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Guide de l’Exportateur


Fiche 1 Le diagnostic export………………………..3 Votre entreprise est-elle prête pour aller à l’export ?

Fiche 2 L’étude de marché…………………………..4 Vers quel(s) pays exporter ?

Fiche 3 Le projet commercial à l’export………..6 Quelle démarche commerciale adopter ?

Fiche 4 La prospection export……………………..8 Comment trouver vos partenaires ?

Fiche 5 Le financement de la prospection……..9 Quelles aides existent à l’export ?

Fiche 6 La préparation des exportations………10 Comment livrer vos marchandises à l’étranger ?

Fiche 7 La sécurisation des ventes export…….13 Comment minimiser vos risques ?


Fiche 1 : Le diagnostic export

Votre entreprise est-elle prête pour aller à l’export ?

Le point de départ de votre démarche d’internationalisation est le

diagnostic export. Il consiste à évaluer la capacité de votre entreprise à

vendre à l’étranger en listant ses forces et ses faiblesses.

Une entreprise avertie en vaut deux !

Le diagnostic s’intéresse à plusieurs aspects internes de l’entreprise

comme la production, le produit, la commercialisation, les compétences

disponibles, la communication, les finances, l’organisation :

✓ Pouvez-vous faire face à de nouvelles commandes ?

✓ Quels atouts présentent les services et produits que vous proposez ?

✓ Peuvent-ils être adaptés facilement ?

✓ Sont-ils soumis à des normes ou une représentation spécifique ?

✓ Votre politique de prix est-elle maitrisée ?

✓ Quels sont vos pratiques et vos outils pour la promotion et la

prospection au GABON ?

✓ Qui pourrait en interne être chargé du développement export ?

La démarche de diagnostic fait apparaître les atouts de l’entreprise

mais surtout, les axes d’amélioration sur lesquels vous devrez travailler pour

bien vous préparer à l’export. Ce pré-diagnostic peut être réalisé dans un

premier temps par l’entreprise elle-même mais peut aussi, et ceci est

fortement conseillé, être confié à une structure extérieure à l’entreprise pour

que l’analyse sur l’entreprise soit objective.


Fiche 2 : L’étude de marché Vers quel(s) pays exporter ?

Les entreprises commencent majoritairement par aborder des

marchés proches au plan géographique et culturel. Dans d’autres cas, elles

choisissent un marché par opportunisme ou bien s’orientent vers des pays

offrant un potentiel dans le cadre de leur secteur d’activité… Quelque soit

votre choix, il est nécessaire de confirmer votre intuition par des éléments

tangibles et pertinents, que vous obtiendrez dans une première recherche

d’informations sur les pays pré-ciblés :

✓ Les données générales sur les pays (conjoncture, contexte économique,

contexte politique, taille du marché, approche culturelle…..)

Et des informations plus focalisées sur votre secteur d’activité :

✓ L’adaptation nécessaire de votre produit ou emballage à des normes

spécifiques ;

✓ Les concurrents et leurs prix adaptés sur le marché ciblé ;

✓ Les acheteurs potentiels de vos produits et services, leurs habitudes

de consommation ;

✓ Les prix potentiels à pratiqués sur le marché ;

✓ Le fonctionnement des circuits de distribution ;

✓ Les droits de douane /taxes locales touchant votre produit…

Pour mener votre recherche d’information, plusieurs ressources sont

envisageables : votre réseau professionnel (informations liées à votre secteur

d’activité), les syndicats professionnels, le réseau public gabonais d’appui à

l’exportation, les bases brevet, Internet, les réseaux bancaires … Vous

pouvez collecter des informations importantes en testant le potentiel de vos

produits sur le marché par l’intermédiaire d’un prestataire, en mettant en

place une veille systématique ou bien en vous déplaçant directement dans le

pays ciblé.


La synthèse de votre étude vous confortera ou non dans le choix des

pays sur lesquels vous allez travailler. Pour une entreprise primo-

exportatrice, il est conseillé de se concentrer sur un nombre restreint de

pays voire sur un seul marché à la fois. Il vous faudra enfin vous adapter

aux spécificités culturelles locales de ces pays, notamment pour préparer vos

négociations et appréhender les potentiels consommateurs de vos produits et

services.

Fiche 3 : Le projet commercial à l’export


Quelle démarche commerciale adopter ? Un nouveau marché nécessite souvent des adaptations de vos offres et de

votre approche commerciale.

Adaptez votre produit / service

Vous devrez peut être adapter votre produit pour le rapprocher du «produit

idéal» que les consommateurs et partenaires étrangers attendent : la couleur,

le packaging, l’image véhiculée, la conformité à une règlementation locale...

Calculez votre prix export

Le prix doit être «en phase» avec le marché et l’image que vous souhaitez

donner ; il diffère du prix national et se calcule en fonction du marché visé.

Un relevé de prix sur place est souvent déterminant. Votre prix export doit

assurer la rentabilité des ventes à l’étranger en incluant tous les coûts

supplémentaires de la démarche d’exportation : frais d’adaptation

(réglementaire, commercial et technique), de prospection, de

commercialisation (publicité et promotion), financiers et de couverture de

risque, d’élaboration des documents, frais logistique (en fonction de

l’incoterm utilisé)…

Repensez votre communication

Rendez visible votre entreprise ! Le premier réflexe d’un prospect étranger

sera de chercher des informations sur votre entreprise. Se doter d’un site

internet et d’une documentation commerciale traduits en anglais reprenant

l’identité de votre entreprise, vos produits et coordonnées internationales

sont un passage quasi obligé. La plaquette comme le site internet mettront

en avant les points forts de l’entreprise (technicité, histoire, références

clients, revue de presse, certification, labels, etc.). La mise en place d’une


démarche de communication spécifique vers le public étranger est possible

par le biais de relations presse, l’utilisation de book photos…

Distribuez vos produits à l’étranger

Vous choisirez votre mode de vente à l’export en fonction de vos objectifs de

développement sur le marché :

✓ Exportation directe maitrisée

La vente directe (peu pratiquée à l’export), la vente par un agent commercial

local, par un salarié ou un « Volontaire International en Entreprise » (VIE), à

l’étranger par une succursale ou filiale.

✓ Exportation par intermédiaire

En sous-traitant l’activité export à une Société de Gestion Export (SGE) ou

en confiant la commercialisation de vos produits à un importateur /

distributeur.

L’exportation directe ou maîtrisée génère plus de travail et de coûts que

l’exportation par intermédiaire. Elle donne à l’entreprise une meilleure

maîtrise du marché étranger et une pérennité de sa démarche d’exportation.

Il est important de consacrer du temps à vos partenaires et de partager les

frais de promotion.

Fiche 4 : La prospection export


Comment trouver vos partenaires ? Pour réussir votre prospection à l’international, nous vous conseillons

de préciser votre projet :

✓ Objectif pour le pays abordé ;

✓ Echéancier d’action ;

✓ Moyens dédié au projet.

Vous allez ensuite définir le profil de votre client/partenaire cible (activité,

compétences, organisation, ressources, atouts recherchés…) et son rôle dans

votre projet d’exportation (client direct, partenaire intermédiaire…?).

Dans la recherche du bon partenaire, vous pouvez dans un premier temps

identifier différents contacts potentiels correspondant à votre cible (établissez

un fichier de prospects).

Analysez les informations récoltées précédemment sur le marché

étranger : peut-être disposez-vous déjà de listes d’importateurs/agents

dans votre secteur d’activité ? ou enfin consulter les listes d’exposants

sur les salons internationaux et autres ressources internet. tout si

vous débutez à l’export. Une simple visite, bien préparée, sera moins

coûteuse et pourra vous amener à mieux cibler le marché.

Les missions de prospection à l’étranger, proposées par les organismes

d’appui à l’export, vous permettent de ne rencontrer que les

professionnels que vous avez souhaité cibler et favorisent les échanges

avec les autres entreprises participantes.

Fiche 5 : Le financement de la prospection Quelles aides existent à l’export ?


Les aides de l’État

L’État français propose plusieurs formes d’aides financières : des

subventions, l’avance remboursable au travers de l’Assurance prospection

portée par la COFACE, le crédit d’impôt export (possible après un

recrutement export), des prêts à l’exportation, la garantie des apports à une

filiale étrangère.

Les frais qui pourront être pris en compte dans le cadre des aides sont :

✓ l’adaptation des produits ;

✓ la réalisation de votre documentation export ;

✓ le conseil ou les prestations à l’export, (lors des missions et salons à

l’étranger

✓ la promotion export du produit ; (site interne, publicité par voie de

presse ;

✓ les salaires et déplacement des collaborateurs export.

Fiche 6 : La préparation des exportations Comment livrer vos marchandises à l’étranger ?


Votre première commande export est imminente, quelques éléments sont à

prendre en compte dans le cadre d’échanges entre professionnels

La douane gabonaise

Pour chaque expédition, il faut obtenir une licence dument délivrée par

L’Agence nationale de normalisation.

Chaque expédition de produits réglementés doit être accompagnée d’un

CdC (certificat de conformité) fournie par un organisme d’évaluation de la

conformité, accrédité (tel que l’AGANOR) avant l’expédition.

Le CdC est un document obligatoire au Gabon pour assurer un

dédouanement plus simple.

Le CdC atteste que le produit est conforme aux normes Gabonaises (ou

leurs équivalents approuvés), règlementations et spécifications techniques

avant l’expédition.

Les procédures d’évaluation de la conformité du PROGEC intègre

l'évaluation des risques liés au produit et sont adaptées à ce risque afin

d’offrir aux exportateurs une véritable flexibilité pour démontrer la

conformité de leurs produits. Inspection, test, enregistrement ou licence

permettent d’apporter une réponse adaptée à chaque demande d’évaluation.

Dans le cas d’échange avec des pays tiers (hors CEMAC), vous devez remplir

une déclaration d’exportation et vos ventes sont exonérées de TVA (taxe de

valeur ajoutée). Votre marchandise sera soumise aux taxes et droits de

douane du pays d’arrivée, calculés au regard de l'espèce tarifaire, de l'origine

et de la valeur en douane (nature de vos marchandises).

Les documents commerciaux


La facture pro-forma présente l’offre commerciale de votre entreprise ;

elle ne doit pas être confondue avec la facture export qui matérialise l’accord

conclu entre vous, «exportateur » et votre client (document de référence tout

au long du processus d’exportation). La liste de colisage qui décrit votre

envoi physique sert à vérifier lors du passage en douane la conformité entre

votre marchandise expédiée et les informations figurant sur la facture.

D’autres documents peuvent être exigés en fonction du lieu de destination

des marchandises ; le certificat d’origine (atteste l’origine de production de la

marchandise), le certificat sanitaire (si expédition de produits agro-

alimentaires) etc.

La logistique

Les incoterms, «termes commerciaux internationaux», sont au nombre

de 11 (version 2010) et définissent les responsabilités et les obligations de

l’acheteur et du vendeur, au cours des étapes de l’acheminement physique

des marchandises à destination : chargement du camion, dédouanement

export, préacheminement, chargement du moyen de transport principal,

transport principal, déchargement du moyen de transport principal,

chargement pour le post-acheminement, post-acheminement, assurance,

dédouanement import, taxes. Votre rôle dans la chaîne logistique dépend de

l’incoterm que vous choisirez lors de la conclusion du contrat avec votre

partenaire. Une entreprise débutante optera plutôt pour un incoterm «départ

atelier» de type «FCA» pour simplifier sa première opération export.

Vous pouvez sous-traiter certaines tâches à des spécialistes partenaires

«commissionnaires en douanes» ou «transitaires » qui organisent pour vous

tout ou partie de l’expédition : transport, dédouanement, rédaction et

transmission des documents, etc.

Portez une attention particulière à l’emballage de vos marchandises et

prévoyez un emballage solide, soigné, adapté au mode de transport et aux

exigences de votre flux d’exportation (réglementation emballage à

destination, contraintes climatiques..). Ne négligez pas d’assurer vous-

mêmes vos marchandises, surtout si elles sont d’une grande valeur ou


réalisées «sur mesure» ; en cas de sinistre pendant le transport, vous ne

serez que partiellement indemnisé. Si l’envoi de votre marchandise ne

concerne pas une vente mais des envois d’échantillons ou de marchandises

pour un salon, des réglementations spécifiques simplifiées existent.


Fiche 7 : La sécurisation des ventes export Comment minimiser vos risques ?

Exporter comporte des risques nouveaux. Mais plusieurs outils et

techniques peuvent vous permettre de sécuriser vos ventes à l’étranger.

Les risques juridiques

Les conditions générales de vente et le contrat de vente définissent l’offre

commerciale mais également les contours juridiques de vos relations

commerciales avec le client. Mettre en place des conditions générales de

ventes export (C.G.V) est un premier élément sur lequel travailler pour se

Prémunir des risques. Un contrat de vente export peut aussi être conclu avec

votre client.

A titre indicatif, le contrat de vente à l’export doit mentionner :

✓ L’acheteur et le vendeur (identification précise des contractants)

✓ Date d’entrée en vigueur

✓ La nature du contrat : (description du produit, quantité, qualité etc…)

✓ Les obligations du vendeur/ acheteur

✓ Le prix et les modalités de paiement : (prix, devise, condition de

paiement et acompte etc.)

✓ Les modalités de livraison : délais, mode de transport, pénalités de

retard etc…

✓ Reserve de propriété : protection en cas de non-paiement de l’acheteur

✓ Réclamations et garanties : portée et limite de la garantie, des

réclamations et des responsabilités.

✓ Les clauses spécifiques : sauvegarde (hardship), exonératoire, pénale,

résolutoire, compromissoire…


✓ La langue du contrat : le droit applicable en cas, et la juridiction

compétente pour connaitre du litige

Les risques politiques et commerciaux

Renseignez-vous sur la notation du « risque pays » ou « risque politique »

dans le pays ciblé.

Ensuite, pour chaque client / partenaire potentiel local, il est indispensable

de prendre des informations sur sa notoriété, et ne pas faire confiance trop

facilement à vos nouveaux contacts !

Le mode de paiement le plus utilisé à l’international est le virement

interbancaire. Appelés « SWIFT » (pour les virements internationaux) ou «

SEPA » (pour les virements en € entre pays européens), ces virements sont

rapides et sécurisés entre les banques. Attention, ce moyen de paiement ne

vous garantit pas contre le risque d’impayé.

Les moyens à votre disposition pour vous garantir contre ce risque sont :

✓ Le paiement ou un paiement fractionné ;

✓ Les techniques de paiement (crédit documentaire, lettre de crédit

standby, remise documentaire) ;

✓ Les garanties bancaires et assurances crédit ;

✓ Le rachat de créance par technique de l’affacturation.

Les pratiques de paiement variant d’un pays à l’autre, informez-vous sur les

spécificités de paiement (outils délais) de votre pays cible.


Merci de nous faire confiance

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