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BAC PRO

Commerce

FsFiche de connaissances

LE MARCHANDISAGE DE SEDUCTION

ANIMER

CH.4

Le marchandisage de séduction a pour but de séduire le client. Il regroupe toutes les techniques visant à faire acheter le client par une présentation attractive. 1°) L’AGENCEMENT DU POINT DE VENTE L’agencement du point de vente doit inciter le client à découvrir l’ensemble des univers et lui permettre de trouver rapidement le rayon concerné. Il est donc nécessaire de mettre en place un parcours client adapté qui devra permettre au client de trouver rapidement le produit recherché et favoriser le confort d’achat. Les allées doivent être larges pour ne pas gêner la circulation et avoir suffisamment de recul pour visualiser les rayons. 2°) LES TECHNIQUES DU MARCHANDISAGE DE SEDUCTION Elles visent à faire vendre le produit par une présentation attractive. – La théâtralisation consiste à mettre en scène l’offre commerciale. Elle permet d’augmenter la fréquentation du point de vente, de susciter l’achat d’impulsion et d’augmenter le panier moyen. – L’implantation des produits peut être verticale ou horizontale. L’implantation verticale est un mode d’implantation des produits en rayon par lequel une même référence se voit attribuer tous les niveaux d’une gondole. L’implantation horizontale est un mode d’implantation d’un produit en linéaire par laquelle une référence est présentée horizontalement sur un même niveau. C’est l’implantation verticale la plus utilisé car elle rend le linéaire plus visible pour le client. – L’ILV, la PLV, la signalétique, les harmonies de couleur, la présentation en masse sont très utilisés pour attirer l’attention du client et ainsi l’inciter à des achats d’impulsion. 3°) LE CROSS-MERCHANDISING Le cross-merchandising est une pratique en progression dans la grande distribution. Elle consiste à proposer un produit à la vente hors de son rayon à côté d’un produit dont il est complémentaire. Le cross merchandising permet de générer des ventes additionnelles, des achats d’impulsion et d’apporter un service au consommateur à qui on fait parfois une suggestion parfois utile et à qui on évite éventuellement de traverser le magasin pour aller chercher le produit complémentaire. 4 °) LA CLARIFICATION DE L’OFFRE Il est nécessaire de donner au rayon une image de clarté afin de faciliter le choix du client. Il s’agit de présenter l’offre par univers de consommation et segmenter l’offre en regroupant les produits selon leur utilisation. 5°) LES OBJECTIFS DU MARCHANDISAGE – Créer une ambiance. – Favoriser l’acte d’achat. – Clarifier l’offre. – Affirmer l’identité de l’enseigne, de la marque. – Valoriser les produits. – Fidéliser le client : si le client se sent bien, il

reviendra. – Être un outil d’aide à la vente. – Augmenter le chiffre d’affaires.

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Commerce

Fiche de connaissances Fiche de synthèse

LE MARCHANDISAGE DE SEDUCTION

ANIMER

CH.4

1°) L’AGENCEMENT DU POINT DE VUE La mise en place d’un parcours client L’offre correspondant

aux attentes de la clientèle â â

2°) LES TECHNIQUES DU MARCHANDISAGE DE SEDUCTION La théâtralisation qui met en scène

l’offre commerciale

L’implantation verticale qui

favorise

L’ILV, la PLV, la signalétique, les harmonies de couleurs, la présentation en masse.

â â â .

3°) LE CROSS MARCHANDISING

Proposition d’un produit à la vente hors de son rayon à côté d’un produit dont il est complémentaire.

à

4°) LA CLARIFICATION DE L’OFFRE

La segmentation de l’offre L’univers de consommation â â

5°) LES OBJECTIFS DU MARCHANDISAGE

Le marchandisage

pour