7/31/2019 La Vente - Quid du rendez-vous?

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Danny Dior NGONGANG 09 Octobre 2012

LA VENTE : Quid du rendez-vous ?

Dans le processus de la vente, sil y a une tape que nous ngligeons trs souvent, il sagit bien de

celle qui tourne autour du rendez-vous.

Comment, par quel(s) moyen(s) contacter un prospect ; comment se prparer le rencontrer ;

comment se comporter lors de cette rencontre ; etc.

Comme vous laurez compris, cette 2me partie sur la vente est entirement consacre la gestion

des rendez-vous.

a/ Prendre un rendez-vous

Il ny a pas un moyen idal pour contacter un prospect. Le canal le mieux adapt dpend de

lentreprise que vous ciblez, de son organisation, du style de management de ses dirigeants ; mais

aussi de sa situation gographique, des moyens dont vous disposez, etc.

Avant de contacter votre prospect pour un rendez-vous, assurez-vous que cest bien lentreprise

que vous vous voulez joindre (nous avons vu des cas o un commercial appelle dans lentreprise A

et demande sil est bien lentreprise B). si vous avez un contact en interne par qui vous devez

passer, notez bien son nom sur une feuille que vous placerez sous vous vos yeux pour ne pas le

prononcer de faon inaudible ou incomprhensible.

Aujourdhui plusieurs moyens se prsentent vous pour contacter un prospect : Courrier,

Tlphone, Internet, En direct (dans les locaux du prospect). Comme nous lavons dit plus haut, le

moyen que vous choisirez dpendra des objectifs que vous visez (par exemple, si vous voulez vousfaire remarquer vous pouvez vous dplacer, garer votre belle voiture de sport dans le parking de

votre prospect et remettre votre carte de visite qui prsente votre gros titre la personne qui

vous recevra) lors de la prise de rendez-vous ; du montant de votre budget prospection ; de la

position gographique de votre prospect ; etc.

b/ Prparer son rendez-vous

Une fois que vous avez obtenu un rendez-vous, il est plus que ncessaire de bien vous prparer

avant de lhonorer. La premire partie de ce travail sur la vente prsentait des pralables

respecter obligatoirement. Parmi ceux-ci figure en bonne place la connaissance de son prospect. Il

ne sagit pas ici de connaitre le nom du prospect en question, mais bien plus. Il faut mener unevritable enqute et bien se renseigner sur lui : anne de cration, chiffre daffaires, rsultat,

clients, fournisseurs, circuits dapprovisionnement, top management, rseau, points

damlioration permettant de booster le rsultat, etc.

Vous devez aussi parfaitement (sur le bout des doigts) matriser vos produits et votre entreprise. Il

ny a rien de plus embarrassant que de ne pas pouvoir rpondre une question a priori facile sur

votre entreprise (par exemple combien dagences comptez-vous en ce moment ? ). Connaitre

votre entreprise et vos produits vous permettra de trouver les bonnes adquations problmes (a

priori) du client solutions que vos produits offrent lors de la rencontre.

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