imcv - indice de maturité de la culture vente

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Lancement à Bordeaux le 9 juillet 2014 - Me contacter pour insciption Une nouvelle approche centrée sur la culture commerciale de l'ensemble de l'entreprise : le modèle IMCV®. Cette focalisation de tous sur la posture commerciale semble déterminante dans un environnement où pratiquement l'ensemble des collaborateurs est au contact du client. Cette étude, conçue par le cabinet canadien Talentuum, est composé de 4 facteurs : les personnes et leur contribution à la vente, les processus commerciaux , les affaires et l'intérêt des personnes pour le secteur d'activité, les technologies à disposition et leur maîtrise pour optimiser les contacts. Une enquête composée de 40 items et administrée par internet permet d’évaluer la maturité de l’organisation et de ses entités (les commerciaux, l'administratif, le centre d'appels, le SAV, ...) sur une matrice qui indique le niveau de contribution apporté par les acteurs au développement des ventes et le niveau de cohérence des processus et des technologies à cet objectif vente. L'entreprise et ses départements sont ensuite positionnés sur quatre niveaux, 1. Anti ventes 2. Opportunités limitées 3. Développement des affaires 4. Tous aux ventes

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  • 1. wwww.openact.com Une gamme complte de rponses vos besoins Enqutes & Etudes 360 Formations Actions AGILITY Mesurer la capacit dadaptation de lorganisation au changement XPartenariat Evaluer lefficacit du travail inter quipes pour amliorer les processus transver- saux M@GIC Evaluer la maturit dune quipe pour renforcer sa cohsion et amliorer le travail dquipe DIADEM Diagnostiquer les pratiques manag- riales pour amlio- rer la qualit du leadership. XPartenariat Individuel Dvelopper lefficacit des relations entre le manager et ses principaux partenaires professionnels SPM Evaluer la performance dun manager au travers dune analyse 360 de ses pratiques managriales CAP Mesurer la performance commerciale dun vendeur pour btir un plan de dveloppement individualis PM 360 Evaluer les pratiques dun Chef de Projet dans sa gestion de projet, son management dquipe projet et sa conduite du changement SCOPE Mesurer la performance pdagogique dun forma- teur pour d- velopper avec lui lefficacit de ses formations ACE 360 Evaluer son intelligence motionnelle au travers dune analyse 360 pour mieux se manager comme manager sa relation aux autres FORMATIONS TRANSVERSES Manager un Projet de A Z Manager les dlais, la qualit et les cots, les risques mais aussi animer efficacement son quipe et conduire le changement Management transversal Manager sans autorit hirarchique en dveloppant son influence pour faire avancer ses projets ACE Dvelopper son intelligence motion- nelle pour mieux se manager soi- mme et mieux grer ses relations avec les autres Formation de Formateur Optimiser le processus dapprentissa- ge en dveloppant une communica- tion pdagogique efficace Chronos Grer ses priorits individuelles et les priorits collectives et acqurir les outils pour une meilleure efficacit quotidienne Mais aussi: Techniques de prsentation, Conduite de runion, Entretien annuel... FORMATIONS MANAGEMENT Leadership Mobiliser et motiver ses collaborateurs et devenir le leader du changement au sein de son organisation Communication Persuasive Construire une relation de confiance et faire adhrer ses interlocuteurs Professional Manager Une formation management pour am- liorer sa contribution son quipe com- me aux autres quipes de lorganisation Performance Management Piloter la performance de ses collabora- teurs et dvelopper par le coaching leur professionnalisme au quotidien Management Oprationnel Matriser les fondamentaux du manage- ment de la tche et des hommes. Diapason Lorganisation et lanimation de smi- naires de team building appropris au niveau de maturit de chaque quipe pour dvelopper la cohrence et coh- sion FORMATIONS COMMERCIALES Ngo Matriser les bases du face face commercial sur lensemble du cycle de vente : de la prparation la conclusion de la vente en passant par lanalyse des besoins, la prsentation de loffre et le trai- tement des objections Sociocom Adapter son dialogue commercial selon le style social de son client ou prospect et gagner ainsi en efficacit Contrepartie Acqurir les cls de lapproche grands comptes aussi bien dans lapproche dun circuit de dcision que du pilotage dune quipe avant-vente, de la ngociation ou que du dploiement efficient dun accord cadre Enqute &Etudes 8 Rue Jacquemont 75017 PARIS Tel: 33 +1 53 09 20 40 Fax: 33 +1 53 09 20 41 contact@openact.com IMCV Evaluer et transformer la culture vente de votre entreprise. wwww.openact.com Pour dvelopper votre performance commerciale et booster vos rsultats IMCV Identifie les zones de proccupations et de faiblesses Mesure lIndice de Maturit de la Culture Vente Conseille des pistes prouves Valorise vos zones de forces et points dappui Enqute &Etudes Indice de Maturit Culture Vente
  • 2. CRM, rseaux sociaux, cloud, les nouvelles technologies font voluer en profondeur les mthodes de vente. Mais quen est-il de la culture vente de votre organisation ? Vos rsultats commerciaux sont-ils la hauteur de vos ambitions? Souhaiteriez-vous passer dun mode ractif, durgences permanen- tes, une mode de fonctionnement plus pro actif? Avez-vous le sentiment que le dveloppement des ventes repose uniquement sur vos paules et sur celles de quelques collabora- teurs ? Existe-t-il des services qui freinent plus les ventes quils ne les dve- loppent ? Aimeriez-vous savoir comment valuer et transformer la culture ven- te de votre organisation ? Souhaiteriez-vous davantage fidliser vos clients et multiplier les op- portunits de revente ? Souhaitez-vous obtenir une contribution de tous au dveloppement du chiffre daffaires ? IMCV vous permet dvaluer la culture vente de votre organisation et sa- voir comment mobiliser tous vos collaborateurs autour de cet objectif vital: Vendre. Problmatique Concept Les travaux de R.Lewin et B. Regine de lIFEAD sur les liens entre la thorie sur les systmes adaptatifs complexes et la culture des entreprises ont per- mis Claude Mac Donald du cabinet canadien Talentuum de jeter les bases du modle IMCV. Selon Lewin, les meilleures organisations fonctionnent comme une vole doiseaux o les individus suivent certaines rgles simples pour interagir entre eux (par exemple de rester en formation). Les travaux de J. Kotter sur les liens entre les cultures dentreprise adaptatives et la per- formance ont galement guid les recherches de Talentuum auprs de plu- sieurs centaines dentreprises de tous pays et secteurs dactivit. Les conclusions des recherches menes montrent que les dirigeants et ca- dres suprieurs sont souvent dus du niveau de contribution de leurs em- ploys au processus de dveloppement du business. Les raisons ? Un manque de responsabilisation des collaborateurs dans le dvelop- pement des ventes. Peu dencouragement et de reconnaissance des contributions. Un processus de vente trop informel et/ou mal connu. Peu de formation au-del des commerciaux loffre de lentreprise et ses cibles. Des outils trop rudimentaires pour estimer le potentiel de revenus futurs. ... En outre, les recherches menes ont permis de dmontrer quil existe des niveaux de maturit dans les organisations en matire de culture vente quil est possible de mesurer. Principes Le modle IMCV est compos de 4 facteurs : Personnes, Processus, Affaires, Technologie. Chaque facteur se dcompose en 3 dimensions spcifiques values au travers de 4 questions chacune suivant une chelle de Likert. Le rsultat de lenqute permet dvaluer la maturit de lorganisation et de ses entits sur une matrice valuant le niveau de contribution apport par les acteurs au dveloppement des ventes et le niveau de cohrence des processus et techno- logies cet objectif vente. 4 niveaux appels modes sont distingus : 1. Anti ventes 2. Opportunits limites 3. Dveloppement des affaires 4. Tous aux ventes Cibles IMCV est une enqute mene auprs des collaborateurs des directions / dpar- tements ayant une relation directe mais aussi indirecte avec les clients. Cette tude concerne donc notamment... Les commerciaux et leurs managers Les spcialistes techniques intervenant en support de la vente et/ou de la ralisation des affaires signes Les directions marketing Les acteurs des services client ou aprs vente Les services financiers Les Ressources humaines Tout acteur en contact direct ou indirect avec le client (accueil, standardis- te, services gnraux) Bnfices Mesurer LINDICE DE MATURIT CULTURE VENTE (IMCV) au sein de votre orga- nisation, vous aidera : Identifier les zones de forces, de proccupations et de faiblesses en ma- tire de culture vente Mettre en uvre des pistes prouves pour transformer la culture ven- te au sein des organisations Mobiliser les acteurs et les managers autour dun mme objectif cl: le dveloppement des ventes Evaluer dans le temps lvolution de la culture vente de votre organisa- tion. Identifier et agir sur les leviers cls pour vendre davantage. Aligner lensemble de lorganisation sur une orientation commune centre client. Enqute &Etudes