la nÉgociation lart du compromis promotion 2001-2002 souleiman ahmed boulale maëlen radufe...
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LA NÉGOCIATIONl’art du compromis
Promotion 2001-2002
Souleiman AHMED BOULALE
Maëlen RADUFE
François DA SILVA
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•LA NÉGOCIATION
•NÉGOCIATION SOCIALE
•NÉGOCIATION COMMERCIALE
Les différents types de la négociation
Conflictuels Coopératifs
Introduction
Phase de préparation , organisation
Conflit social ? GestionPrésentation
Préparation
Attitude d’un bon Négociateur
•Conclusion
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LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
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INTRODUCTION
DivergencePas de
solutions
Nécessité de négocier
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DEFINITION
Négociation:
Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une positionacceptable au regard de leur divergence.
(Encyclopedia Universalis)
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Les différents types de négociation
NégociationAffrontement Entente
Type conflictuel Type coopératif
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Négociations de type conflictuelle
A la limite de la rupture, de l’affrontement...
débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc
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Négociations de type conflictuelle
Forte interdépendance
Pression extérieur d’un tiers
L’impossibilité de gagner sur le terrain
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Les situations conflictuelles
Conflit ancestral
Différence d’éthique, de morale
Contestation du rapport de force
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Les négociations de types coopératives
Partenariat, entente et confiance entre les participants...
Relations gagnant-gagnant
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Les situations de coopération
Intérêt commun
Relation sur le long terme
Dynamique de construction
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LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
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LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
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L ’ENTREPRISE
Deux forces en équilibre
DIRECTION SALARIES
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Entreprise
CONFLITSOCIAL
Idéologique InstitutionnelleÉconomique
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NEGOCIATION
Négocier pour PREVENIR le conflit
A quel moment négocier?
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Négocier pour SOLUTIONNER le conflit
A quel moment négocier?
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LES REPRESENTANTS
Dirigeants Salariés
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Préparation à la négociation… par la direction
Recueillir des informations
Entreprise
EnvironnementéconomiqueSalariés
Opinionpublique
Évaluer le rapport de force Stratégie
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Préparation à la négociation… par les syndicats
Recueillir des informationsPosition des
parties
Environnement
Liens existantsRésultats et conséquence
Évaluer le rapport de force
Stratégie
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Pendant la négociation…
Règles du jeu - Calendrier
Présenter plusieurs propositions
Argumenter, reformuler, peser,
analyser,… accepter!
Rédiger compte-rendu et accord
Communiquer le résultat
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LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
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LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
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Négociation commerciale
Divergences
Volonté de conclureActeurs
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Phases de préparation et d ’organisation
Fixer les objectifs de la visite
Définir les moyens
Créer documentaire et argumentaire
Gestion du tempsProgramme d ’activité
Organiser ses outils
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Connaissance des besoins
Connaissance des besoins
Psychologie
Psychologie
Adaptation au cas particulierConnaissance des produits
Adaptation au cas particulier
Connaissance des produits
Approfondissement
Approfondissement
Mise en forme de l ’offre
Mise en forme de l ’offre
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Posture physique
Attitude vis à vis de l ’autre
Langage
Argumentation
Techniques spéciales
Manière de conclure
Stratégie indirecte,
variée,
opportuniste,
réaliste
Attraction: « Plaire »
Respect, courtoisie
Rites
recherche des synergies
Ton courtois
« Dialogue »
Persuasion plutôt que conviction
Souci des arguments juste
Ajustements acceptés
Manœuvres souples
Suspense
Alliances
Oui et Non
Compromis/Marchandage
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Accueil, contact
Ecoute
Reformulation
Observation
Dialogue
Communication non verbale
Attitude du parfait vendeur
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Déroulement de la séance
Argumentation
Démonstration
Offre
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•Farouche désir de gagner
Gagner(Gain) Perte
Les deux parties doivent y gagner!
•Des concepts et techniques de base de la négociation
•Mesurer la chance
« La fortune sourit à l ’esprit préparé ».
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Bibliographie.
Merci pour votre écoute et à bientôt!
•La négociation(conduite , théorie , applications).
Christophe Dupont
•Introduction à l’étude et la pratique de la négociation.Javier Pérez de Cuéllar
•Pratique des relations et négociations sociales.
Jean-Louis Birien