la distribution
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La Distribution
Présenté par :: Kabriti Karam
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Plan
1 – Définition de la distribution
2- Fonction de distribution
3- Canal et circuit de distribution a – Définition b- Largeur des circuits c- Canaux de distribution d- Choix de canaux de Distribution e- Critères de choix de canaux 4- Choix de Stratégies
5- Entreprises de distribution
6 – Méthodes de ventes
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La Distribution Définition
La distribution :
- l'action de répartir des choses ou des personnes selon différents critères
-Elle a deux fonctions majeures : - Distribuer physiquement le produit - Apporter des services associés - Mettre à disposition du consommateur final les biens et services - Gérer un ensemble de moyens pour que les bien soient disponibles au bon endroit, dans les quantités voulues et dans les conditions matérielles les plus propices à susciter l’acte d’achat.
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Fonction de Distribution -Fonction spatiales : transport et déplacement de marchandise
-Fonction d’assortiment : triage et calibrage
- Fonction temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation
- Fonction commerciales : communication de l’information et l’ajustement des ventes
- Fonction d’achat : première fonction du distributeur
-Fonction Logistique :transforment des ressources naturelles, des matières premières et des composants dans un produit fini qui est livré au client de fin
-Fonction de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes
La Distribution
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Canal et Circuit de Distribution
• constitué par une catégorie d’intermédiaires du même type
• c’est le chemin commercial parcouru par un produit pour aller du producteur au consommateur final.Canal
• C’est le chemin suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production à celui de la consommation Le circuit regroupe l’ensemble des personnes ou des entreprises que l’on appelle les intermédiaires.Circuit
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La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
Circuit Ultra-court ou Direct
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La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
Circuit court
AVANTAGES INCONVENIENTS• Economie de la marge du grossiste• Bonne coopération entre les détaillants• Diversification des risques d'infidélité• Bons services après-vente et produitspersonnalisés• Meilleures connaissance du marché• Fidélité assurée en cas de franchise• Croissance de la notoriété et del'implantation géographique en cas defranchise
• Frais de vente très élevés parl'émiettement des commandes• Insolvabilité des petits détaillants• Rentabilité douteuse de certainsdétaillants• Stockage très important• Nécessité d'actions promotionnelles versle consommateur• Aide à la gestion et à l'assistancetechnique en cas de franchise
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Circuit Long
La Distribution
Canal et Circuit de Distribution
La longueur des circuits
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Canal et Circuit de Distribution
Les canaux de Distribution
La Distribution
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Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution
Longueur du canal
Exemple Avantages Inconvénients
Canal directe ou ultra court
- Vente directe du producteur au consommateur. (Ex : vente sur les marchés).
-Vente à domicile.
- Vente par correspondance.
Le producteur distribue lui-même le produit : pas d’intermédiaires à rémunérer. Excellente connaissance de la clientèle. Contrôle du marché
Investissements importants (magasins, logistique). Mise en place d’une organisation commerciale.
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Longueur du canal
Exemple Avantages Inconvénients
Canal court Hypermarché, GMS, franchise, concession. (vente en ligne sur Internet).
Assez bon contact avec la clientèle et le marché. Suppression de la marge du grossiste. Meilleure couverture géographique. Bon contrôle de l’action promotionnelle.
Recours à une force de vente. Risque de conflits entre producteurs et distributeurs. (ex : problème de référencement en grandes surfaces).
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Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution
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Longueur du canal
Exemple Avantages Inconvénients
Canal Long Commerçant indépendant traditionnel (ex : épicerie, quincaillerie). Commerçant associé lorsque le distributeur n’est pas de producteur. Distribution de certains produits (ex : boucherie).
Réduction de la taille de la force de vente. Bonne diffusion géographique. Frais de transport et de stockage minimisés.
Perte de contact avec la clientèle finale. Coûts de distribution élevés (nombreuses marges prélevées par les intermédiaires). Risque de conflits entre les intermédiaires.
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Canal et Circuit de Distribution Le choix des canaux de Distribution
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Canal et Circuit de Distribution Les critères de choix des canaux de Distribution
Elle dépend de :- sa puissance, càd la possibilité de couvrir un territoire géographique plus ou moins important ;- sa souplesse, càd la possibilité de modifier facilement le mode de distribution ;- les fonctions remplies par les intermédiaires, notamment les distributeurs, leurs compétences et leurs motivations à mettre en oeuvre la politique de distribution choisie ;- la maîtrise et le contrôle possible du canal ainsi que les risques éventuels de conflits entre intermédiaires et producteurs.
Pour chaque canal, il faut comparer le service escompté et le coût correspondant (càd marge prélevée par l’intermédiaire) et chiffrer, en fonction du volume des ventes prévu, le coût total du réseau de distribution qui sera mis en place.
L’efficacité
La rentabilité
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Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution intensive
- Consiste à distribuer les produits dans un maximum de points de vente. - Bien adapté aux produit de grande consommation. - Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaître le produit rapidement, d’augmenter le CA.
- Coûte cher. - Exige que l’entreprise soit capable de fournir de grandes quantités dans des délais très courts. - Nécessite une importance politique de communication afin d’écouler de nombreuses unités. - Accès difficile pour les PME et les entreprises artisanales.
- Lessives, produits d’entretien, épicerie
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Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution sélectives
Le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes. - Les points de vente sont sélectionnés selon des critères de taille mais aussi d’accueil, de compétence, de conseils et de services proposés à la clientèle.
- Diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture du marché reste limitée.
- Dentifrices vendus en pharmacie. - Produits cosmétiques en parfumerie.
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Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
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Stratégies Caractéristiques Limites Exemples
Distribution exclusive
- Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l’exclusivité géographique de la distribution sur un secteur donné. Permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque. Permet un excellent contrôle de la commercialisation (aspect qualitatif), un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits).
- N’assure qu’une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélectionnés source de difficultés de recrutement et de contrôle des distributeurs. Soumise à des contraintes (ex : lois sur les ententes, le refus de vente).
- Montres Cartier, parfums Guerlain, argenterie Christofle ou réseau de concessionnaires (ex : Renault) ou de franchisés (ex : Benetton).
La Distribution Canal et Circuit de Distribution
Choix des Stratégies
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La Distribution
Les Entreprises de distribution
C’est la vente sans transformation de tout type de marchandises et la prestation de services liés à la vente de marchandises. Le commerce de gros et le commerce de détail sont les étapes finales de la distribution de marchandises.
Les E/ses de distribution Marocaine
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La Distribution
Les Méthodes de ventes
la vente avec vendeur : l’acheteur estconseillé par un vendeur qui l’aide à faireson choix, on l’appelle aussi vente conseilCette méthode est adapté au produitstechniques ou très spécialisés.
la vente sans vendeur :l’acheteurréalise ses achats sans l’aide ou le conseild’un vendeur, on l’appelle aussi "vente enlibre-service ".Cette méthode est adaptée à
de nombreux produits du commerce