guide parlons cloud_2013

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« Parlons Cloud » 9 partenaires décryptent leur évolution vers le Cloud Computing Novembre 2012 CHEOPS Technology HARDIS Advanced Business Ware SYNERGIE Informatique Groupe CPS PRODWARE SIGMA NEURONES - ARONDOR ACTIVEWEB

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Synergie Informatique a participé à ce Guide réalisé par Bestware auprès de partenaires IBM : partageons notre vision du cloud

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Page 1: Guide parlons cloud_2013

« Parlons Cloud » 9 partenaires décryptent leur évolution

vers le Cloud Computing

Novembre 2012

CHEOPS Technology

HARDIS

Advanced Business Ware

SYNERGIE Informatique

Groupe CPS

PRODWARE

SIGMA

NEURONES - ARONDOR

ACTIVEWEB

Page 2: Guide parlons cloud_2013

Editorial

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 2

Best’Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur

offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions

simples, celles que vous vous posez aussi.

Comment ont-ils choisi le modèle Cloud ? Pourquoi ?

Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent ?

Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres,

et comment sont elles tarifées ?

Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent et les

investissements qu’ils ont consenti pour atteindre le niveau de

qualité nécessaire ?

Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont

accepté de répondre :

• ABW (Advanced Business Ware)

• Activeweb

• Cheops Technology

• Groupe CPS

• Hardis

• Neurones et Arondor

• Prodware

• Sigma

• Synergie Informatique

Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS

livrent de l’intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur

vision du Cloud computing à l’aube de l’année 2013.

Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces

interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous

avons eu à les réaliser.

Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter

vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais

qui garde encore une part de mystère.

Alors, « Parlons Cloud »…

L’équipe Best’Ware

Page 3: Guide parlons cloud_2013

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 3

CHEOPS Technology Page 10

HARDIS Page 17

Advanced Business Ware

Page 4

SYNERGIE Page 31

Groupe CPS Page 14

PRODWARE Page 24

SIGMA Page 28

NEURONES - ARONDOR

Page 21

ACTIVEWEB Page 7

Best’Ware et le Cloud…

Page 35

Page 4: Guide parlons cloud_2013

ABW (Advanced Business Ware)

Interview de Gaëlle FONTAINE

Page 5: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous

présenter en quelques mots Advanced Business Ware,

votre société ?

ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et

implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau

premier. Nous métier est l’édition de logiciels spécialisés dans

la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables

entre eux, nos logiciels permettent de gérer l’ensemble des

fonctions opérationnelles de l’entreprise. Par ailleurs, nous

construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la

toile. Nous sommes également prestataire de services et

hébergeur des solutions que nous mettons en place.

BW - Que représente le Cloud pour votre société

aujourd’hui ?

ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que

nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS

(Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud

computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer

notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises

qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas, se doter

d’infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a

valu le titre de « Cloud application provider », une Cloud

Specialty décernée par IBM.

Nous distribuons également les produits IBM de la gamme

ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l’offre

Smartcloud for Social Business.

BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices

liés au Cloud et à vos solutions ?

ABW - Nos clients bénéficient d’avantages concurrentiels

apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe

que nous mettons à leur disposition. Ils n’ont pas à les

connaître individuellement, ni à les supporter.

De plus nous leurs assurons un certain nombre d’avantages

directement liés au mode SaaS : un coût abordable et

mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une

évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire,

une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie

d’un PRA (plan de reprise d’activité) à 40km de distance.

5 5 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 6: Guide parlons cloud_2013

BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à

compenser une perte sur un mode de revenu

transactionnel (ou un autre mode de revenu)?

ABW - En effet, le mode ASL d’IBM que nous utilisons pour

créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le

revenu software, mais nous faisons moins de service.

Auparavant, quand nous n’hébergions pas les solutions, nous

passions plus d’heures à l’installation et à l’intégration des

produits chez le client.

BW - Quel est désormais votre modèle de com-

mercialisation ?

ABW – Nous commercialisons en direct, par l’intermédiaire de

nos sites web et de nos services de téléprospection.

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur

désireux de se lancer dans la commercialisation de

solutions Cloud ou en mode SaaS ?

ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D’une part,

il faut prévoir un investissement conséquent pour monter

l’infrastructure d’hébergement. C’est à ce prix que l’on peut

atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D’autre

part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que

l’administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens

humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une

importante qualité de service.

BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013

dans le Cloud pour votre société ?

ABW – Nous anticipons une augmentation des ventes de nos

produits hébergés et donc par extension, une augmentation

du Chiffre d’affaire. Ceci devrait être porté par l’extension du

périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par

l’adaptation de l’infrastructure en fonction des demandes

clients.

L’un de nos objectifs pour l’année qui vient, c’est de

convaincre nos clients qui sont en mode « on premise » de

passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les

produits ICS).

BW - Nous vous remercions

6 6

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 7: Guide parlons cloud_2013

ACTIVEWEB

Interview de Jean-Pierre VENANCIO

Page 8: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur

Technique & Commercial d’ActiveWeb. Pouvez-vous nous

présenter en quelques mots votre société ?

Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de

l’hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les

débuts d’Internet en France. L’entreprise s’est créée avec

l’idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C’est

pourquoi nous avons recherché une solution permettant

d’apporter la flexibilité informatique, et nous l’avons trouvée à

partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware.

Aujourd’hui, tout naturellement, la droite ligne de cette

évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et

hybrides pour nos clients.

BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre

société aujourd’hui ?

JPV - Selon nous, l’enjeu du Cloud est celui de la capacité

des entreprises à fournir des outils de travail et l’accès aux

données de l’entreprise de manière sécurisée. C’est aussi de

faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et

fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec

ActiveCloud , une approche d’accompagnement vers les

grands Cloud tels qu’IBM SmartCloud Engage et MS Office

365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche,

prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec

la mise en place de Cloud hybrides.

BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices

liés au Cloud ?

JPV - On peut citer la facilité d’utilisation des services et

logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se

sentir en faute : par exemple en installant une version de

Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage

souvent mentionné, c’est la réduction des coûts liée à la

suppression de la plus grosse partie des services de base,

tels que la messagerie et l’agenda. Ces deux derniers

services sont généralement de gros consommateurs de

ressources informatiques, matérielles et humaines.

8 8

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 9: Guide parlons cloud_2013

BW - N’avez-vous pas eu à compenser une perte sur un

mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de

revenu)?

JPV - Pas vraiment, car en tant qu’hébergeur nous sommes

passés par différentes étapes : d’abord par l’ASP, ensuite le

SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les

modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec

l’aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat.

BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de

rémunération ?

JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d’un loyer par

utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos

clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous

avons pu mettre au point une tarification à l’utilisateur même

pour les serveurs d’applications métiers spécifiques que nous

hébergeons sur notre Cloud Français.

BW - Quelle va être l’évolution en 2012 dans le Cloud pour

votre société ?

JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud

pour rester à l’écoute des besoins de nos clients, afin

d’adapter les services des grands éditeurs.

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ACTIVEWEB

1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino

depuis 1997.

Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb

est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes

Domino.

Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid

Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet

Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité

Accompagnement vers le Cloud

Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes

Audit & Conseil

Architecture système

Architecture applicative

Développement de toutes applications Notes Domino,

Catalogue, Intranet, Portail

Création de sites Web et de boutiques

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 10: Guide parlons cloud_2013

CHEOPS Technology

Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT

Page 11: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT.

Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS

Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques

mots votre société ?

Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est

une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre

d’affaire de 65 Millions d’euros. Notre siège est situé à

Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés.

Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France.

La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure,

Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud.

BW - Pouvez-vous nous préciser les périmètres

d’intervention de ces différentes divisions ?

NLF - Avec plaisir… la première division, « Infrastructure »,

propose différentes offres de services : le design, la

consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau

et la sécurité. La division « Modernisation technologique »

propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine

applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que

la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle

accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une

offre intitulée « trajectoire vers le Cloud », qu’il soit interne ou

externe. Quant à la division « infogérance et Cloud», elle

s’appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des

offres d’infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et

infrastructures de dernière génération, pour proposer au

marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très

industrialisée appelée iCod (Infrastructure CHEOPS On

Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse

comme une des offres leader du marché.

BW - Que représente concrètement le Cloud pour

CHEOPS Technology aujourd’hui ?

NLF - Très simplement, c’est le moteur de notre croissance.

CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au

moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients iCod

qui nous ont rejoints depuis 2009. Mais c’est une évolution

naturelle, du fait de l’expérience acquise ces dernières années

par nos divisions « Infrastructure » et « Infogérance ». Cette

double expertise est assez rare sur le marché et constitue

indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le

Cloud.

11 11

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 12: Guide parlons cloud_2013

BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices

liés au Cloud et à vos solutions ?

NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont

très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment

évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation

des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les

moyens et donc les coûts aux variations d’activités,

saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort.

Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l’OPEX

pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de

l’investissement à la location… le Cloud offre la facilité du

« Pay as you go ».

Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de

PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de

service en interne n’ont pas les moyens d’avoir un service

technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les

solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter

cette disponibilité du système à un coût extrêmement

compétitif.

Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très

clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J’y

ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les

solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la

plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne,

même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et

enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à

25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre

argument fort pour nos clients surtout en période de restriction

budgétaire forte.

BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné,

pour vous, une perte par rapport à votre modèle

précédent ?

NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain

ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s’opère selon un

principe de « vases communicants » avec une baisse de notre

activité « infrastructure », au profit de notre activité

« infogérance et Cloud ». Cela ne résulte que de l’évolution de

la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit

simplement par une baisse très légère de chiffre d’affaires

mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n’est

absolument pas un problème pour nous qui n’avons jamais

fait la course au chiffre d’affaires.

Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5

millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est

indispensable de disposer au moins d’un Datacenter en pleine

propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique

que la barrière à l’entrée est très élevée. En ce qui nous

concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un

Datacenter de haute technologie entièrement autonome et

relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en

réplication synchrone distants de 25 km. Il s’inscrit dans une

démarche « Green IT », et utilise les toutes dernières

technologies dans le domaine de la performance et de

l’économie d’énergie : refroidissement très haute densité,

disponibilité des applications et des données maximale,

réduction de la consommation électrique.

12 12 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 13: Guide parlons cloud_2013

BW - Quel est désormais votre modèle de

commercialisation et de rémunération ?

NFL - Nous avons opté pour le paiement à l’unité d’œuvre,

avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de

machines virtuelles, la taille mémoire, l’espace disque, le

volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc.

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur

désireux de se lancer dans la commercialisation de

solutions Cloud ?

NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je

peux mettre l’accent sur 2 points qui sont indispensables pour

offrir des services Cloud de qualité. D’une part, le niveau

d’investissement est élevé, comme je le signalais

précédemment, avec l’importance de disposer d’un

Datacenter en propre pour maîtriser la quasi –totalité de la

chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre

se lancer dans le Cloud. D’autre part, il faut veiller à disposer

d’équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a

toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d’une

excellente maîtrise des infrastructures.

BW - Quelle va être l’évolution en 2012 et 2013 dans le

Cloud pour votre société ?

NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients

des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de

2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des

environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils

de gestion de portail, de provisioning, d’automatisation, mais

aussi des outils d’orchestration, et de « charge back ». Nous

pourrons ainsi répondre d’autant mieux à leurs attentes pour

leurs environnements de développement, de tests, de

formation, de préproduction…

BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions..

13 13 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 14: Guide parlons cloud_2013

Groupe CPS

Interview de Guy ROUTIER

Page 15: Guide parlons cloud_2013

BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS.

Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre

société ?

Guy Routier (GR) – CPS :

Crée en 88, l’activité du groupe CPS s’articule autour de 4

métiers : l’intégration d’infrastructure, le financement des actifs

informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le

conseil.

Notre chiffre d’affaires est d’environ 20M€ et nous avons 40

collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans,

Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes.

Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest

de la France.

Notre activité ‘Services managés’ s’est constituée par

acquisition notamment par les rachats successifs de i-NESS

et Applixia. Cela nous permet ainsi de servir de grands

comptes tels que l’Oréal ou Dim mais aussi de nombreuses

PME/PMI.

BW - A quels marchés vous adressez-vous et

particulièrement avec votre offre Cloud ?

GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des

prestations de métrologie, monitoring et provisionning en

cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un

savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader’s

qui est un éditeur français qui n’a rien à envier à certains

acteurs anglo-saxons.

Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons

sur l’ensemble de notre activité, nous sommes

particulièrement actifs en support de la filière informatique.

Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au

marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l’OS,

gérons la base de données et permettons ainsi à l’éditeur de

se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des

incidents en temps réel, pouvons assurer un support de

service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons

l’habitude des contrats de services tant au niveau juridique

que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme

de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le

Run selon les processus ITIL.

Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires

d’IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient

développé en AS400 (Power system i aujourd’hui). L’avantage

de la technologie Power system i sur laquelle nous nous

appuyons pour proposer du cloud privé est qu’elle est très

fiable, qu’elle n’a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse

car il n’y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait

nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés.

15 15

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 16: Guide parlons cloud_2013

Je profite de cette tribune pour attirer l’attention des éditeurs

sur le transfert de responsabilité qu’induit le passage d’un

modèle technico-économique traditionnel à un modèle

SaaS/Cloud. Aujourd’hui c’est quelque chose qui n’est pas

bien intégré par les éditeurs.

Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou

d’ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous

proposons du cloud privé auditable.

BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes

en Cloud auprès des PME/PMI ?

GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd’hui dans les

appels d’offres même ceux émanant d’entreprises de taille

plus importante. Les entreprises veulent souvent un double

chiffrage : un en mode traditionnel et l’autre en cloud. Nous le

constatons sur environ 1 dossier sur 3.

BW - Qu’est–ce que l’accélération des demandes en cloud

a impliqué chez vous en terme d’organisation et

notamment d’un point de vue technique ?

GR - Il nous faut aujourd’hui consolider et virtualiser au

maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus

de 300 clients alors qu’avant dans le même centre on n’en

gérait que 50.

Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous

avons un certain recul sur les évènements qui nous permet

d’anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure

et plus généralement techniques.

Les clients s’attendent notamment à la même réactivité en tant

que professionnel qu’ils ne la vivent en tant que particulier.

Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en

veille technologique permanente.

En outre l’émergence du Cloud et le marketing qui

l’accompagne a permis de relancer l’idée d’externalisation. En

conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui

mettaient des mois à se conclure se signent aujourd’hui en 2

mois.

BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le

Cloud ?

GR - Nous réalisons aujourd’hui près de 50% de notre chiffre

d’affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette

lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce

domaine ce qui va entrainer une croissance organique de

notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs

dans notre pôle ‘Services managés’.

BW - Guy Routier, je vous remercie.

Pour en savoir plus sur l’offre Cloud du groupe CPS :

http://www.groupe-cps.com/index.php/services2/offres-cloud

16 16

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 17: Guide parlons cloud_2013

HARDIS

Interview de Nicolas ODET, (reprise d’une interview CBP 2011)

Page 18: Guide parlons cloud_2013

Spécialiste de l’infogérance d’infrastructures IT, du test

logiciel et du décisionnel, l’intégrateur Hardis lance ses

premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que

nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son

directeur des Services, du Marketing et de la

Communication.

En effet, Groupe Hardis s’est doté cette année de

plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un

savoir-faire sur le provisionning des ressources

techniques et le paiement des produits à la

consommation.

CBP (Channelbp.com) : Quels types de services

Hardis propose-t-il en 2011 ?

Nicolas Odet, directeur du marketing et la

communication, ainsi que des services de Hardis, un

intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis

propose différents types d’offres de régie et de services,

en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes

possède des compétences en BI acquises auprès

d’éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le

groupe possède également une offre décisionnelle

davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en

open source par des éditeurs tels que My Report ou

encore Prelytis.

CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des

prestations de conseil depuis 2010 ?

NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de

conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel.

C’est un marché à part entière qui se développe

rapidement. Pour information, la partie test peut

représenter environ 20% du budget de production d’un

logiciel !

CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d’augmenter

votre volume d’affaires chez vos clients existants ?

NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de

nombreuses affaires dans le développement spécifique

et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients

existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour

notre groupe, car le client veut désormais être présent à

tous les échelons du

projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il

faut être toujours plus professionnel sur la gestion du

périmètre fonctionnel. L’un des points forts d’Hardis.

18 18 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 19: Guide parlons cloud_2013

CBP - Disposez-vous d’une offre en infogérance

également ?

NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans

l’infogérance d’infrastructures IT il y a 10 ans, suite à

l’abandon progressif d’un modèle économique basé

historiquement sur la revente de produits. Hardis a

développé cette année un savoir-faire sur le

provisionning des ressources techniques et le paiement

des prestations et produits à la consommation, deux

briques qui complètent utilement nos compétences en

infogérance. Fort de cette double expertise et de

l’industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se

positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que

nombre de ses concurrents.

CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud ?

NO - L’offre Cloud d’Hardis est triple. D’une part, nous

accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode

Saas ; d’autre part, nous proposons à nos clients et

prospects des service d’infogérance, que nous déployons

dans des nuages privés ou semi privés, de préférence.

Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une

plateforme de développement pour proposer une offre

Paas à nos clients.

CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter

plus facilement des offres Saas ou Paas ?

NP - Quand nos clients nous demandent de connaître

nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance,

c’est qu’ils sont prêts à basculer rapidement vers

l’infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d’entre

eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud,

mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de

services d’infogérance personnalisés, payables à la

consommation si possible. Je précise qu’une vente sur

trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour

les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce

constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès

septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs

dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas

nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de

paie, il est vendu uniquement en mode externalisé.

CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients

dans le décisionnel… ?

NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients

s’intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je

constate même actuellement un regain d’intérêt quand il

s’agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles

applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas

encore entendre parler d’externalisation de leurs

données, sauf quand leur division métier est

demandeuse, et la DSI, suiveuse.

19 19 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 20: Guide parlons cloud_2013

… et le Test ?

NO - Les clients d’Adelia, notre plateforme de

développement et de Test sur AS400, peuvent basculer

assez rapidement dans cet environnement.

CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses

différentes offres Cloud ?

NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses

trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux

clients en infogérance.

CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour

Hardis cette année ?

NO - Oui, puisque la direction d’Hardis estime que le

Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en 2012.

L’année dernière, le groupe a annoncé un chiffre

d’affaires de 47,3 ME.

CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées

dans votre propre data center ?

NO - Non. Hardis a choisir d’externaliser sa capacité

d’hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que

Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble

respectivement. Nous possédons un petit data center de

production en propre, mais ce n’est pas notre métier de

créer des data centers.

CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre

de services ?

NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé

Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup

progresser sur les technologies PHP (Java, .Net, Php,

etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser

des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de

doubler le nombre de salariés dans ce centre.

CBP - Hardis a-t-il prévu d’accélérer sa croissance en

procédant, à nouveau, à une acquisition cette

année ?

NO - Le groupe ne réalisera pas d’autres acquisitions

cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un

éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son

intégration est en cours de finalisation, de même que

l’harmonisation de nos offres respectives et leur

industrialisation.

20 20 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 21: Guide parlons cloud_2013

Neurones

Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER

Page 22: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware – Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour

Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES,

vous êtes respectivement Responsable de l’activité Cloud de

l’entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations

des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial

d’une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage.

Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux

entités ?

PW – Société historique du groupe NEURONES, mon entité

compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre

d’affaire d’environ 70 Millions d’euros. Celle-ci propose 3 offres

principales autour des infrastructures et de la production

applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations.

Notre leitmotiv est d’aligner la qualité de nos services sur les

objectifs.

FC – Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité

propose essentiellement des services et des solutions pour la

dématérialisation, la GED et l’archivage. Nous sommes 55

collaborateurs, pour un chiffre d’affaire d’environ 5,4 millions

d’euros.

BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2

sociétés aujourd’hui ?

PW – Pour moi, le Cloud est une évolution logique de

l’infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux

différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous

les proposons sous des formes diverses, en fonction des

besoins : depuis le IaaS jusqu’au SaaS, en passant par le PaaS.

FC – De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était

une des voies d’avenir de l’informatique. C’est ce qui nous a

motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein

du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux

mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients,

et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes

clients.

BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés

au Cloud ?

PW – Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et

l’agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont

fréquemment cités. J’ajouterai à cela le paiement à l’usage, car

beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité,

notamment ceux qui enchainent des pics d’activité avec des

périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne

réponse à leur besoin.

FC – Oui, j’abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3

premiers éléments importants. J’y ajouterai le fait de ne pas avoir

à entretenir des niveaux d’expertise interne trop importants, en

les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se

recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important,

selon moi, c’est la sécurité qui peut être apportée par les

infrastructures, et qu’ils ne pourraient pas obtenir en interne.

22 22 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 23: Guide parlons cloud_2013

PW – C’est exact… et j’ajouterai un dernier point, qui est un

avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise

à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS.

BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à

compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel

(ou un autre mode de revenu) ?

FC – En ce qui nous concerne, nous n’avons pas eu à faire face

à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par

contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions

apporter a nécessité un investissement important, qu’il faudra

absorber à long terme.

PW – Oui, nous avons du nous aussi « provisionner » des

infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients

communs…

FC – En fait, on peut presque dire qu’il y aurait eu un risque de

perte… si nous n’avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce

à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les

comptes Mid-Market.

BW - Quel est désormais votre modèle de

commercialisation et de rémunération ?

FC – Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration

est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité

d’œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités.

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur

désireux de se lancer dans la commercialisation de

solutions Cloud ou en mode SaaS ?

PW et FC – Nous n’allons pas dévoiler nos recettes (rire)… mais

on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par

exemple, il est certain qu’il faut faire un effort d’étude sur les

besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux

les principales options des solutions, tout en garantissant aux

clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont

propres et indispensables.

BW - Quels vont être l’évolution et vos projets en 2012 et

2013 dans le Cloud ?

FC – Mon entité va continuer à investir, pour proposer des

nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer

successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite,

une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux

des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse.

Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi

qu’une gestion de dossiers RH.

PW – De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en

déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans

notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la

Dématérialisation et à l’Archivage, nous nous attacherons à

répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de

l’entreprise, tout en garantissant les exigences de l’IT.

BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie.

23 23

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 24: Guide parlons cloud_2013

PRODWARE

Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI

Page 25: Guide parlons cloud_2013

BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes

Responsable Cloud & Solutions innovantes chez

Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques

mots votre société ?

Cyrille Duvivier (CD) – Prodware :

Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur

dans les solutions de gestion pour les entreprises, le

réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du

groupe en 2011 : en France, 105M€ de Chiffres

d’Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences.

En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre,

Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne,

Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M€ de Chiffres d’Affaires et

1600 collaborateurs.

BW - Que représente concrètement le Cloud pour

Prodware aujourd’hui ?

CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un

catalogue de solutions « Cloud», principalement avec

des approches de Managed Infrastructure as a Service et

de Software as a Service (SaaS). Nous sommes

particulièrement actifs dans la commercialisation de

solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et

de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft

Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes

de produits, Prodware propose en mode SaaS des

solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles

embarquent :

• Les technologies et les ressources requises

• Les services d’initialisation

• Une méthodologie d’implémentation rapide ainsi que

des verticalisations métiers pour les CRM et ERP

En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 6%

de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année.

25 25

Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle

d’expertises infrastructure accompagné de David

Benguigui, Responsable marketing web et contenu

marketing

Sommaire

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Page 26: Guide parlons cloud_2013

BW - Quels sont aux dires de vos clients les

bénéfices liés au Cloud ?

CD - Au regard de la complexité technologique

qu’embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME

et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX

appréciable ainsi qu’un modèle de consommation des

services applicatifs plus lisible. Cette solution permet

donc, dans le cadre d’un budget locatif maîtrisé, de se

munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un

progiciel Sage, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un

très bon vecteur pour adresser des prospects ou des

clients qui souhaitent « consommer » leur informatique

de façon plus simple.

Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs

puisque la plupart des clients et prospects souhaitent

dorénavant un double chiffrage : l’un en mode

traditionnel On Premise, l’autre en mode Cloud.

BW - Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur

un mode de revenu transactionnel ?

CD - Notre expérience acquise ces dernières années

nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a

généré du business incrémental:

sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût

d’un progiciel ou d’un ERP en acquisition traditionnelle,

sur du CRM qui est facilement consommé par les

entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en

investissement,

en nous permettant ainsi de faire de la vente

additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle

(évolutions, compléments fonctionnels, services…)

BW - Quel est votre modèle de commercialisation et

de commissionnement pour ces 2 offres ?

CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites

Web (référencement naturel et payant, achats de

bannières…). Cette exposition génère des leads que

nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing

dédiée.

Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par

téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés.

Le commissionnement sur ce type de vente pose une

question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient

leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions

commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner

leurs collaborateurs sur du revenu à venir.

26 26 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 27: Guide parlons cloud_2013

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel

acteur désireux de se lancer dans la

commercialisation de solutions en mode SaaS ?

CD - Je suggère 4 points de vigilance :

La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point

est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se

poser la question suivante : quelle proposition de valeur

vais-je apporter au marché grâce au Cloud ? Les

éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir

accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de

consommation de leurs technologies (multi-locataire,

client léger, montée en charge, facturation mensuelle à

l’usage).

La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps

et les clients ne deviennent rentables en général qu’au-

delà de la seconde ou de la troisième année.

Le juridique : bien zoomer sur les zones de

responsabilité contractuelles propres à chacun

(hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur).

Le modèle économique : bien étudier l’investissement

nécessaire à la constitution de la solution (matériels,

logiciels, hommes).

BW - Quelle va être l’évolution 2013 dans le Cloud

pour Prodware ?

CD - Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et

d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons

parfaitement répondre aux besoins du marché et

sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées »

qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces

derniers consomment de plus de plus de services à

valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne

comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour

les agréger de manière efficace avec le Système

d’Information du client. En conséquence, nous tablons

sur un doublement de notre Chiffre d’Affaires Cloud en

2013.

BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie.

Pour en savoir plus sur Prodware :

http://www.prodware.fr/

27 27 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 28: Guide parlons cloud_2013

SIGMA

Interview de Christophe Le Jeune

Page 29: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes

Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvez-

vous nous présenter en quelques mots votre société?

Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de

service et un éditeur. L’entreprise compte 750 salariés,

répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où

se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre

d’affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l’intégration, et

l’infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30%

de notre activité. Actuellement, l’infogérance est un axe fort

pour nous, puisqu’elle enregistre une croissance de 15 à 20%

par an.

Sigma s’adresse aux entreprises de 250 à 15.000 salariés,

dans des secteurs aussi variés que le logement social, la

santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous

font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc,

Total, Sopra Group…

BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA

aujourd’hui ?

CLJ - C’est une évolution logique. Nous proposons depuis

2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites

logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce

mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité

informatique en infogérance, que nous proposons en mode

IaaS depuis 2007.

De plus en plus, nous constatons une transition depuis

l’ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI

hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le

cas d’applications qui nécessitent des échanges. Clairement,

on s’achemine vers une hausse des volumes, et une baisse

des coûts. Il s’ensuit un changement d’approche : il faut

intégrer le Cloud dans l’existant, d’où l’importance désormais

de l’accompagnement.

BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices

liés au Cloud / à vos solutions ?

CLJ - Notons d’abord qu’Il y a une réelle demande, et de

vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se

simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur

recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette

recherche et à leurs besoins.

Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent

mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l’interrupteur,

et ça fonctionne… c’est en tout cas ce qu’ils souhaitent. La

souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients

sont très sensibles.

Nos clients sont aussi sensibles au fait d’avoir accès une

infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote

part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et

inabordable auparavant.

L’impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont

une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus

nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par

Internet.

Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client

peut établir un budget sur 3 ans, ce qu’il apprécie.

29 29 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 30: Guide parlons cloud_2013

BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à

compenser une perte sur un mode de revenu

transactionnel (ou un autre mode de revenu)?

CLJ - Non, car pour nous la transition s’est faite

progressivement. De plus, de nombreux services ont été

proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous

n’avons pas constaté de perte de Chiffre d’affaire notable. La

seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face,

ce fut d’investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir

proposer un niveau de qualité important dès le départ.

BW - Quel est désormais votre modèle de

commercialisation et de rémunération ?

CLJ - Nous facturons à l’unité d’œuvre : boite aux lettres, giga

de stockage, etc… Notre véritable enjeu est le niveau de

service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous,

ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats

de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final,

incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu’il faut

être concret, et très clair.

Par exemple, il faut définir précisément des points aussi

importants que la localisation des datacenters, les niveaux de

services, les engagements, la gestion des incidents… Car

c’est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients.

BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur

désireux de se lancer dans la commercialisation de

solutions Cloud ou en mode SaaS ?

CLJ - D’abord, de bien définir ses objectifs en termes de

sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je

l’indiquais à l’instant, de traduire clairement ces objectifs dans

les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question

de l’intégration de ses solutions et services dans les SI, car

c’est un point important pour les clients. Je crois aussi qu’il

faut prêter attention à une notion qui peut vite poser

problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par

exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de

contrat.

BW - Quelle va être l’évolution / vos projets en 2012 et

2013 dans le Cloud pour votre société ?

CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées

dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un

service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de

messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la

foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de

services sur une base Power IBM. Il s’agit de proposer du

Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va

permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos

datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous

souhaitons aussi développer la palette de nos services de

stockage. L’objectif est qu’un client puisse aujourd’hui

construire son SI intégralement chez nous, sans

investissement massif, rapidement, avec une facturation à la

consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des

besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes

marginales.

Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur

de croissance très fort.

30 30 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 31: Guide parlons cloud_2013

SYNERGIE

Interview de Laurent PIQUEMAL

Page 32: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes

Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous

présenter en quelques mots votre société ?

Laurent PIQUEMAL (LP) :

Synergie Informatique est une société créée en 1996

spécialisée à l’origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le

concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous

avons très tôt développé des compétences fortes en gestion

de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En

2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons

acquis des compétences sur Exchange et SharePoint.

Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010

lorsque j’ai assisté à une présentation chez Best’Ware sur le

Cloud Computing qui eut un effet « électrochoc » et m’a

amené à repenser l’avenir de sa société.

BW : Quels services proposez-vous aujourd’hui et qu’est

ce qui a changé chez vous d’un point de vue

organisationnel ?

LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de

l’offre de services que nous allions devoir concevoir et des

compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin

d’accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu

bien comprendre les enjeux liés aux problématiques

d’externalisation et à l’accompagnement au changement des

utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a

donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant

Social Business et Cloud.

Dans un second temps, nous avons conçu des offres « tout-

en–un » dénommée ‘Synergie Collaboration’. Ces packages

comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration,

webconférence) et des services de gestion de projets,

d’accompagnement et d’aide aux utilisateurs adaptés aux

PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et

de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des

projets et des pilotes mais nombre d’entreprises demeurent

frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de

sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde

industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous

sommes très présents.

La frilosité des entreprises est également imputable aux

équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis

face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de

l’informatique dans les nuages.

C’est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces

technologies et sur l’émergence de nouveaux métiers – le

Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur

les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE…).

32 32 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 33: Guide parlons cloud_2013

Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les

utilisateurs sont souvent très versés vers l’Internet et les

Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent

assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est

compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins

en moins gérer les serveurs d’emails et désirent se recentrer

sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des

solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques… pour

opérer une transition en douceur.

Nous animons donc des ateliers et des communautés,

proposons des trucs et astuces et plus généralement

sensibilisons le marché.

On constate cependant qu’il y a encore quelques différences

fonctionnelles et techniques entre les solutions « on-premise »

et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais

c’est en bonne voie.

BW : Quels sont les retours d’expérience les plus

significatifs des clients qui sont passés au Cloud ?

LP : Nos clients « Cloud » utilisent principalement les

fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en

externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en

commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très

facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en

mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser

l’innovation tout en garantissant une imperméabilité entre

leurs solutions internes et externes.

Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online

pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France.

Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et

les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et

planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de

référence sont à disposition dans leur bonne version dans le

Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone.

BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec

certains partenaires ?

LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été

proches de l’écosystème IBM notamment par l’entregent de

Best’Ware. Nous avons un partenariat avec la société

Vodeclic spécialisée dans l’e-learning pour faciliter

l’accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long

terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les

référentiels pour les solutions Cloud d’IBM sont sur le point

d’être lancés.

BW : Comment ont évolué vos compétences internes

avec l’émergence du Cloud ?

LP : Nos compétences sont aujourd’hui clairement étendues

et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis

de nouvelles compétences techniques (architecture hybride,

migration…) et fonctionnelles avec une orientation vers la

fonction de Community Manager et une aide à la

communication interne qui est essentielle sur ces projets

collaboratifs dans le Cloud.

33 33 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 34: Guide parlons cloud_2013

BW : Quels conseils donneriez-vous à une société

souhaitant mettre en place une plateforme collaborative

en Cloud ?

LP : Ce qui est primordial c’est d’expliquer la démarche et de

définir les objectifs. Pour cela nous avons une

approche simple et pragmatique : « Partir de l’existant ». C’est

identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques,

analyser les solutions logicielles existantes comme un

intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages…

et établir un projet d’intégration technique et fonctionnel dans

une solution de collaboration Cloud.

Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un

accompagnement au changement adapté au projet Cloud.

Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le

mode hybride est une excellente solution de transition à

l’heure actuelle.

BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité ?

LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25

à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques

références auprès de mutuelles et de banques. Nos

références «Cloud » sont dans le bâtiment, le conseil et les

collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n’est

pas le plus sensible au Cloud.

BW : Quel est votre nouveau modèle économique ?

LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de

fonctionnement et ne recourent plus à l’investissement. C’est

un argument fort notamment en période d’assèchement du

crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement

pour tout ou partie de leurs services.

Nous proposons des solutions packagées où le coût service

(démarrage du projet, formation, accompagnement,

helpdesk…) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre

modèle est aujourd’hui double : 80% SSII et à 20% en

consulting et services Cloud.

BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013 ?

LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus

industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que

sur notre marketing et notre communication autour du Cloud.

Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous

sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd’hui

une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets

comportent de plus en plus de consulting et

d’accompagnement.

BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie.

IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier

Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS

(Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud).

Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français

certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des

solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS

depuis 2011.

34 34 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 35: Guide parlons cloud_2013

Best’Ware et le Cloud

La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera

L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud

Page 36: Guide parlons cloud_2013

Extrait de l’interview de Joël Pera, Directeur général de

Best’Ware France, par Marketor - SaaS Guru.

Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une

caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes,

les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera,

artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique,

revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il

manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le

regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le

contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du

Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus

aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste

sur un marché confronté à la plus violente mutation

observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing.

Marketor/SaaS Guru – Pourquoi s’être lancé dans le

Cloud ?

Joël – Tout est parti d’une réflexion menée 2 ans. Nous

avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos

partenaires commençaient aussi à en faire le constat.

Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se

replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était

encore relativement vague.

Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible

retournement de modèle économique. Alors on s’est posé

la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à

ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des

machines, on deviendrait quoi ?

Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez

cherché à anticiper sur la demande du marché des

utilisateurs finaux ?

Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en

parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe

pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement

advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous

positionnons comme experts techniques, ce sera très

grave.

36 36

La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 37: Guide parlons cloud_2013

Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon

positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au

pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire

quoi que ce soit on allait scanner le marché.

Marketor/SaaS Guru – Par une étude ?

Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une

centaine de partenaires, avec des questions non pas

autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal

de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans

nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre

d’entre eux avait mis en place une approche relativement

structurée.

Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais

la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus

grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de

ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car

une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et

aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est

dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet.

Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ?

Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a

donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un

contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces

formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes

destinées à un public de dirigeants et orientées autour des

problématiques de stratégie, les autres dédiées à une

population de commerciaux pour aborder les discours de

valeur et les questions de business.

Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ?

Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est

un opérateur de distribution (recrutement de partenaires

pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au

développement de leur business). En discutant avec eux,

on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de

la mutation de business model, particulièrement autour du

Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles

ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont

été formés, soit en inter, soit en intra.

Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les

participants ?

Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser

à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma

Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire

concrètement comment ils vont s’y positionner et avec

quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon

peut les accompagner individuellement.

37 37 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 38: Guide parlons cloud_2013

Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs,

des intégrateurs ?

Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est

aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le

Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux

types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs

professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le

Cloud que le sont les intégrateurs.

Cette ouverture constituait un changement majeur pour

nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui

sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer

quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500

éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter

et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier.

Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les

possibilités d’interaction.

Marketor/SaaS Guru – Best’Ware, le Meetic du Cloud ?

Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en

relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a

toujours fait partie de notre métier que de favoriser les

relations entre acteurs d’un même écosystème.

L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en

relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations.

Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS.

Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en

tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA

a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le

développement des activités distribution « Value » naissantes.

Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction

Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE

SYSTEMS

En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et

s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction

générale.

38 38 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 39: Guide parlons cloud_2013

On peut toujours discuter de la pertinence de l’analyse

ou de l’exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu’il en

soit la tendance est bien là, et même si les freins et

craintes à l’utilisation des technologies Cloud sont bien

réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi

leurs priorités pour les 12 prochains mois.

Best’Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée, s’est

profondément ancré dans le Cloud Computing et a

développé depuis 2 ans un programme pour animer son

écosystème de partenaires :

• accompagner les revendeurs dans cette révolution de

marché,

• aider les éditeurs dans l’étude et le passage au mode

Saas

• développer les activités commerciales des Infogéreurs

Pour vous aider dans le développement des affaires,

3 différents séminaires et workshops ciblés sont

proposés dans le but :

• de mieux comprendre le marché du Cloud

Computing pour apprécier l’opportunité de développer

un business dans ce domaine et définir ou valider une

offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement.

Animé par notre partenaire Lemon Operations,

opérateur de distribution leader en Europe et expert

dans le Cloud Computing

• de se positionner dans une des «IBM Cloud

Computing Specialty».

Animé par IBM / Cloud Channel Development

• de mettre en place une approche structurée pour

engager les ressources marketing, commerciales et

techniques, d’IBM, de Best’Ware et du partenaire

Animé par IBM / MidMarket

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L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud

Marie-Paule LOPEZ

Cloud Computing Leader

IBM – Best’Ware

[email protected]

Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

Sommaire

Page 40: Guide parlons cloud_2013

Pour déployer rapidement votre nouvelle offre cloud,

nous vous proposons de lancer des campagnes de

prospection et évènements clients en partenariat avec

IBM et Best’Ware comme par exemple :

• Détection d’opportunités pour les hébergeurs chez des

éditeurs qui étudient leur passage en mode Saas et ont

besoin d’un accompagnement de professionnels du

mode infogérance. Cette opération est réalisée via des

interviews permettant de mesurer le degré de

motivation et l’état des réflexions et actions concernant

l’externalisation en mode SaaS.

• Campagne de détection d’opportunités chez les PME

PMI sur une nouvelle offre en mode Saas

• Journée de phoning prise de rendez-vous, « coachée »

et animée.

En faisant partie de cet écosystème , vous pourrez

gagner en visibilité constructeur et en notoriété sur

votre marché, partager avec vos pairs les success

stories et les best practices :

• Votre solution référencée sur le site Internet IBM PME-

PMI

• Success story client diffusée dans la presse

• Interviews sur votre expertise postée dans le blog

www.cloudbybestware.fr et sur les différents « hub »

cloud (Viadeo, Linkedin, …)

• Une équipe de spécialistes Best’Ware sur tous les

composants Cloud d’IBM, des moyens matériels et

logiciels pour des démonstrations et des tests, des

ateliers de transferts de compétences sont à votre

disposition pour enrichir votre expertise.

• Best’Ware a également mis en place avec le Cabinet

ITEANU une assistance juridique mutualisée

spécialisée Cloud vous permettant d’être informé

mensuellement sur l’actualité législative relative au

Cloud et la jurisprudence des Tribunaux sur le Cloud.

Grâce à une relation privilégiée avec le constructeur

IBM, une expertise du réseau des acteurs IT et une

équipe spécialisée Cloud Computing, Best’Ware a un

positionnement unique qui accélérera votre entrée

ou votre développement sur ce marché.

40 40 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012

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Page 41: Guide parlons cloud_2013

Qui sommes-nous ?

Sites

Blog

Téléphone

Email

Twitter

Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché

français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans.

Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG,

premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise

1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires.

L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place

d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance.

http://www.bestware.fr

http://www.cloudbybestware.fr/

+(33) 1 41 30 96 00

[email protected]

https://twitter.com/#!/BestWare_Cloud

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