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LE E-COMMERCE, C’EST DU SPORT

1

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?

• Verbatims

« Acquisition ? Je passe mon temps à racheter mes propres clients… »

« Il est plus cher d’acquérir que de convertir »

« A l’époque le marché était en pleine croissance, la priorité était donnée à

l’acquisition, aujourd’hui il faut rationnaliser, le client est très volatile, il est

important de bien transformer pour faire du chiffre »

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?DÉFINITION DE LA TRANSFORMATION

TTR =

« C’est à prendre comme une moyenne »

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?QUE MESURER ?

Qualité de l’acquisition

Efficacité du site

anglesd’analyse

Fidélisation

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?QUE MESURER ?

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?OUTILS POUR MESURER LA TRANSFORMATION

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?LES RESSOURCES POUR CES MESURES

Une surinformation

coûteuse en charges fixes

qui va tôt ou tard

poser la question de la

réorganisation…

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?5 ENSEIGNEMENTS

Transfo =Nouvelle Priorité

Sont ensuite cités :

l’animation commerciale,

la distribution, la recherche

des revenus additionnels, le

BtoB et l’organisation


Chacun saroute…

Plus que le secteur, c’est la

typologie du marchand qui

conditionne son analyse de

la transformation


2 comportements :

refonte ou fine tuning

70% des marchands

interrogés ont refondu leur site ou leur tunnel de commande au cours de l’année ou projettent de le faire dans les mois qui viennent.

50% affirment vouloir privilégier

les « Quick wins »


Séduction, mise en scène organisation et gestion sont les challenges à relever.

Pour tous le e-merchandising est « crucial »


La transformation passe par des investissements

lourds

ZOOM :

Avis clients :

Catégories thématiques :

Vidéo :

Outils de recherche innovants :

LA TRANSFORMATION, UNE PRIORITÉ ?LA CHECKLIST

Une question d’offre avant tout ?

La base de la transformation

C’est d’abord une offre enaccord avec ce que le clientest venu chercher : une promo, une nouveauté, une marque, une exclu…


En quoi votre offre est-elle compétitive ?


• Définition des KPI’s

� Attention…à la Surinformation !

� Quels sont les 5 derniers clicks avant l’achat ?

� Quels sont les points de rupture ?

� Que font mes anciens acheteurs ?


KPIs et dashboards, outils de prise de décision

Attention à la sur-Information

A qui s’adresse le Tableau de bord ?

Pour quoi faire ensuite ?


Du « sur mesure »

Construction d’un tableau de bordKPIs

1. Donner envie de lire le tableau de bord…

2. Un KPI n’est pas une donnée brute.

3. Quelles sont les informations clés et « actionnables » ?

4. Le plus important est le« pour action »…


Quels sont les vrais KPI’s ?

Finalement, qu’est-ceQui impacte vraiment Le business ?

Les « inputs » sont-ils les vrais indicateurs

Et si les « outputs » étaient les vrais leviers de business ?

- Compétitivité prix- Disponibilité- Délai de réponses aux emails- Commentaires utilisateurs / pages…


Identifier les quick wins

Faire de son site une bêta permanente et de ses clients des cobayes qui s’ignorent


Exemple 1 : idée reçue sur l’affichage du prix

Quel est le réel impact de l’affichagedu prix sur le taux de réactivité de l’e-mailing ? : 4 versions différentes pour lemessage accolé au produit recommandé


Exemple 2 : test AB objet de mail


Innovation : les deux axes du moment

Aider àchoisir

Mettre enscène


58% des marchands considèrent le zoom comme un chantier prioritaire

Avis clients RecommandationsMini-sitesCatalogue en ligneRechercher par image

VidéoZoomShopping virtuelEvènements privésAppli IphoneWidgets

Source Forrester, Online retail Predictions 2008


L’aide au choixLa question se pose

avec une offre large :

Plus vos visiteurs

sont différents,

plus ils doivent être

aidés dans la recherche

des produits.


- Plusieurs modes de navigation pour affichage des pages (en mode album, liste, …)

- Navigation par univers (architecture du site)

- Système de filtre par critère (fourchette de prix, marques, couleur, thème,…)

- Différencier l’affichage du produit (ex: pour un vêtement privilégier une vue porté et une vue sur mannequin)

- Penser à une navigation par tendance du moment

- Mise en avant des best sellers pour inciter l’achat

- Ajouter des ventes incitatives sur les fiches produits


Le tunnel de commande

Il peut se faire en 2 clics ou peut s’avérer être un véritable parcours du combattant.

Les écueils sont nombreux à chacune des étapes :Panier, log-in, récap, paiement…


Qualité de l’audience

Transformer c’est

aussi présélectionner

les visiteurs

susceptibles d’acheter.


Ah…la landing page !

Tester :Le meilleur moyen de

bien accueillir vos

visiteurs, gratuits et surtout

payants.

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