innhotep - micro-assurance et services mobiles : vision, enjeux et perspectives

Services Financiers Mobiles (SFM) : zoom sur la micro-assurance mobile – Copyright Innhotep 2013 1

L’innovation comme priorité stratégique

Services Financiers Mobiles :

zoom sur la micro-assurance mobile

Vision, enjeux, compétences


Sommaire

I. Contexte et définition

II. Enjeux et gains potentiels des SFM

III. Zoom sur la micro-assurance mobile

IV. Nos compétences

V. Qui sommes-nous ?


Sommaire







Définition : Services Financiers Mobiles

Services Financiers Mobiles (Mobile Financial Services- SFM)

Transactionnel (intra ou inter-

banques)

P2P (people to people) : transferts domestiques ou

internationaux

C2B (Customer to business) : paiement de détail (ex : «Airtime»,

règlement de factures (ex : Utilities)

Paiements mobiles Finance Mobile Banque mobile

B2B (Business to business) : opérations entre entreprises

B/G2C (Business or Government to Customer) : règlement de

salaires, de pensions, services sociaux, collecte de taxes ….

Informationnel (de banque à

client (s)

Epargne

Placements financiers dont assurances

classiques adaptées (ex : assurances-vie)

SFM : utilisation la plus large possible de la téléphonie mobile pour effectuer des transactions et disposer d’informations financières

reposant ou non sur un compte bancaire Source : Genser (2011), adapté et complété par Innhotep

Micro-assurances


L’Afrique saute l’étape des réseaux téléphoniques et PC fixes… et invente directement des services mobiles

• Téléphonie fixe Moins de 3 % des

ménages ruraux de l’Afrique ont accès à une ligne de téléphone fixe (20 % pour les urbains) 42 % des ruraux vivent

dans une zone couverte par le mobile contre plus de 90 % dans les villes

• Ordinateurs fixes Ratio moyen de neuf

ordinateurs pour 1000 habitants

RESEAUX FICES VS MOBILES IMPLICATIONS

• Impacts économiques • Recettes des services

télécoms : > 5% du PIB

• 7% des recettes fiscales des Etats

• 10% du budget télécoms des ménages en moyenne contre 3% en Europe

• Création d’emplois : > 400.000 emplois au Nigéria où ce secteur crée plus d’emplois que dans le pétrole

• Toute stratégie numérique Afrique devra accorder une large place au mobile

• 2nd marché mondial en volume et 1er en croissance Second marché

mondial (après l’Asie) : 649 millions d’utilisateurs (près de 64%)

Croissance : la plus forte au monde (+20%/an sur les 5 dernières années)

• Perspectives 2012 : 735 millions d’utilisateurs

• Perspectives 2015 : premiers déploiements LTE au Kenya, au Nigéria, en Afrique du Sud,…

RESEAUX MOBILES : EXPLOSION

Source : GSMA, 2011, African Mobile Observatory ; TIC en Afrique subsaharienne : Étude sectorielle Banque mondiale, 2008


En comparaison avec le développement de la diffusion des téléphones mobiles : un formidable potentiel de croissance des services bancaires et assurantiels

Données 2012. Sources : GSMA, BCEAO, FBF et entretiens experts opérateurs télécom

Entre 2% et 4%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

100%

France Afrique du Sud

Maroc Togo Mali Sénégal Bénin Cote d'Ivoire

Taux de bancarisation Taux de pénétration mobile

Taux de couverture assurantiel en Afrique :

Taux de bancarisation vs taux de pénétration du mobile en 2012

Un important réservoir de croissance pour les SFM : Exemple du Ghana -> 500 k comptes bancaires seulement vs 2 M d’abonnés Mobile Money MTN

incluant une offre d’assurance vie

Services Financiers Mobiles (SFM) : zoom sur la micro-assurance mobile – Copyright Innhotep 2013

Intérêt du mobile par rapport à d’autres alternatives de bancarisation

Un rythme de diffusion exceptionnel du mobile comparativement aux autres supports

Le mobile, canal de transactions financières le moins cher


Sommaire







Les SFM, un enjeu clé de relai de croissance pour les opérateurs telecoms (MNO)

Possibilité de réduire l’attrition de 20 à 80% selon les pays, en fonction de l’intensité concurrentielle (nombre de MNO et nombre de MNO disposant de MFS)

Possibilité d’accroissement de l’ARPU : entre 20 et 75% selon les cas

Accroissement envisageable d’au moins 8-10%

ACCROITRE L’ARPU

REDUIRE LE TAUX D’ATTRITION (churn)

ACCROITRE MARGINALEMENT LE NOMBRE D’ABONNES

ENJEUX GAINS POTENTIELS *

* Source : Planet Finance & Oliver Wyman (2011), Ernst and Young (2009), CARE (2009), GSMA/CGAP (Feb-Mar 2009), European Commission (2006), Philippines Unbanked Consumer Insights Survey – Feb–Mar 2009

Un relai de croissance à très fort potentiel


Les SFM, des opportunités considérables pour le secteur banque - finance - assurance

1. Bancarisation: • Taux de bancarisation de 12% en Afrique sub-saharienne: le plus faible au

monde -> Amérique latine : 40% -> Asie du Sud : 22% -> Afrique du Nord et Moyen-Orient: 42% -> OCDE: 91%

2. Epargne • Entre 15 à 20% de l’épargne constituée par les plus pauvres est perdue

chaque année en raison de la fragilité des dispositifs informels existants 3. Crédit

• Les taux d’intérêt pratiqués pour les emprunts et les classes moyennes s’élèvent en moyenne à 16% sur le continent (jusque 80 et 300%)

4. Assurance • Couverture assurantielle en Afrique : 4%

• Réduction des coûts des opérations effectuées par le client • Réduction des coûts des charges de structure • Réduction des coûts de distribution

RECRUTER DE NOUVEAUX CLIENTS

REDUIRE LES CHARGES D’EXPLOITATION

ENJEUX GAINS POTENTIELS *

FAIRE DU CROSS-SELLING SUR LES CLIENTS EXISTANTS

* Source : Planet Finance & Oliver Wyman (2011), Ernst and Young (2009), CARE (2009), GSMA/CGAP (Feb-Mar 2009), European Commission (2006), Philippines Unbanked Consumer Insights Survey – Feb–Mar 2009

1. Accroitre les revenus d’exploitation 2. Réduire les charges d’exploitation


Quelques illustrations du potentiel des SFM pour les banques dans 2 pays aux caractéristiques proches

• Pays: Inde • Banque: State Bank of India

• Pays: Kenya • Banque: Equity Bank

• Produit: Un compte bancaire interconnecté avec un compte M-PESA (Safaricom)

• Pas de frais d’ouverture de compte • Pas de solde imposé (min:0) • Accès aux informations de solde, au mini-relevé • Micro-épargne: de 0,5% à 3% de taux d’intérêt

selon le dépôt (3% pour plus de 50 000fcfa dépôt) • Micro-crédit: de 500fcfa à 25 000fcfa à un taux de

10% • Micro-assurance (assurance accidents

personnelle): de 530fcfa à 5000fcfa de primes pour un capital décès (750 000fcfa), invalidité, frais de santé et obsèques

• Commissions cah-in/out: identiques à M-PESA

• Résultats connus: 3 mois après le lancement (mai 2010):

• 455 000 comptes (taux d’activité affiché de 38% (176 000 comptes actifs) avec environ 5 000 POS

• Résultats connus: Après 2 ans d’activité (lancement février 2009):

• Pilote sur 3 Etats de l’Inde (sur 22) • 1,3 millions de clients • Flux traités sur la période : $500 millions (micro

dépôts, paiements et transferts) • (Montant moyen des dépôts: 7800fcfa) • 37% des clients épargnent (42% pour anticiper

des dépenses urgentes; 9% pour préparer des investissements)

• 1.300 points de distribution

• Produit: Un mini-compte épargne chez State Bank of India

• Pas de frais d’ouverture de compte • Pas de solde imposé (min:0) • Accès aux informations de solde, au mini-relevé • Micro-épargne: 3,5% de taux d’intérêt pour un

dépôt supérieur ou égal à 5 000fcfa • Commissions cash-in/out, transfert: gratuit

EKO M-KESHO


Sommaire







Panorama des Services Financiers Mobiles : zoom sur la micro-assurance mobile

Services Financiers Mobiles (Mobile Financial Services- SFM)

Transactionnel (intra ou inter-

banques)

P2P (people to people) : transferts domestiques ou

internationaux

C2B (Customer to business) : paiement de détail (ex : «Airtime»,

règlement de factures (ex : Utilities)

Paiements mobiles Finance Mobile Banque mobile

B2B (Business to business) : opérations entre entreprises

B/G2C (Business or Government to Customer) : règlement de

salaires, de pensions, services sociaux, collecte de taxes ….

Informationnel (de banque à

client (s)

Epargne

Placements financiers dont assurances

classiques adaptées (ex : assurances-vie)

Source : Genser (2011), adapté et complété par Innhotep

Micro-assurances


Micro-assurance : définitions et chiffres clés

Source : « Protecting the poor, a Microinsurance Compendium », Craig Churchill); Microinsurance Innovation Facility, Rapport Annuel 2011, Organisation Internationale du Travail (OIT)

• La micro-assurance est définie comme l’assurance pour les personnes à faibles revenus ou pour les personnes exerçant dans le secteur informel

• La micro-assurance vise ainsi à prévenir différents risques : - Assurance vie - Prévoyance santé - Assurance contre les catastrophes naturelles - Assurance sur la propriété (biens mobiliers et immobiliers) - Assurance agricole (récoltes, bétail, etc.) - Assurance professionnelle (accidents du travail, etc.)

Micro-assurance : définition

• Populations couvertes par la micro-assurance dans le monde : - 2007 : 78 millions - 2009 : 135 millions - 2011 : environ 500 millions d’individus assurés

• Répartition géographique du marché en 2011: - Asie : 80% du marché, soit 400 millions d’assurés, dont 60% en Inde, suivi

par la Chine, le Bengladesh, le Pakistan, les Philippines, l’Indonésie, … - Afrique : 5% du marché, soit 25 millions d’assurés, avec une croissance

annuelle de +13%. Marchés les plus actifs : Afrique du sud, Ethiopie, Ghana, Kenya, Zimbabwe, Sénégal

- Amérique Latine : moins de 1% du marché, soit près de 8 millions d’assurés, notamment au Brésil et au Mexique

Chiffres clés

+ 370%


Micro-assurance : un potentiel de marché considérable en Asie, en Afrique sub-saharienne et en Amérique Latine

Sources : UNDP, 2009

Un marché potentiel de près de 4 milliards d’individus (dont plus de la moitié vivent avec moins de 2$ par jour) : 75% en Asie, 20% en Afrique et 5% en Amérique Latine


4 risques clés à couvrir dans les pays en développement : au cœur du positionnement des micro-assureurs

Source : Swiss RE Economic Research, adapté par Innhotep

Faible viabilité commerciale sur le

long terme

Viabilité commerciale

durable sur le long terme

Approche mal ciblée Contribution au développement

social trop limitée

Faible Forte

Forte

Performance commerciale

Con

trib

utio

n à

la c

ouve

rtur

e de

s ris

ques

maj

eurs

Si l’objectif est bien d’exploiter de nouveaux relais de croissance, les produits de micro-assurance doivent viser au développement socio-économique des populations concernées

4 risques clés à prévenir

Santé

Vie

Financiers

Naturels

ex. Maladies, accidents, invalidités

ex. Décès, vieillissement

ex. Détérioration des cultures, baisses des cours

ex. Catastrophes naturelles


Les motivations des compagnies d’assurance pour s’investir dans la micro-assurance

Source : Microinsurance Innovation Facility, Rapport Annuel 2011

Motivations extra-financières Motivations financières

Services Financiers Mobiles (SFM) : zoom sur la micro-assurance mobile – Copyright Innhotep 2013

Le paysage mondial de la micro-assurance : marchés clés et principaux acteurs présents

Afrique : • Allianz • Hollard Insurance

• Vanguard Life • Golden Life • CIC Insurance • First Mutual Life • Golden Crescent • Co-Operative Insurance Company of Kenya

Chine, Inde, Pakistan : • Allianz • AXA • Fortis • BNP Paribas Cardif

• IFFCO Tokio • Chartis • MetLife • Zurich Financial Services

Indonésie, Philippines : • Allianz • Commonwealth Life • Takaful Safari Insurance

• Munich Re Amérique Latine : • Seguros Ficohsa • AXA • Bradesco Seguros • Mapfre Mexico • MetLife • Zurich Financial

Services

Source : « Commercial Insurers in microinsurance », Microinsurance Network, 2011, mis en forme et complété par Innhotep


Les technologies mobiles comme levier clé du développement de la micro-assurance

Dans ce contexte, un ensemble émergent d’innovations mobiles et de technologies de paiement constituent des leviers cruciaux pour : – répondre aux besoins d’efficacité opérationnelle des produits de micro-assurance – permettre et faciliter l’accès à ces produits pour les populations pauvres, parfois isolées

Micro-assurance mobile : désigne tout produit de micro-assurance tirant parti du canal mobile pour améliorer une partie de la chaine de valeur de l’assurance

Les innovations mobiles constituent des leviers cruciaux pour améliorer l’efficience des processus opérationnels sur tout la chaine de valeur

et démocratiser l’accès aux produits de micro-assurance

Création / gestion des produits et

tarifs

Ventes Sous-criptions

Gestion et suivi des contrats

Gestion des demandes

Paiements (primes et rembour-sements)

Marketing

OPTIMISATION DES METIERS BACK-OFFICE

OPTIMISATION DES INTERACTIONS ET

FLUX D’INFORMATIONS

OPTIMISATIONS DES TRANSACTIONS FINANCIERES OPTIMISATION DE L’ACCES AU MARCHE


Zoom sur deux projets innovants de micro-assurance mobile en Afrique

• Pays: Kenya • Acteurs : UAP Kenya, Syngenta, Safaricom

• Pays: Ghana • Acteurs: MTN, Hollard, MicroEnsure, MFS Africa

• Description du produit : MTN Ghana, Hollard Insurance, MicroEnsure et MFS Africa ont lancé un produit de micro-assurance-vie appelé « mi-Life », disponible sur la plateforme de MTN MobileMoney

• Fonctionnement du projet : Les grossistes vendant des produits pour les agriculteurs utilisent le scanner de leur smartphone pour réaliser une souscription instantanée lors de l’achat par un client. Ces revendeurs collectent alors les primes et les transfèrent directement à l’assureur via M-PESA. Des stations météo automatisées surveillent ensuite les conditions météorologiques : si ces stations jugent qu’un paiement est dû, il sera automatiquement versé aux agriculteurs concernés via M-PESA.

• Description du produit : « Kilimo Salama » (Agriculture Saine) et un produit de micro-assurance conçu pour protéger les agriculteurs Kenyans des risques climatiques et des intempéries

Kilimo Salama Mi-Life

• Fonctionnement du projet : Mi-Life permet aux utilisateurs de souscrire à une assurance-vie depuis leur téléphone portable, via canal USSD. L’interface permet de personnaliser le « package » pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Il est ensuite possible depuis l’interface mobile d’initier des requêtes et de payer les primes dues, qui sont déduites mensuellement de leur « m-wallet ». Ce partenariat a permis de réduire les coûts associés aux souscriptions et aux transactions, tout en permettant un accès élargi au marché.


IDENTIFIER LOCALEMENT LES SPECIFICITES STRUCTURANTES

ET BESOINS PRIORITAIRES DE CHAQUE MARCHE

Conclusion : quelques facteurs clés pour déployer avec succès des projets de micro-assurance mobile

PROJETS DE MICRO-

ASSURANCE MOBILE

CONCEVOIR DES PRODUITS SIMPLES REPONDANT A DES BESOINS ESSENTIELS

ET/OU A TRES FORT EFFET DE LEVIER

DEFINIR DES STRATEGIES DE DISTRIBUTION EFFICACES PERMETTANT D’ENCLENCHER DES EFFETS D’ECHELLE


Sommaire







Innhotep : une grande variété d’interventions envisageables dans les SFM, sur 3 axes majeurs

▪ Veille stratégique et benchmarks

▪ Stratégie (positionnement, marketing, technologies)

▪ Conception de pilotes d’expérimentation et KPIs associés

Types de travaux

▪ Diagnostic

▪ Market sizing

▪ Modèle économique

▪ Stratégie de rattrapage des meilleurs benchmarks du marché

ACCELERATION D’OFFRES/SERVI

CES

▪ Organisation

▪ Modalités de pilotage INTEGRATION DE

PARTENAIRES

CONCEPTION D’OFFRES/SERVI

CES

Cibles

Offres

Partenariats

Pilotage


• 3 consultants à 60% • 2011 – 3 mois

Exemple de mission dans les SFM : « Identification et priorisation de nouvelles idées de services financiers mobiles dans le secteur bancaire »

• Méthodologie de recueil, rationalisation et priorisation d’idées

• Animation de groupes sous contrainte (langue étrangère (traducteur), différences culturelles fortes)

• Identification de compétences au sein d’un réseau d’experts pour s’adjoindre la meilleure connaissance du sujet SFM

• Identifier et prioriser des idées de SFM afin de faire converger monde bancaire classique et SFM et développer une offre bancaire plus large sur le mobile, recruter de nouveaux clients, accroître le taux d’utilisateurs actifs sur le paiement mobile

Objectif Modalités

Compétences clés

• Préparation d’un travail de terrain (en Afrique) à partir d’un benchmark international et de pistes de services ‘out of the box’, afin de repérer des idées de service éventuellement transposables dans ce pays

• Réalisation d’une étude terrain afin d’identifier et analyser les besoins locaux en services financiers mobile:

o Coté demande: analyse de différentes cibles, socialement hétérogènes

o Coté offre: analyse de tous les acteurs de la chaine de valeur des SFM (banques, telcos, prestataires, acteurs publics, etc.)

• Rationalisation, challenging et priorisation des idées de service retenues, par des focus groups et des entretiens en local

• Elaboration d’une 1ère roadmap macro et de recommandations stratégiques et opérationnelles

Nature des prestations • Idées de services :

o Plus de 100 idées de services identifiées avant l’étude terrain

o Environ 20 idées retenues après le travail de terrain, d’analyse et de priorisation

• Roadmap identifiant 4 idées principales à déployer à court terme et 3 sujets moyen terme

• Appui au recrutement d’un Directeur de projet local

Résultats obtenus

Client : filiale africaine d’une grande banque française


Contacts pour l’offre SFM

Demba DIALLO Directeur Associé Précédemment Directeur (Colombus Consulting),Senior consultant Cap Gemini Ernst & Young P.h.D Telecom ParisTech, Diplômé Sciences Po Paris Expertises variées dont : inclusion financière, stratégie de croissance appuyées sur les technologies de l’information, création de nouvelles activités (utilities, numérique, télécoms,…)

tél. +33 6 14 79 62 94 [email protected]

Bruno AKPAKA Expert associé Précédemment General Manager, Mobile Money, MTN Responsable cartes et partenariats, Ecobank, Directeur commercial, Afripa Telecom Expertises variées dont : création et développement de nouvelles activités dans les télécommunications et les activités bancaires

tél. +33 6 32 74 51 41 [email protected]

Régis CORNELIE Directeur Précédemment Consultant, The Boston Consulting Group, Analyste M&A : Crédit Lyonnais, Cie financière E. De Rothschild HEC Expertises variées dont : stratégie de croissance dans les activités bancaires, modélisations, …

+33 6 17 81 29 01 [email protected]

+33 6 60 87 02 20 [email protected]

Claire BACQUART Directrice Associée Précédemment Directrice Marketing Yahoo! Europe sur les liens sponsorisés ESCP EAP Expertises variées dont : stratégie de croissance appuyées sur les technologies de l’information, développement et monétisation des contenus numériques


Sommaire







Notre vision : l’innovation pensée et déroulée au service de la vision stratégique

Intégrer l’innovation à la vision et à la stratégie opérationnelle de nos clients

Identifier les pistes concrètes d’innovation ayant une pertinence économique

Accompagner la mise en œuvre

VISION

Stratégie d’innovation et de croissance

Organisation

Conduite du changement

Génération d’idées

Etudes d’opportunités

Portefeuille de projets

Plan de mise en œuvre

Veille stratégique

Partenariats Définir les stratégies de mise en œuvre des pistes retenues

NOTRE DEMARCHE

Pilotage de programme / de projet


Que faisons-nous ?

ACCOMPAGNER LE MANAGEMENT A REPONDRE AUX NOUVELLES

QUESTIONS ORGANISATIONNELLES ET

MANAGERIALES

ACCOMPAGNER LE TOP MANAGEMENT A CONCEVOIR DES STRATEGIES D’INNOVATION ET DE

CROISSANCE (NOUVEAUX BUSINESS)


Activités de conseil en innovation, stratégie de croissance, nouveaux business

ACCOMPAGNER LE TOP MANAGEMENT A CONCEVOIR DES STRATEGIES D’INNOVATION ET DE

CROISSANCE (NOUVEAUX BUSINESS)


: Un accélérateur d’ ’’innovations business’’ Pour les grands groupes :

Aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies de croissance sur les nouveaux marchés :

Technologies de l’Information et des Communications (TIC) Energie et Cleantech

Pour les start-ups et PME innovantes : (20% de l’activité)

Accélérer la définition des offres et le business développement

Activités de conseil en innovation, stratégie de croissance, nouveaux business


Illustrations de nos activités de conseil en innovation, stratégie de croissance, nouveaux business

Innhotep – Copyright 2012

Quels sont les signaux

faibles sur mes marchés aujourd’hui mais

déterminants d’ici à 2-5 ans ?

Comment détecter les pépites (idées,

startups, produits, services,…)?

Quelles offres concevoir pour

adresser les nouveaux marchés?

Quelles nouvelles activités de

diversification mettre en place pour

construire de nouveaux business?

Détection d’innovations -

business

Mise en œuvre des innovations

business

Adresser les nouvelles questions stratégiques


Conseil en innovation, stratégie de croissance, nouveaux business : zoom sur nos livrables types

Benchmark

Etude d’opportunité

Veille stratégique

Repérage de start-up

DETECTER LES OPPORTUNITES

Positionnement stratégique /

SWOT

Séminaire de brainstorming

Processus (servuction…)

Management de l’expérimentation

Retour d’expérience

EXPERIMENTER Outillage

Définition de modèle

économique

Ciblage de partenariats

Conception d’offres

Etude de marché CONCEVOIR LE

PROJET & LES OFFRES

Roadmap stratégique

Refonte de gammes d’offres


Activités de conseil en « management innovant »

ACCOMPAGNER LE MANAGEMENT A REPONDRE AUX NOUVELLES

QUESTIONS ORGANISATIONNELLES ET

MANAGERIALES


Activités de conseil en « management innovant »

: Un catalyseur d’ innovation Pour les grands groupes :

Des nouveaux modes d’organisation et de management plus agiles et plus performants

• Repérage, animation et management des key people internes et externes

• Management des idées et informations (internes / externes) • Nouveaux usages numériques en entreprise

Une synthèse de ce qui fait l’agilité des start-ups distillée au sein des grands groupes


Adresser les nouvelles questions organisationnelles et managériales

Comment m’appuyer sur les ressources clés internes et externes pour enrichir ma

stratégie ?

Comment lever des blocages

opérationnels pour négocier de

nouveaux tournants stratégiques ?

Comment mieux repérer et valoriser l’innovation en

interne et capter de l’innovation externe ?

Comment tirer parti des apports de

l’entreprise 2.0 ? (SMI, management

collaboratif,…)

Illustrations de nos activités de conseil en « management innovant »

Nouveaux modes de management

Nouveaux outils et modes de

fonctionnement


Conseil en « management innovant » : zoom sur nos livrables types

Etude d’opportunité

Schéma directeur

Etude d’impacts

Mise en perspective /

Brainstorming

CONSTRUIRE

Stratégie du changement

Coaching

Séminaire Système de

Management des Idées METTRE EN

OEUVRE Animation de réseaux / task

forces

Formations

Audit / Diagnostic

Sondage / Focus Group

Etat de l’art

Benchmark

ETUDIER Analyses

d’indicateurs

Cartographie d’acteurs


Stratégie et management de

l’innovation

Energie & éco-technologies

Technologies de l’Information et de la Communication

Quelques-uns de nos clients


Pour aller plus loin…

Claire Bacquart Directrice Associée

– Email : [email protected]

– Tel : +33 1 41 40 94 85

– Mob : +33 6 60 87 02 20

Demba Diallo Directeur Associé

– Email : [email protected]

– Tel : +33 1 41 40 94 87

– Mob : +33 6 14 79 62 94

Site web : www.innhotep.com

Blog : innhotep.blogspot.com

Twitter : http://twitter.com/Innhotep

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