Je ne vends pasautant que je le voudrais

POURQUOI ?

JOLANOE COACHING

12 réponses

12345

200 suspects

6 prospects pré-qualifiés

DA

MNIT

Réseaux sociaux

Réseaux sociaux

Enchaînement typique entre les 3 fonctions• Le marketing a envoyé un mailing à 200 suspects

• Blogue : 200 abonnés au plus récent billet– Personnes qui devraient savoir que le produit existe

– Qui pourraient en avoir l’usage à un moment donné

– Potentiel d’une opportunité

• Une douzaine de personnes ont répondu au mailing ou au blogue

• À partir d’une grille standard de pré-qualification– Le marketing a éliminé les collectionneurs de littérature

et les concurrents curieux

– Il n’a retenu que 6 prospects pré-qualifiés(l’opportunité existe - potentiel d’un besoin)

• Le vendeur prend en charge ces 6 prospects pré-qualifiés– Il entreprend de connaître leurs besoins spécifiques

– Il trouve le produit qui correspond le mieux aux attentes du prospect

• Il vise de faire 6 ventes, que la production devra livrer tel que vendu

Boucles de rétro-action

• Si aucune vente n’en découle, trois possibilités– Le vendeur n’est pas bon, ET/OU

– Le marketing envoie un message erroné, ET/OU

– Le produit n’est pas apprécié tel que vendu

• Une bonne dose de pragmatisme est requise à ce stade

• Il est bon que le président soit au-dessus de la mêlée– C’est le moment de faire de la critique constructive, car…

– C’est le test du marché, le juge ultime, qui a émis son verdict

• Les trois fonctions sont condamnées à collaborer pour qu’un produit sorti de vos ateliers génère maintenant des revenus

Gestion du développement des affaires

• Identifier des causes probables de contre-performance

• Production

– La fonction Production a sous-estimé la concurrence

– Le marché veut un produit qui se présente différemment

– La plateforme technologique a généré un bon produit au mauvais moment

• Marketing

– La fonction Marketing a créé des outils de vente inadaptés

– La grille de pré-qualification doit être revue

– La taille du marché au prix demandé est moins grande que prévue

• Vente

– La fonction Vente ne sait pas analyser les besoins du prospect

– La fonction Vente fait une proposition mal ciblée

– La fonction Vente ne contrôle pas le processus de communication

La séquence des étapes d’une vente

• Vous obtiendrez votre commande quand l’acheteur :1. Se sent en confiance avec vous2. A réalisé qu’il a un besoin (≠ opportunité)3. Croît que votre produit est la solution4. Pense qu’il en aura pour son argent

• À exécuter dans cet ordre !!!!!!

• Vous ne franchirez jamais ces 4 étapessi vous vous concentrez à « faire une vente »– Concentrez-vous plutôt à résoudre ses problèmes

et vous progresserez beaucoup plus sûrement

Ne lui demandez pas s’il veut acheter,mais comment il pense résoudre son problème

Interactions entre les trois fonctions

• Contribution du Marketing– Envoyer un message commun CLAIR à tous les suspects

– Avoir une réponse standard toute prête pour les suspects qui ont réagi

– Générer des prospects pré-qualifiés

• Séminaires, foires, publicité, relations publiques, articles éditoriaux, Internet, réseaux sociaux, publipostage, sondages clients

• Contribution de la Production– Fournir au Marketing les caractéristiques du produit pour constituer le

meilleur message standard aux suspects

• Contribution de la Vente– Adapter le message standard aux besoins spécifiques de chaque prospect

Quand demander la commande ?

• Osez demander la commande TÔT– Pour savoir TÔT les questions auxquelles vous allez devoir vous préparer

– Pour connaître TÔT les sacrifices que vous allez devoir consentir pour faire progresser le processus de vente en votre faveur

– Pour savoir TÔT si çà en vaut le coup… et le coût

• Il faut demander la commande 5 fois en moyenne avant de l’avoir : commencez donc le plus TÔT possible

• N’en dites pas trop techniquement– Convainquez-les d’abord que vous voulez leur succès, garant de votre

succès (être à l’écoute, vs convaincre)

• Quel est le problème que vous voulez résoudre ?

– La qualité de vos questions s’en ressentira

36 réponses

1

200 suspects

2 prospects pré-qualifiés

DA

MNIT

Réseaux sociaux

12 réponses

1

200 suspects

6 prospects pré-qualifiés

DA

MNIT

Réseaux sociaux

12 réponses

1

200 suspects

6 prospects pré-qualifiés

DA

M NI

T

D. A. M. N. I. T.

Qui êtes-vous ? – Décideurs - D

• Liste des individus qui ont une influence sur la prise de décision, en notre faveur ou non, et à quel titre - acheteur, ingénieur, consultant, vice-président, client référence, concurrent, association professionnelle.– Une majorité de décideurs sont contre notre solution 1

– Certains des décideurs ne privilégient pas notre solution 2

– Pas d’objections exprimées par les décideursque nous avons pu rencontrer 3

– Tous les décideurs influents sont explicitementen notre faveur 4

Quels sont vos besoins ? - Application - A

• Description de la problématique du projet, dans le langage du prospect, sans préjuger de ce que nous pouvons offrir. Motivations d’achat, tant techniques que stratégiques (pour l’entreprise ou le marché).

– On ne connait pas grand chose des besoins prioritaires du prospect 1

– Il y a beaucoup de besoins du prospect avec lesquelsnous ne sommes pas familiers 2

– Nous savons résoudre les problèmes du prospect,mais il n’a pas décidé qu’il a besoin de les résoudre 3

– Le prospect est en accord avec nous sur la définitionde ses problèmes et il a décidé de les résoudre 4

Comment allez-vous me payer ? – M - Money

• De quelle façon se dépense l'argent chez ce prospect ? Quel est le budget alloué à ce projet, montant espéré, budget alloué, date de l'année fiscale, répartition des budgets dans le temps, sources des fonds.– Budget pas encore décidé 1

– Budget alloué mais des inconnues persistent 2

– Le montant d’argent demandé n’est plus un problème 3

– L’argent doit être dépensé maintenant 4

Comment rester en contrôle ? – N – Next action

• Qui est en contrôle de la prochaine action qui fera progresser le dossier : nous, le prospect, ou un concurrent? (analyse des actions des concurrents, ce que nous devons faire pour garder, ou reprendre, le contrôle)

– La prochaine action est décidée par un concurrent 1– La prochaine action est décidée par le prospect 2– Nous contrôlons la prochaine action : nous nous

rapprochons de l’obtention d’une commande 3– Leur appel d’offre est rédigé selon nos propres

spécifications 4

Que vais-je vous offrir ? – I - Implementation

• L’ensemble des prestations que nous devrions offrir pour répondre aux besoins décrits par le prospect : produits standard, produits ou services expérimentaux, options dans la soumission, soumission finale, facturation.– Beaucoup d’adaptation ou d'expérimentation

serait nécessaire de notre part 1

– Un concurrent nous bat souvent dans ces circonstances 2

– Nous maitrisons bien ce genre de problème 3

– On a des avantages uniques par rapport à la concurrence 4

Répartition dans le temps – T - Timing

• Connaissance des dates importantes - pour nous et pour le prospect - dans l'échéancier. Inscription au calendrier de quelqu’un (date de la prochaine action, de la réunion d'un comité, contraintes saisonnières)

– La commande ne tombera pas avant 6 mois 1

– La commande ne tombera pas avant 3 mois 2

– La commande tombera dans les trois prochains mois 3

– La commande sera donnée, à nous ou à un concurrent,dans les 30 prochains jours 4

L’information du terrain

• Un des rôles irremplaçables du vendeur est de faire remonter l’information du terrain vers les fonctions Marketing et Production– Ceci permet d’ajuster les résultats des enquêtes de marché globales

– en se basant sur des faits récents et ponctuels

– en provenance de prospects ayant un besoin maintenant

• Le vendeur est aux premières loges pour récolter des faits– Il ne doit pas être blâmé pour être le messager des nouvelles

dérangeantes, tant qu’il reste constructif

– Rejeter tout ce qui peut ressembler à des « arguments de mévente »

– Il est l’intervenant qui a le plus de chances de contredire certaines des certitudes accumulées sur le marché au cours des derniers mois de développement du produit

« C’est trop cher !!! »

• Comment répondre à la question du prix

• Répondez : « Par rapport à quoi ? »

• Et, de grâce, attendez la réponse

• Vous pourrez ainsi compléter votre check-list du D.A.M.N.I.T.– Est-ce quelqu’un d’autre qui lui a dit de vous le dire ? GENS D

– Son besoin est-il bien moindre que ce que vous pensiez ? CHOSES A

– Son budget est-il trop serré en ce moment ? ARGENT M

– Est-ce un compétiteur qui contrôle le jeu ? ACTION N

– Pouvez-vous offrir moins de services ? PROPOSITION I

– Pourrait t-il payer ce prix facilement mais plus tard ? TIMING T

S’adapter aux attitudes du prospectAttitude du prospect Réaction du vendeur

ACCORD

Approuve votre énoncé du bénéfice "C'est excellent"

RENFORCER - DEMANDER LA COMMANDE

Confirmer la relation besoin-bénéfice "Pourquoi ne profitez-vous pas de notre promotion pour commander aujourd'hui ?"

OBJECTION PERÇUE

A mal compris un des bénéfices du produit

"Il ne fonctionne pas sous iOS"

CLARIFIER

Investiger pour confirmer le besoin "Nous avons amené aujourd'hui la version Windows,

c'est plus facile sur notre portable de démo" OBJECTION RÉELLE

A décelé un aspect négatif du produit "Il ne fonctionne pas sous iOS"

COMPENSER AVEC LES AUTRES BÉNÉFICES

Au besoin, en identifier d'autres "Vous n'envisagez tout de même pas de vous passer

de tous ces autres avantages ?"

SCEPTICISME Ne croît pas à l'énoncé d'un bénéfice "Je ne vous crois pas"

PRÉSENTER DES PREUVES Avoir à portée de main autre chose que des mots "Çà vient d'être publié dans Wired"

INDIFFÉRENCE

Ne voit aucun besoin de ce bénéfice "Je suis heureux avec ce que j'ai déjà"

SONDER

Identifier des besoins non encore exprimés "Êtes-vous beaucoup affecté par la nouvelle règlementation qui… ?"

D.A.M.N.I.T. distributeur

Avez-vous pu identifier un aspect qui mériterait d’être discuté ?

JOLANOE COACHING

jo@jolanoe.com

http://www.linkedin.com/in/jolanoe