,de Catalyst Partners, Spark Capital, MentorTech Ventures et Millard Drexler.

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NOMI (BIG DATA - OMNICANAL)Créée en septembre 2012 à New York pardes anciens de Salesforce et de Buddy Media-part, Nomi est une solution à destination desretailers qui permet de mieux comprendre etd’engager les clients dans les magasins phy-siques. Nomi part du constat qu’il y a un videtrès important en termes de données clientsentre les sites d’e-commerce et les magasinsphysiques, qui sont encore trop souvent gé-rés comme deux silos à part. Le gros avantagede l’e-commerce par rapport aux magasinsphysiques est l’abondance de donnéesclients : leurs goûts, la fréquence et leurs ha-

bitudes d’achat, leur fidélité ou l’abandond’un panier d’achat. Les magasins physiques,où 90% des achats sont réalisés, ne dispo-sent pas – ou très peu – de données sur lesclients qui franchissent leur porte. Au mieux,ils ont une caméra de sécurité qui compte lacirculation des piétons, et font un comparatifavec le nombre d’achats effectués.Afin de combler ce vide, Nomi propose auxcommerçants une solution qui fournit entemps réel des données clients de magasinsphysiques. La solution s’appuie sur les capa-cités WiFi des smartphones fonctionnant surl’infrastructure réseau existante d’un maga-sin. Elle est composée de deux produits :- Nomi Listen : un tableau de bord, qui four-

nit des indicateurs clés tels que le nombre devisites, le taux de conversion vitrine/magasin,la durée de chaque visite, la fréquence de visite, le pourcentage de clients qui sont déjàvenus, etc. ;- Nomi Measure : une plate-forme d’opti -misation marketing, qui analyse l’impact d’initiatives marketing (nouvelle vitrine, opé-ration spéciale…) en termes d’augmentationde trafic, de conversion et de fidélisation ; cequi permet aux marketeurs de prendre desdécisions marketing pour mieux engager lesclients. La société a levé 3 M$ en février 2013auprès de First Round Capital, Greycroft Partners, SV Angel, Forerunner Ventures, et debusiness angels.

SHAIRPORTER (ÉCONOMIE DU PARTAGE)Créé en 2012 à New York, Shairporter est un service communautaireà destination de voyageurs qui souhaitent trouver une autre per-sonne pour partager un taxi ou une limousine vers ou depuis les aéro-ports (John F. Kennedy International, La Guardia et Newark), dans lebut d’économiser du temps et de l’argent. En utilisant leur compte Facebook, les passagers peuvent se connec-ter sur le site et poster leur parcours afin de trouver d’autres passa-gers à destination ou à partir d’un aéroport le même jour et au mêmemoment. Le service permet ainsi d’accéder aux profils de personnesintéressées par le partage, et offre la possibilité de choisir celle avec

laquelle elles préfèrent partager le parcours. Les passagers décidentensuite du lieu de leur rencontre afin de prendre ensemble un taxi ouse coordonner pour que celui-ci vienne les chercher, puis divisent lemontant de la course. Le service permet de faire directement la com-mande de taxi ou de limousine/voiture avec chauffeur.Shairporter prend entre 10 et 15% de commission sur les courses générées par son site. Lancé en novembre 2012, Shairporter a eu12000 visiteurs uniques les deux premiers mois. A priori, la sociétés’est à ce jour autofinancée. Shairporter offre une alternative efficaceet abordable pour les passagers. En outre, elle réduit la consomma-tion d’énergie de la région de 11 millions de gallons d’essence par an(1 gallon = 3,78 litres), et aussi… les embouteillages.

S CETTE NOUVELLE ÈRE DU COMMERCE 2.0

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WAL-MART (ÉCONOMIE DU PARTAGE)L’enseigne américaine, leader de la grande distribution, étudie actuellement un nouveau concept dans le but de réduire ses frais de livraisontout en offrant à ses consommateurs une incitation participative. Le principe est simple : proposer aux clients des magasins physiques qu’ilslivrent eux-mêmes des produits commandés en ligne par d’autres clients habitant près de chez eux, en échange soit de bons de réduction surles courses et sur l’essence, soit de remises directes en caisse. Grâce à cette initiative, Wal-Mart pourrait ainsi réduire ses coûts de transport,assurer une livraison rapide et créer une interaction entre ses clients. Le concept devrait être mis en place d’ici un à deux ans, dépendant dela validation juridique, notamment concernant la vie privée. Wal-Mart met déjà actuellement en place dans 25 de ses magasins (et 50 avantla fin de l’année) l’expédition des commandes en ligne directement à partir des magasins physiques, dans l’espoir de réduire les coûts de transportet d’acquérir un avantage sur Amazon et d’autres retailers en ligne qui n’ont pas de magasins physiques. (Source : Reuters)

TRUNK CLUB (VENTE PAR ABONNEMENT)Trunk Club est une start-up de Chicago lancée en 2009 pour résoudre un problème récurrent : acheter des vêtements dans les magasins ou en li-gne ne fonctionne pas pour tout le monde, et particulièrement pour les hommes. C’est fatigant, contraignant et cela prend trop de temps. AvecTrunk Club, les hommes découvrent des vêtements qui leur plaisent sans avoir à se déplacer pour faire du shopping. Le principe est simple : leshommes membres de Trunk Club saisissent les informations les concernant (style, forme, taille …) ; Trunk Club expédie chaque mois une sélectionde 6 à 8 vêtements sélectionnés par des stylistes. Les clients ont dix jours pour les essayer et se décider. Ils ne paient que ce qu’ils veulent garderet retournent le reste avec une étiquette d’expédition prépayée. Dans les deux sens, l’expédition est gratuite et il n’y a aucuns frais pour ce ser-vice. Les points forts de Trunk Club sont la présence des grandes marques, un service d’experts composé de stylistes et une commodité inégaléepour offrir une expérience personnalisée qui facilite la vie des hommes et leur fait gagner du temps. La société a levé 11 M$ en 2011 auprès d’USVen-ture Partners, de Greycroft Partners, d’Anthos Capital et d’Apex Ventures.

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IBOUGHT (MOBILE)La start-up parisienne ibought, créée en 2011 par Pierre Alzon (Degrif-tour, Lastminute et Voyages SNCF), est un assistant de shopping suriPad. ibought part du constat que la tablette est l’outil le plus rapide-ment adopté de tous les temps. Mais, selon ses utilisateurs, il n’est pasconçu pour faciliter l’e-commerce, en dépit de son apparence. Conçupour l’iPad, ibought fait gagner du temps aux e-shoppers et leur per-met d’acheter dans les meilleures conditions. L’utilisateur accède direc-tement à ses enseignes, à un comparateur et à ses listes de souhaits,il s’informe et peut partager ses découvertes. Toutes ses facturesélectroniques sont récupérées et centralisées automatiquement au seindu service. ibought veut être l’outil tout-en-un, simple et pratique, qui

tire parti de la puissance des tablettes. Que ce soit pour gérer etcontrôler ses dépenses ou pour découvrir, partager et s’informer sur sesfuturs achats, le consommateur dispose ainsi d’un service unique quiamplifie le plaisir du shopping et garantit la maîtrise de ses informa-tions personnelles. iBought est un service BtoC, en termes d’audience,qui repose sur un business model BtoB permettant de monétiser laconnaissance client (affiliation, statistiques, direct marketing…) com-plété par un modèle BtoC de type Freemium. ibought s’appuie sur despartenariats de diffusion avec de grands acteurs de l’intermédiation auprès de leurs clients.La société s’est autofinancée jusqu’à ce jour. Elle envisage de lever pro-chainement un seed financing de 300000 €.