Cycle Commerce, vente, marketing

Formation en alternance

de Bac+3 à Bac+5

Entrée à Bac+2 (DUT, BTS, titre RNCP 3)

Année 1 : LICENCE Droit, économie, gestion – Mention Commerce, vente, marketing (Bac+3)

Année 3 : MASTER Droit, économie, gestion – Mention Marketing, vente (Bac+5)

1

L’Ipst-Cnam Au cœur de l’Université de Toulouse, l’Ipst-Cnam est un organisme public spécialisé dans la formation professionnelle continue, qui agit : En tant que Centre régional du Conservatoire national des Arts et Métiers (Cnam). En tant qu’Institut de la Promotion Supérieure du travail (Ipst), structure mutualisée des universités et écoles d’ingénieurs de Toulouse, au titre de la formation tout au long de la vie. L’Ipst-Cnam couvre une large palette de champs disciplinaires dans les domaines du management et des sciences de l’ingénieur. Les cursus sont proposés sous différentes modalités de formation • En journée en alternance (contrats et périodes de professionnalisation, contrat d’apprentissage) • En cours du soir avec un parcours sur mesure pour les salariés ou les demandeurs d’emploi • En Formation Ouverte A Distance (FOAD) – sur internet et plateforme pédagogique Situé sur le campus universitaire Toulouse 3 – Paul Sabatier, au sein de la Maison de la Recherche et de la Valorisation, l’Ipst-Cnam accueille ses différents publics et collaborateurs dans un environnement stimulant (formation, recherche, salles de cours et matériels pédagogiques sophistiqués). Les espaces mutualisés (salle de convivialité, espaces verts, restaurant universitaire à proximité) contribuent également à la qualité de vie à l’Ipst-Cnam.

2

Cycle Commerce, vente, marketing

� Une formation en 3 ans, ouverte à Bac+2

� Obtention d’un diplôme habilité à chacun des 2 cycl es (Licence / Master) :

o Fin de l’année 1 : LICENCE Droit, Economie, Gestion - Mention Commerce, vente, marketing

(Bac+3) o Fin de l’année 3 : MASTER Droit, économie, gestion – Mention Marketing, vente (Bac+5)

� Une formation d’excellence et des compétences forte ment reconnues par les professionnels

� Un accompagnement dans la progression des compétenc es, en entreprise comme en formation

� Un environnement de formation agréable et dynamisan t sur le campus universitaire

de Toulouse-Rangueil

Sommaire Finalité du diplôme p.3 Débouchés professionnels p.3 Nos points forts p.3 Modalités d’admission p.4 Tarifs p.4 Rythme et durée p.4 Programme du cycle de formation Commerce, Vente, Ma rketing

p.5

3

Finalité du diplôme

Ce cycle est conçu autour d'un double objectif :

* Un objectif commercial préparant les alternants à :

- définir et mettre en œuvre les actions nécessaires à la vente de produits et services (études marketing, conception de produits, tarification, communication, distribution) en se situant dans la stratégie de l'entreprise,

- négocier, vendre et établir des relations durables avec des segments de clients rentables,

- définir et développer des systèmes d'information pour piloter les actions précédentes. * Un objectif managérial permettant de :

- maitriser et appliquer des processus mobilisant des ressources à travers une organisation, dans un contexte de concurrence-coopération, pour satisfaire un ensemble de parties prenantes essentielles,

- comprendre et mettre en œuvre l'ensemble de principes et outils utiles aux managers commerciaux pour mettre en œuvre un management efficace.

Débouchés professionnels

A l’issue du cycle, les métiers sont nombreux et correspondent à des fonctions de management et/ou de conduite de projets dans les secteurs du commerce, du marketing, de la communication et de la vente :

Chef de groupe distribution, Chef de secteur distribution, Directeur/trice marketing, Directeur/trice des ventes et marketing, Directeur/trice commercial(e) et marketing, Directeur/trice d'agence, Responsable de boutique, Responsable de secteur

Nos points forts

- Démarche pédagogique : Elle s'appuie principalement sur l’alternance centre de formation / terrain professionnel afin de favoriser la mise en lien des acquis théoriques et pratiques et la découverte des terrains professionnels.

- Méthodes pédagogiques : o Apports théoriques : concepts, principes, méthodes, techniques o Travaux pratiques : problèmes, études de cas, outils

- Partenariats entreprises : L’Ipst-Cnam dispose d’un réseau d’entreprises partenaires composé aussi bien des grands comptes de la région toulousaine (Airbus, Thalès, Safran, Orange…), d’entreprises de taille moyenne (>250 salariés) que de TPE/PME.

- L’Ipst-Cnam dispose d’une équipe administrative proposant son expertise e t son accompagnement dans le cadre de l’instruction des contrats/périodes de professionnalisation et des relations des entreprises avec leur OPCA.

- Accompagnement des stagiaires : suivi personnalisé en centre de formation et en entreprise, fiches de liaisons, équipe pédagogique composée d’académiques et de professionnels.

4

Modalités d’admission

Accès en Licence :

Etre titulaire d'un diplôme de niveau III (Bac +2) en commerce (dont technico-commercial), en communication ou en gestion

Accès en Master :

Etre titulaire d’une licence générale, d’une licence professionnelle ou d’un bachelor inscrit au RNCP*

*RNCP : Répertoire National des Certifications Professionnelles

Des admissions en cours de cycle peuvent se faire par VES ou VAE.

- Dossier de pré-inscription (à demander à julien.mace@ipst-cnam.fr)

- Epreuve orale d'admission de 30 mn (vérification de la motivation et de l'expression orale).

Tarifs

Formation en Contrat/Période de Professionnalisation (12 €/h) - consulter votre OPCA

Rythme et Durée

- Alternance 3 jours en entreprise et 2 jours en centre de formation (dans les locaux de l’Ipst-Cnam) - Le cycle complet se déroule sur 36 mois (possibilité de scinder la formation en 12 mois + 24 mois)

5

Programme du cycle de formation Commerce, vente, ma rketing par l’alternance

Année 1 :

LICENCE DROIT, ECONOMIE, GESTION MENTION COMMERCE, VENTE ET MARKETING (Bac+3)

Description des unités d’enseignement : Code UE Intitulé/Description ESC103 Veille stratégique et concurrentielle

Introduction : la veille stratégique et concurrentielle et ses enjeux La dimension stratégique de la veille Sources d'information et méthodes de recherche d'information Sources et méthodes de recherche de la veille concurrentielle et stratégique La recherche d'information sur internet et les réseaux sociaux La veille technologique Le benchmarking et les avis d'experts L'espionnage industriel et la protection de ses informations De l'information à la décision S'organiser en interne pour la veille et la diffusion de connaissances.

ACD109 Négociation et management des forces de vent e : approfondissements De la stratégie commerciale au plan d'action commer ciale La conception du plan d'action commerciale Communication directe et vente directe Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat) Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives. Internet et E. Commerce Négociation et mise en œuvre du plan d'action comme rciale Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets Le management des unités commerciales Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente Communication sur le point de vente Exercices dirigés (études de cas)

DRA103 Règles générales du droit des contrats Technique contractuelle Recherche du co-contractant - Pourparlers - Clauses usuelles- Rédaction et conclusion du contrat. Conclusion des contrats Classification des contrats - Formation des contrats - Modification des contrats - Interprétation des contrats. Exécution des contrats Régime des obligations contractuelles - Responsabilité - Inexécution des contrats - Extinction des contrats (résiliation, résolution). Gestion des litiges liés à l'exécution du contrat.

EME101 Management processus et organisation de l’en treprise I. Eléments d’histoire du management Du marchand donneur d’ordre à l’entrepreneur capitaliste La production poussée vers le marché par la grande entreprise La consommation de masse Vers une « personnalisation évolutive de masse » II. Présentation de l’activité de l’entreprise De la PME à la multinationale

6

Les formes d’organisation – Structures Une cartographie des processus Principes et formes d’organisation d’entreprise L’interaction entre processus et structure III. Implication de la qualité dans l’organisation Outils de la qualité et système de management par la qualité Les attentes des parties prenantes L’intégration des systèmes de management qualité, sécurité et santé au travail, environnement Les outils de management des risques IV. Outils de gestion et de qualité par les process us Généralisation interne de l’interface client-fournisseur La mesure de la performance durable Mise sous contrôle et amélioration permanente Amélioration (Kaysen) et reconception des processus (BPR)

ESC123 Marketing électronique – Marketing digital Les enjeux et contexte : les 4 dimensions du web Les domaines d'application et business models du Net Etudes et comportements du consommateur en ligne Systèmes d’Information et Relation Client Politique numérique d'offre et politique de prix Politique commerciale des sites marchands Commerce électronique Commerce interentreprises et logistique La marque sur internet De la communication en ligne à la communication Marketing Intégrée (CMI) Du marketing direct en ligneau « On Demand Marketing » Les réseaux sociaux

ESC122 Communication et Média 1 : les fonctionnemen ts de la communication Les principaux concepts et modèles de la communication L'évolution socio culturelle et ses conséquences sur l'évolution des codes des communications publicitaire et médiatique La stratégie de communication : la démarche. Mise en oeuvre d'une politique de communication : objectifs et cible, "copie-stratégie", création de messages, choix de supports Besoins et désirs. Création de valeur immatérielle Création, décryptage et effets

CCG101 Comptabilité et contrôle de gestion 1 : Initiation

Coûts directs: définition et fonction des coûts, typologie des coûts, distinction charges fixes/variables, méthode du coût direct, méthode du coût spécifique, indicateurs de risque et de rentabilité. Coûts directs avec imputation rationnelle des charg es fixes, coût marginal: principe et pratique de l'imputation rationnelle, interprétation et pratique du coût marginal. Coût complet par fonctions: processus de calcul des coûts, charges directes et indirectes, traitement des charges indirectes, coût d'acquisition et stocks, coût de production et stocks, coût hors production, coût de revient et résultat. Coût complet par activités: coûts à base d'activités, ABM, caractéristiques et mise en œuvre de la méthode du coût objectif, analyse de la valeur.

ESC101 Mercatique 1 : concepts et études marketing

Principes et acteurs du marketing Modèle de comportement d'achat Tendances socio-culturelles Démarche d'une étude sur un exemple simple Méthodologies de recueil d'informations marketing, Conception de questionnaires

7

Notion d'Insight Introduction aux études qualitatives et ethnographiques Échantillonnage aléatoire et par quotas, notions de stratification Analyse d'informations marketing, rappels de statistiques descriptives, application à la segmentation de clientèle (typologie) et au positionnement de produits (analyse factorielle) Panels de consommateurs, de distributeurs et d'audience; "access panels"; panels d'internautes. Single source. Etudes en ligne, forums de co création, e-réputation, scoring et géomarketing Cas concrets d'applications, exposés d'experts ED d'application sur les principaux chapitres

CCE105 Pratiques écrites et orales de la communication pro fessionnelle

Deux axes de travail sont proposés, organisés en 2 séquences, sur les outils de travail oraux et écrits mobilisés dans le cadre de l'activité. Axe 1- Dynamique de l'interaction orale Développer la prise de parole dans les situations formelles et informelles de communication : acquérir les méthodes et usages des différentes formes d'interaction orale (entretien, réunion) : la relation interpersonnelle, la négociation. Notions d'équipe et d'animation de groupe : qu'est-ce qu'une équipe, quels sont les enjeux qui la fondent ...Problématique de la réunion, fonctions des différentes réunions Analyse des situations de négociation. Axe 2 -L'écrit comme outil de travail pour le parta ge des connaissances et la construction d'une mémoire collective S'approprier les usages des différents supports et outils de l'écrit papier ou électronique dans les situations de travail (traçabilité, engagement, mémoire collective, organisation). `Savoir mobiliser les ressources de l'oral et de l'écrit selon les situations Acquérir les normes langagières - linguistiques, culturelles et sociales - et maîtriser les usages des différents instruments d'information et de communication à l'œuvre dans les situations de travail. La formation, à visée pratique et méthodologique se fait à partir de situations réelles et de supports professionnels papier ou électroniques : lettres et dossiers, projets, comptes rendus d'interventions ... L'enseignement alternera des apports théoriques et méthodologiques et des études de cas concrets. L'évaluation se fera par contrôle continu, sans examen final. Les contenus ici présentés sont des axes de travail qui seront déclinés en fonction des besoins des auditeurs.

ESD104 Politiques et stratégies économiques dans le monde global Mondialisation et financiarisation de l’économie . Il s’agit d’expliquer les transformations de l’économie mondiale avec la globalisation des marchés financiers qui s’est accélérée depuis les années 1980. Causes de la révolution financière internationale ; évolution du système monétaire international. Forces et fragilités des marchés financiers. Causes et conséquences de la crise économique et financière de 2008 – 2009. Réforme du système financier international (G20, politiques européennes). Les entreprises face au marché unique et à la monna ie unique . Comment fonctionne le marché unique européen ? Mise en place de la zone euro ; optimisation de la politique économique européenne ; quelle politique de change face aux Etats-Unis et à l’Asie ? Évolution de la zone euro. Risques et opportunités du développement de la zone euro pour les entreprises. Compétitivité et attractivité de la France . Forces et faiblesses de l’économie française dans la zone euro et le monde global. Quelles réformes de la protection sociale pour réduire les charges des entreprises ? Quelles réformes de la fiscalité pour faire face à la compétition fiscale intra-européenne ? Quelles réformes de l’organisation territoriale pour permettre à nos territoires d’accélérer leur développement ?

ANGLAIS : test BULATS

8

Année 2 :

MASTER 1 DROIT, ECONOMIE, GESTION – MENTION MARKETI NG, VENTE

Description des unités d’enseignement : Code UE Intitulé/Description US180Q

Le management commercial Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise. Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...). Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement...). La construction du plan de vente et des argumentaires. L'animation et la gestion opérationnelle du point de vente. Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité. L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement. Le plan d'actions commerciales.

US180R

La communication et l'anglais commercial Communication : Introduction à la communication : historique et étapes clés ; Les règles et principes de la communication interpersonnelle de groupe ; interne et externe de l'entreprise Les supports (l'individu, l'expression orale, l'expression écrite, les documents de présentation...). Communication d'entreprise : La stratégie de communication dans la vente - distribution : quels leviers en communication? Les investissements pluri-média. Les mécaniques marquantes ; Politique de communication : Brief et copy stratégie. Définition des objectifs de communication ; Structure du marché publicitaire (rémunération des agences, rémunération de l'achat d'espace) ; La vision du vendeur par la publicité ; Communiquer sur les médias traditionnels : TV, affichage, presse quotidienne ; Communication en ligne : ROPO, Show-rooming, Distribution et digital; Search et Communication locale ; Display et affiliation ; Growthhacking, livres blancs et réseaux sociaux. Anglais commercial : Rappel des notions de base (structure, grammaire, vocabulaire de base...) ; L'anglais commercial, utilité, contexte et spécificité; Pratique de l'anglais (par groupes de niveau) : Lecture d'articles économiques et commerciaux ; Dialogues et usage du téléphone ; Rédaction de notes de services, d'e-mails, de lettres commerciales.

US180S

Les études de marché : principes et applications au x situations managériales Notions générales sur la recherche en marketing et les études de marché : Les besoins des clients ou des entreprises ; Les approches documentaires, qualitatives et quantitatives ; Les panels (Distributeurs - Consommateurs - Média) ; Les études en ligne. Pour chaque type d'étude, sont abordés les sujets suivants : Savoir définir la méthode et le protocole de l'étude de marché ; Les techniques d'échantillonnage et de recueil des données ; Les techniques d'analyse des données ; La construction des outils (guide d'entretien, questionnaire, grilles d'analyse...). Sans aborder les calculs complexes, le calcul statistique et les outils informatiques d'analyse des résultats sont évoqués : Validité statistique d'un échantillon, marge d'erreur, Analyse en distance simple, coefficient de corrélation linéaire, Khi2

9

US180T

La relation client : la GRC, internet et les réseau x sociaux Evolution de la vision client : du marketing de masse au marketing relationnel. Connaissance des clients ; bases de données et analyse de la donnée. Fidélisation des clients. Evolution des outils et des technologies : leur utilisation dans la gestion de la relation client (la gestion multicanal). Internet/numérique et la relation client : les sites marchands, les sites interactifs, les sites communautaires et les réseaux sociaux.

US180U

La stratégie commerciale Les différents niveaux stratégiques :

• stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ; • stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ; • stratégie produit : écrémage, prise de PDM...

Stratégies opérationnelles : • analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ; • les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ; • le prix ; • l'animation promotionnelle.

Comptabilité-gestion: • le compte d'exploitation de l'unité • le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des

marges et de leur variation... Ces contenus sont enrichis par les témoignages de professionnels dans le domaine de la stratégie opérationnelle.

USM303

Les méthodes de recherche en marketing et projet Enseignement didactique sur les méthodes de recherche. Séances de confrontation où les élèves exposeront devant un enseignant des éléments de leurs travaux. Entraînement à la décision au travers d'un jeu d'entreprise montrant l'impact des décisions liées aux variables du Mix-Marketing sur le résultat d'exploitation. Formation à la présentation orale du projet à travers une maîtrise de l'expression orale.

USM30S

Marketing dans un univers digital (approfondissemen t) Cette Unité d’Enseignement, dans la continuité de l’UE de L3 « Marketing électronique – Marketing digital », abordera les outils, méthodes et concepts dédiés à la conduite de projets d’entreprise dans le cadre d’une stratégie de E-marketing (Travaux dirigés et enseignements en mode projet).

UA181K Méthodologie du mémoire et mémoire de fin d'études ANGLAIS : test BULATS

10

Année 3 :

MASTER 2 DROIT, ECONOMIE, GESTION – MENTION MARKETI NG, VENTE (Bac+5)

Description des unités d’enseignement :

Code UE Intitulé/Description US181R

Les études de marché Notions générales sur les études de marché (approches qualitatives et quantitatives) : comprendre les besoins d'un client ou d'une entreprise et définir la méthode et le protocole de l'étude de marché ; techniques d'échantillonnage et de recueil des données ; techniques d'analyse des données ; méthodes et outils de validation des résultats. Evolution du comportement consommateur. Utilisation des méthodes qualitatives (entretiens, observations, méthode des cas...). Veille concurrentielle et intelligence économique. Problématiques d'études dans des contextes innovants. Initiation à la prospective. Impact du numérique sur les études (études en ligne, analyse des contenus Internet, mobilité...). Approches ethno-méthodologiques en marketing.

US1823 Marketing stratégique Notions générales sur la stratégie, les matrices d'allocation de ressources et les éléments du diagnostic stratégique : l'organisation et le management ; les différents niveaux de stratégie (d'entreprise / marketing / produit-marché / opérationnelle) ; la théorie de la contingence ; la concurrence élargie ; la segmentation stratégique ; les matrices d'allocation de ressources ; le diagnostic stratégique. Le processus décisionnel du dirigeant. Le management du changement. La théorie de l'acteur ; la sociologie de la traduction. L'analyse des ressources et notamment des ressources financières (bilan, ratios de gestion...).

US1824 L'entreprenariat L'innovation au service de la création d'entreprise : de l'idée au projet Les business models traditionnels et les nouveaux models Les étapes de la création d'entreprise : processus, constitution, comptabilité et gestion La rédaction de business plan, plan de développement et plan de trésorerie La recherche de fonds et la maîtrise des risques liés à l'activité

US1825 Le marketing des produits et services industriels L'évolution des concepts en Marketing industriel : de l'économie industrielle au paradigme relationnel. La notion de filière de produit dérivé. Les spécificités du marketing B2B. Les politiques d'achat et leurs liens avec la stratégie de l'entreprise sur son marché. Les rôles des acteurs dans le processus d'achat. La fonction Achat au sein de l'organisation. Marketing B2B / B2C : l'approche du marché, l'approche produits/services, le processus décisionnel, les spécificités de la distribution.

US181Z Gestion des comptes -clés et négociation des affaires Notions générales sur la vente et la négociation : les approches normatives et les techniques de vente, les comportements, les profils de vendeurs. Approche des comptes-clés et construction du plan de compte :

- définition du compte-clé et hiérarchisation du portefeuille de clients ; - analyse de données et étude d'opportunité ; - recherche de solutions et négociation ; - stratégie et formalisation du plan de compte.

Gestion d'affaires : - la gestion des temporalités : hors affaires, en amont, dans l'affaire ; - les acteurs de l'affaire et le rôle de l'Ingénieur d'affaires.

Approches stratégiques en négociation : approche distributive et approche coopérative ou intégrative. Approches descriptives en négociation : les rôles et les processus.

11

Code UE Intitulé/Description US181U

Retail marketing et politiques de distribution L'évoluti on des concepts en distribution Les lois et réglementations spécifiques à la distribution. Les stratégies de distributeurs et leurs liens avec la politique d'achat. Le management de la performance du point de vente : potentiel, zone de chalandise, merchandising, animation commerciale, communication... Le numérique comme canal de distribution. Les stratégies multi-canal. Les spécificités de la distribution en milieu professionnel.

US181W La stratégie d'internationalisation Le cours repose principalement sur des exposés d'enseignants et sur des études de cas à traiter en équipes. Introduction : la démarche d'ensemble Les mutations de l'environnement international. Analyse externe :

- des macro-risques aux micro-risques ; - l'évolution de la réflexion sur l'internationalisation ; - la dynamique sectorielle internationale : vers la définition de stratégies gagnantes

des acteurs. Analyse interne :

- la dynamique d'internationalisation et les étapes préliminaires de la stratégie d'internationalisation ;

- diagnostic d'internationalisation. Stratégie d'internationalisation :

- formulation de la stratégie d'internationalisation, sélection des cibles et choix des modes d'approche ;

- mise en œuvre de la stratégie d'internationalisation

UA2B24 ANGLAIS : test BULATS (niveau 2) UA182G Méthodologie du mém oire et mémoire de fin d'études

12

Ipst – Cnam Maison de la recherche et de la Valorisation

118 route de Narbonne 31 062 Toulouse cedex 09

Accès En métro : Ligne B – Station « faculté de pharmacie » En voiture :

- Rocade sortie 23 « Rangueil » - Vous vous trouvez sur la route de Narbonne où se situe l’Université Paul Sabatier (vous apercevez la station de métro « Université Paul Sabatier »). - Rentrez dans le Campus, vous vous trouvez alors face au grand bâtiment administratif de l'Université. - Avancez et passez devant ce bâtiment en empruntant la route se trouvant à gauche, et suivez cette route jusqu’au prochain rond-point. - Vous êtes arrivés : le bâtiment de la MRV se trouve en face sur votre droite

Coordonnées GPS : N : 43.33.999 E:001.28.020

Contact

Julien Macé – Chargé de développement julien.mace@ipst-cnam.fr 05.62.25.52.25 / 06.42.84.46.64

Anne-Claire KOEHRET – Gestionnaire de formation anneclaire.koehret@ipst-cnam.fr 05.62.25.52.47