LA RECHERCHE

DE STAGE

BAC PROFESSIONNEL VENTE Prospection Ngociation Suivi de Clientle Professeur : M-A. DUPUIS

qui dort

1 PR V : PFMP n1 du 07/01/2013 au 02/02/13 PFMP n2 du 03/06/2013 au 29/06/2013

(Fiche garder en stage et montrer votre tuteur)

1. OBJECTIFS DE FORMATION

1.1. Emplois concerns : Il sagit de vendeurs salaris ou indpendants, ayant un statut particulier (VRP, agent commercial) ou non. Les appellations les plus courantes sont les suivantes :

commercial ou attach commercial, charg de prospection, charg de

clientle, prospecteur vendeur,

tlprospecteur, tlvendeur, vendeur dmonstrateur vendeur domicile, reprsentant

1.2. Types dentreprises, de biens, de clientle :

Le titulaire du baccalaurat professionnel VENTE exerce ses activits dans des entreprises commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes ), de services (vente de prestations telles que lentretien, la location, la communication publicitaire, lassurance, limmobilier ), de production (fabrication et commercialisation de biens de consommation courante, de petits quipements, de fournitures industrielles ). Ces entreprises sadressent aussi bien une clientle de particuliers (grand public) qu' des utilisateurs professionnels (entreprises, administrations, professions librales, artisans ) ou des revendeurs (petits dtaillants, distributeurs ).

2. LES TACHES A ACCOMPLIR (A MONTRER A VOTRE RESPONSABLE ET A VOTRE TUTEUR)

PROSPECTION

1. laboration dun projet de prospection :

" Recherche dinformations sur lentreprise, ses produits, les marchs.

" Slection de la cible prospecter. " Choix dune technique et des outils de prospection. " Dtermination et quantification des objectifs oprationnels de laction.

" Rdaction et prsentation du projet argument et chiffr. 2. Organisation dune opration de prospection :

" laboration dun plan de prospection (techniques et secteurs).

" laboration dun plan de tourne. " Constitution et/ou mise jour dun fichier prospects. " Cration doutils daide la prospection (fiches prospect, plan dappel, diaporama, lettre de publipostage ...).

" Slection et utilisation doutils daide la prospection existants.

3. Ralisation dune opration de prospection :

" Participation une opration de publipostage. " mission et/ou rception dappels tlphoniques. " Ralisation de prospection systmatique de terrain. " Participation lorganisation et lanimation de manifestations commerciales (inauguration, portes ouvertes, expositions, foires, salons ).

" Mise jour des fichiers, des informations sur les prospects et traitement des contacts (coupons-rponses, appels tlphoniques, visites, accueil de prospects ).

4. Analyse des rsultats et rtroaction :

" Dtermination des rsultats de lopration de prospection " Calcul et analyse des ratios de prospection. " Apprciation des rsultats qualitatifs et quantitatifs de lopration.

" Dtermination des corrections apporter pour les prochaines oprations.

5. Transmission des rsultats de lopration de prospection

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NEGOCIATION 1. Prparation de la visite :

" Recherche et slection des informations utiles relatives au client, lentreprise et aux transactions passes.

" Dtermination de lobjectif de la visite. " Constitution de la mallette et des lments matriels ncessaires la ngociation.

2. Dcouverte du client :

" Recherche dinformations sur la situation et les besoins du clients.

" Identification des facteurs psychologiques (motivations, mobiles, freins du client ).

" Validation des informations obtenues et des besoins reprs.

3. Prsentation de loffre :

" Formulation dune offre produit et services adapte aux besoins du client.

" Argumentation de loffre. " Prsentation du prix. " Traitement des objections. " Ngociation des conditions de vente. 4. Conclusion de la ngociation :

" Reprage des signaux dachat. " Conclusion de la visite (rdaction du bon de commande et/ou dun devis, prise dun nouveau rendez-vous).

" Consolidation de la relation avec le client. " Prise de cong. 5. Analyse et exploitation des rsultats de la visite

SUIVI ET FIDELISATION 1. Excution des tches conscutives aux visites :

" Ralisation de comptes rendus de visites, mise jour des fichiers, des dossiers clients, des tats de frais ...

" Transmission des informations remontes du terrain. 2. Suivi de lexcution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement :

" Transmission des bons de commandes. " Contrle du droulement des livraisons, de la mise en service des produits commands et de leur paiement.

3. Suivi et fidlisation du client :

" Relance des clients. " Ralisation de ventes de rapprovisionnement. " Suivi permanent de la satisfaction de la clientle.

" Exploitation des oprations ponctuelles de fidlisation de la clientle organises par lentreprise.

4. Analyse des rsultats du suivi et de la fidlisation de la clientle :

" Exploitation des fichiers clients. " Proposition de modalits de suivi et de fidlisation. 5. Suivi des activits et des rsultats :

" Exploitation du tableau de bord dactivit. " Apprciation des rsultats. " Dtermination de mesures correctives. 6. Transmission des rsultats de lactivit :

" Rdaction de rapports dactivits. " Prsentation des rsultats lors de runion de lquipe de vente.

3. LA RECHERCHE DE STAGE

Que ce soit en classe de troisime pour le stage de dcouverte, en Bac, en BTS ou dans le suprieur, la recherche de stages nest pas une mince affaire... Cela demande du temps, de linvestissement, de la motivation et cest tout aussi formateur pour vous que pour vos cours. Cest pourquoi il est important que vous preniez en charge votre recherche de stage. On peut vous donner des conseils, corriger les fautes dorthographe, servir de cobaye pour djouer les piges En aucun cas, on ne tlphone votre place On ne se prcipite pas chez son patron pour lui demander de prendre son fils en stage. Cest vous qui devenez adulte de vous dbrouiller, de prendre du temps sur ses loisirs, de se vendre . Quil sagisse dun stage, dun job dt ou dun vritable travail, les dmarches sont les mmes. La seule diffrence rside dans la chance dtre admis, car un stage ne cote rien lentreprise ( part un peu de temps) et nengage pas long terme. Mais la prparation reste la mme. Si vous avez intgr la technique de base de la recherche demploi, vous aurez pris de lavance pour lavenir. Avis aux intresss : ouvrez un cahier pour noter tous les renseignements qui vous seront ncessaires pour effectuer vos recherches et les rponses qui vous seront faites, puis suivez ces conseils : 1. Faites le point sur votre requte: inscrivez le type de stage, la dure, la date, sans oublier la convention de stage demander ou faire signer par

2. Slectionnez le mtier qui vous plat: il faut avoir travaill son projet professionnel : secteur, domaine, emploi Rflchissez ce que vous pensez du mtier: avantages, inconvnients Cela vous permettra aprs le stage de comparer vos attentes avec ce que vous avez dcouvert. Cest dailleurs le but du stage: dcouvrir les ralits dun mtier, le milieu du travail, acqurir des techniques, des connaissances pratiques

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3. Trouvez les coordonnes dentreprises qui emploient des personnes exerant ce mtier. Voyez avec votre entourage (parlez-en autour de vous!), dans lannuaire, la chambre des mtiers, la chambre de commerce et dindustrie Nhsitez pas ratisser large : ce sera peut-tre la cinquantime qui vous rpondra positivement. crivez toutes les coordonnes sur votre cahier en essayant de classer les entreprises en fonction de caractristiques qui vous semblent importantes: taille, localisation

4. Trouvez une formulation: moins dtre vraiment laise, mieux vaut rflchir la bonne formule pour faire votre demande, vous prsenter. Cest souvent le premier contact qui compte. vitez: Ouais, euh bonjour, jsuis oblig de faire un stage pour le lyce, vous voudriez pas me prendre ? . Essayez plutt: Bonjour, je mappelle Amlie Dupont, je suis intresse par le mtier deet dans mon cursus un stage dune priode de est prvu. Serait-il possible que nous nous rencontrions pour que vous puissiez me parler de votre mtier.... Trouvez les mots pour obtenir la personne de votre choix, le service du personnel puis pour parler de votre dsir de faire un stage en intgrant les dates Marquez proprement diffrents noncs sur votre cahier. 2 5. Soignez votre prsentation: que ce soit par tlphone, par crit ou sur place, la faon dont vous vous prsentez a une grande importance. Au tlphone: - parlez distinctement en travaillant le ton; - ayez le sourire car mme au tlphone cela sentend; - soyez motiv et montrez-le en ayant un air enjou. Par crit: - respectez les rgles de prsentation, de politesse; - vitez les fautes dorthographe (et au besoin faites-les corriger); - exposez clairement votre requte. Sur place: en plus des rgles valables pour le tlphone, ayez une tenue correcte. Pas besoin dune cravate mais vitez les pantalons qui tombent au niveau du genou, les piercings, les dcollets plongeants, les strings qui dpassent Soyez propre, habill correctement, poli et bien lev. Cest dans une entreprise que vous allez tre intgr, pas dans un centre de vacances. Et si le lyce supporte certaines fantaisies, ce ne sera pas forcment le cas du directeur du personnel. Entre copains, entranez-vous vous prsenter avant de vous lancer pour devrai .

6. Contactez les diffrentes entreprises grce aux conseils 1,2,3,4,5, . Vous subirez certainement beaucoup de refus. Ne dsesprez pas. Continuez 7. Tirez bnfice de vos checs: dans votre cahier, vous aurez pris la prcaution de laisser un espace entre chaque coordonne dentreprise pour noter par exemple lheure et le nom de la personne rappeler ainsi que la raison du refus. Posez-vous la question de savoir sil ny avait pas une parade cette excuse. Par ailleurs, faites le point de la russite de votre prsentation. Arrivez-vous aller au bout de votre requte? parler directement au principal intress? Adaptez votre faon de faire en fonction des refus qui vous ont t opposs. Changez de mthode. Vaut-il mieux crire, tlphoner, se rendre sur place ou combiner plusieurs de ces techniques ? 8. Apprenez positiver: cela sapprend en techniques de marketing : ne posez jamais de questions qui peuvent amener une rponse ngative. Par exemple, ne demandez pas : Est-ce que je pourrais vous rencontrer ? mais Quand pourrais-je vous rencontrer, je suis libre tous les soirs partir de le mercredi le samedi . Cela ressemble du forcing, nanmoins a marche. 3 9. Prparez votre rendez-vous: il ne sagit plus seulement dobtenir un stage mais den tirer bnfice. Limportant est de faire bonne impression, de paratre motiv, dtre actif sans tre envahissant. Prparez vos questions afin de briser la glace ds le dpart, pour ensuite laisser les choses senchaner naturellement. Si lentreprise le permet, profitez-en pour dcouvrir dautres mtiers on ne sait jamais.

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10. Pendant le stage: prenez des notes mme si vous pensez vous rappeler de tout. Un mot peut suffire pour donner de la matire au rsum que vous rdigerez chez vous le soir. Cela sera utile pour votre rapport de stage. Profitez de votre exprience. Essayez de faire tout votre possible pour que cela soit positif. La vie professionnelle nest pas toujours rose. Il y a des contraintes vestimentaires, dhoraires, hirarchiques, climatiques (pour ceux qui exercent lextrieur ou dans les frigos). Cela fait aussi partie du mtier. Mme si cela se passe mal, positivez et apprenez en discutant avec vos collgues et en pratiquant votre futur travail. Vous naurez ainsi pas perdu totalement votre temps.

Soyez ponctuel : arrivez au moins 5 minutes en avance votre poste de travail. Si vous avez un

contretemps (retard dans les transports), prvenez si vous pouvez et apportez un justificatif. Si vous tombez malade, vous devez aller voir le mdecin : si vous avez moins de trois jours darrt, il vous fera un certificat mdical ; pour plus de trois jours, il tablira un arrt maladie. Dans tous les cas, vous devez toujours demander vos parents dappeler (ou appeler vous-mme) et apporter un justificatif.

Soyez courtois et poli avec tous les membres de votre entreprise : dites bonjour, au revoir, essayez de rencontrer vos collgues, de faire connaissance avec eux. La capacit principale du bon vendeur est sa capacit aller vers lautre et son sens relationnel.

Ayez le sourire, restez lcoute, poli et patient face au client, mme ceux qui vous embtent . Ne soyez pas renferm et timide : coutez les conseils de votre tuteur(trice), suivez les, nhsitez pas

demander des complments dinformation sur les produits, les prix, les conditions de vente ou des informations sur le fonctionnement de lentreprise.

Si vous rencontrez un problme avec votre tuteur ou tout autre personne (collgue ou client), ne vous nervez pas, parlez-en avec cette personne. Si vous ne trouvez pas daccord lamiable , allez voir le responsable (directeur) ou appeler le lyce et laissez un message Madame Dupuis qui se chargera de votre problme.

BON COURAGE

NB : Vous effectuerez au cours de la deuxime anne 8 autres semaines de stage. Il est possible mais pas souhaitable de changer dentreprise en deuxime anne. Non seulement, cela vous demandera un gros travail au niveau des dossiers prparer mais dites-vous bien quil nest pas facile de sadapter nouveau une autre entreprise. Si, lors de votre premire priode de stage en classe de premire, vous avez eu des difficults, pensez aussi que trs souvent les priodes suivantes sont plus intressantes car vous connaissez lentreprise.

4. LA LETTRE DE MOTIVATION : Demande de stage Objectif : La demande de stage est trs proche d'une demande d'emploi, vous devez tre autant motiv pour l'une que pour l'autre. Sachez tre efficace car les demandes sont de plus en plus nombreuses. Plan suivre : Prsentez-vous : tablissement scolaire, diplme prpar. Formulez votre demande : nature du stage, dure, dates ; raison du choix de l'entreprise. Exprimez vos souhaits quant aux types d'activits raliser, en relation avec vos comptences ou avec les capacits acqurir. Annoncez la convention type lyce-entreprise jointe ; prcisez si le stage requiert une rmunration. Remerciez pour l'attention qui sera apporte votre demande et sollicitez (demandez) un entretien.

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Modle de lettre

Steeves NGONGUE ONANA 9 rue de la Rivire 16160 La Rochefoucauld 01 30 00 00 00 06 00 00 00 00

Fait le "date" La Rochefoucauld

ENTREPRISE DUPOND 12 rue de la Source 17000 La Rochelle

A l'attention de Monsieur le Directeur

Objet : Demande de stage pour la priode du 07 janvier au 02 fvrier "anne" P.J. : Curriculum Vitae

Monsieur le Directeur,

Etudiante en premire anne de baccalaurat professionnel Vente Prospection Ngociation Suivi de Clientle mon cursus prvoit une priode de stage en entreprise d'une dure de 8 semaines, du 07 janvier au 02 fvrier et du 03 juin au 29 juin "anne".

Votre secteur d'activit m'intresse plus particulirement, aussi aimerais-je pouvoir participer des actions dans votre Service Commercial.

Croyez Monsieur mon engagement dans les tches que vous voudrez bien me confier.

Comme vous pourrez le remarquer dans mon Curriculum Vitae, j'ai acquis un dbut d'exprience professionnelle au cours de mes stages qui m'ont permis de dvelopper mon sens des contacts, de l'organisation et des responsabilits.

Je demeure votre disposition pour convenir d'une date d'entretien, et vous fournir toutes les informations complmentaires que vous jugerez ncessaires.

Je vous prie d'agrer, Monsieur le Directeur, mes salutations respectueuses.

(Signature)

Steeves NGONGUE ONANA

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Je constitue mon dossier de demande de stage. Pour cela, je dois :

- rechercher cinq entreprises qui correspondent le plus aux critres dfinis dans le dossier de

positionnement ;

- les inscrire dans le tableau ci-dessous ;

- complter ensuite une fiche par entreprise.

Pour contacter les entreprises, je peux :

- adresser ma demande par courrier, accompagne dun curriculum vit ;

- tlphoner lentreprise pour obtenir un rendez-vous.

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ENTREPRISE ADRESSE TLPHONE

IDENTIT de lENTREPRISE

lve demandeur :

Entreprise contacter :

Dnomination sociale :

Adresse :

Tl. :

Responsable :

Personne contacte :

Fonction :

Demande de stage effectue le :

Rponse :

Suivi :

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PRPARATION la RDACTION de la LETTRE de DEMANDE de STAGE

PARTIES QUE DIRE ? JE RDIGE

Je me prsente, je prsente ma demande

a1 - Je suis en Premire professionnelle Vente, Lyce

a2 - Je prsente lintrt du stage

Jexplique mon projet professionnel

b1 - Jexplique le mtier que je souhaite exercer

b2 - Jexplique les comptences que jai acquises en milieu scolaire et les travaux que je peux raliser

b3 - Je prcise que je reste sous statut scolaire et que lentreprise ne supportera aucune charge sociale ou salariale

Jannonce lenvoi du CV ; je garde lespoir pour ma russite

c1 - Jannonce lenvoi du CV

c2 - Jmets lespoir de voir ma candidature retenue

Jadopte une formule de politesse

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RDACTION du CV

Curriculum vit ("petite course de la vie") : rsum de carrire.

QUELQUES CONSEILS PRSENTATION

Prsenter le texte laide dun logiciel de traitement de texte

Utiliser un format A4 (1 2 pages)

Ne pas adopter une prsentation type questionnaire :

Noter par exemple Cline COLLIN

plutt que :

NOM : COLLIN PRENOM : Cline

Eviter le titre CV ; adopter un titre personnalis

Utiliser des numrations (tat civil, formation, etc.), des tableaux (stages, emplois)

Faire tat de ses expriences de travail temporaire, de travaux saisonniers

Pour les activits diverses, citer des activits rgulires

Tous les lments nots doivent tre exacts.

Aprs avoir lu votre CV, le lecteur doit avoir envie de vous connatre et de vous poser des questions complmentaires.

PHOTO TITRE

tat civil :

Prnom, Nom, ge, nationalit, adresse, tlphone

Formation :

Etudes, diplmes, langues

Expriences :

Emplois prcdents (entreprises, dates, activits)

Stages (nature, dure)

Divers :

Journe du citoyen (date)

Activits sportives, culturelles

Activits sportives, culturelles

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PRISE de RENDEZ-VOUS par TLPHONE

RPONSE de l'ENTREPRISE :

PHASES

PRPARATION de la COMMUNICATION

REMARQUES

Je salue

Je me prsente

A qui je madresse ?

Je me prsente

Je prsente mon objectif

Je rponds toutes les questions

Je remercie mon interlocuteur

Je prends cong

Entreprise contacter : Responsable : Tl. : Personne contacte : Date priode de formation : Fonction : Proviseur Lyce : Tl. Lyce : Professeur : Tlcopie Lyce :

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Un ENTRETIEN SE PRPARE

Prvoyez : horaire - itinraire - moyen de dplacement - temps

Renseignez-vous sur l'entreprise (taille - production...)

AVANT Reprenez votre CV : reprez vos points forts et points faibles par rapport l'emploi

Rflchissez aux questions qui peuvent vous tre poses Adoptez une tenue correcte, simple

Un ENTRETIEN SE VIT Comportement :

Ds votre arrive, dclinez votre identit (prnom et nom) Attendez que l'on vous invite vous asseoir Surveillez votre tenue Ne coupez pas la parole votre interlocuteur, coutez

attentivement et reformulez pour vrifier que vous avez bien compris, le cas chant

PENDANT Quand on vous donne la parole, servez-vous en :

Contenu :

Ne parlez pas trop vite Mettez vos qualits en valeur Parlez de votre exprience (stages, petits travaux) Montrez votre intrt pour le poste

Un ENTRETIEN S'VALUE

Qu'il ait abouti ou non, l'exprience doit tre profitable pour la suite :

Notez le nom, prnom et fonction de la personne qui vous a reu(e), la date de l'entretien

APRES Notez les points positifs : ce qui sest bien pass

Notez les points amliorer : ce qui ne sest pas bien pass (pourquoi ?)

Si vous n'osez pas parler de vous,

PERSONNE ne le fera

votre place

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AUTO-VALUATION de LENTRETIEN

Entreprise : Tl. : Responsable : Personne rencontre : Fonction : Date de lentretien :

ANALYSE de lENTRETIEN

POINTS POSITIFS

POINTS AMLIORER

Impression ressentie :

RSULTAT et SUITE DONNER :

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LES DOSSIERS A CONSTITUER AU COURS DES DEUX ANNEES

Le dossier de prospection : il sagit dun dossier dune dizaine de pages qui sera not et qui vous servira de support pour loral de prospection. Il vous aidera galement raliser votre diaporama de prsentation de votre action. ( constituer avec votre professeur de prospection et de mercatique)

Le dossier Produits Entreprise Marchs : il sagit dun dossier dune dizaine de pages qui vous servira de support pour votre oral de ngociation. ( constituer avec votre professeur de communication et de ngociation)

Le dossier Gamme de Produits : il sagit dun dossier compos de diffrents lments

(plaquette de lentreprise, argumentaire, traitement des objections, documentation, tarifs). Il vous sera dune grande aide pour votre preuve de ngociation ( constituer avec votre professeur de communication et de ngociation).

Nous vous retrouverons aprs la premire priode de formation en entreprise le lundi 2 mai 2011 au lyce. Vous aurez une preuve orale de 10 15 minutes (coefficient 2) durant laquelle vous prsenterez :

Votre entreprise Ses mthodes de prospection Le travail effectu pendant votre stage La gamme de produits que vous aurez choisie pour lpreuve de ngociation (coefficient 4).

Le jour de votre oral, nous vous demandons de prendre une tenue professionnelle. Ce jour-l, vous aurez nous remettre obligatoirement :

1. La prsentation de lentreprise (2 pages) dans laquelle vous venez de raliser votre premire priode de formation. Attention, il ne sagit pas dune fiche signaltique comme pour le BEP. Servez-vous du plan donn titre indicatif.

2. Le dossier Produits Entreprise Marchs (voir consignes sur document supplmentaire) 3. Ltude des mthodes de prospection de votre entreprise et pour ceux qui auraient une

opportunit, ds le premier stage, une bauche de projet de prospection. 4. Les feuilles de frais lis aux stages : Penser coller les tickets dans lordre chronologique sur

des feuilles doubles afin de faciliter le travail de notre gestionnaire. Un deuxime oral de retour de stage aura lieu le lundi 1er et/ou le mardi 2 juillet 2013. Dautres instructions vous seront donnes un peu avant votre dpart. Cet oral sera galement not et constituera une note pour la rentre 2013/2014. Toute absence non justifie entrainera un zro.

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PRESENTATION DE LENTREPRISE Dans le dossier PEM et dans le dossier Projet de Prospection, vous aurez prsenter lentreprise dans laquelle vous avez ralis le projet de prospection et les situations de ngociation.

IDENTIFICATION DE LENTREPRISE Nom, adresse, RCS, capital, chiffre daffaires. CARACTERISTIQUES JURIDIQUES ET ECONOMIQUES S.A., S.A.R.L. Secteur dactivit Activit de lentreprise : production, commercialisation ORGANIGRAMME DE LENTREPRISE Donner lorganigramme de lentreprise et situer la force de vente dans la structure de lentreprise. PRESENTATION GENERALE DES GAMMES DE PRODUITS ETUDE DE LA CLIENTELE

Typologie (professionnels utilisateurs ou revendeurs, particuliers) Profil des clients particuliers (CSP, lieu dhabitation zone rurale ou urbaine .) Situer la clientle sur une carte gographique (carte de dcoupage de secteur)

ETUDE DE LA CONCURRENCE

Il sagit de positionner lentreprise sur son march et par rapport la concurrence

Identifier la concurrence de lentreprise Analyser les parts de march de lentreprise et des concurrents Lentreprise est-elle leader, challenger ou suiveuse ? Quels sont les points forts de lentreprise et de la concurrence au niveau qualit, prix, SAV,

circuit de distribution. ? ANALYSE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE DE LENTREPRISE

Identifier son plan de marchage, c'est--dire :

Sa politique de produit Sa politique de prix Sa politique de distribution Sa politique de communication

FAIRE UNE PRESENTATION BIEN STRUCTUREE ET RESPECTER UNE LOGIQUE DANS LA PRESENTATION